社区

$声网(API)$

操作员

女士们，先生们，我们现在开始问答环节。（操作员说明）您的第一个问题来自刘洋。

刘洋

感谢您让我有机会提出问题。我这边有三个问题。

首先，第一个问题是，管理层能否分享穿透音频直播用例带来的收入优势？我们应该如何考虑-或如何考虑收入上升空间以及如何量化？除了Clubhouse，我们还有其他客户吗？第二个问题是，在2021年全年的指导方针中，Easemob的收入贡献是多少？指导方针中的有机收入增长是什么？最后一个问题是毛利率前景，因为我们有新的用例，新的收购等等。你认为2020年第四季度的毛利率能否持续下去？非常感谢。

王静波

谢谢你。所以我想我将回答所有三个问题。

关于第一个问题，首先，我们有关于客户披露的内部政策，除了我们网站上已经披露的信息外，我们不能对特定客户发表评论。所以我们不会评论任何特定的客户名称，但是关于这个用例，完全不是全新的用例。以前我们称之为音频栓系（ph）的用例已经存在很长一段时间了，显然最近在这个领域有了新的发展，我们确实看到了使用率的显著提高。也就是说，因为每分钟的音频价格远低于每分钟的视频价格。因此，从整体上看，音频直播的收入贡献并不是那么重要。因此，考虑到平台上有如此多的用例，我们不会单独从这个用例中获得非常显著的收入提升。

关于第二个问题，目前Easemob的收入运行率约为每百万美元一个月，我们目前处于收购的结算阶段。我们期望收购将在未来几周内完成。因此，我要说整整一年捐款约为1000万美元。

最后，关于毛利率，我们目前的观点是，我们认为短期内毛利率将面临压力。我们不相信它会与我们在第四季度已经看到的有所不同。主要有两个因素在起作用。第一个因素是国际扩张。如前所述，鉴于我们目前的规模——某些市场的规模较小，而这些市场的基础设施成本较高，我们在这些新市场的利润率相对较低。随着我们对这些市场的收入贡献增加，这将产生一个——这将拖累整个GP利润率。第二个因素是我们正在实施的所有技术优化。因此，在短期内，第一个因素可能会更强，因此我们将在短期内对利润率施加压力，但我们确实预计，随着越来越多的优化逐步生效，情况将在几个季度后恢复。

刘洋

谢谢你。

操作员

您的下一个问题来自Needham的Richard Valera。请问你的问题

Richard Valera

非常感谢。第一个问题是你一直在谈论的新语音模型的后续问题。只是想弄清楚你是怎么得到报酬的。公平地说，这些基于语音的社交应用程序中的每个房间都是一个实时交互式音频流，并且您可以在该流中有许多参与者，这些参与者实际上是免费的吗？我只是想试着理解怎么去想。

王静波

谢谢。我们实际上是根据每位参与者的每分钟收费。所以说有那房间有10位参与者。有10分钟的参与时间。因此，这将是10倍10，充电100分钟。

Richard Valera

好的。知道了。非常感谢。然后我想你可以说的一件事，您的新活跃客户在过去的几年中大约一直保持强劲增长个季度，只是想知道您如何看待它们相对于COVID之前的水平。你是看到类似的增长或只是-我想对您的新客户有什么了解在过去的两个季度中一直在增长吗？

王静波

总的来说，我认为这是正常的。但是，我需要强调的一件事是，与我们对调整后的收入和调整后的扩展率所做的操作类似，COVID的短期影响，尤其是在中国。所以在COVID的高度情况下，显然有很多新应用程序，新开发人员来到该平台，他们开始实验。您可以想象，随着COVID的快速通过，其中一些开发人员和那些用例消失了。这样会导致收入的扩张速度以及客户数量。这就是这是一种异常因素，但是如果我们将其删除，我认为其他一切都还不错正常，与我们之前所见没有太大不同。

Richard Valera

知道了。最后一个是运营成本。我想知道你能不能给我们一些建模方面的帮助，比如如何考虑2021年和2020年的运营成本，无论是绝对美元还是收入百分比。

王静波

我们不提供关于确切营业利润率的具体指导。然而，正如我们前面提到的，我们将继续在研发方面投入大量资金，因此研发将仍然是运营支出的主要组成部分。而G&A，我们在第四季度看到的比率很高。我们确实认为这会比我们有一些——我们有一些与安全审计相关的专业费用项目，正如托尼在第四季度完成的开场白中提到的那样。所以第四季度，我们有一些非经常性项目。因此，G&A费用占收入的比例会更低。与2020年相比，销售和营销占收入的比例将接近于这一水平。

