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$RLX科技(RLX)$

凯特王

谢谢你，山姆。感谢大家抽出时间参加我们今天的电话会议。自第三季度下半年以来，包括中国在内的全球电子蒸汽领域出现了积极的监管发展。上周五，2021 年 11 月 26 日，国务院宣布决定修改《中华人民共和国烟草专卖法》的邀请详细规定，增加新的 65 条，其中规定了下一代烟草制品的实施细则，包括 E - 香烟，是指与巴西实施、监管《烟草专卖法》有关的香烟相关工具。

2021年11月30日，星期二，国家烟草专卖局发布了国家市场监管总局题为《电子烟：国家公共服务[音频不清晰]标准信息》的咨询文件，就全国电子烟产品征求公众意见。标准。昨天，2021 年 12 月 2 日，国家烟草专卖局发布了《电子烟管理办法》征求意见稿，就电子烟的管理办法征求社会公众意见，涉及生产、流通、零售、进口和销售等多个方面。出口, 检验.

我们相信修正案将为该行业的长期和可持续增长铺平道路。我们还了解有意义的全球监管发展，这反映了全球的类似趋势。在美国，FDA取得了实质性进展，10月份审查了PMTA申请并授予了其首个电子蒸汽产品授权，展示了其对某些电子蒸汽产品减害效果的回收。我们希望跟随全球监管发展，并将电子蒸汽产品的监管作为全球趋势。鉴于全球各国都认可通用产品对成年吸烟者的减害益处，因此增长。

随着中国的这些监管发展，我们相信该行业将进入一个新的发展时代，一个以提高生产力和质量为标志的时代。霍夫曼承担了社会责任，并改善了选举财产的保护。正如你们中的一些人可能知道的那样，第三季度在整个行业价值链的商业方面充满挑战，这在我们之前的关键价值链合作伙伴财务业绩中已经反映出来。为应对中国爆发的疫情，我们在上一季度的财报电话会议上讨论了来自临时负面公共 Jiong e-vapor 行业和 Walgreen Co. 的错误信息，对零售和产品采购产生了重大不利影响，我们的品牌店，从第二季度的下半年开始。

因此，我们的净收入环比下降了 34%。但我们认为这种收入下降是暂时的，并且有一个明确的计划来实现长期健康增长，Chao 将在后面详细解释。尽管存在这些行业 [音频不清晰]，我们仍继续专注于为可持续成功奠定坚实的基础。第三季度，我们加大科研力度，继续吸纳和招募顶尖人才，以加强我们的销售、供应链和研发能力。我们致力于为成年吸烟者提供最高质量的创新减害产品。此外，在 RLX，我们还进行长期规划和行动。企业社会责任从一开始就是价值观的一个组成部分。

进入第三季度，我们发布了 2020 年至 2021 年的企业社会责任报告。在那里，我们分享了我们在 CSR 计划方面的进展。一些亮点，你把我们行业领先的年龄验证系统，健全的花系统3.0，带有防止18岁以下的成本功能。用。我们的 RLEX Care 社区服务计划旨在促进共同繁荣中的角色振兴。这些成就证明了我们致力于履行社会责任。我们努力对我们的用户、员工和我们居住的社区产生积极影响。有了这个，我现在将把电话转给我们的首席财务官 Chao Lu。他将进一步阐述我们上一季度的一些举措，并更详细地介绍我们的运营和财务业绩。赵先生，请继续。

超路

谢谢你，凯特。大家好。我将首先分享本季度的一些主要举措和发展，然后向您介绍我们的关键财务指标。我们相信，通过最佳的上市途径为细分市场的正确使用提供正确的产品将是我们可持续、高质量增长的关键。为此，我们继续扩大我们的产品供应，以满足不同用户群的需求，并优化我们的分销和零售网络，以确保质量增长。在产品方面，我们专注于为各种用户群体提供更好、更量身定制的电子烟产品，以帮助新用户使用合适的产品。本季度，我们推出了电子烟，这是一个针对具有悠久吸烟历史的成年吸烟者的新品牌。

