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李想
创始人、执行董事长兼首席执行官

2025年第三季度也是理想汽车第二个十年的第一个季度。我们经历了诸多挑战，包括供应链、产品生命周期、公关以及政策变化等。所有这些因素都对我们的运营和交付产生了负面影响。

然而，今天我想借此机会谈谈我们未来十年的长远规划，以及我们需要做出的三个最重要的选择：组织、产品和技术。

我们首先需要做的选择是组织架构。我们面临的挑战是选择创业模式还是专业化管理模式。理想汽车过去十年中，前七年我们一直采用创业模式运营。但随着公司规模的不断扩大，尤其是在营收方面，我们达到了前所未有的高度。大约在2022年，很多人建议我们转型为专业化管理模式。因为从历史上看，无论是奔驰、宝马等百年老店，还是微软、苹果等科技巨头，都是采用这种模式并取得了巨大成功。

过去三年，我们努力尝试适应这种专业化的管理模式。然而，在实践中，我们逐渐意识到，创业模式和专业化管理模式本质上是不同的，这与流程和组织结构无关。真正的区别在于管理原则和关键运营原则。此外，它们还需适应不同的发展阶段和行业环境。

专业化管理模式可能非常成功，但它依赖于三个因素。首先，行业和技术周期必须相对稳定。其次，企业必须已经处于领先地位，并且这种地位相对稳定。第三，创始人及其团队要么失去了动力，要么不再积极参与公司运营。

如果这三个条件都得到满足，那么专业管理模式可能是一个非常理想的选择。无论是苹果还是微软，在采用专业管理模式后都蓬勃发展，收入从 1000 亿美元增长到 1 万亿美元。

然而，创业模式适用于截然不同的环境。首先，行业和技术周期正经历着根本性的变革。其次，行业本身极不稳定，创业者以及公司本身尚未成为行业领导者。第三，创始人及其团队仍然全身心投入到日常工作中，充满热情和动力。鉴于人工智能正在重塑当今众多行业，考虑到我们所处的环境以及公司自身的特质，我们认为创业模式更适合我们。

创业模式的核心在于四点。首先，需要更多对话而非报告。在瞬息万变的环境中，深入的对话对于增进我们对世界的认知和判断，以及做出大胆的决策至关重要。

其次，要注重用户价值，而不是仅仅追求短期交付。只有那些能为用户创造价值的事情才值得交付，而不是仅仅关注我们完成了多少任务。

第三点是不断提高效率，而不是占用更多资源。例如，如果我们去年花了10美元做某件事，今年只需要8美元就能完成。这样我们才能有资源真正投入到那些短期内不会产生收益，但长期来看却能真正造福于我们的项目和投资中。

第四，关键在于认识到关键问题，而不是仅仅制造信息不对称。

只有当我们创造更多价值、提高效率并解决关键问题时，我们才能在竞争激烈、瞬息万变的环境中真正蓬勃发展，并持续满足客户需求。过去三年，我和我的团队努力适应专业化管理模式，并强迫自己接受各种改变。然而，我们都意识到，我们自身的能力有所下降。

英伟达和特斯拉仍然以创业公司的方式运营。如果规模最大、实力最强的公司都采用创业模式，那么我们没有理由不发挥自身优势，利用我们最熟悉的模式。

自1998年以来，我拥有27年的创业公司运营经验，从未在任何大型企业担任过职业经理人。如今，我们面临着竞争激烈且瞬息万变的市场环境——一个技术日新月异的时代。我个人对产品、汽车和人工智能充满热情。而工作，正是我最大的热情所在。

所以，为什么不专注于我最熟悉、最擅长的领域来管理理想汽车呢？这才是我们展望第二个十年时最重要的首要选择。因此，从今年第四季度开始，我和我的创始团队将坚定地回归创业模式，拥抱新时代和新的技术挑战。

