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事件：3月5日，蔚来发布2023年第四季度及全年财报。第四季度，蔚来营收171.0亿元，同比增长6.5%；整车毛利率11.9%，连续两个季度达到两位数；现金储备573亿元，较上季度大幅增加121亿元；研发支出39.7亿元，连续五个季度突破30亿元。2023年全年，蔚来总营收556.2亿元创新高，同比增长12.9%；全年研发支出134.3亿元，连续两年突破百亿。

分析：相比之前文章中提到蔚来预期的18%整车毛利，23Q4实际拿到了11.9%的毛利，这一点是低于预期的。

复盘一下2023年的销量趋势变化，可以发现最关键的一步就是6月份通过权益和车的解绑，实现了全系降价3万从而有了下半年的销量爆发，否则蔚来很难达到毛利率两位数的目标。

由此大致上可以知道，月销量平均一万和月销量平均两万之间，相差了很可观的毛利率，而李斌接下来对24年的预期也很明确：不打价格战，走量依靠子品牌阿尔卑斯（大别山）。

但别人都在打价格战的时候，蔚来不打价格战能维持住当前销量么？

从今年1-2月份的趋势来看，不太乐观——整体上虽然销量跟去年差不多，但今年的市场竞争强度明显提高了一个档次。

更关键的是，蔚来也很难继续降价了——目前ET5、5T车型价格已经降到29.8万起，刚好低于30万，而20-30万的区间，是留给蔚来子品牌阿尔卑斯的。

阿尔卑斯的第一台车是“比model Y更棒”的车型，在换电的加持下，价格定低一些，应该能有不错的销量，但目前来看渠道是个比较大的问题——24年预计有大约200个店面，这跟蔚来的渠道是互相独立的。

很多人会第一反应觉得阿尔卑斯单独开设渠道，单纯是为了做品牌区分，但其实不完全是如此，事实上蔚来的建店策略很少有人注意到过：

蔚来开门店对商场的级别是有严格要求的，很多我们看上去规格不低的商场，其实不太符合蔚来的建店标准，这是因为不同的商场很大程度上会有不同的客户群，所以个人判断蔚来子品牌阿尔卑斯将会在规格低一些的商场开展布局。

由于子品牌交付较晚，预计阿尔卑斯在24年能带给蔚来的销量增量不会太多。

从蔚来之前发布的一张图可以看出，24Q3会在欧洲首发另一个子品牌萤火虫，同时下半年会在国内交付子品牌阿尔卑斯（大别山）。这意味着萤火虫也不会在24年对蔚来的销量有太多帮助。

所以24年对于蔚来而言，确实是一个比较难的年份——在价格战的大趋势下，蔚来本品牌无新车型，同时大改款只有一个ET7，其余都是小改款，这就意味着从产品角度而言对消费者没有增加更多的吸引力。

不过蔚来当下确实还有不少可以调整的空间：

1.ET5/5T车型的空间其实是一个容易被竞品PK掉的弱点，再考虑到从ET5到ET7之间的产品尺寸跨度比较大，因此后续可以考虑提升一下ET5的后排空间，比如把车长从4米79提升到4米85左右，这多出来的尺寸对于前后排车内乘坐感受会有很大的提升，这既不会影响ES6，也不会影响到车长5米以上的ET7。

2.BaaS政策的改进：目前BaaS政策实属鸡肋，作为一个永继债，它的性价比远不如贷款类产品。近期官方打算调整BaaS，但降价幅度不会特别大，毕竟BaaS这个业务还要为它的投资人负责。

对于BaaS而言，最合理的调整方式有两种：

一种是为用户增加每个月6次，甚至更高次数的免费换电权益，这一点可以跟老车主的换电权益叠加。

只有给了足够的权益，BaaS这种需要确保投资人收益的“永继债”才有被用户选择的可能，才能起到为蔚来真正降低购车门槛的作用。

另一种是增加BaaS抵扣的车款，比如75kwh电池的抵扣从7万增加到10万，100kwh电池的抵扣从12.8万增加到15.8万，同时月租不变或者稍微调低，这种方式会对销量起到立竿见影的效果，但对于李斌而言如何说服BaaS的利益方是一个很大的问题。

3.电池的价格：当前蔚来的政策是75kwh电池7万块钱，100khw电池要在75kwh的基础上加5.8万，也就是12.8万，在过去这是一个不错的产品区分方式，但现在这已经成为了影响销量的原因。

因为在价格战的趋势下，友商们的电池价格越来越便宜，比如极氪007从75kwh电池升级到100kwh电池只需要2万块钱，这时候大部分消费者就会认为蔚来升级到100kwh电池的5.8万定价实在是太贵了。

要知道此时其他同价位的友商大都标配100kwh左右的电池，而这时候蔚来的75kwh电池在那些待购车的用户眼里，就成了“没性价比”的体现——换电的能力，在这些还没深度用车的用户眼里，其实并不重要。（虽然它其实很重要）

解决的办法，一方面是可以降低100kwh电池的价格，与此同时也要把baas，以及灵活升级的价格降低。

总结：

2024年蔚来的销量即便不降价，不大价格战，也还是有很大的提升空间，目前最大的关键就在于如何更好的宣传换电，以及提升下100kwh电池的性价比。

子品牌阿尔卑斯如不出意外，应该可以做到至少月销1万的级别，这可以很大程度上提升蔚来的毛利。

$蔚来(NIO)$