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2023年12月初，德林控股董事局主席陈宁迪接受了香港电台《e线金融网》的采访，就香港家族办公室的行业布局和未来发展阐述了自己的看法，以下是本次采访的音频和文字实录。

主持人

香港特区政府过去两年时间在大力推进家族办公室的落地，目标是到2025年的时候吸引200个家族办公室入驻香港，但是我查了一下资料，发现目前在香港上市、真正做家族办公室的上市公司好像只有德林控股这一家，是吗？

陈宁迪：我想应该是的。在我们刚刚创办家族办公室的时候，就算到了4年前，大家对家族办公室的认知都是非常低的。真正的第一家家族办公室在海外已经差不多100多年历史了。全世界应该有1万间家族办公室，80%是单一家族办公室，20%是多家族办公室。我们应该是在香港属于是第一家Multi Family Office，我们是在2012年成立的，到现在11年了，是非常早的一家，当我们当时去说我们是家族办公室的时候，当时的人以为我们是做家政服务的，然后还有人认为我们是做家居设计的，要说明家族办公室的概念都是要花很长时间的。你看现在，去任何的场合吃饭，10个里面有3个都是做家族办公室的。

图1:德林控股董事局主席陈宁迪接受香港电台专访

主持人

感谢香港特区政府的科普，那德林在这方面是怎么做的？

陈宁迪：分享一下我的心路历程吧。因为大家对这个行业，觉得这是件很容易事情，或者很难的事情，我是觉得一个是市场决定，一个趋势决定的，大氛围决定的。2008年的时候，那时候没有很多家族办公室，原因是大多数有钱人把资金都是放在私人银行或者很多大的机构，但是2008年金融风暴，许多私人银行卖了很多累计期权，让客户造成重大损失。这时候，客户就发现原来这些私人银行不是能完全相信的，因为他们在推送一些他们想推送的产品，而且投资出现损失之后，这些私人银行是不承担责任的。这就是为什么需要家族办公室。我可以给个数据：2009年家族办公室，它的规模差不多是6,000亿美金，十几年过去之后，现在是6万亿美金，基本上是十倍增长。为什么这么快速发展？是因为当时的2008年的金融海啸，让大部分的投资者，不光是香港，还有全世界的很多投资者出现重大损失，所以他们必须有所改变，这也是个趋势。所以，家族办公室是作为一个买方的顾问，而不是卖方顾问来告诉客户是应该做什么样的投资，这个理念就开始在海外开始兴盛起来了。

主持人

总得经历点事，大家才知道自己的钱应该往哪里放，才是最安全的，或者说才是最保险的。这是从2009年，在整个市场经历了风风雨雨之后，家族办公室到了2023年，规模翻了10倍的一个变化。

陈宁迪：我当时也是和一批私人银行家，觉得我们应该站在客户角度去做投资，所以我创办了德林控股，当时我们叫德林家族办公室，原来名字叫东林。家族办公室当时成立的时候其实是非常失败的，为什么呢？家族办公室第一个理念就是分散风险，要做多元化投资。我们主要目标客户是大陆或者香港的大中华地区的客户，做海外投资，但整个趋势是反过来了，为什么？第一个问题，首先中国经济在蓬勃往上发展，人民币也是在升值，所以谁愿意把钱从中国再拿出来做海外投资？客户第一个问题就是你能给我多少回报？但其实家族办公室不是讲的回报，家族办公室讲的是财富保值，能够传承到下一代、下下一代，这是家族办公室的一个核心的价值。第二个问题在于哪里？很多的客户都是第一代创业者，第一代创业者他们年龄才50岁，他的下一代可能就二十几岁，所以他没有家族传承的认知，觉得自己做的所有投资都是对的，而且他经验告诉了他做所有投资是没有错误的。

