直击业绩会

电话会议高管解读财报、分析师提问第一手情报

台积电2021Q4业绩电话会分析师问答(下)

$台积电(TSM)$ 第一个实际上是对毛利率的跟进。对于 3 月季度,您的指导目标是 53% 到 55%,但您的长期毛利率约为 53%。那么这是否意味着当我们展望第一季度之后,毛利率呈下降趋势?此外,我们应该如何考虑长期营业利润率?我有一个后续行动。 翻译 所以 Mehdi 的第一个问题是毛利率。他指出,我们第一季度的毛利率指导为 53% 至 55%。但是 Mehdi,让我澄清一下,我们的长期毛利率指导是 53% 和更高的毛利率。但尽管如此,Mehdi 询问,因此,我们是否暗示今年剩余时间的利润率前景将下降或下降。 答 我们不准备谈论今年随后几个季度的毛利率前景,但请注意,有六个因素会影响我们的盈利能力。这些因素包括我们先进技术、价格、成本、组合、利用率和汇率的提升和发展。外汇汇率是我们无法控制且难以预测的东西。因此,将所有这些因素总结在一起,我们说从长期来看,我们预计我们的毛利率将达到 53% 甚至更高。至于我们的营业利润率,我们目前还没有给出营业利润率指导。 问 Mehdi 的第二个问题是按节点询问收入贡献。他问的是N7、N5和N3,2022年会有什么贡献?这与 2021 年有何不同? 答 好的。Mehdi,我们今天不准备按节点提供收入贡献的细目,但 N5 将继续增长。因此,我们预计全年收入贡献将继续上升。 答 是的。我想我们之前已经说过,Mehdi,N3 将在 2022 年下半年开始量产,您将在 2023 年开始看到收入贡献。 问 所以我的第一个问题是关于 N3。所以你提到第一年N3的流片数量高于N5。所以现在我们已经非常接近量产了,我想了解一下 N3 与 N5 相比的整体产能前景如何?另外,您能否告诉我们N3在量产第一年的收入贡献? 翻译 请允许我总结一下你的问题。她的第一个问题是关于 N3 的。N3 的容量或规模会比 N5 更高吗? 答 嗯,这是CC Wei。我想说我无法按节点对具体容量发表评论,但由于客户的强烈兴趣和参与度,N3 将成为台积电另一个大型且持久的节点,就像我们的 N5 和 N7 一样。 翻译 然后Sunny也在问N3的营收贡献? 答 现在谈还为时过早。 问 Sunny的第二个问题也在N3上。她指出她的问题是,在 N5 中,第二波采用发生在初始生产两年后,但随着 N3 和 HPC 客户越来越大的兴趣,N3 会看到更快的增长吗? 答 好吧,我现在只能说,我们的客户对 N3、N3E 的参与度比我们在 N5 中观察到的要多得多。然而,如何量化这种增长,现在说还为时过早。参与度非常强。我只能这么说。 问 来自 Sunny 的最后一个问题是,就我们的产能扩张而言,我们是否在产能计划中看到任何瓶颈或潜在瓶颈,特别是在 ASML 的 EUV 工具方面? 答 这是一个很好的问题。我现在只能说2022年,我们还好。现在我们正致力于 2023 年,以便我们能够提高产能以满足客户的需求。 问 我只有一个。这更像是一个数学问题。如果我看一下台积电你将资本支出转化为收入的时间是多久?大概是1.7倍,这意味着你的资本支出在三年内翻了一倍,你的收入可能在五年内翻了一倍或三倍或更多类似的等式。所以我很好奇这一次,你是否拥有这种关系或转换时间。如果我看看你2018年的资本支出数据2019年是你开始大幅削减资本支出的地方。三年后,资本支出就会增加两倍。四年之内,你的资本支出就会翻四倍。如果这个等式继续成立,那是否意味着到2023年或2024年,你的收入将超过1000亿美元。到2025年,你们的收入将在1300亿到1400亿美元左右,这意味着你们未来三、四年的长期收入复合年增长率,不是15%到20%,而是25%到30%? 翻译 Sebastian的问题实际上是关于资本支出和收入之间的关系。当然,他是在计算资本支出转化为收入需要多长时间。他在过去观察到,资本支出在三年内翻倍,导致收入在五年内翻倍。所以现在他想把它应用到这个时候,好吧,如果资本支出从2018年起增长了两倍,那么他能期望台积电的收入达到1000亿美元吗?你说在 2024 年? 问 2024. 是的。 翻译 因此,2024 年的实物价值为 1000 亿美元,2025 年为 1300 亿美元至 1400 亿美元。 答 坦率地说,我们自己并没有做那种数学。但正如 CC 今天早些时候提到的,我们的指导是未来几年 15% 到 20% 的复合年增长率。所以复合年增长率并不意味着每年都会增长这种数字。而且它的未来几年是一个长期的数字。所以我不会尝试使用你刚刚使用的数学。事情没那么简单,我想。 问 是的。谢谢你。绝对不是那么简单。但也许让我稍微简化一下这个问题,或者换一种说法是,资本支出与收入转换时间相比,你认为现在与 5 年或 10 年前相比有什么变化吗?是变慢了还是变快了,还是一样的节奏? 翻译 是的。所以我认为塞巴斯蒂安在问,所以要尽量简化资本支出与收入的关系。我们是否以与过去相同的速度看到它?是不是越来越长了?是不是越来越短了?我认为主席可以解决这个问题。 答 让我回答这个问题。我认为是因为设备的交货时间更长,技术复杂性也更长。因此,就导致收入的交货时间而言,这可能会增加一点。 问 我有一些关于贵公司海外扩张的问题。我想知道台积电会考虑像你在日本宣布的那样在欧洲建立合资企业吗?你现在的偏好是什么?你是更倾向于100%持股,还是对潜在的合资企业持更开放的态度,就像台积电很久以前在WaferTech和新加坡与恩智浦合作那样?这是我的第一个问题。 答 为了回答您关于欧洲的第一个问题,我们正在评估这仍处于非常早期的阶段。开海外晶圆厂,有很多很多的考虑。其中最重要的是——首先是——我们客户的需求。因此,在目前日本工厂的规划中,它确实是一家合资企业。我们已经很多年没有合资了。而且我们认为这家合资企业也是一个特例。 通常,每个台积电晶圆厂,无论位于何处,我们都会为来自世界各地的所有客户提供服务,这家日本合资企业也是如此。然而,在日本,我们有一个非常大的客户——拥有单一技术,我们还可以利用他们在日本的运营和制造经验,这有助于我们加快学习曲线。因此,我们决定与索尼建立合资工厂,我们拥有大部分股份。所以这是一个特例。我们通常被认为是拥有 100% 所有权的独资晶圆厂。 问 是的。谢谢你。这很清楚。此外,我的第二个问题专门针对基于 N6 的射频收发器,我记得在去年 6 月 [音频不清晰] 中,您提到了用于 5G 的基于 N6 的收发器。由于我们知道 5G 射频收发器的主要技术节点 16 纳米或 12 纳米没有太多扩展,您能否给我们提供更多更新?在供应有限的情况下,只是对基于 N6 的 5G 射频收发器感到好奇,这会成为主流还是台积电在该领域的产能计划以及基于 N6 的射频的客户参与度如何?谢谢。 总结 好的。劳拉,让我试着总结一下。她的问题是关于 5G 的射频收发器。她想知道似乎没有任何重大的产能扩张。那么台积电针对 5G 和 N6 的射频收发器的战略是什么?你说的是 N16 还是 N6,抱歉,劳拉? 问 N6 因为现在,大部分收发器都在 16,我的理解。是的。但是没有太大区别。 总结 所以她想更新我们的 N6 射频收发器。 答 好的。劳拉,我们一直在与客户密切合作,对吧?客户决定选择哪个技术节点并最匹配他们的产品设计,你是对的。现在,收发器开始从 28 纳米向 16 纳米移动,现在向 N6 移动。我们正在扩大产能以满足需求。这就是我能说的。这回答了你的问题吗? 问 我可以跟进吗?我们预计基于 N6 的 RF 将在某个时候成为主流,比如 2023 年或 2024 年? 答 好吧,劳拉,我不应该对此发表评论。这是台积电和台积电客户之间的事情。 问 我的第一个问题是毛利率。温德尔,你说的长期毛利率约为 53%。过去几个季度,你说它会超过 50%。那么是否可以假设价格上涨是毛利率增加的主要原因?这些是结构性的还是周期性的?由于有趣的是资本支出正在上升,但折旧不会对毛利率产生长期影响,因此毛利率改善中是否还有其他变量在起作用?这是我的第一个问题。 答 是的。好吧,让我和你分享一下。我们谈论的是长期的。所以几年下来。我认为这不应该是一个周期性问题。所以以前,它是长期的 50% 甚至更高。现在是长期的,53% 甚至更高,好吧。所以这就是区别。我们正在与我们的客户和供应商密切合作,以销售我们的价值并推动我们的成本改进。所以这些就是——这是所有这些努力的结果。 问 Krish 的第二个问题。首先是今年给出的资本支出指导,从 400 亿美元到 440 亿美元。想知道与台湾相比,海外产能的比例是多少。 答 好的。今年,在400亿美元和440亿美元中,我们真的不——不能评论海外和台湾的分裂。我们通常在高级和成熟的专业节点之间进行拆分或提供故障指导。 问 然后第二部分是关于 运营成本。影响是什么——虽然我们没有给出营业利润率指导,但全球通胀上升,我们正试图在海外招聘人才。我们的运营成本前景如何? 答 好吧,我们非常努力,非常努力地控制我们的运营费用并实现运营杠杆。您可能从过去几年和过去几个季度的业绩记录中可以看出,我们总是能够实现经营杠杆。这是我们将继续努力工作的事情。 问 第一个问题是关于资本支出。公司已经讨论了未来三年 1000 亿美元的资本支出。我的问题是为什么我们现在不指导未来三年的资本支出?公司有什么顾虑吗? 答 好的。弗兰克,到目前为止,我们不会对 2022 年以后的资本支出前景发表评论。请注意,每年我们的资本支出都用于预期随之而来的增长。因此,只要我们的增长前景看起来不错,我们就会继续我们的投资方式,严格的投资方式来支持我们的客户并抓住增长机会。 至于资本密集度,是的。正如我之前所说,在今天这样的高增长时期,资本密集度高是很正常的,或者说是合适的。如果我们的增长放缓,那么资本密集度预计会相应下降。因此,从我们目前看到的情况来看,您要问的是几年后或可能——正常情况可能会在 30 年代中期。 问 好的。但这可能在未来两三年内发生吗?或者我们能达到那个水平吗? 答 长期,几年。我想我们会给你逐年更新。 问 我的第二个问题是,我认为这次电话会议的一致信息实际上是关于半内容结构,半内容增长。我想你们在这次电话会议中已经提到过几次了。不过,在过去的一年里,我想,只是想了解一下半内容的增长,这似乎已经被很好地理解了。但是,在过去的一年中,你们在半内容方面是否出现了增量惊喜,具有更积极的结构性长期增长?如果是这样,你可以通过什么应用程序分享?或者我们是否也看到了内容增长和成熟节点? 答 是的,当然。我会给你一个活生生的例子。如果你看一下市场上正在推出的新车,你会发现半导体含量大幅增加。同样的情况也发生在数据中心、服务器等等等等。 问 关于半导体浓缩,这是否只针对领先节点?这是否也适用于成熟节点? 答 嗯,它涵盖了我可以说的所有技术。我再举一个例子。如果你看 ADAS,那是一项领先的技术,如果你看一下电源管理,那是一项成熟的技术。 (这份记录可能不是100%的准确率,并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录,没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见) $台积电(TSM)$
台积电2021Q4业绩电话会分析师问答(下)

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$台积电(TSM)$ 第一个问题是关于增长前景的。当我们比较20%左右的增长预期时,如果我汇总无晶圆厂和IDM客户,他们的增长大约是15%左右。所以你的结果看起来比大多数年份都要宽泛。你能再详细解释一下股价上涨和定价变动之间的因素吗?还有,这里是否有库存的组成部分? 翻译 好的。兰迪,让我总结一下你的第一个问题。我相信您的问题是指 2022 年的增长前景?此外,台积电的指导意见是中至最高20%,他的计算表明,无晶圆厂行业的增长可能在15%左右。因此,我们将超过代工厂,对不起,是无工厂。所以他想知道是什么在推动这种增长。是份额增加,还是定价?是否有其他因素,如库存的增加?如果我们能分享... 答 好的。让我回答这个问题。其实2022年的增长就是你刚才说的。这是份额收益,是定价,也是单位增长。我回答你的问题了吗? 问 你们能否通过平台展望给出我们 2022 年的增长?那么库存建设在这种增长中扮演了多大的角色呢? 答 到2022年,我们预计高性能计算和汽车行业的增长速度将超过企业平均水平。物联网,类似的,智能手机接近企业平均水平。这就是平台的增长。 问 库存构建在其中扮演了多大的角色? 答 正如 CC 提到的关键信息,我们预计库存水平将保持高位,在更长的时间内高于以前,但我们无法量化该因素。 问 你披露了——你得到了更多的预付款,很多客户已经披露了这些。如果你能谈谈这背后的策略计划的主要目标,和你想要的保护,如果我们进入衰退,会发生什么情况? 答 预付款,是的,我们与客户密切合作,努力规划产能,包括接收他们的预付款以获得产能支持。我们将继续与他们合作,以确定支持他们的最佳方式。此类承诺或预付款将加强我们的现金状况,并有助于减轻我们的资本风险。 现在谈到确保承诺,我们始终与客户密切合作,我们相信技术领先、卓越制造和赢得客户信任是确保客户承诺的最佳或最有效的方式。因此,只要我们根据长期市场需求的结构性增长做好产能规划,我们相信我们的利用率和盈利能力可以得到很好的保护。 问 我想,这更多是关于在经济低迷时期,这也是一种——在数量方面还是一些现金流方面的保证,比如保护你必须支出的金额,所以它也是某种保险单吗? ? 答 我认为,正如我刚才提到的,最好的方式是与客户合作,通过我们的技术领先地位、卓越的制造能力来获得他们的承诺,从而赢得他们的信任。所以如果我们根据行业的结构性需求规划好我们的产能,那么我认为我们的利用率和盈利能力可以保持。 问 我想管理层提到过,在2020年到2030年左右,半导体市场的定价将达到新台币1万亿元。那么,我们是否可以提供更多关于代工市场库存的信息,或者对于主要的增长动力,如高性能计算,台积电能否提供一个更量化的焦点,例如,2025年或2030年基于arm的CPU的潜在市场是什么? 翻译 让我总结一下你的第一个问题。所以布鲁斯是说我们已经谈到到 2030 年将有 1 万亿新台币的代工市场。所以他想知道这里的关键驱动因素是什么,以及 HPC 的作用,包括基于 ARM 的这种前景? 答 对于 2030 年,我们没有非常具体的预测与您分享,新台币 1 万亿是我们的模型,因此已被一般行业评论引用。然而,我们确实相信接近这个数字的高增长正在发生。我们认为,CC 刚刚提到的结构性大趋势 5G 和高性能计算将继续推动半导体行业的增长。此外,我们的领先技术为计算提供最节能的技术,并加速未来几年的数字化转型。 但是如果你看一下——如果我们想让我评论一下代工行业,很明显,代工行业的增长会更高,因为除了无晶圆厂公司之外,IDM 外包将继续以快速增长的速度增长。最重要的是,系统公司会成长,尤其是在这段时间内更快。所以从这个意义上说,我们相信代工增长——代工行业的增长将比其他行业更好。 问 然后,Bruce 还询问 HPC 在这一增长前景中的作用,包括 ARM? 答 嗯,ARM 是一个新现象。我认为 CPU 架构不再由一种架构主导。多架构提供了与软件更好的集成,提供了更广泛的 CPU 应用。而且,无论 CPU 是什么,它们是哪种架构,目前,我们都在与所有 CPU 架构客户进行接触。 问 是的,但我尝试要求跟进 HPC 的寻址。我的意思是在 HPC 中,我们知道这是增长更快的部分。您能否提供更多类似 HPC 内不同的增长幅度,HPC 的哪一部分增长更快,以及在三到五年内会有多大? 答 不,我们不能透露每个细分市场的所有细节,例如 CPU、GPU 和 AI 加速器,哪个更多是多少百分比。事实上,它们都在增长,但对于具体百分比,我们现在不予置评。 问 第二个问题是关于 28 纳米的,正如 CC 所说,公司正在各个地点扩大 20 纳米的产能,但业内其他代工同行也在扩大。所以想知道供应过剩的风险? 答 正如您在 2018 年、2019 年指出的那样,我们的利用率较低。仅略高于 80%。但现在,我们确实观察到28纳米的长期结构需求得到了多种专业技术的支持,如CMOS图像传感器用于多相机的趋势,以及更好的非易失性存储应用和其他专业技术。一句话,实际上,近年来开发的许多终端设备中硅含量的增加帮助支持了这种需求。 问 我的第一个问题是关于宏观经济风险,对吗?例如,对消费科技需求的通胀压力。此外,两年来独立需求一直很强劲。管理层是否会认为这可能会逐渐消失并影响您的 PC、半成品电视。 最后,加密采矿需求一直非常不稳定,对吧?现在似乎加密货币价格也下跌了。所以我们想知道您是否将这些宏观风险纳入您的全年收入增长预测?谢谢你。 答 是的。查理,鉴于行业持续需要确保供应安全,我们预计供应链将在更长的时间内保持较高的库存水平。但随后我们也观察到某些细分市场的终端市场动能可能会放缓或在单位方面有所调整,但许多终端设备中硅含量的增加是支撑强劲半导体需求的更重要因素,并将持续下去。因此,即使有修正或发生,由于我们的技术领先地位,以及 5G 相关和 HPC 应用的结构性大趋势需求,硅含量的大幅增加,我们相信台积电的波动性可能较小,这将确保我们预计整个 2022 年我们的产能将保持非常紧张。您还提到了加密货币。是的,我们已经考虑了我们自己的产量。 问 我的第二个问题可能是问温德尔,我们第一季度的收入看到了很大的连续增长,对吗?那么我可以知道,价格上涨的好处主要体现在第一季度吗?还是二季度还会有一些涨价的好处?另外,您能否重复一下 2022 年的折旧增长指南?谢谢你。 答 查理,我们无法为你分解这些数字。但我们会继续与客户密切合作,满足他们的需求,同时销售我们的价值。这就是我们所关注的。 答 是的。而折旧指南,今年的同比增长是低至15%左右。 问 Gokul 询问我们的资本支出前景。他指出,我们的增长现在更高,未来几年的复合年增长率为 15% 至 20%。所以他的问题是他应该如何看待资本支出。2022年是高峰吗?未来几年的资本支出以及长期资本密集度如何? 答 我是温德尔。关于资本支出数字,今年我们引导了 400 亿至 440 亿美元。现在请记住,我们在给定年份将资本支出用于未来几年的增长前景。因此,只要有——我们认为增长前景良好,我们将继续我们的纪律投资。我们今天无法就 2022 年以后的资本支出提供指导。 还有资本密集度,每当我们进入像今天这样更高的增长期,资本密集度就会高,这是合适的。现在,如果增长放缓,资本密集度将相应下降。从我们目前看到的情况来看,长期来看,也许35%左右仍然是合适的水平。 问 第二个问题是关于您的一位 IDM 客户,该客户一直是台积电的前 10 名客户,但现在他们也积极重新进入代工市场,并希望与台积电正面交锋。鉴于市场也期望该客户在未来几年内成为台积电在 HPC 领域的更大收入贡献者,台积电将如何应对这种情况?只是想了解管理层如何看待这种业务关系,因为对于其他一些作为代工竞争对手的 IDM 客户,台积电与他们没有太多直接的业务往来。 答 让我强调一下,我们始终以良好的速度运作,并公开公平地支持我们所有的客户。IDM 客户也一样。那也是台积电的好客户。我们还了解到 IDM 客户对未来的内包有自己的计划,我们已经将这一点纳入我们的产能规划考虑中。我回答你的问题了吗? 问 当您与此类客户打交道时,有什么方法可以保护您的长期增长?只是想了解它与您的传统无晶圆厂客户有何不同,我认为内包问题并未真正摆在桌面上? 答 好吧,正如我所说,我们已经将这一点纳入我们的容量规划考虑中。我们的产能规划基于长期的市场需求概况,以 5G 和 HPC 的行业大趋势以及非常终端设备中的半导体含量丰富为基础。而且我们不依赖任何一个客户或产品。 问 所以 Roland 的第一个问题是提问 CC 说我们根据长期需求概况来建设我们的能力。他的问题是,尽管客户的预测可能会改变。那么我们能有多大的信心呢?我们如何看待当前的循环? 答 好的。让我来回答这个问题。这次实际的不同是,由于5G、HPC和数字化的多年行业大趋势以及供应链中断带来的一些短期失衡,我们看到长期市场需求结构性增长COVID-19 和地缘政治紧张局势。 让我说我们是多么有信心,非常有信心,因为正如我所说,内容和单元的长期结构性增长。这次我们将含量增加作为我们以前从未报道过的重要因素之一,它推动了半导体行业的更高利用率,因为我们拥有非常好的技术领先地位。 问 是的。我想我还有一个问题,部分问题是针对循环的。您现在对半导体周期有何看法? 答 我们无法预测周期,对吧?但即使有周期来临,我们相信台积电凭借其技术领先和卓越的制造能力以及客户的信任,将在上升或下降周期中处于更好的位置。 问 对于我的第二个问题,随着你们更快的收入增长和更高的利润率向前发展。对于台积电而言,显然需要更有能力和经验的管理层和员工才能持续增长。但是,您的一些高级管理人员正在接近合法退休年龄。那么,您将如何保留未来的经验和有价值的管理?另外,顺便问一下,你们在全球范围内为研发和制造招聘人才的进展如何?谢谢。 答 你说得对。我们有能力的高管是我们的财务主管,他们将推动公司向前发展。只要他们精力充沛,愿意为这家公司做出贡献,就不会被迫退休。对于那些一流的高管,如果他们想留下来,我们会与他们合作。 问 此外,随着我​公司的扩张,在全球范围内的人才招聘情况如何? 答 人才招聘,是目前公司应对这种快速扩张的重点,我们的招聘特别强调海外招聘。正如你所看到的,我们向美国制造业和日本制造业的扩张是我们能够通过这些业务吸引更多全球人才的工具,并且可能会扩展到本地研发。所以这是我们战略的一部分。 问 我的第一个问题是针对温德尔的。Wendell,能否分享一下台积电在2021年收到了多少预付款和政府补贴,以及我们应该如何看待2022年的预付款和补贴?还有你如何解释这一点,特别是补贴,我们如何在未来的损益表中解释这一点?谢谢你。 答 让我先谈谈预付款。到去年年底,我们总共收到了67亿美元的预付款,你可以——这些都是作为客户临时收款计入财务报表的。因此,展望未来,您可以查看我们的季度财务报表并找到该数字。 在补贴方面,不同国家有不同的激励措施,形式也不同。所以它们是——其中一些与资产减少有关,其中一些与费用抵消有关,其中一些与减税有关。我们遵循这一点。我们使用不同的会计处理方法将其记录在财务报表中。 问 我猜今年的预付款将高于 2021 年。这是一个公平的说法吗? 答 好吧,我无法与您分享细节,但我们希望还有更多。 问 看看你们业务的智能手机部分,它在 2021 年增长了 8%,远低于你们的一些大客户。你能谈谈硅内容驱动程序吗?5G 在 2021 年一直是一个非常重要的硅内容驱动因素,并且将在 2022 年继续。所以我只是想知道,您能否与我们分享您对 2021 年智能手机发生的事情的看法?为什么只有8%的增长?今年我们应该如何看待智能手机和 5G 带来的积极的硅含量驱动因素? 答 以新台币计,当然只有8%,但以美元计,要高得多。并且硅含量逐年增加。因此,我们预计这将成为台积电持续增长的主要贡献者之一。 答 我想——让我补充一下。去年全球智能手机销量增长率约为 6%。因此,您会看到一些公司的智能手机收入可能会增长,这可能是由于定价所致。但如您所知,我们的定价策略是战略性的,而不是乐观的。因此,我们将与我们业务中的智能手机部门一起成长。 问 CC,我想你提到了第一年N3的流片数量,你预计第一年会超过N5的流片数量,因为现在你同时拥有N3和N3E,这是单独在原始N3上的共同点还是N3E系列,包括N3和N3E? 翻译 好的。所以查尔斯的第一个问题是他想在流片方面询问。当我们说第一年 N3 流片大于 N5 时。这是单独的N3还是N3加N3E? 答 嗯,现在是N3,因为N3E——技术很快就准备好了,一年后量产。现在大部分的流片都是N3。 问 所以查尔斯的第二个问题是看 N3 的盈利能力和毛利率。他过去观察到,您知道通常需要七到八个季度才能达到公司平均水平,但在 N3,我们同时开发了智能手机和 HPC 平台。那么这些并行增长,N3 真的可以在更短的时间内达到企业平均水平吗? 答 好的。查尔斯,这是温德尔。由于尚未开始量产,现阶段N3何时能达到企业平均毛利率还为时过早。然而,每个新节点的初始前景总是看起来充满挑战,而 N3 等领先节点日益增加的流程复杂性带来了更大的挑战。我们将继续努力推销我们的价值和成本改进,以确保我们获得正确的盈利能力和回报。
台积电2021Q4业绩电话会分析师问答(上)

台积电2021Q4业绩电话会高管解读财报

$台积电(TSM)$ Wendell Huang 谢谢你,杰夫。祝大家新年快乐。感谢您今天加入我们。我的演讲将从第四季度的财务亮点和 2020 年全年回顾开始。之后,我将为 2022 年第一季度提供指导。 第四季度收入按新台币计算环比增长 5.7%,按美元计算增长 5.8%。由于我们第四季度的业务受到行业领先的 5 纳米技术的强劲需求的支持,毛利率环比增长 1.4 个百分点至 52.7%,主要是由于持续的成本改善努力。 营业利润率环比增长 0.5 个百分点至 41.7%,略高于我们的指引,因为我们享有更高的经营杠杆,部分疫苗捐赠费用被推至第一季度。整体而言,第四季度每股收益为新台币 6.41 元,ROE 为 31.3%。 现在让我们继续讨论技术收入。5 纳米工艺技术在第四季度贡献了 23% 的晶圆收入,而 7 纳米则占 27%。定义为 7 纳米及以下的先进技术占晶圆收入的 50%。 按全年计算,5 纳米的收入贡献占 2021 年晶圆收入的 19%。7 纳米为 31%。先进技术占晶圆总收入的 50%,高于 2020 年的 41%。 现在转向平台的收入贡献。第四季度所有平台均有增长。智能手机环比增长 7%,占我们第四季度收入的 44%。HPC 增长 3%,占 37%。物联网增长了 3%,占 9%。汽车增长 10% 占 4%,数字消费电子增长 2% 占 3%。 全年来看,六大平台均实现同比增长。高性能计算、物联网和汽车行业分别实现了 34%、21% 和 51% 的强劲增长。智能手机也增长了 8%,大商所在 2021 年增长了 2%。总体而言,智能手机占我们 2021 年收入的 44%。HPC 占比 37%,IoT 占比 8%。 转到资产负债表。我们以新台币 1.2 万亿的现金和有价证券结束了第四季度。负债方面,流动负债增加新台币840亿元,主要是应付账款增加新台币220亿元,应计负债等增加新台币610亿元。长期有息债务增加新台币 1,500 亿元,主要是因为我们在本季度筹集了新台币 1,570 亿元的公司债券。财务比率方面,应收账款周转天数维持在 40 天,存货天数增加 3 天至 88 天。 现在让我对现金流和资本支出发表一些评论。第四季度,我们从运营中产生了约 3,780 亿新台币的现金,其中包括来自客户的 800 亿新台币的预付款、2,360 亿新台币的资本支出以及 710 亿新台币的 2021 年第一季度现金股息。应付债券因发行债券而增加新台币1,570亿元。整体而言,本季末现金余额增加新台币 2,110 亿元至新台币 1.1 万亿。以美元计,我们第四季度的资本支出总额为 84.6 亿美元。 现在让我们回顾一下我们在 2021 年的表现。我们在 2021 年看到了强劲的增长,因为我们的技术领先地位使我们能够抓住行业 5G 和 HPC 的大趋势。以美元计算,我们的收入增长了 24.9%,达到 570 亿美元。以新台币计算,全年新台币升值 5%,收入增长 18.5%。这种不利的汇率也影响了我们的毛利率约2个百分点。此外,N5 稀释也对我们的利润率造成不利影响。然而,随着我们继续推动成本改善,我们能够在 2021 年实现 51.6% 的毛利率和 40.9% 的营业利润率。总体而言,全年 EPS 增长 15.2% 至新台币 23.01 元,ROE 为 29.7%。 在现金流方面,我们的资本支出为 8390 亿新台币,而我们产生了 1.1 万亿新台币的运营现金流和 2730 亿新台币的自由现金流。2021年还派发了2660亿新台币的现金分红。 我已经完成了我的财务摘要。现在让我们转向我们当前的季度指导。我们预计第一季度的业务将受到 HPC 相关需求、汽车领域的持续复苏以及较近几年温和的智能手机季节性的支持。 根据目前的业务前景,我们预计第一季度收入将在 166 亿美元至 172 亿美元之间,中点环比增长 7.4%。按1美元兑27.6新台币汇率假设,毛利率预计在53%至55%之间,营业利润率在42%至44%之间。最后,我们 2022 年的有效税率在 10% 到 11% 之间。 我的财务报告到此结束。现在我将继续讨论关键信息。我将首先对我们的 2022 年资本预算和折旧发表一些评论。每年,我们的资本支出都用于预期未来几年的增长。在 5G 相关和 HPC 应用的行业大趋势的支持下,我们正在目睹基础半导体需求的结构性增长。 2021年,我们投入了300亿美元,以满足强劲的需求并支持客户的增长。2022年,我们的资本预算预计在400亿美元到440亿美元之间。在2022年400亿至440亿美元的资本支出中,70%至80%的资本预算将用于先进工艺技术,包括2纳米、3纳米、5纳米和7纳米。约10%的资金将用于先进包装和口罩制造,10%至20%的资金将用于专业技术。 我们的折旧费用预计将在2022年同比增长15%至15%,因为新产生的折旧将被其他折旧滚动票据部分抵消。在2022年资本支出达到这一水平的情况下,我们重申台积电将继续在年度和季度基础上提供可持续的现金股息。 现在,让我把麦克风转到 CC C. C. Wei 谢谢你,温德尔。我们希望每个人都在这段时间内保持安全和健康。首先,让我从我们的 2022 年展望开始。我们预计 2022 年将是台积电又一个强劲增长的一年。对于 2022 年全年,我们预测整个半导体市场(不包括内存)将增长约 9%,而代工行业的增长预计将接近 20%。对于台积电,我们有信心在 2022 年以美元计算,我们可以超越代工收入增长并在 20% 的中高水平之间增长。 我们 2022 年的业务将受到对我们行业领先的先进和专业技术的强劲需求的推动,我们看到智能手机、HPC、物联网和汽车这四个增长平台都对此产生了浓厚的兴趣。 进入 2022 年,鉴于行业持续需要确保供应安全,我们预计供应链将维持高于历史季节性水平的库存水平。虽然短期的失衡可能会或可能不会持续,但我们继续观察到长期半导体需求的结构性增长,这得益于 5G 和 HPC 相关应用的行业大趋势。我们还观察到许多终端设备中的硅含量较高,包括汽车、个人电脑、服务器、网络和智能手机。因此,我们预计我们的产能将在整个 2022 年保持紧张,因为我们相信我们的技术领先地位将使台积电能够捕捉对我们先进和专业技术的强劲需求。 接下来,让我谈谈台积电的长期增长前景和盈利能力。我们正在进入一个更高的结构性增长时期。随着技术在人们生活中变得越来越普遍和必不可少,以及数字化转型的加速,半导体行业在供应链中的价值正在增加。随着我们进入 5G 时代,一个更加智能和更加互联的世界将推动对计算能力的巨大需求,并推动对节能计算的更大需求,这需要更多地使用前沿技术。 5G 和 HPC 相关应用的多年大趋势将推动多单位数量的增长,更重要的是,将刺激 HPC、智能手机、汽车和物联网应用中的大量半导体内容丰富,以应对长期市场需求的结构性增长。 台积电正与我们的客户密切合作,规划我们的产能并投资于领先和专业技术,以支持他们的集团需求。同时,我们致力于实现可持续和适当的回报,使我们能够投资以支持客户的增长并为我们的股东带来长期的盈利增长。 在过去三年中,我们将资本支出从2019年的149亿美元提高到2021年的300亿美元,因为我们对未来增长的预期进行了投资。同期,按美元计算,我们的收入从2019年的346亿美元增加到2021年的568亿美元,即1.6倍,每股收益增加了1.7倍。 展望未来,作为全球最大、可靠和有效的产能供应商,凭借我们的技术领先地位、卓越的制造能力和客户的信任,我们有能力利用我们的差异化技术从有利的行业大趋势中把握增长。我们预计未来几年我们的长期收入以美元计算的复合年增长率将在 15% 至 20% 之间,当然,这将受到智能手机、HPC、物联网和汽车这四个增长平台的推动。 随着计算需求的增加,高性能计算将成为台积电长期增长的最强劲驱动力,并有望成为最大的贡献者,我们的CPU、GPU和AI加速器是我们的高性能计算平台的主要增长领域。 在我们投资于领先和专业技术以支持客户需求的同时,由于领先节点的工艺复杂性增加、对成熟节点的新投资、我们全球制造足迹的扩大以及材料不断上涨,我们继续面临制造成本挑战和基本商品成本。我们将继续与客户密切合作以支持他们的增长,我们的定价策略将保持战略性而非机会主义,以反映我们的价值创造。我们还将在我们自己的晶圆厂运营中努力工作,并与我们的供应商一起努力改善成本。 通过采取这些行动,我们相信53%及更高的长期毛利率是可以实现的,并且在这个周期中,我们可以获得超过25%的可持续和适当的ROE回报。因此,即使我们的行业资本支出投资负担更大,我们仍然可以继续投资,以支持我们的客户的增长,并为我们的股东带来长期的盈利增长。 现在我将谈谈N5, N4P和N4X的状态。随着N5进入第三个阶段,在智能手机和高性能计算应用的推动下,需求持续强劲。我们的N5已被证明是业界最具竞争力的前沿技术。为了进一步提升N5系列产品的性能、功率和密度,我们还引入了N4P和N4X技术。 与N5相比,N4P的性能提高了11%,能效提高了22%,密度提高了6%。N4P是为了方便从N5迁移而设计的,其产品将在2022年下半年推出。我们还引入了N4X,作为一款特别针对工作负载密集型HPC应用程序进行了优化的产品。N4X将提供比N5更大的电路性能提升,我们预计它将在2023年上半年进入风险生产阶段。如果我们的N5工艺技术不不断增强,我们预计未来几年对N5系列产品的需求将继续增长,而N5系列产品将成为台积电一个庞大而持久的节点。 接下来,让我来谈谈N3和N3E的状态。我们的N3技术将采用FinFET晶体管结构,为客户提供最佳的技术成熟度、性能和成本。我们的N3技术开发已经步入正轨。我们已经为HPC和智能手机应用开发了完整的平台支持。N3的生产将于2022年下半年开始。我们将继续在N3上看到高水平的用户参与度,并预计与N5相比,N3在第一年将推出更多新产品。 N3E将进一步扩展我们的N3家族,提高性能,功率和产量。我们还观察到N3E的客户参与度很高,并计划在N3发行一年后进行量产。我们的3纳米技术在PPA和晶体管技术中都将是最先进的铸造技术。凭借我们的技术领先地位和强劲的客户需求,我们有信心N3系列将成为台积电另一个大型且持久的节点。 最后,让我谈谈我们成熟的节点容量策略。台积电在成熟节点的策略是与客户紧密合作,开发专业的技术解决方案,以满足客户的需求,并为客户创造差异化和持久的价值。我们预计,5G和高性能计算的多年行业大趋势,以及许多终端设备硅含量的提高,将推动某些专业技术的需求和成熟节点的增长。 我们预测28纳米将是我们嵌入式内存应用的最佳点,我们对28纳米的长期结构需求将得到多种专业技术的支持。为了支持我们的专业技术战略,我们正在扩大我们的28纳米制造能力和规模在中国,日本和台湾地区。 我们的产能扩张是基于客户的需求、商业机会、运营效率和成本经济考虑。我们相信,我们成熟节点容量的扩展将使我们能够更好地服务于客户的需求,并接触到全球人才,而我们差异化的专业技术将使我们能够捕捉来自行业大趋势的需求,并为我们的股东带来长期的盈利增长。 这是我们的关键信息。谢谢大家。 (这份记录可能不是100%的准确率,并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录,没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见) $台积电(TSM)$
台积电2021Q4业绩电话会高管解读财报
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2021-12-10

