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问答环节

主持人

女士们，先生们，我们现在开始问答环节。，今天您的第一个问题来自Wolfe Research的Dan Galves。请继续。

问：Dan Galves

嘿，大家早上好。谢谢你回答我的问题。我希望你能谈一谈你对政府电动汽车补贴政策的期望。在2019年你什么时候会宣布这个？有哪些积极因素和消极因素？你的更大的84千瓦时电池是否有助于抵消部分减少？最后，您是否预计2019年中国更多城市会对内燃机车施加限制或配额？

回答：李斌

目前我们尚未收到政府关于2019年补贴政策的任何官方公告。我们预计最近将正式公布。就整体方向而言， 尽管我们尚未收到任何官方声明，但我们认为与去年相比，2019年的补贴政策将大幅减少。

但如果我们看看中国政府昨天提到的积极方面，他们将继续支持新能源汽车的发展，特别是对新能源汽车的税收支持，特别是纯电动汽车的税收，没有必要支付购买税。买家。我们相信这种税收优惠将继续下去。而且我们也相信消费税对电动汽车的优势也将继续。

对于蔚来而言，与其他入门级品牌和型号相比，我们的产品定位进入高端市场。我们将从减少的补贴中获得非常有限的影响，另一方面，我们确实从税收中获得了很多好处。所以从长远来看，我们将处于有利地位。

减少补贴的另一个好处是，在我们扣除之前 - 在我们必须为用户扣除补贴之前，我们需要等待政府的补贴。等待政府补贴需要很长时间。我们需要支付一些预付款，而实际上我们将获得补贴减少 - 因为我们将获得更多的税收优惠，实际上它将帮助我们释放现金流的压力。

从长远来看，我相信中国的政策将支持电动汽车的发展。我从两个角度来看这个想法。首先，在使用电动汽车方面会有很多好处。例如，EV可以在北京和上海自由驾驶，我们在EV的车牌应用方面具有优势。而且我相信未来会有更多城市制定这种电动汽车友好政策。

其次，我们确实从税收中获得了很多好处。对于NIO而言，我们是一个优质品牌，我相信这将有助于我们扩大市场，特别是我们可以占用曾经是ICE汽车用户的用户的市场份额。

所以所有这些都是短期的总结，特别是今年第二季度我们将面临一些压力，但对我们自身的压力远小于其他电动汽车公司的压力。从长远来看，我们相信我们将继续从政策中获得利益和优势，这将有助于我们扩大市场。

谢谢

谢东萤：谢谢你，威廉。丹也就你的另一个问题，海南岛没有非限制性的限制车牌限制。所以三亚和海口也加入了这个名单。因此，我们预计未来几年将有更多城市限制这些城市的ICE牌照，以防止污染并转向电动汽车的未来。

谢谢。

下一个问题来自摩根大通的Ryan Brinkman。

你好。早上好。我想进一步探讨不在上海建立全资装配厂的影响。据推测，这可能对投资资本的回报产生非常积极的影响。您是否可以谈谈追求全资拥有的相对于收益的潜在影响

关于预期未来模型的潜在时机，还有什么需要考虑的吗？这种开发是否有可能延迟甚至加速一个额外模型可能超出ES8和ES6的时间？谢谢

答：李斌

好的。谢谢你的提问。众所周知，去年11月，MIP已经制定了一份非常重要的文件，名为第15号文件，并在该档案中表示中国政府赞同汽车研发公司（如NIO）与现有制造公司或制造工厂之间的合作意味着NIO和江淮之间的合作模式得到了中国政府的认可。

当然，有关该文件的许多细节仍需最终确定，我们预计在6月1日，详细信息和本文件将正式定稿，并将开放申请和审批程序。

NIO的优势在于，首先我们不需要申请补贴或碳排放信用，通过江淮汽车，我们可以直接从政府申请。其次，作为独立汽车公司的NIO，我们可以很好地管理我们的产品，这将有助于我们的长期战略规划。

我们从中获得了很多好处，我们可以审查并重新规划我们在制造方面的投资，同时也可以提高制造的管理效率。因此，从长远来看，我们将坚持这种制造合作模式。目前江淮是我们唯一的制造合作伙伴，从长远来看，我们可能会在这方面接纳其他合作伙伴，这也是我们长期战略的重要组成部分。