主持人

您觉得现在什么样的家族办公室更加适合香港，或者说在你们接触客户的时候，客户对于香港的什么类型的家族办公室会更感兴趣呢？

陈宁迪：不同的模式在香港，到底是什么模式更正确，我认为家族办公室对客户是个长期主义，当你有长期主义的时候，不是为了一时的回报，而是为了长期的陪伴，你长期陪伴的话，你必须要有一个核心团队去维护客户，核心团队分两个，一个是对客户的充分了解，提供就是家族办公室的服务。还有就是一个投资团队，一个核心投资团队能够判断趋势，能够帮他分散的风险。我们刚开始的时候都是依靠原来一些老的客户照顾我们给点面子，然后到三年之后人家客户跑过来说你还活着，你们活着我再多投点钱。这时候你表现还可很稳健，但是你这个市场那么好你那么差？你看2015年，出现一个股灾，一下子H股也好，A股也好，都下来了，然后人民币突然就贬值了，这时候客户的朋友们来找我们了。到2018年又出一个问题，就什么2018年你发现当时又出现了股灾，像小股灾为什么？这时候他们发现，家族办公室回报还可以。2021年，中资美元债的问题，对吧？都爆雷了，我们所有项目都避开了。

图2:德林控股董事局主席陈宁迪谈长期主义

主持人

从上市公司角度来看，德林家族办公室的团队还是很稳定的！

陈宁迪：稳定很重要，如果团队不断的换，都是空降兵的话是很有问题的。因为在团队磨合中，大家很多不同意见的时候，你怎么能够兼容这些不同的mindset，形成一种凝聚力和公司文化能沉淀下来。人走就意味着不光是客户资源走，他很多的做法也会离开这个平台。但是我们平台成立那么久，核心团队的变化率大概只有不到10%。

主持人

像现在很多的其他所谓的家族办公室越来越多了，香港这边甚至一栋中环的大楼里面可能挂着家族办公室名字的都有十几、二十家，这些家族办公室的特点是什么？家族办公室是不是真的在香港越多越好吗？

陈宁迪：其实财富管理的需求是一直有的，香港资产管理的规模总共35万亿港币，私人银行财富管理这一端差不多是8.9万亿港币，所以这个市场是很大的。一些财富管理的专业机构，他们需要包装自己，需要找更多客户，从这角度来说，家族办公室是一个很性感的名字，家族办公室的定义其实已无无所谓了，只要有家族办公室的东西，那就可以帮他招到更多客户，所以肯定是有很多坏苹果和好苹果掺在一起的。怎么辨别它？只有周期一到，坏苹果全都会露出水面的，露水面之后客户就知道他受到损失了。所以好苹果还是会被发现，现在周期来了，你看现在很多所谓的家族办公室已经不说话了，之前很多声音的，现在你看一下股市那么差的时候没有声音了，但我们一直长期主义，我在别人好的时候，在别人声音最响的时候我们不出声，我们深耕，在别人不出声的时候，我说出点小声音，我就是最响亮的。

主持人

家族办公室需要长期的磨砺，需要长时间的沉淀，从上市公司的角度而言，经营家族办公室这件事情赚钱吗？

陈宁迪：你讲到我痛点了，上市公司首先它要有基本的可持续的最佳模式，第二就是它有很快速增长性，它能规模化。家族办公室是一个最难规模化的商业模式，所以为什么你没看到市面上有家族办公室上市公司，即使有像我们这样做的。所以我在上市之后这三年是非常痛苦的，因为我不断思考这个问题怎么能够规模化。我现在从家族办公室1.0版本，怎么升级到2.0版，用互联网思维，把它变成数字家族办公室，把它数字化，把它的门槛降低，因为家族办公室的客户门槛是3,000万美金起，我怎么能降低到比如说100万美金，能够把它很多的这种东西拆分化、数字化，给到一些在私行开不了户的客人们。但是客户经理精力有限，一对多是做不到的，所以你就算把它变成数字家族办公室，还是会出现这个问题。但是人工智能是万人万面，万人万相，也就是说，我可以对1万个人去做出同样的事情，通过不同的方法做同样的事情。我打个比方，就是说你现在原来是我要跟你沟通，沟通的方式是我不满意的，但是现在的AI功能它可以直接跟你对话，我发现它回答比我还好。

