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卡什兰甘

非常感谢你。祝贺团队。我的第一个问题是问艾米的。艾米，干得不错，很明显，马克谈到了你如何从根本上重塑公司。你能不能谈一谈你正在做的事情，这些事情能让你在增长和利润扩张之间找到恰当的平衡?

如果我能问马克一个问题，如果你展望未来的工作，salesforce.com在你的未来中处于什么位置?Salesforce的定位是如何利用您所认为的未来的工作方式以及我们未来的工作方式?谢谢你！

艾米·韦弗（Amy Weaver）

嗨，卡什谢谢你的问题。因此，当我看一下增长与盈利能力之间的平衡时，我想明确地说，增长仍然是我们的第一要务。投资增长，特别是在这种需求环境下，仅仅是我们可以为公司做的最好的事情。

就是说，我坚信专注于纪律可以使公司变得更强大，更持久。因此，从长远来看，我相信我们必须能够同时实现这两个目标。

马克·贝尼奥夫

好吧，卡什（Kash），我非常感谢您的问题。您知道，我们对Salesforce工作的未来，我们自己的业务的未来抱有巨大的远见，就像我提到的那样，家庭工人或办公室工作人员，聚会和参加异地，活动和计划以及大型文化活动的能力像我们所说的设施，但我们认为需要一个基本的技术平台来将所有这些整合在一起。

我们还认为，我们还必须包括所有利益相关者，不仅包括我们的公司，还包括我们的客户和合作伙伴，甚至消费者。而且我认为Bret为工作的未来和令人难以置信的平台创造了令人难以置信的愿景。

而且，当您还考虑到Slack在转型公司方面将要做的事情时，当我们每个云首先成为Slack时，我认为这在所有方面都将是一个巨大的加速器。那么，布雷特，您能告诉我们工作的未来是什么吗？

布雷特·泰勒（Bret Taylor）

这是一个很好的问题。更重要的是，这是我们每个客户中每位CEO都想到的一个问题。当您查看过去一年的趋势时，例如Marc在其脚本中提到的霍尼韦尔精彩故事，他们将7,000名销售人员从面对面的会议转移到了虚拟的客户会议。客户会议不仅会回到会议室。

他们将继续使用Zoom，因为像我们这样的公司才意识到我们可以在这种数字环境中像以前一样执行。借助Service Cloud的强大功能，联络中心已从建筑物转变为云中的联络中心，不再再回到建筑物。

当您考虑从医生办公室转移到远程医疗时，您会发现我们的产品组合，向数字商务和数字营销的转移以及我们在上一季度谈论的令人难以置信的《网络周刊》数字，我们真的认为这个数字客户360，这个平台对于每个客户而言，我们一直在建设的工作中绝对至关重要的一部分，特别是因为事情不会恢复原状。正如Marc所言，这也是我对完成这一Slack交易的前景感到兴奋的原因之一。

当您思考在任何地方的全数字化工作中取得成功意味着什么时，那就是Customer 360，它使您能够数字化整个客户体验，并在这个令人难以置信的经济中恢复增长。

这是Slack的数字总部，使您能够在这个令人难以置信的全新参与平台中与所有员工，所有合作伙伴和所有客户联系在一起。我们认为这两者共同构成了不可思议的机会，我认为这确实是每家拥抱这种新的工作方式并在新的常态下恢复增长的公司的增长操作系统。

布伦特·布雷斯林（Brent Bracelin）

谢谢您提出我的问题。我想，首先，我很高兴听到这个区域性的面对面Dreamforce的新概念。期待在这里聚会。我想可能是Marc或Bret，到目前为止，Salesforce拥有当今最广泛的不同云应用程序产品组合。

我希望您能解析出哪些客户正在询问哪种云应用程序可能会引起最高的兴趣。在查看管道时，您提到Tableau是大型管道的重要组成部分，但希望更好地了解在我们进入的这种疫苗后时代，哪些云应用程序在此方面的应用最为广泛。

布雷特·泰勒（Bret Taylor）

是的。感谢你的提问。我认为，其中之一是，如果您看到数字，则实力实际上是整个投资组合的。当我们谈论这些七位数交易的事实时，平均而言，它们涵盖了我们四个以上的云，我们并不是在出售单个产品。

