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问答环节 罗杰·杜安 嗨，管理层，谢谢您提出我的问题。我有三个问题。$小牛电动(NIU)$ 首先，有几个国际国家/地区的我们的本地经销店已重新进入锁定状态。管理层是否可以分享我们可以预期的来自这些国际市场的负面影响的程度，第四季度以及潜在的2021年第一季度？ 我的第二个问题与第一个问题有些联系。考虑到国际市场继续承受压力且价格较低的G系列产品继续以销售量的百分比增长，我们应该如何思考第四季度和2021年的平均售价趋势？ 我的第三个问题是关于竞争的问题，管理层是否可以与行业领导者分享我们对竞争的看法？过去，我们通过提供不同价格类别的产品在很大程度上避免了与它们直接竞争，但是在我们推出G系列之后，情况有所改变。我们如何继续从这些传统电动踏板车制造商那里夺取市场份额的策略是什么？谢谢。 严丽 谢谢。我认为这些是很好的问题。我是Yan，因此我将尝试涵盖问题一和三，而在ASP方面，我将让Hardy涵盖二。 我认为在国际市场上，是的，我认为我们的第二季度是最糟糕的情况，由于许多商店关门，我们实际上看到第二季度下降了50％以上。在4月，5月，所有商店都关闭了，这对我们的分销商的订购信心不足，因为您必须记住，很多-第二季度销售额，我们在国际上看到的季度销售额，通常就像-这实际上是我们发货产品的时间，因此就零售而言，基本上是四分之一之后。现在，第二季度发生的事情是大多数商店都关门了，而对于我们的分销商来说，实际上没有订购任何东西，这就是我们开始看到大幅下降的地方。但是从5月开始，商店开始营业，然后给分销商带来了一点信心，因此我们看到第三季度的订单有所增加，这就是为什么我们说高达60％的原因。 实际上，我们对第四季度充满信心。从订单簿的角度来看，实际上有很多订单进来。我们预计第四季度的增长将非常健康。现在，问题实际上是在预订国际运输集装箱。实际上，这种国际运输方式在这一点上来说，集装箱似乎是欧洲许多港口的稀缺资源，您知道，在港口工作的人员不足。但是从订单的角度来看，我们实际上看到了第四季度国际市场的大量订单。我认为这是在2C方面。 现在在2B方面，在2B方面，到2B的今年我们将不会有丰收的一年。我们的大多数订单是针对共享运营商的。由于**的情况，今年共享运营商今年的表现并不理想，与在家工作的人相比，与去年相比，共享运营商的数量没有增加的股份经营者从美国和欧洲订购踏板车。我们今年会看到一些，但是订单很慢。 但是在这一点上，我们希望在2021年第四季度和下一个季度，共享运营商可以收到来自共享运营商的订单，因为我认为我们已经看到像例如，来自美国的Rebel，他们在美国的乘车率方面已经看到了复苏。我认为对于2B方面，我们可能会在第四季度看到一些情况，但是最有可能在明年第一季度，明年第一季度，第二季度看到国际市场的大量使用。 现在终于到了我们要去的地方-正如我们在新闻稿中指出的那样，我们基本上是在为印尼市场开展售前市场营销活动。这将是我们正式进入印尼市场。实际销售额-您知道收入，我们不会在今年看到该收入，因为预售将在12月进行，但是大多数订单履行是在2月和3月，但这实际上将为2021年第一季度带来健康增长甚至可能是整个2021年，这基本上标志着进入印尼市场或东南亚主要国家东南亚的第一步。希望能解决第一个问题。 我认为，最后，我要考虑一个问题-我将解决第三个问题，然后让哈迪补充第二个问题。 我认为是的，完成后，我们将进入GOVA系列市场，进入中端市场或中高端市场-我认为它或多或少是中高端市场，我认为传统企业喜欢- -是的，其他品牌在该市场上也占有一席之地，但是到目前为止，我们已经看到我们的GOVA系列已经能够取得相当可观的结果。