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原创 张晓旭 动脉网

3月24日，以国内最大在线专业医师平台为定位上市的医脉通，发布了上市后的首份业绩报告。2021年，医脉通实现总收入2.84亿元，同比增长33.2%；经调整净利润1.07亿元，同比增长25.4%。

医生是医疗健康行业最核心的资源，其需求也带动了一批医生平台的产生。这其中，医脉通的注册医生数在2021年已大幅增长至310万，占国内执业医师的75%。

为医生服务，是否能撑起一家上市公司？据医脉通此前公布的数据显示，2018年以来，公司处于收入和利润持续增长状态。因此，2021年的业绩表现也是延续了这一态势，医生平台也可支撑稳健的业绩增长。那么，医脉通在怎样围绕医生服务搭建商业模式？2021年又有何新突破、后续动能如何？动脉网对此进行了解读。

首份年报发布，优秀成绩延续

针对不同类型的用户，医脉通构建了三大类解决方案。精准学术营销及企业解决方案主要服务于药械企业、医疗机构和研究机构等，为药械企业提供数字化学术营销服务，为医疗机构、研究机构等提供临床试验（CRO）、真实世界研究（RWS）相关的SaaS服务。

医学知识解决方案可提供临床指南、疾病知识库、医学进展、用药参考、医学视频等矩阵式布局产品，解决医生在学习、科研、临床中遇到的各种问题，以及满足医疗行业从业者对专业医学信息的需求。

智能患者管理解决方案包括了互联网医院服务，以及与非营利性机构、药械企业合作推出的患者管理及教育服务。

依托三大类解决方案的共同增长，医脉通实现了2021年在营收和利润上的“双丰收”。

医脉通业绩增长情况，数据来源：招股书和2021年报，动脉网整理制图

事实上，如上图所示，从已公布的业绩数据来看，医脉通近年来一直处于业绩增长中。此外，医脉通的毛利率也保持在70%左右。持续增长的营收、稳定的盈利能力，既是医脉通冲刺二级市场时的信心，也是其后续业绩表现更上一层楼的坚固基础。

持续巩固三大能力，精准数字营销解决方案成为业绩增长主力

翻看业绩报告不难发现，医脉通之所以能创造稳中有升的局面，是因为在持续对三大解决方案能力进行升级巩固。2021年，医脉通在药械企业服务、医生服务和患者服务三方面都有所突破。

▶ 精准数字化营销满足药企降本增效需求，成为收入增长主力

医药改革促使药械企业迫切寻求数字化学术营销方案，医脉通从2013年开始，导入了M3在海外市场持续成功的“精准”学术营销的体系，这是基于医生互联网学习行为数据，运用AI等技术勾勒出医生基础及临床决策认知画像，为药械企业提供包含医学策略制定、数字化内容规划与制作、精准的目标医生线上教育、教育结果评估以及群体画像分析等的整合性解决方案。

导入“精准”学术营销体系的8年来，医脉通持续不断地和全球Top级别的原研药械及本土大型企业合作，实践了覆盖新产品、成长期产品、成熟期产品等的全生命周期解决方案，改良出符合中国市场特点，并满足中国医生学术需求的“精准”学术营销体系。

利用这套体系，药械企业可以制定个性化医学策略，以满足头部医院、腰部医院、基层医院不同学术水平的相应需求，发现学术营销中的潜在机会；尤其是针对腰部及基层医院，这套体系优势明显。腰部和基层医院数量多，单体医院患者潜力较小，医院物理距离分散，线下代表以传统面对面拜访的方式，投入产出比极低。“精准”学术营销基于医脉通26年发展、长期吸引医生的平台矩阵，实现了药械企业学术教育水平的标准化。同时，通过医生画像引擎和调研，“精准”学术营销体系可以不断地获取医生学习行为以及阶段性认知结果，使学术营销的结果更加可视化。

由于精准的数字化教育可以定向到具体的医院、科室和职称维度，药械企业可以清晰地看到投入每家目标医院的教育成本，能够更好地评估教育的投入产出比。这为带量采购影响下的成熟期处方药进一步开拓基层市场，以及因带量采购而急剧缩短窗口期的创新药产品快速覆盖中国全域市场带来了更好的选择。