目前正因为去年，去年下半年我们已经改造了ES8和ES6生产线，现在NIO JAC生产基地的年产能约为每年100,000台。最近我们将与江淮进行一些讨论，我们决定我们的第三个模型也将在这个新的江淮生产基地生产。当然为了与第三种模型兼容，我们需要在生产线上进行一些投资和修改，我们将承担部分投资。

在这方面，我们与江淮汽车的合作模式将继续进行，升级后，该制造方的年产能将达到每年约150,000台，这可以在未来两到三年内与三种型号兼容。

对于后续制造计划，我们可能正在与其他制造合作伙伴合作。但我们将长期保持这种合作模式，以便我们能够满足我们的满意能力。根据我们在江淮汽车的工作经验和合作经验，从规划到提升到理想的容量大约需要20个月。在未来，我们也将坚持这一点，以便我们能够满足我们的容量需求。我们认为这不会成为公司发展的瓶颈，也有助于我们降低资本支出。

至于2019年资本支出的优化，由于上海工厂的终止，谢东萤可以分享一些数字。

好的。我认为，基于这一策略的变化，我认为肯定会有一些短期和中期的资产负债节省。从长远来看，我们认为这也可以转化为长期更高的资产回报率。

接下来的问题来自摩根大通的Nick Lai。请继续。

早上好，关于定价策略的一个非常简单的问题，我们可以谈谈我们的长期定价，我们的中期定价策略考虑两个活动部分或两个移动因素，一个是补贴削减，第二个是第一季度模型三的潜在本地化？谢谢。

问：李斌

回答：我们将致力于采用更合理的定价策略，而不仅仅是降低价格以占据市场份额。对于ES8和ES6，我们有电池租赁套餐或政策，这意味着如果他们选择这种电池租赁服务，用户可以减少10万元人民币。他们只需要支付月费。从数字的角度来看，超过70％的ES8用户选择了这种电池租赁服务。

所以在这方面，对于ES6用户来说，他们只需要在补贴之前支付大约258,000元人民币，而且他们不需要支付购置税。从定价的角度来看，我们的产品在市场上具有很强的竞争力。我们了解到，我们的竞争对手最近已经进行了几轮降价。他们可能面临一些竞争压力，因此他们需要降低这个价格。但我相信或者我认为这种降价会损害其现有用户和消费者的品牌形象和忠诚度。

从长远来看，NIO不会涉足 - NIO不会试图通过简单地降低价格来占据更大的市场份额。相反，我们希望创新我们的服务模式以提高用户满意度和用户忠诚度，然后我们可以提高我们的销售和市场份额。

所以我相信我们的定价策略和电池租赁服务，以及我们服务模式的创新，我们可以保持我们在这个市场的竞争优势。今年为了提高我们的品牌知名度和市场渗透率，我们将举办一些试驾活动或用户体验活动，以便我们可以触及更多用户。

谢东萤

在我看来，特斯拉的降价会影响我们 - 我们的ES8正在销售特斯拉的顶级品牌S和X，这就是为什么降价如此重要，15％到20％是巨大的。在Model 3上我认为Model 3是基本版本，甚至在性能或范围上与我们的ES6相比都不算超过人民币400,000。正如威廉刚刚说的那样，如果你开始使用电池租赁选项，我们只有258,000。所以我认为它不能解决特斯拉在中国的竞争问题。

所以我们的358他们是最便宜的410左右。但是Model 3是小型车甚至不是同级车，它是一款小型轿车。这就像比较318i宝马，我们更像是X5的ES6。我们的里程为510.他们的约为300公里。我们的加速比他们快一秒，在4.7中达到60，他们的加速比如5.7或5.8。他们有一台电机，我们的是双电机。所以它没有可比性。

下一个问题来自德意志银行的Vincent Ha。

感谢管理层提出我的问题。我对两个方面有疑问。一是长期销售前景。我们注意到该公司正在为第一季度和第二季度提供更保守的指导。但它确实改变了我们对2019年全年的40,000到45,000次交货的长期预期吗？ES6和ES8之间的区别是什么？

然后对销售前景进行一点跟进。我们最近在CVS的60分钟内看到了一部非常积极的纪录片。我认为这确实有助于提高中国品牌的知名度。我想知道该公司是否正试图利用这些宣传来帮助销售并帮助NIO房屋的交通。

我的第二个问题是可转换票据。我对这个问题的疑问是，我们能否大致了解保险方案的成本是多少？接下来的第二个问题是，未来这可能是未来进一步筹资的主要方式吗？所以这就是两个问题。谢谢。

