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3月12日周二，BOSS直聘发布了最新一季财报，财报显示，2023年四季度，公司营收15.80亿元，同比上涨46.0%；现金收款17.8亿元，增长61%；净利润3.31亿元，较上年同期由亏转盈；四季度MAU4120万，同比增长33%。 2023年各行各业都蛮不容易，BOSS直聘还实现了营收59.52亿元，同比上涨31.9%；经计算现金收款66.85亿元，同比增长44.9%；取得净利润10.99亿元，较上年同期1.07亿元有大幅上涨。 如此强劲的业绩，公司股价当天大涨18%。从中小企业的视角，如何看BOSS直聘的增长？ BOSS直聘为什么能吸引大量中小企业？ 招聘市场原有服务形态：对中小企业“不友好”。 首先是预算： 招聘预算，不管对于大型企业还是中小企业，都是一个重要的痛点。传统的招聘产品形态，对中小企业极不友好。 年费+简历库。这一收费模式，直到今天仍然是很多知名招聘网站的“标配”。企业付年费，平台按照不同的年费金额，打包对应的简历数量。这一模式：“年费”，排在“效果”前面，对于平台来说，并不关心企业是否招到人。而对中小企业而言，关心需要付出费用的同时，能保证招聘的“效果”。 传统招聘的年费收费模式和简历库的形式，不仅让企业招聘效率低，而且花费金额高。从商业化角度，平台并不是按效果收费，而是“展示广告”付费。 降低付费门槛+按需购买，提高企业花钱效率 对于大多数没有批量招聘需求的中小企业，Boss直聘的收费方式，不再是年费和打包简历的形式，而是企业根据招聘的需求，购买相应的“招聘卡”（沟通道具等）。如何理解？ 极大降低门槛。可以理解为Boss直聘的收费方式是：免费+付费。对于很多岗位，在BOSS直聘上注册和招聘都是免费。这是平台提供的基础服务。 即便遇到了人才供给比较紧缺的岗位，需要付费，发布职位的价格也不到一顿饭钱。 之后是按需购买的增值服务，比如企业正在招聘的某个岗位

上周，哔哩哔哩公布了2023年四季度和全年的财报，全年总营收达225.3亿元人民币亿元，首次实现正向经营现金流。今天上午，其港股一度大涨15%。综合来看，B站这次是否走到了拐点？ 财务：毛利率提升+减亏和经营现金流转正。 先看毛利率，本季度B站的毛利率创历史新高，达到26.1%。提升的原因，管理层给的解释是：1、广告占比提高；2、运营效率提升。本季度广告营收占比达到30%，为上市以来最高。 减亏和现金流：B站23年全年的经营现金流已经转正，这对于一家互联网公司，尤其重要。这意味着，B站以广告、增值服务、游戏、IP衍生品为主的核心业务可以自己造血，不需要依靠融资也可以持续运营下去。 与此同时，本季度B站的亏损同比收窄58%，经营现金净流入超6亿元人民币。 从财务的变化，可以读出公司基本面和竞争力发生了哪些变化？ 广告高增长的背后：和产品的独特气质相辅相成 B站本季度最亮眼的数据，当属广告28%的增速。谈到广告，有必要谈下B站的产品和社区文化。 从成立到现在，B站的产品虽然增加了各种新的功能，但是唯一不变的是浓厚的社区文化。而社区的核心，是人和人更为紧密的连接。粉丝和UP的互动会更为高频。举个例子，比如罗翔，虽然在各大内容平台都同步了，但是我如果想看罗翔，首先会打开B站。 用感性的思维来讲：去B站看UP主的内容，“味道”才正。UP主、内容消费者、平台，都形成了较为紧密的关系和连接。基于此，UP主所创作的内容也可以更深度地去影响用户的消费决策。 下面，我们重点来探讨B站广告的竞争力： 在电话会上，B站的管理层特别谈到了双11、双12，一些UP主的带货案例。虽然都是交易和效果类广告，但是B站的广告变现，仍然和其他内容平台存在一定的差异。尤其是效果广告：主要是信息流和交易广告（电商广告）。B站在商业产品和内容产品上，找到了很好的交集： 品效合一。这是最近几年来，广告行业提到