入门价为2299元人民币，我认为我们已经将产品定价从2299元人民币提高到4000元人民币，而第三季度的GOVA系列实际上占了我们销售额的37％。它基本上得到了证明-当我们能够与该市场范围内的传统品牌竞争时，我们曾经是唯一的高端品牌，但现在我们进入了中端市场，而中端产品仍然具有漂亮的外观设计，并且在产品体验方面也具有出色的骑行体验。 现在的问题不是我们了-您知道，这确实标志着旅程的开始，在第三季度，我们增加了约200家门店，因此即使再增加200家门店，我们的每家门店销售额实际上仍在增长减少了40％，尤其是因为有了这种中端产品，商店能够使用该产品从竞争对手那里获得市场份额。这也使我们能够在实力较强的城市中开设更多商店，例如我们可以接近的1级城市，2级城市，并基本针对这些城市的中端市场消费者，并允许我们在3个城市开设更多商店。过去我们很少到场或为零的较低等级城市。 这样一来，我们实际上就会更有信心，着眼于我们将加快商店开业的努力，并且四分之一的200家商店开业创下了历史新高。我认为这是历史最高水平，我们将继续在开店方面打破我们的记录。 现在，我将转到Hardy讨论定价部分。 张强 是的，因此，正如您已经看到的第三季度数据一样，第三季度的ASP同比下降了19％。简而言之，我们预计在第四季度，平均售价将与去年第四季度相比，它们将以相似的百分比下降。但是，我们鼓励您按产品细分来查看ASP，因此，中国踏板车销售的ASP，国际市场的ASP和配件和备件的ASP。[听不清]，他们讲了一个不同的故事。 如果我们看一下第三季度的中国市场平均售价，价格下降了约18％。在这18％中，约有13％受来自G0的更高销售百分比的影响。去年，没有[听不清] G0，今年G0约占总销量的27％。这影响了中国平均售价约13％。剩余的5％来自其他型号的产品组合变化，尤其是[听不清]产品的销售下降。 如果您观察中国未来的趋势，则[不确定]将会继续存在，但是在其他模型中，[不确定]将会有所改善，因此，如果您逐年比较，则中国市场的平均售价，我们将在第四季度有所改善。 然后，如果我们看一下国际市场的平均售价，如果您看一下去年同期的变化，则实际上本季度我们的国际市场的平均售价提高了27％（[无法识别]），主要是因为该地区的销售量很小修复了ASP中的更改。因此，在国际市场上，我们的平均售价相对稳定-始终在9000元人民币左右[听不清]，因此对于国际市场，我们的确看到了相当稳定且相对稳定的价格。 最后，在中国市场之一的配件和备件服务ASP上，价格相对稳定；但是，对于海外市场，我们可以向共享运营商出售多少备件极大地影响了它。如电话会议所述，今年第三季度共享运营商的订单数量不多，第四季度没有预期，因此我们确实认为平均售价下降的压力很大。但是，随着明年国际市场的复苏，我们确实开始看到一些新订单既来自共享运营商，也来自共享踏板车以及备件。对于这一部分，我们确实看到了第四季度的压力，但是明年我们确实看到了一些改进的潜力。 简而言之，我认为如果您在第四季度与去年同期进行比较，则平均售价将下降类似的百分比，但是，如果您按季度进行比较，我们确实希望第四季度的平均售价将比第三季度有所提高。如果看明年，那意味着第三季度和第四季度的平均销售价格[不清楚]明年我们有多少。 这应该回答您的第二个问题。 亚历克斯·波特 太好了，谢谢大家我想我的第一个问题是关于常州的产能。您提到您仍在扩展那里的容量。有什么更新？就资本支出而言，还有多少钱可以花呢？与现在的明年相比，现在的年产能是多少？ 张强 是的，亚历克斯，让我解决您的问题。目前，我们的设计能力约为100万个单位，而新工厂将拥有100万个新工厂，我们计划在明年第二季度的某个时候将新工厂投入生产，因为从第二季度开始，旺季开始。