对话一线 | “我发现蔚来最近有点不太一样”
大家好，我叫泡泡，目前是蔚来的Fellow，从一线角度，我发现蔚来最近有点不太一样。
01
“我关注的数码博主都去说车了”
慕容：你好，请介绍下自己吧
泡泡：你就叫我泡泡吧，我先简单介绍下过往经历。我之前是在某数码3C公司做运营，由于工作原因，经常在数码圈儿活跃。但是，当我逐渐发现关注的头部数码博主，都开始做新能源汽车评测，我就觉得这个事情不简单。通过他们的视频，我有很多关于自动驾驶、智能语音交互等在电车上的运用的了解，从而对新能源汽车非常感兴趣。
泡泡：当时面试了两家新势力品牌，一个是理想，另外一个是小鹏。后来去了小鹏，因为理想以我没有相关任何汽车相关或者新零售的相关的经验拒绝了我，而小鹏又对我在数码行业跳槽过来很感兴趣，当然现在又来到了蔚来汽车。2021年那会新能源市场并不是不是特别卷，新人入职前的培训以及对新能源体系的教育比较久，会让新人了解的非常全面才入职工作。
02
“蔚来最近有点不一样”
慕容：自六月以来，蔚来对销售、产品宣发策略，从一线角度你认为有哪些新的改变？
泡泡：自六月以来，对面理想每月每周各种秀销量榜确实对蔚来有比较大的影响，到访客户只要看中大型SUV，一定是会对比理想。但是蔚来从自身体系架构、产品、换电到服务体系并不能马上直接给予到用户，一线可能没办法在短简的介绍中展示出来。尤其是ES6刚上市的时候，大家都觉得这个车可能会卖到34-35万，但实际价格变成368000元，对，没有任何惊喜。最后订购用户数量只能说一般，并没有想象中那么多。再到后面，慢慢地理想汽车在宣发上也很针对蔚来。
泡泡：两家汽车在网上一直在较劲儿，蔚来也不断在线下给我们培训了很多竞品话术和对比分析，甚至在一些商超外展中，都会有专门对于增程式车辆的对比物料，等于说之前蔚来并没有官方回应这些事情，但自两家开始“掐架”之后，蔚来慢慢在转变。一个转变是蔚来“放弃”了老用户，舍得把价格降下来，另一个转变是愿意真正拿出自己核心竞争力去跟理想做对比，而不是以前被动不回复。
慕容：这次月交付破两万，你怎么看，客户怎么看？
泡泡：这次月交付破2万，对我们一线来说是意料之中。我们相信ES6在中型SUV纯电的市场上，每家竞品都会过来做对比，并且去掉3万权益之后，价格变为338000元，蔚来品牌力是能够做爆品的。
泡泡：再就是公司调整了产能生产线。极大提升产能，保证当月不管是现车还是定制车辆都可以较为顺利地交付。而对市场客户来说，较之前网上舆论说蔚来要倒闭，他们对蔚来的信心又重新回来了，并且有更多的客户愿意选择和相信蔚来。
慕容：聊聊之前上市的ES8，目前售价是多少？客户选择最多的配置是什么？
泡泡：目前ES8分三个配置，标准版498000元，行政版518000元，签名版598000元。我们接触下来的用户很多，买ES8级别的客户，如果是商务或者是企业主购买，一个是象征自己身份，二是象征自己品味，且客户肯定不会让别人觉得都买ES8了还买的低配版，所以经济实力允许的情况下，这三个版本中卖的最多的是行政版和签名版，我们也会推荐用户直接购买ES8，并且配置中有行政中导、冰箱四座、热式按摩、腿托等，能够给到客户比较良好的乘坐和商务体验。而家庭用车也会选择标准版，因为有过道，兼顾二三排。
慕容：ES8新车刚到店里你觉得有什么新的改变？
泡泡：外观设计延续2.0平台家族化设计，车身轴距变长，乘坐舒适性空间大大提升，标配了双腔空气悬挂，科技配置更加丰富，辅助驾驶能力更上一个台阶，等于是加量还减价。
慕容：是哪些人在看这辆车？
泡泡：ES8这台车归纳起来有三种人来看：一种是老ES8车主；一种是之前没有考虑新能源的，但是身边经济实力比较好的朋友买了老款ES8的也会介绍过来看新款ES8；再就是相对中产小夫妻，或者刚结了婚有了孩子也会来看这款车。
慕容：客户都在对比哪些车？ES8胜出的优势是什么？
