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“我这种焦虑型性格，可能是被这个时代选中了。”

文丨董慧

访谈丨小晚 董慧

为什么一家看起来中国最成功的 AI 应用公司，同时也可能是最危险的一家？

演语科技 Evoken，旗下有 Liblib、Lovart、LibTV 三个产品，ARR（年度经常性收入） 超过 3 亿美元。在 AI 应用融资最艰难的时候，它以 20 亿美元估值，一笔融了 3 亿美元。

围绕这家公司的争议也同时达到顶峰：有人质疑它缺少原创；有人认为它靠激进定价换增长；离开的人说它不够技术、不够创新，甚至有投资人判断，它迟早会爆雷。

这种矛盾可能不只属于 Evoken。

这代 AI 应用公司有一种特殊处境：最大的机会，来自模型能力与用户需求之间的空缺；最大的危险，也来自同一个地方——模型还在快速进化，今天属于应用的价值，明天可能就被模型覆盖。成功不意味着离安全更近，有时只意味着，获得了些许喘息时间，去寻找下一块安全的地方。Evoken 就是一个典型样本。

和 Evoken 创始人陈冕对话，最先让人注意到的是他的笑声。洪亮、密集，说到兴奋处会大笑，甚至有点结巴。他极度焦虑，觉得公司 “完蛋了” 时会哭，想通新的方向后，又觉得一切都有可能。

他觉得自己这种 “焦虑型人格” 恰好被 AI 时代选中了，“timing 来的时候，要像狼一样扑上去”。

焦虑、速度和侵略性，是陈冕的性格，也是 Evoken 的生存策略。他将这种策略用到了极致——过去三年，这家公司就这样活下来：一个方向出现，迅速扑进去；模型能力变化，原来的空间开始坍塌，就再寻找下一个。

创业三年，陈冕做了三个不同产品——图像生成社区 Liblib、图像设计工具 Lovart、视频工具 LibTV。陈冕说，如果不是他来做，它们可能会变成三家不同的创业公司，而三家公司各自 “survive” 的机会可能更渺茫。

他说，应用的时代还没有到来。只有当 token 足够便宜、智能随手可得，应用公司才有真正的机会，“可能是两三年或五年后的事”，即使现在所看到的应用会被吞掉，活下的没有几个，但未来一定会诞生新的。

如何在模型厂商的缝隙里 survive？

他用了《三国》的比喻：模型厂商还在 “逐鹿中原”，他想要趁江东还不是主战场，先统一江东，再利用这段时间修出自己的 “长江天险”。那道天险究竟会是什么，“修出来才知道是不是。”

这也是这场对话，我们最想追问的问题：在一个模型不断吞噬应用价值的时代，一家独立的 AI 应用公司，要怎样 survive 到应用时代真正到来的那一天？

不侵略性强，怎么活下来？

晚点：最近过得怎么样？

陈冕：啊，不太好啊，哈哈哈。

晚点：和最近的风波、争议有关吗？

陈冕：有关系，跟业务、管理也有关系。我还是担心自己有盲区，所以我得试着去理解一切风波的来源。

晚点：你说自己是一个很焦虑的人，焦虑的时候会情绪失控吗，会哭么？

陈冕：不会。不是有人说我深夜打电话给投资人哭吗？这是真的，但我不常哭。大家好像觉得我是一个要么发狂、要么哭的神经病。不是这样的，我现在是一个情绪稳定的人。

晚点：作为一家刚创业三年的公司 founder，你觉得自己为什么获得了如此多关注？有人都叫你 “冕神” 了。

陈冕：这就逐渐离谱。

坦诚讲，我们的业务体量配不上大家的关注。可能是因为 AI 现在还是太热了，如果你关注 AI，你就觉得全是模型有点无聊，要关注一下应用，就会发现——诶，应用有这么个玩意在蹦跶。

最近我有两个关于误解的神奇体验，第一个是我们从今年 5 月开始现金流就是正的，公司账上的钱越来越多，别人非说你亏得要死，说我们要爆雷了，我非常困惑。我还不知道我亏没亏钱吗？

第二个神奇的误解是，大家非说我们投流。我有个蛮好的朋友小明（Youware 创始人明超平）发了视频号夸我们投流水平高。我第一时间感谢了他的支持，但我想说我们没咋投流……

