社区

$Sea Ltd(SE)$

操作员

今天的第一个问题来自高盛的Piyush Mubayi。

皮尤什·穆巴伊（Piyush Mubayi）

恭喜这些数字。请问您在游戏方面提供的指导。回顾一下您在2020年的用户数量增长情况，您可以从中推断出来，让我们感觉到，我们可以预见2021年什么样的用户增长将为2021年游戏收入的增长奠定基础吗？与此相关的是，如果您可以扩大我们在游戏方面所观察到的利润率改善的推动力，那将是非常不错的。

王彦军

谢谢你，Piyush。在用户增长方面，我们不会对2021年进行单独预测。但是，如果您看一下过去的表现，到目前为止，我们的收入增长-或数字娱乐领域的预订增长都受到了用户群的增长的推动。付费用户的渗透率不断提高，每个付费用户的平均收入相对稳定。这证明了我们游戏的实力，尤其是我们的自主开发游戏《 Free Fire》，它在东南亚和拉坦已经连续多个季度成为最卖座的游戏，也成为了印度2020年以及2020年第四季度最卖座的游戏。

我认为这是我们观察到的非常积极的趋势。我们将继续在全球范围内扩大此游戏的用户群。而且，我们也看到了我们收入的非常积极的多元化，而拉丁美洲现在贡献了最大的收入份额。但与此同时，我们看到包括印度在内的世界其他地区在数字娱乐领域的预订量贡献越来越大。通过这种多元化，我们看到Garena越来越成为全球性参与者，其收入来自世界各地，用户群迅速扩展到世界其他地方。

当我们到达上一季度-第三季度时，我们已经拥有超过5.7亿质量活跃用户。我们认为这是一个很好的数字。然后您会看到，在第四季度，我们的活跃用户群已增加到600个-超过6亿用户。我们仍然继续在所有地区看到非常积极的用户增长，这对我们来说，这是该游戏的长寿和长期商业化的积极信号，也表明我们将努力将这款游戏打造为长期的，持久的IP，强大的平台并增强了自身的生态系统。

关于数字娱乐调整后EBITDA利润的提高，正如我们所提到的，这主要归因于Free Fire是我们的自主开发游戏，它不需要与任何IP所有者或开发者分享任何收益。因此，我们将继续看到利润率的提高。当然，从长远来看，我们还将看到来自自主开发和发布方面的收入更加多样化。而且，我们还将重点投资于我们的生态系统，以招募顶尖人才，建设我们的技术能力，并与游戏，社交和娱乐方面的不同方面的合作伙伴进行更多的IT合作，以进一步发展改善我们为用户群提供的内容，以便-从长远来看，

操作员

下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。

托马斯·钟（Thomas Chong）

祝贺您提供了坚实的指导。在Shopee上，我想问一下我们的三位数收入增长情况。管理层能否评论一下印度尼西亚，新加坡，台湾，马来西亚等不同地区的业务趋势。我只是想了解一下我们今年哪些国家的增长更快？

我的第二个问题是在数字金融方面。管理层能否评论我们今年的战略？尤其是，我们是否将加大食品供应或其他O2O计划的力度？

王彦军

谢谢你。就Shopee的业务趋势和收入增长而言，首先，我们看到整个地区的增长非常强劲，尤其是我们在印度尼西亚的最大市场，据我们透露该市场持续加速增长。因此，在GMV，订单和价格方面，我们认为同比增长率甚至有所加快，这再次说明了销量，这也证明了我们的市场领导力和平台增长的实力，即使大多数国家/地区随着COVID情况越来越受到管理，以更多的方式开放了。

而且我认为，就不同市场的增长率而言，我们没有具体说明细分情况。但是通常，我们看到较大的市场有非常强劲的增长，在这些市场中我们已经建立了非常强大的市场领导者地位，并且在某些市场中获得了高度加速的增长-在COVID期间我们看到了非常强劲的采用率。例如，在菲律宾，马来西亚，新加坡，我们看到了非常强劲的增长，因为在COVID期间人们开始使用在线解决方案，而Shopee越来越成为满足各个领域人们的消费需求的首选平台。

