社区

操作员

女士们，先生们，欢迎参加拼多多2020年第一季度收益电话会议。此时，所有参与者都处于仅收听模式。[操作员说明]今天的电话会议正在录制中。$拼多多(PDD)$

黄峥

谢谢尼克[ph]。大家好，谢谢您加入我们的2020年第一季度业绩公告。很难相信我们已经走了半年。自2月以来，**已使世界大部分地区处于持有状态，但它也导致许多行业和公司都在忙于应对这一前所未有的现象。

**释放了强大的力量，正在改变我们的生活，工作和娱乐方式。它压缩了行为改变的岁月，并以前所未有的速度加快了在线商务的采用。现在，人们比以往任何时候都更依赖于在线平台来满足他们的酌情需要和关键需求，但是尽管电子商务已经跨越了一个重要的门槛，并已成为人们生活中不可或缺的一部分，但这种变化也需要很多信任对于消费者而言，平台必须继续努力工作才能获得收益。

作为一家公司，我们经过深思熟虑的决定，加大了对用户和商人社区的支持，以帮助他们度过这些充满挑战的时代。在短期内，这些举措可能意味着更高的带宽成本，更多的成本以帮助抵消医疗和家庭必需品的价格上涨，甚至为我们最受信任的商家提供更多的免费交通支持。但是我们故意做出这些决定是因为它们符合我们公司的企业文化或做正确的事情。这种意识，谨慎的投资有助于与用户建立起宝贵的信任。

人们会记住他们在有需要的时候在那里。这种流行病还释放了另一种强大的力量，即需要更好的在线互动和社交方式。随着物理和虚拟世界的融合，对正确的数字工具的需求从未像现在这样重要，因为人们现在必须找到在线进行离线工作的方式，无论是去办公室还是武装购物在零售商场武装，共享爆米花和电影或一起吃火锅。

我们已将自己定位为驾驭这些强大力量的融合。我们设计了一个平台，以利用我们与生俱来的联系和分享愿望，从而最大程度地实现社交互动。在这些充满挑战的时代，我们的使命从未像现在这样重要或重要，那就是为人们提供一个有趣而引人入胜的环境，让他们停下来共同购物，并物有所值。我们知道我们走在正确的道路上，因为我们在过去的一个季度中首次突破了6亿的年度活跃用户–年度活跃购买者，而且我们的用户参与度指标持续提高。

**如何改变了零售业–那么**如何改变了零售业和电子商务？这些变化对像拼多多这样的公司意味着什么。让我强调三个具体的变化。首先，直播。借助**，我们意识到虚拟世界和物理世界之间的界限已经模糊到前所未有的程度。我们于去年11月启动了实时流媒体服务，我们发现它是降低障碍的有效工具，可帮助消费者克服对购买某些产品类别的厌恶情绪。这些类别包括珍珠和玉石等高端珠宝；优质海鲜，例如阿根廷虾或活龙虾；甚至农具我们将实时流媒体不仅视为销售产品的渠道，更重要的是，

实时流媒体是展示某些离线体验的好方法，否则，我们的许多用户将无法使用这些体验。例如，我们组织了对全球7个主要博物馆的现场直播之旅，同时展示了其代表礼品店中的精选商品。通过直播，生产者通过展示他们的工作来赢得潜在消费者的信任，从他们如何从农场中采摘食物到如何包装当天的捕获物，甚至是如何手工制作美味的肉丸。实时流媒体打开了制作者生活的窗口，并以简单的列表无法展示的方式展现了产品的故事。通过让商家演示产品并回答问题，就像人们在商场购物一样，实时流媒体还可以帮助消费者更好地欣赏和区分产品。

第二个变化是更快的在线/离线集成。我们仍然看到将在线流量规模与离线零售经验相结合的巨大机会。5月初，我们与上海市政府和当地企业携手，成功组织了5月5日的购物节。在五天内，我们必须通过100个大型购物中心带动上海地区超过32亿人民币的在线销售额。超过7,800万用户喜欢与CCTV合作的1,136个PDD实时流媒体室制作的实时流媒体内容。用户可以享受店内销售人员的消费者服务。

在节日的前两个小时，拼多多还与上海上汽集团合作销售了600多辆汽车。我们与GOME合作，加快了在线和离线销售体验的整合。家用电器和消费类电子产品是产品类别，其中交付，安装和售后服务是购买考虑的重要组成部分。国美的全国零售网络将在销售过程的一部分中发挥关键作用，我们正在共同努力重新设计购物体验。