投流是效果广告，但我们在主流视频媒体上不能开户，压根想花钱都没法花。我们的收入只有 3%-4% 是投流带来的，每个月花在投流上的钱是百万人民币，有时候都不到。

我们大部分是品牌投入，无法计算来源——你可能在哪看到了一篇文章，看完之后就用了。我们真的是很努力地想投，就没那么好投。

晚点：你说你们没怎么投流，但补贴呢？

陈冕：曾经 Lovart 做过很激进的补贴，毛利率负过。当时 nanobanana 第一代生图成本很低，海外有一家原本做 AI 视频生成的平台开创了很神奇的营销方式：先让你付钱，再让你随便用。在 Token 成本很低的情况下，反掉作弊这件事，算得了账。它很激进，我们不跟，海外获客也会有挑战，所以就跟了。

跟了之后又有问题，全球算力缺卡，新一代模型成本贵了好几倍，再按原来的方式补，马上会被打穿，就停了。我们总共就补了两个月。

晚点：那 LibTV 花了多少钱补贴？

陈冕：大家对我们做补贴有误解，是因为 LibTV 上线的时候推 3.9 折年费会员。这只是低定价，补贴在哪？

晚点：但 3.9 折是怎么做到的？据说你们和火山谈 Seedance API 的折扣价，再给用户补贴，赔钱卖。

陈冕：Seedance 在很长一段时间都没有折扣，而且控价非常严。我们其实是计算了一个比较激进的定价策略。

晚点：怎么计算的？

陈冕：本质是对消耗率和续费率假设的平衡：把一张图、一个视频的成本折算成积分，设计不同价格带和对应积分数；假设消耗率和续费率，算出用户在整个周期里付多少钱、消耗多少成本；最后反推出一个没有那么高的早期利润率下成立的价格。

晚点：你为什么说这个策略 “激进”？

陈冕：其实我觉得它没有那么激进，只不过现在大家觉得很激进。

晚点：我们问了一圈，很多人都以为 LibTV 是卖 3.9 折的 Seedance API，真实情况是—— 3.9 折的连续包月费用。你知道这个文字游戏吗？

陈冕：我们当然不会卖 3.9 折的 API ，我是疯了！

我打的广告是对我的用户，不是对懂 API 的创业者。与其说我们补贴，不如看看原厂 C 端产品的价格呢？

晚点：如果用户按你的原始定价全用满，你们是赚还是亏？

陈冕：那肯定是亏的呀，但怎么可能所有用户全用满？ChatGPT 都没有。

你可以理解为，用户买了 100 万积分，实际只用 20 万，剩下 80 万是我们的利润。也有黑产用户对 LibTV 做逆向工程，把年费会员账号做成 API，这样我们是亏的——所以要治理。

晚点：听起来像健身房模式——赌办了年卡的人，不会天天来。你是不是也在赌，随着模型能力迭代，大家总会去买新的模型用？

陈冕：其实上个时代成熟的工具软件就是这样。哪怕是剪映、Adobe，一个稳定的留存用户，LT 30（30 天内活跃天数）也就 5 天左右，LT 365 在 20-30 左右。大部分工具产品是周活产品，本来就不是日活产品。

而且模型 Token 成本本身也在变化，成本也在下降。SOTA 模型也只有 SOTA 的时候最贵，后面一定会越来越便宜，这个我们是吃过亏的。

晚点：假设你的竞争对手推出更激进的定价、更优惠的年包，用户还会留在 LibTV 吗？

陈冕：如果上游成本跟我一样、消耗率也跟我差不多，他推出更优惠的定价，就会亏得更多。

上个时代所有的生产力软件，基本上都是订阅制。但现在很奇怪——逐渐变成以消耗 Token 为主，但你又不可能完全抛弃订阅制，如何适应真正的高 Token 消耗的生产力产品商业模式，我们也在探索。

晚点：有探索出什么结果吗？

陈冕：我们想过用 “山姆模式” 来替代订阅制。先办一张会员卡，来保续费，再根据 Token 用量实充实销，用户付的固定费用就是应用层的价值。但挑战是，这样会比年包模式贵，现在切换会在竞争中陷入巨大的被动。

晚点：你怎么看这个评价：你们是字节最大的代理商。

陈冕：没有问题啊，我们的价值就是在模型上叠了一层——对齐。

模型能力和用户使用之间是有 gap 的，应用要做的是让用户和模型之间更好对齐。相比文字，多模态的需求更难说清——你很难想象一个没有屏幕、不对着摄像机去制造片场的过程，所以会更依赖对齐。打个比方：模型是台单反相机，普通人拿来摁一下也可以拍照，但想拍出专业作品，得请摄影师，他能听懂人的需求去操作相机，应用层就是那个摄影师。