组织模式的选择是所有一切的基础。展望未来十年，下一个关键问题是如何真正解决客户的问题。首先，我们要开发哪些产品？技术的发展方向又是什么？这始终是所有问题的本质。

首先，关于产品。我们还需要做出一个重要的选择：我们究竟应该为用户打造什么样的产品？是电动汽车？是智能设备？还是具身机器人？如果我们只关注电动汽车，那么竞争实际上就变成了参数表上的军备竞赛。

你的续航里程能增加20公里吗？你的车尺寸能增加2厘米吗？如果只关注电动汽车，那么一切都是为了更大的空间、更长的续航里程和更低的价格，或许还会抄袭一些成熟的设计，就像锂离子L9被抄袭那样。

除此之外，所有研发投入都是浪费，更强大的传感器、更大的模型、更强大的计算能力、更好的主动悬架，无一例外都是成本浪费。而且，即使计算能力和主动悬架越来越强，甚至可能对续航里程产生负面影响。

其次，如果我们选择专注于智能设备，那么我们自然会更加关注屏幕上的内容。过去智能手机和平板电脑的功能将被移植到汽车环境中。事实上，智能设备的大部分创新都在于将智能手机中已有的功能移植到汽车上，将移动应用程序移植到车载信息娱乐系统（例如车载主机）中，在车载信息娱乐系统中部署更强大的语言模型，甚至在车内进行编码和深度研究。

但是，我们不禁要问自己：用户购买我们的汽车，我们究竟是为了他们的工作，还是为了提升他们的生活品质？如果某些体验在手机、平板电脑或电脑上已经更好、更自然，我们为什么还要费力地把它们移植到汽车上呢？所有这些投资最终为用户带来的增量价值微乎其微。

第三，第三条途径是将汽车打造成现实世界中的具身人工智能，或者用通俗的话来说，就是机器人。电影《变形金刚》告诉我们，机器人大致分为两类：第一类外形像人，第二类外形像汽车。《霹雳游侠》和《赛车总动员》等影视作品都清晰地表明，汽车造型的机器人将成为未来机器人的主流形态。

那么，我们如何将汽车改造成机器人呢？我们需要赋予它感知能力的耳朵和眼睛，赋予它建模能力的大脑和神经，赋予它计算能力的心脏，并且需要重塑硬件，使其拥有更强的物理存在感。因此，我们的机器人需要具备与顶级驾驶员比肩的能力，不仅能够驾驶，还能接送乘客、泊车、充电、开关车门，并细致入微地让你的生活更加便捷安全。它还可以扮演父母、助手甚至空乘人员的角色，在车内为你提供便利和照顾，就像头等舱和飞机上的服务一样。这就像我们小时候妈妈照顾我们、让我们快乐一样。

那么，我们如何定义一个好的具身机器人？如何使它们从被动的机器转变为自动化机器，再进一步转变为主动机器？

未来十年，最有价值的具身人工智能产品将是既自动化又具备主动性的车辆。真正的竞争在于，我们如何才能将这些产品自动化和主动性提升到极致，以及如何将它们融入到我们日常生活的方方面面，让我​​们一旦习惯就再也回不去了。

所以，无论是电动汽车还是智能设备，这些都不是不好的选择，但我们认为它们还不够。只有选择具身人工智能（这是这三个问题中最难解决的），我们才能真正改变用户的生活，真正提供只有具身人工智能产品才能提供的自动化和主动服务。这就像你在《变形金刚》电影里看到的汽车形状机器人，或者像《赛车总动员》或《霹雳游侠》里看到的汽车形状机器人一样。我相信，这正是我们这些企业家在这个新时代看到的最大挑战和机遇。

下一个选择是关于技术，更具体地说，是关于我们的全栈人工智能系统。我们该如何选择？我们选择哪种技术来驱动这个全栈人工智能系统？是基于语言、面向数字世界的技术吗？还是面向物理世界的技术？