第三个变化涉及帮助出口商转向国内消费市场。由于冠状病毒在世界范围内的传播，中国的出口在2020年第一季度下降了11.4％。而且前景仍然不确定。我们一直与中国地方政府紧密合作，将出口导向型生产能力导向国内消费需求。**迫使这些高质量的制造商比他们本来可能要早地专注于国内市场机会。这完全符合我们的C2M愿景，我们期待与他们合作，为用户量身定制更多物有所值的产品。

受**的影响，2020年第一季度，中国的GDP同比下降了6.8％。社会消费品零售总额下降19％。同时，全球大流行开始对中国的出口造成压力。危机期间，消费者大部分采购都依赖电子商务。自3月底财报电话会议以来，中国大部分地区的出行限制已经取消，实体店也重新开放。国内经济已经开始复苏。我们观察到，第一季度实物商品的在线零售额增长了5.9％。3月份，物流网络和供应链全面恢复，在线购买的速度加快。

对于拼多多而言，过去的这个季度是我们短暂历史上最具挑战性的季度之一。但是我们继续坚定地执行以用户为中心的策略。截至2020年3月31日的过去12个月，我们的总成交额增长108％至人民币11,570亿元，每年为6.28亿活跃买家提供服务，比去年同期增长62％，比上一季度增长4,300万。我们的第一季度收入增长了44％，达到人民币65亿元，并且我们将继续进行规模投资–在销售和市场营销方面吸引和支持我们最需要的用户。过去的这个季度对我们来说也是最有意义的事情之一，因为我们能够为社会做出重大贡献。

我们还看到下一代领导者在为用户服务的过程中不断涌现，稍后我将进行扩展。在中国爆发的高峰期，我们的团队竭力确保用户的日常需求在我们自己房屋的安全范围内及时匹配。然后，随着**的影响得到补贴，我们投入了很多精力来支持许多离线业务的恢复和在线迁移。作为服务于6亿用户的平台，**让我们想起了PDD对我们的用户，商家和业务合作伙伴生态系统的重要性。

为了帮助中小型企业，业主，以及-在我们的平台上，我们积极降低了向商家收取的广告费，为那些在暴发期间履行订单的人提供了激励措施，并免费运送了我们所需要的医疗用品和家居用品用户在隔离期间最需要的时间。此外，我们还为口罩和消毒剂等医疗产品提供补贴，以帮助应对由于供需不平衡而导致的价格飙升。我们还支付了部分物流费用。这些举措导致第一季度收入减少了我们在GMV中的百分比，并增加了销售商品的成本。我相信，这是正确的做法。

在这个艰难的时期，我们始终专注于与用户建立信任，在这种不确定的时期，对社区意识的信任变得越来越重要。例如，我们加强了对实时流媒体的承诺，并使所有商人都可以使用它。我们建立信任的另一个功能是我们引入的社区小队购物功能，可帮助锁定当地社区的消费者，以从附近的杂货店和超市购买日用品和食物。

结果，我们观察到了对用户参与度指标的积极影响。尽管第一季度通常是电子商务中最慢的，但MAU到活跃的年度购买者的比率从2019年第一季度的60.54％– 65.4％增加到2020年第一季度的77.6％。该比率反映了我们用户满意度的提高随着越来越多的用户在我们的平台上找到他们感兴趣的产品，达到了他们的期望并促使他们下订单。

自上一季度以来，我们的团队和内部计划克服了自公司成立以来的一些最大挑战。作为创始人兼首席执行官，我很感动地看到我们的团队将服务于6亿以上的用户社区作为他们的首要任务。这种承诺反映了我们员工的价值，以及我们寻求建立的腾讯的企业文化。正如我在三月份的电话会议上所说的那样，我们看到许多年轻人在这个艰难的时期脱颖而出，成为我们业务的新领导者。他们已经加紧努力，他们的志向和创新正在推动我们所有人努力实现拼多多的愿景。

在**期间，这些年轻的领导者做出了切实可行的业务决策，并且执行得很好，超出了我们广大用户群的期望。这就是为什么我们作为一家公司能够加快业务复苏，并在三月份将我们的平均每日订单量增加到超过5000万的原因。他们准备承担起经营业务的更多责任。未来一年对于PDD非常重要。