新产能的总资本支出将在1亿元人民币至1.2亿元人民币之间，包括土地在内（包括土地在内）。我们于10月开始施工，大约需要6个月，即5到6个月才能完成全部施工。 希望这能回答您的问题。 亚历克斯·波特 知道了非常感谢。 想知道您是否可以谈论本季度的促销活动和价格折扣，这对毛利率和均价产生了影响。您到底在宣传什么产品？您在进行哪些促销？您希望继续进行多长时间？ 张强 是的，我认为这是一个很好的问题。我认为对于第三季度，今年的促销形式与早期和上一季度相比都有所不同。我们向最终客户提供了现金[听不清]，他们可以用这笔现金[听不清]来扣除销售价格，因此，我们在此次促销中花费了约人民币800万元，直接从我们的收入和毛利率中扣除。我们进行这种促销主要是因为Q3--我的意思是，由于**，人们对全价更为敏感，因此我们直接将其提供给最终消费者，这比我们以不同的方式汇款更好。但是，从今年第四季度开始，我们没有此类促销支出，因此，我们更多地将这种促销归因于第三季度的一次性促销。 亚历克斯·波特 好的，这是特定于某些特定类型的产品还是广泛的？ 张强 不，它的范围很广，因此基本上是客户，最终消费者去了商店，他们选择了喜欢的模型，然后才进入彩票系统。最初，每个人都会赢，他们会得到一些东西。有人直接从销售价格中扣除100元现金，有人可以从销售价格中直接扣除[不确定]。 亚历克斯·波特 好吧，有趣。 亚历克斯·波特 好的，我的最后一个问题是关于法规变更的问题。您能提醒我们什么时候将严格执行新规定，听起来您确实认为您正在得到一些需求-因为我知道人们显然会受到新规定的迫切要求来替代其踏板车。您认为人们现在正在这样做吗？您预计什么时候大部分需求会实现？ 严丽 亚历克斯，这取决于城市。首先，新法规（基本上是临时的新法规）于2018年宣布。该法规于2019年4月15日开始执行，不同的城市实际上有不同的年份。例如，像北京这样的城市，他们在2018年发放了临时车牌，他们说基本上可以使用临时车牌，您可以使用-可以使用三年的踏板车，这实际上意味着某些踏板车将会淘汰在2021年底或2022年初开始使用，所以我们不希望看到这种情况，您怎么称呼-您知道，实际上是从明年开始更换不合格的临时牌照踏板车。我认为这也是一个指标-我认为这实际上是我们快速扩张的动力-您知道，在那些城市，高度管制的城市中增加商店。 对我们而言，好的事情实际上是我们的市场份额，在高度管制的城市中我们的存在实际上要强大得多，因为大多数高度管制的城市是1级，2级城市，而3级，4级城市我认为法规仍然非常严格-在某些地方非常宽松，在这些地方您还不会看到这种替换模型。 王斌 好的谢谢你。我实际上也有三个。第一个是关于自上而下的角度，是关于整个市场的，因为在第三季度中[不清楚]，中国的整体产量同比增长了61％。是的，实际上您的表现要好于市场，但是如果您实际上排除了高端的G系列，那么它仅增长11％左右，因此我可以得出结论，在高端市场中[不明显]的增长速度放缓和[不明显] ]是主要驱动因素，我能否得出这个结论？同时，实际上是因为监管时机，监管[听不清]对高端有一定影响，[听不清]人不在乎，那么如何理解下半年不同的，差异化的增长有多大呢？那是第一。 第二点是指导。基本上，[音频不清晰]数据如此糟糕，11月和12月的增长[音频不清晰]大幅反弹，因此根据您对收入的指导，我们无法获得一个最佳的猜测数字，例如150,000，所以这意味着11月至12月有超过50％的增长，那么您能否详细说明我对11月至12月增长的计算是否正确？如果是正确的话，为什么在[音频不清晰]大幅度下降后为什么会有如此高的增长？同时，根据11月和12月的发展势头，明年2021年的指导方针是什么？那是第二个。 