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$万物新生(RERE)$

1.   互利网下半场？No 是线下场

互联网行业我们经常说护城河就跟护舒宝一样总是嫌它不够宽兜不住，但是仔细研究会发现，一些垂直领域的生意经仍大有可为。

先说观点，我认为标准化二手货的生意，其实能做出护城河。首先因为这个生意不讨喜，不是那种资本扎堆就能春光乍泄的生意， 不能短时间to IPO大家发笔大财后鸟兽散；这生意需要时间与资本的持续投入，对效率要优化到极致，最后借助规模效应，在精细化操作里生产出股东层面的利润。

但体系一但做成了这就是护城河或者说是壁垒，一来别人做不到你效率那么高，二来别人做不到你规模那么大，三来如果要靠深耕不是靠纯纯烧钱来发展，就吸引不来快钱热钱的打卡。这个生意的本质在于产业链的完整覆盖和自动化带来的降本增效，光开店不够，你还要有标准化的路径周转起来，如此才可以打开毛利的格局。当然，在市场爬坡阶段毛利可能会被牺牲掉。

另外，二手生意，本质上是个供应驱动型行业，这是这个行业的第一性原理，采购的源头是价值的尽头。你的二手货从哪里来？用什么样的价格获得？让性价比高的二手货高周转起来，这就是模式核心。但我们问问自己多少人回收过自己的旧手机？——行业渗透率很低（见下图）。这个渗透率提升，让大家愿意做出人类最伟大的动作——“试一试”，就需要线下门店，给个爱的初体验。爱回收四季度新开店116家，门店总数已经接近2000家，这已经比全国如家的数量还要多。其目的就是创造场景，给体验，覆盖业务，获取更多的一手货源，做渗透率。此外，管理层也在电话会上含蓄地提到了2023年重点和全球领先的头部手机厂商（猜测大概率是苹果）加强合作，将爱回收的供应链能力延伸到稀缺的零售场景，这为回收端增加了更多想象空间。

第二，潜在用户到了门店，你要给他各种心动的方案呢，以旧换新呢，还是落袋为安呢，种种。第三，渗透率的另一面，是买二手的消费者还远远达不到天花板。市场交易还是偏少。比如传统的二手手机回收渠道多次B端流转的加价率至少在60%-80%，因为他们交易频次少；但在互联网高频交易薄利多销的逻辑下，转转的加价率在40-50%左右——爱回收15-20%，远低于传统回收渠道，更多让利给用户，提升用户的回收意愿、促进二手消费习惯的养成。所以现在个体户二道贩子是压力很大的生意，很容易被挤出市场。

事实上通过万物新生平台卖二手机、买二手机其实是一件性价比非常高的事情。行业渗透率是多少？回收率大概就是2%-4%左右，而交易二手3C产品（相对于所有流通3C产品），渗透率也不过4%。太低了。

（数据说明渗透率不高，来源：公司资料）

通过上述几个逻辑，于是你看到2022年即使疫情万店齐喑的情况下，万物新生仍然有增长。2022全年，万物新生总收入同比增长26.9%达到98.7亿元，平台全年二手商品交易量达3200万单，营收和业务规模均创新高。那如果2023年线下门店恢复了，线下场是不是能有更好的增长轨迹？

2. 财报数据与重要发展

 (收入与盈利能力，来源：公司财报）

Q4净收人民币29.8亿，同比增长22.4%；调整后的净利润为2250万元，上年同期净亏损为5020万元。连续四个季度经营现金流为正。上面也说了，2022年全年收入98.69亿，同比增长26.9%；展望未来，管理层预计2023年第一季度总收入区间是27.70亿-28.70亿，大约30%的同比增长。

按业务划分，万物新生Q4产品营收（1P）为26.88亿元，同比增长29.5%；而服务营收（3P）为2.933亿元，同比下降18.5%。1P与3P明显有一个收入结构上的变化，究其原因，一方面是重点发展确定性高的1P业务，做了资源倾斜，包括1P货源，经维修翻新整备后的toC销售；另一方面是调整平台业务策略，代卖业务转型后缩减，并减少了平台补贴，不过即使如此，平台业务整体的收费率（take rate）回升到4.8%，来自粘性商家对服务的付费，这部分商家平没有因为平台收费率调整或者减少补贴而离开。

说回到前面说的，规模+效率+深耕凿出护城河，二手回收生意说到底如果要实现规模+效率——类似于京东的物流是自己做还是别人做的问题——资源最终向1P业务做倾斜，甚至完全做成1P业务，当你在货源问题解决的情况下（供应驱动型行业里秒掉了供应的问题），全部做1P才是alpha的来源。

另外就是效率。这个模式的壁垒，形成稳定盈利一个主要原因就是成本效率，比如自动化降本增效，自动化降低质检误差（远低于人工质检），由此降低整履约费用率，我们可以看到万物新生2020/2021/2022年费率分别是：13.7%/12.9%/10.9%。这条数字曲线，让我想到了当年京东物流系统的发展路径。

（万物新生在东莞的二代自动化运营中心，来源：公司资料）

3. 模式在品类上的复制

另外就是在模式+效率+粘性的垂直深耕下的，能不能把整套系统复制到其他二手货的品类上，毕竟万物新生的mission statement不是让手机新生而是让万物都能新生。万物新生回收二手手机，一收就是十二年，循环经济的潜力，仅仅3C也可以养活不少独角兽级别的公司（比如万物新生、转转等）。那下一个增长点，奢侈品箱包、手表、酒类、黄金、珠宝、高尔夫球杆、折叠自行车，在解决了二手产品在服务质量、检验标准化、统一化定价方面的难题后，是不是也可以用一样的模式复制输出一波？

万物新生尝试在一线城市门店回收上述高平均客单价的二手品类。由于客单价高，这块业务其实很容易盈亏平衡。Q3-Q4整体效果有所提升，试点门店的单店月度GMV额外增加30万元。此外，在23年初，非3C品类月度回收GMV突破5000万元，初见增长颇为峥嵘。2023年上半年会有150家主力门店，加入回收万物里“高净值物群”的那部分。

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这篇文章是我回答互联网到底有没有护城河这个问题。我个人认为是有的，但如果你是纯纯的线上经济——比如直播——就容易招蜂引蝶引狼入室，大家一拥而上抢市场，护城的沟沟可能会踩成一张大饼。但如果你能深耕到线下的垂直领域，在线下场里提供价值，比如贝壳啊万物新生啊，都是这样的打法，那我认为护城河是能够成立的；至少你看不到短期被颠覆的任何可能。

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作者持有万物新生多头仓位

本文不构成任何投资建议