社区

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丹尼尔·迪恩斯

谢谢你，凯尔西，也谢谢大家加入我们作为上市公司的第一次财报电话会议。今年我们有一个非常强劲的开端。在开始之前，我要承认 COVID-19 继续在世界各地产生的影响，尤其是在印度，我们正在积极支持我们在该地区的同事及其家人，最近向企业和员工捐款超过一百万在该地区发送和分发氧气供应。我们的想法与受到这种持续大流行影响的每个人同在。

转向业务。我们的 ARR 增长再次证明了我们在 RPA 市场的领先地位，同比增长 64% 至 6.53 亿，而净 ARR 达到创纪录的 7200 万。我们继续扩大市场倍数并占领市场份额。事实上，在 2020 年，IBC 宣布 UiPath 在 RPA 中排名第一，与 2019 年相比获得了 8 个百分点的份额。在 Gartner 最新的市场份额研究中，UiPath 在 2020 年增加的收入超过了我们前九名竞争对手的总和。我们相信自动化将成为软件堆栈的下一层。它汇集了 IT 和知识工作者，以提供快速适应和响应不断变化的业务条件所需的敏捷性。它简化了应用程序和数据库的蔓延。

我们的愿景是通过 UI 自动化、API 管理和基于 AI 的计算机视觉的独特组合来模拟人类工人和标志，或机器人的自动化工作，从而实现完全自动化的企业。这是一个令人难以置信的市场机会。自动化在我们的 DNA 中。我们拥有超过 15 年的市场经验，包括来自我们 8500 多家客户的见解，我们相信这使我们在市场上具有显着优势。

其结果是，首先是我们的端到端自动化平台的独特组合，可解决最广泛的用例。其次，灵活的部署模型，包括本地、混合、多云和 SaaS。第三，一个庞大且不断增长的市场和技术合作伙伴生态系统，以及训练有素的自动化专业人士的庞大社区。所有这些都为我们的客户带来了第一时间的价值和巨大的投资回报，从而推动了我们自动化至上的心态。

我们并没有停滞不前，因为我们将继续扩展我们的竞争模式。我们的最终产品愿景是为我们的用户服务，不仅要自动化现有流程，还要在我们的平台上设计流程。这是董事会的目标，我们认为随着我们不断突破创新界限，我们认为在未来几年内可以实现这一目标。为此，我们在 5 月推出了 UiPath 21.4，宣布了重要的新平台功能。其中包括三款新产品、云洞察、自动化云机器人和测试挖掘，以及 100 多个主要新功能和跨我们端到端平台每个支柱的更深入的集成。

新的企业规模管理和治理控制以及人工智能驱动的发现、私有化和最具影响力的自动化集成开发，包括作为测试挖掘的普遍可用性。

我们还显着扩展了我们的自动化云功能，以在云中迁移、构建、管理和衡量企业规模的自动化。自动化云，软件机器人按需提供无人值守的机器人能力，无需客户管理基础设施。截至一季度末，已有超过2200家客户采用自动化云，反馈过程中对于21.4的改善非常积极。我为团队取得的成就感到无比自豪。21.4 真正体现了尖端能力，我们的客户需要加速他们的自动化程序。

正是用户界面和 API 自动化以及 AI 计算机视觉的结合使我们与众不同并以弹性方式实现人类模拟。3 月，我们通过收购 Cloud Elements 扩展了我们的 API 功能。这是一个很好的例子，说明了战略性收购如何加速我们的产品路线图并为团队带来人才。为了进一步加速客户成功，我们建立了一个由上市和技术合作伙伴以及蓬勃发展的 UiPath 社区组成的生态系统。

例如，我们很高兴最近与视觉分析领域的世界领先者一起推出了一个画面活动，用户现在可以轻松地利用完全自动化的数据，在他们的画面报告中通过机器人自动化生成或检索。此外，用于 tableau 的 UiPath 扩展使用户能够直接从 tableau 报告或仪表板触发机器人。

