一文读懂跟谁学_老虎社区_美港股上老虎

一文读懂跟谁学

孟浩
2019-06-03

2013年，同为$新东方(EDU)$ “后三驾马车”之称的陈向东、沙云龙相继离职创业，先后创办了跟谁学、朴新教育。而今，$朴新教育(NEW)$ 已经实现纽交所上市，$跟谁学(GSX)$ 也将在6月6日登陆纽交所,这篇文章就想跟大家分析探讨一下即将上市的跟谁学。

有人说创始人的背景与性格，决定了一家公司的“DNA”

正如从事培训中介机构起家的学大创始人推崇的教学顾问模式，由教学顾问进行学生与教师的匹配。再比如，从事课外培训起家的好未来创始人推崇的教学研发模式，结合学校考试及竞赛中的题目，使得上课的学生更容易提高成绩。

而跟谁学的模式同样与创始人的背景有着关系，跟谁学创始人陈向东曾在1999年年底加盟新东方教育科技集团，在2002年创建武汉新东方学校，曾是新东方执行总裁。因此从某种程度上来说，跟谁学也有着新东方的烙印，新东方的模式是明星教师+大班模式，而跟谁学的模式更像是明星教师+大班的线上课程模式。

从在线教育O2O到To B再到To C

跟谁学刚上线的时候主打的是在线教育O2O的概念，定位是找好老师学习服务平台，功能上类似天猫、58、美团、大众点评的教育培训集合体。当时所涉及的课程颇为庞杂，从K12辅导到成人教育，再到街舞、钢琴甚至就连魔术这类都能在平台上找到相对应的老师。至于服务模式上也有很多种

online to online，线上找到老师，线上完成教学过程；
online to offline，线上找到老师，线下完成教学过程；
offline to online，线下找到老师，线上完成这些过程；
online to offline to online，线上线下融合来完成。

基本上把所有教育内容都搬到了网上，跟谁学当时的商业模式是对平台上的老师、机构收取会员费、流量费，尽管1个月GMV到1、2个亿，但是盈利却遥遥无期。

不过可喜的是，跟谁学在那一时期受众足够大， 2017年6月，跟谁学平台已聚集了60多万老师，入驻机构7万多家，用户超过8000万。这给了跟谁学一个围绕入驻老师打造商业闭环的机会，先后推出了一系列To B产品。首先是百家云--提供直播、点播一站式解决方案，专业建设双师课堂。跟谁学随后推出的To B产品还包括中小教育培训机构的系统提升方案“天校”，中小教育培训机构在思想、意识、管理和方法论上的提升方案“跟谁学商学院”，以及提供渠道管理营销手段、服务和培训三位一体解决方案的“U盟分销”。

在一系列产品的推动下，2017年跟谁学60%以上的营收均来自To B业务，然而，作为新东方前总裁的陈向东很了解教育的本质是服务以及内容，因此在2018年，跟谁学业务线再度调整，To B产品被独立拆分，将主战场聚焦于To C，用明星教师带来流量，采取大班模式提高利润率，再搭建线上双师型服务模式来提升学员学习质量保证口碑，在这种模式下，跟谁学在2018年实现扭亏为盈。从成果来看，无论是从在线教育O2O到To B再到To C，陈向东都踏在了“节拍”上。

专注K12业务

从在线教育O2O到To B再到To C，跟谁学最大的变化是业务更加聚焦。跟谁学目前业务主要分为三块，分别是K12在线教育、专业兴趣为主的成人教育和其他业务。它的核心专长是在线 K-12课程，涵盖所有年级和主要科目。其招股书显示，在2018年和截至2019年3月31日的三个月中，K12课程占总收入的比重为73%和75%，均在7成以上。兴趣为主的成人教育在2018年和截至2019年3月31日的三个月分别占据总营收的18%和23%。在内容方面，公司的线上课程主要涵盖小学、初中、高中的语数外，物理、化学、生物等全学科的K12课程。

盈利的在线教育公司

一直以来，很多在线教育企业都是流血上市，很难实现盈利。日前被曝停止IPO进程的沪江也一直处于严重亏损的状态。而跟谁学的财务业绩着实亮眼，根据招股书显示，2017年、2018年、和截至2019年3月31日前三个月，跟谁学净营业收入分别为9758万元、3.97亿元、2.69亿元；净利润分别为-8695.5万元、1965万元、3389.1万元。

招生人数大增

而造成这一现象的原因最直接的就是来自学员人数的逐年增长和平均客单价的提高。跟谁学的注册总人数从2017年的79,632人增加到2018年的767,102人，以及从2018年3月31日结束的三个月的70,845人增加到2019年3月31日结束的三个月的211,002人。在正价课报名人次方面，其人数从2017年的65092人次增至2018年的552294人次，同比增长748%；2019年第一季度报名190197人次，同比增长226%。

除了学员人数逐年增长，跟谁学的一大特点是客单价高于市场平均价格。跟谁学的K-12付费课程和外语，专业和付费课程的课程费用通常分别为人民币99元-3,498元和人民币99元-4,880元，以及为人民币117元-3,542元。截至2019年3月31日止三个月的每门课程为人民币99元-4,980元。招股书提到，跟谁学平均客单价由2017年约800元增至2018年的约1200元，同比增长50%。

在涨价的同时，招生人数却不减反增这背后则是，获客、转化、续班、扩科能力持续提升，正价课报名人次大幅增加；和伴随研发及师资投入，课程体系与教育教学质量的提升。

行业前景广阔

在肯定跟谁学业务及财务表现的同时，我们需要思考这一走势是否可以延续？这个行业是否是朝阳行业？众所周知，教育行业的发展前景广阔，在线 K-12的普及率也越来越高，预计中国的课后辅导市场将从2018年的9.5％增加到2023年的45.0％。中国在线K-12课外辅导市场的总规模从2013年的人民币14亿元增加到2018年的人民币302亿元（44亿美元），复合年增长率为85.2％，预计将进一步增加至2023年人民币3672亿元（534亿美元），2018年的复合年增长率为64.8％。下图列出了中国在线K-12课后补习市场的历史和预期市场规模。由于我国K12教育面临着教育资源分配不均、教育升学压力大和教育地区差异大的特点，K12市场对优质师资存在着巨大的刚性市场需求。而短时间内优质教师资源的稀缺性是难以得到改变的。这就为线上授课模式的高速发展提供了可能。中国在线K-12大型课后辅导市场从2013年的人民币7亿元增长至2018年的151亿元人民币（22亿美元），复合年增长率为86.5％，预计2023年进一步增加至人民币2,020亿元（294亿美元），复合年增长率为68.0％。