甲骨文公司2022Q2业绩电话会分析师问答

$甲骨文(ORCL)$ 布拉德·泽尼克 伟大的。非常感谢,并祝贺一个加速增长的伟大季度。拉里,你和我们分享了很多,真的,真的很有帮助。但我想问你关于 OCI 的问题,因为我们不断听到客户的好消息。而且我认为人们了解 Oracle 的云是高度安全的、高度自动化的,并且具有真正的性价比优势。 但是,当我们考虑您的产品路线图以及 Oracle 需要什么才能在更广泛的公共云市场中获得超出其公平份额的份额时,您在广度与深度方面的投资有多少?因为我们仅在本季度就看到了,比如与印度的 Airtel、西非的 Orange、新加坡、阿联酋、法国的新地区的合作,我可能会错过一些。但显然有需求。否则,我知道 Safra 不会进行这些投资。但是,当一个新的竞争对手发布 – Larry,当您的主要竞争对手发布超过 200 个服务堆栈时,我们应该期望您建立堆栈在功能上的竞争与继续扩大现有服务的范围吗?谢谢。 劳伦斯·埃里森 再说一次,我们有很多其他人没有的东西。我们有应用程序。所以 - 但我知道你想谈论这个。是的,您想谈论基础设施。我们认为它们是两个独立的业务,但当然,它们不是。我的意思是每个运行 Oracle ERP 的人都在他们的 ERP 数据之上构建数据仓库。他们可能正在将其与 Salesforce 数据混合在一起。他们正在做所有这些事情。他们正在结合大型应用程序客户。例如,美国银行正在结合运行我们的应用程序和围绕这些应用程序构建定制应用程序。所以这对我们这些其他基础设施客户来说是一个巨大的机会,其他基础设施提供商没有。 我们经常讨论,我们是要支持10个数据库,还是要支持30个数据库?我们是否想要拥有比方说亚马逊拥有的每一项服务?我认为我们的观点是我们想要一些非常好的选择,但不是菜单上的每一个选择。我们希望拥有所有流行的数据库,而不是一些晦涩的数据库。所以我们不会尝试匹配他们所做的每一件事。 然而,我们将拥有他们根本没有的开发环境。因此,如果您在 Fusion ERP 之上、Fusion HCM 之上或 NetSuite 之上构建数据仓库,我们有一整套工具可以让您在我们业务的基础架构方面轻松完成。所以我们有一些 - 我们有 - 我们拥有所有流行的东西。我的意思是很明显,你有 Kubernetes 之类的东西。我们有 Postgres 和流行的数据库。我们有 MySQL,但我们的 MySQL 版本比 Amazon 的 MySQL 版本好得多。它要快得多。我的意思是由于 HeatWave,速度提高了 10 倍以上。我们有这个查询优化器,他们根本没有。所以我们的想法是看最流行的产品有推荐的开发环境和推荐的系统,能够做他们根本做不到的事情。 我认为另一个 - 让我提到我们的战略与他们的战略的这些根本差异之一。他们正在建设少量非常非常大的数据中心。我们的策略是建立大量更小、更便宜的数据中心。我们认为这会显着提高可靠性。我们不会让这个巨大的数据中心倒闭。它减少了事情发生时发生的爆炸半径。下降的越少。它使我们能够进入一些较小国家的主权国家,他们不能——永远负担不起放置数据中心的费用。而且我们不能在关心的主权国家放置一个,而是两个,一个主数据中心和一个备份数据中心数据主权。 我们可以放一个完整的云。我的意思不仅仅是数据库云。我的意思是像日本 NRI 这样的客户提供完整的云。我们做到了这一点 - 我们放置了一个主要和一个备份。所以我们可以——如果人们想要运行云,如果一家大型金融机构想要在他们的防火墙内、他们的数据中心内运行我们的云,我们可以做到。该云与我们在公共场所运行的云有何不同?根本不会有什么不同。我们可以把它做得足够小,以便我们可以将它安装到他们的数据中心中。没有其他人可以做到这一点。 所以我们认为——然后让我以一个注释结束,我将引用一家非常大的电信公司的说法,该公司使用我们的云和所有其他三个北美云,谷歌、亚马逊和微软。该说明基本上是说,我们注意到有关甲骨文的一件事,甲骨文的云是它永远不会停机。对于其他任何云,我们都不能这么说。我们认为这是一个关键的差异化可用性。 另一个关键的区别是安全性,我们拥有——实现安全性的唯一方法,我向你保证这是真的,是通过自治。如果有人在部署和修改您的系统,他们可能会犯错,从而暴露您的数据。我们能够解决这个问题的唯一方法是让人类脱离等式。没有人类,没有人为错误,没有人为恶意。所以我们认为我们有很多不同之处。我们将能够非常、非常有效地与安全性、可靠性、应用程序和基础设施自主性的组合以及其他一些其他人无法做到的其他事情进行竞争。 布拉德·泽尼克 拉里,这很有帮助。再次谢谢你,恭喜。 劳伦斯·埃里森 我不会再有那么久的答案,永远。 萨夫拉·卡茨 布拉德,你不会相信这一点,我还有更多要补充的答案。因此,首先,您错过了几个数据中心,其中最重要的是以色列、法国和意大利的另一个数据中心。但真正的答案是这样一个事实,我相信你已经看到 Gartner 的记分卡,我们今年实际上超过了谷歌,并且高于一年前在这方面比我们更久的微软。但此外,该记分卡甚至没有衡量我们处理超大型数据库的能力,当然,我们在所有其他超大规模数据库中的表现独一无二。所以这一切都非常有趣,但是除了基础设施领域的应用程序之外,我们还有一些他们无法处理的事情。这让我们处于令人难以置信的位置,这就是客户来找我们的原因。好的, 布拉德·泽尼克 太感谢了。 操作员 我们的下一个问题来自 Barclays Capital 的 Raimo Lenschow。 雷莫·伦肖 嘿。感谢您提出我的问题,并祝贺我。我想回到 ERP,对此我深表歉意。但我记得我以前在这个行业工作的时候,拉里,改变一个 ERP 系统就像做根管治疗的志愿者。有点,你尽量避免它。但如果我看看现在的数字,我认为 NetSuite 是我见过的最强大的角色。Fusion ERP 正在加速发展。那么,就压力或现在这样做的意愿而言,该行业正在发生什么?谢谢你,再次祝贺。 劳伦斯·埃里森 是的谢谢你。我认为我们花了很多时间来自动化我们的安装。安装产品,使配置变得非常容易,我认为我们的咨询基础设施,我们产品的实施者现在更有经验了。产品已经好很多了。人们的经验更丰富了。客户自己变得更有经验。 因此,将其中一项放入其中的成本急剧下降。投入的时间,显然与成本有关,也急剧下降。过去的方式与现在的方式没有可比性。嗯,过去客户购买自己独特的计算机配置并对 ERP 系统添加一些修改并在一段时间内安装它的方式 - 我的意思是,在当时,SAP 实施采用这种方式并不罕见五到七年。我知道这听起来很疯狂,但其中一些花费了数十亿美元。 现在对于一家中型公司来说,六个月让您继续生活并不是不合理的——也许不是您的整个业务,但财务和采购以及您的大部分业务,我们可以非常非常快地开始生活低成本。所以这只是一个完全不同的世界。 然后我要再提一次的另一件事。不鼓励客户继续构建自己的扩展。如果您需要扩展,请告诉我们您需要什么,也许我们可以在即将发布的版本中将其安排在下一季度或两个季度。这是一个根本不同的模型。让我们白手起家做这件事比尝试自己做要便宜得多。 雷莫·伦肖 完美的。谢谢你。 肯·邦德 下一个问题,请。 操作员 我们的下一个问题来自摩根士丹利的 Keith Weiss。 基思·魏斯 优秀的。感谢您提出这个问题,伙计们,以及非常令人印象深刻的季度。我认为布拉德早些时候有一个非常好的观点,即投资者越来越多地关注您的资本支出意图,坦率地说,将数据中心数量视为甲骨文增长的领先指标。所以我希望你能更新我们的信息。 也许深入研究数据中心方面,容量扩展不仅仅是数据中心扩展。您也可以在数据中心内进行扩展。您能否帮助我们思考我们应该如何考虑通过数据中心扩展和扩展现有数据中心来交付的总体容量,以真正获得您正在进行的所有这些投资? 萨夫拉·卡茨 我想我会接受的。我将开始。嗯,首先,公共数据库数据中心是我们宣布已启动并运行的数据中心。当然,我们还有很多即将到来的。正如 Larry 所说,我们还为某些客户设立了一个私人区域。但除此之外,我们还对政府进行了大量投资,尤其是美国政府为重点的数据中心。我相信你已经看到我们被邀请提交 JWCC。我们还拥有不同安全级别的数据中心,以满足其他国家/地区的不同政府要求。而那些,我们通常不会公布,所以你看不到那些。 您所看到的事实是,我们先于收入进行投资,并且在看到收入潜力时进行投资。我们一直在走上正轨。所以我们对此感觉非常好。我们刚刚继续确保我们有能力为客户服务。一些客户从一个数据中心开始,当我们在他们的国家/地区开设时,他们会转向那些。这对我们很有效。正如我全年所指导的那样,我们在全球范围内有很多需求,您将看到我们进行这些投资。 基思·魏斯 好的。超级有帮助。谢谢你。 操作员 我们的下一个问题来自 Mark Moerdler 和 Sanford Bernstein。 马克·默德勒 非常感谢你。我将跟进关于 OCI Gen 2 的讨论。甲骨文的专用区域似乎是相当独特的产品和混合云的不同旋转,最大的超大规模提供商不提供。您能解释一下您如何能够以良好的利润率成功交付,以及为什么其他人不能吗?你能告诉我们你认为这个机会有多大吗?谢谢。 劳伦斯·埃里森 是的,我会尝试一下。好吧,每个人都说我们参加聚会迟到了。所以我们看到了其他人建造的东西。事实上,我们构建了两个版本的云,对吗?我们构建了第 1 版,对此我们不太满意,然后我们构建了第 2 代云。我们决定的一件事是,当我们有机会重新设计它时,我们很敏感——我们需要为政府提供特殊的超高安全区域。我们需要建设大量的数据中心。 建造大量数据中心的魔力是双重的。一种是将软件压缩到少量服务器。但事实并非如此。能够在没有人或很少人的情况下运行许多较小的数据中心真的是一门艺术。想想埃隆马斯克用他的卫星系统做了什么。为什么他能够建造一个低地球轨道卫星系统,而不是其他人?许多其他人已经尝试过,但没有其他人能够做到。因为他想通了——他构建了管理数千颗卫星的软件。没有其他人可以做到。NASA 做不到。其他人做不到。这就是他们过去失败的原因。 我们用于部署和管理大量数据中心的自动化软件是非常不同的软件,您可以构建它来管理拥有很多人的少数超大型数据中心。所以我们更加依赖自动化来做到这一点。Safra 知道这一切,因为这并不容易。我们花了一段时间。我们有点担心,我们做出了很多承诺。我们能够兑现所有这些承诺的唯一方法是拥有完全自动化的无人值守数据中心、云数据中心。 而我们——团队在优先考虑自动化方面做得非常出色。而自动化软件使我们能够拥有大量的数据中心,而不是少量的大型数据中心。这只是一个不同的——它是一套不同的软件来完成它,管理它。 马克·默德勒 这很有意义。 萨夫拉·卡茨 Larry,我还想评论一下真正是完整云的私有数据中心,但针对客户。所以这只是... 劳伦斯·埃里森 是的,很多人都在谈论——他们在谈论——我认为这很有趣。我听到人们谈论混合云。所以混合云意味着有人的公共云。然后你的数据中心里的任何东西都是混合的。这是荒唐的。那不是云。人们说,嗯,这是最常见的云,无论你得到什么,加上一些指向公共云的链接。那不是混合云。 我们提供相同的硬件、相同的自动化软件。我们将放置一个区域。它运行我们所有的应用程序,它运行我们所有的服务,100%。我们会将其放入您的数据中心。我们现在可以这样做,因为我们可以运行它——我们有自动化软件可以在防火墙后面的地板上运行它。我们可以建立那个。所以这是真的。 因此,我们的混合云概念基本上是相同的,但它位于防火墙后面的数据中心楼层,具有高速网络互连,在那里您感到舒适并感到安全,比在公共云中更安全。这是它唯一的混合体。否则,它是完全一样的。您可以将工作负载从公共云移动到您的私有区域,然后从您的私有区域移回到公共云中。除了安全保护和私有数据中心的一些防火墙之外,它们在各方面都是相同的。那是真正的混合云。其他人没有。 马克·默德勒 这很有意义。我真的很感激并祝贺季度的强劲表现。 劳伦斯·埃里森 谢谢你。 操作员 我们的最后一个问题来自瑞士信贷的 Phil Winslow。 菲利普·温斯洛 嗨,大家好。感谢您提出我的问题,并祝贺一个伟大的季度和前景。在一个有很多数字跳出的季度中,我的意思是,对我来说跳出最多的是许可证的同比增长。我不得不回到九年前的模型中才能找到一个实际上比这个更高的季度。很明显,当我考虑 Oracle 许可时,我假设它是由数据库业务驱动的。然后当你想到这一点时...... 劳伦斯·埃里森 顺便说一句,我很高兴你这么说。就是这样。我想说的是,考虑一下。我的意思是 Salesforce.com 的 Marc Benioff,他们完全在 Oracle 上经营他们的业务,他们的云业务。现在人们说,嗯,这不是云收入。您只需许可该收入。嗯,它是运行所有 Salesforce 云的 Oracle 数据库。我们不计算——你是对的,我们不把它算作云收入。我们将其视为许可收入。但这是现代云应用程序吗?我认同。但同样,许可证的事情是由在一些非常大的云中使用我们的数据库驱动的。 菲利普·温斯洛 那太棒了。这部分回答了我的一个问题。但是,当您考虑该许可证和您的示例时 - 例如,像 Salesforce 加上云服务和您在那里看到的加速,我的意思是整体业务似乎在第二季度甚至与第一季度相比都在加速。如果我们考虑该领域的其他一些较小的竞争对手,他们也看到了加速发展。 所以我想我的问题是数据世界和数据基础设施堆栈中似乎发生了一些事情。很明显,当 Oracle 以这些百分比按照您的规模移动时,肯定会发生一些事情。那是什么?您如何看待这些驱动因素的可持续性? 萨夫拉·卡茨 拉里,要么是你要么是我。我们将讨论数据。我的意思是听着,这不是新消息,因为正在发生的事情是从数据中获取洞察力,能够捕获大量数据并对其进行分析。当然,这即将到来,而且大部分都在 Oracle 中。我们是能够满足高性能、高可靠性要求的人。Oracle 数据库还在继续增长。但除此之外,我们还有其他技术也做得很好。Java 仍然非常强大,它是领先的应用程序开发环境。但请记住,当人们购买 Oracle 数据库许可证时,他们可以将这些许可证带到我们的云中,这是一种非常经济的运营方式。 事实上,正在发生的是大量数据呈指数增长。当它是重要数据时,尤其是您想用于分析、数据仓库和交易的数据时,十有八九会选择 Oracle。所以这对我们来说非常棒。当然,随着越来越多的企业数字化,这只会吸收更多我们的技术。 劳伦斯·埃里森 是的。我想说的是,随着 SAP 将他们的应用程序迁移到云中的 S/4HANA,他们执行我所谓的托管和云计算。这些 SAP 数据库中的绝大多数不运行 HANA。超过 95% 的人仍在运行 Oracle。即使迁移到云,这对我们来说也是一项大业务。我的意思是亚马逊的客户已经获得了 Oracle 数据库许可,并且他们在云中运行这些 Oracle 数据库许可。因此,许可并不意味着内部部署,许可也不意味着云。这有点 - 这是一个混合包,对吧?部分许可收入和大部分新的许可收入正在流向云。 菲利普·温斯洛 伟大的。谢谢你,拉里。 肯·邦德 本次电话会议的电话重播将在投资者关系网站上提供 24 小时。感谢您今天加入我们。有了这个,我会将电话转回 Erica 以结束。 (这份记录可能不是100%的准确率,并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录,没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)
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2021-12-10

甲骨文公司2022Q2业绩电话会高管解读财报

$甲骨文(ORCL)$ 萨夫拉·卡茨 谢谢,肯,大家下午好。我很高兴地报告,随着业务增长最快的部分继续成为我们业务的更大比例,收入又实现了一个季度的增长。我们的季度表现非常出色,按固定汇率计算,总收入增长了 6%,高于我的指导的高端,整个公司的表现都非常出色。 第三季度收入增长看起来会更高,但让我将其留作指导讨论。收益也很强劲,非 GAAP 每股收益比我的固定货币指导的高端高出 0.09 美元。尽管自我提供指导以来美元走强,但我们实现了这一出色表现,因为我们看到收入和每股收益的货币逆风接近 1 亿美元,每股收益为 0.01 美元,因此美元业绩出色且高于指导水平,甚至比它们看起来还要强。 不过,在我查看这些数字之前,我想评论一下我们在市场上看到的推动我们加速收入增长的因素。正如我在之前的电话会议中提到的,我们有一个与竞争对手截然不同的战略,我们是唯一一家能够在云中提供应用程序和基础设施组合的公司。 我们在基础设施和应用程序(如 HR 和 ERP)方面拥有同类最佳的功能,但也有一组高度差异化的行业特定云 SaaS 应用程序,当然,我们的第二代具有自治数据库的云在性能、安全性方面是独一无二的和可靠性。由于我们在关键任务系统方面拥有数十年的经验,因此我们的客户可以依靠我们在需要时随时可用。 我们独特的能力正在吸引客户,特别是当他们考虑如何在他们竞争的复杂行业中进行自己的数字化转型时。他们希望我们像他们一样了解他们的业务,无论是电信、金融服务、公用事业、零售还是许多其他领域,并与他们合作实现现代化。 一旦公司不再考虑简单的开发测试和其他基本的云工作负载,并将其技术重点转移到任务关键型项目上,他们就会转向 Oracle。我们对客户成功的关注正在为现有客户和全新客户带来更多参考和新机会。当然,我们自己是 Oracle Fusion 全套用户,我相信你们中的任何人都不会丢失,我们的潜在客户和客户也不会丢失我们在季度结束后 9 天宣布我们的结果,因为我们的系统及其嵌入式流程。 好的。回到数字。从这里开始,除非我另有说明,否则我将使用不变的美元增长率来审查我们的非 GAAP 业绩。因此,本季度的云服务和许可支持总收入为 76 亿美元,按固定汇率计算增长 6%,占公司总收入的 73%。按年计算,云总收入现在为 107 亿美元,增长了 22%,云预订的增长速度快于我们的云收入增长率。因此,我们预计云收入将进一步加速,并在 20 年代中期退出本财年,可能更高。 GAAP 应用程序订阅收入为 31 亿美元,按固定汇率计算有机增长 8%,是四年来的最高增长率。Fusion 应用程序增长了 30%,其中战略后台应用程序的年收入为 49 亿美元,增长了 30%,其中 Fusion ERP 增长了 35%,Fusion HCM 增长了 25%,NetSuite ERP 增长了 28%。 GAAP 基础设施订阅收入为 44 亿美元,增长 5%,不包括传统托管服务,基础设施云服务增长超过 50%。我预计整个财政年度基础设施收入增长率将继续上升。 OCI 消费收入(包括自治数据库)按固定汇率计算增长了 86%,客户云总收入增长了 45%。数据库订阅收入,包括数据库支持和数据库云服务,按固定汇率计算增长了 3%。许可收入为 12 亿美元,在我们过去 10 年最好的季度中增长了 16%,并且许可增长不依赖于任何大型交易。我们看到了技术、垂直业务以及北美和拉丁美洲地区的出色​​表现。因此,该季度的总收入为 104 亿美元,按固定汇率计算增长 6%。 本季度运营费用增长了 6%。云服务和许可支持的毛利率为 84%,按固定汇率计算,毛利润美元增长 5%。我预计云服务和许可证支持的全年毛利润增长将与去年相似或好于去年。 非美国通用会计准则营业收入为 49 亿美元,比去年增长 7%,营业利润率为 47%。本季度的非 GAAP 税率为 19.2%,略高于我们 19% 的基准税率,每股收益为 1.21 美元,按美元计算增长 14%,按固定汇率计算增长 15%。 在本季度,我们确认了 GAAP 收购相关费用和其他费用总计 47 亿美元,其中主要包括不会再次发生的诉讼相关费用。它们与我们在 2010 年聘请我的前联合首席执行官时发生的纠纷有关。由于这项一次性费用,GAAP 净收入为负 12 亿美元。由于一些离散项目,GAAP 税率为 16.6%,GAAP 亏损为每股 0.46 美元。 过去四个季度的经营现金流为 103 亿美元,同期的自由现金流为 71 亿美元。这两个结果都受到了我提到的诉讼指控的负面影响。过去四个季度的资本支出为 31 亿美元,仅第二季度的资本支出为 9.25 亿美元,我们今年有望在资本支出上投资 40 亿美元。 我们现在拥有近 230 亿美元的现金和有价证券。由于客户付款的时间差异,短期递延收入余额接近 80 亿美元,按固定汇率计算,比一年前略有增加,按固定汇率计算的总递延收入增长 5%。由于预订量强劲,剩余履约义务或 RPO 余额为 372 亿美元,按固定汇率计算增长 11%。预计约 59% 将在未来 12 个月内确认为收入。 正如我们之前多次说过的那样,我们致力于通过技术创新、战略收购、股票回购、谨慎使用债务和分红来为股东回报价值。本季度,我们以总计 70 亿美元的价格回购了 7700 万股股票。在过去 10 年中,我们以平均价格减少了 47% 的流通股,约为当前股价的一半。 董事会将股份回购授权额外增加了 100 亿美元。在过去的 12 个月里,我们已经支付了 34 亿美元的股息,董事会再次宣布了每股 0.32 美元的季度股息。 现在指导。我将首先重申我们的预期,即出于我们今年迄今为止已经看到的所有原因,2022 年全年收入增长将从 2021 年开始加速。鉴于上半年的强劲表现,我现在预计全年总收入将稳定地保持在个位数的中位数,其中云收入增长在 20 年代中期结束。与内部部署相比,从根本上讲,云是一项利润更高的业务,我预计我们今年的营业利润率将与大流行前 44% 的水平相同或更好。 现在让我转向我对第三季度的指导,我将在非 GAAP 基础上提供该指导。11 月美元大幅走强。我知道你们都看到了。假设货币汇率与现在保持不变,我们不知道他们是否会这样做,我预计我们将在第三季度看到 3% 的收入和 0.05 美元的货币逆风。按固定汇率计算,第三季度的总收入预计将增长 6% 至 8%,以美元计算将增长 3% 至 5%。 显然,该范围的中点为 7%,高于我们刚刚在第二季度报告的 6%,也高于我们在第一季度报告的 2%。所以一切都在朝着正确的方向发展。按固定汇率计算,第三季度的云服务和许可支持收入预计将增长 6% 至 8%,以美元计算将增长 3% 至 5%。 按固定汇率计算,第三季度非美国通用会计准则每股收益预计将增长 2% 至 6%,按固定汇率计算将在 1.19 美元至 1.23 美元之间。本季度的非 GAAP 每股收益预计将在负 2 和正 2 之间增长,以美元计算在 1.14 美元和 1.18 美元之间。 我对第三季度的每股收益指导假设基本税率为 19%。但是,一次性税收事件可能会导致任何给定季度的实际税率更高或更低。但我预计,在对这些一次性事件进行标准化时,我们的非 GAAP 税率将平均约为 19% 左右。 有了这个,我会把它转交给 Larry 征求他的意见。 劳伦斯·埃里森 谢谢你,萨夫拉。好的,我将讨论 Oracle 的云 ERP 状态和策略。那么,我们今天的内部部署 ERP 业务有多大?我的意思是很多人——很多像微软这样的公司在将他们的整个 Microsoft Office 安装群迁移到云中以显着增加他们的云业务规模方面做得很好。不幸的是,我们没有相同的选择或机会,所以我认为——对我来说,我认为你会发现这很有趣。 那么,我们今天的内部部署业务有多大?嗯,我们在内部部署的 Oracle 中有 7,500 个客户,他们的 ERP 由 E-Business Suite、PeopleSoft 和 JD Edwards 组成。这 7,500 人中只有 1,000 人已迁移到 Fusion Cloud ERP。现在我们还没有失去任何这些客户给竞争对手。我们预计所有剩余的 6,500 人都将迁移到 Fusion ERP,但这还没有发生。这就是所有好处。这就是所有好处。 而且我认为很多人并没有真正意识到如何 - 所以现在让我们迁移过来看看我们今天的云 ERP 业务有多大。好吧,整数是每年 50 亿美元的收入,我们有 8,500 个 Fusion 客户。但请记住,这 8,500 人中只有 1,000 人来自我们旧的内部部署业务。6,500,很多。 因此,在我们推出云产品之前,这 8,500 人中有 7,500 人没有运行 Oracle ERP。这些都是新客户。再加上 28,000 个新的 NetSuite 客户。因此,甲骨文共有 35,500 名刚接触甲骨文的云 ERP 客户。到目前为止,我们的内部部署安装群中只有 1,000 个已迁移。让我重复一遍。我们在过去几年中获得了 35,500 个新的云 ERP 客户。我们安装的基础中只有 1,000 个,稍后将提供给我们。 那么云 ERP 收入的增长速度有多快?所以每年增长约30%。所以让我们展望五年并问一个问题,五年后我们会有多大?我认为云 ERP 的数字将接近 200 亿美元,其中大多数客户不是正在迁移的人,我们的客户是从 Oracle 的本地业务迁移过来的,而是从其他人的本地业务迁移过来的商业。无论是像 Infor 这样的小公司还是像 SAP 这样的大公司或其他各种公司,我们绝大多数的云 ERP 客户都不是来自我们的安装基础,他们来自其他人的安装基础。再一次,是的——我们现有的 85%——来自其他人的安装基础。 那么这五年我们的利润率是多少?比方说,我们估计有 200 亿美元的云 ERP 业务。嗯,这是规模,在那个规模下,该业务的利润率约为 85%。正如 Safra 早些时候在她的评论中指出的那样,云业务本质上比我们旧的内部部署业务更有利可图,更可预测。所以我们预计从现在起五年——而且,这些只是估计。但根据增长率和我们当前业务的规模,我们预计五年内将有大约 30,000 名 Fusion 客户和 100,000 名 NetSuite 客户,以 85% 的利润率带来 200 亿美元的收入。 好的。那么发生了什么?我的意思是我们如何赢得这么多新客户?他们来自哪里?我们在竞争谁?嗯,我们有——实际上我们只有两个重要的竞争对手。我们有两个重要的竞争对手,SAP 和 Workday。这个我以前说过。SAP 没有构建真正的云产品,我将在一分钟内解释什么是真正的云产品。但是SAP,因为他们没有构建云产品,他们围绕云购买了一些边缘产品,但他们实际上并没有为云重建他们的软件。那是他们一直在销售的 35 年前的旧软件。他们的目标只是保持他们的安装基础,但他们正在失去客户给我们。 例如,本季度Petronas、石油和天然气——石油和天然气的大客户搬过来了。我做了一个很长的演讲,关于我们几个人已经接受了几百个规模相当大的 SAP 客户。所以我们在对抗 SAP 方面做得很好,并且继续在 SAP 方面做得很好,在本季度赢得了马来西亚国家石油公司和其他公司的胜利。 但是 Workday 非常有趣,因为 Workday 确实有云产品。他们在 HCM 方面做得很好,但很少有现场直播。尝试出去寻找实时的 Workday ERP 客户。尝试找到任何。因此,我们几乎赢得了云 ERP 的一切。我们正在击败 Workday 90——我不知道,98% 的情况下,我们击败了 Workday,我们正在从 SAP 的安装基础中吸引客户。他们仍然保持着比我们更多的基地,但我们正在取得进展。 再说一遍,这是怎么回事?我们为什么要赢?嗯,我们赢了,因为我们有一个真正的云产品,功能非常丰富,而且 Burberry 的拥有成本非常低。因此,它的功能非常强大,而且与旧的内部部署系统相比,它并不昂贵。 我们的实施,我的意思是我们有大中型公司的实施,有时需要六个月的时间。现在不要误会我的意思。像美国银行这样的公司花了几年时间。那是我们赢得的 SAP 客户。那只是在做美林部门。花了几年时间。然后希望,我们将继续在美国银行取得进展。 因此,总的来说,实施我们的云产品比实施 SAP 甚至 Workday 更快、成本更低,但 SAP 的巨大差异。非常容易使用。我们有用户界面。有两个方面。有适用于手机和平板电脑之类的计算机界面。然后我们有一个语音数字助理。您与我们的应用程序交谈。您可以与我们所有的应用程序交谈。你要求报告。你问问题。我认为这就像企业的 Alexa。 我们所有的应用程序都可以在智能手机、平板电脑、台式机和每个应用程序上运行。不是少数应用程序是移动的,每个应用程序都可以在智能手机、平板电脑、台式机上运行,​​每个应用程序都有语音界面。这就是我所说的真正的云产品。我们每三个月向 100% 的客户(所有 8,500 名 Fusion 客户)提供新版本的 Oracle Cloud ERP。那就对了。他们会得到一个新版本,有时会有数百个甚至数千个新功能。每三个月,他们就会得到那个。 为什么这很重要?嗯,我的意思是因为我们的客户想要——特别是在不同的行业,他们并不都想要相同的新功能,这取决于你所在的行业、你的规模、取决于你所在的国家、你最喜欢的三个您必须拥有的重要新功能在许多不同的客户中是不同的。 因此,在使用 SAP 的过去,客户自己构建了它。当 IBM Services 为他们构建这些功能时,他们出去聘请了 Accenture 或其他人,IBM Services。现在的新模式是——它不定制您的产品。你不必。向我们提供您需要的新功能列表,我们将构建它们并将它们放入下一个版本中,我们可以比您更快地构建它们。而且您可能需要等待三个月、四个月或五个月才能获得新版本。但是你很快就能得到它们,而我们是建造它们的人。 它们是标准产品的一部分。它们不是您必须永远维护的定制。所以它们并不贵。事实上,他们是免费的。他们随产品一起来。这与 SAP 在他们的云产品中提供的以及他们所谓的云产品完全不同,我说这不是真正的云产品,因为他们没有每三个月发布一次新版本。他们所谓的云产品并不是每三年就有一个新版本。您可以通过雇用人员和自定义来进行所有相同的修改。那不是新模型。这不是它在真正的云系统中的工作方式。这是一个基本原则,每次他们进入并修改系统时,如果他们犯了错误怎么办?如果他们有错误怎么办?这将使系统变得更不可靠,更昂贵,可能更慢。 作为供应商,我们负责增强它并定期对其进行测试,并响应他们的要求并在数月而不是数年内向他们交付产品。我们还按计划交付了一些前所未有的新技术。用不了多久,当我们的客户每三个月升级一次时,他们就会升级。有时它们会停机一个小时左右,我们会按计划提供零停机升级。因此,当我们的客户迁移到新版本时,现在不会很长时间,不会有停机时间。其他人没有这个。没有其他人在工作。 很快,我们所有的应用程序都将位于自主自调整的最大安全数据库上。我之前说过,自治数据库最重要的是什么?您节省的钱是因为没有人工。不,实际上,钱是好的——你必须节省的钱不是人力劳动是好的。但没有人工劳动,没有人为错误,没有安全风险,没有被盗数据。几乎所有 - 不是全部,但几乎所有从其他云中被黑客入侵的数据都被黑客入侵,因为某些人犯了一个错误,打开了一个端口,创造了一个漏洞。 你不能用自治数据库做到这一点,因为人类不接触它。就像自动驾驶汽车比人类驾驶的汽车更安全一样,自动驾驶数据库比由犯错误和造成问题的人类管理的数据库更安全、更安全。 好的。所以我会停在那里,我将稍微转向一点,从行业角度描述市场上正在发生的事情。Fusion ERP 已经推出一段时间了,我们正在开始卷起整个行业。我们正在添加银行功能。 我想在早些时候的季度电话会议上,我说过我们在 ERP 中发展的两个最大和最具战略意义的行业将是银行和医疗保健。也许不仅仅是 ERP,对于公司来说,整个行业将是银行和医疗保健,我们在这些行业做得非常好。 我们的一些实时银行和金融服务客户包括摩根大通、美国银行、纽约梅隆银行、汇丰银行、道富银行、NatWest、桑坦德银行、麦格理银行。我可以继续处理世界各地的一长串银行。但我们也有保险客户,USAA、Nationwide、AAA 等等。我不打算列出每个人。事实上,我们会在每个季度末提供一份印刷清单,列出我们在该季度获得的所有新胜利。 我们在第二季度的银行和金融服务中有很多新标识。我们赢了巴克莱。那是我们赢得的另一家大银行。第一银行,保险。我们赢了 Ameritas,MoneyGram。我们在 MetLife、Blackstone 和 Assurant 有一些重要的上线,巨大的上线。我们在金融服务方面做得很好,尤其是银行业。 医疗保健,另一个我认为具有战略意义的行业,在对我们未来的重要性方面高于银行业,并且与银行业相当。如此大的医疗保健客户包括凯撒、克利夫兰诊所、普罗维登斯圣乔。我会说我们在世界各地取得了很多医疗保健方面的胜利,但我想说,与银行业相比,我们的医疗保健方面的胜利更多地集中在北美。本季度新医疗保健获胜:美国排名第一的医院 Mayo Clinic、[Tay Markel]、Syneos Health 和 PPD。再说一次,我可以继续说下去,但同样,我们为您打印出来,您可以在闲暇时阅读它们。 在我发表闭幕词之前,让我谈谈另一个行业。那就是物流客户。我们在物流客户方面变得非常非常强大。联邦快递是我们的关键胜利,是 SAP 的收获。UPS,我们有 UPS、DHL、FedEx、DP World、SS、TTS。我可以继续。我们拥有世界上大多数大型物流公司。 还有 FedEx,我们的很多公司都没有通过推出 Oracle Fusion ERP。但是,例如,联邦快递现在在 98 个国家/地区开展业务。我们也在许多其他行业中获胜,但我想强调这三个行业,因为它们对于我们为云 ERP 系统添加主要新功能的计划至关重要。在我描述这些能力之前,我有一个坦白。 我们不是——反正我不相信。我们不会在五年内建立 200 亿美元的云 ERP 业务。我认为它会比那大得多。让我解释一下原因。随着越来越多的公司采用并运行 Oracle Cloud ERP,我提出了一个问题,B2B 采购交易是什么样的?换句话说,当一个 Oracle Cloud ERP 系统与另一个 Oracle Cloud ERP 系统交谈并下订单时,它是如何工作的?我们正在与我们的银行和物流合作伙伴合作,在两个交易的 Oracle 云 ERP 采购系统内发起采购融资、产品运输、交货跟踪、发票和付款。 Oracle 云 ERP 很快将为 B2B 商务带来全新的自动化水平,非常类似于 B2C 电子商务的轻松开展业务和效率。这个新的 ERP 自动化系统,所有这些新功能将大大简化我们客户的采购和供应链流程。因此,它代表了甲骨文发展其云 ERP 生态系统的巨大新机会。 谢谢你。回到萨夫拉。 (这份记录可能不是100%的准确率,并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录,没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)
甲骨文公司2022Q2业绩电话会高管解读财报
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2021-12-04