但我很不理解的是，有人既说我们是字节最大客户，又说我们掺水，说我们在 Seedance API 里混入了更差的、更便宜的模型。但这件事很损害长期利益，我根本没有做的意义。

还有人说我们把 API key 倒卖给其他视频 Agent 公司，从中赚差价。但火山会用各种手段去追踪是否把它的 API 转卖。我是一个 ToC 公司，包括团队版、对外出售 Liblib 的 LoRA API 在内的 B 端收入占 10% 都不到。

晚点：那这种生意模式是不是寄生在模型下面的套利游戏？

陈冕：首先我们并不追求低毛利，而是阶段性的低毛利。现在是把智能从芯片、甚至从半导体传递给给用户，所以最赚钱的甚至不是模型，是上游的半导体、芯片，传导会有一个过程。

所以不如把问题演化成——从终局来看智能会稀缺吗？如果智能不稀缺，上游还会有那么高毛利吗？如果智能已经触手可得，谁能在此基础上，为用户做出增量？这是未来要解的命题，我肯定是相信这个事的。

如果去看我们的第一代产品 Liblib，毛利率已经接近上个时代传统工具的毛利。哪怕是 Liblib，也有负毛利的过程。

晚点：所以你们的毛利率是多少？

陈冕：我们肯定不是亏钱卖，我也不认为自爆式打法是对的。

我们不要负毛利。但我也不认为应用层在早期、尤其是发布一年以内该有很高的毛利——存储、芯片、SOTA 模型都有七八成毛利，应用还能有七八成，it's not reasonable！

应用最大的追求不就是拥有更多的用户吗？那不然应用层还剩什么呢，大家不都在说觉得应用层变薄了吗？

晚点：那你觉得 AI 应用的毛利率该是多少？

陈冕：短期内不超过 30%。

晚点：全世界 AI 产品都是类似的定价逻辑，为什么大家说你们要爆雷？

陈冕：我也不知道为什么大家都盯着我们，非常关注。我觉得还是因为我们身在创业圈，而创业圈觉得我们的侵略性太强。

晚点：你也承认这一点。

陈冕：每一个伟大的公司最开始侵略性都挺强。我不侵略性强怎么厉害呢？我不厉害我怎么活下来呢？

第一个发现 PMF，和最终赢得市场差十万八千里

晚点：LibTV 今年 3 月上线后，最大的争议是原创度——你们的页面和另一个更早发布的视频工具平台很像。

陈冕：我承认 LibTV 不是第一个拿到 PMF 的产品，是别人先拿到了 PMF 的信号，市场也看到了，但他没有做过我们。

但这个时代的产品，大家都长得差不多。一个垂类的 PMF 最优解，尤其是 interface（交互界面）的最优解，是极其趋同的——手机现在都长一样，短视频就是上下滑。在多模态领域，ComfyUI （AI 图像生成的开源工具）是最早节点式 UI 产品；视频领域，硅谷产品 Flora 最早。

我不认为 Interface 是最重要的创新，并且很难有绝对的 0 到 1 的原创式创新，你总是在不停地演进和借鉴。

晚点：既然大家都长一样，为什么 LibTV 被批评更多？

陈冕：我理解可能是对更小公司的共情，我们不是第一个 PMF，却以极快的速度做到了相对最大。

我觉得需要明确的是，第一个找到 PMF 应该被奖励，我理解大家有一种对创新的保护，和对第一个找到 PMF 应该拥有奖赏、不该被非正常对待的共情。

晚点：比如呢？你用了什么 “非正常手段” 去对待你的竞争对手？

陈冕：他们会归结到我用低价策略。事实上那家找到 PMF 的公司也被奖励了，融到了资，有了用户和收入。但在人类科技竞争的历史上，第一个发现 PMF 和最终赢得这个市场，差着十万八千里。

大家觉得我们是一个大公司，但我们打的市场比原来的业务更大，怎么能叫仗势凌弱？大家都在共同抢一个更大的猎物，这是丛林法则。商业社会没人因为你第一个找到 PMF，就把 PMF 让给你。it's impossible！我也不是巨头，不存在可做可不做、为了遏制创新就要干它，it's not。