在进入市场方面，我们的全球合作伙伴数量同比增长 35% 以上，达到 4000 多个。我们还将扩大多个合作伙伴关系，包括德勤，它现在是第一个成为全球合作伙伴的 GSI认证的 UiPath 服务网络合作伙伴。他们现在拥有最先进的培训和资源，可以以经过认证的质量和严谨水平交付 UiPath 实施。

此外，我们宣布与 Ingram Micro 达成一项全球协议，引入一个专门的 Ingram Micro UiPath 专家团队，以提高品牌知名度并帮助渠道合作伙伴销售解决方案并向其业务客户提供 RPA。Ingram Micro 也是 UiPath 的客户，使用我们的端到端平台为其全球数千名内部公民开发人员带来更高的效率和自动化。如今，他们的团队已经自动化了 100 多个流程，并已制定计划以完成更多工作。最后，我们继续扩大我们的 UiPath 社区，将七所历史悠久的黑人学院和大学加入我们的学术联盟。

机器人工程是全球最快的新兴工作之一。我们致力于通过我们的学术联盟实现 RPA 技术和技能的民主化，让更多人能够在未来的工作中取得成功。我们将继续推动全自动化企业的边界，最近获得了重要的行业认可，对此我们感到非常欣慰。

例如，在 3 月份，我们在 Forrester Wave 机器人流程自动化评估的 14 家供应商中被评为领导者，在三个类别、当前产品策略和市场占有率中的每一个类别中排名最高。我们对这种承认感到谦卑。我们将努力保持我们的领导地位。

在我将电话转给 Ashim 并回答问题之前，我要感谢我们的员工、合作伙伴和股东在我们迈出下一步旅程时对 UiPath 的信任。我们坚信，我们正处于一个独特的市场机会的开端，它将真正改变人们的工作体验。

有了这个，我将把电话转给 Ashim，以更详细地讨论我们的第一季度业绩和指导。

阿西姆·古普塔

谢谢你，丹尼尔。感谢大家今天加入我们。作为一家上市公司，我们很高兴能够进入下一阶段。

我对我们的第一季度业绩感到非常满意，它再次实现了有意义的规模增长。鉴于我们的总潜在市场超过 600 亿美元，我们自动化平台的持续扩张以及我们在市场上的领先地位，我们相信我们仍有足够的空间继续推动持久的长期增长。

作为市场领导者，我们知道现在采用自动化的转折点是客户选择他们的长期战略合作伙伴。正如我们的结果所强调的那样，我们一直在这些竞争评估中获胜，并计划继续创新、投资和执行以拓宽我们的竞争护城河，重点是首先扩大我们的技术领先地位。其次，扩大我们的上市和技术合作伙伴生态系统，以及我们的社区。最终吸引和留住世界一流的人才。

在讨论本季度的细节之前，我想强调我们商业模式的财务实力。我们有一个高度经常性的订阅业务，主要是每年签订合同并提前计费。我们的技术具有令人难以置信的粘性，可实现同类最佳的以美元为基础的总保留率和净保留率。我们为客户提供本地、混合云和 SaaS 的灵活部署模型，这些模型的组合可以创建块状收入确认，特别是来自 ASC 606 下的许可收入。因此，我们提醒您，我们在 ARR 上运行和管理我们的业务，这最能代表我们业务的基本业绩。

转到第一季度的结果，请注意，除非另有说明，否则所有增长率都是同比增长。

第一季度 ARR 为 6.526 亿美元，增长 64%。我们实现了创纪录的增量 ARR，增长了 55%，达到 7210 万美元。我们在本季度结束时拥有超过 8500 名拥有出色新标识的客户，其中包括飞行板全球医疗保健交易所积压的拉尔夫劳伦、西门子移动和北卡罗来纳州。