RLX2021Q3业绩电话会分析师问答

$RLX科技(RLX)$ 操作员 谢谢你。我们现在开始问答环节。为了今天电话会议的所有参与者的利益,如果您想用中文向管理层提出问题,请立即用英文重复您的问题。今天的第一个问题来自Lydia Ling和花旗。请继续。 莉迪亚玲 嗨,大家好。嗨管理层。感谢您的介绍,我是来自花旗的 Lydia Ling。我有两个问题。我的第一个问题是,鉴于最近的法规更新发展,您想与我们分享您的产品组合如何向前发展,以及我们期望在您现有的产品组合中看到哪些变化?然后我的第二个问题是,我们看到第三季度进一步放缓。考虑到当前的法规更新和 COVID 情况,您能否真正分享第四季度迄今为止的运营趋势以及您对明年的展望。谢谢你。 曾三 非常感谢,莉迪亚。所以,关于你的第一个问题,关于我们的产品组合。我们确实已经明确了我们目前的发展战略。正如开场白中提到的,我们尝试向权利未来结算提供设备产品,以获得最佳的上市渠道。所以,昨天国家烟草专卖局召开的新闻发布会,以及全国电子烟[音频不清晰]厂商公布的产品咨询,我们也都知道。因此,如果在我们新的 [音频不清晰] 要求生效的过渡期内,[音频不清晰] 符合监管指南。 因此,关于我们将如何改变我们当前的产品供应,如果和或何时国家电子烟 [音频不清晰] 供应商草案生效。我们预计我们可能需要将我们当前的一些产品货币化。但是,我们非常有信心,从技术上讲,此类更改对我们公司来说曾经是复杂的。我们相信,当然,我们仍将继续寻找和使用我们的产品作为减少危害的替代品。因此,关于您关于我们的第四季度展望和 2020 年的第二个问题。我们目前没有对本季度和明年的任何指导。所以,我们希望在我们有更好的清晰度时分享更多。 操作员 我们今天的下一个问题来自华兴资本的陈查理。请继续。 陈查理 谢谢你,管理层,回答我的问题。我有两个问题 [音频不清晰]。第一个是您能否分享您对当前行业竞争格局的看法。与今年上半年相比有什么变化?此外,您对 [音频不清晰] 环境的零售定价有何看法?所以这是第一个问题。我的第二个问题是关于单店销售的。那么,目前品牌合作店的单店销售额是多少,从您的角度来看,您认为是健康的[音频不清晰] 店面销售水平吗?非常感谢。 曾三 非常感谢,查理。我的意思是,有2个问题。一个是在竞争环境中,另一个是在我们的 RLX 品牌商店中。所以,我的意思是,在第一个方面,正如之前或第二季度后半段提到的,我们确实看到分析师没有按预期发展的行业。因此,确实,这些已经延续到第三季度,我们确实看到有外部因素在不同程度上影响整个行业,包括我们公司和我们的同行。但实际上,在竞争格局方面,与 2021 年上半年相比,我们观察到了良好的交易和行业组合。因此,关于您提到的零售价,我们确实增加了第三季度的促销资产,正试图推动我们的零售销售并降低我们价值链的库存压力。 而且我们还看到,鉴于第三季度的下降,在中国的一般消费者支出中,许多其他公司类似地增加了微妙之处或其他销售激励措施。对于我们的整体补贴力度,与中国其他消费品公司相比,促销力度相对微不足道。我们已经开始进一步减少这种情况。因此,展望未来,我们将继续监控我们的库存水平,连同用户需求,并及时调整我们的促销力度,为我们的最终用户维持合理的零售价格。所以,关于你关于单店销售的第二个问题,以及你如何提到健康作为指标。 因此,事实上,单店销售额及其盈利能力和各项运营指标,一直是我们日常运营的真正核心焦点。正如我们还意识到从 2021 年下半年开始的全行业 [音频不清晰] 的零售销售。但是,我们也看到最近几个月我们的许多商店都在复苏。由于我们的商店在各种各样的地点经营,其中一些在购物中心,一些在街道上。而且他们还放置了不同的工作环境。我们相信每个明星的情况都是非常独特的。因此,确实,当我们逐一查看时,整个事情不会有一个健康的单一参数。 所以,对于e-vapor公司的一个品牌,我们一直在投入资源和工具来更新明星所有者和销售人员的数据运营,包括提供品牌宣传材料、POSM、培训资源、数字化升级工具和增强的明星选址帮助.事实上,在本季度,我们还推出了几款新产品,并升级了我们的会员系统,以更好地提高用户参与度和留存率。因此,通过这些举措,我们相信我们可以,并且我们将继续推动单店销售,因为我们 [音频不清晰]。非常感谢。 操作员 谢谢你。下一个问题来自美国银行的 Louise Lee。请继续。 路易丝·李 你好,管理层。谢谢你回答我的问题。因此,我的问题仅适用于 - 也适用于第四季度的前景。我知道您没有获得指导,但您刚刚提到您在过去几个月中看到了一些复苏。那么,您能否与我们分享更多关于单店销售复苏的色彩?以及目前门店数量是多少,我们年底的目标是什么。此外,第三季度回归的 [音频不清晰] 驱动因素是什么? 曾三 非常感谢,露易丝。因此,根据我们的初步数据,我们确实看到零售销售和渠道库存管理的连续改善。所以,我们可以在以下几个方面分享更多关于我们的策略。因此,对于 RLX 品牌店,从本季度至今,我们一直专注于通过提到的举措增加单店销售额,到目前为止 - 我们确实看到了初步成功。对于我们的零售业而言,我们确实看到多个渠道的门店数量增长势头强劲。我们的零售渠道从电话到约会变得更加多样化。但当然,我们也敏锐地注意到监管机构事件的最新进展,尤其是昨天国家烟草专卖局举行的新闻发布会。所以,任何新的条例和行政措施都得到了遵守。非常感谢。 操作员 谢谢你。我们今天的下一个问题来自荣格和 X CICC,请继续。 郑浩 嗨,良好的管理和支付很少 XCICC。我有一个问题,[音频不清晰] 的发展前景和 2% 的尼古丁限制是什么。非常感谢。 曾三 非常感谢,郑浩。所以,我相信,您实际上是指当前香烟、产品消费者的 [音频不清晰] 下降。所以确实,作为一家在美国注册的中国公司,我们很早就知道全球的产品需求,包括欧盟的产品需求,以及国内工艺供应商的初稿。考虑到发达的市场渗透率,我们认为降低尼古丁浓度会影响一些用户 [音频不清晰] 的满意度。 但是,从长远来看,大多数[音频不清晰] 仍然可以满足特殊的尼古丁含量或限制。从产品开发和技术开发的角度来看,自 2019 年以来,我们已将处理率提高到低尼古丁浓度,满意度更高。而且我们确实拥有顶尖的专业知识和部分研究。所以目前,您可能知道,我们的大部分烟弹尼古丁浓度为 3%。如果此类国家标准生效,我们将直接完全遵守国家产品标准中列出的其他要求,包括尼古丁含量。非常感谢。 操作员 谢谢你。女士们先生们,我们的问答环节到此结束。我想把会议转回公司做最后的评论。 曾三 再次感谢您今天加入我们。如果您有其他问题,请随时联系 RLX Technologies 投资者关系团队以获取我们网站上提供的内容信息 Ir.relxtech.com。 操作员 谢谢你。女士们,先生们,今天的电话会议到此结束。您现在可以断开线路。度过美好的一天。 (这份记录可能不是100%的准确率,并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录,没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)
RLX2021Q3业绩电话会分析师问答
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2021-12-04

RLX2021Q3业绩电话会高管解读财报

$RLX科技(RLX)$ 凯特王 谢谢你,山姆。感谢大家抽出时间参加我们今天的电话会议。自第三季度下半年以来,包括中国在内的全球电子蒸汽领域出现了积极的监管发展。上周五,2021 年 11 月 26 日,国务院宣布决定修改《中华人民共和国烟草专卖法》的邀请详细规定,增加新的 65 条,其中规定了下一代烟草制品的实施细则,包括 E - 香烟,是指与巴西实施、监管《烟草专卖法》有关的香烟相关工具。 2021年11月30日,星期二,国家烟草专卖局发布了国家市场监管总局题为《电子烟:国家公共服务[音频不清晰]标准信息》的咨询文件,就全国电子烟产品征求公众意见。标准。昨天,2021 年 12 月 2 日,国家烟草专卖局发布了《电子烟管理办法》征求意见稿,就电子烟的管理办法征求社会公众意见,涉及生产、流通、零售、进口和销售等多个方面。出口, 检验. 我们相信修正案将为该行业的长期和可持续增长铺平道路。我们还了解有意义的全球监管发展,这反映了全球的类似趋势。在美国,FDA取得了实质性进展,10月份审查了PMTA申请并授予了其首个电子蒸汽产品授权,展示了其对某些电子蒸汽产品减害效果的回收。我们希望跟随全球监管发展,并将电子蒸汽产品的监管作为全球趋势。鉴于全球各国都认可通用产品对成年吸烟者的减害益处,因此增长。 随着中国的这些监管发展,我们相信该行业将进入一个新的发展时代,一个以提高生产力和质量为标志的时代。霍夫曼承担了社会责任,并改善了选举财产的保护。正如你们中的一些人可能知道的那样,第三季度在整个行业价值链的商业方面充满挑战,这在我们之前的关键价值链合作伙伴财务业绩中已经反映出来。为应对中国爆发的疫情,我们在上一季度的财报电话会议上讨论了来自临时负面公共 Jiong e-vapor 行业和 Walgreen Co. 的错误信息,对零售和产品采购产生了重大不利影响,我们的品牌店,从第二季度的下半年开始。 因此,我们的净收入环比下降了 34%。但我们认为这种收入下降是暂时的,并且有一个明确的计划来实现长期健康增长,Chao 将在后面详细解释。尽管存在这些行业 [音频不清晰],我们仍继续专注于为可持续成功奠定坚实的基础。第三季度,我们加大科研力度,继续吸纳和招募顶尖人才,以加强我们的销售、供应链和研发能力。我们致力于为成年吸烟者提供最高质量的创新减害产品。此外,在 RLX,我们还进行长期规划和行动。企业社会责任从一开始就是价值观的一个组成部分。 进入第三季度,我们发布了 2020 年至 2021 年的企业社会责任报告。在那里,我们分享了我们在 CSR 计划方面的进展。一些亮点,你把我们行业领先的年龄验证系统,健全的花系统3.0,带有防止18岁以下的成本功能。用。我们的 RLEX Care 社区服务计划旨在促进共同繁荣中的角色振兴。这些成就证明了我们致力于履行社会责任。我们努力对我们的用户、员工和我们居住的社区产生积极影响。有了这个,我现在将把电话转给我们的首席财务官 Chao Lu。他将进一步阐述我们上一季度的一些举措,并更详细地介绍我们的运营和财务业绩。赵先生,请继续。 超路 谢谢你,凯特。大家好。我将首先分享本季度的一些主要举措和发展,然后向您介绍我们的关键财务指标。我们相信,通过最佳的上市途径为细分市场的正确使用提供正确的产品将是我们可持续、高质量增长的关键。为此,我们继续扩大我们的产品供应,以满足不同用户群的需求,并优化我们的分销和零售网络,以确保质量增长。在产品方面,我们专注于为各种用户群体提供更好、更量身定制的电子烟产品,以帮助新用户使用合适的产品。本季度,我们推出了电子烟,这是一个针对具有悠久吸烟历史的成年吸烟者的新品牌。 我们的目标是通过在初始阶段推出 8 种烟草味的烟弹,为成年吸烟者重新创造真实的吸烟体验。同时,我们进一步升级了[音频不清晰] 手机,这是一个更容易满足价格敏感用户需求的产品线。我们最近还在中国重新推出了 stellar 或 [Indiscernible],这是一款高端设备系列,采用高档叠层造型,包括皮革、蕾丝和其他时尚材料。我们将继续密切关注用户体验,并适时推出创新的针对性产品。我们还在本季度在用户保留和参与方面取得了一些进步。我们成功升级了会员系统,让会员在积分累积的同时享受更多的福利。 越来越多的用户正在扫描他们墨盒上的二维码来收集卢布积分,这将使我们能够通过即时产品认证来授权使用。另外,我们建立了更有效的沟通渠道,为我们的用户和社区提供公正、基于事实、科学的电子烟产品信息。最后,我们专注于分销和零售渠道优化。本季度,我们没有聘请更多经销商并扩大我们的 RELX 品牌门店数量,而是优先考虑现有经销商的组织升级。我们鼓励我们的经销商在每个部门内聘用杰出的人才并完善他们的团队结构。 此外,我们为店主和销售人员提供线上和线下培训,以提高他们的沟通技巧和丰富他们的产品知识,以应对各品类定期负面宣传导致的错误信息的多样化影响。我们还升级了品牌合作伙伴商店的数字化系统,提供改进的功能和额外的用户门户,以协助店主和销售人员进行日常运营。对于我们的其他零售网点,我们在第三季度的重点是通过各种渠道的试验来确定扩张的主要网点。这些试验取得了一些初步成功,包括生活方式渠道和其他关键客户的强劲势头。除了我们实体的高质量增长, 我们相信我们的产品、用户、股东和社区之间的健康关系对于我们在 RELX 4 年历史中取得的增长至关重要。考虑到这一点,我们将不懈努力,引入新技术来解决行业问题。例如,未成年人保护是 RELX 的最高优先级之一。从产品标签到贸易渠道和技术创新,我们将所有努力都投入到我们的小保护计划中。2021 年 6 月,我们开始将技术驱动的未成年人保护系统 Sunflower System 升级到 3.0 版,目前我们所有的品牌商店都配备了升级后的软件。在向日葵系统3.0上,所有使用都需要填写姓名加身份证号码,加人脸识别,购买前三步澄清。 中国国家标准修正案生效后,我们将严格遵守任何升级的产品要求。例如,我们准备加入儿童安全锁等次要保护功能,类似于我们在 2019 年纳入 RELX ICE 产品线的功能。作为一家重视长期、高质量增长的公司,我们的对社会企业责任的承诺是我们日常运营的核心。呼应凯特此前所指出的,随着国务院决定修改烟草专卖法实施细则,以及随后国家发布《国家电子烟产品标准》咨询文件,我们的游戏进入了下半年。烟草专卖局,以及昨晚' 与上半场行业缺乏明确监管指引的博弈不同,下半场的特点是产品安全和质量提升、社会责任真实、知识产权保护完善。我们在第三季度及以后在产品、人才、研究和合规方面的投资将使我们在新的监管范式中处于有利地位。我们预计这些投资将很快实现全年稳定和可持续的增长,并长期回报我们和我们的股东。谈到我们 2021 年第三季度的财务业绩,净收入从 2021 年第二季度的人民币 25.4 亿元下降到 2021 年第三季度的 16.8 亿元人民币,折合 2.602 亿美元。 下降的原因是市场环境波动,包括​​1.自二季度后半段以来对电子蒸汽行业的负面宣传,2.2021年3月22日公布的新规则草案此前未得到确认,本季度没有透露新的实施细节。3. 为应对中国 COVID-19 爆发而不断演变的限制,这对我们的销售和渠道库存管理产生了不利影响。毛利润从 2021 年第二季度的 11.5 亿元人民币下降 42.8% 至 2021 年第三季度的 6.560 亿元人民币(1.018 亿美元)。2021 年第三季度的毛利率为 39.1%,而 2021 年第三季度为 54-45.1%。 2021 年第二季度的百分比。 减少主要是由于1.与促销活动相关的直接成本增加及2.存货拨备增加。2021 年第三季度的营业费用为人民币 2.413 亿元,折合人民币为 3,750 万美元,比 2021 年第二季度的人民币 1.672 亿元减少了 244.4%。营业费用的大幅减少主要是由于确认了股份 - 5.237 亿人民币(折合人民币)折合人民币 8,130 万美元的基本薪酬开支,其中包括 1. 股份薪酬开支折合人民币 9,080 万人民币折合人民币 1,410 万美元,确认销售费用。二、股权激励费用为人民币 3.201 亿元,折合 4,970 万美元,计入一般和管理费用。 其中3项股权激励费用为正1.128亿元人民币,折合1750万美元,计入研发费用。股权激励费用的大幅波动主要是由于受公司股价大幅波动影响,公司授予员工的股权激励的公允价值发生了变化。销售费用从 2021 年第二季度的人民币 1.26 亿元减少 55.1% 至人民币 5,650 万元,相当于 2021 年第三季度的 880 万美元。减少的主要原因是,首先,股权激励费用的波动。 其次,工资和福利的减少,部分被品牌材料费用的增加所抵消。一般及行政开支从 2021 年第二季度的人民币 4,​​610 万元减少 649.8% 至正的人民币 2.532 亿元,相当于 2021 年第三季度的 3,930 万美元。工资和福利的减少。研发费用从 2021 年第二季度的正 490 万元下降至 2021 年第三季度的正 4460 万元人民币,相当于 690 万美元,下降了 808.3%。 减少的原因是基于股份的薪酬费用的波动以及工资和福利的减少,部分被软件和技术费用的增加所抵消,其次是咨询费用的增加。2021年第三季度营业收入为人民币8.973亿元,折合1.393亿美元,而2021年第二季度为人民币9.793亿元。第三季度所得税费用为人民币1.214亿元,折合880万美元与 2021 年第二季度的 2.042 亿元人民币相比,2021 年第二季度。 减少的主要原因是应税收入减少。2021 年第三季度美国 GAAP 净利润为人民币 9.764 亿元,折合 1.515 亿美元,而 2021 年第二季度为人民币 8.243 亿元。第三季度非美国通用会计准则净利润为人民币 4.527 亿元,折合 7030 万美元2021 年,较 2021 年第二季度的 6.518 亿元人民币下降 30.5%。美国 GAAP 每股 ADS 基本和摊薄净收入分别为 0.724 元人民币,折合 0.112 美元和人民币 0.717 元,折合人民币 0.111 美元。 2021. 与美国 GAAP 基本和摊薄后的每股 ADS 净收入相比,2021 年第二季度分别为人民币 0.595 元和人民币 0.591 元。 2021 年第三季度,非美国通用会计准则每 ADS 基本和摊薄净收入分别为 0.336 元人民币,相当于 0.052 美元和 0.333 元人民币,相当于 0.052 美元,相比之下,每 ADS 的非 GAAP 基本和摊薄净收入分别为 0.470 元和0.470 元人民币。 2021年第三季度分别为0.467元。截至2021年9月30日,公司拥有现金及现金等价物、受限现金、短期银行存款、短期投资、短期银行存款147.2亿元,相当于 22.8 亿美元,而截至 2021 年 6 月 30 日为人民币 148.8 亿元。截至 2021 年 9 月 30 日,约 16.4 亿美元(人民币 105.9 亿元)以美元计价。截至 2021 年 9 月 30 日的第三季度。经营活动中使用的现金净额为人民币 1.429 亿元(2,220 万美元)。我们今天准备好的发言到此结束。我们现在将开始提问。 (这份记录可能不是100%的准确率,并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录,没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)
RLX2021Q3业绩电话会高管解读财报
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2021-12-02

CrowdStrike2021Q3业绩电话会分析师问答

$CrowdStrike Holdings, Inc.(CRWD)$ 圣卡利亚 我想知道您是否可以谈谈定价环境,以及您是否觉得竞争对手可能会以更低的价格策略在这里产生影响? 伯特·波德贝尔 这是个好问题。但在定价方面,很长一段时间以来都是如此,折扣与前几个季度保持一致。我认为它突出了我们平台的差异化以及我们为客户带来的价值。我们谈论价值销售已经有一段时间了。因此,它允许客户以我们为中心并摆脱其他供应商,这使我们能够为客户提供更低的总拥有成本。这真的很重要。在平台方面,我将把它交给乔治谈谈。 乔治·库尔茨 正如伯特所说,我们所做的很大一部分工作是能够整合其他供应商。代理整合、代理疲劳是一个大问题。很明显,我们有一个广泛的、差异化和有效的平台,这是平台真正有效的关键方面。你在成绩单中看到,有一家大型非营利医院在价格上与下一代供应商合作,两个月后又回到我们身边并进行部署,因为它不起作用。我认为这是其中很大一部分。您还必须查看身份之类的内容,查看 Falcon Complete 之类的内容。这些是真正差异化的服务。当您查看我们所做工作的广度时,很明显,当您查看我们专注于什么以及我们提供的价值时,我们不仅仅是一家端点公司,这就是我们继续的方式为我们赢得并推动正确的定价,显然,为我们的客户创造了良好的价值。 圣卡利亚 这很有意义。乔治,也许只是对你的跟进。祝贺 CISA 合同。我想知道您是否可以更深入地研究这一点,也许可以更广泛地讨论,但是您觉得 CrowdStrike 在整个内部有多少机会? 乔治·库尔茨 当然。好吧,我们真的为那场胜利感到自豪。而且我认为鉴于美国政府发出的指令,这确实是一个标志性的胜利。我们当然为保护美国政府而自豪。当您在平台中将 Falcon 视为一个整体时,它是为帮助保护政府而量身定制的,它是一种使用下一代技术、人工智能驱动的、以我们正在做的事情非常广泛的、以对手为中心的方法。再说一次,归根结底,我们的目标是阻止违规行为。同样,我们拥有的真正与众不同的产品是我们的智能。大多数供应商没有我们所拥有的,当然不是下一代供应商,这是我们所做工作的一个关键方面,也是 CrowdStrike 整个数据元素的一部分。所以我们对这场胜利感到兴奋。我们相信这对我们来说是一个巨大的机会。显然,我们取得了这场胜利,但有更多的扩张能力,可以保护美国政府以及世界各地的许多政府。 操作员 谢谢你。我们的下一个问题来自摩根大通的 Sterling Auty。您的线路已开通。 英镑奥蒂 我这边只有一个问题。您能否让我们了解一下您在本季度增加的净新 ARR 中有多少真正来自保护云工作负载?这与一年前的情况相比如何? 伯特·波德贝尔 我会开始。Sterling,所以当我们考虑我们的云工作负载保护时,现在,我们可以告诉您的是它正在增长,它正在继续增长,我们已经看到我们在云中可用的机会数量在增长.现在,我们——我们谈论的是我们保护的服务器中有 25% 位于云中。所以这只是让你知道我们要去哪里。也许乔治对此还有其他一些评论。 乔治·库尔茨 是的。正如我们在之前的电话会议中所讨论的那样,25% 已经上升。因此,当我们考虑云工作负载保护或云安全时,它有两个部分,我们两者都有。一个是工作负载保护,这实际上是跨虚拟环境、容器等的运行时保护可见性。第二个是云安全态势管理,如果你愿意的话,Falcon Horizo​​n,我们将继续真正推动创新,这是一种无代理技术,作为云提供商与许多 API 相关联。所以现在我们涵盖了所有三个云提供商。它非常快速地产生了很多价值。再说一次,我们有一个独特的产品,因为它结合了 API 角度的可见性和运行时保护——这与许多其他竞争对手不同,包括那里的私营公司。所以我们对此感觉非常好,我们继续推动和销售 DevOps 领域。而且我认为我们真的磨练了我们的技能,能够在该领域出售价值并让人们在没有很多摩擦的情况下跟上速度。 操作员 我们的下一个问题来自Needham 的Alexander Henderson。您的线路已开通。 亚历山大·亨德森 惊人的结果再次出现。我想更清楚地了解 XDR 的概念。在我看来,你们被很多人归类为端点公司,但你们确实是一个平台。在某种程度上,该平台允许您扩展到历史上被视为独立终端市场的其他利基市场,这些终端市场中的许多公司已经转而将自己重新定义为 XDR,意识到他们需要成为一个平台。但是,将术语 XDR 插入到 SIEM 公司的产品前面并不能使它成为一个平台。那么您能否谈谈目前的泛滥,以及这种困惑是否正在蔓延到您的任何客户,或者他们是否看透了这个问题并了解平台费用和产品线广度的重要性? 乔治·库尔茨 嗯,谢谢,亚历克斯。这是一个很好的问题。而且我认为,如果人们只是将我们视为一家端点公司,归类为端点公司,那么他们真的错过了大局。我的意思是我能说的这么简单。正如我之前所说,我们已经证明我们是一家平台公司,是Security 21 模块的销售团队。您可以查看附加费率。当您与客户交谈时,如果人们真的做好功课,并与客户交谈,他们就会看到价值,他们会看到我们如何在那里进行整合。因此,当我们考虑 XDR 时,您必须从市场上最好的 EDR 开始,这就是我们的。它已经过 Gartner 和其他机构的验证,我的意思是,在列表中。而EDR的扩展名是XDR,对吗?作为一家通过 Threat Graph 和我们拥有的海量数据护城河通过将其与我们从 Humio 和我们的 Threat Graph 获得的一些技术相结合,开创了云交付端点安全性的公司。我认为我们处于一个独特的位置,能够推动额外的威胁检测结果以及威胁叙述的声明,对,攻击叙述。这独立于 Humio 作为独立的日志管理可观察性平台。所以我们真的在这个领域推动了很多创新。就您而言,如果您只是一个 SIEM 供应商,现在试图将 XDR 作为首字母缩略词,那么它是行不通的。您必须从世界上最好的 EDR 开始。在我看来,这就是 CrowdStrike。 操作员 谢谢你。我们的下一个问题来自 Jeffries 的 Brent Thiel。您的线路已开通。 乔·加洛 你让乔代替布伦特。我真的很感激这个问题。伯特,你能看一下保证金的买入和卖出吗?我认为指引暗示第四季度收缩 150 点。那是收购相关的旅游投资吗?然后,也许我们应该如何考虑每年的杠杆作用? 伯特·波德贝尔 是的。首先,让我从总营业利润率开始。所以我们真的为我们在本季度取得的成绩感到自豪,超过 13%。很明显,其中很大一部分归功于我们在销售方面确实获得的单位经济效益。因此,无论您选择魔术数字还是选择我们在准备好的评论中谈到的 40 法则,这都会推动很大的营业利润率。当我们考虑未来时,我会想到一些事情。一是我们有机会从毛利率水平开始。我认为我们 - 不久前,我提高了我们毛利率扩张能力和机会的长期范围,我认为我们有机会做到这一点,我们正在投资做到这一点。然后,随着损益表的其余部分下降,我认为随着我们规模的不断扩大,我们正在寻找机会继续利用我们强大的模型。但与此同时,我们希望积极投资。我们不会放弃该战略。然后在研发方面,我认为投资创新是我们的关键和核心。因此,我认为我们将继续关注这一点,并投资于我所说的内容,以便能够抓住我们看到的巨大机会。所以这就是我们的想法。 操作员 谢谢你。我们的下一个问题来自 RBC Capital Markets 的 Matt Hedberg。您的线路已开通。 马特·赫德伯格 George,用于文件完整性监控的 FileVantage,它看起来像是对平台的一个很好的补充。你能谈谈客户在说什么吗?我知道它刚刚推出,但为什么在这个新的后 COVID 世界中,它是 CISO 中如此重要的一部分,有点像数据安全结构? 乔治·库尔茨 是的。谢谢,马特。这是一个很好的问题,我们对这项技术感到兴奋。再一次,它涉及我们整合代理和摆脱其他昂贵和复杂并给系统带来压力的技术的策略。当您考虑 FIM 时,它是纯粹而简单的合规性要求。当您考虑 PCI 和金融服务行业之类的事情时,您必须了解哪些文件发生了更改以及谁更改了这些文件并实施了相关控制。所以很长一段时间以来,我们已经能够做很多事情。我们增强了一些功能,将其放入一个模块中。它非常受欢迎,因为鉴于当前的监管框架和现有的各种标准,它实际上是几乎所有公司的复选框。 操作员 谢谢你。我们的下一个问题来自瑞银的罗杰博伊德。您的线路已开通。 罗杰博伊德 CISA 合同的后续行动。你能谈谈这里的选拔过程吗,它的竞争程度如何?真的,角色 - 你提到了威胁情报,但事件响应在帮助实现这一目标方面所发挥的作用,特别是如果**通过 JCDC 等项目获得更多合作。 乔治·库尔茨 是的。如您所知,**中的任何事情都具有竞争力。只是这是设计使然,这就是这样做的方式,当然相信与他们建立良好的伙伴关系,我们相信这是一个很好的技术选择和经过验证的技术选择,我长期以来一直在说政府需要。所以我们对这里的早期合作感到兴奋。当您再次考虑威胁情报时,拥有一个非常独特的团队,可能还有一家公司拥有与我们一样强大的情报能力。他们不再处于端点安全领域。所以从我的角度来看,它不仅为美国政府创造了价值,而且确实是我们所有客户的差异化因素,对吗?我们了解对手在做什么。我们了解如何识别此类攻击。我们将其编程到我们的 AI 技术中。同样,采取以对手为中心的方法对于阻止违规很重要。然后你将它与我们拥有的其他服务和一些托管服务相结合,同样,非常差异化,我认为这对政府来说将是一个很好的结果。 操作员 谢谢你。我们的下一个问题来自高盛的 Brian Essex。您的线路已开通。 布赖恩·埃塞克斯 也许乔治,如果我可以让我们解开新标志的包装,它看起来像是新 ARR 的一个很好的增加。看起来您添加的徽标的到岸成本要高一些。是不是从高端市场获得了更好的实力?我猜是不是更好,销售的广度进入管道?也许您能帮助我们了解一些背后的驱动因素,以及是什么推动了本季度较大的平均客户 ARR。 伯特·波德贝尔 布莱恩,我是伯特。我要那个。首先,我们对“是的,没问题”感到非常满意。我们对本季度新增的新徽标感到非常满意。我认为,我们能够显示净新 ARR 的加速对我们来说也是一件大事。超过 1,600 个新徽标,这是我们第二次达到高水位,再次对网络徽标的表现感到非常兴奋。就他们的表现而言,我认为我们在各方面都有出色的表现。如果我要特别强调任何事情,我们在企业和中端市场以及 MSSP 中看到了一些优势。因此,当您将所有这些放在一起,以及一些关于 100 万美元交易增加的准备好的评论时,您就可以看到我们能够在董事会上展示的表现。请记住,我谈到了一个事实,即我们没有对本季度做出贡献的外部或超大或外部交易。这就是 - 再次谈到了平台的实力和我们本季度取得的广泛成功。 操作员 谢谢你。我们的下一个问题来自 Piper Sandler 的 Rob Owens。您的线路已开通。 贾斯汀·罗奇 这是贾斯汀·罗奇 (Justin Roach) 替补罗伯 (Rob)。只是想跟进您的 CSPM 和 CWP 等云安全解决方案。考虑到来自网络和端点端的玩家数量,你们是否看到该领域的竞争压力有所增加?或者你们仍然认为这是一个主要的绿地机会? 乔治·库尔茨 我认为这是一个主要的绿地机会。显然,你有很多处于早期阶段的公司,但这是生命周期的早期,这对所有在场的参与者来说都是一个巨大的机会。我们认为我们处于一个很好的位置,因为很多玩家实际上没有运行时间保护,这很重要。你必须把这两者联系在一起。它只是——不仅仅是连接、从 API 获取信息,对吗?尽管我们以差异化的方式做到这一点,因为我们基本上已经将我们的一些攻击技术指标移植到了无代理技术中,但我认为,将它们联系在一起对客户来说非常重要。许多这些重大胜利都涉及云胜利。Burt 谈到了我们拥有的服务器数量。因此,将 CSPM 与云工作负载保护甚至漏洞管理等功能结合在一起,我们就拥有了这项技术。是的,它适用于桌面,但我们可以插入到 CICD 管道中。我们可以寻找镜像中的漏洞,我们可以阻止它们被部署。因此,这些都是创建 DevOps 广泛采用的技术的关键要素。 操作员 谢谢你。我们的下一个问题来自 Baird 的 Jonathan Ruykhaver。您的线路已开通。 乔纳森·鲁伊哈弗 祝贺你的强大执行力。您已经谈到了 Humio 的好处,因为它与数据摄取有关,并且只是威胁图的可加性,显然,推动了更广泛的 XDR 用例。乔治,你在评论中提到了这一点,但只是想知道你是否可以多谈谈你对日志管理可观察性用例的看法,以及你如何看待近期和长期对整个平台的贡献? 乔治·库尔茨 嗯,我们在上个季度与 Humio 取得了一些重大胜利,即使是在安全之外。当然,安全是一个用例,但可观察性和遥测,它确实是一个遥测平台。如果您考虑当今的环境,所有各种技术,他们收集的所有信息,您必须拥有一个像 Humio 这样的遥测平台,才能大规模地理解这一切。因此,自收购公司以来,这对我们来说是一个绝佳的机会。我认为我们低估了巨大的机会,尤其是对当前供应商的很多不满,以及人们对想要转向 Humio 这样的技术的开放态度。我们现在有很多客户正在合作。正如我之前所说,我认为这真的是一颗闪亮的星星,是我们未来的巨大商机和收入驱动力。 乔纳森·鲁伊哈弗 你说的时候,是不是包括猎鹰XDR?是不是更多关于日志管理和可观察性用例? 乔治·库尔茨 嗯,这是个好问题。Falcon XDR 将从本质上为您提供威胁检测结果和对从端点开始的攻击场景的一些可见性。当您想到 Humio 时,您可以记录所有内容。您几乎可以永久保存它。您可以将其连接到任何您想要连接的对象,并且您可以从核心安全之外的事物中获取可观察性信息,例如将其连接到您的 HR 系统、您的绩效管理系统,以及您的所有各种工作流程。环境。这不是 XDR 的用例。安全用例 XDR 和 Humio 远不止于此。 操作员 谢谢你。我们的下一个问题来自德意志银行的 Patrick Colville。您的线路已开通。 帕特里克·科尔维尔 你能谈谈伙伴关系吗?我的意思是,你希望在开场白中分享一个统计数据,如果我没记错的话,合作伙伴采购的交易连续增长 30%。我想,是这样吗?我只是希望了解那种伙伴关系动态。我想我问的原因是因为我知道一些投资者担心其他下一代 EDR 供应商对合作伙伴更友好。因此,您可以为 CrowdStrike 和合作伙伴关系提供任何颜色,并尝试量化您在那里看到的趋势,这将非常有帮助。 乔治·库尔茨 当然。当然。让我澄清一下,非常具体。MSSP 同比增长 30%,同比增长三位数。所以我们对合作伙伴非常友好。我认为系统中有很多噪音,人们可能应该与那里的一些较大的合作伙伴交谈,因为这是我们从那里采购业务的地方。我们的合作伙伴机会越来越多。我们的合作伙伴与我们一起赚了很多钱。我们的目标是成为合作伙伴至上的公司。所以——这就是我们所做的。我们对此非常一致。正如你所说,它是 - 你正确地指出了环境中的很多 FUD。 操作员 谢谢你。我们的下一个问题来自 Wolfe Research 的 Josh Tilton。您的线路已开通。 斯特雷克·巴克 这是 Josh 的 Strecker。我只有一个给伯特。所以你提到了净新季节性——净新 ARR 季节性将不那么明显,这是有道理的。但是当我们明年开始建模和净新 ARR 季节性时,我不是在寻找指导,但是有没有 - 我们应该将一年作为框架吗?今年,我们从第 4 季度到第 1 季度连续增长。我们不会再期待了。但是,您提供的任何颜色或球门柱都将非常有帮助。 伯特·波德贝尔 当然。首先,让我从第四季度的良好开端开始。我们有创纪录的管道,创纪录的势头,我们已经登陆了一家著名的金融大型金融机构——全球金融机构,因此在第四季度有了一个良好的开端。但同样,我们以 1.7 亿美元的净新 ARR 创下第三季度的创纪录新高,为这一记录感到自豪,而且今年全年显然非常强劲。因此,当您 - 当我们查看补偿时,显然,我的评论更多地是关于这样一个事实,即当我们指导和指导收入时,我们不指导运行表格。我们引导我们知道什么,而不是我们不知道什么。因此,该评论只是想让我们了解所有事情。数字越来越大,这对我们来说很棒。但如您所知,当您考虑大数定律时,您将拥有——而且您不会指导运行表格,这就是为什么我在那里发表评论。 操作员 谢谢你。我们的下一个问题来自 Canaccord Genuity 的 Mike Walkley。您的线路已开通。 身份不明的分析师 这是丹尼尔为迈克。因此,在准备好的评论中,您注意到您的身份模块比 Preempt 之前独立时产生的净新 ARR 多。您是否看到了任何显着的客户群的优势?或者需求是非常广泛的吗? 乔治·库尔茨 需求是全面的,并且确实达到了拐点。正如我们所说,我们已经看到了它的巨大增长,超过了他们作为一家独立公司所拥有的所有 Preempt。问题是我们花了时间和精力来正确地进行集成。客户看到了单个集成代理的价值。他们明白身份对安全至关重要。我们是一家将运行时保护可见性与身份相结合的公司。现在有了数据保护,这就是三位一体的三足凳子,客户喜欢它。因此,我们已经看到零售、金融服务和制造业取得了一些巨大的胜利。对于任何公司来说,这都是一个大问题。正如我们所指出的,超过 60% 的漏洞甚至没有使用恶意软件。他们正在使用诸如身份之类的东西,当您查看去年的 Sunburst 攻击时,显然这是一个关键因素。因此,人们正在寻求支持这一点。它实际上是阻止勒索软件的关键因素,超越了现有的任何恶意软件预防措施。所以客户了解它的价值,他们明白我们还有另一块石头,这对我们来说是一个很大的推动力。 操作员 谢谢你。我们的下一个问题来自 Cowen 公司的 Shaul Eyal。您的线路已开通。 绍尔·埃亚尔 祝贺季度业绩和指导。乔治,我知道之前有一个关于合作伙伴关系的问题。我的问题实际上是关于 CrowdStrike 在过去的过程中一直领导和加入的联盟,我认为 12 到 18 个月,给予或接受。这是否开始对收入和净新客户增加产生一些影响,特别是考虑到您现在连续两个季度增加了 1,600 名客户? 伯特·波德贝尔 是伯特。你能重复一下你的问题的主要部分,因为它有点乱吗?您的线路已开通。 绍尔·埃亚尔 当然。当然。道歉。关于您在过去 12、18 个月中一直领导加入的联盟的一个问题是,Burt 开始对收入和净新客户增加产生一些影响。我在问,特别是考虑到在过去两个季度中增加了 1,600 名客户,现在他们连续行动。 乔治·库尔茨 嗯,它有。当你看看我们过去谈论过的一些公司时,我的意思是,有很多。我敢肯定我不能把每个人都挑出来,但我认为 Zscaler 是一个很好的例子。你看看这种伙伴关系,你看看我们在做什么,他们在网络方面做了什么,我们能够共享数据的集成,我们正在做什么——从 XDR 的角度来看,以及这说得通。我们正在拉动他们进行交易。他们正在拉动我们进行交易,我们在现场会面并为客户增加价值,并且显然在这些客户中获得了很大的吸引力。这只是一个例子。我们在我们的技术联盟伙伴关系中全面这样做。 操作员 谢谢你。我们的最后一个问题来自 BTIG 的 Gray Powell。您的线路已开通。 格雷鲍威尔 伟大的。所以,是的,我知道您已经谈到了您如何更像是一家平台公司,而不仅仅是一家端点提供商,但我要问一个端点问题,如果可以的话。所以只是高水平,过去两年在端点​​领域,它真的很强大。我几乎称之为一场近乎完美的风暴。您如何看待整个市场的需求环境,仅相对地展望明年?就像您认为 2022 年的市场情况与 2021 年一样,比 2021 年更好还是更差? 乔治·库尔茨 我认为它非常强大。当您从整体上看市场时,您会发现诸如云采用、云扩展、巨大机会之类的东西,而且我们已经通过服务器以及我们在那里所做的事情证明了这一点。当您查看现有的传统玩家、替代者、赛门铁克、迈克菲、微软等,对我们来说是巨大的机会时,这是一条长尾。你不会在一年内这样做。所以我们认为这是明年的一个重要推动因素。正如我所指出的,即使 - 我的意思是,它的基数较小,但即使是下一代玩家,我们也将这些视为机会,因为客户对我指出的一些玩家不满意。所以你必须将其分为纯端点和云,我认为两者都是巨大的机会,因为再一次,如果你看看我们的整体客户数量,这很棒,但在客户的宏伟计划中仍然很小在那里。仍然有很多遗留技术已经并将被取代。 操作员 谢谢你。我现在没有进一步的问题。我想把电话转回乔治库尔茨的任何结束语。 乔治·库尔茨 我要感谢大家今天抽出时间,我们当然感谢您的兴趣,并期待在我们即将举行的投资者活动中以虚拟方式见到您。再次感谢。注意安全,我们很快就会见到你。 操作员 女士们,先生们,今天的会议到此结束。感谢大家的参与。您现在可以断开连接。祝你有美好的一天。 (这份记录可能不是100%的准确率,并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录,没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)
CrowdStrike2021Q3业绩电话会分析师问答
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2021-12-02