Richard Valera

知道了。非常感谢你。

操作员

您的下一个问题来自美国银行的Emerson Chan。请问你的问题。

Emerson Chan

嗨，谢谢您的管理。我有三个问题。我的第一个问题是关于我们的海外市场。第四季度海外贡献了多少收入，我们看到了什么与一年前相比，现在与一年前不同当然在海外市场上，品牌知名度和开发商（听不清）？

我的第二个问题是关于音频现场直播中的RTE用例之前提到过。我们应该如何看待音频技术领域的领先地位用例？它在音频方面的重要性是否小于视频用例事件？声音的流量看起来可能要求不高，我们在音频方面的竞争优势是什么我们的竞争对手不提供的用例？

我的最后一个问题是关于音频现场直播用例的用法。我只是想知道只听的观众也需要使用RTE，还有哪些替代技术可以可以容纳那些只听的观众，以及质量和成本上的区别是什么与RTE？谢谢你。

王静波

谢谢爱默生。我将回答第一个问题，而托尼将回答其他两个问题问题。因此，就海外收入结构而言，在最近一个季度，第四季度，实际上来自美国和其他市场（非中国市场）的收入已经接近至30％；不到30％。比起一年前，两年前。就非中国市场的整体情况而言，我们看到了开发商全球范围内的签约率仍然很高。每月开发人员注册，目前，在中国境外平台上注册的新应用程序几乎是其的三倍一年前。

如果您只是在主搜索引擎上进行一些简单的搜索引擎搜索像我们一样的关键词，视频流，您可以看到很多时候我们已经领先于主要竞争对手。因此，我们已经走了很长一段路，并且我们在更强大情况与一两年前相比。但是仍然有很多工作要做。我们最近增加了很多开发框架，例如React Native，Flutter视频，我们还在努力。然后我们最近启动了启动计划，因此我们将更好地帮助初创企业获得免费信用，获得技术支持，因此他们可以更好地构建其创新用例。

总的来说，我们认为我们走在正确的轨道上，但是我们仍然需要更加主动和更具战略性，才能真正巩固我们的地位作为全球RTE API的首选平台

赵斌

好的。我将解决我们技术方面的问题-我们的技术领导力，在纯音频用例上和优势方面的重要性是否降低。

其实是我们很清楚，我们的技术领导地位在纯音频方面同样重要案件。又为什么呢？因为视频通常比音频更苛刻流量和CPU使用率方面的条款，但这并不意味着音频易于实现，因为人们对音频质量更敏感。例如，在视频通话中，如果视频帧冻结大约一秒钟，或者有一些色块持续几秒钟，但您不会感到太不舒服或很难继续对话。但是如果音频破裂约一秒钟或几秒钟，或者有尖锐的噪音发生在此通话中时，那么您很可能会感到非常不舒服或无法继续对话。

就我们在​​音频使用案例中的优势而言，这些优势中至少有三个。我们拥有专有的编解码器以提供更高的质量，而我们拥有更好的质量网络覆盖全球观众，我们还利用AI技术进一步增强我们服务中的音频体验。我们有一个称为NOVA的专有编解码器，它是在今天的现场直播使用案例中广泛使用，它以非常低的位提供全频带音频速率，这是现场直播音频使用案例的杀手级功能。

再说一次，我们的网络SD-RTN被称为SD-RTN，可在任何国家/地区提供该市场上最佳的全球覆盖率跨越长距离。很难真正确保跨地区和各种体验设备类型。而且我们还使用人工智能来改善音频的各个方面质量，例如基于AI的降噪和消除。

第三个问题是关于RTE上仅听众的用例。我想这是重要的是要了解仅监听用例就是所谓的播客，并且监听大多数时间，但可以随时跳来讨论，与严格聆听完全不同。您需要了解，因为这有一个新的用例，从心理上讲，听众或参与者感觉与严格听讲完全不同。有互动的能力给人以身临其境或在一起的感觉。这 -在这种环境下，他们是否做出任何回应都意义重大，人们当他们听到自己真正的声音时，不时上台互动充满热情，这使得整个讨论更加自发。所以这非常与严格聆听不同。这就是为什么我们认为这种用例必须使用RTE。