医脉通基于医生画像建立的医学信息精准数字化推送模式，图片来源：公开资料

医脉通“参与到精准学术营销的医生”增长情况，数据来源：招股书和2021年，动脉网整理制图

“精准”学术营销服务中，非常重要的一个运营指标就是“参与到精准学术营销的医生”人数。这个指标是指药械企业精准地指定目标医院、科室及医生，长期持续性向目标医生实施线上教育的总人数。从上图可以看到，2018年到2021年，越来越多医生可以定期持续性接收到药企数字化学术教育。这一数据也反映了医脉通平台对医生的高吸引度，以及医脉通科学体系化的学术营销设计养成了医生在线学习临床知识，接受原研药械企业教育的习惯。

2021年，医脉通将多种服务模式融合，建立起基于一站式数字化临床研究平台、互联网医院、电子数据采集（EDC）解决方案和远程智能临床试验（DCT）解决方案的能力。医脉通还将RWS交付与数字营销结合，将RWS的证据生成与基于证据的数字营销有效结合；该模块已成功应用于肿瘤学、血液学、肾病学等领域的RWS支持解决方案。

由此，医脉通可在一站式数字化临床研究平台提供包括项目管理、临床监测、数据管理、生物统计学、方案设计、医疗监测、患者招募和支持系统在内的服务。

得益于不断增强的数字化营销能力，2021年，医脉通服务的客户数量和产品数量均有大幅增长。相应的，精准营销及企业解决方案也带来了可观回报，实现营收2.59亿元，同比增长34.9%。同时，精准营销及企业解决方案收入占公司整体营收的91%，成为业绩增长主力。

医脉通精准营销及企业解决方案增长情况，数据来源：招股书和2021年报，动脉网整理制图

▶ 医生端产品扩容提质，核心用户大幅增长

医生用户是医脉通最主要的用户群体，也是最核心的用户资源。吸引更多医生使用，提升医生对平台的专业认可度，促进医生在平台上的活跃度，直接影响着医脉通商业模式的可持续；医脉通主要通过完善医学知识产品来实现这些目标，包括：扩大医学知识覆盖面、优化医学知识质量、提升医生使用体验等。

此前，经过多年积累，医脉通就已打造出临床指南、医学文献王、用药参考、全医药学大词典等被医生广泛使用的内容及工具类产品。

2021年，医脉通依托肿瘤疾病知识数据库，将临床决策支持产品扩展至心血管、内分泌、前庭医学及神经疾病等疾病领域；扩大疾病知识库、临床指南、医学最新进展、医学视频及药物信息等产品的知识内容，其中，临床指南增加量约为50%，医学视频增加量约为193.4%，达到4.3万个。

此外，医脉通于2021年还新推出面向医药专业人士的“医搜”平台，通过AI赋能的搜索引擎提供国内外有价值的医学知识内容，满足用户全面、精准和高效的搜索需求。

近几年来，各类涉及医疗健康的互联网平台对医生争夺激烈，尤其是互联网医疗受国家肯定和鼓励以来，无论是大型平台还是中小型平台，对医生用户的“拉新促活”成为重要任务，加之公立医院也在大力上线自己的互联网服务，因此，要想吸引更多医生用户并抢占医生用户的更多时间，并非易事。若仅通过物质激励来鼓励医生注册使用，本质上是让医生“被动”成为用户，而通过持续更新的医学知识和工具来满足医生终身学习成长的需求，则能促进医生主动成为平台用户。

医脉通在医学知识服务上的更多沉淀也获得了相应回报：平台注册医生用户从2020年底的240万增加至2021年底的310万；据《2021中国卫生健康统计年鉴》显示，中国执业医师数总计408.57万人（含执业助理医师），据此计算，约75%已成为医脉通用户。同时，2021年第四季度医脉通平均月活用户达161万，同比增长56%。

医脉通提供的医学知识内容中，大部分可供用户免费使用，部分优质或最新的内容需付费，包括会员费和单次下载付费两种模式。得益于内容覆盖面扩大和质量提升，2021年，医脉通活跃用户和付费医生用户均保持增长，这充分体现了医生对医脉通医学知识价值的认可。

▶ 患者端产品补齐关键环节，可直接触达C端

患者服务方面，不同于部分互联网医院做全病种、低利润空间的“卖药”模式；医脉通依托平台上的广大医生资源，从单病种的患者管理入手，为医生提供“助管理，助专业，助收入”，为患者提供“医患互动增进，疾病认知提升，治疗依从性提高”的医患一体化管理模式。

2021年互联网医院上线后，在不到一年的时间里，医脉通患者管理平台已积累11.5万名用户，吸引了3.5万名医生上线执业，搭建起乳腺癌、肺癌、淋巴瘤、帕金森、卒中和糖尿病的6个单病种管理服务平台。