CrowdStrike2021Q3业绩电话会高管解读财报

$CrowdStrike Holdings, Inc.(CRWD)$ 玛丽亚·莱利 下午好,感谢您今天的参与。与我通话的是 CrowdStrike 总裁兼首席执行官兼联合创始人 George Kurtz;和首席财务官 Burt Podbere。 在开始之前,我想指出,在本次电话会议期间所做的某些并非历史事实的陈述,包括关于我们未来计划、目标、增长和预期业绩的陈述,包括我们对第四季度和 2022 财年的展望是1995 年《私人证券诉讼改革法案》所指的前瞻性陈述。 有了这个,我将把电话转给乔治开始。 乔治·库尔茨 谢谢你,玛丽亚,谢谢大家加入我们。我将通过总结三个关键点来开始今天的电话会议。首先,我们实现了出色的第三季度,主要是净新增 ARR 增长加速、整个市场(从大型企业到小型企业)的强劲执行以及美国**内部的扩张。其次,我们看到新产品出现变化,对我们的身份保护和零信任、Humio 和云安全模块的需求不断增长。第三,竞争和定价环境仍然有利于 CrowdStrike。由于我们的可扩展性、功效和差异化产品(例如 Falcon Complete),我们将继续扩大我们在传统和下一代供应商中的领先优势。 现在让我们讨论我们的结果并更详细地讨论主题。我们实现了强劲的第三季度,净新增 ARR 增长加速,最终 ARR 增长了 67%,超过了 15 亿美元的里程碑。我们增加了 1.7 亿美元的净新 ARR,超出了我们的预期,并连续第二个季度获得了 1,600 多个净新订阅客户。我们自豪地为 14,687 名订阅客户提供服务。除了加速净新 ARR 增长之外,我们还实现了创纪录的底线业绩和自由现金流达到 1.24 亿美元的新高水位。 在第三季度,我们在多个业务领域以及中小企业中型市场和大型企业中看到了广泛的实力。我们本季度的出色业绩反映了我们核心产品的持续强劲客户采用率,我们的新产品计划不断取得成功,包括身份保护、日志管理和云,以及我们在市场上不断增长的领导地位,越来越多的客户转向 CrowdStrike 作为他们的信任我们的 21 个模块的记录平台。 我们还获得了显着的动力,并在公共部门实现了创纪录的季度业绩,包括与教育机构、州和地方政府以及美国**的合作。我们在这方面的表现突出体现在与网络安全和基础设施安全局 CISA 的巨大胜利,为多个联邦机构在执行白宫行政命令以提高国家网络弹性时保护大部分端点和工作负载。 这一胜利代表了我们多年来在公共部门战略和政府认证方面的奉献和辛勤工作的结晶。我们相信,这一重大胜利将在庞大的美国**内创造新的机会并释放更多的业务。有关更多信息,请访问我在 CrowdStrike 博客上的新帖子。 转向竞争环境。我们仍然相信我们拥有重要的技术领先优势,没有任何竞争对手能与我们的可扩展性、性能、易用性和对客户的承诺相媲美。我对我们不断增长的机会感到无比兴奋。本季度,我们的赢率全面提高,我们看到了中小型企业、中型市场和大型企业客户对传统和下一代供应商的胜利数量创纪录。 我们还获得了创纪录数量的胜利和取代最近公开的下一代供应商 SentinelOne。明确地说,我们将置换定义为移除现有产品并用 Falcon 替换它。 让我与美国最大的非营利医院系统之一分享最近的一个例子,该系统最初根据价格和承诺的从未交付的功能选择了最近上市的下一代供应商。在与另一家供应商签订多年合同仅几个月后,该组织意识到产品无法扩展,导致重大性能问题,禁止关键流程正常运行,并在组织及其子公司内部引发重大摩擦。 那时,他们转向 CrowdStrike,以数百万美元的 ARR 交易购买了多个模块并实现了立竿见影的改进,仅在他们的服务器上就获得了高达 30% 的性能提升,并在没有侵入性误报的情况下提高了效率。 本季度的另一项重大胜利包括体验管理领域的领导者 Qualtrics。以客户为中心和信任是 Qualtrics DNA 的关键部分。因此,对于他们来说,采用能够在不牺牲最终用户体验的情况下加强其整个传统端点和云工作负载资产的最佳安全性至关重要。Qualtrics 将下一代端点安全提供商转移到 Falcon,以便拥有一个单一的解决方案,该解决方案可以随着其快速增长的业务轻松部署和扩展。我们期待继续与 Qualtrics 作为其值得信赖的安全合作伙伴的关系。 我们也继续看到在我们较大的竞争对手中成功赢得新客户。以一个领先的医疗保健系统为例,该系统在遭受大规模勒索软件攻击并中断其业务时,使用了 Microsoft 和赛门铁克这两个传统供应商的组合。该组织求助于 CrowdStrike 著名的事件响应服务团队来修复违规行为。他们还意识到,虽然 Microsoft 试图在纸上检查大部分框并吸引 CFO 办公室,但实际上,当每一秒都很重要时,他们需要 CrowdStrike 并在 Falcon Complete 上进行标准化。 凭借我们领先的技术、无与伦比的平台和以对手为中心的阻止漏洞的方法,我们继续超越竞争对手并扩大我们的领先地位,这再次得到行业分析师和第三方测试机构的认可,其中包括将 CrowdStrike 评为领导者的 IDC在 IDC Marketscape 全球现代端点安全企业 2021 供应商评估中。Enterprise Management Associates, EMA 授予 Humio 在日志管理和可观察性方面的前三名。Humio 因其索引研究以及实时大规模摄取结构化和非结构化数据的能力而受到认可。 上个月,SE Labs 连续第二年将 CrowdStrike 评为最佳端点检测和响应产品。就在本周,CrowdStrike 在 2021 年 10 月的 Gartner Pure Insights 端点保护平台客户之声中获得了最高评级。 网络对手越来越多地尝试在不使用恶意软件的情况下实现其目标。正如我们在 2021 年威胁狩猎报告中所引用的那样,根据 Threat Graph 索引的近期客户数据,所分析的检测中有 68% 不是基于恶意软件的。这就是为什么公司需要采用全面的违规供应策略,而不是过度依赖恶意软件预防,无论它是传统的还是下一代的。对手领域的这种日益增长的趋势正在推动向零信任技术的世代转变,包括 CrowdStrike Falcon。 我们在模块化采用指标中看到了这一趋势,该指标持续增加。我们的模块采用率证明了我们平台的飞轮效应,第三季度采用四个或更多模块、五个或更多模块和六个或更多模块的订阅客户分别增加到 68%、55% 和 32% .我们相信我们模块的高采用率推动了高保留率,并反映了我们作为值得信赖的记录平台的地位不断提高,每个客户的平均模块数量也在逐季增加。 我们的结果逐季证明,Falcon 平台内置的转型差异化继续其对传统和下一代供应商的技术主导地位,在该领域取得了强劲的成果。在云方面,我们现在保护的服务器中有超过 25% 位于公共云中,我们的足迹继续增长,甚至超过我们整体服务器端点的增长。 CrowdStrike 重新定义了云安全方法。通过 Falcon Horizo​​n,我们正在销售并支持 DevOps 团队改进决策并更快地创新。Falcon Horizo​​n 是 API 驱动的和无代理的,使客户能够跨多个云环境扫描配置和工作负载。Falcon Horizo​​n 为整个云资产中的所有云帐户、服务和用户提供持续的控制平面威胁检测和机器学习、攻击检测指标以及指导性修复。 在本季度,我们扩展了 Falcon Horizo​​n 以支持现在支持三大云的 Google Cloud 环境。我们还通过与 AWS 服务协同工作的新功能深化了与 AWS 的合作伙伴关系,以进一步保护客户免受日益增长的勒索软件威胁和日益复杂的网络攻击。 移动到合作伙伴面前。随着我们在市场上的领先地位不断提高,我们与大型品牌系统集成商、VAR 和 MSSP 等的合作伙伴关系不断发展和深化,为他们与 Falcon 的业务建立收入来源。第三季度是我们 MSSP 生态系统的突破季度,我们的 MSSP 业务环比增长超过 30%,同比增长超过三位数。 我们还通过加入他们的 Work Safer 计划扩大了与 Google 的关系,该计划旨在保护组织,包括小型企业、企业和公共部门机构免受现代网络攻击。 正如我们推出 EDR 并为具有深度可见性的端点开创零信任,引领行业进入新时代一样,我们正在引领行业前进,并通过关注企业风险和摩擦的最大来源,再次重新定义安全。 与当今市场上的任何其他竞争对手不同,我们的身份保护模块使客户能够在凭据被盗时阻止勒索软件的传播并阻止横向移动。这是在该领域赢得交易和增加交易规模的主要优势。第三季度是我们收购 Preempt 一周年。仅在这一个季度,我们就创造了一个季度包括友邦保险,亚太地区最大的公共保险公司之一;多家主要航空公司;和财富 100 强制造商。 CrowdStrike 已经在设备层和身份层本地实施了零信任保护。通过利用我们最近收购 SecureCircle 的技术,我们计划通过在数据层实施零信任,将数据保护提升到一个新的水平。DLP 等传统单点产品老化、脆弱、容易出现误报并且需要高度依赖人工干预。根据 IDC 的估计,我们认为 DLP 和相关技术的市场在 2022 日历年将达到约 30 亿美元。我们的创新数据保护方法将在不改变用户工作方式的情况下将权力交还给客户。 此外,在我们将 SecureCircle 的技术与 CrowdStrike 零信任模块相结合后,客户将获得更精细的可见性和控制以及持续的风险监控,以检测和响应威胁,无论它们表现为设备、身份还是数据层。虽然收购刚刚结束,整合到 Falcon 平台还需要一些时间,但我们已经收到了客户的巨大响应,他们希望将赛门铁克等公司的传统 DLP 产品替换为 Falcon 的数据保护模块,通过我们的单一轻量级代理。 CrowdStrike 是市场上唯一将机器与身份和数据连接起来的平台。这是 CrowdStrike 无与伦比的创新年。在今年的猎鹰用户大会上,我们展示了我们的思想领导力、最新的创新以及为客户提供黄金标准保护以在今天和未来保持领先地位的持续承诺。 我们的新 Falcon XDR 模块成为了此次活动的头条新闻。Falcon XDR 利用我们从 Humio 获得的技术并扩展了 CrowdStrike 行业领先的端点检测和响应功能,以在整个安全堆栈中提供实时检测和自动响应。 我们还发起了 Crowd XDR 联盟,这是与包括 Google Cloud、Okta、ServiceNow、Zscaler、Proofpoint 和 Mimecast 在内的行业领导者的开创性合作伙伴关系。我们邀请您通过收听我们的投资者关系网站上的 Falcon 投资者简报,了解有关 XDR 和我们其他新功能的更多信息,并在此处与我们的合作伙伴 AWS 和埃森哲以及我们的客户 Zoom 进行讨论。 转向 Humio。第三季度是创纪录的季度,我们看到日志管理领域的增长势头超出了我们的预期。除了一家金融服务公司的 DevOps 团队的七位数新客户土地,我们在上次电话会议上提到,Humio 第三季度赢得了财富 150 强食品品牌,欧洲领先的基于云的电子商务平台Mimecast 是基于云的电子邮件管理和安全领域的领导者,也是 CrowdStrike 的技术合作伙伴。 我们也看到了我们最近发布的 Humio 社区版的强劲应用,它为用户每天提供 16 GB 的流数据摄取,并免费保留 7 天。在我们推出后不到六周的时间里,我们已经实现了六个月客户注册目标的 100%。Humio 的日志管理平台在速度、性能和存储能力方面无与伦比。Humio Community Edition 为客户提供前所未有的一流日志管理访问权限,这是他们在其他任何地方都看不到的。随着客户体验 Humio 的强大功能,我们希望该计划成为潜在客户产生的强大途径。 在结束之前,我想宣布我们将 Jim Seidel 提拔为首席销售官,他将负责全球销售。Jim 已经在 CrowdStrike 工作了八年多。在过去的五年中,他出色地领导了我们的美洲销售团队,这是我们最大的地区和美国收入的贡献者,占我们总收入的 73%。 在 Jim 任职期间,美国的收入显着增长,一个又一个季度都超出了我的预期。在过去的四个月里,当 Mike Carpenter 休假迎接他孩子的到来时,Jim 担任了全球销售和现场运营的代理主管。正如您从我们今天发布的结果中看到的那样,吉姆在全球范围内实现了非凡的第三季度。 迈克正在过渡到顾问角色,直到他离开公司以花更多时间陪伴家人。我们非常感谢 Mike 多年来为建立世界一流的销售组织提供的服务和贡献。迈克,这是一个很好的合作伙伴关系,我对你感激不尽。我们希望你一切顺利。 最后,我们提供了一个出色的第三季度,其特点是全面的执行和加速的净新 ARR 增长。我们继续看到今天和未来非常有利的竞争环境。随着我们再次重新定义安全,我们将继续扩大我们的领导地位并迅速创新。 展望未来,我对我们未来的增长机会感到无比兴奋。我们构建了最好的 SaaS 平台,不仅显着扩大了我们在核心端点市场之外的影响力,而且还统一了云安全、日志管理和身份保护方面的机会。 我们认为在取代传统和下一代单点产品供应商方面还有很长的路要走。第四季度有一个良好的开端,它已经包括一个拥有世界上最大的金融机构之一的显着土地。 有了这个,我将把电话转给伯特,更详细地讨论我们的财务业绩。 伯特·波德贝尔 谢谢你,乔治,大家下午好。快速提醒一下,除非另有说明,除我今天发言中提到的收入外,所有数字均非 GAAP。 我们再次取得了非凡的成绩。除了规模强劲增长和新 ARR 加速增长之外,我们继续保持非常高的单位经济性,推动杠杆作用并产生强劲的运营和自由现金流。我们还继续保持高水平的表现,远远超过 SaaS 行业的 40 条基准,实现了 77 条规则,如果以自由现金流为基础计算,则在 ARR 超过 15 亿美元的规模上达到了 96 条规则。 我们相信,我们持续出色的执行力说明我们有能力在整个业务中快速有效地扩展、我们的客户至上和使命驱动的文化以及我们高度差异化的平台,我们相信所有这些都使我们在市场上与众不同,并且很难复制。 随着我们在整个市场的领导地位从大型企业扩展到小型企业,本季度的需求是广泛且均衡的,这得益于多个业务领域的实力。我们再次以迄今为止最强劲的渠道结束了本季度,我们认为这表明为未来的增长奠定了坚实的基础。 在本季度,我们实现了 67% 的 ARR 同比增长,超过 15.1 亿美元,这是一个新的里程碑。快速的新客户获取以及现有客户中的业务扩展推动了新 ARR 净增长的加速。净新 ARR 有机增长 55%,报告基础增长 46%,达到 1.70 亿美元的历史新高,任何一笔交易都没有产生过大的贡献。 对于大型交易来说,这是一个出色的季度,因为我们从百万美元的交易中获得了创纪录的净新 ARR。我们认为这反映了我们在企业领域的持续领先地位、不断扩大的交易规模以及我们独特的产品差异化带来的定价杠杆。 正如乔治所说,我们在本季度与 CISA 签署了一项大协议,这将使美国**成为我们的主要客户之一。然而,鉴于这一胜利涵盖了多个机构,每个机构都有自己的部署时间表,第三季度对净新 ARR 的贡献并不显着,我们将看到它在未来几个季度稳步融入 ARR。 我们以美元计算的净保留率再次高于我们的基准。我们的总保留率与前几个季度相比一直保持在高位,收缩和流失率在美元基础和 ARR 百分比方面均有所下降。 转到损益表。总收入比去年第三季度增长 63%,达到 3.801 亿美元。订阅收入比去年第三季度增长 67%,达到 3.57 亿美元。专业服务收入为 2300 万美元,连续第五个季度创下新纪录,同比增长 22%。第三季度收入的地域组合包括约 73% 来自美国;13% 来自欧洲、中东和非洲;10% 来自亚太地区;约 4% 来自其他市场。 第三季度非 GAAP 毛利率为 76%,与去年第三季度一致。我们的非 GAAP 订阅毛利率为 79%,与去年第三季度持平。随着我们继续投资以满足不断增长的需求,我们继续对我们强劲的订阅毛利率表现感到满意。 按照计划,我们在本季度继续积极投资于我们的业务,包括增加对新技术、国际地理和营销计划的投资,同时推动营业利润的增加。 第三季度非美国通用会计准则运营费用总额约为 2.390 亿美元或收入的 63%,而去年为 1.570 亿美元或收入的 68%。我们相信,我们今天所做的投资将带来长期的持续增长,并保持我们作为值得信赖的首选安全合作伙伴的领先地位。 在第三季度,随着我们继续加大投资以抓住更多手头的市场机会并在全球扩张,我们以 1.3 的神奇数字结束。我们持续卓越的单位经济性证明了我们上市引擎的效率以及我们快速加入和支持各种规模客户的能力。我们还认为,1.3 的神奇数字继续表明,鉴于巨大的市场机会,我们应该进一步增加投资。 第三季度非 GAAP 营业收入同比增长 168%,达到创纪录的 5070 万美元,营业利润率比去年第三季度提高 5 个百分点,超过 13%。第三季度归属于 CrowdStrike 的非 GAAP 净利润为 4,110 万美元或每股摊薄后的 0.17 美元。我们用于计算 CrowdStrike 第三季度非 GAAP 每股收益的加权平均普通股是在稀释的基础上进行的,总计约 2.39 亿股。 我们以强劲的资产负债表结束了第三季度。现金和现金等价物增加至约 19.1 亿美元。第三季度运营现金流为 1.591 亿美元,自由现金流增长至创纪录的 1.235 亿美元,占收入的 32%。 在我们转向指导之前,我想介绍一些建模说明。首先,虽然我们没有特别指导结束或净新 ARR,但我们继续预计,随着我们从第三季度进入第四季度,净新 ARR 的季节性相对于往年不那么明显,因为我们在更高的规模上稳步攀升最近几个季度和整个财政年度的出色表现。 我们的指导包括我们最近收购 SecureCircle 的影响,该收购于周一结束。我们目前预计从 SecureCircle 获得的新 ARR 净贡献在第四季度将少于 100 万美元。此外,与 Humio 收购相关的 7000 万美元知识产权转让税费用将反映在第四季度,这将影响运营和自由现金流结果。最后,我们用现金资助了对 SecureCircle 的收购。扣除收购的现金后,大约 6100 万美元的现金支付将反映在我们的第四季度现金余额中。 转向我们的指导。我们对我们的产品、唱片管道和推动我们增长的强大长期趋势的需求保持乐观。鉴于我们业务的增长动力以及我们出色的第三季度业绩和进入第四季度的势头,我们再次提高了对 2022 财年的指导。 对于 22 财年第四季度,我们预计总收入将在 4.065 亿美元至 4.123 亿美元之间,同比增长率为 53% 至 56%,其中订阅收入是增长的主要驱动力.我们预计非 GAAP 运营收入将在 5520 万美元至 5950 万美元之间,CrowdStrike 的非 GAAP 净收入将在 4520 万美元至 4940 万美元之间。我们预计 CrowdStrike 的摊薄非 GAAP 每股净收入将在 0.19 美元至 0.21 美元之间,在摊薄基础上使用 2.41 亿股的加权平均股份数。 对于 2022 整个财年,我们目前预计总收入将在 14.271 亿美元至 14.329 亿美元之间,与上一财年相比增长率为 63% 至 64%。非 GAAP 运营收入预计在 1.71 亿美元至 1.753 亿美元之间。我们预计 CrowdStrike 的 2022 财年非 GAAP 净利润将在 1.354 亿美元至 1.397 亿美元之间。在稀释的基础上利用 2.38 亿股加权平均股份,我们预计 CrowdStrike 的非 GAAP 每股净收入将在 0.57 美元至 0.59 美元之间。 乔治和我现在来回答你的问题。 (这份记录可能不是100%的准确率,并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录,没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)
CrowdStrike2021Q3业绩电话会高管解读财报
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2021-12-02

Snowflake2021Q3业绩电话会分析师问答(下)

