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桑吉特·辛格

感谢您提出问题，这是 Keith Weiss 的 Sanjit Singh。恭喜您在本财年开始时取得了非常强劲的业绩。我想谈谈平台，Daniel 你提到了一些亮点，包括任务挖掘、云、自动化机器人。当我们考虑自动化平台的发展方向时，从您的角度来看，在构建和构建那种端到端自动化游戏方面，低代码作为拼图的一部分在哪里？这是您认为的合作机会吗？或者，这是您随着时间的推移带入平台的一种能力？

丹尼尔·迪恩斯

我想首先说，我们从存在之初就是一个低代码、无代码、自动化的平台。自动化的民主化始终是我们成功的支柱。但事实上，我们是一个致力于自动化的平台。我们被独立评论和我们的收入视为当今业务中最大的（如果不是最大的）低代码、无代码平台之一。

如果您查看像 Gentoo 这样的平台，就会发现那里的正面评论数量之多。这是由我们最近推出的无代码应用程序平台完成的。我想提醒您，我们相信自动化是位于应用程序顶部的新层。这个新层将是唯一将最终用户与自动化连接起来的层。所以我们真的相信我们的方法。老实说，如果您查看大量低代码、无代码平台，您会发现许多情况下的最终结果实际上是自动化。所以我觉得我们有很强的进入这个市场的角度，我们一直在尊重客户的选择。一个非常令人鼓舞的事实是，我们已经看到大量采用无代码、低代码应用程序开发，例如，例如，在第一个月更像是在我们的平台上创建的 2000 个应用程序。所以我真的相信低代码，没有代码是我们成功的典型方面。我们将继续在这里投资。

桑吉特·辛格

理解了它并且很有道理。这就是我的后续行动，我想这个问题更适合 Ashim。第一季度的 ARR 结果在整体上非常强劲，但即使在增量基础上也是如此。你已经谈到了一些扩张机会以及进入今年剩余时间的管道。当我查看第二季度 ARR 指南时，它确实意味着增量 ARR 同比下降。我只是想更好地了解什么样的 - 通过嵌入您的预测中的保守主义因素，关于客户扩张，或即将到来的净新 ARR 贡献？

阿西姆·古普塔

是的。因此，我们的理念和指导方式是，给予 - 为我们在我们面前清晰可见的事物提供指导。我会说我们继续对我们正在创造的市场充满信心，我们正在创造 600 亿美元以上的 TAM，我们看到了我们土地和扩张模式的实力。正如你所说，我们有很大的动力与我们一起前进。今天，也就是说 - 我根据我在我们面前看到的东西进行指导，我们有一个季度要继续执行。我们有很好的顺风，尤其是 21.4 的发布。它提供的功能可以继续为我们的客户提供高投资回报率。实际上，我现在对我们很有信心——不仅是我们对第二季度的指导，还有全年的指导。

郭雪莉

嗨，这是布拉德的雪莉酒，非常感谢你提出我的问题，并再次祝贺一个伟大的季度。我只是想知道云产品的采用情况如何跟踪以及它代表的收入百分比。也许只是更多地说明在云上运行 UiPath 的好处以及可能阻止某些组织采用云产品的障碍。非常感谢。

阿西姆·古普塔

是的，所以，一个很好的问题。我将从数字开始，然后丹尼尔，我将根据您从技术角度看到的好处将其转交给您。我想说我们仍然看到——从整体的角度来看，云是我们平台的一个非常快速的采用部分，客户使用云组件，不一定都是完整的 SaaS，但包括我们的混合产品。它仍然只占我们收入的一小部分，但我们的客户群非常快速地适用和兴奋，特别是在我们看到的中小型市场、客户和我们的商业客户中。

因此，就未来收入而言，或者我们如何认为它确实更多地追踪对我们的客户最有利的东西，而不是我们所看到的对财务状况的任何重大影响。仅从客户的角度来看，然后我将其转为 Daniel，具体功能，它确实有助于加快速度，尤其是对于商业客户群。它加快了他们的采用周期，因为他们通常没有大型 IT 基础设施或 IT 组织作为其中的一部分。因此，这为客户提供了真正扩展的选择，基于他们想要在何处投入时间和他们的个人喜好。对我来说，这就是为什么您看到我们本季度继续加速我们的新客户跨越 8500 的原因。Daniel 可以在附加技术特性和我们客户的其他特性方面添加一些颜色。

丹尼尔·迪恩斯

是的。云是我们战略的重要组成部分，它可以减少客户采用的摩擦。但是，再次强调 Ashim 所说的话，我们在这里尊重我们的客户和技术选择。我们的云战略是多云，我们为所有主要云构建，我们的战略是多平台，我们将在今年晚些时候推出，我们支持在 Linux 和 Mac 上执行自动化，这实际上会增加我们的时间。

