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巫天华

大家好。感谢大家参加老虎国际2022年第二季度财报电话会议。

今年二季度的市场大环境依然比较低迷，港股的整体表现好于美股。由于目前老虎国际的用户更多的专注于美股，美股市场的疲软，特别是TMT板块的回调， 对我们用户的交易活跃度以及客户资产产生了一定负面影响。交易佣金环比有小幅下滑，但得益于美股本土投行业务的发展和公司在成本费用端的精细化运营，二季度总收入相比一季度环比上涨了2%达到5,348万美金，归属于母公司的Non-Gaap净利润也扭亏为盈达到347万美金。

本季度新增入金用户27,900人，超过70%来自于非中国地区，总入金人数在二季度末超过73万人，相比去年同期增长了38.2%。今年上半年新增入金用户近6万人，我们对全年至少新增10万入金用户的指引充满信心。客户总资产方面，受市场疲软，mark to market loss的影响，相比于一季度末小幅下滑了2.3%至149亿美金，但客户资产净流入的趋势没有改变，本季度新增客户资产净流入超过了15亿美金，有资产客户留存率达到了99%以上，充分说明了用户对老虎的信任和喜爱。

我们非常关注用户质量和回本周期，2季度人均获客总成本是300美金左右，相比一季度环比下降了10%，但用户质量持续保持优质。

以新加坡为例，经过过去两年时间的发展，新加坡总部已经成为老虎国际全球市场增量客户和存量客户最大的区域。 本季度新增入金海外用户中60%+来自新加坡，超过其他互联网券商。二季度新加坡新增入金客户平均净入金超过9,000美金，在一季度人均8,000美金左右的基础上有了进一步的提升，说明即使在市场存在不确定性的情况下，我们在新加坡的业务依然保持着市场份额和客户质量的领先优势。

我们持续加大在研发上的投入，以提升运营效率和用户体验。自清算方面，今年二季度整体的清算成本占总佣金收入的比例得到进一步优化，为了帮助我们的用户面对持续波动的市场环境以及适应不同国家用户的需求，我们的app推出了8.0版本，包括个股页pro/lite双版本等功能，更好的满足不同类型投资者的使用偏好和投资需求。

老虎国际的To B业务保持迅猛发展势头。今年二季度新增26家ESOP客户，累计服务客户已达364家，同比增长68%。老虎国际所提供的ESOP服务覆盖了从方案设计到数字化管理的股权激励全流程服务体系，已经成为众多A股、港股和美股上市公司及诸多发展期公司的首选服务商之一。

在投行侧，老虎国际参与承销了14个美港股IPO项目，在其中3个项目作为主要牵头行；在港股方面，公司参与承销了天润云、美因基因等数个港股上市项目。据第三方万德资讯数据(Wind)提供的“2022年上半年美股IPO承销排行榜”，老虎国际今年上半年美股IPO承销金额和承销数量均在全球投行排名中位居第3位；仅就今年二季度而言，老虎国际在美股IPO承销金额和承销数量中排名全球第一，募资能力和资本市场经验持续得到美国本土行业认可。

【分析师问答环节】

Han Pu

管理层好，感谢给我提问的机会，我是来自中金公司的分析师Han Pu，我这边有两个关于新加坡市场的问题，第一个就是我们看到新加坡市场的竞争也在持续的加剧，想请教我们是如何保持市场竞争优势，并且持续提升用户的市场份额的。

第二个问题是想请教说，我们看到新加坡也成为我们最大的存量和增量市场，当前这个地区的获客成本是多少？然后预期后续会有怎么样的变化，我们看到整体的成本环比是下降了，所以想看新加坡这个地区的一个具体情况。

巫天华

新加坡现在竞争是比较激烈，除了传统的券商，也有更多的互联网券商来到新加坡。我们是欢迎竞争的，更多竞品对当地用户是好事，但对券商来讲，控制获客成本，保持用户质量，是我们在竞争中要面临的问题。