操作员 我们有来自德意志银行的 Brad Zelnick 提出的下一个问题。您的线路已开通。 布拉德·泽尼克 伟大的。非常感谢你们,而且是惊人的季度,令人难以置信的结果,尽管我认识迈克,但你对他们的表现感到失望。也许是你的问题,迈克,我想如果我做对了,你会问,与 CSP 合作伙伴合作预订了 50 亿美元。我只是想问 - 显然是好的,但是这些合作伙伴,特别是客户,当他们通过 CSP 消费预购的云积分时,产品上市的进展如何?曾经达到您的 RPO 吗?这是我们应该考虑的因素吗? 迈克尔·斯卡佩利 所以,首先,我认为它与一些 CSP 以及其中的一些进展顺利 - 并说迄今为止我们与他们共同销售的数量已超过 50 亿。我会说 AWS 是——其中大部分,其次是微软。谷歌在这次联合销售中几乎为零。但我们仍在增加更多——我们在 GCP 中的客户数量继续增加。 还有——抱歉,布拉德,你问题的另一部分是什么? 布拉德·泽尼克 只是如果客户消费他们拥有的预购云积分? 迈克尔·斯卡佩利 是的,所以一些客户选择通过市场,其他客户选择直接。他们通常选择去市场,以便他们可以提取与云提供商的承诺,这仍然会出现在 RPO 中,因为我们仍然从客户那里获得合同。我们只是通过市场为他们做发票和一切。 布拉德·泽尼克 明白了,很有帮助也许只是对克里斯蒂安的快速跟进。我只是回顾历史,性价比一直是数据库市场的一个关键采购标准。而且我觉得 Snowflake 做得非常出色,将讨论提升到更高的水平。 但我最近注意到,有一些关于性能的竞争性声明。我只是好奇 A,在您的典型销售周期中,这有多少优先级或标准?B,如果有的话,我们应该从性能角度了解TPC基准和Snowflake的竞争力吗? 克里斯蒂安·克莱曼 嗨,布拉德,这里是克里斯蒂安。我认为在 Snowflake 的所有时间点,我们都在投资于性能。系统的每个部分都变得越来越快,延迟越来越低。但我们一直关注的是客户工作负载的性价比。我们在 Snowflake 的许多人已经在这个行业工作了足够长的时间,他们知道 TPC 基准最终会再次成为综合评估,这些评估很快就会从客户利益中获得多样化。 在 Snowflake,我们 100% 专注于为客户提供的性价比,但这不仅仅是性价比,还有其他一切,还有提到的协作和数据共享以及数据治理。这就是我们对更广泛的数据云的看法。 布拉德·泽尼克 优秀。非常感谢你们,祝贺你们。 操作员 我们有来自 Kamil Mielczarek 和 William Blair 的下一个问题。您的线路已开通。 卡米尔·米尔扎雷克 嗨,大家好。祝贺另一个令人难以置信的季度,感谢您提出我的问题。因此,我对您对财富 500 强客户的一些评论进行了跟进。所以,现在接近一半——好吧,今天你拥有接近一半的财富 500 强客户,但只有大约 15% 的客户创造了 100 万美元或更多的收入。那么,这是否公平——他们中的大多数人在未来几年内能够达到并超过 100 万美元的水平是否公平? 其次,您说您的客户需要大约九个月的时间才能达到合同规定的目标收入。对于您的 100 万美元客户,他们从签订合同到 100 万美元平均需要多长时间?考虑到您现在正在吸引更大的客户,您是否预计持续时间会随着时间的推移而减少? 迈克尔·斯卡佩利 嗯,这取决于客户。大多数客户不会签署价值 100 万美元的单笔交易,他们通常会签署——我认为,如果你看看我们最初与客户签约的平均交易规模约为 50,000 美元。很明显,这需要一些时间。是的,我们签下了一些大客户,但平均而言,事实并非如此。 我们认为,平均而言,当我们在去年的分析师日展示我们的模型时,我们认为我们可以让我们的客户每年支付超过 100 万美元,平均而言,这将是 550 万美元,现在148 名客户平均为 350 万美元。 显然,事实上,我们拥有 223 家财富 500 强企业,这些企业目前的平均收入仅为 125.0 万美元。这些数字有很多好处,因为这些人需要时间。这些是在过去几年中添加的,这需要时间。 卡米尔·米尔扎雷克 那是很棒的颜色。谢谢你。就像快速跟进一样,很高兴看到正的营业收入。我们过去曾讨论过 Snowflake 处于增长模式。因此,鉴于现在您收支平衡,您能否向我们介绍您如何考虑平衡利润率扩张与对业务的再投资,特别是您的员工人数增长与去年大致持平。如果您的利润率开始比预期更快地增长,我们能否看到这种加速? 迈克尔·斯卡佩利 因此,我们在去年的分析师日展示了我们的长期模型,我们将在 6 月再次更新。但我要再次重申,我们是一家成长型公司,但它不是不惜一切代价的成长。只有我们认为有意义时,我们才会花钱。正如我之前所说,我们正在招聘我们认为合适的速度,让优秀的人才上门。 卡米尔·米尔扎雷克 伟大的。再次感谢。 操作员 我们有来自 Brent Bracelin 和 Piper Sandler 的下一个问题。您的线路已开通。 布伦特布雷斯林 下午好。我想我会坚持加速产品增长的威胁,我们很少看到这种规模的公司实现加速增长。我知道你召集了大客户,召集了财富 500 强中的几个特殊项目。但是当你考虑到本季度的消费构成以及这些之外的加速时,你认为业务甚至可以加速吗?即使本季度没有这些异常情况,也能保持三位数的增长,只是试图双击您在产品方面看到的加速? 迈克尔·斯卡佩利 嗯,我们的超额成就部分是由这些大客户推动的。我们确实普遍看到,我们的大多数客户都超出了他们的目标。是的,每个季度都会发生一些下降,但还有更多超出他们的预测。所以,很难说布伦特,但是,是的,我确实认为我们仍然会 - 如果我拉出几个随着他们的增长而增长的大客户,我们的增长仍然会超过 100%。 布伦特布雷斯林 完美,非常清晰。然后刚刚你提到产品附加组件是本季度提高产品毛利率的因素之一。您能否对一两个更受欢迎的产品附加组件进行一些说明 [ph]? 迈克尔·斯卡佩利 嗯,我们真的没有——我们只有一种产品,布伦特,我说的是产品添加。所以,我们有——如果你还记得,我们有一个标准的企业关键业务。是的,我们也有虚拟私有的 Snowflake,但使用它的客户并不多,因为他们对使用 Business Critical 的安全性感到满意,而且更多使用 Enterprise 或 Business Critical 的大客户推动了利润率,这些附加功能具有更多功能与他们有关。 布伦特布雷斯林 明白了,很清楚。谢谢你。 操作员 我们有来自花旗的 Tyler Radke 的下一个问题。您的线路已开通。 泰勒·拉德克 是的,您好,感谢您提出我的问题。只是想回到你看到这两个客户的出色表现,只是想澄清一下,迈克,这是一种性质上的一次性还是这只是发生得更快的项目?这样的新运行速度更快,您只是不希望这种动态继续发挥作用? 迈克尔·斯卡佩利 我认识的一位客户每年都会在那个时候做一个大项目,而且似乎消耗了更多。其他人,我只是不指望他们会增长,他们仍然会增加消费。但我不认为他们会以同样的速度增长消费。其中很大一部分是因为我们看到并且确实在感恩节假期期间看到更多的人休假,并增加了我们的客户,这确实对他们的业务以及他们使用 Snowflake 的方式产生了影响。 我们确实希望在圣诞节期间,有 - 和新年,会有更多的人以及更多的假期,我们确实每天都会确认收入。在那些日子里,我们确实看到客户消费量下降。这是任何季度中假期最高的季度。 泰勒·拉德克 是的,很有帮助。也许这是给弗兰克的。我的意思是显然结果非常好,没有什么可以挑剔的。我想当你谈到一些垂直领域时,你提到了媒体技术、零售,它们特别强大。如果您考虑一下可能不那么强大的垂直领域,例如阻碍人们前进的最大因素是什么?是预算,还是内部流程变化、招聘环境,只是让我们了解垂直领域的客户限制可能不那么强? 弗兰克·斯洛特曼 嗯,我的意思是,有一些垂直行业,例如,我的意思是,我们在之前的电话会议上讨论过这个问题,他们从公共部门获得的贡献并不是我们认为最终会在真正的结构性原因下实现的。为什么会这样,我们正在解决这些问题,而这项业务将会出现。 但是,有很多摩擦。我的意思是我们正在处理已经存在的基础设施,在很长一段时间内完全嫁接到运营流程中,你不只是拔掉那些东西并插入新东西,然后你就开始比赛,对? 这些是企业正在采取的代际转移和过渡。所以,这不像扔开关。这些是在很长一段时间内非常非常精心策划的过渡,需要很多资源,需要很多人。然后一旦他们到达另一边,是的,然后你就会看到加速发生。我们一遍又一遍地看到,一旦它们被重新平台化,那么突然之间,由于 Snowflake 平台本身的性质,天空是极限,因为该平台可以容纳这么多不同的工作负载,而且它只是工作。那么,摩擦是 - 我们已经从很多摩擦变成了几乎没有摩擦,但有时由于我们的客户应该限制 [ph],因为事情正在运行,逃离他们可能有点太快了,我们在这方面帮助了他们。 但这确实是 Snowflake 所做的。一旦进入该平台,启动新工作负载、新项目和新程序的摩擦就会非常非常少,而这正是您所认为的受益之处。 泰勒·拉德克 谢谢你。 操作员 我们有来自摩根士丹利的 Keith Weiss 提出的下一个问题。您的线路已开通。 基思·魏斯 优秀。谢谢大家回答这个问题。我认为这是给迈克的,但是当我看到你们的成绩时,我的意思是,你们在很长一段时间内都做得很好,这个季度非常了不起。但似乎在过去的两个季度里,你已经看到了任何东西,比如基于美元的净扩张率改善的向上拐点,以及你愿意提出那种季外指南和排序就像现在比开始的最初几个季度更多的是 B 和大加注节奏。 是否有什么东西在两个季度前发生了变化,让你们在业务中获得了更多的知名度或更多的能力,或者在业务中发生了变化,这解释了我们在这里看到的数字是什么? 迈克尔·斯卡佩利 我认为这是几件事。第一,我们谈到当 Frank 在上市前加入公司时,我们真的转向关注世界上一些最大的公司,而不是我们之前不关注它们。但我会说我们 - 更积极地为我们排队销售队伍的方式。增加这些客户需要数年时间,我们看到很多这些公司现在开始成熟。 第二,我们一直在使用 Snowpark 和 Powered By 等新产品功能做的很多事情,我们都看到了这样做的好处。更不用说数据共享的网络效应和其他我们开始看到的稳定边缘。这有点开始开花结果了。对不起? 弗兰克·斯洛特曼 垂直化。 迈克尔·斯卡佩利 垂直化也是另一种。整个媒体云对我们来说是一件大事,更不用说金融服务云了,我认为我们的销售人员在向这些垂直领域销售业务价值方面做得更好。 基思·魏斯 知道了。也许是一项后续行动。如果投资者对 Snowflake 存在担忧,而且投资者的担忧并不多,但它属于消费模式,那么账单可能会很快增加。你们看到,就你的客户而言,他们变得漂亮——你的一些客户很快就变得非常大。但是我们已经在一些例子中看到,随着时间的推移,客户会受到贴纸的冲击,这会变成一种糟糕的营销方式,公司难以应对。大家是怎么避免的?您如何确保您的客户从解决方案中看到了价值,但又不会受到消费模型可能带来的冲击?嘿,听着,我们使用的比我们预期的要多。 弗兰克·斯洛特曼 这是弗兰克。运行消费模型的一大好处是我们可以向谁花费计算,哪些业务部门收费。因此,业务部门可以决定他们想要在哪里运行这个工作负载、他们想要运行它的频率以及他们想要如何配置它。所以,他们真的负责。它不是一种失控的实用模型,人们可以有选择地决定他们想要运行哪些工作负载以及它的业务案例是什么,这就是它应该工作的方式。 这确实减轻了贴纸的冲击,人们可以在进行过程中做出投资决定,并且随着温度的升高,我们看到我们的一些大型银行客户从每月重新计算贷款利率到每晚都这样做,虽然他们有一个商业案例。需要花钱吗?是的,它要花钱。 所以,换句话说,我们 - 一开始真正发生了什么,人们感到震惊,是的,因为从 x 到 2x 到 10x,或者不管它是什么,我们真的在重置什么是正常的,什么是适合用于此类计算。它与历史上的情况大不相同,因为,A,我们现在有能力,但 B 也是必要性,考虑到我们之前对直接的评论——直接面向消费者和全面推进数字化转型。现在,您可以选择坐以待毙,但我不建议这样做。 迈克尔·斯卡佩利 是的,我还要补充一点,我们真的很强调与客户一起接受有关如何使用 Snowpark [ph] 的最佳实践的培训,如何优化您的查询,以及我们进入我们最大的客户。我会告诉你,上个季度,我们的前 10 名客户之一,我们看到他们的消费大幅下降,超过了我们的预测。为什么?因为我们的 RSA 进入了那里并帮助优化了该客户。但是你想要什么,当我们这样做时,那个客户然后移动更多的工作负载,我们已经看到这个季度,他们比我们的预测提前,因为他们正在以更优化的方式使用并且客户看到他们从雪花中走出来的价值。 克里斯蒂安·克莱曼 让我也快速评论一下性能主题,我们非常有意地每次使系统更快,我们也在改进 Snowflake 的经济性。我们一直从客户那里听到,这些都是非常受欢迎的惊喜,平台的经济性越来越好,而无需对平台进行任何升级或更改。 基思·魏斯 明白了,这是超级有用的家伙。祝贺一个很棒的季度。 迈克尔·斯卡佩利 谢谢。 操作员 我们有来自 BTIG 的 Gray Powell 提出的下一个问题。您的线路已开通。 珍妮特张 大家好,我是 Grey Powell 的 Janet Zhang。恭喜你在角落里,感谢你回答这个问题。所以,我想知道您认为最好的前瞻性收入预测指标是什么?我知道,上个季度关注的是 RPO,它可以四处移动。那么,您认为我们应该在 RPO 或客户广告等方面赋予多少权重,而不是仅在给定季度内新产品净收入的步伐? 迈克尔·斯卡佩利 我想说的第一件事是我们提供的指导。第二件事是历史收入增长模式以及 RPO 的当前部分来构建您的模型。 珍妮特张 知道了。那讲得通。非常感谢。 操作员 我们有来自瑞银的 Karl Keirstead 的下一个问题。您的线路已开通。 卡尔·凯尔斯特德 伟大的。也许我会把这个转给 Christian。数据科学-ML 工作量的机会似乎很大,我认为这次电话会议上的每个人都注意到了你在最近的下雪天发布的与数据科学相关的公告。我只是想问你,Snowflake 在追求这些工作负载方面有多么雄心勃勃,以及你是否愿意与 Databricks、DataRobot、DataIQ 和其他人抗衡?或者您更将他们视为合作伙伴?谢谢你。 克里斯蒂安·克莱曼 是的,嗨,卡尔。我们的想法是,我们希望帮助我们的客户将数据科学和机器学习的计算带到 Snowflake 上,这样他们就不必复制数据并错过数据治理等方面的好处. 因此,我们所做的大量投资都是围绕可扩展性进行的。这就是您看到 Snowpark 和 Python 的地方。我们正在与您为他们提到的所有公司合作,以推动消费并在 Snowflake 上展开竞争。所以,我们想要的是让这些解决方案在 Snowflake 上本地运行。 卡尔·凯尔斯特德 好,知道了。祝你好运抓住这个机会。看起来很物质。 克里斯蒂安·克莱曼 它非常大。是的。 操作员 我们收到了 Brent Thill 与 Jefferies 的最后一个问题。您的线路已开通。 布伦特希尔 弗兰克,期待这本书。当您考虑非结构化数据时,我知道您已经宣布要在此处更加努力。您能否与我们谈谈您从客户的兴趣层面看到的情况,并且您是否开始看到客户投入生产?还是那是 2022 年的活动?谢谢。 弗兰克·斯洛特曼 布伦特,谢谢你在这本书上的插曲。我要请克里斯蒂安回答这个问题。 克里斯蒂安·克莱曼 是的,因此非结构化数据在我们的下雪节公开预览。我们看到了相当多的采用。我们看到图像、文档,甚至语音录音都被存储到 Snowflake 中。我们看到客户开始利用 Snowpark 用 Ja​​va 进行编程以从这些文件中获取价值。所以,从早期采用来看,它看起来相当不错,它已经在公开审查的几周内。 布伦特希尔 迈克,你提到了媒体和金融服务,因为它与垂直领域有关,如果你准备好、保留、准备起飞的下两个垂直领域,你会说那些坐在停机坪上准备进入 2022 年的人,如果你有过广告吗? 迈克尔·斯卡佩利 我认为医疗保健将是一个大问题。我认为从长远来看,我确实认为公共部门将成为我们正在研究的一个大垂直领域。零售是一个非常非常大的垂直力量。听着,我们在各方面都做得很好。我们只是在强调。我们在媒体和金融服务方面做得非常好。 布伦特希尔 知道了。谢谢你。 操作员 我现在没有进一步的问题。主持人,请继续。 弗兰克·斯洛特曼 谢谢大家。 操作员 女士们,先生们,今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。 (这份记录可能不是100%的准确率,并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录,没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见) $Snowflake(SNOW)$
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2021-12-02

Snowflake2021Q3业绩电话会分析师问答(上)

$Snowflake(SNOW)$ 雷莫·伦肖 我应该自己取消静音。谢谢你。在此向我表示祝贺 - 在这个非常强劲的季度。问弗兰克的问题。如果我看看你们正在取得的数据共享进展,以及本周正在举行的一些行业会议,数据共享开始发挥更大的作用。你在哪里看到我们 - 认为我们在其他行业发现我们生活的新世界方面的旅程在云享数据以及什么是可能的,并帮助不同的商业模式,不同的货币化模式是可能的,因为它感觉几乎就像我们在这里只看到了冰山一角。 然后迈克的问题,你现在谈论的毛利率,是那种考虑它的方式,因为你已经进行了很多谈判,或者在未来有更多的空间可以寻找年?谢谢你。 弗兰克·斯洛特曼 雷莫其弗兰克。总的来说,我同意你的评估,我们只是看到了冰山一角。Snowflake 是作为数据共享平台从头开始构建的,我们从一开始就一直致力于此。你会看到很多其他玩家在这方面跟随我们的领先优势,但我们才刚刚开始。 在我们的业务领域中,经常发生的事情是人们着眼于对遗留工作负载进行现代化改造。这类事情通常优先于数据共享,因为我们甚至不能考虑数据共享,除非我们将数据传输到云端,我们开始移动工作负载,迁移我们的数据库等等。 所以,是的,我们处于非常早期的阶段,但正如您从我们报告的指标中看到的那样,季度环比发生了非常非常稳定的积极增长。但我们还没有达到那个临界点,闸门已经打开,事情正在以极快的速度扩张。但我们预计这会在某个时候发生。收养的发展方式是非常非线性的。 迈克尔·斯卡佩利 关于你关于毛利率的问题,Raimo,我不会为明年或长期提供指导,我们将在 6 月更新。我要说的是,我们在世界各地仍有一些规模不大的部署,这有好处,我们的利润率随着我们进入与我们的更高版本产品一起使用的这些更大的客户关系,他们确实吸引了更高的利润。 与我们在上市时所说的一致,我认为这不会像其他一些 SaaS 公司那样进入 80 年代中期,但很明显,我们的长期指导是 75 并且有好处。 雷莫·伦肖 完美的。谢谢再次恭喜。 操作员 我们从 Kirk Materne 向 Evercore ISI 提出您的下一个问题。您的线路已开通。 柯克·马特恩 是的。非常感谢并祝贺本季度。弗兰克实际上我将跟进 Raimo 的问题。有没有你开始看到网络效应在数据共享方面产生影响的行业,我知道你们在进入更多垂直化市场方面采取了更快的姿态? 我只是对金融服务等领域有点好奇,你是否开始看到基于获得一些真正关键或核心账户的网络效应? 然后就迈克而言,您能否在我们进入明年时从招聘的角度向我们介绍您的最新情况,尤其是在销售能力方面,诸如此类?谢谢。 弗兰克·斯洛特曼 是的,柯克,是弗兰克。是的,你肯定看到的网络效应不是一个企业,一个机构,而是一个行业,因为行业和子行业,它们真正诱发和调用网络效应,因为实体有关系,一起做生意。 因此,我们在本季度宣布的一些数据云,如金融服务数据云、媒体和广告,在该领域具有巨大的网络效应。出于众所周知的很多原因,广告承受着巨大的压力。整个运动正在进行中,以丰富广告收益和效果的数据。当我们尝试丰富数据时,就会触发数据共享和数据归因类型的策略。所以,那里非常强大。 但行业之间存在差异。一些行业非常领先,他们非常非常努力地靠拢。现在,其他人只是需要更长的时间,而且您还可以根据地理位置看到,情况也有所不同。欧洲和亚洲正在落后 18、24 个月左右。但是每个人都会到达那里,只是有些人会更领先一些,而另一些人会更远。 迈克尔·斯卡佩利 Kirk 关于你关于招聘的问题,我想首先说,我们关注的是质量而不是人数,所以我们非常有选择性。我们略微落后,但我们不仅仅是本季度的弥补。正如我在准备好的评论中所说,我们确实希望今年净招聘 1,200 人,我们对招聘的人感到满意,但我们不会牺牲质量而不是数量。 柯克·马特恩 谢谢你们。 操作员 我们有德里克伍德和考恩的下一个问题。您的线路已开通。 德里克·伍德 伟大的。谢谢。惊人的季度。我猜迈克的第一个。我的意思是,这种收入表现高于我们考虑的参数,当然高于我们在过去几个季度中看到的。什么是最大的外部驱动因素,什么发展真正导致了这一点——特别是具有如此强劲上涨空间的特定季度? 迈克尔·斯卡佩利 我要说的是,这真的是由我们一些最大的成熟客户推动的,他们的业务有一些独特的东西,这让我们感到惊讶。我不认为你会看到同样的节拍重复。至少我不期待。我相信你们会喜欢它,但我只是不认为本季度会发生这种情况。 正如我们之前所说,5% 到 7% 的节拍对我们的模型来说是一个很大的节拍。因此,上个季度的表现非常出色。老实说,我真的很失望我们的表现超出了这么多。 德里克·伍德 嗯,这是个好问题。是的。嗯,这个颜色不错。也许弗兰克,你称之为媒体数据云以及你如何帮助广告商和营销人员利用更多的第一方数据是我在那个版本中读到的。我想,鉴于围绕 IDFA 和打击第三方的所有发展,以及真正推动第一方货币化的努力,你看到什么样的机会,并收集和支持媒体和娱乐中的第一方数据和其他B2C行业? 弗兰克·斯洛特曼 它真的影响了整个经济,对吗?我的意思是,在整个世界直接面向消费者的背景下,你真的有一种看法。每个行业都是——即使是历史上没有直接面向消费者的人也正在转向直接面向消费者。现在这显然会引发巨大的投资,人们试图加快数据操作、数据科学的步伐,并能够运行真正的数据驱动型企业。 为了做到这一点,我们需要非常、非常、非常精细的数据丰富策略来真正调整和优化并使这些关系发挥作用。这就是推动对数据共享和能力的巨大关注的原因——人们能够用来自其他来源的属性来丰富他们的数据。 因此,作为一个机构、一个企业,拥有自己的数据以及全面运作和动员的能力将变得非常重要。我的意思是,即使是历史上不是直接面向消费者的行业,想想零售和类似的东西,零售,显然,实体类型,它们现在都在像这样的影响下发生变化Instacart 和 DoorDash。所以,这一切都在改变。因此,交互方式正在变得数字化,这对于像雪花这样的公司来说是真正的顺风。 德里克·伍德 是的,非常令人兴奋。好的谢谢。 操作员 我们从 Kash Rangan 向高盛提出您的下一个问题。您的线路已开通。 卡什兰甘 你好,非常感谢。多么壮观的一个季度。弗兰克,很想知道您对财富 500 强计数基础的看法,您有 223 个客户,同时您还有大约 148 个客户,产品收入超过百万美元。这里的重叠是什么?你在财富 500 强领域还有多少潜力,因为我很惊讶,当你看到公司的总收入除以客户数量时,它是关于 - 相对于哪里,它是一个相对较小的数字与更广泛的企业软件公司相比,该公司可以在市场份额方面获得收益,每个账户的销售额通常高达 100 万美元,在我看来,渗透率钱包份额相当低,这留下了很多机会。您能否解决百万美元客户和财富 500 强基础之间的重叠问题,以及大客户的潜力有多大?非常感谢。 弗兰克·斯洛特曼 是的,卡什我同意你的说法。我的意思是我们 - 我们有足迹,但我们的渗透率非常低,这很好。这正是我们要寻找的。通常,当我们从客户财富 500 强或其他情况开始时,这是一个跨越很长时间的整个过程;这是一段旅程,一段关系,你要去。它们是遗留工作负载,它们是新项目,而且它是不断增长的东西。您可以非常清楚地看到,在我们的净收入保留率中,人们确实在不断发展、学习和扩展。他们可能对什么时候要做什么没有很清楚的认识,但他们确实在学习和探索。 我要说的另一件事是,我们不应该以历史的方式看待事情,即所有的钱都将来自财富 500 强公司,这绝对不是事实。我的意思是如果你看看我们的客户数量——他们不是财富 500 强,以及他们的收入贡献有多高,你会被难住。那是因为这些都是较新的企业,它们诞生于云端、数字化、直接面向消费者,并且对数据有着非常不同的文化,非常不同的方向。它们肯定会在我们的业务组合中非常非常突出,这并不意味着财富 500 强不重要,显然是,但它们作为传统企业的采用通常不如我们正在处理的新实体那么快。 卡什兰甘 非常感谢。对您的跟进迈克,由于我们在业务中看到的盈利能力变化很快,这是否会让您更有信心,并且可能会考虑提高您几个月概述的长期现金流利润率目标背部?非常感谢。 迈克尔·斯卡佩利 我们将在投资者日更新我们的长期指导。我显然认为我们的营业利润率和自由现金流利润率都有上涨空间,届时我们将对其进行更新。 卡什兰甘 灿烂。非常感谢。 操作员 我们有来自 DJ Hynes 的 Canaccord Genuity 的下一个问题。您的线路已开通。 大卫·海因斯 嘿,谢谢你们,是的,祝贺结果,真的令人印象深刻。对我来说,最突出的是净收入保留率。所以,弗兰克,我想问题是当你考虑在这个阶段推动增长时,新用例的发现通常来自哪里?是否主要以客户为主导?销售对扩张过程的影响有多大?而且我想,从长远来看,您是否认为您必须随着时间的推移建立一个客户成功层,我很想了解您的想法,因为您认为这会随着时间的推移而演变? 弗兰克·斯洛特曼 首先,整个公司都是客户成功层,好吧。这不是我们世界中的一个部门或职能。事情发生的方式有一些可预测。但这取决于我们处理的企业类型。 从历史上看,我们一直在处理遗留工作负载、本地工作负载,我们有一个非常可预测的模式,将数据移动到云并迁移数据库。这是我们业务中久经考验的真实部分。其他人——这就是为什么垂直化如此重要的一个原因是——这与遗留工作负载几乎没有关系,它与公司为他们正在尝试的直接面向消费者的数字未来做好准备有关真正移动数据,将数据货币化并使数据真正成为他们所做工作的核心。 这不仅在 - 不仅在您通常想到的企业中,而且即使在企业中,例如零售业,传统上也有实体店变得非常非常专注于他们的数据 - 在他们拥有的数据,它所具有的价值,以及他们如何将其货币化。 所以,这些都是非常非常大的事情正在发生。每个人都意识到,如果他们能够丰富它并以正确的方式调动它,那么他们就坐在非常有价值的东西上。因此,需求来自许多不同的地方,销售组织在过去一年中被重新定向以真正了解客户的背景。他们的挑战是什么?人们在做什么?人们不做什么?他们是如何接近它的?因此,我们可以为我们的客户带来价值。所以,它不再是嘿,这是我们的架构与下一个人的对比,更少的基准测试和 POC 这些工作负载,看看他们是怎么做的?从历史上看,雪花就是这样做的?现在,我们完全了解客户的情况,他们的问题是什么,他们的挑战?我们正在成为他们业务的专家,这是一个巨大的进步,非常令人兴奋,因为它也提升了我们在企业内部的地位。我们不再专门与 IT 类型和 CIO 等交谈,但我们现在正在与 IT 的业务方面交谈,这是一个非常不同的对话。 大卫·海因斯 是的,这是有道理的。这是有用的颜色。然后迈克作为跟进,所以你就你如何考虑第四季度的消费模式发表了一些评论。它让我思考复杂性并预测这样的业务。所以,我想问题真的是,您是否发现随着规模的扩大,对业务建模变得越来越容易还是越来越难?我的意思是我觉得,一方面,您可能会受益于客户多样性和围绕使用模式的额外数据点。但另一方面,你不断地试图找出新客户的模式。所以,很明显,有些人在那里投入和接受。我只是想知道你的想法。 迈克尔·斯卡佩利 我认为它正在变得更好,我一直很高兴,我认为第三季度的表现相对于我们的内部预测是特定于一些非常大的客户的。除此之外,我们在年初根据客户预测提供的消费量方面非常准确。我对此非常满意,而且随着我们拥有越来越大的客户群,这确实变得更容易了。所以 - 美妙的是我们使用雪花来帮助我们的建模。 大卫·海因斯 你去吧。证据就在布丁里。谢谢你们。 操作员 我们有摩根大通的马克墨菲提出的下一个问题。您的线路已开通。 马克墨菲 是的,非常感谢你,我会祝贺一个激动人心的季度。弗兰克,我回忆起大约一年半前大流行来临时,您实际上看到了非常健康的消费趋势,因为公司不得不分析数据以应对环境。我想知道——迈克,你提到了一些特定于大客户的活动,是否有任何类似的发展正在推动今天或第三季度的额外消费,例如,可能冻结全球供应链,或者——正在推动零售商或也许这是制药业的新变种,或者通货膨胀和利率波动推动了金融服务业的一些活动? 迈克尔·斯卡佩利 当我查看整个公司的出色表现时,实际上是由许多业务急剧增长的大客户以及我们的一些财富 500 强客户在做一些特定的事情所推动的,这才是真正的推动因素。 因此,我不能说这与大流行供应链、制药公司根据我看到的表现非常出色的客户来看待事物有任何关系。这并不意味着我们没有任何客户群,但我只是不认为这是我们表现出色的最大驱动因素。 马克墨菲 好的。然后 Mike 作为快速跟进,当我们查看 RPO 的连续变化时,它在第三季度比第二季度大得多。我想知道您是否可以对此有所了解?它在多大程度上受持续时间与预订本身的驱动,我认为您已经非常清楚地提到了这一点? 迈克尔·斯卡佩利 好吧,如果你记得上个季度末,很多人选择了我们的 RPO,我说,别担心,现在是时候了,第三季度将有一个很大的季度 RPO,我们几乎达到了我们的目标在内部我们认为它会在哪里。 例如,我们在 2020 年完成的第一笔 1 亿美元交易,很明显,该客户并没有每年续订,因为它处于 RPO 中。我们本季度也将进行一些大交易,我们预计第四季度将成为 RPO 的重要补充。但归根结底,它是关于 RPO 和隔离,它是收入,它是更有意义的当前 RPO。 马克墨菲 非常感谢。 迈克尔·斯卡佩利 并给您我们估计将在未来 12 个月内确认的 55%。 马克墨菲 知道了。谢谢 操作员 我们有来自瑞穗的 Greg Moskowitz 提出的下一个问题。您的线路已开通。 格雷格·莫斯科维茨 好的。谢谢你。祝贺一个了不起的季度。因此,随着这些公司的成长,我们听到越来越多的客户轶事,他们越来越不相信他们可能用于数据仓库等的其他解决方案可以处理他们未来的数据量和性能需求。而这反过来又为 Snowflake 平台推动了更多业务。弗兰克与你所看到的一致吗? 弗兰克·斯洛特曼 我们会说是的。 格雷格·莫斯科维茨 好吧,那又短又甜。然后作为后续行动,所以我想问一下国际问题,因为你报告的本季度收入增长非常惊人,很明显,这是你本季度产品收入加速的主要驱动力。这里的问题是您是否看到海外消费出现拐点的迹象?或者这更多是由本季度让您感到惊讶的一些大客户的消费驱动的? 迈克尔·斯卡佩利 我首先要说的是,相对于亚洲和欧洲、中东和非洲的预订计划,我们看到了真正的出色表现。我们也有一个非常非常强大的北美,但有一个更高的计划。是的,在我们的前 10 名中,我们有一个欧洲客户是我们最大的客户,并且增长非常非常快。但我们的大部分收入增长仍然来自我们的北美客户。但我们确实看到明年和欧洲、中东和非洲以外地区,特别是亚洲也开始获得其中的一些。 格雷格·莫斯科维茨 这很有帮助。谢谢你。
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2021-12-02

Snowflake2021Q3业绩电话会高管解读财报

$Snowflake(SNOW)$ 弗兰克·斯洛特曼 谢谢吉米。大家下午好。我们看到第三季度增长势头加快,产品收入同比增长 110% 至 3.12 亿美元,剩余履约义务增长至 18 亿美元。净收入保留率扩大至 173%,我们在公司历史上首次录得非 GAAP 营业收入为正。 我们的第三季度财富 500 强客户总数为 223,本季度增加了 8 个,我们现在有 148 个客户,其过去 12 个月的产品收入超过 100 万美元。 我们的增长是由多元化的客户推动的,第三季度前 10 位最大的消费者包括四家财富 500 强公司、四家成立不到 10 年的公司以及一家 Powered By Snowflake 计划合作伙伴。 我们继续国际扩张,来自欧洲、中东和非洲和亚太地区的产品收入超过了公司的同比增长,分别增长了 174% 和 219%。我们最近在以色列、韩国和阿拉伯联合酋长国的三个新国家/地区开展了业务。 垂直行业焦点是我们销售活动的重要演变,尤其是在全球企业客户中。在本季度,我们宣布了两个行业数据云。金融服务数据云汇集了 Snowflake 平台合作伙伴解决方案和行业数据,以帮助金融服务组织移动其数据。客户可以在 Snowflake 之上发布产品、构建金融科技平台并加速其合规性。 行业领先的客户 Allianz、Blackrock、Capital One、纽约证券交易所、Refinitiv、Square、State Street 和 Western Union 都是金融服务数据云的一部分。 我们还推出了媒体数据云,使媒体和广告公司能够共享数据以获取受众洞察和衡量。借助 Snowflake 启用的数据洁净室,广告商、代理商和发布商可以设计自己的协作环境。媒体数据云包括迪士尼广告销售、Experian、Horizo​​n Media 和 The Trade Desk 等行业领导者。 我们正在与迪士尼广告销售部门合作,为他们的新数据洁净室解决方案提供基础设施。Snowflake 和 Disney Advertising Sales 共同为合规且安全的广告提供数据协作。 我们于 6 月启动了由雪花提供支持的计划,以帮助公司构建应用程序并将其推广到数据云中。Powered By Snowflake 旨在加速在 Snowflake 上交付云应用程序。 迄今为止,有超过 175 家 Powered By Snowflake 公司可以访问技术资源来设计其应用程序。最近,我们宣布 Securonix、UiPath、VideoAmp 和 ZoomInfo 成为由 Snowflake 提供支持的合作伙伴。 10 月,我们举办了 Snowflake BUILD 峰会,重点关注软件开发人员、数据科学家和数据工程师。该活动收到了超过 20,000 名注册,是去年 BUILD 活动的三倍。与会者更仔细地了解了利用 Snowpark 的新应用程序,它为 Snowflake 带来了可编程性,并处于公共预览阶段。开发人员探索了新的 Java 用户定义函数是如何扩展的,以及 Snowflake 的可能性。 在 BUILD 上还宣布了 Snowpark Accelerated 计划的更新。Snowpark Accelerated 使合作伙伴能够接触到技术专家并接触到 Snowflake 客户的市场。Snowpark 为 Snowflake 的数据云提供编程语言选择。客户可以访问预先构建的合作伙伴功能和集成。它被 DataIQ、DataRobot 和 H2O.ai 等公司利用。 在我们最近注册人数超过 23,000 人的 Snow Day 活动中,我们宣布我们的客户现在可以在 Snowflake 中本地使用 Python。借助适用于 Python 的 Snowpark,开发人员将能够轻松地使用广受欢迎的语言进行编程。他们还可以利用 Snowflake 的性能安全治理。 适用于 Python 的 Snowpark 目前处于私人预览阶段。在本季度,Snowflake 投资了 Anaconda,为数据云带来了企业级 Python 功能。我们一起使 Python 社区能够构建安全的数据管道和机器学习功能。Anaconda 的合作伙伴关系将增强 Snowpark 的体验,以扩展与 Snowflake 的可编程性。 去年,我们发布了第一个创业挑战赛;来自 56 个国家的 700 家公司竞相使用 Snowflake 构建数据应用程序。我们在 BUILD 上宣布了第二次雪花创业挑战赛——总投资高达 100 万美元。 雪花数据市场本季度增长了 41%,现在拥有来自 200 多家提供商的 900 多个数据集。我们还看到所谓的稳定边缘的年增长率超过 130%。稳定的边缘是提供者和消费者之间持续的雪花数据网络关系。特征数据集之一是 FactSet 的报价历史数据馈送。它为资产管理者提供来自 200 多个交易所的实时数据。 ZoomInfo 是另一个特征数据集。它提供公司和联系人数据,无需额外的集成或 ETL。Snowflake 的总体背景是朝着直接面向消费者的运营和全面数字化转型的坚定步伐。 企业和机构已经敏锐地意识到他们最终将在多大程度上依赖数据运营、数据分析和数据科学。数据正在成为现代企业跳动的心脏。因此,正在为数字数据驱动的基础设施奠定基础。雪花是并将成为这一旅程的关键推动者。 有了这个,我现在将把电话转给迈克。 迈克尔·斯卡佩利 谢谢你,弗兰克。第三季度对我们来说是一个突破性的消费和预订季度。我们第三季度的产品收入为 3.12 亿美元,同比增长 110%。我们的金融服务、媒体、零售和技术客户继续引领消费。我们的出色表现得益于我们现有的客户群,我们 173% 的净收入保留率证明了这一点。 我们最大客户的快速增长以及过去一年收入超过 100 万美元的六名客户加入了衡量队列,推动了净收入保留率的扩大。 在第三季度,我们前 10 名客户中有 5 家的增长率达到或高于公司 110% 的产品收入同比增长率。第三季度受益于创纪录的季度环比增量增长,我们很高兴看到我们最大的客户继续扩大对 Snowflake 的使用。 第三季度的销售执行情况也令人印象深刻。剩余履约义务增长至 18 亿美元,我们的主要行业在净新预订量方面处于领先地位。我们也对我们在销售大型多年期交易的销售计划方面取得的进展感到满意。在本季度,我们与现有客户签署了一项为期三年、价值 1 亿美元的交易,以及另外五项八位数的多年期交易。这些承诺表明组织有意扩大对 Snowflake 的使用,我们期待看到他们的消费效仿。 在 RPO 的 18 亿美元中,我们预计约 55% 将在未来 12 个月内确认为收入。我们仍然专注于渗透全球最大的企业,因为我们相信这些组织为客户扩展提供了最大的机会。 在第三季度,过去 12 个月产品收入超过 100 万美元的客户数量从上一季度的 116 家增加到 148 家,其中 8 家消费超过 1000 万美元。 我们的合作伙伴生态系统取得了重大进展,也突显了第三季度。首先,我们与我们在该领域的云服务提供商的关系继续加强。本财年迄今为止,我们与云服务提供商共同销售了超过 5 亿美元的合同总价值。 其次,我们看到我们的 Powered By Snowflake 计划显着增长,许多已注册的 Power by 合作伙伴环比增长 137%,来自这些合作伙伴的产品收入同比增长 173%。 最后,我们看到数据云生态系统中的参与度越来越高,我们将继续评估通过 Snowflake 企业进行投资的战略机会。本季度,我们宣布对 Anaconda、Overlay Analytics 和 Roadway 进行战略投资。 第三季度在盈利能力和效率方面也取得了一些有意义的收益。在非 GAAP 基础上,我们的产品毛利率为 74.6%,更大的计算消耗组合,以及与更高价格产品添加的更多消耗相关的每信用价格上涨推动了卓越表现。 营业利润率为 2.5%,受益于收入表现优异以及部分计划从第四季度开始的第三季度员工人数。我们调整后的自由现金流利润率为 6.4%,受到营业利润率优异表现的积极影响。 提醒一下,调整后的自由现金流不包括支付或接收的净现金对员工和雇主工资税相关项目和员工股票交易的影响。本季度,我们看到这些项目产生了 1200 万美元的积极影响。我们拥有约 51 亿美元的现金、现金等价物以及短期和长期投资,保持了强劲的现金状况。 现在,让我们转向我们的指导和展望。对于 2022 财年第四季度,我们预计产品收入将在 3.45 亿美元至 3.5 亿美元之间,同比增长在 94% 至 96% 之间。 我们的预测要求我们的顶级客户从第三季度到第四季度继续增长,但与我们从第二季度到第三季度看到的创纪录速度不同。每日客户消费模式决定了我们的收入预测。在很多情况下,消费是由我们客户自己的商业周期和增长模式驱动的。 去年第四季度,我们的一些最大客户实现了巨大的业务增长。随着假期旅行回归更正常的节奏,我们也预计今年第四季度对消费的影响将比去年更大。 谈到利润率,我们预计在非 GAAP 基础上,营业利润率为 1%,我们预计将有 3.58 亿股稀释加权平均流通股。如前所述,我们将一些招聘推到第四季度,但仍预计在 2022 财年招聘 1,200 多名员工。 对于 2022 财年全年,我们预计产品收入将在 11.26 亿美元至 11.31 亿美元之间,同比增长在 103% 至 104% 之间。 谈到全年的盈利能力,我们预计非 GAAP 基础上的产品毛利率为 74%,营业利润率为负 4%,调整后的自由现金流利润率为 8%,我们预计稀释后的加权平均流通股为 3.57 亿股。 在日历年的剩余时间里,我们预计将留在主要是远程工作环境中,旅行有限。我们的预测反映了这一计划。我们假设第四季度的办公费用回报会上升。 虽然我们预计最终会返回办公室,但我们没有实现该目标的具体时间表。随着 Snowflake Ventures 投资组合的增长以及对私人持有和公开交易证券的战略投资,请记住,我们可能会看到季度间的波动以及我们按市值计价的未实现收益或损失。我们预计将根据第四季度迄今已完成的交易确认先前战略投资的总计约 2000 万美元的非现金收益。 最后,我们将在 6 月 13 日那一周与拉斯维加斯的雪花峰会一起举办我们的投资者日。如果您想参加,请发送电子邮件至 ir@snowflake.com。 有了这个,接线员,您现在可以打开问题线。提醒一下,我们的产品高级副总裁 Christian Kleinerman 将加入我们的问答环节。 (这份记录可能不是100%的准确率,并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录,没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)
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2021-12-01