雷莫·伦肖

嘿，谢谢你，也祝贺我。我有一个更大的问题，也许丹尼尔在这里。任务挖掘，丹尼尔，像，我怎么看，它几乎表明你可以，它几乎就像未来 RPA 的主要驱动因素，因为如果你确定了这些领域，你可以在任务挖掘部分实现更多自动化，然后，您可以将 RPA 放在资金进来的过程中，并且就您的客户关系而言，您就像一个完整的圆圈。这是正确的思考方式吗？这是否和我想的一样重要，请你谈谈吗？

丹尼尔·迪恩斯

是的，我认为这是完全正确的。这就是任务挖掘，它基本上是自动化飞轮的初始推进器之一。我对这个版本感到非常兴奋。已经有两年多的时间了。这是我们 UiPath 今天完成的最复杂的 AI 项目。这是多年来计算机视觉和机器学习投资的顶峰。它确实会加速发现自动化机会，会成倍增加漏斗顶部的自动化数量，它将增加我们平台的粘性。它确实解决了大规模采用的瓶颈之一。

但我也想重申一下我开头所说的，任务挖掘是语义自动化平台的核心支柱之一。想想在屏幕、文档和其他人机界面中可用的所有这些信息，它们在很大程度上尚未被自动化和大数据利用。所以我们开始了解这些数据。这就是我们称之为语义自动化平台的原因，我们正在理解这些数据，就像人类用户一样，我认为这非常强大。

阿西姆·古普塔

对我们来说的另一件事情是，我们真的很兴奋——我们都在和我们一起货币化。但它也确实有助于推动自动化、自动化机会和我们客户群对自动化的需求。如您所知，我们已经拥有世界一流的净美元保留率，这进一步加强了我们的土地和扩张模式。如果您考虑一下客户在说什么，我们的客户实际上尤其是那些已经预览过的客户，这不仅仅是他们想要的能力，它有助于看到始终在内部跨部门，跨每个流程找到每个自动化流程，这有助于进一步加强了 6000 万美元加上 TAM，我们正试图赢得不公平的份额。

雷莫·伦肖

好的。后续，很有趣，你有点插嘴，Ashim，因为那是我的后续问题。就像我查看您的 ARR 一样，您的操作方式有点像行业标准。所以我的问题更像是，我 - 你如何看待这个数字的可持续性？即使你下降了一点，你仍然会领先街道一点——我很抱歉其他供应商和其他玩家，但是，你如何看待这个数字？

阿西姆·古普塔

是的。现在我在我们面前看到的是，我实际上看到了对自动化和我们平台的巨大需求。所以，如果你看两件事，但我们已经在那里呆了五年，加上一个很棒的上市模型。但正如我所说，在过去的两三年里，我们的规模确实很大。以 Hackensack Meridian Health 这样的公司为例，我之前提到过这一点。这从财务部门开始，他们能够在每个部门发展。现在，您将任务挖掘放入其中，将其他流程发现放入其中，将洞察力放入其中，将人带入循环中，我们令人难以置信的技术团队一直在以更快的速度发布和发布的所有功能。

对我来说，这种燃料继续推动世界级的扩张和我们的每一位客户。因此，我们对我们维持这一点的能力非常有信心，不仅是通过我们正在生产的功能，还包括我们平台为我们的客户群处理大量自动化和大规模自动化多样性的能力。这确实为我们创造了一个令人兴奋的未来。

迈克尔·特纳

嘿。感谢并祝贺您作为一家上市公司在这里报告第一季度。Ashim，您在过去一年中表现出快速增长和利润率。与去年第一季度的数字相比，看起来销售和营销支出实际上仍然在绝对基础上小幅下降。您能否在这里谈谈您如何看待增长和利润之间的平衡？这种规模有多少可以证明——可能是合作伙伴启用的？鉴于围绕这个市场拐点的评论现在正在发生，您是否应该在这里花费更多？

阿西姆·古普塔

是的。因此，这些数字实际上掩盖了我们对进入市场团队的持续投资。首先，让我强调一下，我们首先并且主要专注于投资以捕捉摆在我们面前的这个庞大而早期的市场，当您查看我们报告的数字时，有两个方面可以计算重新审视销售和营销的同比比较。

