社区

文｜商业数据派，作者｜刘雨琦

2023开年，零售业迎来了第二场大考。

据中国连锁经营协会（简称“CCFA”）对70家样本企业的1.6万余家门店进行调查后得出结论：困难时刻已过，企业表现回暖；行业转型深化，成效开始显现。

行业开始转好的同时，也正在吐故纳新。

一方面，老玩家在零售日新月异的迭代中被逐渐淘汰。今年1月，家乐福部分超市被爆购物卡消费受限，部分货架出现空置，家乐福方面表示：家乐福供应链在有序优化中，货品陆续补充上架以保证购物体验。

另一方面，商超行业也重新成为即时零售的重点。去年11月，美团闪购发布牵牛花系统，为本地零售商家提供全流程的即时零售数字化解决方案，官方称已累计服务超20000家门店。春节期间抖音上线自营的货架式电商“抖音超市”，向用户提供九大品类商品，基本覆盖了超市所经营的商品门类。

而以数字化为重点的SaaS模式迎来二轮发展。2022年12月，多点数智有限公司（简称“多点Dmall”）在港交所递表，拟在香港主板IPO上市，冲刺数字零售SaaS第一股。

零售业在经历3年寒冬之后，冰封开始逐渐瓦解，但同时，消费者需求也在发生重构，变得极其碎片化和多元化，即时零售、到家业务、短视频、直播电商、小程序等多种业态脱颖而出。

消费端的变革引发的是对商超零售的整体挑战。CCFA秘书长彭建真曾表示：当前大部分实体零售企业和品牌都面临数字化转型的问题。未来品牌的数字化转型将在消费者数据资产、B2C能力构建、新型零售关系三个方面发力。

当下，零售数字化正在从前台走向后台，从渠道营销、支付体系、会员数字化蔓延到履约中台、门店管理、供应链等深水区。

事实上，大型商超在数字化转型的进程中，一直面临着投入产出无法量化的问题，转型投入过高却往往没有从根本上带来效率提升，有很多大型商超试图通过定制化产品解决问题，但同样面临成本高昂、周期长、挑战大等问题。另一方面，消费者习惯瞬息万变，往往“计划赶不上变化快”，实体零售业需要灵活机变，见招拆招的能力。

这意味着，数字化的深水区不再是“形式主义”，需要零售商、SaaS厂商对行业有专业和深刻的洞察和理解，更需要逐个环节对产品进行打磨和验证。

下个赛段，无论是对大型商超还是SaaS厂商来说，都是一场数字化能力和行业理解的综合大考。

01 传统ERP掉队，SaaS登场

“采购了很多ERP系统，依旧做不好资源管理。”

一位线下连锁超市的运营负责人，曾对商业数据派“吐槽”：“我们公司购买了十几套不同的ERP系统，培训耗时，不同员工用的系统不一样，我要把十几套系统都熟练了才能掌握每个人的工作，真不知道是增效还是降效了。”

事实上，这并不是某一家商超的问题，ERP系统自90年代引入中国，至今形态也没有太大的革新，然而商超业态却在此期间产生了天翻地覆的变化，一套系统往往只能解决一个问题，业态复杂的大型商超需要采购十几套ERP系统进行管理。

移动信息化研究中心调查报告显示：传统行业ERP系统功能闲置率高达70.4%，功能闲置带来的投资浪费金额巨大，加之对员工的培训不够，员工用不上，大多数功能就此成了摆设。

然而，培训成本高、耗时长这并不是最本质的问题。在数字化时代，独立的ERP系统，往往将一整块的业务进行分割，久而久之便会形成一个个数据孤岛，产生更繁琐的数据冗余，采购、维护成本高，更重要的是，数据无法打通，就无法真正用起来。

上述超市负责人讲道：“收银系统是直接连接消费者的系统，但仅负责收银这一个场景，只能每天晚上做日报导出一些关于账单的数据，在上面嫁接了一套电商系统，但是没有消费者数据，电商系统几乎发挥不出什么作用。”