我们正在出售一种Customer 360解决方案，以真正改变整个客户体验。就是说，您知道，上个季度，我谈到了网络周带来的营销和电子商务惊人增长。看到经济的各个方面以及我们的投资组合不断增长，真是令人振奋。本季度对我来说，在Sales Cloud中最有趣的事情之一就是每天创造超过500万个机会。

这几乎比上个季度增加了20％。这是全球每个B2B销售团队再次投资于增长，同时认识到我们在客户群的每个部分都看到了经济中的需求环境。

另一个很好的例子是，马克，我什至不知道你是否知道这一点，但是从4月开始，爱因斯坦开始每天进行超过1000亿次的预测。这是我们多年前进行的这些平台投资的一个很好的例子，我们的客户，整个经济向数字化的方向是-确实从中受益。

考虑一下这意味着什么，这意味着您收到的每封电子邮件都更具个性化。这意味着您支付的每笔电子商务都可以满足您的兴趣和需求，为我们的客户推动增长和成功，但我认为，这些电子商务确实代表了这些基础技术投资的重要性。

另一个很好的例子是，Marc谈到了与MuleSoft集成的Customer 360，Analytics和Tableau。您真的会看到这种技术基础的重要性，因为它与这些Customer 360多云部署有关。

MuleSoft现在每天进行48.6亿笔整合交易。这比上一季度增长了28％。这是Customer 360的乏味但重要的一部分，它集成了所有这些旧系统，因此我们面对面对比以往任何时候都更快地转变的经济，我们的客户可以更快地移动，而且我认为，这确实表明收购的重要性与Customer 360的整体价值主张有关。

基思·韦斯（Keith Weiss）

谢谢大家提出的问题，也祝您今年开门红。看起来Salesforce目前正蓬勃发展。也许对马克来说是一个问题，对艾米来说是一个问题。对于马克来说，关于数字化转型真正加速到何种程度，已经引起了一些投资者的争论。

许多其他公司的第一季度业绩比较复杂或困难。你们似乎在第一季度表现得很出色。你能告诉我们你的客户是如何改变他们的投资方式的吗?

那什么时候会发生呢?这真的是2021年的事情吗?还是因为这些交易的重大战略性质，这可能需要一些时间来清理?

我想问的是，输油管道如何寻找这些大的战略交易?然后是问艾米的问题。当你在最初的22财年指南中坚持运营利润率为17.5%时，我们印象深刻。

现在，您又将其提高了50个基点。您能和我们谈谈这是不是因为某种支出而造成的？还是只是-您是否在业务中发现了实际的更高效率，从而可以提高此处的营业利润率指南？谢谢你。

马克·贝尼奥夫

好吧，我很兴奋，令您为Amy的新模特感到兴奋。顺便说一句，我的意思是我-她的意思是-我认为Kash说得很好。她重新构想了这个行业。她重新平衡了我们的比率。

她想出了如何应对这种在大流行中发生的变化，即减少差旅，减少房地产，减少事件，并从下至上重新组建公司。

我认为这是我们真正开始看到艾米（Amy）天才的地方，当我看到收入时，这是59.6亿美元，同比增长23％，按固定汇率计算，增长20％。

现金流量，32.3亿美元。但是，当我真正达到20.2％的营业利润率以及一年的筹集能力时，它实际上就归结为她真正开创并已在公司中安装的这种新模式。

它使我们重新审视了我们如何经营我们的业务以及将来将要做什么，以及我们如何考虑收入与现金流量和利润之间的适当平衡。大流行使我们所有人都有能力重新设置生活，也重新建立了业务。

当我们考虑重新设置业务时，我们还必须重新设置财务模型。我认为，这是该财务模型出现四个惊人季度以来的结果。

而且我认为我们将看到，这一年的剩余时间和未来几年将继续得到回报，我们将从中受益。而且我不认为这是向前或向后拉的东西。从底部开始全都是从零开始的。这就是令人兴奋的事情，这是我们对新模型和新方法的承诺。

而且，这个想法虽然是一种新的工作方式。现在，关于以客户为中心，我想，我们只是从未见过这样的客户需求，并且某些应用程序被要求不要在通话中进行介绍，例如，关于某些事情，美国政府在确保刺激措施在正确的时间到达正确的位置方面已经做了。我们被要求在几周内完成事情。