首先，我们在与销售薪酬相关的会计政策上发生了变化，这产生了 1000 万美元的同比影响，在合同期限内推迟了一些补偿费用，而不是提前承担更多费用，当您对此进行调整并考虑到真正的 COVID、零营销活动、旅行等的 COVID 调整是去年的事实时，我们有一半的季度是实时的。然后今年，我们仍然，我们才刚刚开始开放。当您考虑到这两者时，您实际上会在我们的销售和营销线中看到一笔不错的美元投资。

我们已经要求，坦率地说，我们继续快速招聘，以支持大量需求——我们管道中需求的增加、我们客户帮助他们完成自动化之旅的需求以及我们合作伙伴的需求以及。因此，需求的增加意味着我们将拥有投资第一的心态，正如我们所看到的，我们的领导地位让我们有很大的投资信心。

如果你看看 Gartner 和 Forrester，这种明确的领导地位让我对我们将能够通过我们将要进行的投资维持的投资回报率充满信心——我们已经完成并将继续做销售和营销。

迈克尔·特纳

这是一个超级有用的颜色。只是在扩张率方面快速跟进，您在整个电话会议中都引用了那里的重点，您可以分享关于本季度该指标相对于历史的情况的任何评论，如果不是，也许您至少可以提醒投资者何时扩展是此处模型中的函数以及您在客户中看到的一般节奏？

阿西姆·古普塔

是的。让我为任何了解我们公司的人定义它。因此，净美元保留率本质上是一种计算方法，即客户在最初的土地或最初购买自动化后继续扩张的程度。这是因为它们打击了我们的许多客户，从单点自动化开始，然后迅速扩展到不同的流程、不同的部门和不同的员工基础。因此，当这为我们的平台、UiPath 平台和机器人创造更多需求时，这将为我们带来更多的 ARR 美元。

当您考虑我们的季度时，我会说我们将继续处于一流的扩张领域，只是为了给您一些颜色，我们的扩张表明我们现在实际上拥有 1105 名具有 ARR 值的客户超过 100,000 美元。你看看我们的客户超过一百万美元，即 [104] [ph] 现在花费 100 美元的客户——他们为我们多花一百万美元。因此，对于百万美元客户来说，增长 126%，对于我们超过 100,000 美元的客户来说增长 60%。所有这些都促成了我们创纪录的 7200 万美元的 ARR 增量。真正令人兴奋的是，随着我们的客户群的增长，将转化为这种扩张，这让我们充满信心，因为许多公司才刚刚开始他们的自动化之旅，这意味着我们的增长，

史蒂夫·科尼格

嗨，谢谢，伙计们。祝贺本季度。一个关于平台类型和产品路线图的问题，然后是快速的财务跟进。所以你的流失率非常低。你有非常高的美元净留存率，一流的。我很好奇，如果我们更详细地讨论保留和增加与个人用户的互动，会在用户级别上产生某种流失。因此，自动化保持最新状态并得到充分利用。你能谈谈你的产品路线图的哪些元素对实现这一目标最重要，如果你不介意的话，我有一个财务跟进。

丹尼尔·迪恩斯

我想说，对于我们的平台，创新是[音频不清晰] 团队。我们有一个平台可以解决不同的角色，从专业开发人员到公民开发人员，再到业务用户，再到 IT，到运营，再到流程所有者，我们拥有自动化领域最大的工程师团队。多年来，我们一直在投资 RPA，这是我们平台的典型组成部分。我们的战略始终是加快客户采用并始终提供最高的投资回报 Forrester，价值实现时间我们产品战略的主要支柱之一是减少实施时间，减少维护时间，因为第三，它成倍增加投资回报。

有了 21.4，我们将继续倾听客户的意见。我们已经启动了我们谈到的任务挖掘。但我们也推出了我们的云机器人产品，这是我们自动化云发展的延续。我们已经针对集中式基于云的治理工具推出了更多治理。我们将继续突破可能的界限。我们的愿景，我们的最终愿景是业务用户将开始在我们的平台上以自动化方式设计流程，而不仅仅是自动化现有的手动流程。

阿西姆·古普塔

我只是从客户的角度补充一下，用户，我们看到用户实际上具有很高的粘性，我们没有看到许可证被迁移到不同的用户，因为它提供 - 想想我们最大的金融客户之一的用户，他们想花时间做分析。所以，如果你看看美国银行，我们的产品与分析师一起去获取数据，他们不想回到旧的做事方式。所以我们的平台确实让它变得更广泛。我们可以提供的广泛用例允许满足基层需求。这实际上是助长我们粘性的因素之一。在企业层面是用户层面本身的粘性。越来越多的用户要求它，这也推动了我们的扩展指标。