这便是传统ERP和零售SaaS的最本质区别，传统ERP的功能在于记录和传输数据，但企业更需要的是数据驱动业务发展，通过数据能力对门店进行赋能和指导，避免门店管理水平参差不齐，优化流程大幅度降低人力成本，提升门店的经营效率。

另一方面，大型商超往往意味着体量大、决策链条长，面临着千变万化的消费者习惯，ERP系统维护成本高，迭代周期长，也无法适应变化的速度。比如支付方式的更新，在短短几年内，线上化支付演变出了多种支付类型，从微信、支付宝到数字人民币，每一种新的支付方式对ERP的改造都是一个挑战。

Gartner曾预测，2020-2025年，云上部署将成为企业软件部署的默认选项。由此可见，SaaS替代传统ERP已经成为了必选项。

经历了几年的上云发展，整个SaaS行业走出了两条不同的道路：即业务垂直型的通用SaaS和行业垂直型的垂直SaaS。仍以收银场景为例，通用SaaS提供收银能力，既可以应用在零售行业也能应用在餐饮行业，而垂直SaaS则是专门针对零售收银的痛点，对覆盖业务场景上下链条的整体优化。

华西证券在《SaaS公司迎来修复行情》中提到：通用型SaaS服务逐渐成熟，提供有针对性的行业解决方案的垂直型SaaS未来将成为新一轮热点。未来3~5年，中国SaaS产品将进一步向“垂直化”发展。企业级SaaS通用型厂商会加大特定行业定制化服务。各大垂直行业细分领域也会不断涌现出新兴SaaS厂商。

面对数字化时代的新一轮大考，多点Dmall创始人张文中曾表示：关键是要实现一体化，而不是简单给传统零售增加一个线上渠道。所以，多点为传统零售提供了零售业操作系统Dmall OS，对于商家而言，通过近千个模块让线上线下会员、商品、促销和价格、库存、门店管理、供应链的统一，做到零售各环节的数字化、一体化，最根本的是底层信息数据系统、人工智能支持系统的统一。

早在2020年年初，各大互联网企业都在抢占百货到家和到店业务，也在不遗余力的对商超数字化进行探索。2023开年，内容、社交电商也在下场抢夺即时零售战场，但这背后所争夺的，并不只是看似热闹的消费市场，还有真正帮助商超实现端到端、全面数字化的能力。

02 为什么零售垂直SaaS是最优解？

从通用型SaaS转向垂直型SaaS的背后，是零售数字化由浅至深，对数字化能力有着高要求的体现。

在数据的流通层面，通用型SaaS的弱点和传统ERP并无不同，零售商采购了不同厂商的SaaS，系统之间仍然无法高效打通，数据无法联通和快速流传，形成数据孤岛就无法真正产生价值反哺业务。

另一方面，零售商在传统IT时代曾遇到许多问题，比如全渠道库存无法统一管控、无法持续触达顾客、供应链协同不充分、没有统一的全渠道会员管理体系、新品开发效率低等等。

这些系统性的问题，并不能通过某个单一的模块去解决，而是要有全局思维重新构建整体解决方案。

以多点所打造的数字化系统Dmall OS为例，之所以命名为操作系统，源于这并不是一个单点工具，而是端到端的解决方案。从支付系统、配送系统、门店管理系统，到基于Dmall OS所打造的零售云解决方案，也是从单点服务到生态服务的逻辑。

谈到多点的全局思维，多点Dmall首席营销官刘桂海曾讲道，从帮助商超开通O2O到家业务增设线上渠道，推动会员一体化，投入智能硬件，到门店数字化和供应链的数字化，多点持续完善系统功能向全面数字化迈进。

其中，供应链数字化是整个数字化链条上难度最高，但效益也最大的部分。通过将上下游供应商的信息纳入Dmall OS系统并实现动态更新，不仅能让大型商超自身的供应链采购公开、透明、效率提升，同时也能让品牌方通过以销定采，从而降低库存压力。

