社区

随着互联网技术和大数据的发展，越来越多的无人售货设备出现在各种生活场景上。无论是商场、地铁站，还是办公区，民众都能轻易通过无人售货机买到各种用品。 

特别在疫情间，无人售货设备的作用进一步凸显，例如在社区中，便捷的距离满足了基本的生活用品需求，提高了居民生活质量。伴随着防控进入常态化，无人售货机预期将在日常生活中继续发挥着重要作用。 

而且，一旦购物习惯养成，市场也就打开了，高频消费且复购率高，能构建丰富的用户画像，可探索的商业模式和盈利空间也就更大。 

根据弗若斯特沙利文的数据，相较于美国的每千人21.9台、日本的每千人20.0台及欧洲的每千人6.1台，中国每千人口拥有自动售货机的平均数量仅为0.7台，国内市场空缺还是很大。

其中，友宝在线作为中国最大的无人零售经营商，近日赴港IPO有望成为智能零售第一股，并抓住这目前市场渗透不足、以及未来业态更趋多元化所带来的庞大机遇。

一、智能零售第一股，引领产业变革

友宝成立于2011年，通过多年对无人零售领域的深耕，已建立起一个覆盖学校、工厂、办公场所、公共场所、交通枢纽等核心消费场景的广泛的销售点网络，并成为目前中国最大的无人零售经营商。 

截至2021年12月31日，友宝的点位网络由超过10.27万个自动售货机友宝点位及附属点位组成，遍布中国288个城市及31个省级行政区，其中有81.3%集中于一线、新一线及二线城市。 

在发展过程中，友宝借着技术、应用以及商业模式等创新，在引领行业变革的同时，推动自身的快速发展，保持在行业的领导地位。 

无人零售最早的形态当属饮料自动售货机，基于适合这类点位的业态较多，友宝因此在饮料机基础上衍生出智能货柜、综合售货机、养生机、智能橙汁机、智能椰子汁机，甚至迷你KTV等新业态，缔造了多元化的消费场景。

图片来源：友宝招股书

除了终端的产品形态外，友宝也持续创新优化行业的商业模式，比如自2015年起正式推出“开放平台”的加盟政策，通过降低经营门槛来吸引加盟者，助力友宝加速占领市场的步伐，实现双方共赢。 

可以说，消费场景及商业模式的持续创新，促使友宝缔造了多元化消费场景的零售网络、遍及全国的供应链网络及管理体系，更奠定了今天的行业地位。 

更重要的是，当下友宝拥有占据点位资源的先发优势，不但构筑了一道坚固的护城河，亦为未来持续发展打下基础。

图片来源：友宝招股书

目前友宝的收入来自个三部分：智慧零售业务、供应链运营服务、数字增值服务。其中，智慧零售业务为主要业务，当中绝大部来自通过友宝点位的自动售货机进行的商品零售。

图片来源：友宝招股书

虽然受疫情影响，公司整体业绩于2020年出现下滑，但基于无人售货设备同时凸显了便捷性以及安全性的优势，加上在行业长期发展趋势不改下，业务很快得到复苏。 

于2021年，公司实现营收26.8亿元，差不多恢复至疫情前水平；经调整亏损净额从 2020年的8.1亿元大幅减少至1.7亿元；经调整EBITDA从负4.8亿元改善至正6,660万元；经营活动所得现金净额录得1.8亿元；资产负债率从22.4%减少至14%。 

健康的现金流和稳健的负债表，将会成为友宝整合行业资源、推动行业零售智能化的重大支撑。

图片来源：友宝招股书

二、发挥核心竞争优势，充分整合利用行业资源

自动售货机最早兴盛于日本、美国等地，基于能有效解决传统快消零售开店初期投资高及运营成本上涨等痛点，并为消费者生活带来了极大的便利，因此实现了高速增长和渗透。 

相比下，中国仍然是发展中国家，导致市场渗透极低，每千人口拥有自动售货机的平均数量不到美日的4%，拥有极大的提升空间。

图片来源：友宝招股书

截至2021年12月31日，中国自动售货机仅覆盖国家潜在可摆放场地的7.6%，有关渗透率预计到2026年可增长至19.5%，并将推动整个自动售货机零售市场规模从2021年的271亿元增长至2026年的799亿元，复合年增长率为24.0%，为行业参与者提供了巨大的市场潜力。

图片来源：友宝招股书

目前国内无人零售行业具备多个特征，一是呈现高度碎片化，运营企业数量多、规模小、且分布散，行业集中度低。于2021年，按交易商品总额计，中国无人零售行业五大参与者的市场份额为15.2%，而友宝占市场份额约7.4%。

图片来源：友宝招股书

二是现时大部分自动售货机设于一线、新一线及二线城市，主要由于该等地区的经济发展成熟及城镇化率较高，但亦意味着，随着三线及三线以下的城市居民的消费力上升，将会成为行业增长新机遇。 

