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导读： 新冠疫情加速全球的数字化进程，RPA成为最受益的行业之一，此起彼伏的疫情让很多员工不能及时返回办公室，很多工作无法及时开展，因此大量的企业将实现投向RPA（机器人流程自动化），以期待让RPA去完成企业内大量重复性强的工作，RPA因此在2020年以来迎来了大发展，而在下一个十年，在全球数字化进程中，尤其是在即将到来的元宇宙时代，高效与简化将成为更多企业管理运营的关键，RPA行业还可能迎来更多的发展机会。 $UiPath(PATH)$ 于2005年在罗马尼亚加勒斯特成立，是一家主要专注于自动化脚本和开发计算机视觉技术的公司，最初公司是一个10人团队，由Daniel Dines领导。公司成立后的10年时间里也就获得了10个客户，然而在2015年开始随着公司主产品AI机器视觉和UI自动化的出现，公司为UiPath Academy推出了免费课程，并开始向超过35，000名现已获得认证的开发人员教授RPA，从而推动了公司如火箭飞船般的发展，客户数快速提高，到2021年达到7900个以上。从成立到ARR超过百万美金，UiPath花了整整13年的时间，但是将ARR从百万美金到过一亿美金，仅花了不到两年时间。伴随技术的进步与企业普遍面临招工困难的窘境，天时地利人和的Uipath在过去几年异军突起，尤其是在疫情以后，公司更是迎来了加速发展期，也成长为RPA行业的领头羊。 SaaS在很大程度上，是在对各种办公场景进行数字化。这个数字化过程，假如我们从财务角度去分析的话，无非是两个方向：降本和增效，目的都在于提高公司最终的净利润。而在降本方面来看的话，一个很好的去挖掘云计算好赛道的方式就是将一家公司的成本进行拆分，然后找到能够帮助企业降低该部分成本的细分云计算赛道。最简单的例子，CRM就在于提高公司销售费用的利用率，Gitlab等代码管理公司则在于帮助企业提高优化研发费用的效果。 而对于很多传统企业来说，特别是人力密集型的公司，大部分员工都在做重复性的工作，并且这部分员工的工资占据了公司很大的人力成本。枯燥重复的工作不仅仅占据了员工的工作时间，降低了公司的生产效率，同时还压抑了员工的创造力，降低员工的附加值。考虑到这两点因素，一个需求自然而然就诞生了，就是能否利用机器人，不管是软的还是硬的，来实现重复性的、枯燥乏味的工作内容。硬的机器人则是ABB和KUKA等公司所制造的机械臂，替代的是流水线上的工人，这些不是我们今天讨论的重点。 我们今天要讨论的是软的自动化机器人市场，根据贝恩公司（Bain & Company）在《超越成本节约：通过自动化重塑业务》报告中的估计，通过整合更广泛的功能和技术来扩展自动化平台，使自动化软件的潜在市场规模增加到约650亿美元。 $佛罗斯特研究(FORR)$ 对自动化的评价为“自动化必将改变组织的生态结构，公司的行为和工作的完成方式”。而我们今天要着重讨论的这家公司——UiPath，就是这个赛道的绝对Leader，他们的使命是，让员工从枯燥重复的工作中解放出来，释放员工的创造力和独创性。（Our mission is to unlock human creativity and ingenuity by enabling the fully automated enterprise and empowering workers through automation.） UiPath这家公司利用计算机视觉和人工智能（AI）使软件机器人能够模仿人类行为并制定特定的业务流程，从而消除员工执行某些手动和日常任务的需要。该平台是员工能够专注于更具附加值的工作，并使得组织能够无缝地自动化业务流程，传统信息技术或IT，系统和本地应用程序中的业务流程到新的云原生基础架构和应用程序，而无须对组织的底层技术基础架构进行重大更改。 