我们做的关键决策点，是我们预测它的收入已经超过了 Liblib，你还不去做，你在干嘛？

晚点：当看到视频赛道出现 PMF 后，你选择了什么样的竞争策略？

陈冕：这有两个阶段。有人传我们当时想要收购那家平台，一定程度上是有来源的。最开始我们对市场判断不够清楚，星流在 2024 年做过节点式工作流的尝试，失败了，我觉得市场应该不大。所以我想能不能找他们交流一下，我们投一点，也鼓励创新，人家不理我们。

当时我们在疯狂同步 Lovart，也面临海外竞争，没精力做视频，想在没布局的赛道上投一投。后来发现，完了，这赛道比我主业还要大，我赶紧自己干吧哈哈哈。

晚点：从想约对方聊，到意识到应该自己干，花了多久？

陈冕：一个多月。

晚点：然后你给团队说了什么？赶紧先借鉴他们的产品形态，然后再改进？

陈冕：老实说，所有节点式的产品，让没那么了解的人看都长一个样。

我们给产品定的目标是，赶紧上，体验一定要好，一定要有所有人都没有的好的单点。我们上线时做了一两个口碑好的 feature，很快发现全行业都有了——在这个时代，所有工程上的创新时效性也就一个礼拜。

第二，找到一个有注意力的 timing。发布时，我们说 LibTV 是第一个人和 AI 可以同时使用的视频产品。这并不是什么了不起的创新，但在那一刻，存在极其短暂的差异化。

回到刚才说的投流，误解来源可能是我们在关键的 timing 真的是饱和式攻击哈哈哈，但这样宣发 ROI 很高。

LibTV 画布工作台。

晚点：你是怎么做的，花了多少钱？

陈冕：所有产品都有过饱和式攻击的阶段。LibTV 花了一个月，花了 100 万美金。100 万美金在这个体量的收益面前不算钱，大体量产品一天投流费用都超过这个数。

高 ROI 的本质是需要有差异化的内容。如果你不能提供基于模型的新体验，是没有意义的。

晚点：为什么你的竞争对手们没意识到宣发的重要性？你在内部经常说 “先 build attention，再 build ability”。

陈冕：他们在获取 attention 上确实太不激进了，或者可能没意识到这个市场正在指数级增长。

我不认为找到 PMF，这件事就结束了。哪怕找到了 PMF，你也应该很警惕，如果市场的增量在某一刻爆发，而你没有抢到，存量就没有意义。

晚点：哪一刻你意识到视频工具市场比你想象的还要大？

陈冕：非常快就从 0 到了一天 10 万美金收入，一个月以内峰值日收入就到了 100 万美金。

晚点：现在 LibTV 多少用户，自然增长占了多少？

陈冕：几十万付费用户，90% 是自然增长。

晚点：年付订单占总数的多少？你说五六月现金流为正，其实是把这些用户付给你们的年付预收款给算进来了，对吧？

陈冕：百分之二三十，现金流当然要算。

晚点：那现金流当然好看，但怎么确定增长是良性的？Uber CEO 曾说过要警惕年付订单占比——现金流看起来好，一看用户有没有在使用，结果可能是非常炸裂的。

陈冕：是警惕年付订单带来的 “不使用”，不是警惕年付订单本身。你如果能锁定用户的预付款，能保证他的 LTV （客户生命周期价值），对你的收益一定是更大的。但还要看留存、用户粘性。