谢东萤

据我们所知，我们预测2019年的预测没有变化。正如我们所说，第一季度和第二季度的开工速度低于预期，部分原因在于补贴通常在今年1月在中国公布，已经是3月份。它尚未公布。这样的不确定性。另一件事是不要忘记2月只有半个月，因为春节占了假期的前10天。

由于 在中国开设了许可证注册办事处，我们在2月份有一些交付延迟。所以811非常低。所以我们预计今年3月会有所回升。正如我所说，我们有超过4,200个ES8订单，包含5,000和45,000个包。其中1,300个适用于ES8的6座版本。6座版本将在Q2之前推出。所以这不是减速，因为它从数字看起来很明显。所以我很欣赏这个问题，文森特。

在筹款方面，可转换债券有 - 溢价比4.5％五年期可换股债药膏，我不认为CB将成为我们筹款的主要来源，未来我们还有很多其他筹款来源。我们有足够的现金来推出ES8和ES6，但正如您所知，由于汽车公司的性质，我们将需要在未来的某个时刻开拓资本市场。

我们也有信用额度，我们通过合伙企业和其他方式投资NIO有很多战略利益，我们也有能力对我们从其他公司获得的电池租赁应收款项进行信贷融资以产生大量现金 - 从我们的电池租赁和其他收入。

在这次交易中，我认为衍生金融结构和衍生性质有两个要素，一个是资本上限，这基本上表明了管理层公司长期的信心，尤其是股票价格的高度升值 - 基本上 - 元素这基本上将我们的直线价格从27.5％提高到100％。

我们称之为 zero straightforward shares，另一个因素基本上允许公司回购一些股票，并使这股股票可以借给市场上的CB投资者。在CB市场中，市场上有一种典型的做法。好的。

基本上我们的预测保持不变，可能会有更多的ES8订单，因为我们在发布之前已有三到四个月的7,300。所以我们认为这是一个非常强大的数字。然后ES8我认为 - Q2应该比Q1更好。但我认为我们的ES8已经是市场上销量第一的优质EV。所以它已经广泛销售Model X了。所以它基本上已经处于市场领先地位。

下一个问题来自高盛的Fie Fang。

看到ES8产量和品牌的提升令人印象深刻。管理层可以谈谈您从品牌推广ES8中学到的操作课程吗？什么工作，什么没有，你打算为ES6和第三个模型做些不同的事情？对于ES6，您如何看待影响ES8的风险？

ES8是我们的第一个产品，从制造到交付，包括供应链，质量和软件的准备，我们需要改进很多。在过去的六个月里，我们遇到了很多挑战。有些日子我们需要制造至少100或200辆汽车，我们需要每天运送那么多汽车。这对我们来说是一个巨大的压力。而且我得说我们已经克服了那段时间，我将非常感谢我们的团队为这一伟大的贡献。

截至今天，我们已经将汽车运往中国的270个城市。而且我们用户的地理分布非常广泛。我们甚至在中国东北地区拥有用户，这是中国最寒冷的地区之一。这意味着我们的服务也面临一些压力。我不能说这是一个经验教训，但在去年第一季度 - 去年第一季度，我们确实对用户体验给予了很多关注。例如，为了确保在冬季使用顺畅和经验丰富，我们花了很多时间在这些区域提供用户服务。

而且因为我们不想让我们的用户等待这么长时间，我们有一些密集的用户交付。对于这些 - 我们从上个季度得到的结果是，我们认为我们可以通过服务和服务运营进一步提高效率。我相信这将是一个长期目标，这将有助于我们进一步提高用户满意度。

谢东萤

我认为在我看来ES6会 - 显然会对ES8产生蚕食效应，但我认为这是正常的。他们都是SUV，一个是5座，一个是7座。但我想提醒你的是，5座SUV市场的5座版比7座SUV市场大很多倍，这在中国非常有限。因此，我认为ES6的潜力在订单中要大得多，并且反映在我们的半年预测中，而不是ES8。所以我认为这是不可避免的。

李斌

优质5座SUV的市场规模是高级7座SUV的10倍，这意味着5座SUV的总量高于人民币300,000的价格是超过100万台。但那也是ES-- 7座SUV只有大约10万辆。我们非常关心我们的整体市场份额，而不仅仅是ES8或ES6。