这两种方案需要完全不同的系统能力。如果我们想要构建一个优秀的具身人工智能，就需要构建一个与基于语言的人工智能模型截然不同的系统，它不仅要具备类似眼睛和耳朵的感知能力，还要具备类似大脑的模型本身能力，具备类似神经系统的操作系统能力，具备类似心脏的计算能力，以及类似人体本身的物理能力。

目前，还没有第三方供应商能够提供全栈系统。事实上，没有任何一家公司能够提供该系统的任何部分。大型语言模型的重点确实在于模型本身和计算能力。更大的模型和更强大的计算能力必然会带来更强大的功能。然而，对于具身人工智能而言，我们需要更好地理解物理世界。而模型也是建立在我们对物理世界的理解之上的。

准确性是首要任务，泛化能力次之。操作系统需要确保硬件和软件之间实现最佳集成，并提供更高的频率，同时系统也必须快速且精确。此外，驱动感知、模型和操作系统的计算能力需要驻留在设备端，而不是云端。

最后，我们还需要对硬件本身进行改造，使其成为真正具身化的硬件。例如，我们的主动悬架系统就像一个三维神经系统——神经控制，它可以提高物理世界中的执行效率和精度。

因此，如果我们从具身人工智能的角度来看待整个人工智能系统，就会发现有很多变革需要发生，而且迫切需要发生。

第一个变化体现在感知方面。基于当前的模型和设备上可部署的计算能力，无论是当前的3D BEV、占用网络还是2D视觉转换器，其有效感知范围（我指的是实际感知范围，而不是理论最大范围）仅略高于100米，远小于人眼的感知范围。

然而，如果我们将其升级到3D视觉转换器（其工作原理与人眼类似），其探测范围可以扩大2倍、3倍，并能解决自动驾驶领域50%以上的常见问题。3D视觉转换器的应用不仅限于自动驾驶，还能改善车内外的交互。这些都将成为可能。因此，这需要在感知模型方面取得根本性的突破，包括研究和开发。此外，还需要像我们开发的M100这样的专用于具身人工智能的芯片，以及一支实力雄厚的编译器团队和高效的协作。

下一个需要改进的领域是模型。只有借助 3D 视觉转换器，我们才能真正理解世界。BLA 中的视觉学习器 (VL) 能够更好地理解和感知世界，从而更有效地利用人类数据进行训练，并更有效地利用世界模型进行训练。

例如，在现有的计算平台上，一个拥有40亿参数的MOE模型只能以10赫兹的频率运行。但其执行频率却高达60赫兹。因此，我们可以将模型的频率提升2到3倍。它还可以自动解决许多问题，包括自动驾驶中的舒适性和反应速度。但这同时也要求我们从根本上修改和定制传统的GPU架构，并配备专用的操作系统。而M100正是为解决这些具身AI问题而设计的。

最后一点是硬件本身。人类通常能在大约450毫秒内对刹车和转向做出反应。而对于典型的自动驾驶系统来说，从感知到执行，整个闭环过程大约需要550毫秒。因此，对于如今的普通驾驶员来说，他们很容易就且非常明显地—感受到自动驾驶的速度要慢得多。就像一位老人在开车一样。

线控驾驶系统可以将响应时间缩短至约350毫秒。这200毫秒的差别不容小觑。它能将事故率降低50%以上，而且驾驶感受甚至比自动驾驶更好，也更安全。无论从主观感受还是客观角度来看，它都更加安全。

因此，基于这些需求，整个控制机制都会有所不同。如果我们仅仅像在语言模型中那样，只关注模型规模的扩大，例如，即使模型规模扩大两倍，计算能力也相应提升，实际性能提升也只有 5% 到 10%。但如果我们从具身人工智能的角度来看待这个问题，并着手解决每个层面的关键问题，下一代自动驾驶技术就能真正将性能提升 5 到 10 倍。这正是具身人工智能能够提供快速、精准且有价值的服务的关键所在。这就是从 0 到 1 的差别。

过去三年，我们在具身人工智能的技术和系统方面取得了长足进步。这让我们对下一代产品充满信心。具身人工智能机器人的时代始于汽车机器人，我相信，从今年开始，数千亿美元的营收仅仅是一个开端。