三是产业结构不成熟，行业平均管理落后以及服务水平低，主要基于消费场景碎片化的限制以及整个行业仍处于快速发展的萌芽阶段。 

虽然近几年无人零售行业在终端智能化持续进行升级，但从产业整体结构和企业基本面看，依然与传统业态一样有着较为明显的痛点，且整合的力度和深度还不够，盈利模式亦有待进一步优化。 

事实上，不论是无人零售新形态，或是传统便利店，其核心竞争力还是依赖于运维、选品、供应链与数字化等因素。 

例如在数字化方面，大数据分析、物联网及人工智能等新技术是提升消费体验及节省营运商成本的重要关键。 

一方面，通过大数据分析消费记录，对商品优化达到精确覆盖，从而提高转化率和销售额。 

另一方面，通过标准化及数字化营运流程，包括采购、补货及维护等，能大幅减少成本，而这同时亦取决于背后管理、仓储及物流等供应链管理能力。 

因此，对企业规模较少或新市场参与者来说，未能拥有足够水平达到降本增效，想让业务进一步扩大或维持稳健盈利能力将是非常具挑战性。 

基于这点，友宝自2020年开始大力推动“合伙人模式”，引入点位合伙人协助公司采购及设置点位，而公司则负责点位的日常运营，向外部输出平台的核心能力，通过提供一条龙的供应链服务，让商业更简单，实现合作共赢。

这种创新模式转变了传统线下自动售货机的运营及收益分配模式，除了双方利益保持一致，亦可让友宝的网络扩张更灵活有效，助力生态及业务快速增长。 

随着扩张策略重点从直营模式转向合伙人模式，后者占总营收比例从2019年约 9.2%大幅提升至2021年约55.3%。截至2021年12月31日，友宝的点位合伙人的数量已经达到20,828个，在这种模式下运营的点位数量已经达到71,480个，占整体友宝点位约84%。 

基于合伙人模式具备可复制可拓展属性，可预期在高效整合市场资源的同时，继续助力友宝稳步扩张。 

此外，友宝平台的最大作用之一在于全面提升行业各方运营效率，除了运营商，亦可赋能其他的参与者。于2021年，友宝推出了共享仓服务，利用高密度、低库存的“小型仓库”模式，为商品批发客户提供更高效灵活的服务，助其降低仓储成本。 

为各方赋能实际反映了友宝的核心竞争力，即一个全方位覆盖的生态系统，不但能提高友宝自身运营效率，亦可为行业不同参与者提供价值。

图片来源：友宝招股书

具体可从两大方向看，分别是强大的数字化能力以及供应链能力。

首先，友宝自成立以来便致力于数字化运营。 

截至招股书最后实际可行日期，公司在自动售货机的结构设计和部件、自动售货机的电子支付模块和部件以及自动售货机的通信及补货方法等领域拥有超过210项注册专利，为推动行业智能化发展奠定了基础。 

其次，公司累积了海量交易数据，并具备强大的大数据和人工智能算法模型，不仅能优化点位运营效率，亦能构建丰富的用户画像，协助广告商改进营销效率。 

截止2021年12月31日，累计已有3.2亿名可区别交易用户在友宝的平台购物，完成逾46亿笔交易。 

此外，友宝已建立遍及全国的供应链网络及数据驱动的供应链管理系统，能通过大量采购带来成本优势，数字化能力亦能实现高效补货，例如对具体点位以及对具体商品的需求进行预测，提高库存周转率。 

截至2021年12月31日，公司已建立101个仓库及305个分拣中心，覆盖中国173个城市及27个省级行政区，覆盖合共85,139个友宝点位，并与13个知名国际快消品品牌开展战略合作。截至2021年12月31日止一个月，每名物流员工平均补货约 39,800件商品。 

可以说，友宝从技术、产品、运营、供应链等多个维度打造成为其核心竞争力，才能发展成为今天的行业龙头。

图片来源：友宝招股书

三、多维创新构建多元业务，发挥生态最大价值

除了市场渗透率的提升、以及行业整合带来的机会，基于多年累积的经验、渠道、供应链以及技术资源，可预期友宝会继续通过创新探索来实现多场景、多SKU、多业务线创新组合。 

在产品终端方面，公司积极拓展新业态，在饮料售货机和智能货柜的基础上，不仅横向进军综合售货机、养生机、智能橙汁机等物种，更有望延伸至所有不需要人工的零售领域，例如自助洗车服务、自助洗衣服务等。 

随着设备数量和场景的不断增加，一方面形成覆盖更广泛和连接更频密的点位网络，能通过定制让每台机器具备千机千面的个性化特色，满足广告主需求。另一方面，能不断优化用户画像和大数据挖掘能力，提高销售额和广告变现能力。 

最终，友宝平台的规模和流量提升又能加强对生态伙伴的赋能，并吸引更多行业参与者加盟，从而获得更多的优势反哺平台，形成良性循环。 

回顾友宝的发展，不难发现这间公司从未满足，才能以自身的点位优势不断丰富业态，发展为中国最大的无人零售经营商。 

随着公司这次上市，未来有望进一步利用自身资源，整合行业生态，通过赋能合作使生态中的个体和整体效能最大化，并引领整个无人零售行业发展。