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沪上阿姨的万店生意，奖励了谁？ $沪上阿姨(02589)$

作者|艾题

编辑|古廿

刚刚进入万店俱乐部的沪上阿姨，又因为一笔高管薪酬站到了聚光灯下。

2025年，沪上阿姨实现营收44.66亿元，同比增长36%；净利润5.01亿元，同比增长52.4%；门店总数达到11449家，正式跻身“万店俱乐部”。

在新茶饮整体增速放缓、低价竞争加剧的背景下，这份成绩单相当不错。但更引人注意的，是成绩单背后的薪酬分配。

根据沪上阿姨2025年年报，公司执行董事兼行政副总裁周天牧年薪达到2573.2万元，较2024年的1635.2万元增加938万元。短短两年，他从沪上阿姨获得的薪酬累计已超过4000万元。

这个数字放在新茶饮行业里，已经很难被忽略。

作为对比，蜜雪冰城创始人、董事长张红超年薪约2408万元；古茗创始人、CEO王云安年薪约160万元；茶百道董事长王霄锟年薪约261万元；奈雪的茶董事长赵林年薪约136万元。

粗略计算，沪上阿姨一位副总裁2573.2万元的年薪，已经接近蜜雪冰城和古茗两家新茶饮头部公司的创始人薪酬之和。

更反差的是沪上阿姨内部。

公司创始人单卫钧及其妻子周蓉蓉2025年年薪均为52.3万元。也就是说，周天牧一人的年薪，大约是创始人夫妇合计年薪的25倍。

当然，高管薪酬超过创始人很正常。毕竟对创始人来说，真正的财富来源往往不是工资，而是股权、分红和公司市值。

但周天牧的薪酬在沪上阿姨整个管理层体系内，也显得格外突出。2025年，沪上阿姨董事、监事及高级管理层薪酬合计为3646万元，仅周天牧一人便拿走了其中超过七成。

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高薪对赌打赢了什么仗？

问题是，沪上阿姨为什么愿意开出这样一笔钱？

从履历看，周天牧并不是传统茶饮行业培养出的管理者。他曾在宝洁工作8年，之后在维他奶短暂任职，又在阿里巴巴负责口碑快消零售等业务6年，身上有典型的快消和互联网双重背景。

这也是沪上阿姨过去几年最需要的人。

新茶饮行业前半场靠产品、渠道和加盟速度，后半场越来越像一场组织战：供应链怎么压成本，加盟体系怎么管控，门店扩张怎么提效，品牌如何在下沉市场维持密度。这些能力，已经不完全是奶茶行业内部经验能解决的问题。

从薪酬结构看，周天牧的高薪也不是单纯意义上的“高工资”。

2573.2万元年薪中，表现挂钩花红为1121.0万元，以股份为基础的付款开支为1125.7万元，两项合计占比约87%。换句话说，这是一笔高度绑定公司业绩和个人绩效的激励。

沪上阿姨更像是在用一套对赌式薪酬，把一个外部职业经理人绑进公司的扩张周期里，但争议也恰恰来自这里。

如果只看收入和利润，周天牧的激励似乎有解释空间。2025年，沪上阿姨营收、净利和门店规模都继续增长，万店目标也已经实现。

但如果看门店质量，故事就没有那么简单。

2025年，沪上阿姨关闭加盟店1383家，较2024年增长40.12%，闭店率升至12.1%，创历年新高，也居已上市新茶饮公司前列。同期，公司新开加盟店3654家，关店数量接近新开门店的38%。

这意味着，沪上阿姨仍在快速扩张，但扩张的损耗也在变大。简单换算，每新开约3家店，就有1家旧店关闭。

对比同样深耕下沉市场、产品结构相近的古茗，这个差异更明显。2025年，古茗门店总数为13554家，闭店652家，闭店率仅4.8%。

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加盟商挣钱才是关键

门店数量进入万店俱乐部，不等于品牌进入安全区。对加盟制茶饮公司来说，真正的分水岭不是开了多少店，而是这些店能不能持续赚钱。

沪上阿姨的商业模式，也决定了这种矛盾会更尖锐。

2025年，沪上阿姨81%的收入来自向加盟商销售货物。某种程度上，它并不是一家传统意义上的奶茶公司，而是一家围绕加盟商运转的供应链型B2B平台。

总部的收入，来自加盟商采购原料、包材和设备；加盟商的利润，则来自门店流水扣除租金、人力、物料和平台成本之后的余额。

这套模式在扩张期效率很高。总部可以通过加盟商快速铺开门店，再通过供应链和货品销售获得收入。但当单店增长变慢、竞争加剧、外卖补贴常态化之后，总部和加盟商之间的利益张力也会被放大。

总部需要增长，加盟商需要赚钱。前者看规模、进货和利润率，后者看现金流、回本周期和日常经营压力。

公开报道中，已有加盟商提到，沪上阿姨部分包材价格比其他品牌高约30%，食材价格高25%至30%。也有加盟商算过账，月流水达到23.5万元，实收约12万元，扣除各项成本后利润不到1万元。

这也是周天牧高薪争议的关键。

如果一家公司的增长来自产品力提升、单店模型优化和加盟商赚钱能力增强，高管拿高激励，争议会小很多。职业经理人完成了结果，拿走结果对应的回报，是商业世界可以理解的规则。

但如果高增长背后伴随闭店率上升、加盟商承压、单店质量被质疑，那么问题就会变成：这笔激励到底奖励了什么？

是奖励沪上阿姨完成万店扩张，还是奖励公司把增长压力成功传导到了加盟体系？

过去几年，新茶饮公司陆续上市，加盟制被证明是最快的规模化路径。蜜雪冰城、古茗、沪上阿姨、茶百道，都在用不同方式证明：门店越多，供应链越强，资本市场越容易给出估值。

但进入万店时代后，行业的核心问题已经变了。

过去比的是谁开得快，接下来比的是谁关得少；过去比的是总部收入增长，接下来比的是加盟商能不能活得更久；过去职业经理人被请来解决扩张问题，接下来他们要回答的是，扩张之后留下的质量问题。

周天牧的2573.2万元年薪，是沪上阿姨增长周期里的一个注脚。

它说明这家公司确实愿意为关键管理者付出高价格，也说明沪上阿姨仍然相信，强激励可以换来强增长。

只是万店之后，沪上阿姨真正要证明的，已经不是自己有没有能力把盘子做大。而是这盘生意做大之后，加盟商还能不能一起赚钱。