老虎证券2021年Q3业绩电话会分析师问答

$老虎证券(TIGR)$ Han Pu 感谢您提出我们的问题。我是中金公司的Han Pu,我有两个问题。首先,管理层能否让我们更多地了解当前的监管环境以及对我们业务的潜在影响?其次,您能否介绍一下 Q4的运营情况?在之前的监管相关法规中,我们是否已经看到对用户获取的一些影响?谢谢 JZ 基本上,我们的商业模式与服务国内投资者的海外经纪商没有什么不同。我们遵循相同的 KYC、AML等程序,并受到不同地区相关安全监管机构的监管。 所以我们的创新不是在商业模式上,而是在产研上带来了一些用户体验的提升,我们可以获得更多的客户。自成立以来,我们一直高度重视业务合规性,在外部专家的支持下,我们对业务单元和业务条线进行了多轮自查,以确保合规性。如果监管机构出台政策,Tiger作为行业领先者之一,我们肯定会开发资源以确保我们合规。我们肯定会继续监测情况并确保我们能够做到——当这些政策生效时,我们会遵守。 关于《个人信息保护法》,该法于11月1日生效。实际上,在法律出台之前,我们作为一家国际经纪公司,已经制定并实施了严格的个人信息保护和数据安全政策和程序,高标准根据适用法律和行业要求。 而且,我们在新法出台之前,提前做了很多准备。我们聘请行业顶尖专家和律师对所有涉及个人信息的操作进行自查,并将新法下的规则反映到我们当前的流程、政策和用户协议中,以确保用户利益最大化。当然,展望未来,我们将密切关注这项新法律的发展,并确保在监管机构有新的指导意见时我们可以进行适当的调整。 我们看到新闻后确实有一些净流出,规模很小,现在已经恢复正常。对于非中国用户,我们不断看到资产流入。实际上,自 10月以来,我们新加坡用户的平均首次存款实际上约为 5,000美元或更高。这实际上比我们在第二季度和第三季度新用户获得的平均4000美元的初始存款还要多,这表明我们的品牌服务仍然吸引着高质量的国际用户。谢谢你! Alan Kwong 你好,管理层。 首先令人鼓舞的是,前九个月的新增融资客户数量已经超过了 35万 的全年指导。您能否就客户获取和共同增长目标方面的关键重点领域分享指导意见?另外,您能否在第四季度的运营计划方面给我们更多的指引,包括客户资产和交易量?谢谢你。 John Zeng 好的。所以在第三季度,我们增加了82,900个资金账户,其中80%以上来自中国以外,这表明我们的国际战略进展得非常好。展望未来,我们现在的重点当然是新加坡和香港。所以在新加坡,我们刚刚从新交所获得了自清算存托凭证。 这些资格将帮助我们更好地服务新加坡本地客户。我们刚拿到香港牌照。因此,香港绝对是我们将重点关注的另一个重点领域。现在我们正在发展——投入更多资源来加强我们在香港的贸易基础设施。 在美国,我们还没有真正开展大规模的营销活动。现在的重点仍然是基础设施自清算。我们相信这将使我们比美国市场的同行更具竞争优势。当然,正如天华之前提到的,我们刚刚获得了加密交易——新泽西州的货币转移许可证。我们认为这可能是我们在美国正式启动营销时进入美国市场的另一个工具。 当然,在这些领域之外,我们也在评估其他市场。在进入新市场之前,我们会做一个全面的分析。我们将回顾它的 TAM、竞争格局、我们可以带来什么价值以及我们可以产生什么样的 UE。根据我们在新加坡的经验,我们有信心我们的用户体验研发能力将使我们在进入新市场时具有优势,我们对我们的国际化增长前景持乐观态度。 因此,关于第四季度的展望,现在我们仍在监控市场状况,以决定我们将在用户获取上花费多少营销费用。当我们评估我们的用户获取策略时,我们当然会监控 CSE,监控回报。因此,截至目前,鉴于市场背景,我们仍然相对缩减规模,并等待合适的机会来加强我们的营销。 到目前为止,交易量与第三季度相似。鉴于第四季度假期更多,总交易量可能小于第三季度,但 UE产品现金股权期权更高,我们认为交易量与第三季度相似。对于第四季度,我们的重点是研发。因此,我们将在研发上投入更多资源,以加强我们在香港和新加坡的基础设施,以确保我们能够为用户提供更好的交易体验。谢谢你。 Hanyang Wang 谢谢,管理层回答我的问题。所以我有两个问题。第一个是关于在香港的业务扩展。公司在本季度以收购海悦证券获得了香港经纪商牌照。所以我们知道香港的竞争相当激烈。那么你们在香港的用户获取策略是什么?我们如何预期未来来自香港的新增用户? 第二个问题是关于IPO相关业务。因此我们观察到,本季度香港科技股开始恢复IPO,而中国ADR上市仍面临不确定性。那么您如何看待承销业务的发展?谢谢你。 John 首先,众所周知,香港牌照对我们来说非常重要。因此,一方面,凭借香港许可证,我们可以利用香港本地居民,而我们之前在 Tiger的用户群中却漏掉了这一点。另一方面,我们可以通过用户基础提高ARPU。 所以我们在香港的计划基本上是三步走。首先,在机构业务上,无论是服务机构投资者,还是ESOP或香港IPO承销。因此,有了香港牌照,我们肯定会在机构领域更加积极主动。 第二步将逐步从香港证券的IB清算转向我们自己的香港自行清算。很多人都知道,传统上,我们使用 IB来清算香港交易,清算费用非常昂贵。所以之前我们香港产品的UE真的很低。但是,一旦我们从香港的IB清算转为我们自己在香港的清算,这种情况就会逐渐改变。 第三步是在香港开展零售营销。我们知道我们在香港有很多同行,我们对他们所做的事情、非常好的公司和应用程序给予很多赞扬。但我们觉得老虎有我们自己的竞争优势。尤其是很多香港产品,比如香港IPO认购,自然会给我们一个机会去接触更多的用户。因此,我们非常有信心可以在香港获得良好的市场份额。 从财务角度来看,是的,鉴于最近的中美关系,我们确实看到第三季度的承保收入下降。我们不知道中国 ADR IPO何时恢复,但我们相信双方可以达成协议。希望到明年某个时候,我们将看到更多的中国 ADR重返市场。但与此同时,鉴于我们现在拥有香港牌照,我们可以更积极地参与香港IPO承销,以推动承销收入,以弥补美国承销市场的潜在损失。 我只想重申我们如何看待 Tiger投资银行业务。所以我们的承销业务不同于传统的投资银行。承保费当然很重要。但对我们来说更重要的是承销业务与 ESOP和经纪业务产生的协同效应,因此我们可以为我们的企业和零售客户提供更多的增值服务,以及增加的用户粘性和 ARPU。 所以简而言之,我们理解,短期内我们的承保业务可能会遇到一些阻力,但我们致力于将资源投入老虎的承保业务,以确保我们能够与其他业务部门发挥更大的协同作用,并提供为我们的企业和零售用户带来更多价值。谢谢你。 Clark S. Soucy 我要感谢大家今天加入我们的电话会议。我现在代表 Tiger的管理团队结束通话。我们非常感谢您参与今天的电话会议。如果您有任何其他问题,请联系我们的投资者关系团队。电话会议到此结束,非常感谢您抽出宝贵时间。 操作员 谢谢你。女士们,先生们,今天的会议到此结束。感谢您的参与。你现在可以全部断开连接。
老虎证券2021年Q3业绩电话会分析师问答
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2021-12-01

老虎证券2021年Q3业绩电话会高管解读财报

$老虎证券(TIGR)$ 巫天华 大家好,欢迎参加老虎证券 2021年第三季度财报发布会。 得益于老虎国际化的发展,今年三季度单季全球新增入金82900人,其中超过80%来自于海外市场。前三季度累计新增入金客户数已达到35.3万,提前完成了全年35万新增入金的指引。截止到三季度末,老虎国际全球开户客户新增11.8万至176.7万,是去年同期末近2倍;全球入金客户也增至61.2万,为去年同期末近3倍。 财务方面,第3季度的总收入为6078万美金,相比去年同期增长了60%, Non-GaaP口径利润为526万美金,相对今年2季度扭亏为盈。客户资产为205.5亿美元,同比增长88%,但相比今年二季度环比下滑14%。客户资产规模下滑的主要原因是受市场影响,客户所持有证券的市值有所下滑,但从入金的角度来看,新老用户在三季度都是资金净流入。 想和大家分享的是,这是老虎一个重要的里程碑。这张牌照有三方面价值: 1)使得老虎多了一个重要的可以贡献大量入金人数的优质区域。 2)提升单用户价值,过去因为牌照缺失,港股打新利息,打新手续费,港股佣金等收入上都有损失。 3)提升用户港股交易相关体验。 除香港外,公司获准纳入新加坡股票经纪商协会,并正式摘得新交所清算会员、证券交易会员、衍生品交易会员、存托代理四项资质,成为全球率先拿下相关资质的科技券商。至此,老虎国际在中国香港、新加坡、新西兰、美国、澳洲等全球主流金融市场共持有36类46张牌照或资质,为国际化长期发展打下坚实基础。同时,我们也决定在新加坡设立全球双总部,更好的发展海外市场。 我现在想借此机会介绍其他四项关键业务计划的最新情况。 1、 国际化方向 今天老虎证券持有美国,澳大利亚,新加坡,新西兰,香港等国家和地区的经纪业务,投资银行,资产管理等牌照,在这些国家都设有办公室。得益于第三季度国际化的发展,当季度增量入金用户超过80%来自海外。 老虎的国际化只开展了一年多时间,我们证明了自己的国际化能力:可以在比较短的时间内获得大量海外用户。我们对国际化发展充满信心,今年已提前完成年初设定的35万入金目标,明年有信心总入金人数能突破100万。 在企业和机构服务方面,我们继续投资扩大我们的投资银行和 ESOP业务,这将扩大我们的经纪业务。 2.企业服务方向 今天老虎证券形成以经纪业务为核心,投行,ESOP和国际化齐头并进的增长策略。 ESOP(员工期权管理)业务发展迅猛,2021年第三季度老虎ESOP签单46家,其中A股5家,港美及未上市41家。实现同比翻倍,前三季度累计新增客户同比增长266.7%,共服务客户达262家。企业号方面,三季度新增53家公司开通老虎证券企业号。投行侧, 第三季度,我们参与了四家美股项目IPO,包括了三个SPAC IPO和一个美国本土IPO,香港这侧非常有幸参与到小鹏汽车香港承销当中。 3、自我清算方向 目前全球所有增量用户的美股都已经在用自我清算。截止到2021年第三季度,70%用户的美股正股在用TradeUp自我清算。 4、数字货币方向 如之前沟通,我们在美国和新加坡都在申请相应的牌照,以便为当地的投资者提供数字货币交易服务。我也很高兴的宣布,老虎美国刚拿到新泽西州的Money Transmitter License,可以为新泽西的居民提供数字货币交易服务。我们期待未来会有更多的数字货币牌照落地。 现在请CFO John跟各位汇报下财务细节。 John Zeng 大家好。谢谢天华和Clark。让我带您了解 Tiger在第三季度的财务业绩。所有数字均以美元为单位。第三季度的佣金为 3350万美元,同比增长 72%,与交易量的同比增长一致。我们看到第三季度的交易量比第二季度略低,但由于美国期权等衍生品交易增加,香港的交易量增加,我们的佣金仍较前一季度增长了8%。 利息相关收入也从第二季度的 3个基点上升到第三季度的 3.6个基点。利息相关收入,包括融资服务费和利息收入,为 2010万美元,同比增长 105%,季度环比增长 5%。 同比增长与保证金和担保贷款余额的增加一致。第三季度的保证金余额较第二季度有所下降,这主要是由于更有效的自清算操作。其他收入,主要是我们的承销收入,为 720万美元,同比下降 19%,季度环比下降 30%,原因是 IPO市场疲软,尤其是第三季度中国 ADR。 承销收入的下降部分抵消了佣金和利息相关收入的增长。因此,第三季度的总收入为 6080万美元,同比增长 60%,环比持平。 在成本上,利息支出同比增长 44%至 420万美元,这与用户增长和保证金余额的增加一致。本季度执行和清算费用为 950万美元,同比增长 145%,季度环比增长 45%。 增加的主要原因是新加坡的托管费增加。在 Tiger于 10月成为新交所交易和清算会员之前,我们使用外部托管人来托管客户资产,托管费用随着用户的增长而增长。我们预计此类托管费用将逐渐下降,因为我们将在新加坡自行托管更多资产。员工薪酬同比增长 71%至 2180万美元,因为我们不断增加自我清算的研发人员以支持我们的全球扩张。 随着员工人数的增加,本季度的入住费用同比增长 39%至 166万美元。G&A同比增长 30%至 500万美元。由于用户的快速增长,本季度通信和数据使用量也同比增长 116%,达到 530万美元。第三季度营销费用为 1120万美元,同比增长 200%,但环比下降 53%。 鉴于第三季度市场动荡,我们缩减了营销规模,以谨慎控制客户获取成本。话虽如此,当我们看到合适的时机,我们将增加营销支出。因此,第三季度的净收入为 2050万美元。对私人转债和其他非公认会计准则项目的公允市场价值变化进行调整后,我们本季度的非公认会计准则收入为530万美元。 现在,我已经结束了我们的陈述。接线员,请打开问答线。
老虎证券2021年Q3业绩电话会高管解读财报
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2021-12-01

Salesforce2022财年Q3业绩电话会分析师问答

$Salesforce(CRM)$ 布拉德·泽尼克 祝贺这个季度业绩不错,也祝贺Bret被任命为联席ceo。我有两个问题,一个是问马克的,一个是问艾米的。对马克来说,关于联合CEO结构,你们设想如何分解各自的CEO职责?也许你从过去的经历中学到了什么关于联合ceo的东西会让这个结构比上次更好? 然后也许对于Amy, Amy,你在第四季度给我们的关于CRPO的指导似乎暗示了一个有意义的减速。是什么因素导致了这一点?除了外汇之外,还有什么异常的事情需要提到吗?有什么因素会影响你对自己预测的信心水平吗? 马克·贝尼奥夫 首先,再次祝贺,布雷特。这是超级令人兴奋的。你是对的。Salesforce 的领导结构已经多次演变,我们之前在联合 CEO 结构方面也取得了巨大成功。当然,那些受益最大的人可能真的是我们的股东和我们所有的利益相关者。正如我们所看到的,我们改变了这些结构,这实际上是对公司的加速。 所以我对联合首席执行官的结构感到非常兴奋。这些工作都是重要的工作,能够有一个可以分享的合作伙伴会让事情变得容易得多。当基思决定​​退休时,我又回到了这份工作中。这是非常孤独的。现在与 Bret 成为合作伙伴,我非常兴奋。所以我想再次祝贺他。 艾米·韦弗 伟大的。在 CRPO 上,业务强劲。3 个月前,我们将 22 财年的收入增加了 3 亿美元,仅在 2 个月前又增加了 6000 万美元,现在又增加了 5000 万美元。这甚至与我描述的 Mule 的一些不利因素有关。正如你所指出的,外汇存在一些不确定性。因此,总的来说,我相信我们的 CRPO 指导符合我们本季度和我们认为合适的年度的指导收入增长率。当然,正如我们所说,第四季度是我们最大的新业务季度。 雷莫·伦肖 我可以问问 Slack 吗?共享频道围绕 Slack 的主要令人兴奋的点之一。尤其是如果您从销售方面考虑,那应该会非常有趣。您能谈谈您在市场上看到的情况以及从客户那里得到的反馈吗? 以及 Amy 的后续问题。如果我看,您本季度的营业利润率超过了。你能谈谈第四季度支出的线性吗?因为这种情况要好得多,所以你必须在第四季度花费或招聘很多。 布雷特泰勒 是的,感谢您提出有关 Slack 的问题。你是对的,品牌名称称为 Slack Connect 的共享渠道只是 Slack 作为平台中最具差异化和最令人兴奋的部分之一,特别是如果您考虑将 Slack 与 Customer 360 集成的机会。因为正如我所说,Slack 不仅仅是一个与同事交流的平台,它还是一个与您的合作伙伴、您的客户互动并与您公司的每个应用程序集成的平台。 我认为本季度最好的衡量标准,我在我的脚本中提到过,是 Slack Connect 在本季度同比增长了 176%。我认为这背后真的很令人兴奋,Stewart 表达得非常好,当多个公司和多个合作伙伴使用此服务时,网络效应非常强大,它使服务更有价值。我们现在与客户一起使用 Slack Connect。 我认为过去一周最好的例子可能是网络周。我合作过的许多零售商都使用 Slack 作为他们网络周的指挥中心。他们会在那里安装 Salesforce。他们会让代理机构来运行他们的活动,他们的经销商。所有这些人都经过协调,以在短时间内尽可能多地推动 GMV 增长。Slack 确实是其中的核心,正如您所说,真正涉及与多个利益相关者的共享渠道。 因此,这是我们产品战略的重要组成部分,也是 Slack 继续增长战略的重要组成部分。坦率地说,我认为市场上没有这样的企业产品。它确实在公司与公司之间产生了网络效应,我们对此感到非常兴奋。 艾米·韦弗 伟大的。我将回答你关于营业利润率的问题的第二部分。所以您 - 总体而言,今年对我们 22 财年的营业利润率轨迹感到非常满意。提醒一下,我们在年初的指导价为 17.7%,并且我们一直在提高,现在全年达到 18.6%。我们真正专注于提供全年的营业利润率,而不是任何特定季度的营业利润率。也就是说,我们已经实现了三分之一——连续一个季度的运营利润率很高。我们的利润率有一些季节性。因此,在第四季度,我们预计会看到对我们的工作和增长的额外投资,以及一些小幅增加的 T&E 预期。这将导致营业利润率环比下降。但同样,我们对能够引导到 18.6 的全年感到非常兴奋。 布伦特希尔 刚刚考虑到 Gavin 对第四季度需求和管道强度的评论,许多人都在问,鉴于预订量增长 23%,第四季度的指南为 19%,为什么会出现如此急剧的下降?我们应该考虑哪些与指导以及您对第四季度的看法有关的事情? 马克·贝尼奥夫 我认为 Amy 应该直接解决这个问题,然后 Gavin 也可以进来。艾米? 艾米·韦弗 布伦特,进入第四季度,我们对此感觉非常非常好。正如加文所说,他可以告诉你更多,我们对需求环境的感受非常强烈。 当我再次查看今年的收入时,我想强调的是,自第二季度以来,我们已经筹集了 1 亿美元。我们在投资者日筹集了 5000 万美元,大约是第三季度的一半。我们可以看到一个非常强劲的季度即将到来,现在还有 50 个。 所以我确实相信这些是 CRPO 和收入的指南,它们是支持性的,反映了我们在市场上看到的情况。所以加文,我为什么不把这个给你,让你看到的东西更明显? 加文帕特森 当然。总而言之,我们在第四季度的开局非常强劲。正如我在评论中所说,整个领域的需求都很强劲。管子看起来非常好。美洲尤其强大。我认为欧洲部分地区的表现同样出色。在垂直领域有良好的表现。所以这是整个作品的平衡表现。 所以看,我们对第四季度充满信心。毫无疑问。当然,在这个阶段,我们不会给你任何细节。但正如我所说,我对我们在最初几周开始的方式感到非常满意。 基思·魏斯 非常好的季度,我也祝贺布雷特。艾米的两个问题,一个是关于 Q4 指南的问题,这引起了很多关注。外汇在前进的基础上对我们不利。您能否与我们谈谈该 Q4 指南中已经包含任何外汇影响的程度?您在多大程度上将强势美元纳入保证金评论和 23 财年指南? 然后第二个问题的范围更广一些。几个季度以来,你们一直在研究这种在增长和盈利能力之间取得更好平衡的新理念。进展如何?您能否向我们提供一些状态更新,您是否发现这比您最初预期的更容易、更困难的工作是将公司转变为更注重效率的工作? 艾米·韦弗 所以让我从外汇开始。如您所知,我认为本周与您交谈的任何全球首席财务官都非常、非常密切地关注外汇。它对我们的指导产生了适度的影响,我们将对其进行监控。 只是为了让您了解自投资者日以来的波动性,我们已经看到欧元贬值,我认为现在几乎在 4% 到 5% 之间。英镑下跌约 2%。它们确实对我们产生了适度的影响。 现在我们不提供有关我们的货币拆分的详细信息。但我可以告诉你,我们的国际收入主要由四种货币驱动:欧元、英镑、日元;然后在较小程度上是澳元。如您所知,我们没有明确指导 FX,但我们确实将其纳入我们的规划流程并根据这些预测构建我们的指南。 第二个问题?第二——抱歉,继续。 马克·贝尼奥夫 他想谈谈我们向更高效率迈进的过程。我的意思是我认为这确实是过去 6 个季度的亮点,那就是我们利用大流行来重置我们的模型。我们已经谈到我们有一个新模型。我们非常认真地对待这一点,不仅在我们如何预算 22 财年,这是我们现在正在完成的工作,而且我们正在完成 23 财年的预算。这显然也考虑到了外汇的这些变化,美元走强是我相信你们所有人都在关注的事情,我们也在关注。我们是一家全球性公司。这些事情对我们很重要。我们的数字如何变化总是取决于货币。并且在此基础上可能会有一个季度到一个季度的变化。 因此,当我们考虑效率时,我们看到了大流行来袭时的机会,可以真正审视我们的整体支出情况。我们真的被大流行周期的变化所吸引:T&E、我们房地产的使用、我们的营销支出。我们开始重新平衡,重塑,重新思考我们如何看待我们的模型,我们的整体模型,不仅仅是我们的收入模型,还有我们的费用模型。自从我们创办公司以来,我想说我们从来没有真正有机会去了解它。你在火车上。火车要开。火车正在工作。你为什么要改变火车?除非有疫情。你说,好吧,我想我们将摆脱这个。 所以现实是我们有机会开始做出改变,而我们以前没有这个机会。现在我们已经能够真正学习了。我的意思是我们已经讨论过几次了,但是在我们收购这家令人难以置信的公司的那一年,我们看到 18.6% 非常棒。我们还为明年提供了 20% 的非常强有力的指导。您可以看到我们在过去 6 个季度中的每个季度都实现了巨大的营业利润率。 因此,当我们期待拥有这款令人难以置信的新车型时,我们对未来充满了极大的乐观情绪。效率是该模型的一部分吗?绝对地。但实际上,该模型的最佳部分是真正以只有大流行让我们这样做的方式优化公司。我希望艾米和布雷特都进来,也许加文也进来。因为这在过去几个季度中一直是管理团队工作中非常重要的一部分,因为我们已经意识到我们可以转动一些旋钮,而我们以前从未真正被允许这样做,现在我们可以转动了。所以你想对此发表评论吗,布雷特? 布雷特泰勒 是的,我的意思是我会开始。首先,我想特别感谢艾米。我认为我们谈论了很多关于收入表现、大流行以及导致我们交付的营业利润率交付的许多其他因素。但我认为其中最重要的部分是纪律。从根本上说,作为一家公司,我们是一家成长型公司,我们将永远是一家成长型公司,但我们是少数不需要在增长和运营效率之间做出选择的公司之一。你会看到收入增长和利润增长。我认为这很大程度上要归功于 Amy 的领导,以及整个管理团队为改变我们的运营方式所做的工作。我认为正如 Marc 所暗示的,带有一个理论的火车——正如你所说的那样, 艾米·韦弗 那挺好的。所以布雷特和马克,我认为你们都说得非常非常好。在我们看到的情况下,我们继续受益于收入的出色表现,我们在大流行中学到的一切,新的工作方式,以及我认为增强的纪律感。但我最要强调的是,这确实是整个管理团队的承诺。在我们制定新政策和收紧预算时,真正让我印象深刻的是,每个团队都真正加强并分享了承诺并分享了变化。 马克·贝尼奥夫 在我们继续下一个问题之前,我们有一位出色的高管,Gavin Patterson,他是我们的首席营收官,曾是 British Telephone 的上市公司首席执行官。众所周知,在大流行期间,加文一直担任首席营收官。他还为管理这种新的效率和优化模型带来了深刻的见解。Gavin,如果您能就您对这种新模型如何为您工作的看法也给我们几句话的话,我会很高兴的。也许你可以谈谈新的销售模式是其中的一部分。 加文帕特森 谢谢,马克。嗯,这是我在投资者日提到的。我真的相信我们可以继续推动增长,这将继续是我们的第一要务。但我们可以在通过严格的决策制定提高业务效率的同时这样做。你从艾米那里听到了它,这是我们在整个业务中使用的口头禅。 我谈到的一些事情是为了在整个业务中提供更严格的控制,在我们的运营部门中部署最佳实践。当我们有了一个成功的模式,我们如何在世界各地的运营单位复制它。我把更多的注意力放在参与和提高生产力上,所以确保我们从10000人的销售队伍中获得最大的价值,这是我们竞争优势的来源之一。但我们如何确保每个人每个季度都在做贡献,如何确保我们在全年的小交易和大交易中都能维持下去。最后,我们如何开辟新的渠道。所以直接模型仍然是我们最强壮的肌肉,这是毫无疑问的。但我们发现,客户,不仅仅是小客户,热衷于使用越来越多的——他们通过数字和在线购买越来越多的产品。这是我们正在改进的一个领域,未来它将在我们新订单的整体交付中占更大的比例。 因此,我的重点是在整个 Salesforce 生态系统中推动最佳实践,并拥有一个更扁平的组织,以便在部门本身内更快地做出决策和更强大的领导力。 马克·贝尼奥夫 是的,非常感谢你,加文。来自 Gavin、Amy 和 Bret 的我应该向您表明,在这次大流行期间,我有这个伟大的管理团队来运行 Salesforce,我是多么幸运。然后这种能力不仅拥有这个伟大的团队,而且在这个和现在这个新结构中也能引入新模型。 看,我们来到了一个新世界。我们都知道。我们都看到了本周应该发生的所有事情,谁知道其中有多少是真实的?因此,我们有能力动态调整和运营公司。我认为这就是为什么你在第三季度看到如此强劲的季度。而且我相信我们将在第四季度实现世界一流的季度,明年也会有一个伟大的财政年度。 卡斯图里·兰甘 祝贺布雷特成为联席首席执行官。一位是联合首席执行官,一位是首席财务官。当您查看公司的运营模式时,它运作良好。你非常接近 20% 的有机增长率,给予或接受。你的利润率接近 20%。事实上,你吸收了 Slack 并获得了与之前最好的利润率相当的利润率。所以一切都很顺利。你觉得有必要进行收购吗?或者即使您这样做了,您是否觉得您可以使用当前的保证金结构来包含所有这些? 对于 Amy 来说,当您看到自己在很短的时间内体验到的巨大运营效率时,这是否会增加您对长期前景的信心?当然,您没有特定的长期保证金目标。当我们看到你们在很短的时间内取得的难以置信的成功时,我们应该如何考虑长期利润率提高的可持续性? 马克·贝尼奥夫 好吧,我认为你是对的,卡什。我们在吸收 Slack 并将其深度整合到公司方面做得非常好,不仅是与 Gavin 的分销组织,不仅是与 Amy 的财务特征,而且您可以看到巨大的愿景。特别是如果您观看 Bret 与 Slack-First 一起为 Slack 和 Salesforce 带来的 Dreamforce 主题演讲。我很乐意让他谈论这个。 因为我想当我们到达 Dreamforce New York City 时,它将于 12 月 8 日在 Javits 中心举行,我希望你们所有人都加入我们。我们将在那里拥有 2,000 名客户,我们还将在世界各地进行广播。好吧,我认为你会看到这从根本上改变了 Salesforce 的基调、节奏和未来,因为这次惊人的收购,我们真的是一家非常不同的公司。 也就是说,这是一笔大收购。管理团队需要花费大量的工作时间来吸收它。而且还需要几个季度才能告诉你我们真的与 Slack 深度集成 布雷特,你在 Slack 和斯图尔特的领导下做了很多工作。因此,也许您可​​以解决我们所处的位置以及您如何看待未来的收购环境。 布雷特泰勒 是的。好吧,我将从 Marc 所说的开始,现在我们的重点是集成 Slack。而不是任何近期的并购,正如马克所说,这真的很重要。使 Salesforce 与众不同的是我们能够成功整合和发展我们的收购。我在投资者日与艾米最喜欢的幻灯片是我们讨论了 MuleSoft 或 Tableau 的确切目标的增长,现在看到 Slack 的早期回报我认为超级大国是一个组织,它确实需要很多关注管理团队。 不过,正如 Marc 所说,Slack 确实很特别。这只是我们工作方式的一个时刻,就像马克所说的那样,这不是我们所有人的计划。有一天我们刚到公司上班,工作就是这样完成的。整个世界同时被重新想象。我们有这个难得的机会与我们的客户合作,帮助他们完成这一转变。 没有人知道世界将走向何方。我们知道我们不会每周 5 天都回到办公室。Slack 已经成为每个客户对话的战略部分。 正如 Marc 所说,我鼓励大家要么在 12 月 8 日亲自前往 Java 中心,要么在 Salesforce Plus 上在线观看,真正看到 Salesforce Customer 360 和 Slack 的力量。而且我认为您可以理解为什么我们对此如此兴奋并看到 - 正如您可以看到本季度我们超出预期时的一些早期回报。 马克·贝尼奥夫 是的,我真的要补充一点,你已经看到我们,Kash,进行了许多令人难以置信的收购,从 ExactTarget 开始,再到 MuleSoft,再到 Tableau 和 Slack。但让我告诉你,这些收购没有终点。有很多工作要做。这是很多 - 这是技能,这是艺术。让他们继续前进也是幸运的。因为看,我们在有机创新,我们也在无机创新。然后我们将这些收购深度整合到 Customer 360 中,这是我们对所有这些发展方向的最终愿景。嗯,这仍然是我们继续揭示并正在向我们揭示的东西。所以这是一个动态的过程,需要我们全神贯注。我们对 Slack 以及我们能够在如此短的时间内取得多大进展感到非常兴奋。 艾米·韦弗 Kash,接着你关于营业利润率的第二个问题,我们在这方面度过了美好的一年。我真的很高兴地预测我们将在 18.6 左右结束这一年。如你所知,在投资者日,我很高兴宣布明年 20% 的指南,我认为这象征性地对我们来说是一个关键数字。尽管这是一整年的 Slack 并且我希望将适度增加 T&E 支出,但我们仍在这样做。但我们非常致力于这样做。 现在我们没有给出 23 财年之后的长期指导。但我会说我们致力于继续提高营业利润率。正如布雷特所说,重新构想正在进行中。我们有机会重新构想关于我们如何运作的一切。我希望能够确保我们使用它来查看营业利润率,并查看我们如何以全新的眼光经营一家公司并继续改进。 大卫·海因斯 Bret,我希望你能谈谈 MuleSoft 所暗示的一些成长的痛苦。我想您还提到了该业务发生了一些您感觉很好的变化。所以也许只是把它拆开一点。艾米,也许作为这个问题的后续,我们应该如何考虑数据云业务的季节性和建模,因为这是你第一次打破它? 布雷特泰勒 我很欣赏这个问题。正如马克所说,整合收购真的没有终点。我们已经做出了一些我们认为从长远来看是正确的改变。我想也许,马克,你在投资者日艾米的幻灯片中看到了我们今天增长最快的收购。所以我们对我们所做的决定非常有信心,并且必须通过一些这种变革管理,我们在短期结果中看到了。 但我们对MuleSoft的未来充满信心,需求环境肯定不会改变。实际上,就在财报电话会议之前,Gavin 和我刚刚讨论过这个问题,MuleSoft 在我们第四季度的交易中有多重要,尤其是 Customer 360 交易,我们的客户将多个云连接到多个后端系统。多少集成是我们客户对话中如此重要的一部分。因此,我们对业务的长期发展充满信心,并认识到我们在整合收购时会遇到一些短期的成长痛点。 马克·贝尼奥夫 是的。加文,你能进来直接说地址吗?告诉我们第四季度和明年的需求环境,以及您今天在客户身上看到的管道和能力。 加文帕特森 好吧,我不会给出具体数字。但你可以从我的语气和信念中看出需求环境强劲。管道很强大,我们对第四季度充满信心,并展望第一季度。我认为布雷特说得非常非常有说服力。我想说,我们在本季度与 Mule 一起经历了一些成长的痛苦。存在运营挑战,但需要采取的行动非常明确。但这并没有以任何方式改变我们的信念,即 MuleSoft 是我们交付 Customer 360 能力的基础。所以我认为它在解决客户问题和为客户创造价值方面的作用绝对是基础。我相信我们将能够在下个季度解决这些问题。 因此,全面而言,马克,商业和需求环境看起来很强劲。当我们经历另一波 COVID 浪潮时,我认为这种情况不会发生根本性的变化。 操作员 我们已经到了规定的提问时间。 布雷特泰勒 我们想回答这个问题的第二部分,好吗? 艾米·韦弗 是的,让我快速回应一下。您询问了我们新报告指标中数据的季节性。因此,以这种方式拆分收入的优势之一是我认为它确实为我们所有的投资者提供了更大的透明度。这样做的目的是将两种主要基于许可的产品 Tableau 和 MuleSoft 放在同一行中。 所以我不认为这是一个季节性问题,但实际上是一个集中的问题。由于我们确认期间收入的方式,您只会看到这些方面的可变性比其他领域更多。我真的认为能够将其隔离下去对每个人来说都是一个优势。 (这份记录可能不是100%的准确率,并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录,没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)
Salesforce2022财年Q3业绩电话会分析师问答
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2021-12-01