UiPath在传统的RPA（Robotic process automation）的基础上，增加了See（AI通过计算机视觉阅读用户的计算机屏幕）和Think（通过机器学习来发现平台能够为用户构建什么自动化流程）从而不断帮助用户自动化构建流程，而不仅仅是用户自主发现，自主构建。并且在构建的过程当中，做到了Low-code甚至是No-code的程度，让每一位员工都可以自主使用。 在过去，这些自动化流程工具都是有IT工程师进行构建，并且需要更换掉客户公司整体的IT基础架构。而UiPath的产品设计则是为了能够让每一位与计算机进行交互的员工，所有员工都能够构建、使用、管理和治理自己构建的自动化流程。同时客户不需要替换和更改现有的业务应用程序，并且使得总体的IT成本更低。 并且公司特有的产品组合和业务飞轮使得同一个客户能够持续的在使用公司产品的过程中不断发现自身新的自动化构建需求，从而对公司平台的依赖程度逐渐加深，单个客户的订单金额或者ARR呈现出逐年提升的态势。根据公司招股书的数据，前50大客户的ARR翻了81倍。 公司于2021年4月21日上市后，一个月时间股价增长了22%至90美金，市值高达472.5亿美金。而到现在，股价已由90美金下跌了47.27%至44.05美金，市值仅剩231.36亿美金。 那么在这个时间点，对于一家最新一个季度收入为2.21亿美金，同比增速为49.92%的云计算公司，是否是一个适合投资的标的？ 我们将从以下三个问题切入对公司进行分析： 公司的产品是什么？解决了RPA行业的哪些问题？ 公司的市场机会和增长战略是什么？ 公司的营运指标怎么样？ RPA行业现有方案缺陷明显，端到端自动化成为新趋势 纵观历史，工人们一直在寻求使用工具来提高生产力。因此，自软件开发开始以来，自动化一直是企业软件的一个特征。但是，现有的解决方案在不同方面都有不同程度的不足，传统解决方案依靠的都是脚本、宏或者屏幕抓取来实现一定程度的自动化，这些早期的自动化旨在以低复杂性自动执行非关键任务。总结来看现有的传统自动化解决方案的问题主要集中在以下几个方面： 缺乏端到端的平台：现有的自动化软件产品都是单点技术，例如只执行屏幕抓取后的文本识别，或者只负责帮忙鼠标点击固定位置，无法在集成平台上提供端到端的自动化功能。这就阻碍了识别和构建具备其他自动化要求的业务流程的可能性。 不够智能：这里的不够智能指的包括了因过渡以来API导致无法模拟人类行为、无法跨应用程序实现自动化以及难以将AI功能和执行联系到一起。这几个因素都限制了构建复杂业务流程自动化的可能性，使得要不就是构建的自动化流程路径太短，太过零碎，要不就是构建的自动化流程无法运用到关键业务上面去。 需要改变企业的底层基础设施：因为现有产品无法模拟人类在执行业务流程中的操作，因此要想实现比较高级的自动化便要求组织对其应用程序和基础架构或业务流程机型重大更改。特别是对底层架构和业务流程的更改上，除非能够实现极大规模的自动执行，否则任何更改都是不经济的。 无法在全公司组织范围内：现有产品的高门槛，对代码能力的高要求无法在全公司都推行自动化。对于前线业务员的需求要不就安排一位专门的技术人员来实现，要不只能需要额外的时间和资源来满足。而前线业务员工与技术人员之间的沟通摩擦则又进一步降低了最终效果。 不够开放：欠缺了接入第三方技术和定制应用开发的可能。缺乏自动化开发人员的社区。 所以在过去的技术问题上，RPA在2020年之后诞生了。RPA是第一个利用UI和API的自动化技术，将自动化技术从底层应用程序强加给它的约束中解放出来，并使其扩展到简单的后台流程之外。随着RPA能够正式夸应用程序的部署以及使用现有应用程序的UI来进行复制人类工作，RPA的潜在实施场景得到急剧的扩张。