随着现有客户加速采用我们的平台和部署我们的软件机器人，扩展指标仍然是最好的。我们现在有1105个客户的ARR至少是10万美元，从1002个增加到104个，其中100万美元的客户从89个增加到104个。本季度值得注意的新标识和客户扩展包括；首先是 Verizon Communications，该公司于 2019 年 7 月成为客户，以支持他们参与的自动化需求。在成功进行初始部署后，Verizon 将重点转移到如何使用我们的完整平台实现大规模自动化。在继续扩大其有人值守的自动化足迹的同时，他们现在还计划专注于使用流程挖掘寻找变革性的业务洞察力，以启用无人值守的机器人劳动力。

其次，作为更广泛的数字化转型工作的一部分，Fifth Third Bancorp 于 2020 年 4 月开始了与 UiPath 的自动化之旅。使用文档理解和流程挖掘迁移到我们的平台加速了他们的自动化程序，这是我们经常看到的一个共同点，帮助银行更快地处理一些影响最大的流程。在上个季度，我们建立了长期合作伙伴关系，不仅要提高员工群的效率，还要提高客户满意度。

最后，新泽西州最大的医院系统 Hackensack Meridian Health 于 2019 年底成为客户，在财务部门启动了他们的计划。从 2020 年开始，他们建立了一个完全自动化的计划，并在七个月内在财务和会计、收入周期管理、应付账款和 IT 方面实现了 70 项自动化，节省了大约 120 万美元。

鉴于该计划在 2021 年 4 月的初始阶段取得成功，HMH 将其计划扩展到多个部门，包括 IT、采购和人力资源。为了加速自动化，HMH 使一类新的公民开发人员添加了测试套件以加快实施速度并引入了行动中心，从而加强了人类和机器人的协作。到 2022 年 3 月，HMH 有望实现约 1000 万美元的年化收益。这些只是客户跨多个部门扩展自动化并越来越多地购买我们自动化平台的多个部分的几个例子，利用我们扩展的云部署产品并添加测试自动化和流程发现功能。这就是世界一流的土地和扩张模式在实践中的样子，以及它如何为我们强劲的同比增长做出贡献。

谈到收入、盈利能力和现金，除非另有说明，否则我将在非 GAAP 基础上讨论结果。第一季度 GAAP 收入增长 65% 至 1.862 亿美元，并在各地区保持平衡。我们在本季度成功完成了几项大型多年交易，其中包括最初在第二季度筹备中的第一季度总收入为 400 万美元的少数交易。GAAP 剩余履约义务或 RPO 为 4.639 亿美元，同比增长 96%。

虽然规模增长是我们的首要任务，但我们继续推动严格的运营，这导致了强劲的单位成本经济、积极的运营收入和改善的自由现金流。当然，软件机器人是 UiPath 盈利增长的关键，自 2019 年以来，我们自己的自动化卓越中心已经创造了 300,000 小时的增量产能，并在整个企业范围内部署了自动化。

本季度的毛利率为 87.6%，而去年同期为 88.8%。第一季度的运营费用总计 1.47 亿美元。投资包括在我们的销售团队和客户成功团队中增加员工人数以满足不断增长的需求和工程团队以推动未来增长。2.36 亿美元的 GAAP 运营亏损包括 2.508 亿美元的股票补偿费用，主要与我们最近的 IPO 相关。

我们的第二季度非 GAAP 营业收入为 1610 万美元，而去年同期为亏损 3600 万美元。本季度自由现金流为负 2010 万美元，而去年同期为负 2460 万美元。第一季度自由现金流反映季节性，包括我们的年度奖金支付和与第四季度业绩相关的销售佣金。

谈到我们的资产负债表，我们在本季度结束时拥有 19 亿美元的现金、现金等价物、受限现金和有价证券，并且没有债务。这包括我们 4 月份 IPO 的 6.924 亿美元净收益。由于这是我们提供指导的第一季度，让我首先强调我们计划运营和评估公司的核心原则。