2024年3月4日，搜狐公司公布2023年第四季度及2023年度财务报告。财报显示，搜狐第四季度总收入为1.41亿美元，全年总收入为6.01亿美元。同时，搜狐公司董事会宣布股票回购计划金额追加，从总金额最高8000万美元增加至总金额最高1.50亿美元。 搜狐创始人、董事局主席兼首席执行官张朝阳表示：“2023年第四季度及全年，在广告预算仍保持谨慎的情况下，我们持续提升运营效率，并严格控制成本。基于此，2023年第四季度，我们的净利润达到了此前预期的高线。” 财报显示，2023年第四季度，搜狐总收入为1.41亿美元。其中，品牌广告收入为2000万美元，在线游戏收入为1.15亿美元。2023年全年，搜狐总收入为6.01亿美元。其中，品牌广告收入为8900万美元，在线游戏收入为4.80亿美元。 整体业务看，“搜狐媒体方面，我们不断优化产品，提升技术并扩充优质内容，进一步优化了用户体验。搜狐视频方面，我们持续发力‘双引擎’战略，不断生产引人入胜的长短视频内容。在大力发展短视频内容社交的同时，我们也致力于科学直播以及其他直播活动等。这些活动进一步促进了用户在搜狐平台的社交互动及用户粘性。与此同时，我们不断整合优势性资源并借助我们独特的IP举办各种内容营销活动，积极发掘多样化商业机会。最后，在线游戏业务保持稳定，收入符合我们此前预期。”张朝阳称。 同时，搜狐公司董事会已于2024年3月2日批准对于此前宣布的美国存托股票回购计划的金额追加，从总金额最高8000万美元增加至总金额最高1.50亿美元。如此前宣布，该股票回购计划自2023年11月11日开始，为期2年。截至2024年2月29日，搜狐已经回购了1276457股搜狐美国存托股票，总金额约1200万美元。

上次写了一篇中国电商离Costco还有多远，收到了一些反馈。今天，想详细探讨下线上costco的话题，并且看看谁有机会。 Costco会员的本质：需求和供给的平衡 Costco的会员费，目前占据利润的一半。最高的时候，利润的70%来自会员费。然后，我们国内很多效仿Costco的公司和模式，就认为首先应该收会员费，然后再进行卖货。这一思考是完全错误的。Costco的会员费，如果说核心作用，就两点： 锁定需求。由于Costco售卖的商品是偏“必选消费”，对于会员来说，每隔一段时间，就要来购买一次。或者说，每个会员，平均每月、每年在Costco购物的频次是基本固定的。并不受经济周期和其他因素的影响。而这些用户，由于提前支付了会员费，相当于把未来一年的大致购物需求“表达给了”Costco。对于每个会员的个性化需求，公司并没有办法提前预测，但是可以从所有的会员需求里，“提炼出”每个品类和产品的最大公约数：比如牛奶，找2-3个SKU，在预算的价格里，找90分的产品。这样虽然做不到100%的商品都是个性化的定制需求，但是通过找出会员对于品类和产品的最大公约数，Costco采购的商品和自有品牌，可以最大程度地满足会员的需求。一共3000个SKU，每个去Costco的会员，每个品类，几乎买的都是一样的商品。 提前收取会员费，降低了产品毛利率。会员费是Costco的利润中心，而成了利润，商品的毛利率就可以定的很低。只需要10%出头的毛利率。“buy more，save more”，你买的越多，越能占到Costco的便宜。或者说，Costco的利润，通过会员费前置，可以更好地去运营商品。这是很多学Costco的公司做不到的地方。或者收了会员费，也无法做到很大的规模；其次，会员费也无法成为利润的中心。 所以，Costco的会员费和低毛利率，从逻辑上是一枚硬币的两面，无法单独拆分