Emerson Chan

谢谢你。

操作员

您的下一个问题来自China Renaissance的Colin Liu。请问你的问题。

Colin Liu

早上好，管理层。谢谢你给我机会问这个问题。我只有一个关于收购Easemob的消息。随着IM功能被添加到Agora的平台中，您对我们应该关注的新业务案例有何看法？这些新的商业案例是否会带来一些我们过去可能从未遇到过的新客户？同时，我也注意到，实际上在收购或与Agora合作之前，Easemob还概述了一些海外扩张计划，特别是在东盟市场。那么，我们如何看待未来与Easemob合作在海外市场的潜在机会呢？非常感谢。

王静波

我想说的是，收购Easemob和增加即时消息API并不是为了渗透到我们以前从未渗透过的客户。更重要的是为客户提供更完整、更无缝的解决方案。实际上这不是我们想象的。在我们与开发人员和客户交流的过程中，事实上即时消息API是我们开发人员社区最常要求的特性之一。因此，如果你想象或实际使用过，如果应用程序嵌入了视频或语音参与功能，实际上它也很有可能需要即时消息功能。因此，现在平台上也有了IM API，我们可以为这些开发人员和客户提供更无缝的功能集成。仔细想想，人们在应用程序中进行交互的主要方式基本上是视频、语音和信息。所以现在我们已经涵盖了所有这些。所以这才是真正的逻辑。所以我们认为这是一个非常自然的举动。

赵斌

我想再补充一点，instant messenger API属于RTE API的一个更大的保护伞，我们已经做了很长时间了。它确实为我们提供了补充功能和更多API来服务于我们的客户群，这将帮助客户更轻松地构建他们的实际用例或应用程序。这对我们开发人员的成长有很大帮助。另外，在国际扩张方面，Easemob过去曾有过向国际扩张的机会。我认为，通过这次收购，他们可以利用我们在全球的现有业务，这些业务在过去被证明是成功的，可以进一步渗透到全球开发商，而不是过去更多地为中国开发商服务。

Colin Liu

非常清楚，谢谢您。

操作员

下一个问题来自Blue Lotus的Eric Wen。请问你的问题。

Eric Wen

你好。早上好。谢谢你回答我的问题，并祝贺你的好季度。我的问题是关于其他收入。我们注意到本季度我们的其他收入增长了不少。这是否代表了试用客户或更多客户的实际定制需求，还是代表了我们计划在未来继续开发的新收入类别？如果你能评论一下其他收入的毛利率是多少，那将非常有帮助。谢谢

王静波

谢谢。当然。因此，这笔其他收入主要来自我们提供的一个NFRS [ph]客户本质上是相同的产品，相同的服务，但合同的结构是许可证根据客户要求。因此，它被记为其他收入，但实际上相同的服务，但考虑到这是一种情况-是一个特定的客户，我们实际上不要以为这会构成新的业务领域。这样的事情将不时发生时间，但是我们认为这与我们已经做的没有什么不同。好的。谢谢。

操作员

您的下一个问题来自中国证券的Akida。请问你的问题。

Akida

谢谢你回答我的问题。我这边有三个问题。第一个是关于在线教育。因此，我想知道管理层能否更新我们在渗透在线教育客户方面的进展。那么目前，小班和大班的收入占比是多少？我们如何看待RTE在中国在线教育领域的潜在市场规模？

我的第二个问题是关于产品开发和研发的策略，那么目前研发和产品开发的重点是什么，最具挑战性的是什么？除教育和娱乐行业外，是否还有其他领域（如金融和物联网等）出现的创新RTE应用程序？

我的第三个问题是关于海外业务。那么，对于2021年以及中长期而言，海外业务收入的预期比例是多少？如果您能多谈一谈您开拓全球市场的策略，我们将不胜感激。非常感谢。

王静波

所以就不同阶级形式的收入贡献而言，现在，我们——所以小班阶级仍然是主要的阶级形式。我们有大约一半的收入来自小班，另一半在一个用例和一个大班或演讲厅之间。但我们相信，正如Tony之前所讨论的，演讲厅用例具有巨大的潜力，因为正如Tony所解释的，课堂形式是最经济的。你可以有一个或几个老师教几百甚至几千个学生。所以这个模型本身非常-，有很好的单位经济性。因此，我们确实希望未来大班或大讲堂的贡献会大幅增加。

话虽如此，我们认为即使是小班和一班，仍有很大的发展空间。目前，整个在线教育市场增长非常迅速，不仅在中国，而且在全球。第二，目前仍有大量的客户使用内部解决方案，我们正努力使越来越多的客户从内部解决方案转向专业的第三方解决方案，如我们的在线解决方案。所以这是第一个问题。

