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Veeva Systems 是一家比较低调的 SaaS 巨头，如果你的销售额比较大，或者也是垂直型 SaaS 产品，那么它有很多值得你学习的地方。

Veeva 有着非常多引人注目的地方，其中之一便是：它在上市之前总共只消耗了大约 300 万美金。这一数字基本只是天使或早期阶段的投资金额，要知道，公司是销售导向型的模式。

最新数据表明，Veeva 的 ARR 已达 20 亿美金，年均增速为 29%。

5 个启示

1. ARR 20 亿美金，专业服务占比 20%，这点和 Qualtic 类似。而其他类似的企业，会让合作伙伴分包这部分“重活”。例如，Salesforce 和 ServiceNow 采用的就是后者，Salesforce 的服务收入只占 6%。显然，不同的企业采用了不同的路径。

2. 收入在 2021 年获得快速增长 —— ARR 达 20 亿美金，增长率达 34%。令人惊讶的是，如今部分云计算领军企业，虽然它们的 ARR 超过 10 亿美金，但他们的增速不只是快，而是非常快。Veeva 便是其中的佼佼者，它的增速远高于 2018-2020 年的 25%-28% 的增速。

3. 拥有 2 条产品线是公司规模增长的关键。Veeva 拥有 2 个核心产品 —— 用于医药和生命科学等领域的 CRM 产品 Commercial Cloud，以及 Vault 。经过长时间的打磨，Commercial Cloud 已经成熟，而 Vault 将成为未来的增长引擎。有趣的是，在 20 亿美金的 ARR 中，两者的贡献程度相当。Commercial Cloud 的增长开始重新加速，而 Vault 则以平均速度在增长。

4. NRR 持续上升，已达 124%。我们已在 SaaStr 上讨论过如何使你的 NRR 一直保持在高水平，Veeva 是另一个很好的案例。Veeva 目前的 NRR 为 124%，高于 2020 年的 121% 和 2019 年的 122%。

5. 20 亿美金的 ARR 由 1000 家客户组成 。Veeva 的单个合同价值为 200 万美金，上季度新增客户达 59 名。值得注意的是，这家企业早已达到 Fortune 500 和 Global 2000。Veeva 目前拥有 1000 多家企业客户，平均每家客户每年支付 200 万美金！单个季度新增 59 名客户，意味着一年能够新增 250 名企业客户。一个共通点是：每个行业的龙头产品，都会拥有上千家企业客户。ServiceNow 拥有 1000 多家企业客户，其单个客户平均每年付费 100 万美金以上。

最后，首席执行官 Peter Gassner 是令人非常印象深刻的创始人之一，在他们上市之后不久，我们就进行了《SaaStr Annual 2017》的深度调查。

更多深度数据，敬请期待我们的进一步分享。

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