第三个是关于新增长和新商店的，因为如果您在过去的一年中看到自己已经推出了很多展示柜，称为MRI和RRI，但看不到这个新产品带来更多的新闻，因此第一，什么时候是下一个产品，什么是批量产品，以及为什么这种[听不清]，所以我们如何看待您未来几年的新产品计划，同时您对明年或今年年底的商店的指导是什么？明年？谢谢。 张强 我认为您的第一个问题是关于所有新的[听不清]。我认为，如果您查看信息，工业和技术部部长发布的信息，其第三季度电动自行车的销量增长在40％至50％之间，具体取决于您所谈论的市场。我们的增长肯定会更高-我们正在增长[不明显]约70％。您也说对了：[音频不清晰]是我们在中国发展的关键动力，而我们的高端产品MU系列增长了11％左右。 我认为关键原因之一是新法规实施后，新法规规定最高速度将仅限于电动自行车，因此许多功能也包括[听不清]其他功能，我们没有能够添加到此电动自行车。因此，绝对客户不愿意为极高价位的高价车型支付高价，我认为这是高价位车型与[不清楚]自行车类别相比增长率较低的关键原因之一。 对于第二个问题，关于10月至11月和12月的销量，我认为您的范围大致还可以。我认为10月份（如我们的收益报告中所述）是[音频不清晰的]，因为我们工厂的运营中断，因为9月份，由于需求巨大，我们用尽了对工厂的利用率，因此，在第三季度，我们必须为工厂的机器制造一些[听不清]，以确保我们有一个安全的环境来生产[听不清] 11月和12月。因此，我们在11月和12月之前做了一些销售工作。这就是为什么您在11月和12月看到大量（听不清）的原因之一。 第二个原因，正如我们已经提到的，正如我们已经看到的那样，我们将继续在中国开设新商店-随着我们推出G0模式（中端模式），我们还有更多开设新商店的地方。大多数情况下，我们都将它们全部打开了，我们加快了打开过程，这将有助于我们[不明显]的销量增长，因此这是11月和12月销量持续增长的重要推动力。 对于明年的指导，我们将在明年做出[音频不清晰]，因此在此次通话中我们不会[音频不清晰]。 关于新产品的发布，我想我要说几句话，然后我要让严对明年的计划发表评论。对于我们在今年年初推出的TQi，RQi以及EUB产品，它们尚未真正投入批量生产，因此它们并不是推动我们今年销量增长的产品。 。原因是TQi，RQi和EUB，它们主要是[不清楚]的海外市场，它们的价格仍然高得多。今年，由于海外市场**的原因不同，我们无法实现很高的销量增长，因此我们推迟了某些TQi，RQi和EUB车型的量产。对于明年，我们确实计划为中国市场推出其他型号，并将在第二季度的某个时候推出新产品。 对于海外市场，我们正在推动的是，我们开始使用我们的[音频不清晰]产品投放市场，以进入东南亚市场，尤其是印度尼西亚市场。自从今年12月以来，我们将在印尼市场推出[音频不清] GOVA模型，并且我们将于12月中旬开始预售。我们相信这将有助于我们推动东南亚市场的销量增长。以上是有关新产品发布以及它们如何推动明年销量增长的一些评论。 是的，这是对您的问题的答案[听不清]。 新池音 是的，谢谢您提出我的问题。基本上我有两个问题。第一个是关于商店和渠道扩展的。明年我们的店铺扩张目标是什么？我们看到其他竞争对手以更快的速度开设商店，所以我想知道我们在开设商店方面的主要担忧或困难。 我的第二个问题是，我们将要在印度尼西亚销售电动摩托车，因此，您能否分享一些有关生产战略的细节，例如您是在当地出口还是建立工厂，以及与当地相比我们的渠道和产品？品牌摩托车，也可能是长期销售目标。谢谢。 严丽 谢谢，我想很好的问题。正如我前面提到的，第一个商店开业是在第三季度，我们能够增加约200个商店，因此请记住，第三季度通常是我们繁忙的销售季度，我们的分销商不愿开设商店，但是今年实际上，通过我们的努力，我们看到我们实际上有能力在一个季度内开设200家商店，现在我们实际上正在考虑在第四季度开发这种游戏，比第三季度开设更多的商店，而我们明年的抱负更高。