去年，我们的总交易额突破了人民币1万亿元的里程碑，并一直在增长。我们对用户的认可感到鼓舞。但与此同时，我们肩负着更大的责任。我们认真对待这一责任，我们将继续思考如何改进，如何为用户提供更好的PDD体验，如何使他们的发现更有效，更吸引人，更有趣，我们的平台又如何为他们提供更多选择，并让他们在质量和价值上更有保证。

今年，我们将不仅着眼于增长，还将着重于一些关键举措，这些举措将为我们的未来奠定坚实的基础。这些措施包括继续改善公司治理，升级内部系统，改善人员发展和评估，简化内部审批流程并激发更多内部想法的产生和资源竞争。在过去的两个月中，我们完成了内部绩效审查和反馈。

正如我们在三月份的电话会议中提到的那样，我们的大多数员工都获得了加薪，以表彰他们的奉献精神和贡献。我们还推广了其中一些。我们希望看到更多的人成长为公司的新领导者。正如我在致股东的信中提到的那样，在这个新时代，我们作为一种新生命形式应该更加谦卑地前进，并承担更多责任。作为一家公司，对于我们的年轻人，作为新一代领导者，都是如此。现在让我转到David讨论该季度的财务结果。

刘大卫

谢谢你，Colin，大家好。让我首先评论自第一季度末以来我们的资本市场活动。首先，我们认购了国美电器2亿美元的可转换债券，国美电器是中国领先的家用电器和消费电子产品零售商。我们签署了一项战略合作协议，根据该协议，国美电器会将其所有离线SKU迁移到我们的平台上，并与我们一起提供更多定制的品牌商品和更好的离线服务。我们将继续评估可为用户和股东增加价值的机会。其次，在收到长期投资者强烈的反向询问后，我们于3月底启动了11亿美元的私募。

该展示位置已于4月初关闭。配售的净收益将仅反映在我们6月份季度的财务中。为避免疑问，我们的资产负债表和截至2020年3月31日的季度现金流量表不包括此次配售筹集的现金。自配售以来，该公司已收到有关我们的融资，运营现金流和现金头寸的许多问题。让我借此机会回应。首先，为什么我们要在三月份进行定向增发？就像过去几个月来筹集资金的许多蓝筹公司（如伯克希尔·哈撒韦公司，迪士尼，辉瑞和Netflix）一样，我们还预计，随着世界经济努力重新站稳脚跟，全球经济的高度不确定性和资本市场的动荡将持续。

同时，我们预计充满挑战的前景将带来更多有吸引力的投资机会。3月的私人接任者进一步加强了我们的净现金状况，以应对潜在的经济衰退并寻求战略机遇，而不必牺牲我们核心业务的灵活性。国美就是一个很好的例子。第二个问题。自首次公开募股以来，为什么我们要在资本市场上进行多次投资？这是一个很好的问题。实际上，我们在IPO时就预料到了这种可能性。正如科林在今年的股东致辞中所提到的，我们应该成为我们，我们对我们宝贵的青春深表谢意。但是，年轻的一个特点是我们成长非常快。

这有时对我们有利，但有时对我们不利。当我们于2018年上市时，为了迅速完成我们的上市并且不分散管理层对业务增长的注意力，我们特别限制了我们的发行规模（按稀释度），使其按市值在美国上市的TMT同类公司中最小。IPO时的摊薄率为8.2％，而其他发行人在IPO时所提供的10％至20％的股份之间的任何比例。结果，我们能够在非常紧迫的时间表上完成IPO，而其他公司则至少需要一年。在包括首次公开募股在内的全部摊薄和转换后的基础上，我们合计出售了公司16.2％的股份，这与其他美国上市公司的正常IPO摊薄收益相似。

由于我们在竞争激烈的行业中与拥有更多资本资源的同业竞争，我们相信继续保持敏捷和乐观的融资将使我们能够优化净收益，同时最大程度地减少摊薄。第三个问题。PDD是否会因为烧钱太快而再次筹集资金？许多人认为，我们增加的销售和营销费用意味着我们在燃烧现金，并用投资者的资金补贴用户。我们想向投资者，分析师和公众指出我们的现金流量表。即使由于过去一个季度这样的季节性因素，我们可能会不时录得四分之一的净运营流出，但自2016年以来，我们每年的运营现金流量一直为正。