在单病种患者管理平台上，从提升医生临床认知，到提升患者治疗依从性，这为在带量采购中挣扎的药械企业提供了新的销售增长策略点。随着解决方案的不断成熟，越来越多的企业开始选择单病种患者教育解决方案。另外，不断丰富和充实的患者管理平台，也为临床试验及真实世界研究的患者招募提供了更加高效、持续性发展的可能性。

业务协同更紧密，加固竞争壁垒

医脉通持续巩固医生服务和药械企业服务能力，又完善患者服务，使三者相互协同。在协同关系中，医生、药械企业、患者作为主要参与方，既是用户和付费方，又是内容或资源贡献方，互为其他参与方创造价值，而医脉通则运用其医学知识整合能力、技术能力等，成为维系这些关系的枢纽。

医脉通搭建的协同模式，动脉网制图

首先，医生资源是基础，运用医生资源，既可为药械企业提供数字营销服务，又可为患者提供在线问诊和疾病管理服务。

据2021年报显示，医脉通将进一步丰富医学知识内容，持续进行技术升级，为医生的执业之路提供更多助力。例如，继续建立知识图谱，通过语义及上下文链接优化“医搜”的搜索及推荐功能。医脉通还正在开发单病种临床决策支持系统，提供包括诊断、智能预警及治疗建议在内的智能决策服务。

此外，医脉通还计划扩大对基层医生的覆盖，为县级医院、基层医疗机构的医生提供量身定制的解决方案。

这些举措，有望再度扩大医脉通的医生用户规模和活跃度，从而巩固医药数字化营销及患者服务能力。

其次，与药械企业的合作可为医生提供及时丰富的医学知识，更有效地助力医生决策。

招股书显示，医脉通近几年的前五大客户中，以跨国药企的中国公司居多。按照计划，医疗器械公司和国内创新药企业、受集采政策影响较大的药企，也是医脉通的重点拓展对象。2021年年报显示，医脉通进一步拓展了更多的数字化解决方案，服务的产品种类也拓展到器械产品、早筛检测产品、生物创新药产品等领域。可以预见，随着医脉通覆盖的药械企业细分类型增加，可为医生提供的医学知识维度会更广，医生能从中获得更全面和前沿的医学信息。

最后，患者服务数据可为药械企业提供更多的终端用户及研发数据，为医生提供更便捷的执业平台。

尽管医脉通直接对患者提供的服务刚刚起步，但从长远看，患者服务价值空间广阔。

医脉通在2021年报中提出，互联网医院后续将针对更多疾病推出慢病管理服务。

未来，随着患者数量增长，临床试验招募会更高效。同时，医脉通搭建了DCT平台，可实现远程临床监测，使得临床试验不受疫情阻断，还能减轻患者负担。此外，医脉通可将医生画像构建经验复制到患者端，在积累了一定数量用户后，面向C端进行OTC药品的数字化营销，产生增量收入。

可以看出，上述协同关系环环相扣，构成良性循环。随着医脉通运营规模的增长，协同关系更为紧密，竞争壁垒进一步加固。

3千亿市场规模下，商业模式跑通了吗？

任何可持续的商业模式都需要有不断增长的市场需求、稳定的付费方。从医脉通的收入结构来看，基于精准数字营销及企业解决方案，药械企业已经成为其主要且稳定的付费方。

当前，我国药械领域正处于快速变革时期：创新力度加大，越来越多创新药和创新器械获批上市，进入商业化阶段；传统营销渠道和流通渠道受到挑战。在医保谈判和集采常态化趋势下，药械企业必须通过多种渠道加快占有市场或巩固市场地位，效率更高、成本更低的数字营销无疑会成为更多药械企业的必选项。据弗若斯特沙利文报告显示，2020年国内医药数字化营销市场规模仅152亿元，到2030年则有望达3633亿元。

不过，数字化营销模式仍在不断开拓中，不同平台间的营销效果差异较大，需要深入行业了解才能有较好判断力，使得不少药械企业仍在观望中。作为率先走向二级市场的医生平台，医脉通用业绩数据表明了其商业模式的可行性。面对今后广阔的市场空间，医脉通的任务还不只是实现自身业绩增长，更需要通过探索与创新，向那些尚处于观望状态的企业展现行业价值；未来，带动行业将商业模式跑通，比仅仅实现自身的商业模式验证，会更有意义。