这不仅限于我们的政府。是其他政府。这是其他业务。我的意思是，我从未见过，在最近的几次电话会议中我都这么说过，我称之为紧急部署。他们通常会说，嘿，我们希望在六个月，十二个月，最多18个月内拥有这个。这就是他们加入Salesforce的原因之一。快速实现价值，这一点至关重要。但是对于我们来说，他们希望即时时间变得有价值。

我们就像，等待，我们必须在云中构建它。我们不走-我们必须走。好吧，我们会建立。我们将构建它。我们将交付。我们将为您实现这一目标。在所有这一切中，我真的很幸运能与Gavin一起在我身边。我的意思是，每个人都知道加文的血统。

加文和我一起工作，已经成为朋友十多年了。但是，当然，作为BT的首席执行官，我一直很欣赏他的业务流程和业务实践以及他的纪律处分能力。

但是现在看着他管理着我们的客户组织，以及他在过去一年中所做的一切，这真让我感到震惊。但是，加文（Gavin），我想您应该进入这里，因为不只是艾米（Amy），他重新构想了财务模型。

您已经重新构想了整个客户模型以及我们如何推向市场以及销售和服务的平衡，并且已经重新构想了我们的管理水平以及我们将管理水平放在何处。能力，相关性，参与性（我的意思是，实现）以及您所拥有的这些东西。那么，您能否告诉我们-给我们提供有关客户方面的信息？您如何看待今天的市场？

加文·帕特森（Gavin Patterson）

好吧，谢谢，马克。正如您所说，这是一个绝对出色的季度，令人难以置信的季度。我想到的三个字是：相关性，投资和执行力。我认为相关性非常明确。

目前，我们提供的是世界范围内的组织，无论是那些公司还是政府，这都是他们正在寻找的用于管理其业务的东西，并且我们在新的业务流程中看到了这一点。非常强大。是的，我们有一个不错的比较，但是如果您看一下两年的表现，它确实非常强大。这就是要看的关键数字。

我们不能只说服一年一年。它必须是两年的表现，并且要进行比较。因此，我认为，利用经济，全球许多地方的投资力量都可以进入经济。我们完全有能力利用这一优势。

我认为第二件事是关于投资。因此，在去年年中，我们进行业务重组时，我们也将新的投资重新投入到业务中，尤其是在产能方面，并且当我们进入新的一年时，我们已经看到了这一点的好处，因为我们在这一年确实非常强大，准备就绪以利用我们在世界各地看到的强大经济体。因此，我认为能够在别人不愿投资时进行投资是一个重要因素。然后最后一件事是执行。

我认为，由于执行力以及对销售和服务组织的控制力，我们的季度非常强劲。我们今年进行了数字发布，这意味着我们非常非常快地部署了所有配额。本季度我们有更多的销售天数。现在我们的组织更加扁平化，因此整个业务部门都有明确的责任制。

而且，我们已经看到，这转化为出色的成果，无论是在营业额方面，还是在大型交易中，尤其是强劲的业绩方面，都取得了不错的成绩。马克谈到了其中一些数字。因此，业务真的很嗡嗡作响。管道超强。它遍布所有云。它遍及所有地区。真正的重点也放在行业上。生意真的非常旺盛。

马克·贝尼奥夫

好的。我真的想问一个后续问题，加文，因为您提到了这一点，但是我认为阐明这一点很重要，因为第一季度的进展非常顺利。我们决定要进行数字化启动。我们将尽快取出所有配额和地域分配。

您确实带领了这个了不起的计划来做到这一点，并确保我们在财年的第一季度有了一个如此快速的开始。您为我以前从未见过的销售组织带来了一定程度的纪律。

所以我从来没有真正了解过英国人是怎么做到的。因此，让我说一下-如果您只是在其中详细说明分销组织的速度，那简直令人难以置信。

加文·帕特森（Gavin Patterson）

好吧，我认为这是大流行爆发出的银云之一，就是我们无法面对面见面。因此，我们必须以数字方式进行所有操作，但这意味着我们确实，非常快地脱离了障碍。这意味着我们可以将一年的发布时间压缩到一周左右。它给了我们7天的时间，确保每个人都清楚他们必须实现的目标。