即使我们排除应付给商户的应付款项变动（即为商户托管的资金），我们的年度经营现金流量仍然为正。这意味着我们的核心业务产生的现金足以为我们的运营提供资金，而无需使用融资和投资活动产生的现金。此外，我们的净营运资金为负，净营运资金的变化也为负，这反映了我们有效的净营运资金管理–净营运资金管理。

总而言之，自2017年底以来，我们的业务一直在自我维持。我们无需将募集资金中的任何资金用于我们的业务，包括优惠券和促销计划。鉴于我们已经从运营中获得了足够的现金流量，一些投资者可能希望进一步探讨为什么我们要从资本市场中筹集资金。这也是一个好问题。柯林（Colin）在首次公开募股时给股东的信中提到，尽管我们年轻且平台完美，但我们仍致力于从一开始就成为一个开放透明的平台。作为一个为中国6.28亿用户提供服务的平台，并可能在未来提供更多服务，我们相信，如果像我们的季度收入电话会议那样，受用户和市场作为一家上市公司的监督，我们可以为公众提供更大的透明度。

现在让我换档，并提供一些有关我们的C2M和农业计划的最新信息。我们的许多生态系统合作伙伴都遭受了**的折磨，我们一直在尽自己的力量来帮助他们恢复健康。从3月开始，与当地政府和商人合作，在中国的主要生产中心（包括广东，福建，浙江或山东）举办了一系列现场流媒体PDD交易会，以推广本地生产的特色菜。截至4月30日，来自这些直播活动的订购总数达到了4,900万。我们已经与这些地方政府签署了战略合作协议，以继续支持高质量的当地制造商和商人，我们认为他们可以长期成为我们C2M计划的有力合作伙伴。

在爆发期间，销售农产品的商人也受到了不利影响。除了我们在三月份财报电话会议上提到的措施和支持外，我们还宣布了计划在未来五年内投资500亿元人民币，以建设基础设施，以帮助农民更有效地在线销售。农产品贡献了我们2019年GMV的13.6％。到2020年第一季度，农产品订单总额达到10亿，同比增长184％。SKU为–超过100,000个订单也达到1,030个，约占我们2019年全年数量的70％。在未来三年内，我们将继续通过交通支持，培训，直播和其他功能来促进这些销售–农产品的转售。

现在，让我为您介绍截至2020年3月31日的季度财务业绩。在2020年第一季度，我们的主要运营指标继续保持强劲增长。在截至3月31日的过去12个月中，我们的年度活跃买家达到6.281亿，比我们的2019年度活跃买家增加了4,290万。与2019年第一季度相比，我们过去12个月的活跃年度基数增长了42％。尽管第一季度是电子商务的淡季，但我们的平均年度活跃用户–本季度的平均每月活跃用户比上一季度的第四季度高峰期的4.874亿增加了，比去年同期增长了68％。

一季度，中国在线商品零售额同比增长5.9％，达到近1.9万亿元人民币，这是因为大多数人–由于社会疏离措施，有更多人留在家中并依靠电子商务。在**高峰期，拼多多看到医疗用品和家庭必需品的购买量增加，我们观察到3月份可自由支配消费的强劲复苏。过去十二个月的交易总额同比增长108％至人民币11,572亿元。GMV的强劲增长反映了我们每位活跃买家的年度支出持续增长，增长47％，达到人民币1,842.4元。我们认识到我们的用户越来越依赖我们。我们活跃的买家群不仅在增长，而且我们看到他们在我们的平台上赢得了信任，并以更高的频率购买了更高价值的商品。

我们将继续通过为用户提供一致和令人满意的购物体验来为其服务。截至2020年3月31日的季度末，我们的总收入为人民币65亿元，比去年同期的人民币45亿元增长44％。我们的总收入包括在线营销服务收入和交易服务收入。本季度在线营销服务收入贡献了人民币55亿元，占我们总收入的84％。与去年同期相比增长了39％。本季度交易服务收入为人民币10亿元，占我们总收入的15％，比去年同期增长76％。

与交易服务收入相比，本季度是我们历史上第一次在线营销服务收入增长速度较低。这是由于一些不同的因素。第一，由于冠状病毒在农历新年假期期间爆发，中小型商人受到了不利影响，因此将广告支出减少到典型的淡季水平以下。第二，我们通过为商家提供较低的有效广告费来为其提供支持，特别是中小企业。第三，我们还将流量本来可以通过货币化的渠道转移到专用渠道，以用于医疗用品，家庭必需品和其他高需求的必需品。