所以基于RPA的技术，开始有能力部署端到端的自动化业务流程方案，实现Automation as a Platform的可能性。 这其中的领先佼佼者就是我们今天要进行讨论的UiPath，该公司目前的产品已经超越了RPA的范畴，通过构建一个以用户仿真为核心的开放平台，开创了自动化即平台的先河。在最近的Forrester Wave™：机器人流程自动化2021年Q1的评选中，公司被评为领导者，描述为“企业级和创新性”，具有“最先进的”安全性，访问控制和身份验证功能。 Uipath拥有完整的产品组合，能提供自动化一站式解决方案 UiPath的产品跨越了整个自动化的生命周期，从发现自动化流程的需求到建立自动化流程再到管理和使用，公司都构建了不同的模块化产品来实现不同的功能。客户可以选择购买统一的解决方案或者购买产品子集，该销售模式是经典的SaaS业务销售模式，从单一产品入手后逐步增加客户购买的子模块来增加单个客户的经常性收入。 首先从底层架构来看，UiPath与大部分新兴SaaS企业不太一样，公司竟然提供了三种部署方式，包括本地化的On-Premises，本地化和云化结合的混合云以及全自动云部署。考虑到公司的产品组合中包含了计算机视觉扫描员工的屏幕，部分企业会因业务安全问题选择数据本地化部署，所以UiPath最终选择了多种部署方式并存。 具体到产品层面，公司提供了5个产品子集，分别是发现Discover、构建Build、管理Manage、运行Run以及参与Engage，5个产品子集构建了公司的自动化飞轮。 发现Discover：该产品子集在我们看到，是公司区别于大部分RPA公司最大的优势。该模块能够扫描和阅读最前线员工每日工作的流程，然后通过AI自动发现那些业务或者说哪些员工的操作是能够通过UiPath的产品来进行自动化流程构建的。并且提供了一个Automation Hub的总平台来给用户进行管理系统所产生的自动化方案。对于大部分人来说，除了最基础的一些流程性事务，比如填表、OA申请等大家都会想着用自动化流程来替代。但是在日常工作中，依旧能够有大量的重复性工作是我们不知道可以用自动化替代。并且最核心的一点在于，机器逻辑和人为的思考逻辑不同，使得员工发现不了这些可自动化的存在。 构建Build：UiPath的构建产品子集中，面对不同的岗位和代码能力提供了不一样的产品。从代码能力高到低分别推出了专业版工作室UiPath Studio Pro、UiPath Studio以及UiPath StudioX。其中StudioX能够实现低代码开发，向全员开放，通过拖拽式的方式让整个组织当中的员工无序实现了解编程即可构建自动化。同时，公司还提供了文本理解功能，AI使软件机器人能够从结构化、半结构化和非结构化的文档中提取、解释和处理数据。同时公司也提供了一个商城，让客户和员工能够访问各方所开发的自动化组件。 文本理解 商城 数字化的进一步推进以及SaaS企业逐步的PLG化，其实是让每个最前线的业务员工都有能力自己选择和自己决定什么是能够提高自己工作效率的工具，采购决策逐步从CTO下放到业务主管再下放到每一个基层员工上。这也是为什么我们会觉得UiPath的低代码开发功能是捕捉后云计算时代的核心钥匙。只有员工自己能够清楚自己需要的功能是什么，需要自动化来帮助自己完成什么样的任务能够最快的提高工作效率。或者用粗暴点的话语来说就是，让每个员工用得爽了，公司想换软件也很难了。 管理Manage：UiPath的管理子集主要是以UiPath Orchestrator（UiPath业务流程协调程序）为核心的一系列帮助客户自上而下以及自下而上的跟踪、记录和管理公司所有自动化的工具。同时该子集中的包含了数个为云部署的服务的工具，包括对租户（公司内购买了UiPath产品的人）的管理、云数据的服务等。 