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工业品

工业品(Industrial goods)是指购买以后用于企业加工生产或经营的产品。本报告所研究的工业品范围仅指企业作为采购主体，不包括用于个人消费用途的工业品。

工业品类别：根据采购方使用目的与产品原始性质，工业品可被细分为非生产性物料(MRO，maintenance，repair&operations)和生产性资料(PM，Productive materials)。

图一：非生产性材料MRO&生产性材料PM

 数据来源：公开资料，产品研究中心整理

相较于生产性资料，企业非生产性物料(MRO)具有涉及范围较广与品类更为繁杂等特点，使企业MRO采购经常面临耗时耗力的困境，且因企业通常缺乏对MRO的重视和有效管理，极易为企业带来较大的隐性成本。MRO采购是企业采购与生产管理中具备潜在提升空间的领域之一。

MRO

MRO通常是指在实际的生产过程不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。随着我国电子商务、物流、信息、金融等产业基础设施的快速发展和不断完善，设备制造和使用MRO企业之间完全有可能实现技术、人力和信息等各方面的资源共享。在这种情况下，制造厂可以将自己的技术和人员优势变成一种服务直接提供给前者，应用到设备的运行监控、维修和大修中，企业可以享受到更加专业化的设备维修服务，并可减少在设备维修管理方面投入的大量人力物力，从而能够降低设备维修成本。

MRO企业经营工业品一般有两种形式：

一种是在实体超市中建立工业品专柜。大型超市也会经营部分工业品，但种类和数量很有限。因为综合性超市在产品选择上主要以销售量大、周转速度快、购买频次多的中档日用品为主，辅之以电器、汽车配件等工业品。在产品组合方面，采取将销售额向少数品种集中的办法，以达到大量销售的目标。

另一种形式则为网上工业品超市。网上工业品超市在我国刚刚起步，它以“统一规划、统一建设、统一管理、统一标识”的连锁形式经营工业企业生产过程中所需要的各种物资、装备和配件。这种形式的配送店经销商可为客户大规模免费开发网上广告，赠送网上电子订单，可以使供应商和采购商都实现“进入一个点、得到一大片”、“货比三家、一次搞定”的连锁效应，有效降低供应商的销售成本，降低采购商的采购成本。

工业B2B行业市场

2021年以来，中国产业数字化政策导向持续强化，大力促进数字经济与实体经济深度融合，推动工业化与信息化融合发展，促进制造业数字化、网络化、智能化升级。工业品B2B平台可以利用自身的平台化、数字化能力与服务优势，抓住产业数字化带来的发展机遇。在大力促进数字经济与实体经济深度融合的经济转型过程中，中小企业与数字经济的融合共生是极其重要的环节，因而中小企业也成为了数字化政策的重要发力点。国家鼓励平台企业创新发展以持续赋能中小企业，政策导向持续强化与细化。因此，推动中小企业数字化转型的政策红利的释放，将为工业品B2B市场带来巨大的发展新机会。

2021年，中国工业品市场规模超12万亿元，在工业品市场中，MRO市场占比为20%，市场规模约为2.48万亿元。12万亿元的赛道规模持续吸引头部互联网参与者加强市场布局，如震坤行、1688工业品牌站、淘宝企业服务、京东工业品等。整体来看，在不断加强经济结构优化的背景下，工业品市场仍将面临巨大的升级变革空间。因而，这也将为入局工业品B2B市场的各大平台提供广阔的发展空间。

图二：2021年中国工业品市场规模及结构

 数据来源：艾瑞咨询

在政策拉动、市场需求驱动及数字技术进步等多重力量共同作用下，工业品B2B市场规模近5年来保持上升的态势。尽管2022年受疫情反复影响，但中国经济向好的局面并未改变，中国数字化经济依然会加快工业品B2B市场的发展，预计未来2-3年，中国工业品B2B市场规模将保持16%以上的增速。

近五年来，行业融资金额整体呈上升态势，同时头部平台愈加受资本青睐。2017年以来，工业品B2B市场融资金额不断增加。相较于行业初期，投资集中度明显提升，投资方愈加青睐于规模较大、建立良性盈利模式的头部工业品B2B平台。从投资方看，钟鼎资本、经纬创投、顺为资本及红杉中国参投工业品B2B市场的次数较多，自2020年1月起，参投次数达到3+次，参投案例涉及震坤行工业超市、立创科技、易买工品等工业品B2B企业。

图三：2012-2022.5中国工业品B2B市场融资情况

 数据来源：艾瑞咨询

自工业B2B市场规模释放，实现千亿向万亿级跳跃后，该领域投融资日趋白热化，资本市场争相入局，工业电商平台大量涌现。而从近几年的融资轮次、金额和电商平台吸金能力来看，MRO工业电商的资本先发优势明显，其中以连年获得数亿融资额的震坤行最为瞩目：2022年6月16日，震坤行完成新的一轮融资，金额接近3亿美元。截至2022年6月，震坤行已经完成7轮融资，累计融资额约为60亿人民币，成为工业品领域募资金额最多的公司。该轮融资可能是震坤行上市前最后一轮融资。据《第一财经》报道，今年3月，震坤行重新递交申请拟赴美国上市，募资规模可能约3至5亿美元。据《第一财经》报道，中国证监会对震坤行拟赴美上市出具了无异议回复。

中国的MRO赛道已经进入了高阶竞争的阶段，这里面既需要有模式，也需要有运营，同时也离不开资源。看一个MRO企业，既要看它的模式，也要看运营能力，还要看资源禀赋，这三个结合起来是一个比较完整的维度。

MRO赛道的价值和痛点，是市场空间大、SKU多、渠道层级多、多层次的情况下，价格不透明，再就是MRO的采购频次不高，对应着更高的采购成本。一般5%的采购占到MRO，占到一个企业采购的5%，占采购额的5%，带来的采购成本是20%，尤其大家不喜欢MRO的一点，是它的库存压力比较大，周转效率比较慢，没有那么高频刚需，对备货的精准度有影响，所以库存压力比较大。但正是因为这样的痛点，恰恰意味着MRO赛道的门槛和壁垒。

所以说MRO赛道是一条长期的可持续的，并且与时俱进的赛道。

基于MRO工业品的复杂属性，以及供应链需求的复杂性，绝大部分工业品市场的组织结构最终将会转向平台化，构建起全新的生态系统。而承载转化需求的电商平台，未来将会需要提供更多、更为复杂的商业模式，以满足供应链上下游未来越来越多样化的需求。这对于平台而言无疑是一关更比一关难的挑战，但与挑战并存的机遇和回馈也将相当可观。

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来源：产品研究中心

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