我们正在建立一家世代相传的公司。随着我们的潜在客户和客户采用自动化至上的心态，推动更多用例和部署更多软件机器人，我们市场的长期趋势只会加强。

此外，我们相信我们的相对竞争地位只会加强，而且我们只是处于未来的早期阶段。从财务角度来看，这意味着以能够推动正确行为和长期为我们的客户、合作伙伴和股东带来最有利结果的指标来运营业务。

谈到数字，今天下午的指导反映了对我们的市场、产品组合和竞争地位的信心。对于 2022 财年第二季度，我们预计 ARR 将在 7.02 亿至 7.04 亿美元之间。正如我反复强调的那样，ARR 是衡量 UiPath 的关键指标，它为我们扩大规模的公司奠定了坚实的基础。

鉴于 ASC 606 引入的可变性，我们预计收入将在 1.85 亿美元至 1.85 亿美元之间，我们不会将业务重点放在短期收入增长上，这可能是一个季度到一个季度的波动，并与 ARR业务健康的长期增长。事实证明，第二季度收入预计将在指导中点增长 31%，而 ARR 预计将增长 55%。

去年，我们在第二季度完成了几项大型多年交易，这推动了 606 项下的重大收入贡献。我们预计我们的非 GAAP 运营亏损将在 3500 万美元至 2500 万美元之间，因为我们将继续投资于业务，同时仍能推动高效运营。

对于 2022 财年，我们预计 ARR 将在 8.5 亿美元至 8.55 亿美元之间。我们强大的新交易和扩张交易渠道反映在我们对第二季度和全年的 ARR 指导中，强调了我们业务的持续发展势头。最后，我们预计第二季度的基本流通股数约为 5.15 亿股。

总之，摆在我们面前的机会是巨大的，而且还在不断增长。我们强劲的第一季度业绩和指引反映了我们业务的增长势头和我们自动化飞轮的力量。我们正在打造一家创新且经久不衰的公司，并继续致力于通过自动化释放人类创造力，帮助我们的客户和合作伙伴改变人们的工作方式。对于 UiPath 来说，这是一个激动人心的时刻。我们期待在整个季度与你们中的许多人交谈。

我们现在将提出问题，我将把电话转给凯尔西。

凯尔西·特科特

太好了，感谢大家加入我们。第一个问题来自蒙特利尔银行的基思·巴赫曼。对于Ashim来说，你能不能提供一些颜色来说明对现有客户季度增长的影响，这些客户是由净留存率和新标识驱动的。你对这两件事的预期将会在一年中产生怎样的影响。

阿西姆·古普塔

谢谢你！我想先强调一下本季度6.53亿美元的ARR和创纪录的增量ARR打破了7000万美元和7200万美元的总增量ARR。当你看到这样的增长时，你会发现这是建立在我们继续以非常快的速度增加客户的基础上的。现在我们的客户数量超过了8500家，连续增长了600家，同比增长了2400家。坦率地说，这超出了我们的预期。我们期待着我们的渠道继续强大。

当您查看我们的净美元保留率时，它仍然非常强劲和一流，我们 ARR 的 80% 以上的扩展来自扩展与新徽标，这向您展示了我们的土地和扩展模型的实力以及在这个庞大的市场中对自动化的需求。我们通过您看到的每个版本扩展了平台，任务挖掘，自动化云，我们在产品路线图中查看这些项目以继续推动，实际上包括新徽标的获取以及扩展机会在我们面前。随着基数变大，这个比例将转向刚刚扩张。

我们对ARR的增长感到非常满意，我们的中点是47%的年同比增幅，这表明我们在大规模增长的同时也有信心。

凯尔西·特科特

伟大的。所以下一个问题来自 Macquarie, Fred Havemeyer。您的模型似乎向更短的反向久期转变，混合了一些多合约。您能否描述这种久期转变如何影响您的收入和 ARR？以及为什么您认为 ARR 可以更准确地衡量贵公司的发展势头？Ashim 你能给我们一些想法吗？