昨天，拼多多发布了2023年三季报。收入和利润均大幅超越市场预期。收盘公司股价大涨18%.如何理解拼多多和拼多多上的高质量消费？ 高质量消费的定义：“质价比”为先 在财报电话会议上，拼多多多次提了“消费升级”这个词。而其他电商平台，财报电话会却鲜有提升级一词。如何看消费升级以及拼多多的消费升级？ 消费升级是“质价比”，而不是贵的价格。消费升级，通常的理解就是买贵的、价格高的商品。过去这些年，确实都是这样定义。但是，价格贵，只是必要条件。并不能说所有价格贵的都合理。需要分类来看和具体分析： “质价比”。让五环外的人买到好用的纸巾就是一种升级。这里的三个要素：人、纸巾、价格。对于中国不同消费层级的人，对于一盒纸巾消费的感受，是完全不一样的。一线城市的人，以前会较多关心纸巾的品牌和价格，而二三线城市，品牌的关心权重，会极大弱化，兼具价格和牌子；而更广大的消费者，更在乎价格和产品本身。 而质量——价格，是80%消费者的最大公约数。尤其是白牌类产品，这种“质价比”体现得更明显。而拼多多上的高质量消费，或者说“质价比”，是贯穿全品类、全网的： 农产品。我之前文章里说过：农产品就是特殊的白牌。农产品和白牌，对于拼多多来讲，可以看成一个品类。这个品类的共同特点是：差异化小、品牌化程度低。跟其他品类比，用户的消费决策对价格更看重。而农产品，拼多多重新变革了流通的效率，让生产者和终端消费者，连接的距离更短。原来80分的苹果，卖80分价格，现在80分的苹果，卖60分价格。质不变，但是价低了。这本身就是一种“质价比”的跃迁和消费升级。 百亿补贴：如果过去几年的电商战争是一部电影，那么“百亿补贴”这个想法，绝对能够拿奖。拼多多的很多策略，背后体现了较为深刻的行业洞察。按常理思考，“百亿补贴”就是一个品牌的商城，但是拼多多的“百亿补贴”包含了品牌、白牌、苹果手机、水果等多种品类和商品。而百亿补贴的

媒介的繁荣和丰富，让种草和拔草加速。媒介研究鼻祖麦克卢汉说：媒介即讯息。今天高度发达的移动互联网，我们被各种视频、图文、以及直播等各种媒介包围。而媒介，传达的除了讯息，还有决策、商品、交易。从看到买，种草到拔草，从没有变得这样快速。 今年双11，淘天公布的一组数据中，男性消费品类的GMV，远高于宠物经济的GMV。如何理解？ 男性的品类，是如何超过宠物的？ 以小红书为例，这些年，男性用户的占比逐年提高，现在已经达到40%左右。冲锋衣和始祖鸟，可以归为男装品类。为什么男性消费能够进入主流的消费视野？ 媒介工具升级，带来互动和交易效率提高。以前，每个人的消费决策，很容易受到广告的影响。今天，广告的作用仍然重要。但我们很多消费决策，更容易受到媒介、KOL的影响。我们以男性的核心品类——3C数码为例：以前买3C，需要上专门的垂直网站去看测评，这种更多是单向的形式。受众和评测者，互动的效率并不高，更谈不上实时互动。 QM发的男性消费行为报告中，总结了几个特点。这五个趋势，如果非要提取出一个最大公约数，就是：媒体和媒介，加速了消费行为。注意，媒体和媒介是工具，改变和加速了所有人的行为和决策。举个例子，今天用户在微博、抖音看到一款新手机，看了各种信息和评测后，当天可能就在京东或天猫下单了。而十年前，一个用户从看一款手机，到下单购买，决策时间可能比今天要慢得多。 今天，不管短视频还是图文、直播，都让互动变得更容易。而互动一旦容易，信息的传递速度就会加快。信息传播加快，决策和交易也一并加速。对于女性和女性消费是这样，对于男性也是一样。这个世界的信息在加速，消费，也因此在发生改变。 对比宠物消费，为什么男性市场规模更大？ 我们先看市场规模：宠物食品、宠物护理、宠物医疗这几个行业加起来，2021年大约2400亿元。2023年预计规模大约3000亿元。看起来规模很大，但和男装、汽车比起来，只是一