UiPath Orchestrator 运行Run：Run顾名思义，就是真正进行自动化流动的机器人了。公司主要提供了三种模式的选择，分别为有人值守、无人值守以及测试机器人。有人值守和无人值守的主要区别在于无人值守一般在后台工作，可以处理复杂、长时间运行的过程；而有人值守则需要根据命令或者基于预先设置好的触发器来运行。 参与Engage：该子集提供的产品主要用于客户的员工管理、修改和与自动化机器人的协作的过程。一些常规功能之外，我们认为最有意思的两个功能为Action Center和Chatbots。Action Center所提供的功能为提供一个统一的界面让用户能够便捷的操作所有自动化中需要人为进行协作的部分，并在请求得到满足后再次进行自动化。该功能能够将多个自动化流程组合成为更长、共复杂的工作流，而不是将一个业务流程的自动化因中间过程需要人为协作而被强行切成两个自动化流程。 Action Center Chatbots则提供了对话界面，让用户可以通过打字聊天甚至是语音让机器人启动自动化流程。目前Chatbos已经和UiPath平台进行原生集成，并且已具备了40种语言的识别理解能力。 Chatbots 通过分析完UiPath的所有产品子集后发现，公司的技术首先突出的是模拟人类行为从而能够实现足够智能的自动化产品，让自动化工具能够构建复杂化、跨应用的自动化业务流程。并且考虑到自动化业务流程的人机协作问题，非常人性化的加入了各种工具从而让人机协作的摩擦大大降低。而最重要的一点是利用低代码甚至零代码的设计理念针对客户全体员工开发了不同技术门槛的自动化编辑器从而最大程度的让RPA工具能够给客户提供价值。 或者可以这样理解，针对性的解决行业现有问题作出针对性的开发所产能的特有功能，反而成为了UiPath在RPA这个赛道上建立自身高壁垒的武器。当然，有了武器之后，还需要有良好的增长逻辑和Go to Market的策略才能够实现业务的高增长。 Uipath快速增长的背后是Flywheel和GTM策略的支撑 为什么软件行业无论是投资者还是软件公司本身，都喜欢SaaS赛道。投资者给予SaaS赛道高估值，而传统软件企业都想云计算转型。我想一个比较重要的原因在于，云计算行业的增长策略，在原有的扩展新客户上，能够较低成本的在现有客户群中继续扩展业务来取得更高的单客户收入。 UiPath也不例外，增长途径基本分为两条路走，一个是继续挖掘现有客户将业务做深，另一个则是寻找新的客户将盘子做大。截至2019年、2020年和2021年的1月31日，公司分别拥有2671、6009和7968名客户。 首先在深耕现有客户的路径上，根据我们前文所分析的公司产品提供实力过硬的解决方案下，客户很难会选择第二家企业来进行体验，因为首先换RPA软件对于客户来说员工们需要时间成本，另外UiPath已经是Leader级别，除非价格足够低廉否则对于客户来说是非常不经济的行为。至少在目前的情况来看，公司已经通过自己优秀的产品取得了不错的成绩，截至2021年1月31日，公司拥有7968家客户，其中包括80%的财富10强企业，和63%的财务全球500强企业。并且公司产品受到绝大部分客户的认可和欢迎，因此在今年的2月份，公司获得了71分的净推荐值（Net Promoter Score）。 公司的客户遍布多个行业 同时，在客户的员工使用UiPath的过程中，公司的多个产品子集形成的业务飞轮，能够不断加深和强化客户的员工对产品的使用深度。从单个部门的单个用例证明了自动化的可行性，逐步扩展到单个部门的其他业务，再到所有产品子集组成的平台性接入整个部门，逐步的部门间扩展最终形成全公司自动化。