2021年，中百集团进行全面数字化转型，其中Dmall OS的招商系统，帮助中百采购、招商业务全流程在线化，强化总部监管，推进零供合作公开透明，与供应商一起建设智能供应链。

事实上，招商难只是传统零售业的难点之一。由于传统采购招商需要线下完成，存在对供应商的区域限制，而且环节不透明，导致采购工作流程长、流程繁琐、效率低，同时，商超也很难挑选出最合适的商品和供应商，难以即时响应市场变化的需要。

而Dmall OS将采购业务全流程在线化，单个招商项目最快3天可以完成闭环，系统性运作、数据留痕，降低人工干预环节，提高审批效率。

除了面向商超后端的数字化改造，多点Dmall其实更早是在帮商超做销售端的效率提升——打磨店仓一体模式。这是多点服务众多头部客户后，跑通的零售企业全渠道经营的盈利模式。店仓一体模式通过实体零售3公里覆盖和复用供应链，自行圈定调整门店服务范围，极大程度地提高配送效率。在线上销售占比高达30%的情况下，商超能够取得盈利，证明该模式符合商业本质，消费者、商超和作为技术服务商的多点都有持续的需求或动力。

以商超百货为主的“万物到家”，为美团贡献了2022年的最强增长点，同时也成为饿了么、京东达达等即时零售公司的必争之地，对于希望参与其中的商超和百货企业，数字化成为必备的第一步。

中国连锁经营协会与全球管理咨询公司麦肯锡共同发布的《2022年中国零售数字化白皮书》显示，零售企业普遍将数字化转型作为未来的战略重心，大力投入数字化建设，94%的零售企业将数字化作为最重要的三大战略举措之一，79%的零售企业期待数字化至少贡献出未来3年业绩增长中的1/5。

事实上，这也正符合了当前线下零售的大趋势。近几年受环境影响，用户侧消费习惯大幅迁移到线上，许多头部商家线上销售额比例快速上升。相对于电商、即时零售的高度成熟，实体零售商在数字化基础设施方面有所欠缺，面对广泛存在的用户刚需，在新蓝海中，企业需要快速补齐数字化能力。而这也正是多点一类的技术服务商所提供的价值，通过洞察消费者需求帮助零售商解决痛点，就像一个“数字化军师”，带动整个行业在一个新周期中循环向前。

不过，零售商的数字化改造往往牵一发而动全身，周期长、流程繁琐、门槛高，通用型SaaS是一个个独立产品，由于底层数据标准不统一，难免存在系统对接和适配问题。作为垂直型SaaS，Dmall OS不仅覆盖零售业全链条，将“行业内先进的转型思路”直接解决方案化，还支持“积木式”的灵活搭建，客户可根据业务需求灵活搭建自由组合功能模块，适应市场变化快速响应。不仅做到了即插即用，提升零售商的转型效率，更重要的是，可以让零售商少走弯路，大大减少了试错成本。

以广东7-Eleven为例，其旗下有1500家门店、3个配送中心，包括各类渠道商、加盟商，要完成数字化系统的全面切换，是个2-3年的工程，而通过多点Dmall OS仅用6个月就完成了无感切换，且不影响门店和仓库的正常运营。

通过数字化重塑零售业全链条，目前多点重点帮助零售商解决几大核心问题：用户体验升级、经营效率提升、系统安全保障以及践行ESG责任，用数字化手段，真正帮零售商降本、增效、节约能源。

从零售商痛点出发，逐步形成全链条的能力矩阵，这样的思路在商业化方面初见成效。公开数据显示，2019年至2022年收入快速增长，2020年和2021年收入同比增速高达84%和115%。2022年前9个月增速也超过50%。这说明，迈过前5年的模式打磨期，多点Dmall业务正在起量，零售SaaS模式已逐步跑通。

同时，从客户整体情况来看，市场也印证了多点Dmall的垂直SaaS模式，客户数量快速增长的同时，续费率在行业内保持较高水平。数据显示：截至2022年9月底，多点已为约458家客户提供服务。于2020年及截至2022年9月底，净收入留存率分别为165%、208%及132%。

