社区

本文已获得伟大航路咨询公众号（ID:wdhlzx）官方授权发表谁也无法100%准确地认知自己你是否知道澳大利亚首都是哪里？你是否知道世界上哪个国家盛产石油？你是否知道为什么现在工作那么难找？你是否知道为什么总有人说现在社会经济不好，但是否知道与自己有什么关系？你是否知道知名品牌企业做大究竟走对了哪一步？如果你不是100%准确的知道这些问题的答案，别担心，以上这些问题，即使是雷军、任正非、张一鸣、俞敏洪、邓超、李亚鹏、张艺兴、张瀚、杨幂、肖战、刘昊然、王宝强、陈思诚、徐峥、范冰冰、吴京等，不论是纯粹的企业家，抑或是演员、明星、导演，他们都对这些问题没有清晰100%准确的答案，因为这些问题本身就是非常难回答100%清楚正确的事情。我认为，决定人一辈子能有多大发展，源自认知，究竟什么是认知？我认为认知是由先天与后天两部分“养成”，先天是与生俱来的心理与思考方式，后天是你所经历看到的事物引起的思考；每个人都有不同的认知，所以不同的人看到相同的事物会有不同的理解，比如，同样一本书、一篇文章，每个人看完后会有不同的理解；不同的侧重点，如最近的新书《马斯克传》，有些人可能更有感于马斯克的童年，而有些人则可能更加喜欢研究其思考逻辑；所以，并不是所有读过很多书的人都会有“big move”，是否会有“大进步”，取决于自身认知，取决于你理解的侧重点。遗憾的是，并不是每个人都知道自己的认知范围，甚至是聪明的人。明星、企业家是否认知就更强，知道更多事情？不一定，那么有人可能会问了，为什么要知道自己的认知？有个显而易见的事实，如果登山者想要登上珠穆朗玛峰顶，最好能先正确地认知自己。他们必须清楚自己登山的优劣势，清楚自己是否具备克服所有将要面对的困难的能力，以及是否具备应对身心俱疲的意志力。他们必须清楚自己是否有足够的勇气与敏捷度，可以穿戴着全套的登山装备，攀爬昆布冰瀑（Kumba icefall）冰

本文已获得伟大航路咨询公众号（ID:wdhlzx）官方授权发表 在咨询圈，一部分同行者认为，想要将公司做大做强，就不能以“个人为中心”，而是应该以“公司为中心”，即不应该通过宣传个人IP，来做公司。 这个问题其实很值得探讨，但由于不是本文重点表达，所以只说明我个人的看法，必须承认，最开始的时候我也是这样认为，“个人IP不长久”，当这个IP不存在于世界上的时候，这个公司可能就开始走向下坡路； 但回头看咨询行业三巨头MBB，基本是以创始人名字命名，也并未影响其成为世界前三，这是事实，但同行者们的观点也并未有误，国内不少知名咨询公司也是以个人名字命名，所以这可能并不是公司发展的主要障碍。 下面讲讲我创立这家公司的故事。 误会的开始 伟大航路咨询诞生于疫情期间，创业本就注定充满了未知与不确定性，再加之疫情来袭，前路更加显得扑朔迷离，这个公司的出版作品让很多人有三个误会； 第一、误以为我们是“大公司”，50人-100+人的那种，但其实国内除了和君咨询是以“类加盟模式”而显得人多之外，其他咨询公司包括外资咨询公司，头部的也不过是30+左右，超过50人的基本不在“咨询公司”范畴内了； 原因很简单，一是没有“那么多业务”，二是“人多公司利润就会较少”，也就是说所谓的“人效”就会降低，原本一个人可以同时做5个项目，工资是2万，但如果只跟1个项目，工资还是2万，那公司就有点“亏了”； 有些人可能会觉得我是甲方，我根本不在乎咨询公司的运营模式，呵呵，我只想说，如果对万物都没兴趣，只对自己的小生意感兴趣，那么大概率成不了大企业，因为格局太小了； 去看下巴菲特、芒格、苏世民就会知道，想要获得巨大成功，要对几乎所有事情都感兴趣，因为这样做的目的，不是让你单纯地去了解某个行业，而是可以活跃大脑思路，在你自己所处行业或许也是可以变通一下的。 正所谓：“读万卷书，行万里路”，方可见始终。 所谓咨询公司