这个增长路径，是非常典型的PLG型公司的增长路径，然而令人惊喜的是UiPath能够利用好PLG的增长模式的情况下，公司早就已经形成了完整的平台型产品去满足公司级别的需求，而不仅仅是一个工具型产品。而这一点是目前增速最快的一批仍在一级市场融资的PLG公司所仍未具备的能力。 所以在飞轮开始转动后，ARR的快速增长也将伴随而来，并且单个公司的提供的ARR增长显得非常夸张，这是过去的软件销售方式所不敢想象的。根据公司招股书的数据来看，公司最大的前50个客户的ARR在2016年到2021年增长了81倍。多个客户案例客户的ARR增速在短短的2年时间里也实现了高速的增长。因此公司的DBNRR（Dollar-based Net Retention Rate），SaaS公司最核心的指标之一，在2020年和2021年的1月31日分别为153%和145%。 在扩展新客户层面，公司积极拥抱合作伙伴和渠道网络。截止到目前为止，与公司建立合作关系的伙伴数量已经超过了4700家，包括在技术上与公司有合作关系的科技伙伴以及帮助公司销售的商业伙伴，其中不乏全球领先的其他SaaS企业，例如Adobe、亚马逊的AWS、以及CRM龙头Salesforce，以及众多咨询公司，例如埃森哲、安永、德勤等。 这些合作伙伴不仅仅配合着给客户提供更有价值、更便于工作上使用的解决方案，同时也扩大了公司的市场知名度，驱动公司的销售和运营效率。公司仍打算继续扩大和加强他们的合作伙伴关系，以扩大市场占有率和推动更好的销售效率。 另外，公司将自己的社区定义为一个重要的GTM渠道。通过社区和UiPath学院计划建立广泛的生态系统，专注于培训和支持个人使用公司的平台。一个良好的社区氛围，可以帮助个人快速解决使用产品过程中的各种BUG，同时一些社区成员也会分享如何构建特定自动化的流程的教程或者是代码，从而让其他社区成员便于采用。构建社区是非常多开源软件的核心竞争力，社区能够沉淀核心用户、降低新用户的使用门槛以及沉淀该平台自身的知识资源。特别是程序员为主要用户的产品，社区文化更是浓厚，例如我们熟知的Github、Gitlab、以及我们此前分享过的$MongoDB Inc.(MDB)$ ，都是围绕着开源软件构建社区从而形成坚固用户壁垒的典范。公司会将社区定义为GTM的重要渠道，或许是与一系列看重社区作用的PLG公司想法类似，通过社区首先去影响个人，从而让个人去影响组织，最终影响公司整体。而维护社区的成本相比于互联网推广、销售上门等direct Sale相比，单个客户获取成本要低很多。并且社区的作用还在于对个人的推广会形成比较好的网络效应，而网络效应的推广效率并不是线性的，而是指数增长。所以构建良好的社区来为用户服务，是一定程度上2B业务的销售模式向2C业务靠拢的一种趋势，而2C业务的增速大家在咱们国内的互联网发展过程中是有目共睹的了。 还有就是TAM的持续扩张了。我们关注SaaS企业，会非常注重于看一家企业的TAM，也就是Total Addressable Market，每家上市公司都会在招股书中向投资者们表明自己业务的TAM有多大，从而证明公司的高速增长能够持续相对长的一段时间。那么对于持续增长的一家云计算公司来说，在单个赛道的高速增长并非能够一直保持不变，因为每个赛道都存在着竞争者，并且渗透率越往上业务突破会越困难，因此扩张TAM就成为了我们对SaaS公司继续有所期待的因素。而扩张TAM靠的无非是内生扩张的外延并购了。在过去18个月中，UiPath推出了超过12款新产品和多项新功能，以此来通过对内投资和创新来扩张自身TAM。同时公司不断寻找战略收购的机会，并整合产品到平台上，以此来Cross-Sales。一个优秀的战略收购能够同时获得新客户的同时，还能扩张TAM、做高单个客户ARR，可谓一石三鸟。 点击查看：元宇宙时代，RPA巨头Uipath会成为参天大树吗？ 【下】