他们的目标是在今年早些时候部署的，这意味着我们能够专注于客户。这是我们要做的最重要的事情。当需求到位时（目前就是这种情况），无疑对我们的产品有需求。关键是确保您的客户，客户以及您在那儿帮助他们解决问题。这与执行有关。

马克·贝尼奥夫

令人振奋的，加文。我会告诉您，过去二十年来，我们公司拥有许多出色的分销领导者，并且有很多出色的人陪在我身边，他们一直在经营这个分销组织，但是您刚刚做了令人难以置信的工作。我只想祝贺您，不仅去年表现出色，现在也祝贺您取得了如此出色的第一季度业绩。艾米，你想现在就进入这里，进入细节吗？因为Gavin赋予我们的速度，好吧，现在您真的可以用这种新模型支付它了，不是吗？

艾米·韦弗（Amy Weaver）

太棒了。并且，基思，谢谢你的提问。如您所知，非常非常高兴将其从17.7％提高到18％，因此本年度提高了30个基点。这不是一个推动。

实际上，它是几件事的结合。首先，这是加文（Gavin）刚刚描述的重要季度，而且收入如此可观，这确实为我们今年提供了更多的经营空间。它也专注于我们所了解的工作方式。在过去的一年中，我们学到了很多东西。

加文指出，虚拟的PKO和启动会带来不同的效率，也可以节省成本。最后，它重新聚焦于公司的效率和纪律性。

布伦特·希尔（Brent Thill）

也许是加文的问题。美洲出现了加速，但是欧洲和亚太地区出现了轻微的减速。我知道这是报告的收入，但是我很好奇您能否谈谈在美国以外的其他地方看到的情况并正在恢复。显然，在那里存在滞后是合理的，但是您在美国以外的管道中看到的是什么？

加文·帕特森（Gavin Patterson）

看，从大流行中复苏并不是在每个市场都处于同一阶段。我认为这很公平。但是我们的业务很强大。这项新业务在各个方面都很强大。

每个区域可能存在一两个点的差异，但是，我称之为全球组织中的弱点没有。因此，我们确实看到了全面的实力，而且我们看到了重要的全面的强大渠道。所以我不会读任何东西。我会在这里或那里指出差异。我非常有信心，这种增长不仅在美国，而且在美国以外和世界各地。

马克·贝尼奥夫

我将为您提供证据，那就是我和加文（Gavin）上周与布雷特（Bret）亲自见面了。我们不能亲自带他们全部。因此，其中一些只是在美国不允许使用。我们只是无法将它们送到这里。

但是，对于像加文这样的人，或者其他人，我们甚至可以引进一些欧洲高管。哇，我的意思是，这确实是个自信的位置。感觉到去年已经建立了一个巨大的市场，我认为人们意识到他们必须是数字化的，但是他们必须与客户一起实现数字化。不只是数字转换。

这是数字客户转型。我认为，这就是市场的力量所在，尤其是现在。我喜欢Sonos的故事，因为这是证据。你同意吗？

加文·帕特森（Gavin Patterson）

是的，绝对。Sonos的故事在许多方面都是一个完美的案例研究。而且我认为它展示了我们帮助客户快速转变的能力。我的意思是，这是Sonos在大流行最严重时需要正确处理的一个枢纽，我们能够帮助他们转变业务并通过大流行进行管理，从而使业务更强大，更贴近客户，并且变得非常出色。在接下来的几个季度中将继续增长。

亚历克斯·祖金（Alex Zukin）

嘿。抱歉，伙计们，我沉默了。感谢您提出问题，并恭喜您。也许，艾米，首先为您服务。正如Marc所说，您重新构想了运营模型并从头开始对其进行了重新构建，从您希望利用的运营效率角度出发，您在哪里找到了最低的成果？

对于Marc而言，您经历过复苏之前，之前经历过低迷时期。现在的需求与您过去看到的以及过去在全球范围内最好的猜测所得出的需求相比有多强劲，持续了多长时间？

艾米·韦弗（Amy Weaver）

所以，谢谢你的提问。我认为，悬而未决的果实是-我们现在的工作方式显然是不同的。这是从任何地方进行的全数字化工作。可能最简单的部分是T＆E的差异。

这显然已经下降了。为了指导起见，我们假设今年下半年会有一些适度的旅行回升。但这距离我们大流行前的路程还很遥远。我们已经简单地学习了如何有效地工作以及如何有效地为客户提供服务，而无需每天坐飞机。

