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$Square, Inc(SQ)$

丽莎·埃利斯

棒极了。谢谢你！你能听到我说话吗?祝贺你。谢谢你回答我的问题。全球有许多成功的BNPL参与者，Square也在历史上建立了许多内部能力。您能否谈谈是什么因素促使您决定Afterpay尤其适合Square，而不是替代的BNPL玩家或进行有机投资?谢谢你！

杰克·多西

是的，一点没错。谢谢，丽莎。所以正如你提到的，我的意思是，这个空间越来越拥挤。显然，那里有很多不同的服务和解决方案。我们从 Nick 和 Ant 建立的东西开始，以及他们在这个领域非常早期的雄心勃勃、企业家精神和创新精神，帮助定义了很多东西，并真正提高了其他人正在做的事情的标准。所以我们对他们的愿景、他们的抱负，可能是企业家精神印象深刻。

我认为对我们来说另一件大事是确保 - 我们在这个电话会议上讨论了很多关于如何将它连接到我们两个最大的生态系统，卖家和现金应用程序。这与他们构建模型的方式非常契合，这是一个简单的营销工具，并且为消费者提供了一些令人难以置信的发现。因此，对于消费者而言，Afterpay 提供真正免息的产品，不需要任何信用记录，这与我们在其他“先买后付”产品中看到的有很大不同。

这允许更广泛地接触消费者，同时帮助他们更负责任地消费。所以这符合我们的经济损害目的。而对于商家，Square 一直在问一个问题，我们如何帮助我们的商家做更多的销售。这正是 Afterpay 一直在问的问题，为他们提供了一种通过 Afterpay 应用程序产生潜在客户的方法，这帮助他们提高了转化率、增加了交易规模并导致重复购买和回头客。因此，这使 Afterpay 能够覆盖全球超过 6000 万消费者和 100,000 家商家。所以我们 - 看看这笔交易，这是卖家和现金应用程序之间的明显联系。Ant 和 Nick 建立在生态系统模型之上。与我们的模型有着明确的契合，这使得它对我们来说更加强大。他们建立的团队令人难以置信，富有创造力和雄心。我们只是认为这对两家公司来说都是一个完美的举动。

阿姆丽塔·阿胡贾

还有丽莎，我也要补充一下。Afterpay 展示的强大业务基础给我们留下了深刻的印象。当然，我们会考虑增长和队列经济学的结合。我们在队列经济学中看到的是消费者之间的参与度不断提高。入职后，客户每年在平台上的交易次数比他们在平台上的交易频率更高，来自澳大利亚和新西兰的一些老客户每年交易 30 次。我们还研究了该团队执行和展示的国际扩张。Afterpay 已经显示出在新地区快速增长的能力，包括美国，这是迄今为止增长最快的市场。

然后与 Cash App 和 Seller 的战略优先事项保持一致，其中 Afterpay 的 Buy Now Pay Later 产品可以帮助加强我们现有的生态系统并提供帮助——我们可以帮助 Afterpay 在面对面和其他垂直领域扩展中小型企业。因此，我们所做的这些交易量指标——Afterpay 已经向商家展示，无论是交易规模提升 25% 还是转化率和购买频率提升 20%，以及他们为拥有 100 万潜在客户的商家展示的潜在客户生成正如尼克所说，这些是健康基础的统计数据，我们可以在此基础上共同构建以加速 Afterpay 生态系统以及现金和卖家的增长。

黄天真

非常感谢，绝对祝贺这里的交易。需要考虑很多协同效应。所以我希望得到 – 尼克，很高兴你接听电话。尼克，你对哪些协同效应最感兴趣的看法。然后也许你也有同样的事情，杰克，从协同的角度来看，你对什么感到兴奋，如果你能对最重要的事情进行排名。我只是好奇 Afterpay 的创始人会在交易中坚持多久，我们正在考虑整合。谢谢。

尼克莫尔纳

是的，一点没错。谢谢，天真。很高兴听到你的消息。因此，从 Afterpay 的角度来看，Square 绝对可以帮助我们加速长期增长的优先事项，尤其是在美国我们主要面向的地方。因此，在等式的一侧拥有数百万卖家以帮助我们进一步扩展到面对面的商务并为 SMB 商家提供服务是我们在商家方面的关键关注点。

然后，当您考虑等式的 Cash App 消费者方面时，现金带来了高度参与的客户群每年 7000 万的交易。广泛的产品生态系统使我们能够真正了解我们如何为消费者和零售商创造价值。因此，正如 Amrita 之前提到的，由于过去 12 个月内每年有 1600 万活跃消费者，Afterpay 平均每天交付 100 万条潜在客户。因此，为了能够拥有像 Cash App 这样拥有更大消费者基础的合作伙伴，我们坚信我们可以为我们的零售商带来超越我们今天所做的显着增加的价值。