史蒂夫·科尼格

了不起。谢谢，然后我将转向新徽标增量 ARR 的另一部分，Ashim，你给了我们一些很好的建议。在第一季度之后，您所看到的任何改变您对增量 ARR 的看法都会在今年出现积极影响的新标识。这就是我的全部。非常感谢。

阿西姆·古普塔

是的。我继续觉得，我们继续觉得，在这里的讨论中，TAM 6000 万美元是真实的，每个行业、每个部门、每个流程、每个员工，我们都看到这丰富了我们所期待的管道在。因此，您也可以看到客户从我们的竞争对手迁移到我们。这不仅与我们各个组件的强度有关。但这就是我们整个平台的优势。

如果你看看 Verizon，他们已经在客户群方面与我们一起扩大了，但这激起了许多其他公司的兴趣，这些公司现在正在向我们提出询问。所以我们实际上对管道和我们市场的验证以及我们销售团队的执行和我们对内部销售团队所做的投资。现在在美国和全球的真正核心中心拥有内部销售团队。在持续执行和轨迹方面，我有很多积极的一面，不仅是扩张，还有新标志。

马特·赫德伯格

嘿伙计们，感谢您回答我的问题，并祝贺 IPO 和本季度。我有一个问题要问丹尼尔，当你想到那个“啊哈”时刻和客户的时候，因为我认为治疗，因为对我来说真正突出的事情之一是如此高的投资回报率，客户全心全意地使用 UiPath。我猜从你的角度来看，当客户全力以赴时，那个“啊哈”时刻是什么？是否有您正在专门做的事情 - 吸取的教训可以帮助加速学习？

丹尼尔·迪恩斯

嗯，我已经看到，真正的客户有多个“啊哈”时刻。第一个是，当你第一次看到机器人运行时，我已经看到人们在运营中这样做了很多年，说，哇，我不必再这样做了。这帮助我们领先于我们的初始长度。但在扩展方面，我认为“啊哈”时刻是关于实现的，这项技术是真正的横向，它不依赖于特定的应用程序。它重用了现有的工作流程，这是我们技术的一个关键方面，它产生了巨大的投资回报，因为它真正使用了客户投入大量资金构建它的手动现有工作流程。而这一切都基于操作。因此，这个“啊哈”时刻促成了企业范围自动化的战略性海平面赞助。

第一个这种规模的，我看到从 2017 年开始，例如，SMBC，我们的主要客户之一，我们最大的客户之一，已经启动了一项大型计划，顶级计划，针对整个银行，他们已经取得了回报一百万美元的投资。我们看到越来越多的客户认为企业自动化规模是他们想要的。应用材料公司，它是另一个客户，我记得与他们的首席财务官和运营主管进行了一次很棒的讨论，他说，丹尼尔，我知道我们实现自动化已经晚了，但我们想一直走下去。我们想建立完全自动化的财务部门。他们做到了。

马特·赫德伯格

这超级有帮助。也许只是在竞争方面再增加一个。如果有人之前问过微软，我总是得到一个我对你的观点感到好奇的是，平台供应商、ServiceNow、世界的 Salesforce 是他们实现了额外的本地 RPA 或低代码，没有代码功能，这对市场有何影响，而更多的是像您这样的玩家，可以跨多个云、超大规模者或平台供应商进行游戏。

丹尼尔·迪恩斯

我认为，就其本质而言，自动化更像是一种不可知的横向技术，特定的应用程序供应商将构建自动化，最重要的是满足他们在其平台上看到的需求。他们自然不会那么关注其他平台。我们是独立的，对主要的业务应用平台也同样重视。这实际上是我们的客户对我们的要求，许多客户真的很害怕供应商锁定，这是一项额外的投资，基本上将完全捕获在业务平台内。当您真正将流程提升到业务应用程序之上时，您可以在采用云平台从一个版本的平台迁移到另一个版本方面获得更大的灵活性。

而这正是我们客户的真正要求。我们拥有的 8500 名客户证明我们拥有超过 65% 的财富 500 强客户，这是一个不变的主题。自动化与业务应用程序平台无关。

丹尼尔·迪恩斯

谢谢你。在结束之前，我想强调一位好朋友和宝贵的董事会成员，Tom Mendoza，他已决定从董事会退休。汤姆大约四年前加入我们，能与这样一位精力充沛、性格谦逊的人一起工作，我感到非常荣幸。我真的很感谢他和我们在一起的时间。

我还要感谢 UiPath 团队的辛勤工作和对客户的奉献，以及我们通过自动化释放人类潜力的使命。我们每天都奉行谦虚、大胆、沉浸和快速的价值观，我非常感谢他们所做的一切。我们期待在整个季度与你们中的许多人交谈。谢谢你。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见）