正如我们再次在电子商务指南中所显示的那样，这种趋势将持续到2021年。而且，我们将继续专注于推动整个地区的高效增长，特别是在这段时间内为新用户和卖家提供服务，并适应COVID和锁定措施所加速的生活方式选择的转变到目前为止，正如我们之前所说，我们相信它将对该地区经济的数字化产生长期影响。

在数字金融服务方面，尽管我们从去年初就开始将ShopeePay和SeaMoney钱包平台与Shopee集成在一起，但我们仍然看到非常强劲的增长。我们的付费用户比例，付费用户数量以及TPV增长已证明了其强大的采用率，并将继续通过Shopee用户群为我们推动有效增长，并继续将其扩展到第三方商家。如前所述，我们正在将与Google的合作伙伴关系扩展到印度尼西亚。

我们还与其他离线购物中心和SME连锁店合作，继续为更广泛的用户群提供付款和钱包服务。再次，现在人们越来越多地寻求一个事实进一步加快了这一步-寻找替代的非接触式支付方式，并将其在线消费转移到一个需要便捷基础设施的地区，该地区在信用卡普及率仍然很低的地区进行在线支付。

在食品和其他计划方面，我们将其视为Shopee上的类别，可以为我们的消费者提供更多的增值服务。我们将继续观察基于消费者自然消费行为的概念，即随着时间的推移将其有效地扩展到新类别中。

操作员

下一个问题来自花旗银行（Citigroup）的艾丽西亚·雅普（Alicia Yap）。

叶丽仪（Alicia Yap）

祝贺您取得了丰硕的成果。我的第一个问题与Shopee有关。关于Shopee在巴西取得良好进展的新闻报道很多。因此，想知道您是否可以与我们分享您的整体电子商务思想或针对拉丁美洲（尤其是针对巴西）的战略？

然后，如果您-如果我们可以在LatAm和东南亚之间进行比较，那么这两个地区之间有哪些相似之处，同时也有最大的区别？如果您对巴西电子商务计划的愿景是什么，或者您需要加倍努力才能实现在巴西的目标？

然后很快就可以玩游戏了。就您要在蒙特利尔和洛杉矶建立的工作室而言，这一切都是为了实现吗？有可能，我们计划许可更多的美国IP？还是就这些新游戏的开发而言，它将来自我们自己的IP？

王彦军

谢谢你，艾丽西亚。如前所述，在电子商务方面，鉴于我们已经在游戏市场上建立了业务，巴西是由我们的跨境团队发起的，目的是向我们的跨境卖家提供更多市场。因此，为我们的卖方提供额外的增值通常是有效的。在这一方面，我们还开始看到本地卖家开始使用我们的平台，并且受到了广泛好评。我们认为，这当然是一个积极的信号。但是，对于我们来说，这仍是一个非常初步的阶段，我们将继续观察市场，并让团队与时俱进，并观察其随着时间的推移如何发展。

从拉丁美洲和东南亚的比较来看，我认为这是两个截然不同的市场。而且我们不能以为在这一点上我们对那些市场非常了解。同样，鉴于那里的开发处于早期阶段，我们将让团队进行更多探索，并观察进展情况。

关于Phoenix Labs的扩展，这些都是-如果您还记得，我们收购了Phoenix Labs-是作为雇用工作，以引进西方国家的顶尖人才，这些人才传统上具有悠久的AAA职称经验以及基于PC和基于控制台的游戏。而且，该团队已经扩展到美国其他地区，以继续为我们的长期自我开发能力招募更多的游戏人才。

当然，与此同时，我们在美国以及直接市场其他部分的合作伙伴一直与他们保持密切联系，以查看是否可以将IP引入我们的地区，现在已经扩展到了不仅是东南亚，还包括拉美，印度，中东和北非以及世界其他地区。我们已经展示了我们在这些地区以前所未有的大规模方式在不断深化管理用户基础和商业化方面的良好记录，并且拥有自己的IP以及我们自身整合的第三方IP开发的游戏。

因此，凭借良好的业​​绩记录，我们相信我们处于很好的位置，既可以吸引来自美国，加拿大或亚洲的全球顶尖人才，也可以吸引全球顶尖的知识产权，并与其他国家和地区合作开发人员。

