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来源：东哥笔记

作者：李成东

东哥笔记206期：

在第三世界国家开拓市场，若企业尚未接触到高层的“腐败”，往往意味着还未真正踏入该国最核心、最盈利的领域。

一旦理解了这套游戏规则，中国民营企业在海外开疆拓土的速度是惊人的。与权力形成某种捆绑，正视无处不在的政治现实，是出海的必经之路。只要不就意识形态问题上纲上线，这一切都可以被视为必要的商业成本。

越南：系统性的明码标价

前段时间到越南拜访了在海外（印度，巴西和越南）真赚了大钱的公司，搞互联网的，晚上在他们别墅吃饭，吃的都是海鲜家常菜（海鲜是当地官员朋友送的），开了两瓶13年茅台（也是接待当地官员标准）。

因为国内经常有越南改革的消息，类似精兵简政放权，对越南国企大裁员，合并县乡镇。当然这些也是事实，事实的另外一面越南依然是系统性的腐败。

系统性腐败，这是非常确定的。

底层腐败，不管是海关加速通道（塞100块人民币）就快速通过，不检查行李箱，但所有钱所有海关按职级分钱。在越南开办公司，补办护照，塞钱都可以快，本地人也一样。

交通罚款很重，摩托车不戴头盔，一顿暴打体罚再加罚几千人民币，所以经常有被抓了现行，直接丢了摩托车跑路了。越南警察收了钱，一起分（警察国家）。我们在路上，过路口绿灯还有3秒钟，司机就开始刹车了，非常遵守交通规则。 所以只要不是涉及刑事的，罚款都可以解决问题，都是明码实价的。腐败，是很好的经济润滑剂。

另外反馈越南治安很好，半夜出去跑步是没问题的。就是别去太阴暗人少的地方。

越南没有像印度，非洲多数国家，基层直接强行索贿情况。越南可能有一些，但没有那么严重。越南的腐败，都是明码标价的服务。非洲国家，最好别自己开车，坐车在路上（车上有中国人）会被警察拦下来就要找各种理由钱，所以一般建议做后面！

基层腐败，那么高层也不会好到哪里去。区别在哪里？上层不仅非常贪，还非常招摇过市，迈巴赫，奔驰奥迪宝马顶配，越南豪华车比国内还要贵一两倍。他们几次招待，官员都是开着豪华车来的。现任高调抓反腐，但他们合作的几条线基本都指向。所以这一届和上届都一样。当然类似的腐败及其表现，在第三世界都普遍，非越南特例。

可以间接证明越南确实是紧盯中国的证据。让我比较意外的是，茅台，**三折叠，片仔黄，中国烟，国内官场流行的，越南官场也非常喜欢。

不谈国家安全层面，越南官员最喜欢中国人。欧美人无所谓海关排队时间长，也无所谓办个证很慢，因为欧美本身效率也不高，半斤八两。中国人比较爽快，更适应这套给钱更快办事的腐败系统。

腐败是经济的润滑剂，作为渠道成本来理解，类似的情况在很多出海企业的交流中都体现出来了！

这种系统性腐败，不是中国企业带来的，是他们与身俱来的。当然中国人来了，可能放大/纵容了这种状态。

非洲：将腐败视为“渠道成本”

如果说越南的腐败是“系统性的明码标价”，那么非洲的腐败则更近乎一种需要计入财报的“渠道成本”。

和一个老非漂聊，去了非洲三分之一的国家，从西非到东非，从北非到南非，最终扎根某国创业，从酒店、农村和金矿都有涉及，每个都取得了不错的结果。

也谈到了非洲为什么落后？

其中关键一点就是选举制度之下，政党政客只关注短期利益，在野党甚至为了政党及个人利益，煽动社会动乱，制造混乱。而执政党和部门长也未必好到哪里去，都忙着捞钱。没有看到他们有什么长远的规划！

也谈到了腐败。他说腐败对非洲来说是个“好东西”，是润滑剂，能提升效率。你就把腐败成本作为本地化经营的必要成本项考虑就可以了。

这一点我深有感触，有个在西非做二手车的会员说的，他们拿出营收的5%，就相当于“渠道费”！

当然非洲有很多问题，但从赚钱的角度，非洲有14亿人口，3000多万平方公里土地，60亿亩可耕种土地，撒哈拉以南非洲多数国家气候降水比中国好，独一无二的自然旅游资源，比中国丰富的石油天然气铁矿石黄金等各种矿产。还有一点就是，正因为非洲各种的不成熟，腐败，导致当地缺乏较强势的本地玩家，完全可以设计自己的商业王国！

印尼：腐败也在变化

世界是动态发展的，腐败的形态亦然。

去印尼的时候，从雅加达苏加诺机场出来过海关，刷护照出海关，但没刷出来。提供电子信息，就通过了。

朋友说，这个在之前海关肯定是要为难你，索要钱的，至少200元。甚至他们会故意搞坏机器！

新总统普拉博沃上台后，一次抓了三四十个海关工作人员，海关换了很多人。所以出海也有一些有意思的观察，之前印尼海关还是比较腐败的，针对性索贿。现在情况好多了！

这个世界是动态发展的，用发展观看这个世界。当然不影响整个印尼体系还是很腐败的本质！

我肯定100%支持反腐

朋友黄斌一个月前来北京，一起吃了个饭，干了两瓶茅台。除了逢年过节和家人聚餐，平时不喝酒，我就喝了一点。

虽然大家对茅台消费预期比较悲观，觉得太贵了。但基于我接触的消费和投资圈子，如果不是有“尿酸高问题”，都是多多少少愿意喝茅台的，喝红酒和啤酒的很少，上不了台面。

我一年搞几十场东哥饭局，经常有老板提茅台来，拿了也不打开，喝饮料吃饭，也能干聊三四个小时。

真正茅台消费量大的场景是商务接待，尤其是官商饭局。政策限制，既打击茅台销售，也影响高端餐饮。老板有钱没地方花，回家自己才能喝多少茅台？吃多少菜？

需要尊重人性，尊重客观规律！当然我是肯定100%支持反腐，不能把腐败作为经济的润滑剂。

东哥结语

出海创业，本质是在陌生的规则里寻找生存空间。如果你能在一个混乱，分散，不成熟，贪污腐败且没有效率的市场，还能混的风生水起，那么你可以在绝大多数发展中国家所向披靡。