马克·贝尼奥夫

好吧，我告诉你你是对的。我的意思是，这是我们有史以来最好的一个季度，从招募这些分销领导者的角度来看，我可以告诉您，我从未见过这样的渠道，也从未见过每个市场都有如此强大的执行力。我想是CEO，我是说，我会自己告诉你的。显然，我们去年进行了投资。我们没有退缩。我们知道我们必须为此而努力。而且我们必须全力以赴。这是违反直觉的。

世界正在终结，你不得不说，好吧，你必须全力以赴，意识到世界不会在从现在开始的一年内终结。当您进入其中时，这很困难，因为人们开始感到恐慌。这是正常的人类反应。我的意思是，我们甚至在Salesforce中都有高管进来，他们说：“哦，我们必须裁员。

我们必须做到这一点。我们进行了重塑。毫无疑问，我们进行了一些重塑，但是我们并没有进行任何大规模裁员或任何类似的后果，我会说，哦，我们确实试图大幅削减某个区域之类的东西，就像，不，我们需要重塑才能成长。

我们需要投资才能发展。一年前，我们需要做公司需要做的事情。因此，在一年前，这是基于我们所见经验的一项决定，无论是2001年的衰退还是2008年的金融灾难。这些只是片刻。

它们是及时的时刻，但是在公司的历史中，或者如果您回顾2004年我们上市以来的股权历史，就必须继续前进。那是时候了，因为在很多情况下，您的竞争对手因为害怕而退缩了。

当您的竞争对手感到恐惧时，那就是您需要投资的时候，那才是您真正需要成长的地方。我会告诉你，我认为那是加文所做的，加文进来了，他重塑了。

他花了一些钱。他推进了某些领域。他重新平衡了自己的组织结构，能够提供更大的市场覆盖范围并扩大他的能力，能力，我认为这是我很长时间以来未曾见过的水平。那么，您是否只想填写详细信息？

加文·帕特森（Gavin Patterson）

好吧，无论如何，马克，我认为您已经很好地阐明了这一点。我的意思是，这可能是过去12个月中最困难的时刻，其他人都在削减成本，我们重组了业务并创建了更多容量，因为知道需求会回升，而新容量又要花几个月的时间在线并变得富有成效。

但是，这一决定允许我们做的是进入这一年，其市场覆盖率确实非常强劲，并且逐年显着增长。而且我认为，这帮助我们迈出了坚实的开端，并充分利用了Customer 360毫无疑问的需求。

马克·贝尼奥夫

好吧，我告诉你，我想补充一点，我的意思是，你看看布雷特今年的表现。我的意思是，布雷特（Bret）确实领导并执行了这个惊人的重塑计划。他从整体上重建了公司的种类，真正地研究了我们在哪里平衡资源并设计了对Slack的收购。

布雷特在这两个方面都是矛头，确保我们为未来做好了准备，包括我们需要的业务计划和重塑计划以及技术计划和技术远景。

然后，艾米（Amy）进来，她说，不，我们也将重建基本财务计划，并且我们将从下至上结合该财务计划，并建立一个新的收入计划以及新的现金流量和利润率计划。现在您看到了。然后，我们让加文进来，说这就是我们要重建分销组织的方式。我认为这三个层次融合在一起确实是您今天所看到的。

当您看这些数字时，当您看一家今年将营业收入超过260亿美元的公司时，历史上只有两家企业软件公司做到了这一点。你懂的。这对我们来说是一个重要时刻，260亿美元。

但是您知道，因为有了模型，有了电子表格，有了公式，并且看到了我们的增长率，所以您可以开始进行规划，不仅可以看到今年和明年的发展趋势，还可以看到我们的发展趋势。重新规划我们的500亿美元的数字，这显然让我们感到兴奋，我们感到非常兴奋。

埃文·戈德斯坦（Evan Goldstein）

感谢您今天加入我们的通话。如果您有任何后续问题，请给我们发送电子邮件至investor@salesforce.com。期待下个季度与您交谈。谢谢你。

A-马克·贝尼奥夫

大家在Dreamforce上见。再见。

（这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见）