操作员

下一个问题来自汇丰银行的Piyush Choudhary。

皮尤什（Piyush Choudhary）

两个问题。首先，在Shopee上，获取率一直在提高。您能在收录率方面为我们提供一些国家排名的颜色吗？到2021年，哪个国家/地区的录取率提高潜力最大？

其次，在物流方面，平均交货时间是多少？您能告诉我们Shopee Xpress的高级计划吗？是否有某种目标可以在1年内通过Shopee Xpress管理一定比例的订单？那里的任何颜色都会有帮助。

王彦军

谢谢你。我们没有给出采用率的细分，但是可以说，随着时间的推移，不同国家推动了采用率的提高。我们以良好的步伐并通过沟通-与市场进行良好的沟通来做到这一点，并确保我们也了解买卖双方的业绩和需求。最重要的是，采用率的提高是由不同市场上的广告以及基于交易的费用所驱动的。

因此，我认为不同时期之间也可能会有波动。这是一个动态的过程。我们始终查看生态系统的状况，时间段以及性能，以决定如何最好地管理随时间推移的使用率。但足以说，我们认为从长远来看，在混合水平上，我们仍然相信它仍可以以更高的单位或更低的两位数范围向更高的速度发展。而且我认为我们的目标是随着时间的流逝到达那里。

在物流方面，我们的平均交货时间大约为几天，这取决于您所谈论的区域的哪个部分。在城市里，可能不到一天。因此，当然，在某些遥远的地方可能要花费更长的时间。到目前为止，我们还不认为这是我们电子商务业务增长的瓶颈。当然，在COVID期间，由于出行限制和需求-该地区各地的需求增加-我们也与第三方物流提供商合作，迅速提高了物流能力例如通过增加我们自己的最后一英里快递容量来补充高峰时段的3PL容量。

因此，我们将继续监控3PL的物流需求以及服务水平，并帮助他们进一步提高其为用户提供服务的效率和能力。同时，同时以非常有效的方式根据需要增强我们的能力。

操作员

下一个问题来自新加坡摩根大通的Ranjan Sharma。

兰詹·沙玛（Ranjan Sharma）

祝贺结果。我这边有两个问题。首先，在游戏指南中，新游戏是否构成了该指南的任何部分？而且，如果您可以分享今年的新游戏渠道可能是什么？

其次，我们已经看到了Sea扩展到新的地区。在我们出售新服务的过程中，我们应如何考虑您的销售和营销预算？以及如何将其分配给不同的服务？

王彦军

在游戏指导方面，我们将一如既往地根据当前对我们可见的预算进行预算。我们没有专门讨论管道，但是众所周知，我们一直在任何时间，任何时间测试原型，想法甚至是更高级的游戏，并且我们还将继续多样化管道，类型和不同类型游戏的功能。因此，收入指导或预订指导基于我们对2021的合理估计，该估计基于我们当前可见的一切。

在销售和市场分配方面，您是否还指数字娱乐领域？

兰詹·沙玛（Ranjan Sharma）

你能听到我吗？

王彦军

是的。我可以。因此，如您所见，对于电子商务，销售和营销费用，我们将继续提高效率。而且，我们在销售和市场营销上的分配还是一个基于一年中时间的动态过程。例如，我们认为市场的发展速度和增长速度，对该市场的投资效率以及任何机会性媒体活动。

因此，这些是我们在分配销售和营销时要考虑的因素的组合。但要点是，我们将继续专注于有效增长，以确保我们在这里花费的每一美元都在推动有效的用户增长和强大的用户保留率，并增加了用户频率。

例如，我们-在第四季度的销售高峰期，这是一个非常旺盛的购物时期，并且我们在不同市场上都有很多购物活动以及媒体活动。如您所见，这些都显示出非常出色的结果。更重要的是，我们不仅在增加用户花费的时间，而且在增加应用程序的用户访问频率。现在，我们看到的购买频率是每月订购频率的5.7倍以上。这是自上一季度的第三季度以来的又一个进步。因此，这很好地证明了我们平台的实力以及我们在销售和市场营销方面的投资效率。