老虎在新加坡的目标是成为当地最大，用户信任度最高的券商，我们秉持长期主义，不会为了过分追求增长而拉高获客成本和牺牲用户质量。我们坚信产研是老虎的核心竞争力，因此我们很看重产品质量，持续优化我们的产品，推出更多功能，来满足不同类型投资者的投资需求和提升用户体验，从而提升用户粘性和ARPU。

从我们2Q财报中可以看出，即使在竞争加剧和大环境不好的情况下，我们在新加坡地区是一直保持领先的。在二季度的2.8万入金用户中，超过6成来自新加坡地区，且二季度当地新入金用户的人均资金净流入超过9,000美金，同时获客成本环比降低，说明了我们在当地的市场份额和用户质量都相比上个季度有所提升。

Cindy Wang

感谢管理层给我提问的机会。所以我在这里有两个问题。第一个是可否请管理层跟我们分享一下在澳新市场目前的一个经营成效。今年下半年在获客以及将采取什么样的营销策略？今年下半年将在这两个市场推出什么新产品？

第二个问题本季度的一个新入金用户可否提供一个按地域划分的细目吗？刚才有说到新加坡大概占比60%，其他的像中国，然后美国跟澳洲这个市场上大概新入金用户的一个比例是怎么样？以及下半年的一个预计的入金用户的分布情形，可否大概跟我们说一下情况？

巫天华

我们二季度的新入金用户中有10%以上是来自于澳新地区。老虎国际积极推动产品本地化，凭借一站式多元化的投资分析功能和流畅的交易体验，旗下APP- Tiger Trade在当地IOS应用商店排名最高升至第31位，增幅已跻身当地科技零售型券商第一梯队。我们也赞助了当地的橄榄球队，更加融入本土市场。二季度，老虎澳大利亚新增注册人数环比增长80%以上，交易量环比翻倍，市场信任度得到进一步提升。我们期待通过未来几个季度的运营，能有更多澳新用户来到老虎这个平台。

本季度公司持续稳步推进国际化业务，第二季度新入金的用户中超过7成来自海外，其中60%以上来自新加坡，10%以上来自澳大利亚和新西兰，20%以上来自大陆。预计今年下半年的新入金用户仍以海外为主，随着澳新地区市场的不断拓展，也期待澳新地区新入金用户占比在下半年会逐渐提升。

分析师

管理层提到公司的marketing cost中超过3成为branding expense，那么在目前增量和存量最多的新加坡市场，扣除branding expense之后当地的平均 CAC大概多少，QoQ趋势如何？

巫天华

二季度新加坡地区的人均CAC约为215美金，扣除branding expense后，新加坡当地的人均CAC约为156美金。由于澳洲和新西兰地区仍处在展业阶段，前期的市场营销费用处于较高水平，导致公司在二季度整体的人均获客成本在300美金左右，但较今年一季度有所降低。

由于今年上半年全球金融市场有较大的波动，客户入金意愿受到影响，在这种情况下我们相对谨慎的进行了营销费用的投入。往后看，我们也会根据市场情况相应的调整营销费用，利用互联网券商的产研能力，争取在合理的获客成本区间内去获取高质量用户，类似我们在新加坡地区的获客策略。

分析师

随着美联储抑制通胀的几次加息，请问公司预计资本市场未来是否会出现好转？随着下一波美股行情可能的到来，我们在未来战略上（包括产品和国际化布局）会有哪些安排？

巫天华

券商是一个具有贝塔效应的行业，美联储加息对券商业务来说是一把双刃剑。从积极的方面来说，随着公司的用户体量和自清算比例的逐渐提高，加息可以使得我们获得更多的利息收入；但从另一方面来讲，我们也可以看到，流动性紧缩预计对市场的活跃度，交易量和IPO发行等有可能产生一定的负面影响。从战略上来讲，未来我们会在用户教育和产品优化方面的投入更多的精力，帮助我们的用户选择更合理的投资策略来度过市场波动，增强用户粘性；此外，我们会利用这段周期尽快完善香港交易的基础建设，使我们能再市场回暖的时候为用户提供更好的港股服务。