关于 Ant 和我自己的第二个问题，我希望 Ant 让我代表他发言。但随着对话的进展，我们越来越兴奋。我们今天和我们开始组织的那一天一样兴奋。我真的认为这是对 Jack、Amrita、Brian、Alyssa 和整个 Square 团队的证明，我们彼此了解得越多，使命、愿景、文化和价值观的一致性就迫在眉睫。并且迫不及待地将这种伙伴关系带到未来很长一段时间。

杰克·多西

就我们而言，我想正如我在上一个回答中所说的那样，我们在这次电话会议上一直有问题，比如你们都在考虑通过哪些方式来连接卖家和 Cash App 生态系统。而这个是巨大的，也很明显。我们认为，从卖家的角度来看，最明显的一点是，这是另一个工具，可以帮助为卖家带来更多销售额，并帮助我们接触到我们过去无法服务的卖家。这包括规模更大、企业更多的全球零售商。对于我们来说，能够从您附近最小的商店扩展到世界上最大的零售商，使用一种将人们带到我们生态系统其他部分的解决方案正是我们的生态系统战略，这给了我们很多燃料继续扩大。

在 Cash App 方面，这是一种新的支付能力。因此，为 Cash App 客户添加更多功能，让他们可以选择如何与经济互动，这是非常不可思议的。但也考虑到很多消费者方面将专注于发现，首先，这将使 Cash App 提供一种提供更多日常价值的方式，人们希望每天打开它以查看新的和最重要的东西还可以通过 Cash App 中的服务查看我们的整个生态系统。

因此，您将这两者结合在一起，就可以在生态系统之间建立牢固的联系。但即使它们没有联系，我们对每个生态系统都有很大的优势。但同样，我认为从长远来看，我们公司的力量和真正价值在于我们如何将所有这些系统——所有这些生态系统连接在一起，从卖家和现金应用程序开始，但显然它比未来几年更大。

达林·佩勒

好吧。谢谢你的家伙。恭喜了。显然，你在获得Cash App毛利润方面表现出色，从你对每周交易的三分之二用户的评论来看，这一点非常明显。当我们考虑到这一点，再加上Afterpay的结合，你就会发现究竟是什么推动了Cash App的用户粘性增长;它有多大的空间;更重要的是，当你考虑与Afterpay的整合时，以及这意味着什么。我认为Afterpay的每用户收益甚至更高。

你能不能先谈谈，接下来要做的工作，把这两者结合起来，我们可以设想和时间安排?这对两者之间的接触机会意味着什么。

阿姆丽塔·阿胡贾

谢谢你,达林。我可以从这个开始。首先，我将与大家分享我们在Cash App上所看到的用户粘性增长，以及这对Afterpay的整合意味着什么。从现金应用的角度来看，我们已经看到，随着我们在现金应用中添加额外的产品、功能和功能，我们的客户对我们的参与度越来越高。随着时间的推移，每周活跃用户与月活跃用户的比例也在稳步上升，6月份的月活跃用户平均为4000万，占我们月活跃用户的三分之二。随着资金流入和产品采用的增加，这种粘性反过来推动了盈利。本季度每笔活跃交易的毛利润是两年前的2.5倍，仅两个季度就增长了1.5倍。

从历史上看，在Cash App中使用两种或两种以上产品的用户平均产生的毛利润是点对点用户的3到4倍。我们相信，将Afterpay应用整合到Cash应用中，将有机会推动Jack所说的商业发现，进一步推动消费者参与，并以潜在客户的形式让商家受益。这意味着消费者将能够浏览商家，在Cash App中购买商品或服务，并在结账时使用“现买后付”，从而允许消费者直接从Cash App支付利息——提前分期付款，再次推动了这种经常性的参与。

我们看到这有一个自然的延伸——这确实代表了 Cash App 当前围绕支出和奖励的生态系统的自然延伸。显然，从支出的角度来看，我们已经看到现金卡在 3 月份的每月活跃用户数为 1000 万，每周活跃用户数为 700 万，每个客户的支出随着时间的推移而增加。从奖励的角度来看，Boost 目前是一种参与和商家营销工具，它可以被大规模用作 Afterpay 企业商家的引人注目的获取工具，同时还可以为 Cash App 客户提供更高的效用。