因此，以上三大关键战略选择为我们未来十年的发展奠定了坚实的基础。未来十年比过去十年更具挑战性。我们深知，真正的竞争并非在于短期的胜利，而在于长期坚持正确的道路，并持之以恒地投入其中。凭借雄厚的财务实力，我们将继续专注，秉持我们珍视的创业管理理念，打造领先的人体智能产品。

因此，理想汽车能够驾驭市场周期，引领技术变革，并成为一家从长远来看为用户和社会创造独特持久价值的公司。

最后，我期待今后能以这种方式与大家互动，而不是以固定的形式发布季度报告。同时，我也要衷心感谢大家的支持和信任，尤其是在我们面临最严峻挑战的时期。我们致力于在未来3到5年内，将理想汽车打造成为智能互联领域表现最佳、用户价值创造最大的公司。谢谢大家。

李铁
首席财务官兼执行董事

大家好。接下来我将为大家介绍一下我们第三季度的财务数据。

鉴于时间有限，我今天的发言将仅限于财务要点。除非另有说明，所有数字均以人民币计价。更多详情，请参阅我们的盈利新闻稿。

第三季度总收入为人民币274亿元，同比下降36.2%，环比下降9.5%。其中，汽车销售收入为人民币259亿元，同比下降37.4%，环比下降10.4%，主要原因是汽车交付量下降。由于产品组合变化，平均售价上涨，部分抵消了环比下降的影响。

第三季度销售成本为人民币229亿元，同比下降22%（原文如此）[32%]，环比下降5.3%。第三季度毛利润为人民币45亿元，同比下降51.6%，环比下降26.3%。

第三季度汽车毛利率为15.5%，而去年同期为20.9%，上一季度为19.4%。同比下降的主要原因是预计的Li MEGA召回成本以及产量下降导致的单位制造成本上升。环比下降的主要原因也是与召回相关的成本。若剔除这些召回成本，第三季度汽车毛利率将达到19.8%。

第三季度毛利率为16.3%，而去年同期为21.5%，上一季度为20.1%。若不计入上述李美佳召回成本，第三季度毛利率本应为20.4%。

第三季度营业费用为人民币56亿元，同比下降2.5%，环比增长7.8%。

第三季度研发费用为人民币30亿元，同比增长15%，环比增长5.8%。同比增长主要受新车型项目推进速度加快、产品组合和技术拓展投入增加以及产品配置调整相关费用的影响。环比增长主要也源于上述产品配置调整费用。

第三季度销售、管理及行政费用为人民币28亿元，同比下降17.6%，环比增长1.9%。同比下降的主要原因是确认了去年第三季度首席执行官绩效奖励相关的股权激励费用。

第三季度营业亏损为人民币12亿元，而去年同期营业收入为人民币34亿元，上一季度营业收入为人民币8.27亿元。

第三季度营业利润率为负 4.3%，而去年同期为 8%，上一季度为 2.7%。

第三季度净亏损为人民币6.244亿元，而去年同期净利润为人民币28亿元，上一季度净利润为人民币11亿元。

第三季度归属于普通股股东的每股美国存托凭证（ADS）摊薄净亏损为人民币0.62元，而去年同期摊薄净收益为人民币2.66元，上一季度为人民币1.03元。

接下来看一下我们的资产负债表和现金流量表。我们的现金状况依然稳健，截至第三季度末的现金余额为人民币989亿元。第三季度经营活动产生的现金净额为人民币74亿元，而去年同期为人民币110亿元，上一季度为人民币30亿元。

第三季度自由现金流为负人民币89亿元，而去年同期为负人民币91亿元，上一季度为负人民币38亿元。

接下来是我们的业绩展望。公司预计2025年第四季度交付量将在10万至11万辆之间，季度总收入将在人民币265亿元至292亿元之间。此业绩展望反映了公司目前对自身业务状况和市场环境的初步判断，可能会有所变动。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)