泡泡：客户对比最多是理想L9，还有极氪009。从两个角度说，如果是商务车，司机开的居多，而客户本身作为企业主或者高管，不会开这个车出去；第二则是蔚来ES8外形内饰既可商务又可家用，也是胜出的最大优势。
泡泡：其实我还会从车辆的用户画像来讲，开ES8的人几乎都是精英阶层或者企业老板，相对理想L9和L8在市场上大众印象，是个奶爸车或者家庭用车。同时我们也会讲全铝车身、激光雷达、换电补能以及蔚来的服务体系，那对比理想L9就只多了个油箱，而买这个车的客户，其实对价格不是特别敏感，客户想要的是这个车和别的车最大的区别点是什么，如果他认可，就会选择购买。
泡泡：新ES8在上市时，在行政版和签名版的车型增加了诸如N-box游戏主机，以及Nappa皮座椅和冰箱，这也是不想让客户去理想L9那边流失掉，毕竟当时L9舆论上是占优势的，ES8刚上市就一定要拿出诚意让客户实在的感受到。
慕容：现在购买这款车有什么好的政策支持吗？
泡泡：除了上市权益赠送以外，目前没有其他促销政策。其实和客户接触下来，买这个车的客户很多时候并不会因为有什么优惠就才会买，更多的是一些感性方面的决策。
慕容：从一线销售角度你对这款车的评价是？
泡泡：这一代的ES8很成功，延续了之前老款ES8的优点，又把蔚来二代平台的优势继续放大。ES8在目前中大型50万以上SUV的市场非常可观的，几乎没有对手。
慕容：客户看ET5多吗？和哪些车做对比？
泡泡：目前ET5看的人还是比较多，尤其是女性群体或者是父母给孩子买，对比最多的还是特斯拉MODEL3。
03
一线员工的变化
慕容：6月以来蔚来变动，对一线有哪些影响和变化？
泡泡：六月份以来，总体感受就是工作节奏非常卷，每个人都在卷。从上到下的节奏变化非常快。每周都在发周报，导致一线在工作中，压力还是比较大，而且每天都有任务指标。
慕容：门店Fellow数量有增加吗？
泡泡：门店Fellow最近有非常迅猛地招聘和增加。可能是公司要进行人海战术，跟理想一样，一家店可能几十个Fellow；又或者是为了蔚来的阿尔卑斯进行人员储备。
慕容：一线对下半年这没几个月的时间里，有没有信心再冲一冲？
泡泡：我们对下半年是非常有信心。20,000台并不是我们的最高点，可能只是蔚来月均水平。蔚来各车型几乎都上市了，就差最后一款EC6，我们可以大胆预测一下，有可能会跟ET5一样同价销售，就会比较香。
慕容：之前蔚来青黄不接的时候，有没有考虑过再换品牌呢？
泡泡：对我而言，我也是经历过像小鹏这样衰弱期。我对新能源和油车还是有不一样理解，新能源品牌就这么几个，只会越来越少。其实没有必要把短时间内业绩看的这么重，我看重这个公司在市场上有没有核心竞争力。如果有的话，短时间内销量下滑我觉得问题不大。第二是市场上品牌的选择性没有那么大。
慕容：最近客户买车你觉得要注意什么呢？
泡泡：现在买车其实还是一个比较好的时间点，各自价格战或者最激烈冲突已经过去了，现在趋于平缓，是比较稳定增长的阶段。每一家的爆款车型、配置、价格和权益变得差不多了。像蔚来最后的底牌已经摊了，一线更多会回归到最初产品讲解，试驾体验层面，更考验的是人本身。因为大家把所有底牌都像炸弹一样都丢完了，接下去更多还是考验到Fellow扎实的基本功等。
04
蔚来“冷知识”
慕容：有没有关于蔚来的冷知识？
泡泡：现在所有ES8行政版和签名版，行政中岛配备了3个无线充电面板，中间位置横着的位置是为了蔚来手机所适配的。蔚来手机已经开始上工信部，我们很期待，蔚来手机会带来怎样的体验。 $蔚来(NIO)$ $蔚来-SW(09866)$ $蔚来(NIO.SI)$
来源：微博 小电盒
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来在市场竞争中面临着许多挑战 $蔚来(NIO)$ ，无论是竞争对手还是销售和营销策略。
希望蔚来在竞争激烈的市场中取得更好的表现 $蔚来(NIO)$
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