11月14日美股盘前，BOSS直聘发布了第三季度财报，分享下我的观察。 三季度BOSS直聘取得营收16.07亿元，同比增长36.3%；经计算现金收款16.36亿元，同比增长32.1%，超出了收入指引的上限。 盈利能力也有不错增长，三季度企业净利润4.26亿元，同比增长101.1%。如果去掉理财等其他收益，企业的调整后营业利润也有5.49亿元。 值得关注的是，在业绩稳健增长下，BOSS直聘宣布了上市以来的首次派息，金额大概8000万美元，这笔钱都来自公司盈余，也就是说赚到钱后才决定派息，可谓是给股东们提前发新年礼包了，也能看到这家企业对未来比较有信心。 这种增长信心有两个重要来源，一是蓝领渗透，二是低线级城市渗透。 蓝领在BOSS直聘上的增长已经持续挺久了，在三季度，无论是招聘端的职位增长，还是新增活跃求职者数增长，蓝领都领跑大盘，可见蓝领在B端和C端的生态比较健康，才能保持长期稳步的增长。 今年以来，我们日常能感受到餐饮、旅游、批发零售等服务业发展不错，这也直接拉动了蓝领职位的增长。 低线级城市也是BOSS直聘看重的地区，早在世界杯投放时期，就有分析认为BOSS直聘试图吸引“小镇青年”的注意力。三季度，平台在二线及以下城市的岗位、求职者规模都有较高增速。 下沉一贯是科技互联网公司的必经之路，BOSS直聘的情况，我们可以继续保持观察。 $BOSS直聘(BZ)$

昨天，拼多多发布了二季报。从收入到利润，多项数据超预期。今天想从高质量发展的角度，谈一谈当下的拼多多。 用户端：如何定义和实现高质量的消费？ 对高质量发展的定义：以用户需求为核心。以这个核心，高质量发展贯穿用户、商家、商品、平台的全流程。 拼多多从成立起，给外界的标签一直是“实惠”。在消费者端，价格力是吸引用户的重要因素。今天，在价格优势的基础上，拼多多如何实现更高质量的消费？ “用户喜欢什么，我们就补贴什么。”这是拼多多联席CEO赵佳臻在电话会议上的一句话。这句话，我认为很好的定义了什么是高质量消费。如何理解？“用户喜欢什么”，即用户的需求，在洞察了用户需求后，集中对这些类目的商品进行补贴，相当于在消费侧加了一次巨大的“杠杆”。以百亿补贴为例： 比如水果里的榴莲，由于中国很多地方不能种植，主要来自进口，所以价格较贵。而榴莲，也经常被称为“水果刺客”。而拼多多，是怎么做的呢？ 以7月的拼多多“水果自由季”为例，榴莲3人团3斤的价格71元。而其他平台和线下，大约100元。如果是“万人团”，价格还要更低。以低于线下的价格销售，商家是否受损？答案：不是。因为拼多多给予了商家补贴。定向补贴这种用户喜欢的品类，平台能获得什么呢？ 强化平台在用户心中的地位和心智。用户在拼多多，以低于其他渠道的价格，买到了榴莲。这一行为，首先会强化水果这个品类的心智。类似3C数码品类，拼多多补贴苹果手机、苹果电脑一样，找大众公认的爆款品牌产品补贴，持续的补贴，就会强化用户的心智和观念。用户买了苹果手机又好、又便宜，下次就容易尝试其他手机数码产品。 用户购买榴莲又便宜，品质又好，下次可以下单荔枝、猕猴桃以及农产品。数据显示：过去在拼多多消费不到500元的群体，今年上半年消费额翻了2倍还多。 用户为中心，是最高的经营哲学。目前的电商平台里，拼多多在“以用户为中心”，践行的最好。而拼多多做的对不对？答案很