这取决于-我想这真的取决于我们今年第四季度的发展情况，明年我们会有相对增长。我认为这基本上是在商店扩张上。 更重要的是，如果我们查看此处的数据，实际上是我们有能力更快地开业，因为即使在第三季度，有200家门店增加，我们的每家门店销售额仍增长了40％，这意味着在这一点上实际上有很多开设新商店的空间，因此您可以轻松地看到我们在第四季度实际上可以达到200或300、400家商店，我们将看到如何-这取决于这种构建的速度完成。实际上，这也将每季度作为明年的指导。 现在，在印尼市场上，我认为这是-是的，我们将不得不-最初将是本地市场-因为印度尼西亚征收高额关税，因此[音频不清晰]。如果您从中国发货整个产品，我认为关税约为40％，因此这将使定价不相关。我们实际上不想进入印尼市场-我们拥有高端产品，但我们想进入大众可负担产品级别，可承受价格范围的产品，这实际上将确保我们不被视为奢侈品。产品，但更多是日常通勤产品。这实际上-现在，我们在印度尼西亚拥有一个基本的制造合作伙伴，这将帮助我们组装产品，即使其中一些零件是本地采购的，并且实际上将获得更低的关税（听不清），低于8％至10％，因为它主要是零件。明年将发生这种情况。 明年下半年，我们将看到-取决于销量如何。我们可能必须实际投资才能在印度尼西亚建立工厂。希望能回答您的问题。 塞巴斯蒂安·范·海伦 大家晚上好随着GOVA系列产品的重要性不断提高，您打算在多大程度上利用售后保障利润？谢谢。 严丽 我认为即使是GOVA系列，我认为售后仍将由我们的朋友在零售商店进行。通过使用售后保障利润，我认为这与其他系列类似。我认为是一个问题-当我们查看GOVA系列的实际余量时，它实际上比我们的MU系列略少，但并不明显少。它可能减少了几个百分点，因为即使它实际上被标为较低的价格，但某些（因为它使用的是电池）不是MCM或MCA电池，实际上是LFP电池，实际上是替代品，但实际上比MCM MCA电池便宜。GOVA系列的下端没有智能物联网-智能物联网是一个附加组件，因此对于实际在基础（基础）级别上学习该系列产品的人们来说，它没有智能物联网，因此实际上有助于降低成本并降低价格。但是我们的应用程序确实支持该产品，用户可以在其中实际使用-无论有无IoT，用户都可以下载该应用程序，然后他们实际上在该应用程序上注册了踏板车，然后能够在该应用程序上获得相同水平的售后服务。该应用程序也是如此。 保罗·龚 是的，嗨感谢您提出我的问题。其实我只有一个问题。您提到印尼市场的关税是40％，因此这就是您决定在那建立工厂的原因。鉴于[音频不清晰]，我们应该如何预见未来的关税以及本地工厂，您认为仍然需要吗？ 严丽 我认为这是一个很好的问题。我认为我们实际上正在寻找-我们也看到了新闻，但是我们还没有真正的详细信息，因此，如果该条约实际上涵盖了诸如摩托车，电动摩托车之类的实际详细信息，那么实际上，这也将解决我们的很多问题。让我这样说吧-坦白说，我们宁愿在中国制造所有产品，而我们对自己的工厂实行严格的控制，[音频不清晰]保险，并且由于管理的复杂性，在中国制造实际上要容易得多而不是将零件运送到印度尼西亚并在那里进行本地组装和制造。我们了解了为什么要征收关税，因为很多摩托车品牌都是在当地生产的，因此该行业实际上有当地保护，但是如果在关税大幅降低的情况下开放该行业，那么实际上这将改变我们的制造计划。这就是我们现在实际上不知道的原因之一，例如，我们决定不购买土地或在印度尼西亚建立自己的工厂。此时，我们仍然只是在谨慎地考虑-通过使用更灵活的方式，使用合作伙伴作为组装选项，因为这给了我们灵活性，具体取决于整个条约的发展方向。