续费率一直是SaaS公司的晴雨表。这也是行业垂直型SaaS的优势之一，专注某一行业精准洞察，深入产业链的多个环节，丰富增值服务与产品，加深客户的依赖程度，让客户保持持续订阅。

03 以高打低，零售SaaS掀起出海热潮

2022年，SaaS行业遭遇了“至暗时刻”。不仅多家龙头公司在美股市值持续暴跌，在尚未壮大的中国市场也开始出现增速疲软——同一赛道竞争者众，导致市场份额高度分散；付费意愿在逐步提升，但依然处于市场早期。面对变换的市场格局，下一赛段，SaaS厂商需要找到新的切口。

据了解，多点Dmall正积极布局海外市场。2020年以香港业务为基础，开启国际化之路，现已进入新加坡、柬埔寨和波兰市场，为Dairy Farm以及麦德龙欧洲提供数字化转型解决方案。

海外市场，或已经成为多点Dmall押注的第二增长曲线。

一位关注科技出海多年的投资人曾向商业数据派表示，“企业数字化持续转型，是中国企业重点出海领域，技术型B端企业出海至东南亚市场具备许多蓝海机会。”

观察国内外零售业态便会发现，国内商超业态不够集中，以中小企业居多，一直都是低毛利的业态，需要商品和资金的高效周转实现利润沉淀。而海外零售企业普遍规模更大、毛利更高，付费能力和意愿也更高，欧美零售企业IT预算占GMV比例最高可达5%，沃尔玛、麦德龙的IT预算占比也在2%左右，而国内零售企业占比则不足1%。

国内外客户的差异让SaaS出海有着更高的利润空间。销售易高级副总裁高建彬曾在接受媒体采访时表示，在东南亚，中国软件产品价格仅为Oracle、SAP、Salesforce等成熟国际企业的60%-80%，但却仍有超出国内市场的利润率。

性价比高也是中国SaaS出海的优势之一。在东南亚市场，多点Dmall相比于欧美软件厂商，在人力成本上有一定优势，而国内的先进经验和实践也能够快速形成产品突破力；而在欧美发达市场，业务垂直型SaaS仍是主流，企业往往需要购买多种SaaS产品。而多点Dmall一站式、端到端、全渠道的零售SaaS能够覆盖所有业务的核心场景，根据交易体量按take rate收费的模式，不但整体费用更低，也与零售企业的利益一致，实现通过客户成功而获取收益。

从中国复杂的零售业态中积累的技术优势和实践沉淀，和多点探索的数字化与闭环服务体系，在进军国际市场时已拥有部分灯塔客户。多点Dmall已通过与海外企业客户（如Dairy Farm及麦德龙欧洲）合作的方式开始为海外扩张奠定基础。海外扩张为多点Dmall的经营引入了额外的收入来源。

根据弗若斯特沙利文的数据，按系统处理的商品交易总额来算，多点Dmall已经是中国及亚洲最大的数字零售服务商，截至2021年底，市场份额分别为14.8%及9%。

另一方面，完成零售业的数字化基建之后，多点的OS+X生态战略或将成为继出海之后的第三增长曲线。以Dmall OS为零售数字基座，不断积累最佳经验，反哺数字技术，上面叠加更多内外部的垂直应用和创新，做深做厚实现生态极大的丰富，满足零售企业多方面的需求，持续深度绑定与零售企业的关系。例如在供应链、节能甚至元宇宙等方面帮助零售企业通过数字技术实现数字商业转型。这也是多点Dmall商业模式的想象力之一。

八年时间沉淀和打磨产品，对于多点Dmall而言，已经走过了最艰难的“从0到1”的第一阶段，正在进入从1-100的快速发展期。国内市场规模化复制，并通过出海将中国经验赋能给海外零售企业，同时发力生态战略的更大想象空间。在市场环境回暖之际，零售SaaS也即将迎来春天。

$零售(BK0209)$ $零售商股(BK6514)$