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$名创优品(MNSO)$

郑秀妍

所以有两个问题要问管理。一个是你能不能分享一下中国和一些重要的国际市场情况的季度迄今趋势。其次是TOP TOY，管理层提到毛利率上升将来自更好的产品组合。那么，您能否与我们分享未来的 IP 开发和其他产品组合增强策略？谢谢。

叶国富

好的，谢谢米歇尔的提问。考虑到疫情对我们大众业务的影响，所以这轮大流行是在2020年7月左右开始的，尽管我们采取了积极的措施，例如增加我们的在线促销和其他策略来应对。它以某种方式影响了我们的业务。根据我们最近的轨迹，影响力在三线城市是全面的。对于一线城市，受影响门店的 GMV 估计损失约为其每日标准化水平的 10%。对于第 2 层，影响估计超过 20%，而对于第 3 层，则低于 10%。我们目前估计 GMV 对我们国内业务的整体影响约为 15%。从省份或地区来看，受影响最严重的是漳州、河南和河南等省份。

对于这三个省份，[音频不清晰] 损失约为其每日在线水平的 30% 至 40%。而我们目前估计，近一个月对整体业绩的影响随着政府的严格管控正在减弱，随着疫情逐渐得到控制，整体影响正在减弱。而根据过去在中国的经验，通常需要四到五天左右的时间才能控制整个局面。我们现在相信这将发生在第二轮大流行中。

从6月季度海外市场的复苏来看，整体复苏率较2019年同期约为55%，4月复苏率约为55%，5月复苏率分别为60%。就地区而言，亚洲市场，我们最大的市场是我们——大约40%的海外增长落后于同行。6 月季度的整体恢复率约为 2019 年同期 COVID 前水平的 35% 至 40%。对于拉丁美洲，我们的第二大商店，因此我们约有 50% 的商店倒闭。回收率约为60%。另一方面，我们在中东、北非、欧洲或中东和北非等其他市场也有协同效应，复苏率约为 70%，欧洲为 77%。

这两个地区在德国也有强劲增长，中东和北非与 2019 年同期相比增长了约 92%。欧洲整体增长了 77%。但这两个区域又是我们的新兴市场，这些地方暂时没有很多专卖店。

而在国家方面，如果我们看销售额前 10 名的国家，墨西哥从 2019 年同期恢复到 70% 左右。而亚洲国家，包括我们的子公司，如印度尼西亚和印度，分别为 50% 和 55 % 分别。在沙特阿拉伯等中东国家开设的门店比 2019 年同期增长 64%，以色列则增长 51%。摩洛哥在我现在提到的这些地区的门店数量总体上增加了 9%，复苏总体上低于 80%。

对于您的第二个问题，Michelle Top Toy，就每家商店的销售额而言，我们梦想中的工作商店我们不是在谈论我们现在有 8 个产品的核心商店，除此之外我们现在有 40 多个连接商店。所以平均表现还是比较稳定的，梦工厂月销售额稳定在200万元，集合店稳定在60万元，Top Toy整体平均单店销售额超过90万元。

在产品方面，截至目前，我们与约200家供应商合作，开发了3300多个SKU，热门产品。而其中仅有的 500 件已经售罄。而Top Toy现在大约80%的销售额是由其前21%、20%的畅销书贡献的。正如我们之前分享的那样，Top Toy 现在有 8 个类别和 120 多个子类别。

而在消费者的消费方面，让我展示的数字很少。首先是ASP。所以平均票价，Top Toy 比较高，150 元；梦工厂高达RMB 200。其次是Top Toy 名创优品强势回归。又比如，今年我们有六个公共假期，上半年占假期的60%，但是这六个假期的收入贡献在13%左右。

以及专有IP的销售，现在我们有6个SKU，这个毛利率大概在60%左右。我们专有 SKU 的平均收入一直是 Top Toy 平均收入的两倍。而在本季度，我们还推出了[音频不清晰]功能，该计划取得了巨大成功，例如我们每个月推出三到四个SKU，每个SKU的销售额是Top Toy's平均水平的四分之三，营业额为极高，速度极快，推出后10分钟内即可售罄。

因此，总而言之，我们希望我们的专有产品，包括我们的专有 IP、联合品牌 IP 和专有 IP 将在一年内占总 SKU 的 20% 至 25%，并在未来占 30% 至 40%两年。TOP TOY 的商品毛利率现在为 43%，六个月前不到 40%，然后由于专有产品的收入贡献增加以及我们与买家的议价能力提高，因为我们个人所有的第三方产品，例如作为 [音频不清晰] 可动人偶，并且都是小批量购买的。但下半年，这种情况会改变，大订单的比例会增加，我们的玩具商品毛利率也会增加。谢谢。