主持人

服务分层很重要，AI可以筛选出客户的等级，你们会怎么做呢？

陈宁迪：那就根据你的投资的金额多少来分级，与级别VVVIP的可以跟我们真身交流。这只是一点，因为这一点还是没有突破。我们之前出本书是Web3.0叫数码港元，这本书其实我们是相信整个趋势是去中心化的。比如说我今天你来找我，，长信誓旦旦讲很多东西，你凭什么教我，你让我不舒服。第一反应是我不舒服，尤其新生代的他有自己主张的，他是希望自己做决策。这个时候我们做一个数字分身，比如说我给你创造一个分身，它可以做得比你更好，他可以去学习。你可以问它，你能不能帮我看一下这个市场是什么样子？在对话同时，你们之间的数据库，你的偏好，就建立起来了。我们的英语logo就是you can be a better version of yourself。你可以成为更好的自己。也就是说你会为你自己投资，为什么要叫第三方来给你建议呢？所以我们下一步的AI家族办公室就是你能拥有自己的家族办公室，你成为自己家族办公室的守门人。

现在整个趋势是去中心化，在这个趋势下，将来会有另外一个分身的力量帮助我做投资，我为什么要找第三方。比如说，国内其实很多股民投资股票，通过东方财富网去投，而不是通过一个财富管理人去投。他希望自己主宰自己命运，这时候我们可以创造这个环境，教你去怎么达到你的财富的传承和保值，当然还是家族办公室理念，教育他，长期的这个陪伴着他，让他变成更好的自己。

图3: 德林控股董事局主席陈宁迪谈如何协助客户成为更好的自己

主持人

如果德林控股从数字家办升级到AI人工智能家族办公室，这里面的投入产出比会有多高？这样的转型对上市公司的业务或者说业绩会带来什么亮点？

陈宁迪：首先我们突破打破天花板，这天花板就是人，打破这个天花板也就是我相信我们这间公司可能是30人，现在变成120个人，如果要做很大规模，可能要1200个人，甚至更多，变成大银行、大机构。如果有AI赋能的话，我估计只要20个人。人的贡献是什么呢？其实是大脑。但我现在把它变成了数据库。我们公司不断的转型，其实后面肯定还是有很多困难的，还是有很多投入，现在投入是非常大的，所以为什么上市公司去年我是亏损的，因为我有很重大投入在这一块，数字家族办公室说实话其实失败的，但是没有前面这个数字家族办公室，就没有后面的AI家族办公室，所有这些事情都是慢慢很顺理成章开始往往下走的。

主持人

我们看到德林控股100%控股德林家族办公室。AI家族办公室到底是全面的转型，公司着重去做AI这块，还是可能把AI做成我们的一个增值服务，叠加在我们传统的家族办公室上面？

陈宁迪：我也在一直思考这个问题，其实很重要的核心是，我为什么要收这100%的家族办公室，家办是核心，是我的基础。我是在做一个生态圈，比如说一个德林家办，是1.0版本，还有一个德林证券，在我整个AI赋能里面其实是非常重要作用，为什么？因为所有开户都是通过德林证券来开户，通过登记证券来下单，就不再需要通过私行下单了，我通过登记证券可以做所有的事情。大家看我的成本现在投入基本结束了，所以为什么扭亏为盈。其实，这点利润不算什么，两个亿也不算什么，关键是运营模式，能够把我之前的业务模式的天花板给突破，这是最重要的。当突破的时候，你就会发现，有大量的资源会向你归拢，因为我不是为了做人工智能而做人工智能，而是人工智能真的能帮我，就是 make the product accessible to everybody，就是让你的产品服务能够很多人能享受到，而不是这批最有钱的人。也就是普世化，但普世化也有金融牌照等等限制，我可能只能针对高净值投资者，比如100万美金的，但是他可以是100万美金的身价，这些客人可以投10万美金过来，可以投5万美金过来，可以投很小金额，就可以过来享受我家族办公室的投资服务，这就是我要想做的事情。

图4:德林控股董事局主席陈宁迪思考运营模式

主持人

我还有一个疑问想请教您，AI人工智能家办，怎么来呈现？

陈宁迪：数字分身，或者叫虚拟人，这个虚拟人跟你直接对话，还有其他一些视觉效果配合来帮你，可能手机上，可能电脑上，但我觉得未来可以有各种各样的新的应用模式产生。我现在就用一个轻松的手机上的网页，给你做出一个虚拟这样一个人跟你对话，你都会非常印象深刻：怎么他反应这么快，怎么他这么知识渊博？当你发现这个人是你自己的时候，这人为你所用，而且是非常公正的。这个时候你会感觉这就是未来。或者说你不相信自己，我要找巴菲特来帮我提供建议，我可以找到巴菲特，专门量身定制，为你做家办的投资服务。

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