Salesforce2022财年Q3业绩电话会高管解读财报

$Salesforce(CRM)$ 马克·贝尼奥夫 布雷特,当我第一次见到你时,你在谷歌工作。您在 Google 地图方面做得非常出色。你创办了自己的公司,然后被 Facebook 收购。你成为了 Facebook 的 CTO。然后你让 Facebook 成立了另一家公司。Salesforce 很幸运能迅速收购这家公司。在过去的 5 年、5.5 年中,您在 Salesforce 以及最近担任我们的首席运营官,现在担任联席首席执行官,取得了惊人的成就。我们非常感谢你和你的领导,祝贺你,看着你成长真是太神奇了。 本季度您与客户以及我们所有的 Ohana 都有很多很棒的体验。给我们一个季度的见解。告诉我们关于这个世界?您在本季度学到的让您感到惊讶或启发的一件事是什么,您可以与我们所有人分享? 布雷特泰勒 实际上我和 Gavin Patterson,我们一起去欧洲旅行了。我们飞往伦敦、巴黎、阿姆斯特丹、法兰克福。还有——大流行就像过山车。但是我从那次旅行中与我们交谈的 60 多名客户那里听到的是一种真正向前迈进的感觉,我们必须考虑到健康和安全。我们必须真正将这种流行病视为一种地方病。但在某种程度上,安定下来,人们正在向前迈进。他们专注于增长,他们专注于这种新常态。尽管大流行就像过山车,但我对未来的看法非常乐观。 马克·贝尼奥夫 这是一场流行病的过山车。你是绝对正确的。嗯,这是一个了不起的 6 个季度。我会告诉你,过去 6 个季度,嗯,那是 - 他们与 Salesforce 经历过的任何事情都不一样,我经历过的。我们——我想说的是——事情仍在变化和转变。我们几乎处于大流行时代,我们有点习惯在大流行中意味着什么。但与此同时,Salesforce 从未如此成功。 我认为布雷特,当你查看财务业绩时,我相信你会同意,这是一个了不起的第三季度。本季度收入为 68.6 亿美元,同比增长 27%。它真的是由所有这些惊人的产品驱动的,但真的是由这个令人难以置信的客户成功驱动的。我们可以看到,根据 IDC 的数据,我们连续第八年在 CRM 中再次排名第一。这真的很令人兴奋。看到这个你是不是很惊讶? 布雷特泰勒 一点也不惊讶,但每年每次这些数字出来时,我都很期待。 马克·贝尼奥夫 是不是很棒?我们的销售和服务云,嗯,在这一点上,它们已经成为庞大的个体企业,每个企业的收入都超过 60 亿美元。我的意思是这比我自己认识的许多云公司都要大,而且他们正在继续以两位数的速度增长。太奇妙了。我的意思是本季度 Sales Cloud 很棒。 本季度的营业利润率也非常好,为 19.8%,超出了我的预期。我们实现了 4.04 亿美元的运营现金流,同比增长 19%。现在,对于 22 财年,我们将再次提高我们的收入指南。几周前刚刚在投资者日将其提高,现在我们再次将其提高至 264 亿美元,处于该范围的高端,预计同比增长 24%。自去年 12 月我们启动收入指引以来,这是 1 亿美元的增长。我们现在已经提出了指导,自那以后,8.5 亿美元,非常棒。我们很高兴再次将全年营业利润率提高至 18.6%。我们显然有一个新团队。我们现在有了一个新的结构。我们来到了一个新世界。我们正在谈论那个。但是我们有一个令人难以置信的新模型,它确实反映在今年令人难以置信的营业利润率表现以及明年的营业利润率指南中。这确实令人难以置信地反映了我们拥有的这种新方式、我们的新思维方式以及我们如何推动领先的 Salesforce。 正如我们在 9 月的投资者日分享的那样,我们预计 23 财年的收入指导为 318 亿美元,这是我们范围的高端,营业利润率为 20%。 现在众所周知,没有其他像我们这样规模和规模的软件公司真正达到这个水平,我们知道这一点,因为我们每天都在与其他云 CEO 交谈。我会告诉你,我为我们的 Ohana 感到无比自豪。然后 Salesforce 很快就会进入财富 100 强。我们——真的,如果你仔细想想,我们只花了 2 年时间就达到了 200 亿美元。想想我为 Salesforce 获得 200 亿美元的收入等了多久,我们已经完成了。这有点像现在我们谈论的是 300 亿美元。我有点像,我想知道,哇,这太棒了。300 亿美元的最终目标是多久?所以你必须享受每一刻,因为它过得很快。 你看看增长,我真的认为这完全取决于客户的成功。太棒了。我知道我们将在电话会议上讲述一些很棒的故事,LVMH、VMware 和 ADT 以及我们的许多客户。我们也从 Slack 客户那里听到了一些很棒的故事。我期待着布雷特告诉你几个很棒的故事。 昨天我从我的一个朋友那里听到了一个很棒的故事,他在一家航空公司的值机柜台。他们完全使用 Slack 进行预订和订票。这家公司的故事令人难以置信。好吧,我想所有这一切都只是 Salesforce 的一夜成名,现在已经将近四分之一个世纪了,而且这是一个伟大的季度。 布雷特泰勒 正如马克所说,在新的运营模式、新的管理团队和产品组合的推动下,我们迎来了另一个非凡的季度,这些产品组合与每家希望在这个新世界中蓬勃发展的公司越来越相关。在这场大流行中,我们的客户成功推动了我们的成功。我们已经远程雇佣了 30,000 多人。我们推出的产品比以往任何时候都多。我们已经与比以往任何时候都多的客户建立了联系。 我们还证明了我们可以亲自安全地聚在一起。几个月前,我们刚刚在旧金山举办了 Dreamforce。我们正在纽约做 Dreamforce。 马克·贝尼奥夫 下周可能还有另一个Dreamforce。为什么不? 布雷特泰勒 一整年,马克。我们还开设了 65 个办事处。正如我所提到的,Gavin 和我去欧洲旅行,与 60 多个客户进行了交谈。看到各种各样的行业经历不同的问题真的很有趣,无论是供应链还是大辞职。但所有这些对话都有一个主题。每个客户都强调,工作不是你去的地方,而是你所做的。我采访过的每一家公司都在建立他们的数字化总部,因为他们知道在这个混合工作的新时代,他们的团队需要在家里或办公室里取得成功。Customer 360 和 Slack 正在为世界各个地区各个行业的公司推动这种转型,您可以从我们的结果中真正看到这一点。 在本季度,我们看到了各地区的强劲增长:美洲 23%,欧洲、中东和非洲 38%,亚太地区 26%。Marc 对我来说真正引人注目的是我们核心有机 CRM 业务的实力。 马克·贝尼奥夫 销售云,太棒了,对,尤其是销售和服务云。 布雷特泰勒 嗯,正如 Marc 所说,Sales Cloud 的同比增长正在加速达到 17%,现在就像 Service Cloud 一样超过了 60 亿美元的业务。和服务云,实际上同比增长超过 20%。 它展示了我们核心有机业务的实力,看到这种规模的增长真是太棒了。没有什么比假日购物季的开始更合适的了。我们从上周开始,让我体会到我们的商务和营销云在黑色星期五和网络星期一的关键任务。Cyber​​ Week 在 Salesforce 上为全球最大的零售商举办。 我们所看到的简直令人难以置信。因此,Commerce Cloud 在 11 月处理了超过 1 亿个订单,为 Ralph Lauren、Puma、Crocs、LVMH 等品牌提供了购物体验。明白了,马克,今年我们从营销云发送了超过 1 万亿条消息。仅在网络周,我们就发送了 400 亿条消息,同比增长 34%。 布雷特泰勒 我们正在应对大流行。去年,数字是人们购物的唯一方式,除此之外,我们还增长了 34%。我们的消息平台... 马克·贝尼奥夫 此外,您必须在这里发出可靠性呼叫。因为我们俩都在周末经历了一些非常困难的时刻,接到了没有使用我们的 Marketing Cloud 但我们的好客户的客户的电话。因为他们从其他供应商那里选择的产品在黑色星期五和网络星期一不起作用,我们就像,哇,我们非常感谢我们所有的 Ohana 在周末提供的巨大、巨大的表现。 布雷特泰勒 好吧,我只想特别感谢 Salesforce 的每一位成员,尤其是工程团队,当我们客户的大量业务发生在一天或一个周末时,他们获得了这种可靠性,这些系统至关重要熬夜。我为这个团队感到骄傲。希望其中一些客户明年将成为 Marketing Cloud 的客户。 马克·贝尼奥夫 但愿如此。但愿如此。 布雷特泰勒 我真正想评论的一件事是继续向移动商务迈进。为我们的 Marketing Cloud 发送的移动推送通知同比增长超过 94%。现在我们只是看到智能手机继续改变商业。 总而言之,随着全球经济继续数字化,我们的商务和营销云在第三季度同比增长 25%,延续了 20 个月的惊人增长。 我也想谈谈 Slack。因此,作为 Salesforce 家族的一部分,Slack 在第一季度的表现超出了我们的预期。Slack 上花费超过 10 万美元的客户数量同比增长了 44%。Slack Connect 的采用率同比增长了惊人的 176%。Slack 不仅仅是一种产品,Slack 是一个网络,看到这种增长令人难以置信。 Slack 还在以令人难以置信的速度继续创新。Slack Huddles 是 Slack 的新实时音频功能,每周已经有超过 1/3 的 Slack 用户使用。新的异步视频功能 Slack Clips 每周播放近 100 万次。本月在 Slack Frontiers,我希望你们都看过;如果你还没有,你可以在线观看。Stewart 和他的团队现在是 Slack 的下一代平台,它将真正改变公司对工作流程和自动化的看法。 马克·贝尼奥夫 好吧,我认为,这绝对是我亲眼所见,一家航空公司怎么可能基本上用 Slack 对整个系统进行前端处理?这对我来说是一个震惊。 布雷特泰勒 Slack 是适用于企业中每个工作流程、每个应用程序和每个人的参与系统。这真是一个了不起的平台愿景。并且绝对观看 Slack Frontiers。如果你还没看过,我想它会让你大吃一惊。 马克·贝尼奥夫 嗯,这很酷。我们产品组合中多么令人难以置信的新部分。 布雷特泰勒 Slack 已经改变了我们在 Salesforce 的工作方式。由于我们在内部部署了 Slack,我们发送的电子邮件减少了 46%。仅在过去的 30 天里,我们的员工就发送了近 6000 万条 Slack 消息并进行了 500,000 次 Slack Huddles。我们在 Slack 上运行 Salesforce。 与我交谈的每一位 CEO 和每一位董事会都专注于他们如何在这个灵活工作的时代取得成功。根据 Slack 的研究,93% 的员工在工作时寻求灵活性,76% 的员工在工作时寻求灵活性。公司需要从任何地方连接他们的员工、合作伙伴和客户,因为我们都知道我们不会每周 5 天都待在办公室。 马克·贝尼奥夫 面对所有这些情况,这真的很糟糕——你会听到像 CEO 这样的公司说,“哦,现在每个人都必须回到办公室。这是一项任务。” 布雷特泰勒 马克,你知道他们这么说会发生什么吗?他们的员工离开并前往隔壁的公司。 马克·贝尼奥夫 嗯,我必须非常小心,因为当我在广播电视或会议上说:“嘿,员工的工作方式将具有灵活性。他们将拥有一个数字化总部。他们是会有实体总部。他们会混搭。他们会四处走动,”我接到电话。这与我们在自己的业务中看到的完全相反。 布雷特泰勒 好吧,我们的办公室不会消失。只是您的数字总部将变得更加重要,因为它确实是连接所有这些的基础设施,尤其是在这种新常态下。Slack 和 Customer 360 一起真正推动了这种转变。 您可以在 Slack 第三季度的业绩中看到。Slack 的收入达到 2.8 亿美元,比预期高出 3000 万美元。Saks 等零售商和东南亚拼车和食品配送应用程序 Grab 等创新公司每天都依靠 Slack 进行协作以实现工作流程自动化并与合作伙伴建立联系。 Marc 令我兴奋的是,我们在 Slack 和 Customer 360 之间构建的深度产品创新,同时已经为我们的客户带来了成功。本季度,我与 VMware 的新 CEO Raghu Raghuram 合作愉快。他将 VMware 从戴尔分拆出来。Raghu 的团队已经在使用 Slack 和 Service Cloud 进行案例形成,以减少客户解决问题的时间。我对我们在 Slack 业务中看到的势头感到非常兴奋,尤其是 Slack 与 Salesforce 的集成。 正如马克所说,我们来到了一个新世界。我们有一种新的运营模式,可以推动持久的增长。在这些前所未有的时期,我们的团队将继续为我们的客户带来难以置信的成功。我们的核心业务比以往任何时候都更强大,并且正在经历令人难以置信的规模增长。 Slack 和 Customer 360 从未如此相关,我们在支持客户下一阶段的增长方面发挥着关键作用。 加文帕特森 我们进入了一个新世界。我通过我们客户的眼睛看到了它,我最近访问了纽约、旧金山、法兰克福、巴黎、阿姆斯特丹、苏黎世、中东,当然还有伦敦。我对我们新运营模式的早期结果感到非常兴奋。我们核心业务的实力令人难以置信。Salesforce Customer 360 和 Slack 的共同力量正在创建数字总部,使我们的客户能够恢复增长。正如 Bret 所说,Salesforce 从未如此重要。 在本季度,我们看到每个地区都出现了强劲增长,尤其是在美洲。我们与 Amazon、Builders FirstSource、IQVIA、Sunbelt Rentals、Tapestry 等建立了关系。在欧洲、中东和非洲,我们加深了与 Fennia、Primark 和 Puma 等令人难以置信的品牌的关系。在亚太地区,我们与 FOXTEL、富士通、日立和新西兰卫生部取得了重大胜利。 现在我们都知道令人难以置信的安全公司 ADT。他们使用 Salesforce Customer 360 来统一他们的整个客户体验,使 4,000 名客户服务代理和 7,000 名现场服务代理能够全面了解他们的客户,从而推动运营效率和增长。 正如 Bret 所说,我们扩大了与 VMware 的合作伙伴关系,VMware 自 2008 年以来一直是 Salesforce 的客户。本季度,他们启动了 Slack plus Service Cloud 试点,以加快客户支持。他们还与 Tableau 合作,将数据和分析扩展到整个业务中,支持深度分析的呈现,以帮助更快地进行创新。 LVMH 继续与 Salesforce 合作,从任何地方提供奢侈品。在全球范围内,40,000 名零售店员和客户服务代理使用 Salesforce 为其客户提供个性化的零售旅程。 我们与英国领先的在线时尚零售商 Boohoo Group 合作,使用我们的技术为他们提供令人难以置信的在线购物体验。借助 Commerce Cloud,Boohoo 现在正在通过社交媒体扩大购物,因为他们希望为未来建立市场。 内华达州机动车辆部是本季度的另一个精彩故事。他们选择 Salesforce 作为平台来推动整个业务的数字化转型。这将意味着居民在更新驾驶执照、认证、所有权和登记车辆等方面的全新体验。这是 Salesforce 支持的数字化转型的另一个很好的例子,当然,这也是搬到拉斯维加斯的另一个重要原因。 这些都是伟大的组织,他们已经将业务转向了这个新世界,并在任何地方实现客户成功。他们比以往任何时候都更加依赖我们,并激励我们利用 Salesforce Customer 360、Slack 等的强大功能来继续推动业务发展。 最后,关于第四季度的一句话。我对我们如何开始本季度感到非常鼓舞。需求和管道看起来很强劲,我们期待着对这非凡的一年有一个完美的收官。 我要感谢我们令人难以置信的团队在巨大的全球变化中继续做出如此出色的工作。他们所做的工作和他们提供的技术为我们的客户的成功提供了动力,我们非常感激。 艾米·韦弗 大家好。正如我们 2 个月前在分析师日讨论的那样,我们进入了一个新世界。我们在第三季度再次展示了我们在这个新世界上执行的能力。我们实现了关键指标、强劲的顶线和底线以及现金流。我们的重点仍然是有纪律和盈利的增长。 第三季度也是具有里程碑意义的季度,因为这是我们与 Slack 合作的第一个完整季度。基于过去几个季度的强劲表现,Slack 的早期业绩增强了我们对这一一流资产战略重要性的信心。 第三季度的总收入为 68.6 亿美元,其中包括来自 Slack 的 2.8 亿美元。同比增长 27%,或按固定汇率计算增长 26%。我们在过去几次财报电话会议上强调的强劲需求环境和新业务渠道仍在继续,使我们的业绩再次超出预期。本季度的一些关键亮点: Sales Cloud 于 22 年前首次推出,本季度营业额达到 60 亿美元,收入增长 17%。Sales Cloud 现在加入了 Service Cloud,后者在 2 个季度前成为价值 60 亿美元的业务。并且服务云规模继续增长超过 20%。这是两家以两位数增长的大型企业,它们的成功证明了我们核心的实力。 我们的美洲业务表现非常出色,我们看到了健康的需求环境摆在我们面前。北美的新业务尤其强劲,这是我们经营了 20 多年的最大市场。正如您从 Bret 那里听到的,Slack 的表现继续超出我们的预期。Slack拥有强大的客户获取能力,企业实力显着。年支出超过 10 万美元的付费客户数量连续第四个季度加速增长,同比增长 44%。 Slack Connect 的采用率仍然很高,连接的端点数量达到创纪录的水平,同比增长 176%。我们已经能够向新客户介绍 Slack。本季度我们的前 10 笔交易中有 4 笔包括新的 Slack 胜利。 再一次,我们看到我们的多云交易强劲增长,因为我们的客户继续要求不仅仅是单点解决方案。在第三季度,我们记录了包含 5 个或更多云的交易数量同比增长 33%。 本季度我们确实看到了 MuleSoft 业务的一些不利因素。当业务增长速度与 MuleSoft 一样快时,您可能会面临扩展挑战,我们在本季度遇到了其中一些挑战。我们对未来所做的改变充满信心。 提醒一下,我们 MuleSoft 收入的很大一部分是在期间确认的,这对我们下半年的收入产生了巨大影响。MuleSoft 仍然是我们 Customer 360 的重要组成部分,允许我们的客户集成他们的所有数据和系统。 从本季度开始,将 Slack 纳入我们的财务业绩,我们将通过服务提供披露为投资者提供最新的收入。展望未来,Slack 将在平台和其他中报告。我们还创建了一个新的收入类别 Data,它将合并 MuleSoft 和 Tableau,包括 Tableau CRM,所有这些以前都包含在 Platform and Other 中。我们相信这将为我们的结果提供更大的透明度。使用我们新的收入细分的历史重分类可在我们与新闻稿一起发布的收益报告中找到。 我们继续在减员方面取得巨大进步。在公司历史上,收入流失率首次低于 8%。第三季度的流失率为 7.5% 至 8%,与上一季度的 8% 至 8.5% 相比有所改善。 我们剩余的履约义务,代表所有未来合同收入,第三季度结束时约为 363 亿美元,同比增长 20%。当前剩余履约义务或 CRPO 代表预计​​将在未来 12 个月内确认为收入的所有未来合同收入,约为 188 亿美元,按固定汇率计算,同比增长 23%。Slack 代表 4 个增长点,与我们的指导一致。 转向营业利润率。第三季度非 GAAP 营业利润率为 19.8%,这继续受益于收入出色的表现、随时随地工作的效率以及对严格支出的关注。 第三季度 GAAP 每股收益为 0.47 美元,非 GAAP 每股收益为 1.27 美元。本季度的出色表现主要是由于收入和费用效率的提高以及我们战略投资组合的已实现和未实现收益。这些按市值计价的调整使 GA​​AP 每股收益约 0.27 美元,非 GAAP 每股收益约 0.28 美元。 转向现金流。第三季度的经营现金流为 4.04 亿美元,同比增长 19%。本季度资本支出为 1.66 亿美元,自由现金流为 2.38 亿美元,同比增长 11%。 现在转向指导。我们预计第四季度收入为 72.24 亿美元至 72.34 亿美元,同比增长约 24%。该指南假设 Slack 在第四季度贡献了 2.85 亿美元。 全年,我们将 22 财年的收入指引再提高 5000 万美元至 263 亿美元至 264 亿美元。这相当于自第二季度以来我们的收入指导总额增加了 1 亿美元。我们的指导现在包括 Slack 在本财年的 5.65 亿美元捐款。Slack 的财政年度收入贡献比我们之前的指导增加了 3500 万美元。我们的全年指导继续包括来自 Acumen 的 2 亿美元。 对于第四季度,我们预计 CRPO 将实现约 19% 的增长。这包括来自 Slack 的 4 个增长点。 我要提请注意的一件事是,我们仍然注意美元在我们的海外业务中走强,这可能会影响我们的财务状况。我们继续监控外汇,因为我们执行的是我们财政年度中通常最大的季度。 我们预计第四季度 GAAP 每股收益为负 0.24 美元至负 0.23 美元,非 GAAP 每股收益为 0.72 美元至 0.73 美元。对于全年,这意味着 GAAP 每股收益指导为 1.28 美元至 1.29 美元,非 GAAP 每股收益指导为 4.68 美元至 4.69 美元。我们预计近期的并购将对非 GAAP 摊薄每股收益构成约 0.49 美元的阻力。请记住,根据 ASU 2016-01 的要求,我们的 OIE 和 EPS 指南假设损失对市场会计的贡献不会进一步增加。 我们还将我们的 22 财年非 GAAP 营业利润率指引上调至 18.6%,同比增长 90 个基点。我们的营业利润率指引的提高是由于围绕 Slack 和 Acumen 的改进假设。我们现在预计逆风为 140 个基点,或比我们之前的指引少 10 个基点。 我想指出,我们的指导继续纳入加权到第四季度的费用季节性,包括对我们的劳动力和增长机会以及 T&E 预期的投资。 我们将 22 财年的运营现金流指引上调 4 个百分点,现在预计同比增长 18% 至 19%。我们之前指南的增长主要是由于强劲的收入表现和并购带来的不利因素减少。Slack 和 Acumen 的稀释现金流影响现在对我们约 5 个百分点的同比增长构成了不利影响。排除并购的预期影响,经营现金流增长将在 23% 至 24% 之间。 我们继续预计 22 财年的资本支出约为收入的 3%,从而导致本财年的自由现金流增长率约为 19% 至 20%。排除前面提到的并购的预期影响,这个比率将是 25% 到 26%。 正如我 2 个月前与您分享的那样,在公司的各个方面推动这种有意识的决策非常重要。随着我们接近 500 亿美元,这种新思维将使公司变得更加耐用,而 22 财年代表了我们如何在这个新世界中实现盈利增长。 谈到 23 财年,我们很高兴在投资者日提供我们的初始收入和非 GAAP 营业利润率指导。今天,我们启动了 23 财年第一季度收入指导,范围为 72.15 亿美元至 72.5 亿美元,同比增长约 21% 至 22%。正如 Gavin 所提到的,我们在第四季度有一个强劲的开端,作为我们 2 月份第四季度收益的一部分,我们将为您提供完整的 23 财年指导。 所以最后,我们的业务表现良好,我们继续看到创纪录的收入和营业利润率。我们的旗舰产品和 Sales Cloud 连续第三个季度加速增长。我们现在有两个价值 60 亿美元的销售和服务业务。 Slack 的表现超出了我们的预期,整合继续进展顺利。凭借广泛的产品组合和全球影响力,我们仍然处于非常有利的地位,能够为我们所有的客户提供服务。我们的产品比以往任何时候都更具相关性。 最后,就个人而言,我要祝贺 Marc 和 Bret 成为新的联合首席执行官。
Salesforce2022财年Q3业绩电话会高管解读财报
avatar直击业绩会
2021-11-30

理想2021Q3财报会分析师问答:将长期投入10%以上的研发费用

$理想汽车(LI)$ $理想汽车-W(02015)$ 回答者: 理想汽车创始人、董事长兼CEO 李想 理想汽车联合创始人兼总裁 沈亚楠 理想汽车联合创始人兼CFO 李铁 理想汽车CTO 王凯 核心观点概览: 2021款理想ONE将于12月发布NOA功能,目前已完成超过100万公里的道路测试。 理想汽车下一款产品X01将在2022年第二季度发布,第三季度交付。 理想汽车将持续长期地投入10%以上的研发费用,用于技术研发。 理想汽车正按计划推进年末零售店数量达到200家、覆盖约100座城市的目标。2022年计划零售店数量翻番,达到400家。 理想汽车整体产能将不断提升,2023年年底预计达到50万台/年标准设计产能。若采用两班生产,总产能将达到每年近70万台。 完整版速记: 1、第三季度真的是表现非常亮眼的一个季度。我有两个问题。第一个问题是关于大功率充电(HPC)BEV产品计划,除了刚才沈总在讲话中提到的4C电池的进展之外,新产品还有哪些新的功能,以及时间安排? 第二个问题是关于产能的,刚才管理层提到10月份的订单量约为14000台,那么明年什么时候理想的产能可以爬坡到这一数字呢?谢谢。 沈亚楠:谢谢您的提问。我先来回答一下您的第一个问题。关于HPC BEV,除了4C电池的优化进展顺利之外,新产品的空调系统也进行了改善。此外,我们在高功率充电设施方面也取得了许多进步。至于新品推出的时间安排,目前我们仍是按照在2023年下半年推出首款 HPC BEV的计划在推进。 关于产能计划,目前我们的工厂产能基本能够满足每月14000台的需求,主要的挑战还是在芯片短缺。如果当前的芯片短缺问题能够得以解决,我们预计,春节后工厂的产能将有望爬坡至15000台/月。 2、首先,恭喜理想出色的业绩表现。我有两个问题想请教一下管理层。第一个问题是,第三季度的毛利增长比预期快了许多,考虑到规模效应以及产品组合,未来几个季度的毛利是否仍有上升空间?另外,由于毛利比之前的预期好了许多,公司是否考虑适度增加一些促销来进一步推进销量?谢谢。 李铁:您好,我认为,第三季度毛利表现和我们调整之后的预期是基本相符的,主要是由于2021款理想ONE单车售价提高,以及尽管存在半导体零件短缺的问题,我们的内部供应链团队仍然采取了一定的降本措施。关于今年的毛利预测,我们基本维持原来的预期不变。至于促销活动,现在客户下单后平均的等待时间是6-8周,因此,我们觉得没有必要再通过促销让客户等的更久了。我们都不想让客户一等就是两三个月。 我的第二个问题也是和等待时间相关的。刚才您提到,目前客户等待的时间一般是6-8周,那么如果等待时间再延长的话,如果客户在农历新年之前不能提车,那么订单被退的比率是否会上升,或者年前的新增订单量会否下滑呢?理想是否会采取一些预防措施,来应对这些可能出现的订单波动呢?谢谢。 沈亚楠:我们认为不太可能会出现客户因为等待时间延长而取消订单的情况。因为一般来说,当我们接受客户订单的时候,会预先跟他们沟通好大概的可交付时间,因此他们心里对可以提车的时间是有明确预期的。 3、我有两个问题。第一个问题是关于2022年销量的指引,大概是多少台?第二个问题是,最近有一些流言说电池成本会有所上升,不知道理想对于2022年电池成本的展望是怎样的呢?谢谢。 李铁:我来回答一下第一个问题。鉴于当前存在的供应链短缺的情况,我认为现在不是一个对2022年的销量做出指引的很好的时间点。但是希望大家了解,我们公司内部对于明年有着非常明确且强有力的规划。 沈亚楠:关于第二个问题,我们都知道最近电池原材料的价格上涨了不少。但到目前为止,在今年以内,我们暂无提升产品售价的计划。 李铁:我们不会受此太大影响,一个原因还在于理想的增程式电动车(EREV)产品需要的电池容量较少。 4、感谢管理层,我有两个问题,第一个是关于12月要通过OTA推送的NOA导航辅助驾驶功能,能否请管理层再介绍一下它的新功能,与市面上的竞品相比会不会很大的区别?第二个问题关于积分的销售,第三季度在销售总金额中占比多少,对于四季度和明年有什么预期? 李铁:我来回答第二个问题。第三季度我们的新能源汽车积分销售大概带来了2亿元的营收,对应的是2020年生产的汽车,共出售超过7万积分。第四季度,预计这部分的收入不会很大。 王凯:关于第一个问题,我们的NOA功能将在12月发布,目前我们已完成了超过100万公里的测试。自2021款理想ONE起,我们都标配NOA功能,这让12月的OTA推送成为中国最大规模的NOA发布活动,我认为这是和同行竞品相比最大的区别。 5、第一个问题关于后续产品线的投放计划。由于当前市场竞争加剧,竞争对手加快了产品投放速度或增加了产品线中后续投放产品的车款。现在我们手里面有比较充裕的资金,后续不管是从时间线上还是车款上有没有更新的想法?第二个问题关于自动驾驶的研发,现在看起来不同车企提出来的下一代自动驾驶方案趋同,大家都要上激光雷达、高算力的英伟达芯片,我想请问管理层,以后自动驾驶方面竞争的区分度会体现在什么地方? 沈亚楠:关于未来的产品计划,我们的X01车型将在 2022年第二季度上市,并在第三季度开始交付,X01车型的更多细节信息将在发布会上公布。虽然我们看到有很多产品不断投放市场,我们还是想按照自己的计划一步一步来。现在,例如理想ONE车型的交付量已经接近丰田汉兰达的水平,我们的保值率也已经接近了汉兰达水平。这是单一车型规模效应带来的好处。相较于快速推出新车型,我们更倾向于提高一个车型的销量。所以我们的策略与竞争对手不同。 王凯:我们认为ADAS技术最终还是要落在用户体验上,实现良好的自动驾驶体验。上一季度会议上我们也解释了,我们需要大量数据,来进行训练,优化算法,让它更智能。众所周知,理想汽车在这方面拥有最大的用户群,因为我们的产品(2021款理想ONE)都标配NOA功能,我们认为安全问题对每一位用户都很重要。所以,我们可以加快开发速度,相较于竞争对手,我们能更快地改善用户体验。 6、第一个问题是关于单车成本,我们算下来第三季度单车成本比第二季度多5000元,比2020年也高,具体原因能拆分一下吗?第二个问题是关于零售店数量,我们看到最近几个季度开店速度很快,三季度末就已经超过150家店了,离全年200家店的目标很近了。我想问一下今年和明年零售店的数量。 李铁:总体来看,我们致力于达成理想ONE的毛利率目标,即实现25%的毛利率。现在我们有些供应链方面的压力,过去一年来毛利率比预期低,这有供应链的问题,也包括半导体零件的供应。另一方面,我们的销量有所提升,而且在制造方面也有一些利好消息,整体来看各个季度的数据都只受到了一些影响。 李想:我要补充一句,我们长期会坚持一个比较健康的毛利率。相对于中国前几代的跟硬件相关的科技企业,我们能看到今天一个很大的差别,毛利率关系到一个企业能否在研发中进行持续大量的投入。如果一个企业只有个位数的毛利率,它的整个投入只能做产品层面的研发,并不能更深入地在技术层面投入更多的研发费用。如果我们保证一个非常健康的毛利率,不过高,也不太低,从而保证我们能持续地、长期地投入10个点(10%)以上的研发费用,来用于产品以外更重要的技术研发方面的投入。这是我们这一代的硬件科技企业一个很重要的使命和责任。这是我们自己从大的经营角度而言,认真去控制毛利率的核心原因。因为只有保证健康的毛利率,才能有长期、健康、稳定的技术研发的投入。 沈亚楠:关于第二个问题。目前,我们正在按计划推进年末零售店数量达到200家、覆盖约100座城市的目标。下一年的计划是至少让零售店的数量翻番(到400家)。 7、大家好,恭喜,非常好的业绩。我有两个问题。第一个问题,我们看见10月份的新增订单是销量的一倍(100%),那11月份如果销量超过1万台,订单是不是可以达到2万台?第二个问题芯片供应,我们看边际上是有改善的,您认为年底芯片供应是不是足够实现1.4万台左右的月生产量?如果是的话,进入明年1-3月,在边际不改变的情况下,每个月大概也是1.4万台的芯片供应吗? 沈亚楠:关于第一个问题,10月份的交付量受到博世ESP和毫米波雷达供应短缺的影响,所以大家也看到,我们的订单量是交付量的两倍。这个月,实际上毫米波雷达的供应问题已经得到解决,仅存的供应问题来自于博世,所以订单量不会再是交付量的两倍了。第二个问题,目前我们预计在明年的第一季度,我们的困难仍然来自于博世ESP零件的供应问题。我们正与博世通力合作,来尽可能解决这一问题。 8、第一个问题是关于销管费用(SG&A)的,我们看到今年整体的销管费用率比去年有所增长,管理层如何看待未来稳态的销管费用率水平?刚刚也提到研发费用大概在10%左右。第二个问题关于产能。现在北京工厂在建,请问2023年北京工厂投产后,总产能是多少?另外EREV工厂在常州,现在产能大概是20万,有没有进一步扩建的计划? 沈亚楠:首先,关于销管费用,我们的下一步计划是把它控制在10%以内。长期来看,我们计划在销量提高的基础上,进一步降低销管费用率。今年销管费用比例的小幅上升,源自于促销政策和销售服务网络的迅猛扩张。至于产能,到2023年年底,我们预计将达到每年50万台标准设计产能,采用两班生产的话,总产能将达到每年近70万台。这是我们对2023年产能的预期。
理想2021Q3财报会分析师问答:将长期投入10%以上的研发费用
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2021-11-30

