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文：晨曦

服务长尾客户曾是非传统金融服务公司争夺的重点，而随着行业的不断发展，企业们开始在技术的加持下尝试客群上浮战略，向优质用户群体渗透，从关注高增长转为深耕优质客群，依靠产品和服务实现高质量发展。

于是，在服务小微企业的过程中，如何从海量客户中识别出优质的客户，给予更低的定价，更高的额度，精细化运营成为头部企业这两年探索的重点。这其中，陆金所控股就是一个典型的样本。

5月23日，陆金所控股发布回港双重上市后首份业绩报告。

数据显示，陆金所控股一季度实现营业收入 100.78 亿元，净利润7.32亿元。累计服务借款人达 1940 万人，赋能的零售信贷余额达人民币 4952 亿元，其中一季度新增贷款为 570 亿元。

从数据结构上看，过去两个季度，陆金所控股新增贷款的优质借款人占比和资产质量都有所改善。

陆金所控股联席 CEO 计葵生透露，一季度陆金所控股促成的新增无抵押贷款中，其中，由优质借款人（风险等级 R1-R3）贡献的贷款量占比达 82%，同比提升 100%。

优化客群结构，增强企业内生长力，陆金所控股在商业模式上又完成一次进化。

  01  

  夯实优质客群，立足长远发展  

近两年，随着利率的下调，以及市场对优质客群的竞争加剧，单纯以体量驱动的企业发展模式显然不可持续。长期来看，只有把客户经营得更久，经营得更好，才能在市场上形成核心竞争力，站稳脚跟。

在这样的背景下，客群上移，发力优质借款人是实现风险可控、服务普惠和商业可持续的最优解。

而要做到这一点，考验的是非传统金融服务公司们从获客、风控、到全生命周期的运营。

如何才能精准识别到优质客户？

有业内人士曾公开表示，平台在获客层面可构建起跨渠道的投放和调控能力，不断完善自身数据的完整性、时效性和准确性，提升模型的识别能力，实现从精细化到智能化，再到自动化的提升。

而陆金所控股则具备这样的优势，独特的O2O即线上+线下获客模式是其坚实的护城河。

目前，陆金所控股在超过17年完整信贷周期数据基础上开发的“人+企”立体智能风控模型，建立前沿的大数据分析和AI技术，将小微企业主个人信用、企业的多种信息维度纳入模型，每个借款人包含7000多个预测变量、1063个关键变量。

不仅如此，陆金所控股全国各地的咨询顾问还可随时收集当地市场的第一手资料，向风控模型导入区域数据，及时更新数据，增加风控的准确性。

强有力的技术，稳定了陆金所控股的基本盘，过去一个季度，陆金所控股促成的新增无抵押贷款中，优质借款人贡献的贷款量占比达 82%，同比提升 100%。再往前看，其两个季度新增贷款的优质借款人占比和资产质量也都有所改善。

值得一提的是，从2022年来看，与同类机构相比，陆金所持股90天以上的整体逾期率基本处于行业较低水平。

  02  

  提升服务质量，凸显长期价值  

提升小微服务质量是银保监提出的2023年全年工作目标。

今年4月底，中国银保监会办公厅近日印发《关于2023年加力提升小微企业金融服务质量的通知》指出，要加力提升小微企业金融服务质量，切实增强金融服务获得感，促进小微市场主体全面复苏和创新发展，更好激发市场活力和内生发展动力。

对此，陆金所控股董事长兼CEO赵容奭表示，为提升小微融资服务质量，促进业绩 U 型复苏，陆金所控股将开展四大关键工作。

首先，继续推进优化业务模式。据介绍，陆金所控股持续推进旗下融担公司 100%增信的业务模式，夯实担保责任，不断加大担保比例，通过融担模式助力合作银行更好地实现小微贷款“敢贷愿贷”，有助于降低小微客户的综合融资成本，保障小微融资服务的长期可持续性，已经获得了大多数资金合作伙伴的支持。

第二，在保证资产质量稳健的前提下，进一步下沉服务小微。随着经济逐步复苏，预计未来目标客群市场空间将逐步扩大。

第三，进一步丰富产品和服务，并专注于小微信贷服务和消费金融业务之间的产品多元化和交叉销售，以更好满足客户需求。

最后，充分借助科技赋能，进一步优化风控能力，提升工作效率和产能。

但其实，过去几年，陆金所控股在服务小微上已做到近乎极致。

为了提升客户贷款效率，近年来，陆金所控股不断优化线上贷款流程，减少用户等待时间，加强线上线下联动，提供更温暖，更人性化的服务，通过人工智能应用持续升级小微信贷服务体验。

如全面升级重构的风控决策引擎项目“雅努斯”，和在业内首推的AI智能贷款解决方案“行云”就再次打破了客户的认知。

其中，前者通过数字化建设风控体系，令管理效率提升近5倍、响应速度提升约6倍、处理能力提升超15倍，让客户体验更流畅。

后者则通过拟人AI客服“小惠”全程与客户“面对面”服务，实现了最少零文字输入、大幅降低等待时间。

据称，AI客服“小惠”可同时在线服务数百位客户，一方面节省大量人力成本，另一方面能更智能地服务好客户，让客户足不出户就可完成整个贷款流程。

截至2022年12月底，“行云”已累计服务客户63.9万，客户累计获得借款1672亿元，申请流程平均耗时降低31%，断点数改善50%。

目前，陆金所控股小微生态业务持续稳步推进。截至今年一季度，小微企业主增值服务 平台"陆店通"注册用户约 190 万，注册用户数相比去年年末增长约 7 倍。

而根据灼识咨询的数据，在2022年上半年，若按普惠型小微企业贷款的贷款余额计，陆金所控股已是服务小微企业主的第二大非传统金融服务供应商，市场占有率达到17.6%。

聚焦优质借款人，提升服务质量，陆金所控股正依托自身的科技实力，为小微企业主们提供更高效、更精准的金融服务，推动服务升级，走在提升小微企业金融服务质量的前列。