于露西

那么，考虑到COVID-19至少会持续相对较长的时间，那么我们应该如何考虑国内市场和海外市场的发展，尤其是营销和渠道发展方面？另外，在新零售业态的发展方面，有没有什么更新可以与我们分享？第二个问题是关于利润率的，GP 利润率在 Q-on-Q 的基础上有所下降或收缩。那么，我们可以将其分解为促销活动和清库存吗？那么每个因素造成的利润率收缩有多少呢？进入下一个季度，即 9 月季度，我们应该如何考虑利润率趋势？谢谢。

张赛印

我是史蒂文，我将回答您的第一个问题。渠道扩张，对于我们的线上业务来说，过去一两年我们经历了快速增长，现在收入贡献大约在12%左右，但是如果我们看过去一两年的同比增长增长超过 100%。因此，作为我们全渠道战略的重要组成部分，将引领我们持续投资在线业务，包括我们的户外业务、DTC、电子商务等。电商生态在过去一两年发生了很大的变化，比如直播、秀和相当秀。我们也在积极跟进这件事，但我们不会在共享平台时通过 GMV 烧钱，相反，我们将坚持我们业务的盈利和健康重建。所以，一直以来，

叶国富

嗨，露西。这是郭富叶。就我们的客户而言，关于一项新业务，正如我们所分享的那样，我们的愿景是成为全球领先的新零售平台。所以，我们肯定有一些来源和一些内部整合等等。但我们不认为这是一个盲目的销售时间，当我们有一些重要的公告时，我们肯定会分享更多。

嗨，露西。就您对本季度毛利率的问题而言，正如我们所解释的，这两个原因导致与年中购物节相比连续下降。我们增加了促销活动以保持我们的市场份额。其次是由于广东的大流行，我们已经进行了一些库存清理以应对挑战。因此，总体而言，这两个原因使我们的 GP 利润率下降了约 1.5%。

如果我们看下一个季度，即电子商务的 9 月季度，我们认为这方面没有任何影响，因为本季度没有主要投资者。但在大流行的第二个阶段，自7月下旬以来，从南京爆发的大流行已在中国多个省份蔓延。

所以，根据以往的经验，我们估计至少需要45天才能完全控制。因此，短期内，我们在这里看到了一些毛利率压力。我们将继续做一些库存清理工作来应对这次南京大流行。因此，我们估计 9 月季度的毛利率可能会从本季度开始依次改善，但仍低于我们过去几个季度的正常化水平。谢谢。

杨致远

[外语]

叶国富

谢谢提问。关于你的产品问题，我们11个品类的收入贡献是相对的——分布均匀，相对稳定。近两年，玩具、零食等品类快速增长。例如，TOP TOY的销售额现在约占7.9%。而零食的销售额约占8.9%。

另一个品类个人护理是[音频不清晰] 上半年的明星，收入份额现在达到了 10% 左右，而 2020 年同期为 7%。如果我们看品类结构，11 个品类的结构，它们都比较稳定。我们看不到未来的变化。但我们确实认为在某些类别中存在机会，例如玩具和一年前的玩具和零食。未来，我们不认为——我们确实认为文化和创意产品会有市场，因为年轻人喜欢它。个人健康产品也是如此，IT产品也是如此，我们非常擅长。正如我们之前在准备评论中所展示的，IP 产品的销售额与 2019 年同期相比增长了 59%，占我们销售额的 25%。谢谢。

丽贝卡胡

好的。我自己翻译一下。我是海通国际的Rebecca。我只有一个关于名创优品海外业务的问题。能否请您确认我们目前的三种海外模式的收入组合，他们直接经营分销和特许经营权。此外，您能否就分销商的最终设定和趋势向我们提供更多信息？谢谢。

张赛印

现在就GMV而言，我们的经销商市场通常占60%至70%，与我们其他商店和子公司的份额相似，现在又占30%至40%。在 COVID-19 之前，例如在 2019 年第二季度，我们子公司的 GMB 份额约为 30%，但在本季度，即 6 月季度；一，由于delta变体，我们国家的GMV只占了。而就收入而言，本季度，它是 70%、30%，所以 70% 来自分销商国家。而在经销商订单的商品交付金额方面。所以前七个月，一、总出货订单较2019年同期下降30%至40%；2020 年同期增长约 60%。

正如您所提到的，我们的海外经销商作为我们的首席执行官在准备好的讲话中分享了我们在海外市场与许多强大的海外合作伙伴的关系。如果我没记错的话，就是 CR 10，这意味着我们国际业务的前 10 名经销商的集中度在过去几年中一直稳定在 60%。所以，这些主要的经销商，他们非常——他们有实力。我们在股权结构中的现金状况权力。因此，我们确实相信我们在大流行期间的所有困难时期都更具弹性。而我们的用户市场稳定也是如此。好的。谢谢。

张奕迅

好的。谢谢大家。再次感谢您参加我们今天的电话会议。因此，如果您有其他问题，请随时与我或投资者关系团队联系，我们的联系信息可以在今天的新闻稿中找到。那么，我们下个季度再见。祝你有个美好的一天再见。

（这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见）