而对于ES6，我们今年的目标是让更多人了解这个品牌，了解这款车并尝试这款车。这就是今年我们计划在中国开展各种测试活动的原因，以便更多用户或更多潜在用户可以尝试。

对于尝试或推动ES8一段时间的现有用户而言，实际反馈是非常积极的，因为我们了解中国用户的需求和需求，我们对我们提供给他们的产品充满信心。实际上，NIO拥有最高的用户满意度之一，我们也保持着 - 希望不断提高用户满意度。

如果你在社交媒体上阅读一些自我生成的内容，他们会有一些有吸引力的标题批评NIO的服务，竞争力或我们的产品。但是，如果您查看真实的用户反馈，您会发现我们用户的反馈非常积极。从长远来看，我相信这是我们未来竞争力的基础。

下一个问题来自瑞银的Paul Gong。

。我的第一个问题是关于你的策略。此补贴下降后。比如，您可以将多少百分比传递给客户或计划通过？如果补贴下降了100美元，那么您预计客户可能需要支付多少美元来弥补这一短期下跌？

李斌

补贴有两种，一种是国家补贴，一种是地方补贴。实际上，某些城市的某些用户已经不容易获得本地补贴。至于补贴下降或减少，如果补贴下降人民币1实际上用户需要支付人民币1.因此没有计划调整我们的价格因为这个补贴减少，这意味着如果国家补贴减少了今年人民币10,000元，用户需要多支付10000元人民币。在我们今年收到补贴政策的官方公告之前，实际上即使今年的补贴政策被公布，也没有计划降低我们的价格以弥补短期下跌。

除此之外，我认为我们的价格和性价比已经是ES6和ES8市场上最好的。这就是为什么我认为，这就是为什么特斯拉一直在积极降低价格，因为它们对NIO的市场份额有所损失。所以，我认为我们没有理由降低价格。补贴将保持我们的利润。此外，增值税税率降低3％，这将有助于我们的毛利率显着增加。所以我认为政府政策对我们来说实际上是非常积极的。

我的第二个问题是关于ES6订单。我听说是7,300。这与同一阶段的ES8订单相比如何？比如说，去年同一时间，累计的ES8订单是什么，你能与我们分享吗？

谢东萤

我觉得ES8在那一点上好一点，因为这是NIO第一次全年炒作，这是一件大事。因此，此时NIO ES8订单大约为10,000。但是不要忘记ES6我们还没有开始 - 我的意思是我们还没有开始营销活动。这主要是转介，口口相传。所以你会在4月份上海车展起飞时看到我们，因为威廉曾提到在ES6上有更多的营销。

此外，我们在第四季度的成本高于第一季度的部分原因是我们正在建造大量的ES6，以便在5月份以测试价格出售。我们了解到的关于ES8的一件事是，我们没有足够的汽车供人们试驾，很难驾驶汽车。现在我们在27个城市拥有NIO房屋。所以我们将要构建 - 所以第一季度将花费成本来吸收构成大量ES6的大量测试驱动器的成本。

当人们驾驶我们的ES8时，他们中的大部分都会购买那辆车，其中绝大多数都是。我们做的ES6更好，因为ES8的运动型更轻，它驱动得非常好。所以我们相信，一旦我们开始允许测试驱动器，订单号将在5月6月的时间框架内快速上升。

李斌

实际上ES6和ES8专注于不同的市场和用户群。对于ES8而言，它已经进入了高端7座SUV细分市场，在这一领域我们没有很多竞争对手。此外，ES8代表了NIO的首次正式首发和产品发布，许多不是潜在的7座SUV用户购买我们的汽车，因为他们喜欢NIO品牌，这就是为什么我们在ES8早期阶段收到的订单比ES6多产品发布会。

对于ES6而言，市场形势不同，它进入更大的市场，但同时竞争更加激烈。例如，我们在这个细分市场中有Q5，GLC，X3，他们每个月的销量超过10,000单位。但我们对ES6的性能，用户体验，税收优势和创新服务也非常有信心，我们相信我们可以在这个细分市场中保持竞争优势。

我们已经预计ES6订单的早期阶段不如ES8。这就是路易斯提到的原因，我们将从5月份开始进行大规模的试驾活动和营销活动，我们相信在这个更大，更具竞争力的细分市场中，与传统的ICE汽车相比，ES6将具有很强的竞争力。

下一个问题来自瑞士信贷的王斌。请继续。

谢谢。我实际上有三个操作问题。排名第一的是NIO House号，我注意到现在是27号，所以我们一直指导的是70左右，但今年结束了。所以我想知道你对NIO House号码的计划是否有任何改变。这是头号问题。