阿西姆·古普塔

是的，当然。弗雷德，好问题。ARR 和我不断强调这是我们模型的基础。我们的看法——我们计算 ARR 的方式，已经披露，实际上在很大程度上完全不受持续时间的影响。我们认为持续时间最适合我们的客户采用，而不是作为制定财务指标的工具。因此，我们运行和管理销售团队的业务到 ARR。

谈到 GAAP 收入，正如我所说，我们低于 606，我们不认为这是一个代表——我们商业模式的一个很好的代表，因为它既受部署模型的影响，也受总体的影响合同价值，我们再次将其视为真正的驱动力——应该由客户选择驱动。随着持续时间的变化，基于客户偏好，GAAP 收入增加，基于签署的多年承诺，所有这些因素都会产生可变性和噪音，尤其是在同比比较中。

ARR 为我们消除了所有这些噪音，因此它真正让您了解我们公司的真正增长以及我们客户群的真正需求。因此，我们在外部和内部之间保持一致的消息传递或重点是围绕 ARR。我们已经证明了我们产品的粘性和实力，以及我们的资产负债表。因此，我们将 ARR 视为我们所有销售合同的主要关注点。

虽然我们的上市模式在过去五年中已经存在，但我们实际上已经规模化了两到三年。因此，我们看到了摆在我们面前的巨大机会。我们将继续推动我们的团队实现 ARR，并且我们不会过分强调 GAAP 收入。

凯尔西·特科特

伟大的。谢谢阿希姆，谢谢弗雷德。接下来是考恩的布莱恩·伯金。事实上，丹尼尔，这是给你的。您对 Microsoft 的竞争威胁有何反应？您什么时候考虑企业流程自动化的市场机会？您如何看待仅有人值守的简单自动化案例与类似的复杂有人值守和无人值守案例之间的相对组合？

丹尼尔·迪恩斯

谢谢你，凯尔西。我首先要说的是，首先，我们对自动化的理念非常不同。我们有一个独特的平台，旨在模仿人们的工作。微软已经建立了一个 [音频不清晰] 平台，其主要目标是为人们提供新的应用程序和分析。他们就像比较苹果和橙子。我们的方法极难复制。这需要我们在过去 15 年中建立的巨大经验曲线。我们的平台是 UI、API 和计算机视觉 AI 的组合，同样极难复制，这是我们的秘诀。

此外，我想说我们的差异来自三个主要方向。首先，我们有这个独特的端到端水平平台，这对于在这个领域取胜是非常必要的。这是一个投资回报率最高、价值实现时间最快的领域，几乎在企业软件世界中见过。我们所处的行业可以证明投资回报，这在我们的整个历史中都非常有益。我们始终以我们的技术证明并击败了我们的竞争对手。如果你去那里，如果你能证明你能够在中场休息时实施，想象一下当你部署一个规模时发生的指数投资回报。顺便说一下，我们是一项经证明可以大规模部署的技术。虽然我会说微软的

对我们来说，第二个重要的区别是我们能够适应我们的客户、基础设施和我们的部署灵活性，我们能够以多云、多平台的方式进行部署，我们尊重客户的选择，我们不会锁定他们在特定的云或特定的基础设施中。第三，这是我们的生态系统，这对于大规模交付自动化非常重要。但我想总结一下我们的思想领导力，我们在这里是为了解决我们的语义自动化平台，这是模仿人们的加号词。

一般而言，您可以在文档、用户界面和对话中找到大量语义信息，而这些信息目前基本上尚未开发。随着我们在计算机视觉和机器学习方面的进步，我们是第一家能够利用这一信息宝库的公司。现在我们是新发布的，任务挖掘是第一个深入这个方向的。

凯尔西·特科特

太好了，谢谢你，丹尼尔。我们现在将打开电话询问问题。我们要求你们每个人只提出一个问题和一个跟进问题，然后让其他人回到队列中。所以接线员，我现在就把它交给你。