【个人投资者问答环节】

个人投资者

注意到老虎上半年的市场品牌费用较去年上半年减少了很多（降幅接近50%），是什么原因？是否意味着增长无力？新地区的推广效果怎么样？

巫天华

今年上半年全球金融市场有较大的波动，美国加息和地缘政治冲突，会让投资者更为谨慎，客观上市场热度相比前几个季度有所下降，入金意愿受到影响，我们根据市场情况动态控制了营销支出，但我们预期这种情况不会持续太久，随着美国加息落地、通胀回落、地缘冲突趋缓，不确定性降低，市场逐渐好转，我们会根据市场情况去做营销支出的调整，我们希望将投入产出的价值更优化。

关于新地区，我在前面也提过，我们最近在澳大利亚跟当地球赛进行一系列品牌合作，老虎澳大利亚新增注册人数环比增长81.1%，交易量环比翻倍，市场信任度进一步提升。当然，需要强调的是比起推广，在新地区我们更在意产品的本地化体验，根据当地市场反馈不断迭代我们的产品，我们想保证我们的体验是最优的，并且能够提供给当地投资者更多的的工具和市场信息去抓住市场机遇，这样也能让我们投入产出比更好。

个人投资者

请问新加坡是否是盈利的？其他东南亚国家有什么起色吗？

巫天华

老虎新加坡公司已经实现盈利。新加坡是我们国际化的桥头堡，现阶段我们仍将聚焦新加坡地区，去深度洞悉当地客户需求，践行更好的本地承诺，持续扩大我们在当地的领先优势，并以此为东南亚的轴心，去探索更多地区的发展，有进一步的情况我们会随时同步。我们注意到，在很多国家和地区，互联网券商市场还属于蓝海市场，尤其随着更多年轻投资者开始交易，这个市场的天花板还在不断提升。我们认为，越来越多全球投资者会寻找更便捷、性价比更高、更好用的平台进行交易，这种趋势无论宏观环境如何波动都将继续下去。

个人投资者

员工报酬和福利为什么比去年多了那么多？市场环境不好，业绩不好为什么员工福利反而更多？

巫天华

从数据上看，第二季度员工这部分成本较第一季度有所回落，第二季度大概是2560多万，第一季度是2700多万美元，整个上半年是5300多万美元，去年上半年是3700多万。这个成本主要还是我们上半年做了许多新地区的扩张，包括已经展业的澳新地区，和我们去年底刚取得牌照的香港地区也在布局，而去年同期我们只有新加坡一个海外主要展业地区。随着这些地区的人员构建趋于稳定，这部分成本会降下来，如果没有新地区展业，会回到一个平衡状态。

个人投资者

美联储进入加息周期，客户资产出现连续降低，公司对此有什么应对手段？

巫天华

全球市场处于震荡期中，导致客户资产有波动。但也是在这种市场环境下，我们看到更多客户开始对多元化全球资产配置有更强需求，而老虎一个账户能交易多全球市场以及多品种的能力能很好满足客户一站式交易需求。我想特别提一下，在这种宏观背景下，注意到我们的财富管理务需求持续凸显。二季度，基金超市业务累计申购金额同比增长56.9%，使用人数同比增长119.1%。闲钱管家侧，公司重构升级底层策略，为客户提供运营更高效、收益更稳健的现金管理服务，二季度业务整体累计申购金额同比增长33.3%，使用人数同比增长58.5%。在新加坡，闲钱管家业务受到当地客户青睐，季内累计申购金额环比增长25.4%，使用人数环比增长14.9%。另外，我们仍然认为，更高的通胀是一种催化剂，它让更多的人相信，把自己的钱当作现金持有是一种亏本买卖。在全球范围内投资将是获得回报的必要条件。从战略上来讲，未来我们会在用户教育和产品优化方面的投入更多的精力来中和货币政策缩紧对交易量的影响，同时也可以帮助我们的用户选择更合理的投资策略来度过市场波动。

今天的个人投资者问答环节就到这里，有更多问题可以在老虎社区提问。感谢大家的参与，祝大家投资顺利！$老虎证券(TIGR)$