第二个是关于特斯拉的。现在我们明年对Model Y进行了本地化。我能否假设ES6与Y型竞争，因为Y型设定比模型3大10％。因为那将与Y型竞争所以我想知道它是否会与Model Y竞争，因为Model 3有在美国取得如此巨大的成功我们是否有计划在2021年推出类似于NIO Model 3的模型？

第三个问题是关于软件，其中一个关键问题是，到目前为止我们的ADAS还没有完全被利用，因为软件，你已经指导软件可能在五月准备好了。因此，我们是否可以在完全准备就绪以获得更好的用户体验时更新软件。最后我也有一个关于电池的问题，因为ES6有更好的电池，我们可以知道什么时候可以使用电池我的意思是相同的811电池可以用于ES8和何时使用，如果在使用将价格提议ES8会增加与否？谢谢。

谢东萤

在NIO Houses，我们目前在11个城市中有13个城市和16个弹出式NIO房屋。我们推出ES6并且因为ES8订单在各个城市的分散，我们希望占用大量空间。我们不会 - 你今年不会看到我们去70个城市。所以，我们意识到费用很高。

所以我们控制开支，所以你会看到第一季度的高开支，然后我们应该看到第二季度，第三季度和第四季度的逐步下降，显着下降和开支，因为我们迈向盈利。所以它是第一，我们认为我们可以在27个城市中进行相当多的覆盖，我们可能会增加一些，但今年不会大规模扩展到70个城市。

第二，模型Y，模型Y应该是下周公告。我不担心，因为即使在那时，它也不会在中国停留一年左右。它应该比Model X大10％，就像它们所说的那样，它更接近ES8。但是型号X - 型号3，所以型号3是400，最便宜的版本人民币420,000，是10％，这意味着在一两年内来到中国时，Y型将超过50万人民币。而这仍然不会与我们的ES6（价值358,000元）相比具有价格竞争力。

这取决于你是否在Y型中获得一个电机或两个电机。所以我认为我们的ES6将会很好地竞争，它应该稍大一些，它将是X5与X3，这就是我认为的模型Y将与之相媲美。所以我认为我们的汽车已经准备好迎接Y型车的挑战了。就模型3而言，我们正在讨论MP2平台，NIO平台2.但是我们还没有决定它的格式是什么。

所以我们不知道，如果我们愿意的话 - 但明年没有立即制定一款可以与该尺寸的3型车竞争的车型。我们认为ES6已经比Model 3更具竞争力。中国人更喜欢SUV轿车而我们的轿车是SUV，特斯拉是一款小型轿车。轿车不是首选。

其次是ES6比Model 3便宜的型号，更高的价格性能统计更快，更长的范围，更豪华。请记住，模型3是一种轻薄的内饰，没有任何花哨的内饰与ES6的服务水平不同。所以我认为它们是不同的类别，我认为ES6应该是对中国用户更具吸引力的汽车。

关于ADAS软件的问题，我们 - 目前的时机是高速公路试点或NIO高速公路试点在第二季度的某个时候可用。不要忘记NIO ES8已经配备了ADAS硬件。因此，对于我们一旦可用 - 一旦我们订购该套餐，我们将获得高收入高毛利率数字。

在软件方面，它将通过这样做赚取超过人民币35,000至人民币40,000元。所以我们期待NIO试点，目前的时间表是下一季度，它将在ES8和ES6所有者面前发布。

在电池上，ES8和ES6将提供84千瓦的电池。因此，更便宜版本的ES6也可以使用70千瓦的电池。然后对于拥有70千瓦的ES8车主，威廉和NIO提供一次性折价，如果你想购买它，你可以获得84千瓦电池60％的折扣。所以我们提供它，它是相同的电池组。所以它是可以交换的。

因此，对于70千瓦的电池，他们来自ES8，这些电池都有所改变。我们将在我们的交换网络中使用它们。所以他们不会浪费。所以我们期望电池有 - 对于ES6而言，它需要在84千瓦的范围内达到510，对于ES8，其需要的范围从355到420.因此，这将解决许多问题的范围问题 - 来自ES8的所有者是范围。因此，我们期望在今年7月份之前为他们提供解决方案。

谢谢大家今天加入我们。我们 - 来自William和Nick以及Jade和Heather以及我和Stanley来自香港和北京。我们感谢你的时间。我们期待在未来的电话中见到您。谢谢。

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