因此，我们看到了将 Afterpay 集成到 Cash App 中的潜力，可以为我们的客户带来更大的效用，并最终为我们带来更高的终生价值和 ARPU。

蒂莫西·奇奥多

伟大的。非常感谢您回答这个问题。我想深入挖掘一个协同领域，你在准备好的评论和昨晚的信中强调了几次，但是 - 或者更大的卖家机会周围的幻灯片，所以有机会介绍 Square 生态系统那些与 Afterpay 合作的大型商家。也许我们可以把它带入更多生活，什么类型——生态系统的哪些方面可能最吸引人，路线图可能是什么样子？

杰克·多西

是的。谢谢你的问题，蒂姆。这显然是一个让我们非常兴奋的领域，因为我们越能扩大我们可以向哪些类型的商家以及我们可以向其提**品的商家规模的界限，我们的生态系统就越好。因此，有数以百万计的卖家种子遍布整个企业。如今，在大型到小型电子商务网站、餐厅、取货和送货方面，我们拥有比 Afterpay 今天更大的现场服务，以及 600 亿美元的交易量，其中 800 亿美元的全渠道交易量快速增长。但是 Afterpay 可以提供对许多具有全球影响力的企业和零售商的访问权限，正如我在之前的回答中所说，卖家可以帮助他们转向全渠道并扩展到更多面对面的商业。

因此，我们围绕生态系统的主题和战略的很大一部分是确保我们拥有卖方可以租用的产品服务和功能。它可能是特定于他们的，但这可以为我们生态系统的其他部分打开大门。我们希望确保我们所有的产品和服务，我们所有的功能都能从最小到最大。所以不管他们是怎么进来的。我们想确保一旦他们进来，他们就能看到一切——否则我们必须提供，他们正在雇用我们从事多项工作，而不仅仅是他们来的那个进入系统进行。

因此，我们在消费者方面使用 Cash App 进行了类似的操作，但在卖方方面，这为我们提供了一个更好的工具，以我们过去从未有过的方式向企业、更大的全球零售商进行销售。再说一次，这很重要，因为我们也可以将它们引入更大的生态系统。

布莱恩·基恩

嗨，伙计们，也祝贺我的交易。考虑到这个领域，有很多大公司进入这个有吸引力的 BNPL 领域，PayPal、美国运通甚至苹果。那么 Afterpay/Square 如何将解决方案与竞争对手区分开来，并确保在整个行业中，我们只是看不到进一步的竞争，从而降低了接受率？谢谢。

杰克·多西

我可以从这个开始。我认为，首先也是最重要的，我们认为我们最具差异化的地方是我们的综合生态系统，即生态系统充电。所以我们看到很多竞争对手都有卖家生态系统或消费者生态系统，但两者兼而有之的很少。当您观察市场时，能够让卖家进入“立即购买并稍后付款”，同时拥有他们运行其余业务所需的整套工具，这非常神奇。这很神奇，因为它为他们节省了大量时间。他们不必花费大量时间将不同的供应商联系在一起。他们可以完全专注于建立业务。虽然这对小公司来说似乎很重要，但对大公司甚至企业全球零售商来说更为重要。

因此，我们的模型和战略真正专注于这一基本原则，即我们拥有两个规模庞大的生态系统，共同为双方服务。我们越能将它们无缝连接在一起，我们就能为商家、个人、客户以及我们公司创造更多的价值。也许尼克也可以谈谈这个。

尼克莫尔纳

是的，一点没错。谢谢，杰克。从我的角度来看，多年来，我们通过提供或通过我们可以为零售商带来什么价值的视角来区分自己。因此，很自然地，我们的零售商看到了我们核心支付平台的价值，它提供了更高的平均订单价值、更高的退货率、更低的退货率、更高的转化率。但是，零售商如何真正评估我们的业务表现的暗流是，我们真的可以将新业务推向他们的平台吗？我们能否充当零售商的客户获取渠道并为他们带来业务？

正如我之前提到的，在过去的 12 个月中，平均每天向我们的零售商发送 100 万条潜在客户表明，我们不仅可以通过核心支付平台开展业务，而且还可以直接增加价值。并且没有多少支付提供商成功构建了一个能够为零售商带来新业务的平台。因此，当我考虑到我们通过达到 1600 万年度活跃消费者而能够实现的目标、将其与 1700 万年度活跃 Cash App 客户以及由此展开的生态系统相结合的能力时，价值我相信，我们可以开车到我们的零售商那里，这显然比我们能够实现的现有强劲业绩要好。从我们这边的角度来看，真的很兴奋。