晚点：3 亿美元 ARR 里，LibTV、Lovart、Liblib 分别占多少？

陈冕：只能说有超过一半的收入由 LibTV 贡献（笑）。

晚点：几十万用户怎么贡献 1.5 亿美元以上的 ARR？

陈冕：视频的月客单价比大家想象中高得多，是几百元。它替代的是一个剧组的工作，客单价天然就不是一个量级。

晚点：为什么大家会说你 ARR 虚高？

陈冕：我也不知道啊，这给我整蒙了。

晚点：为什么不直接公布 LibTV 更具体的 ARR ？

陈冕：要考虑竞争。大家觉得我们亏钱也挺好的，最好觉得我们快要倒闭了。

晚点：Liblib、Lovart 有先发优势，LibTV 后发，结果也不错，是不是证明只要用极快的速度跟进别人验证的 PMF ，也有机会？

陈冕：后发的主动权掌握在别人手里，本质上是等别人犯错，如果别人特别极致，我们不会有机会。其实我也是建议他们不要跟我们卷，只要我们不犯错，后发很难。

晚点：现在应该怎么称呼你们更合适？除了这三个产品，你们还陆续做过造次（Sora 后推出的相似产品）、星流（AI 设计 Agent），会不会觉得名字不够用了？

陈冕：好名字不够用啊。大家说我们换了 8 个名字，真的是产品线多了，需要一个更正式的公司名字。

创业第一场仗：被打死的焦虑，补贴要聪明

晚点：你对 “第一个找到 PMF 不一定赢” 这么笃定，是因为你更早打过这样一仗。

陈冕：大家也知道 Liblib 时期，有一个我们差点破产、账上只剩 4000 块钱的故事。

晚点：你当时清楚账上还有多少钱吗，不会某一天突然打开账户，发现 “哇，只有 4000 块了”？

陈冕：那时候公司就那么点人，我天天看自己的银行账户，但我没什么省钱的意识。其实账上只有 600 万的时候，就已经开始慌了。花到只剩下 4000 块的时候，我其实知道下一笔投资马上要进来。

晚点：但你会讲 4000 块的故事，还挺聪明的。你是怎么走到只剩 600 万这一步的，没人帮你算账吗？

陈冕：没有，这是我创业以来犯的第一个大错。

真正的心路历程是，在业务非常好的时候遇到了非常激烈的竞争，我几乎所有的精力都投入到竞争上了。那时候我们要融资很容易，但我拒绝了所有融资。我就说，不行，我要打仗，我得赢下来，不然我就挂了。我没有时间去聊，他也不是拿着钱来投，对吧？你要沟通。

晚点：你都没时间聊，怎么拒绝？

陈冕：他们来加我微信，我都不通过。别人要约时间，我说实在没有时间。

当时我们在和一个比我们更有钱的对手 “吐司”（Tusi.Art，同为字节系创业者沈振宇创办的图像生成社区）打得死去活来。那时候我们还只是一个天使轮公司，才融了 400 万美金，他们是一个有主营业务的公司，最新一轮就融了七八千万美金。

吐司比 Liblib 晚上线，但时间非常接近，他们很有侵略性、有战斗力。如果我被打败了，我肯定就没了，所以我是有孤注一掷的决心去对抗的，这是一场生死仗。我根本就没有考虑账上有多少钱，我的目的只是要打赢。

几个月后，战斗结束了。结果一看，账户只剩 600 万了。我就开始疯狂见投资人，天天接客，然后发现没有用啊，没人愿意给你投资，因为你快倒闭了，谁要给你投资啊？

晚点：张一鸣不是有句名言，“不要盯着竞争对手开车”。

陈冕：从战略方向上看，我们不看竞争对手，Liblib 从第一天成立的时候就决定做设计，而不是二次元、纯娱乐的插画。但当时的处境，我必须盯着他，不然我被人打死了。

晚点：你是什么时候判断战争结束了？

陈冕：Liblib 是一个社区，规模上，我们的用户是他们的两倍多；供给上，他偏泛娱乐的内容很多，偏设计的内容基本在我这，我就已经不担心了，game is over。这其实跟我之前打仗打得多的肌肉记忆有关系。

晚点：为了打赢这场仗，你烧了多少钱？

陈冕：300 万美金。我猜测我们烧的钱更少，因为我的钱比他少。

晚点：他们更多的钱补贴到哪里去了？

陈冕：这个发出去我怕振宇会骂我……当时我们只补贴了设计类作者，非设计类作者都没给钱，他们好像都补了，把非设计类作者都挖了过去，但那些作者我本来就不想要。

我在剪映待过，待过之后会发现一件事：在生产力赛道，不是用户多谁就赢，是谁掌握最高价值的生产，谁才赢。到了 AI 这一代更明显，大部分人用 token 产出的东西价值是不高的，如果商业模式依赖从高价值的 token 里抽取利润，你怎么能去做低价值的 token 呢？

晚点：为什么只有你看到而别人没看到这一点？

陈冕：我不知道别人为什么没有看到，但我猜测，在中国做生产力创作是一个小众选择。

创业快失败的时候，我都会问自己，最常识的假设有没有被推翻？创业一定要有非共识，但非共识又要很简单、很常识，只是别人没有意识到。抓高价值内容的生产力场景是常识，但很多人在互联网时代获得过 ToC 的巨大成功，成功都是有手感的，而我在上个时代是一个旁观者。

申远、祝颖丽对本文亦有贡献

题图来源：Evoken