在第二个方面，我们实际上并不认为这项技术是完美的。事实上，我们认为目前这项技术还远远不够完美。如果你真的问我们的一些客户，他们会告诉你，相对于竞争对手，他们喜欢我们的质量，但从绝对意义上说，他们认为质量不够好。因此，如果我们的质量能提高20%，30%，他们会非常乐意支付我们更多。因此，如果您考虑诸如high definition、4K或VR、AR之类的用例，或者考虑跨地域的更具挑战性的用例，那么还有很长的路要走。如果你想想用例，我会说人们谈论社会和应用，但实际上在这两个保护伞下，有许多新的创新用例，比如音频直播。这仍然是社交，但这可能是人们以前没有做过的事情。因此，即使在这两个垂直领域内，我们认为仍有很大的发展空间。

很难预测会出现什么样的新用例，但根据定义，它是新的，因为我们还不知道。我们还没开发出来。所以很难预测，但历史证明，人们总是会创新，学习的需要，互动的需要不会消失。所以这是垂直的。但我们不会只停留在PaaS或SDK级别，等待客户构建应用程序。同时，我们也会尝试将自己垂直化。因此，教育aPaaS，Agora灵活课堂，是我们在垂直化方面的首批成果之一。所以这将是一个低代码的解决方案。因此，基本上它将减少采用的摩擦，并允许公司拥有一个较小的开发团队，或者说，一个更传统的企业，而不是一个纯粹的技术公司，将允许他们能够采用我们的技术和构建应用程序更容易。这将扩大可寻址的市场、可寻址的开发者或客户群，也可以创造新的收入机会。所以这是第二个问题。

关于海外收入的第三个问题。今年——很难说很多事情都在发生变化，包括科维德形势的发展，对吧？但我们预计，来自中国以外地区的收入贡献将与第四季度持平或略高于第四季度，因此约为30%。我们确实认为非中国市场有巨大的潜力，因为所有新的用例都开始真正增加并获得普及。因此，我们确实希望在三到五年内，从中国境外获得的收入能够与中国境内的收入持平。

Akida

谢谢

操作员

您在以下方面有一个后续问题：美国银行的Emerson Chan。请问你的问题。

Emerson Chan

嗨，管理。我可以对海外市场有一个后续问题吗？我知道我们具有全球定价意识，但据我所知，大客户可能会有一些折扣。因此，我对之后的海外与中国的平均售价差异感到好奇给予客户折扣以及我们如何考虑竞争海外市场与中国的竞争强度。谢谢你。

王静波

事实上，就ASP而言，在最近一个季度，这两个市场并没有那么大的差别。非中国市场的ASP仍然略低，但差异并不大。我说的是真正的ASP，折扣后的ASP。但正如我们前面提到的，真正的挑战是基础设施成本。在中国的规模，在中国的网络容量要高得多。因此，我们能够获得相对有效的采购成本，但在中国以外，虽然总体规模不小，但分布在许多不同的地理位置——许多不同的国家。因此，在一个特定的国家，规模可能相当小，导致基础设施成本较高。这是目前的挑战。

在竞争方面，我猜人们一直在说，最近有新的进入者进入市场，包括一些大公司，我们实际上认为，这再次证实了这个市场的潜力。就差异而言，我想说的是，与中国相比，美国和世界其他地区的非中国市场还不太确定，仍在形成中。在中国，市场主要由我们以及与我们竞争更直接的竞争对手来确定。但在中国以外，我们在定义市场方面也发挥着关键作用，但我们看到的竞争对手来自不同的背景，他们试图提供一些重叠的产品，但很少有人与我们的所有业务竞争。他们中的一些人做一点视频通话；一些人做一点语音；一些人做流媒体，但我们没有看到很多竞争对手真正尝试做我们做的事情，那就是为各种沉浸式参与用例提供动力。所以我想说，中国以外的市场总体上还不太发达。

操作员

目前没有其他问题。我想交给会议回到今天的主持人。请继续。

Fionna Chen

谢谢大家。（技术难度）请随时给我们发送电子邮件或通过以下方式与我们联系Investor.agora.io。再次感谢你。

操作员

女士们，先生们，这总结了今天-女士们，先生们，这总结了今天的电话会议。

感谢您的参与。现在你们可以断开了连接。

$声网(API)$

（这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见）