我们的目标是通过在初始阶段推出 8 种烟草味的烟弹，为成年吸烟者重新创造真实的吸烟体验。同时，我们进一步升级了[音频不清晰] 手机，这是一个更容易满足价格敏感用户需求的产品线。我们最近还在中国重新推出了 stellar 或 [Indiscernible]，这是一款高端设备系列，采用高档叠层造型，包括皮革、蕾丝和其他时尚材料。我们将继续密切关注用户体验，并适时推出创新的针对性产品。我们还在本季度在用户保留和参与方面取得了一些进步。我们成功升级了会员系统，让会员在积分累积的同时享受更多的福利。

越来越多的用户正在扫描他们墨盒上的二维码来收集卢布积分，这将使我们能够通过即时产品认证来授权使用。另外，我们建立了更有效的沟通渠道，为我们的用户和社区提供公正、基于事实、科学的电子烟产品信息。最后，我们专注于分销和零售渠道优化。本季度，我们没有聘请更多经销商并扩大我们的 RELX 品牌门店数量，而是优先考虑现有经销商的组织升级。我们鼓励我们的经销商在每个部门内聘用杰出的人才并完善他们的团队结构。

此外，我们为店主和销售人员提供线上和线下培训，以提高他们的沟通技巧和丰富他们的产品知识，以应对各品类定期负面宣传导致的错误信息的多样化影响。我们还升级了品牌合作伙伴商店的数字化系统，提供改进的功能和额外的用户门户，以协助店主和销售人员进行日常运营。对于我们的其他零售网点，我们在第三季度的重点是通过各种渠道的试验来确定扩张的主要网点。这些试验取得了一些初步成功，包括生活方式渠道和其他关键客户的强劲势头。除了我们实体的高质量增长，

我们相信我们的产品、用户、股东和社区之间的健康关系对于我们在 RELX 4 年历史中取得的增长至关重要。考虑到这一点，我们将不懈努力，引入新技术来解决行业问题。例如，未成年人保护是 RELX 的最高优先级之一。从产品标签到贸易渠道和技术创新，我们将所有努力都投入到我们的小保护计划中。2021 年 6 月，我们开始将技术驱动的未成年人保护系统 Sunflower System 升级到 3.0 版，目前我们所有的品牌商店都配备了升级后的软件。在向日葵系统3.0上，所有使用都需要填写姓名加身份证号码，加人脸识别，购买前三步澄清。

中国国家标准修正案生效后，我们将严格遵守任何升级的产品要求。例如，我们准备加入儿童安全锁等次要保护功能，类似于我们在 2019 年纳入 RELX ICE 产品线的功能。作为一家重视长期、高质量增长的公司，我们的对社会企业责任的承诺是我们日常运营的核心。呼应凯特此前所指出的，随着国务院决定修改烟草专卖法实施细则，以及随后国家发布《国家电子烟产品标准》咨询文件，我们的游戏进入了下半年。烟草专卖局，以及昨晚'

与上半场行业缺乏明确监管指引的博弈不同，下半场的特点是产品安全和质量提升、社会责任真实、知识产权保护完善。我们在第三季度及以后在产品、人才、研究和合规方面的投资将使我们在新的监管范式中处于有利地位。我们预计这些投资将很快实现全年稳定和可持续的增长，并长期回报我们和我们的股东。谈到我们 2021 年第三季度的财务业绩，净收入从 2021 年第二季度的人民币 25.4 亿元下降到 2021 年第三季度的 16.8 亿元人民币，折合 2.602 亿美元。