理想汽车2021Q3财报会高管解读财报

$理想汽车(LI)$ $理想汽车-W(02015)$ Kevin Yanan Shen 谢谢你,珍妮特。大家好,感谢您今天加入我们的电话会议。我们很高兴能参与这一百年一遇的从 ICE 汽车到智能电动汽车的转变。我们也很高兴看到用户对新能源汽车的接受度达到了一个拐点。 据乘联会报道,10月份新能源汽车零售渗透率从2020年的5.8%大幅上升至18.5%。展望2022年,我们相信大电池容量的增程式系统将迎来EREV 销量爆炸式增长的一年。 在此背景下,继 2021 年 Li ONE 于 5 月成功推出后,我们在第三季度取得了强劲的业绩,收入同比增长 209.7%,这得益于创纪录的季度交付量 25,116 辆,同比增长 190 % 年复一年。这一增长再次凸显了我们 2021 Li ONE 的潜在实力及其对家庭用户的吸引力。 感谢我们团队和供应链合作伙伴的辛勤努力以及Li ONE用户的持续支持。我们 10 月份的交付​​量为 7,649 辆,同比增长 107.2%。我们的订单量保持强劲,在 10 月份创下了超过 14,500 件的新月度记录。 智能电动汽车产业的快速发展,放大了全行业芯片短缺的影响,挑战了每个OEM的生产和交付时间表。虽然我们的产品获得了强大的用户认可,但由于芯片供应短缺,我们的交付增长落后于订单增长,这限制了我们的生产。 尽管 COVID-19 和某些地区的极端天气条件的影响挥之不去,但我们通过与供应合作伙伴和内部团队的勤奋合作,解决了一些芯片供应问题。我们在本月向家庭用户交付了 100,000 辆 Li ONE,预计 11 月的交付量将超过 10,000 辆。鉴于全行业半导体持续短缺,我们预计 2021 年第四季度的总交付量将在 30,000 至 32,000 辆之间。 随着智能电动汽车行业的加速发展,我们认为该行业面临的整体电动汽车供应链挑战将持续到未来。展望未来,我们将继续采取行动并与我们的供应链合作伙伴一起寻找多种措施来降低这种风险。 谈到盈利能力,我们第三季度的毛利率为 23.3%,同比增长 3.5%,环比增长 4.4%。我们第三季度的经营现金流为人民币 21.7 亿元或 3.367 亿美元,反映了我们对执行和成本管理的一贯和不懈关注。 第三季度,我们在直销和服务网络的拓展方面取得了显着进展,这不仅是我们高效销售和营销的用户接触点,也是我们线上线下一体化闭环平台不可或缺的组成部分。帮助我们管理用户反馈以不断改进我们的产品和服务。 截至 2021 年 10 月 31 日,我们拥有 162 家零售店,覆盖 86 个城市和 223 家服务中心,以及在 165 个城市经营的力汽车授权车身和油漆店。我们将继续扩大对低线城市的覆盖,同时深化对一二线城市的渗透,力争年底实现零售门店200家,覆盖全国100多个城市的目标。这将提高我们的品牌知名度,并为我们在推出新车型时应对不断增长的用户需求做好准备。 在产品优化方面,我们在9月初升级了车载语音助手李响同雪,并通过OTA更新上线了新的应用商店。新的梨香童雪更智能,能够进行更流畅、更自然的对话。立享通雪还可以从车内四个不同区域分别发出指令,提供全覆盖的车内语音控制,为家庭创造更多乐趣和娱乐体验。 新应用商店采用流线型交互设计,支持类似于智能手机的应用生态系统,用户无需OTA更新即可升级车载应用。通过这些升级,我们的 Li ONE 不断发展壮大。 同时,我们计划在 12 月向 2021 Li ONE 用户发布我们的 NOA 升级。我们有信心,2021年搭载NOA功能的Li ONE将为家庭用户提供安全、增强、便捷、有效的ADAS功能。继NOA通过OTA升级后,2021款Li ONE都将配备此功能。我们准备在年底前为超过16,000个家庭用户提供NOA,在这方面在中国占据主导地位。 在 HPC BEV 方面,我们在开发支持大功率充电的技术方面取得了良好进展。我们已经在车辆上完成了4C电池组测试,并证明它可以支持400多公里的行驶里程,只需充电10分钟。 凭借通过双主上市筹集的资金,我们将在近期成功的基础上,部署研发资金以推动 EREV 和 BEV 的并行开发以及智能座舱和 ADAS 技术的进步。 为了推出更多满足家庭用户需求的产品,与内燃机汽车和电动汽车竞争,我们也在扩大产能方面取得了进展。10月,我们正式开始在北京建设生产基地。该制造基地计划于 2023 年投入运营,并将成为我们优质纯电动汽车的重要生产基地。 现在,我将把这个电话转给我们的首席财务官,以审查我们在第三季度的财务业绩。 Johnny Tie Li 谢谢你,凯文。大家好。我现在将向您介绍我们 2021 年第三季度的一些财务业绩。由于时间限制,我将在此处介绍我们的财务重点,并鼓励您参阅我们的收益新闻稿以了解更多详细信息。 2021年第三季度总收入为人民币77.8亿元,即12.1亿美元,较2020年第三季度的人民币25.1亿元增长209.7%,较第二季度的人民币50.4亿元增长54.3%今年的。其中包括73.9亿元人民币或11.5亿美元的汽车销售额,同比增长199.7%,环比增长50.6%。 2020年第三季度和2021年第二季度车辆销售收入增加主要是由于2021年第三季度车辆交付量增加。其他销售和服务收入为人民币3.894亿元或6,040万美元。第三季度,同比增长745.1%,环比增长187%。 其他销售和服务收入在 2020 年第三季度和 2021 年第二季度的增长主要是由于监管信贷的销售以及充电站、配件和服务的销售额随着汽车累计销量的增加而增加。 2021年第三季度的销售成本为人民币59.6亿元或9.255亿美元,同比增长196.1%,环比增长45.9%。2021年第三季度毛利为人民币18.1亿元或2.812亿美元,较2020年第三季度增长264.8%,较今年第二季度增长90.2%。 第三季度的汽车利润率为 21.1%,而 2020 年第三季度为 19.8%,2021 年第二季度为 18.7%。汽车利润率的增长主要是由于 2021 年 Li 的交付量增加导致平均售价提高ONE 在 2021 年第三季度。 第三季度的毛利率为23.3%,而2020年第三季度的毛利率为19.8%,今年第二季度的毛利率为18.9%,主要受整车利润率提升的推动。第三季度营业费用为人民币19.1亿元或2.964亿美元,同比增长182.2%,环比增长28.3%。 2021年第三季度研发费用为人民币8.885亿元或1.379亿美元,同比增长165.6%,环比增长36%。2020 年第三季度和今年第二季度研发费用的增加主要是由于研发人员增加导致员工薪酬增加,以及与新产品开发相关的成本增加。 第三季度SG&A费用为人民币10.2亿元或1.585亿美元,同比增长198.5%,环比增长22.3%。2020 年第三季度 SG&A 费用的增加主要是由于营销和促销活动的增加以及与公司分销网络扩张相关的员工薪酬和租金费用的增加。今年第二季度SG&A费用的增加主要是由于与公司分销网络扩张相关的员工薪酬和租金费用增加所致。 2021 年第三季度经营亏损为人民币 9,780 万元或 1,520 万美元,同比下降 45.7%,环比下降 81.8%。2021年第三季度净亏损为人民币2150万元或330万美元,同比下降79.9%,环比下降90.9%。 转向我们的资产负债表和现金流。截至 2021 年 9 月 30 日,我们的现金及现金等价物、受限制现金、定期存款和短期投资总额为人民币 488.3 亿元或 75.8 亿美元。2021 年第三季度的经营现金流为人民币 21.7 亿元或 3.367 亿美元。第三季度自由现金流为人民币 11.6 亿元或 1.808 亿美元。 现在是我们的业务前景。公司预计 2021 年第四季度的交付量将在 30,000 至 32,000 辆之间,较 2020 年第四季度增长 107.4% 至 121.2%。公司还预计第四季度总收入将在人民币 8.82 元之间10 亿和 94.1 亿元人民币或 13.7 亿和 14.6 亿美元,较 2020 年第四季度增长 112.7%至 126.9%。 该业务展望反映了公司对业务状况和市场状况的当前和初步看法,特别是持续的全行业半导体短缺,这些都可能发生变化。 我现在将把电话转给接线员开始我们的问答环节。谢谢你。
理想汽车2021Q3财报会高管解读财报
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2021-11-29

【直播预告】11月29-12月3日业绩会一览

hello,虎友们下午好~本周共4场业绩会直播,分别是$理想汽车(LI)$$老虎证券(TIGR)$$Snowflake(SNOW)$$RLX科技(RLX)$ ,欢迎大家预约收听! 预约直播入口: 11月29日21:00 点击进入理想汽车直播间 11月30日21:00 点击进入老虎国际直播 12月2日09:30 点击进入Snowflake直播间 12月3日20:00 点击进入雾芯科技直播间
【直播预告】11月29-12月3日业绩会一览
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2021-11-29

拼多多2021Q3业绩电话会分析师问答

$拼多多(PDD)$ 吴娜塔莉 嗨,晚上好。谢谢你回答我的问题。我在这里有两个问题。首先,您的销售和营销费用似乎正在减少。只是想知道,您是否正在改变销售和营销支出的投资回报率?投资者应该如何理解您未来的销售和营销策略? 这也是贵公司连续第二个季度显示非 GAAP 和 GAAP 利润。只是想知道,您是否优先考虑盈利能力而不是未来的增长?投资者是否应该期待 2021 年及以后的全年盈利? 我的第二个问题是关于农业倡议的。只是想知道,您能否提供有关您上个季度启动的 100 亿元人民币计划的最新信息,最新的财务业绩中是否反映了任何投资?哪些财务项目受到了影响?谢谢你。 陈磊 谢谢娜塔莉的提问。为了回答您的问题,我们对销售和营销投资 ROI 的高标准没有改变。但随着我们用户群的扩大和用户需求的多样化,我们也在不断地对我们的 ROI 模型进行宏观调整。而目标实际上是更好地服务于我们用户的多样化需求。 所以当我们刚开始的时候,我们希望通过技术的应用,我们可以为更广泛的消费者群体服务,我们的原则是让所有人受益。所以当我们的用户基数相对较小时,投资目标实际上是为了吸引更多用户了解我们,尝试不同的功能,并尝试我们的平台。现在我们的用户群越来越大,越来越多的用户开始使用拼多多,我们现在面临的新挑战是,我们如何不断鼓励他们尝试新的品类来探索新的体验,我们如何才能真正满足他们不断变化的需求?对我们有更高的期望,以便我们可以提高信任度并建立更长期的用户思想共享。 不断满足用户是一项具有挑战性的任务,特别是考虑到我们拥有如此庞大且多元化的用户群。这也是我们新一代领导人面临的挑战。我们也在通过迭代学习和调整。但没有改变的一件事是,我们将继续在销售和营销方面保持高 ROI 标准,并以高度自律的方式花费我们的销售和营销资金。 同时,我们也在加大投资力度,为公司的长远发展耐心投入。您可能已经注意到,我们正在增加研发投资,这是我们未来投资的关键领域。在你的问题中,你还提到了盈利能力,所以让我请托尼帮助解决这个问题。 马晶 好的。娜塔莉,回到你关于过去两个季度连续盈利的问题,过去两个季度我们盈利的主要贡献是销售和营销费用的杠杆作用显示收入百分比下降。 但对我们来说,盈利能力不是任何团队内部的KPI。我们更专注于解决用户根本需求的长期投资。 由于我们一直在与市场沟通,因此对我们而言,对销售和营销的投资在性质上类似于资本支出,后者具体化为我们的用户心智份额和长期资产。因此,这是我们在前五年一直以数字方式执行的战略,也是我们将继续实行财务审慎的领域。 值得强调的是,我们正在将重点和投资转向研发,并希望加大对研发的投资,为稳健的长期增长奠定基础。因此,我们预计未来研发费用将增加。 关于你的第二个问题,我想雷军会回答这个问题,但我只想指出一点。我想你提到了 100 亿人民币计划在第三季度的财务影响。由于该计划仅在9月底获得临时股东大会批准,因此在第三季度财务业绩中,尚未入账或反映任何内容。 雷,我把发言权还给你。 陈磊 我想在这里再补充一点。因此,在我们上个季度宣布 100 亿元人民币的农业计划后,我们收到了来自行业各利益相关者的许多优质产品建议和建议。所以和我的团队一起,我也在努力地提出各种建议。这将得出这个答案。 吴娜塔莉 明白了,很清楚。谢谢雷和托尼。 托马斯·钟 嗨,晚上好。感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是关于在线购物的竞争格局以及由于在线直播在线购物的流行度增加而对我们网站的影响。 我的第二个问题是关于我们的支持措施。管理层能否强调支持措施?由于支持措施,我们应该如何预期GMV和广告之间的增长率?谢谢你。 陈磊 谢谢你,托马斯,你的问题。让我来回答这个问题。所以在我看来,电子商务在中国是一个巨大的产业,充满活力和潜力。随着我们看到移动技术的不断发展和相关基础设施的不断成熟,同时,消费者的需求也在不断变化,随着所有这些移动和这些变化,商业上,我们确实期待越来越多的平台进入这个空间,这将具有商业意义。 同时,我们也注意到,近期出台的规则和监管措施正在促进整个电子商务行业的良性竞争和有序发展。在我们看来,我们认为在促进积极利益和为用户、行业和所有相关公司提供利益方面,更多的竞争总是好的。 例如,我们看到包括短视频平台在内的平台公司进入电子商务领域。对我们来说,短视频平台等拥有如此庞大用户群和​​高用户频率的公司进入这个领域并不奇怪。与此同时,我们也看到越来越多具有庞大用户群和​​参与度的平台进入这个领域。 所以我们不讨论外部因素,但我认为回来并放大我们自己并看看我们提供什么样的价值总是很重要的。所以拼多多其实是从卖农产品开始的。我们始终致力于帮助解决用户的日常必需品和基本需求。所以在我看来,这使我们与其他电子商务参与者和潜在的新进入者区分开来。 因此,对我们而言,如何更好地服务于我们近 8.7 亿用户并保持以用户为中心是我们作为一家公司所关心的问题。因此,我们不断问自己的问题是,我们如何不断迭代以更好地为用户服务?同时,我们是否在为社会创造价值?我们是否在促进绿色环境和可持续性?所以对我们来说,我们作为一家公司的关键战略一直是赢得用户信任并为社会创造价值,我们相信这也将成为我们的长期资产。 托马斯·钟 我的下一个问题是,我们应该如何考虑对商家的支持措施以及支持措施带来的 GMV 和广告之间的增长率?谢谢你。 马晶 谢谢你,托马斯。让我试着回答你的问题。我认为您的问题与货币化的前景密切相关。让我分享一些我们的观点。 正如雷刚在他的回应中提到的那样,我们的策略一直很好地为我们的用户服务。我们认为收入增长和货币化是其自然结果。我们商家的投资回报率已经反映在我们的收入中。如您所见,我们本季度的收入表明,当商家在我们的平台上销售更多产品时,他们会看到健康的投资回报率。 我们不关注每季度的货币化。这是用户满意度和商家投资回报率的结果。而我们的商家,货币化率过去一直在波动,未来也会如此。 我们还提高了商家和产品的质量标准,以满足用户的需求,帮助向用户推广农产品,并加强 PDD 作为农产品的首选平台。因此,我们致力于保持农业和新鲜农产品的零佣金政策。 托马斯·钟 知道了。谢谢你。 王爱迪 谢谢雷和托尼回答我的问题。我也有两个问题。第一个是关于 - 我们努力在我们的平台上吸引更多品牌和品牌产品、商家。我们注意到,商品销售额实际上环比大幅下降。我们是否应该认为这是上个季度对我们来说非常理想的进步,实际上在我们的平台上吸引了更多品牌品牌?这是第一个问题。 第二个问题是关于中国三季度以来消费环境比较疲软的问题。因此,正如我们看到的一些竞争对手平台,他们实际上受到了这种疲软消费的显着影响,但似乎非常有弹性。我只想听听您对这如何 - 疲软的消费如何影响 PDD 的看法,特别是考虑到我们对农产品的敞口更高,并且 - 例如,物有所值。这是否意味着我们的 GMV 增长或收入增长在这种环境下实际上更具弹性?谢谢你。 陈磊 那么让我来回答你的问题。我相信你的第一个问题是关于品牌的。因此,随着我们用户群的增加,我们注意到我们的用户需求和需求也变得越来越多样化。同时,我们观察到我们用户的需求,他们确实需要更多,他们也需要更丰富的产品供应和品牌供应。所以从我们的角度来看,我们确实认为在获得更多品牌方面,这个过程确实需要一些时间。 与此同时,最近的反小措施,可能已经产生了一些初步的影响,我们注意到一些品牌终于来到了平台并开始运营。而且——但是,开店是一个渐进的过程,需要平台和品牌双方投入资源、精力和时间,建立信任并建立成功的合作伙伴关系。所以我们确实希望这需要一些时间,而且这个过程必须更加循序渐进。 操作员 请稍等,会议将很快恢复。感谢您的耐心等待。 【操作说明】您的下一个问题来自美国银行Joyce Ju的台词。请提出您的问题。 乔伊斯·朱 感谢管理层接受——让我有机会——回答我的问题。我有两个问题。我的第一个问题与监管环境有关。管理层能否告知我们近期监管环境的最新情况,特别是腾讯、巴巴的开业对我们的运营有何影响?您能否就是否有任何影响您运营的监管措施分享一些看法? 其次,我的问题是我们看到我们的 1P 业务在第三季度继续下滑。这是否意味着您已经结束了这项业务?对未来的 1P 业务贡献有何评论?非常感谢。 陈磊 所以我们认为近期的一系列监管措施将有助于推动平台经济和整个行业的高质量增长。因此,我们一直全力拥抱和支持监管措施,并将继续坚定、彻底地贯彻落实所有相关的指导和措施。 我们看到,在行业法规带来的这些变化的背景下,许多公司正在采取行动并持续优化。我们是这些公司之一。我们公司作为一个整体正在积极地以此为契机来改进我们自己,并进一步加强对法规的遵守。 因此,在短期内,您可能会注意到这些变化的影响。但从中长期来看,我们相信这些变化将对用户、行业和参与该行业的公司非常有利。 马晶 乔,让我... 陈磊 正如你所说,我们也在跟进开放的发展,因为我们相信这样的举措将为平台公司和整个行业树立一个很好的榜样。因此我们相信,从长远来看,这些措施最终会对用户和行业的健康发展非常有利。 马晶 乔伊斯,让我来解决您关于 1P 业务的问题。正如我们一开始提到的,我们在开始这个1P业务的时候就已经很明确的说明了我们的1P试用是一种临时措施,提供消费者想要但我们的商家当时无法提供的产品。所以1P对我们来说不是战略重点。随着我们在我们的平台上看到商家提供的更多产品,我们预计 1P 未来不会有显着的收入贡献。 身份不明的公司代表 感谢大家今天加入我们的电话会议。如果您有任何其他问题,请咨询我们的 IR 团队经理。谢谢你,祝你有美好的一天。 操作员 今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。
拼多多2021Q3业绩电话会分析师问答
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2021-11-29

拼多多2021Q3业绩电话会高管解读财报

$拼多多(PDD)$ 陈磊 谢谢你,钟。大家好,感谢大家收看我们2021年第三季度的业绩公告。我们本季度的总收入(不包括商品销售收入)为人民币214亿元。这意味着同比增长了 55%。 在截至 9 月 30 日的 12 个月中,我们的年度活跃买家达到 8.673 亿。本季度平均 MAU 增加至 7.415 亿。 拼多多上个月刚满 6 岁。我们感谢有机会为我们的用户、农民、商家以及过去 6 年来与我们互动的每个人提供服务,我们希望继续为他们服务。 我接任 CEO 和董事会主席已经一年多了。在此期间,我们一直忙于观察我们的过渡,我很高兴地向大家报告,过渡是渐进的、步入正轨的。 这种转变在幕后发生了两件大事。首先是培养年轻的人才和领导者。第二个是在前五年专注于销售和营销,转向更专注的研发投资。 现在让我详细说明。首先,关于培养年轻的人才和领导者。从去年年初开始,我们见证了许多年轻的团队成员站出来承担更多的责任。这位年轻男女向我们的用户展示了他们承诺的核心价值。当 COVID-19 被袭击并扰乱了我们的日常生活时,我们年轻团队中的许多人立即采取行动,采购必需品并将其交付给有需要的用户。 7月份河南遇到暴雨,他们解释互动,让我们的库存和物流协调起来,让我们的用户不会用完生活必需品。这一不可预见的事件加速了它们的成熟,并将我们的几件商品发送给了我们的用户和供应商。我们很高兴看到更多有潜力成为我们业务未来领导者的人。他们做出切实可行的商业决策,实际上超出了我们的预期。 我很自豪能够与这支年轻的团队一起工作。尽管年龄很大,但他们中的许多人已经在公司工作了多年,并且在工作中成熟并塑造了这家公司的未来。青年才俊极具创造力,朝气蓬勃,不断创新。在接下来的 6 到 12 个月中,我将扮演重要的角色,因为我们将继续为他们创造机会让他们挺身而出。 其次,转向更加专注和投资于研发。我们已经为 8.67 亿用户提供服务。为了利用我们拥有多年工程培训的管理人员的优势,我们将增加我们的研究开发投资。这是我们最初 5 年战略的重大转变,当时我们更多地关注销售和营销。 从一开始,我们就看到了通过将农业带入数字经济来创造价值的机会,农业一直是我们业务的主要内容和支柱。作为工程师,我和我的团队一直致力于寻找技术解决方案以在整个农业供应链中实施。6 年后,我们只是触及了表面。我们在农业方面还有很多工作要做,尤其是在技术方面。因此,我们计划深化对科技农业解决方案的投资,以满足这些领域的关键需求。 这包括,第一,将更多的农产品和农委带入数字经济;二是进一步提升农业供应链效率,满足用户需求,减少浪费。6年来,拼多多在帮助农民增收的同时,为全国消费者提供了种类更丰富、价格更优惠的农产品。 当我们 6 年前开始时,我们是第一批在线提供农产品服务的公司之一。现在,我们正在将全国 1600 万农民与 8.673 亿消费者联系起来。 10月黄金周期间,我们平台的农业相关订单服务量同比增长279%。我们希望拼多多成为农民和消费者购买优质农产品的首选平台。我们期待利用我们的平台吸引更多农民,以改善他们的生活并造福他们的社区。 为此,我们将继续关注农业数字化融合。我们将扩大我们在电子商务和商店运营方面的总体经济规模农民的核心产品。它可以帮助他们以一种他们绝对掌握在自己手中的方式控制价格和数量,因为他们可以直接向消费​​者销售。 为加快农业数字化进程,我们计划维持农产品零佣金政策。同时,我们将继续通过直播、媒体营销等技术创新,提高消费者对农产品、地理标志和农业品牌的认知度和欣赏度。消费者的意识越强,农民受教育程度越高,为中国农业社区创造的价值就越大。 我们还在设计技术支持的服务,以提高农业部门的供应链效率。其中之一是根据当地需求管理当地供应。同时,它有助于减少不必要的过境,为消费者提供更快的选择。为了进一步缩短运输时间并减少食物而不是浪费,我们正在开发专有技术解决方案,例如低规划、平均设计、分析和文化优化。该解决方案有助于为基础设施奠定基础,该基础设施对农产品更敏感且在环境上更具可持续性。 应用农业技术的强大力量不仅仅是匹配供需,还扩展到确定上游技术解决方案,以提高生产力、营养状况和环境可持续性。 通过在农业类型应用方面的优势,我们还希望使农业对技术服务的年轻一代具有吸引力。我们在这方面的努力的一个很好的例子是我们的智能农业竞赛。事实证明,精准农业技术可以真正提高农业产量。通过去年我们的竞争,他们的草莓种植技术开始商业化,在所有初创企业中例外,并为农民带来切实的生产力收益。 今年,我们与中国农业大学和浙江大学合作,从联合国粮食及农业组织和浙江大学和研究中心获得了技术。 根据我们的优先事项,我们正在扩大挑战,不仅要接受产量,还要接受营养价值、环境可持续性和商业可行性。参赛者采用多学科的方法,应用营养科学、精准农业等相关技术培育番茄。 财务团队法律顾问跨学科背景。从农业到消费者规模的收入。目前,他们正在我们湖南的智能温室基地远程种植西红柿。我们很高兴看到 80% 的团队成员都在 20 多岁,他们为传统农业部门带来了完整的新想法。 同时,我们与世界一流的农业机构合作,为这些年轻的农业技术人才提供量身定制的课程和培训,主题包括温室园艺、产品管理和建模。 农业是一个对年轻人来说潜力巨大的行业,他们是技术的未来,渴望为社会产生影响。作为一个专注于农业的平台,我们希望利用我们的平台和技术为年轻人才加入农业领域提供更多机会,与他们一起应用技术来改善农业供应链的每一个环节。 投资技术以改善农业部门是一项重要的具有挑战性的任务。这意味着我们的长期承诺,我们将保持耐心和系统性。我们希望通过我们的努力,我们可以帮助建立一个更智能、更可持续的农业未来。 上个季度,我们宣布启动我们的 100 亿农业计划,旨在解决农业部门和农村地区的关键需求。这一举措不会以利润或商业目标为​​驱动,而是推动设施、农业科技的进步,促进数字包容,并为农业科技人才提供更大的动力和成就感。 第二季度的利润和未来几个季度的任何潜在利润都将纳入该计划,直到实现 100 亿的最终目标。第三季度的利润也将计入这一举措。在获得董事会的参与后,我们于 9 月底召开了临时股东大会,该倡议获得了股东的批准。 拼多多与我们运营所在的社区紧密相连。这一点对我们的发展至关重要,我们打算尽我们所能支持他们。因此,我们致力于为社会承担更多的责任。 7 月,我们投入了[音频不清晰] 的行动。捐赠1亿元抗洪救灾,开通应急救援分发门户。食品和应急物资实物库存的总杂货店网络,并与供应商合作,为我们在那里的近 20,000 名合作伙伴提供必需品并提出异议。 10月,我们还积极响应当地暴雨,向陕西省慈善基金会捐款5000万元,开展应急救灾和灾后风险建设工作。 展望未来,我们计划为社会做更多贡献。我们将继续积极利用我们的平台和资源来服务我们的用户;农民、商人和他们的社区更好。 谢谢你。现在让我把它传递给托尼。 马晶 谢谢你,雷。大家好。让我首先分享我们在上个季度的一些农业举措的重点。然后我将讨论我们本季度的财务状况。 一是推进农民数字化,开展和支持一系列农业推广活动,加强农民与消费者的直接联系。秋天是收获的季节。而这个九月,我们是农民丰收节和金秋消费季节的主要平台。我们推出了Duo Duo Harvest Hall,并设计了一系列帮助农民更好地销售的举措,包括直播、商家培训、流量支持等。今年有超过 280,000 名农商参加了我们的活动,几乎是去年的两倍。 9月,联合农业农村部农民日报、中国绿色食品发展中心,启动2021中国地理标志农产品行活动。该活动有助于推广农产品及其区域遗产,帮助认可中国各地的优质农产品。为了支持该活动,我们提供了技术和平台支持。我们提供在线和离线培训,包括针对 GI 产品量身定制的营销和品牌推广技巧。 在中国十月黄金周期间,一个家庭通常会团聚和一起用餐的计划,我们推出了各种举措,让更多的农产品通过我们的平台在全国范围内轻松获得。这些举措有助于增加与农业相关的订单,与去年同期相比增长了 279%。 二是加大产区消费者对优质农产品的认知度、欣赏度和需求量。10 月,我们推出了 Apple 黄金周。我们与山西、山东、甘肃、四川和新疆 6 个主要苹果产区的农民合作,制定了分级和直销食品框架。该框架有助于为消费者提供美味和优质的苹果,并提高对这些苹果种植地的认识。作为该计划的一部分,我们的水果选择团队在这些地区驻扎了数月,以研究当地市场并帮助培训具有强大供应链能力的优质苹果商家。 除了这些驱动,我们还与研究机构合作实施农产品行业标准。我们与江苏淡水渔业研究所合作,这是我们针对中国肉类和农作物制定的行业标准。这些标准涵盖质量、尺寸、包装和运输,将为消费者提供明确的基础来做出购买决定。我们希望帮助农民推广他们的产品,更好地满足消费者对优质商品和服务的需求和期望,并在我们的平台上建立可持续发展的业务。因此,我们将继续维持我们的农产品零佣金政策。 现在让我来看看我们的第三季度业绩。截至 2021 年 9 月 30 日的过去 12 个月,我们的年度活跃买家增加至 8.673 亿,比上一季度增加 1740 万。我们在第三季度的 MAU 达到了 7.415 亿。与 2020 年同期相比,这一数字增长了 15%。 鉴于我们目前的规模,未来我们的用户增长将不可避免地更加温和。同时,在我们服务于更大的用户群的同时,我们也面临着更加多样化和不断变化的用户需求。我们的任务变得越来越困难。我们希望年轻的团队领导能够迎接挑战,继续创新地服务用户需求。 在损益方面,我们截至 2021 年 9 月 30 日的季度总收入为人民币 215 亿元,比去年同期的人民币 142 亿元增长 51%。不包括我们的 1P 试验收入,我们的总收入在 2021 年第三季度增长了 55% 至人民币 214 亿元,主要驱动力是在线营销服务。本季度网络营销服务收入为人民币179亿元,同比增长44%,主要是由于商家活动增加。 本季度交易服务收入35亿元,同比增长161%。我们交易服务收入的增长主要有两个因素:一是交易手续费增加;第二,我们确认的与 Duo Duo Grocery 相关的服务收入,我们为其提供履行和其他相关服务。 2021 年第三季度,我们 1P 试验的商品销售收入为人民币 8010 万元,而上一季度为人民币 20 亿元。我们的1P业务是为了满足用户对我们商家无法满足的产品需求的临时解决方案。随着我们看到商家提供更多产品,我们预计 1P 试验的贡献将微不足道。 现在转向成本和费用。我们的总收入成本从 2020 年第三季度的人民币 33 亿元增加到本季度的人民币 66 亿元。增加的主要原因是支付处理费、云服务费以及交付和存储费的成本增加。 本季度的总运营费用为 128 亿元人民币,而 2020 年同期为 122 亿元人民币。我们的非 GAAP 总运营费用为 117 亿元人民币,而去年同期为 113 亿元人民币。 本季度我们的非 GAAP 销售和营销费用为人民币 97 亿元,与 2020 年同期相比下降 1%。在非 GAAP 基础上,我们本季度的销售和营销费用占我们收入的百分比约为 45%与 2019 年和 2020 年同季度的 89% 和 69% 相比。销售和营销费用占收入的百分比持续下降反映了我们努力主动减少销售和营销费用,因为我们倾向于增加研发投资. 按非美国通用会计准则计算,我们的一般和管理费用为人民币 1.781 亿元,而 2020 年同期为人民币 1.326 亿元。我们的非美国通用会计准则研发费用为人民币 19 亿元,比人民币 14 亿元增长了 30%在 2020 年同一季度。研发的这种增加主要是由于人数增加和招聘更有经验的研发人员。 随着我们继续加强我们的技术批次为未来的可持续增长奠定基础,并继续改进我们的服务以满足不断变化的用户需求,我们致力于扩大研发投资,预计研发费用将持续增加。 综上所述,按美国通用会计准则计算,本季度营业利润为人民币 21 亿元,而 2020 年同季度的营业亏损为人民币 13 亿元。非美国通用会计准则营业利润为人民币 33 亿元,而营业亏损为人民币 3.398 亿元。 2020 年同一季度。我们的非 GAAP 营业利润占收入的百分比从 2020 年第三季度的负 2.4% 提高到 2021 年第三季度的 15.2%。 归属于普通股股东的净利润为人民币 16 亿元,而去年同期为净亏损人民币 7.847 亿元。 2020 年同季度,每股 ADS 基本收益为 1.31 元,每股 ADS 摊薄收益为 1.15 元,而每股 ADS 基本和摊薄净亏损为 0.66 元。 归属于普通股股东的非美国通用会计准则净利润为人民币 32 亿元,而去年同期为人民币 4.664 亿元。 2020 年同季度,非 GAAP 摊薄每股 ADS 收益为人民币 2.18 元,而非 GAAP 摊薄每股 ADS 净收益为人民币 0.33 元。 8 月,我们宣布启动百亿农业计划,旨在解决农业部门和农村地区的关键需求。该计划不会以利润或商业目标为​​驱动,而是努力促进农业科技的进步,促进数字包容,并为农业科技人才提供更大的动力和成就感。该倡议在 9 月底举行的股东周年大会上获得了股东的批准。第三季度的利润也将用于这一举措。我们预计该举措将对股东的每股收益产生近期影响。这完成了第三季度的损益表。 经营活动提供的现金流量净额为人民币87亿元,而2020年同季度为人民币83亿元。截至2021年9月30日,公司拥有现金、现金等价物及短期投资为人民币979亿元。 至此,我结束了我准备好的发言。 身份不明的公司代表 谢谢你,托尼。对于今天的问答环节,我们有我们的董事长兼首席执行官雷雷;和我们的财务副总裁托尼在线。普雷斯顿将帮助将雷的中文评论翻译成英文,以便于参考。接线员,我们现在可以回答在线的第一位分析师的问题。
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