自三月以来，我们看到包括中小企业在内的商家的广告活动有所增加，广告费率恢复了正常水平。尽管第一季度的举措对财务造成了负面影响，但我们相信我们做对了事，并履行了作为中国第二大电子商务平台的责任。在当前的危机时刻，我们正在与6.28亿用户和510万商人建立宝贵的信任。

转向成本。我们的收入成本从去年同期的人民币8.733亿元增长110％，至本季度的人民币18亿元。这意味着毛利率为72％。总收入成本增加的主要原因是云服务，呼叫中心和商家支持服务的成本增加，尤其是当我们向所有商家推出实时流媒体功能时。本季度总营业支出为人民币91亿元，而2019年同期为人民币58亿元。

我们本季度的销售和营销费用从2019年同期的49亿美元增长49％至73亿美元。按非公认会计准则基础计算，我们的销售和营销收入占收入的百分比为108％，而上一季度为103％去年第四季度。我们的销售和营销费用的增加主要是为了帮助用户度过大流行。鉴于第一季度（尤其是2月）商家的广告活动减少，我们本可以削减该季度的销售和营销预算，并专注于最大程度地减少损失。相反，我们的管理团队做出了深思熟虑的决定，以便进一步投资于我们的生态系统，并以在危机时期最有利于我们的用户和商家的方式重新分配我们的支出，因为我们认为这是实现长期成功的正确方法。

自1月底开始传播**以来，我们迅速采取了行动，并通过有针对性的补贴稳定了医疗用品和其他关键产品的价格。此外，为协助销售农产品的商人确保库存，我们提供了支持并举办了几次促销活动以在我们的平台上促进他们的销售。随着中国经济的复苏以及全球形势的发展，我们将继续投资以与用户和卖方社区建立更深的信任和长期关系。2020年将继续是我们投资的重要一年。鉴于我们已经有超过6亿活跃买家，我们要重申的是，不是我们在投资自己并进行营销的新用户，而是我们的所有用户，特别是现有用户。

这是因为现有用户越来越信任我们。随着他们越来越信任我们，他们将与朋友和家人以及他们的社交关系分享他们的经验，并会不时邀请他们一起购买。因此，我们将继续投资于他们的信任，思想共享和与我们的互动。在接下来的几个季度中，我们预计我们的销售和营销费用将保持相当动态，并且当我们看到满足ROI要求的机会时，我们将继续进行投资。一般及行政开支为人民币338.3百万元，较2019年同期的236.1百万元增加43％，主要由于员工人数增加。

按非公认会计准则基础计算，我们的G＆A支出占收入的百分比为2％。研发费用为人民币15亿元，比2019年同期的6.671亿美元增长121％。主要是由于员工人数增加，招聘更有经验的研发人员以及与研发相关的支出增加云服务费用。我们计划在2020年进一步投资于研发。在非公认会计准则基础上，研发费用占收入的百分比为17％。

综上所述，按非公认会计准则基础计算，该季度经营亏损为36亿美元，而2019年同期为16亿美元。按一般公认会计准则计算，经营亏损为44亿美元，上年同期为21亿人民币。按美国通用会计准则，归属于普通股股东的净亏损为41亿美元，而2019年同期为净亏损18亿美元。按美国通用会计准则，每股美国存托凭证基本及摊薄净亏损为人民币3.54元2019年同期为人民币1.64元。

非美国通用会计准则归属于普通股股东的净亏损为人民币32亿元，而去年同期为人民币14亿元。非美国通用会计准则每股美国预托股份基本及摊薄净亏损为人民币2.73元，而2019年同期为人民币1.2元。这完成了我们该季度的损益表。经营活动使用的现金流量净额为人民币557.1百万元，较2019年同期的人民币15亿元减少，主要是由于在线营销服务收入增加所致。截至2020年3月31日，公司拥有现金，现金等价物和受限制现金324亿元。除去限制性现金，我们拥有人民币55亿元的现金和现金等价物。此外，我们有370亿元的短期投资。

我们的短期投资包括定期存款，货币市场基金和其他易于货币化的证券。因此，评估我们的现金储备的投资者应考虑我们的短期投资以及我们的现金和现金等价物。截至3月底，我们保留了426亿元人民币的现金，不包括最近一次非公开发行的11亿美元净收益。

到此结束我们的准备发言。接线员，我们现在准备提出问题。谢谢。