操作员

下一个问题来自约翰·布莱克利奇和考恩

约翰·布莱克利奇

关于Shopee的息税折旧摊销前利润，您对2021年的息税折旧摊销前利润趋势有何看法？你认为损失会高于2020年吗？更广泛地说，我们是否应该考虑某一种整体的收益率区间，从而导致Shopee的息税折旧摊销前利润持平或为正？

其次是Shopee，所以20年第4季度的整体市场占有率在第4季度为5.3%，而在第3季度为5.9%。那么有什么迹象表明占有率在第4季度出现了适度的下降？

王彦军

就EBITDA趋势而言，我们不提供有关EBITDA的指导或预测。我想也许也是上一个问题-我对上一个问题的回答是：a，我们着眼于投资效率；b，我们根据自然增长的步伐以及如何高效地投资于该增长来考察每个市场和时机；c，可能存在乐观事件，可能会在一段时间内推动EBITDA的波动。但是，最重要的是，我认为足以说的是，即使在此速度下，我们在这一点上也可以保持收支平衡。

而且我们的台湾获利率并不高-例如，这是我们达到收支平衡的第一个市场，如我们先前所披露的，我们在那里实现了非常健康的EBITDA利润率。即使在我们现有的市场中，台湾的普及率也不是最高的。因此，这并不是说我们必须开车达到很高的通过率才能达到收支平衡。我们对增长的投资实际上是根据我们认为适合每个市场的步伐选择的。因此，我们现在处于自己的命运中，处于非常好的位置，我们可以以高度动态和灵活的方式控制每个市场的投资和分配速度，以推动有效的增长。

就采用率而言，我们的采用率实际上比上一季度有所增加。它没有下降。很高兴进一步阐述离线。但是，如果您看一下我们过去的披露，则采用率环比上升。

操作员

下一个问题将来自瑞士信贷的Varun Ahuja。

瓦伦·阿胡亚（Varun Ahuja）

我有两个问题。首先，您能否详细介绍一下Sea Capital？该业务的目标是什么？您看起来更像是软银的一种投资，您会发现某种新事物吗？什么样的回报时间范围？考虑到您正在寻找大量投资，甚至是业务，任何更多的迹象都会有所帮助。这是一个问题。

第二，最近几个月有关于您在印度尼西亚收购一家银行的报告。如果您可以提供更多迹象，那将会很有帮助。

王彦军

就Sea Capital而言，正如我们之前分享的那样，我们很高兴有David Ma领导的Composite团队加入我们，以进一步加强我们的投资和资本配置能力。我们认为，从长远来看，对于一家跨国互联网公司而言，拥有该功能非常重要。我们将继续建立我们的人才库以及我们的人才库，以进一步加强这一能力。

对于回报率，我们没有具体的预计到达时间，特别是对于资产型基金。我认为，我们的整体方法-对此的看法仍然是Sea成长故事不可或缺的一部分。从长远来看，我们在投资方面所做的一切就是进一步增强我们的增长能力，进一步加强我们的生态系统，以及进一步实现我们的使命和愿景-利用技术为我们的用户，我们的社区以及社区提供服务作为我们核心地区的生态系统参与者。因此，我认为这与我们现有的从长远来看要发展业务并从长远来看最大程度地回报给股东的过程背道而驰。

就印尼银行而言，我们在印尼也获得了银行牌照，我们将此视为我们海员业务的一个组成部分，我们将继续建设数字支付和数字金融服务的基础设施。我们将继续把业务的技术前沿作为我们核心DNA的一部分。但与此同时，我们的重点是利用我们互联网DNA中的技术，看看如何更好地进一步加强我们地区的数字经济基础设施，这些基础设施都是我们的产品。同时，我们相信，从长远来看，在这一细分市场，还有一些重大的机会，甚至可能超过我们目前所看到的机会的规模。因此，我们将采用一种非常长远的观点来看待这一点，并将DFS视为一个高度全面的细分市场，而每一部分都是我们进入DFS的长期风险的组成部分。

操作员

至此，我们的问答环节结束。我现在想将会议转回给闵Ju松以作闭幕词。

民歌

谢谢大家参加今天的电话。我们期待下个季度再次与大家交谈。谢谢你。

操作员

该会议现已结束。感谢您参加今天的演讲。您现在可以断开连接。

$Sea Ltd(SE)$

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)