下降的原因是市场环境波动，包括​​1.自二季度后半段以来对电子蒸汽行业的负面宣传，2.2021年3月22日公布的新规则草案此前未得到确认，本季度没有透露新的实施细节。3. 为应对中国 COVID-19 爆发而不断演变的限制，这对我们的销售和渠道库存管理产生了不利影响。毛利润从 2021 年第二季度的 11.5 亿元人民币下降 42.8% 至 2021 年第三季度的 6.560 亿元人民币（1.018 亿美元）。2021 年第三季度的毛利率为 39.1%，而 2021 年第三季度为 54-45.1%。 2021 年第二季度的百分比。

减少主要是由于1.与促销活动相关的直接成本增加及2.存货拨备增加。2021 年第三季度的营业费用为人民币 2.413 亿元，折合人民币为 3,750 万美元，比 2021 年第二季度的人民币 1.672 亿元减少了 244.4%。营业费用的大幅减少主要是由于确认了股份 - 5.237 亿人民币（折合人民币）折合人民币 8,130 万美元的基本薪酬开支，其中包括 1. 股份薪酬开支折合人民币 9,080 万人民币折合人民币 1,410 万美元，确认销售费用。二、股权激励费用为人民币 3.201 亿元，折合 4,970 万美元，计入一般和管理费用。

其中3项股权激励费用为正1.128亿元人民币，折合1750万美元，计入研发费用。股权激励费用的大幅波动主要是由于受公司股价大幅波动影响，公司授予员工的股权激励的公允价值发生了变化。销售费用从 2021 年第二季度的人民币 1.26 亿元减少 55.1% 至人民币 5,650 万元，相当于 2021 年第三季度的 880 万美元。减少的主要原因是，首先，股权激励费用的波动。

其次，工资和福利的减少，部分被品牌材料费用的增加所抵消。一般及行政开支从 2021 年第二季度的人民币 4,​​610 万元减少 649.8% 至正的人民币 2.532 亿元，相当于 2021 年第三季度的 3,930 万美元。工资和福利的减少。研发费用从 2021 年第二季度的正 490 万元下降至 2021 年第三季度的正 4460 万元人民币，相当于 690 万美元，下降了 808.3%。

减少的原因是基于股份的薪酬费用的波动以及工资和福利的减少，部分被软件和技术费用的增加所抵消，其次是咨询费用的增加。2021年第三季度营业收入为人民币8.973亿元，折合1.393亿美元，而2021年第二季度为人民币9.793亿元。第三季度所得税费用为人民币1.214亿元，折合880万美元与 2021 年第二季度的 2.042 亿元人民币相比，2021 年第二季度。

减少的主要原因是应税收入减少。2021 年第三季度美国 GAAP 净利润为人民币 9.764 亿元，折合 1.515 亿美元，而 2021 年第二季度为人民币 8.243 亿元。第三季度非美国通用会计准则净利润为人民币 4.527 亿元，折合 7030 万美元2021 年，较 2021 年第二季度的 6.518 亿元人民币下降 30.5%。美国 GAAP 每股 ADS 基本和摊薄净收入分别为 0.724 元人民币，折合 0.112 美元和人民币 0.717 元，折合人民币 0.111 美元。 2021. 与美国 GAAP 基本和摊薄后的每股 ADS 净收入相比，2021 年第二季度分别为人民币 0.595 元和人民币 0.591 元。

2021 年第三季度，非美国通用会计准则每 ADS 基本和摊薄净收入分别为 0.336 元人民币，相当于 0.052 美元和 0.333 元人民币，相当于 0.052 美元，相比之下，每 ADS 的非 GAAP 基本和摊薄净收入分别为 0.470 元和0.470 元人民币。 2021年第三季度分别为0.467元。截至2021年9月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金、短期银行存款、短期投资、短期银行存款147.2亿元，相当于 22.8 亿美元，而截至 2021 年 6 月 30 日为人民币 148.8 亿元。截至 2021 年 9 月 30 日，约 16.4 亿美元（人民币 105.9 亿元）以美元计价。截至 2021 年 9 月 30 日的第三季度。经营活动中使用的现金净额为人民币 1.429 亿元（2,220 万美元）。我们今天准备好的发言到此结束。我们现在将开始提问。

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