拉姆齐·艾尔-阿萨尔

您好，感谢您回答我的问题。我想问一下 Afterpay 如何推进 Square 的国际市场战略。我们能否期望您为 Square 建立更广泛的影响力，例如，Square 产品和全球市场，其中 Afterpay 可能已经在可能 - 也许 Square 没有的地方运营？任何围绕国际战略的颜色将不胜感激。

阿姆丽塔·阿胡贾

当然。谢谢你的问题，拉姆齐。也许我可以开始，尼克你可以加入。如您所知，全球扩张一直是 Cash App 和 Seller 的重中之重，我们认为我们的地域存在与 Afterpay 相辅相成。Afterpay 推动了澳大利亚、新西兰以及最近在美国、加拿大和英国的强劲增长，最近在欧洲以及西班牙、法国和意大利推出了产品。Afterpay 已经在这些市场增加了消费者和商家的影响力。我们看到，不断增长的全球影响力允许更轻松地进入新市场，并帮助我们潜在地扩展我们已经存在但规模较小的市场以及潜在的那些新市场。

如今，绝大多数 Cash App 和卖家 GPV 都来自美国，但我们已经走上了在现有市场中发展的道路。美国以外市场的卖家正在实现接近美国的投资回报水平。我们正在缩小产品平价差距。我们看到这些市场的增长率是美国的 2 倍，而且我们现在正在新市场推出，最近在爱尔兰和法国测试版也是如此。因此 Afterpay 的足迹和专业知识可以进一步促进我们的扩张，无论是在我们都存在的地区还是在新的地区。当您放眼全球时，加强我们的组合产品供应并共同获得新客户的机会意义重大。

尼克莫尔纳

然后，Amrita，如果我可以补充一下，从 Afterpay 的角度来看，我们也一直专注于全球扩张。正如 Jack 之前提到的，从企业零售的角度来看，这种优势以及与全球零售商一起走向全球的能力一直是我们的核心关注点。自从三年前在北美推出以来，我们看到该地区尤其是美国的增长非常强劲 现在对我们来说，美国是我们 2021 财年任何国家/地区最大的消费群。而且它是我们增长最快的地区以数量为基础。所以我们想把更多的投资集中在美国，这就是为什么我们看到这样一个加入 Square 的战略机会，以及我已经说过几次的 Cash App 和卖家的结合，我认为，提供了两个方面方程。

同样，我们最近宣布推出 Afterpay 的 Money，一直在体验 - 抱歉，我们在今天不存在 Cash App 的地理区域拥有此现有产品，我们可以帮助利用它来帮助 Cash App 覆盖更多地区。因此，我相信这里有一个长期的机会来探索和了解新的地理区域。

杰森·库普弗伯格

伟大的。早上好家伙。感谢这里的所有颜色。我想跟进之前关于购买与构建的问题，也许您可​​以更具体地谈谈您可能考虑过通过购买而不是构建来进入 BNPL 领域的利弊。我想知道您是否积极考虑过后一种选择，而且 Square 显然拥有强大的有机创新传统。

杰克·多西

是的。我的意思是我们一直在考虑摆在我们面前的选择。但在这种特殊情况下，它真的回到了 Nick 和 Ant 以及团队以及他们的创新程度和他们进入该领域的时间以及他们的雄心壮志以及它对我们的战略的补充程度。它使我们能够更快地行动，在扩大我们可以接触的商家的类型和规模方面实现了一系列目标。与我们当前的生态系统有着明显的联系，这让我们都变得更加强大。

所以我认为我们通过这条路线获得了很多智慧、很多知识和很多客户的理解。这将使我们为一个更强大的未来做好准备，如果我们从头开始，我们可以以更快的速度前进。我们让两位了不起的领导者加入公司，不仅继续发展 Afterpay，而且对我们的其他业务也有意见，并继续提高我们能够做的事情的标准。

尼克莫尔纳

杰克，也许我可以从 Afterpay 的角度补充一下。我们肯定处于先买后付的早期阶段，因为电子通讯的渗透率只有 2%，在信用卡总支出中的占比甚至更低。因此，从 Ant 和我的角度来看，我们公司的合并符合我们金融包容性的长期目标。正如杰克刚刚在我们的谈话中提到的，我们发现领导团队之间有着令人难以置信的强大一致性。把你的价值观、使命和愿景写在纸上是一回事。但是，我们每个团队的生活方式和呼吸我们的经济赋权和金融包容性使命的方式都非常清晰和明显。

所以，是的，看，我们在我们的联合组合加速、我们的共同使命以及长期愿景和增长中看到了巨大的机会。我们对今天的公告感到兴奋。我认为，这对两家公司的股东来说都非常令人兴奋。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)