腾讯上半年回购4800万股，这次一次性发了4400万股激励。回购半年，一次基本发完。还是想说几句： 1、对待股东的回报上，腾讯相比很多国内互联网公司，做得确实不错。比如分了很多投资公司的股票：京东、美团。但是如果按照这个增速和股息率，腾讯远比如移动。移动港股现在的股息率还有近7%。如果腾讯不增长或者个位数增长，这个股息率，为什么不买$中国移动(00941)$ ？ 2、股权激励本身没有问题，但是腾讯的业务和增速，远远不如前几年，更不如一级市场的字节。这个增长速度，可以说对不起自身的商业模式和强大的护城河。而增速缓慢的根本原因，还是团队。股东不满意的不是发股份，而是股份发了以后，业绩没变化。。 3、在国内互联网公司的“道德水平”上，其实大家差距不大的。除了腾讯大搞股权激励的，还有持续分拆的——京东、还有上市公司主体买董事长的大楼，甚至还有IPO时，董事会给自己发百亿股权激励，却说自己不知情的。。 4、可能在对待股东上，字节和拼多多，是最好的两家。$拼多多(PDD)$ IPO时，有提价的机会，却依然按照本来的发行定价。 5、腾讯本身可以继续发股票，也可以多发股票，本身没问题。但是股东也可以用脚投票。毕竟，腾讯只是中国互联网的一家公司。并且，可能越来越普通。 6、在这样一个池子里，有多少公司能真正回报股东？ 7、你不低估？谁低估？低估是一种结果，而不是原因。$腾讯控股(00700)$

上周拼多多发布了2023年二季报。从收入到利润，全面大超预期。而股价当晚也大涨18.99%。从商品、商家、平台生态的角度，如何看当下的拼多多？ 商家生态：从速度到质量，全面拥抱高质量商家。拼多多的季报，按惯例仍然没有公布GMV。今天，如此规模下的拼多多，不管是商家、商品、订单，都到了从高速度转变到高质量的时候了。而商家，则是最关键的之一。 商家的分类，颗粒度需要更细。传统的电商，或者说中国的电商平台，一般把平台上的卖家按大小分类。这个分类看起来很正常，但深入思考，却不那么科学。为什么？ 小商家，不一定价值小。我们以农产品为例子，这个品类，对比其他行业，小商家的比例最高。每个商家，对应的是一个个农人。但是这些农人，创造的价值，未必就比平台上的大卖家小。比如售卖桃子、大葱、生姜，一个个中小的商家种植和售卖的产品，在竞争中仍然有较大的优势。比如产品是自家种植的、自家包装、自己发货。在产品品质差不多的前提下，农产品行业的小商家，成本比大卖家要低。 而从平台的定义上，这些庞大的小商家，不能一概归为价值低的商家。完全不能划等号。对于平台来说，给农产品的商家分类，最重要的是“让优质商家被消费者看到”。而拼多多过去这些年的策略，一直是这样。所以，表面上看，有很多商家抨击拼多多，但是也有相当数量的商家在拼多多上默默做生意。而今天，除了“让优质商家被消费者看到”，商家的颗粒度，应该再做哪些细分？ 让好商家的生意和增长更好。拼多多从0到1的历程，平台对电商的理解是“省”和“多”，其次才是“快”和“好”。商家的数量和SKU数量，对0-1的拼多多是最重要的。但是今天，拼多多对商家制定的规则，需要更细、更科学。而让优质商家生意增长更好，是平台生态的重要一环。比如拼多多引入一些品牌商家，这就是扩充优质商家。这个过程，必然会让一部分商家不舒服。但是，商家生态和平台生态的建设，无法阻挡。 让差的商家生意更难