本文已获得伟大航路咨询公众号（ID:wdhlzx）官方授权发表 前言： 卡士自1999年成立至今已近24年，属实为“老品牌”，但很多消费者都以为是网红品牌，是新兴品牌，因为其设计与沟通都相较“年轻化”，并且在此之前很多人并没有“听过”或者“见过”。卡士真正“爆火”的时间也正是疫情期间，让更多人在注重身体健康的时间点得以认识；正因如此，卡士在此期间获得了“爆发式”的增长。 外界对卡士的普遍认知是“持续增长22年”，但经过我们深入研究发现，事实并非如此，卡士的增长之路其实非常“坎坷”，甚至可以用“艰难”来形容。 据公开数据显示，2000年销量就达到几千万，2001-2003年销量在1亿元左右，2016年，销量达到10亿，但在2019年，数据显示卡士酸奶营业收入却是6.8亿，2020年卡士酸奶营收规模超过20亿，2021年总销售额达到了32亿元。这也再次证明其并不是真正的“持续增长”，而是与大多数企业一样，是“过山车”式增长。 在同年诞生的品牌蒙牛逼近千亿营收的对比之下，卡士30多亿营收显得微不足道，当然，这与企业发展战略密不可分。我们认为，卡士的增长潜力依然很大，只是还没有找对增长“感觉”。 在低温酸奶这个细分赛道里，市场上的研究公司都曾给出不同数据的市场规模：AC尼尔森认为，2015年中国低温酸奶市场规模达510亿；西部证券认为，2020年低温酸奶市场规模达到499亿；观研数据认为，我国低温酸奶市场规模从2016年的261.5亿元增长至588.1亿元； 随着低温酸奶将向品质化、健康化方向发展，以及近年来受疫情影响消费者对低温酸奶的品质、健康属性愈发重视，低温酸奶也将迎来新的市场发展风口，预计2026年我国低温酸奶市场规模将达874.1亿元，2022-2026年GAGR约为10.4%。 不同公司预测数据不同，可以肯定的是，低温酸奶赛道是个增速快，空间高，未来规模近千亿的市场

本文已获得伟大航路咨询公众号（ID:wdhlzx）官方授权发表引言瑞幸2022年营收突破百亿，首次实现经营性盈利。在当前咖啡市场竞争环境中，瑞幸似乎已经成为“领跑者”。从2020年的做空风波，到退市后潜心经营，于今年交出一份令人惊喜的答卷，瑞幸究竟做了什么让消费者心甘情愿为其买单？是因为“饮品化咖啡”？（市面上对其成功总结最多的因素）还是“规模效应”？（截至22年底瑞幸全国门店数量8214家，超过了星巴克6021家。）本篇文章无意阐述瑞幸营销打法、选址、割资本主义韭菜、也不想宏大叙述中国咖啡行业发展等大家已经讨论很多的话题，不论其经历过什么，在做空后，2022年130多亿的营收至少是真实的，我们重点讨论瑞幸与消费者之间的关系，究竟给了消费者什么“好处”，能在其经历了“丑闻”后反而消费更旺盛？消费者为什么要购买瑞幸咖啡？我们能从中得到什么启示？我们始终认为，企业能够长期持续增长的方法就是解决消费者未被满足的需求，当下市场中仍有很多企业无法找到REAL消费者需求，而是被COVER在需求表面的“要求”所蒙蔽，我们试图以瑞幸为例，解读消费者需求与要求之间的差异，以及如何识别。01 消费者为什么对瑞幸那么着迷？瑞幸识别消费者需求的基础瑞幸的用户着迷到什么程度？做梦都想让其之前的产品回归、让其把店开到自己所在的小城市。在小红书查询瑞幸相关的信息，会发现瑞幸的点评赞是新锐饮品中最多的，超过喜茶与奈雪，粉丝也是最多的。（瑞幸粉丝46.1w、喜茶粉丝40.5w、蜜雪冰城粉丝40.4w、奈雪的茶粉丝20.1w、星巴克粉丝15.3w。数据来源：各品牌小红书官方账号）瑞幸官方账号下评论较多的分别是：求优惠券、求打折（而且是刷屏级别的那种，接连几十条都是这种内容）；除此之外还有求开店到自己城市的、求某款产品回归的。从比例分布来看，求优惠打折的评论要比求产品回归的数量大；而如果在小红书平台搜索瑞幸，内

本文已获得伟大航路咨询公众号（ID:wdhlzx）官方授权发表 聪明的汉斯，数学马 聪明的汉斯出生于20世纪的德国，是一匹因解答数学问题而出名的马。人们从四面八方跑来问他诸如“九的平方根是多少？”之类的问题。汉斯会跺三下蹄子来回答。德国心理学家、生物学家Oskar Pfungst 在1911年进行的一项研究表明，汉斯在89%的情况下都能正确回答——前提是当他能看到提问的人时；而当他看不到提问者时，汉斯的成功率则直线下降至6%。 生物学家Oskar Pfungst证明了一个问题：这匹马并不是在回答数学问题，而是在回应提问者的肢体语言。实验中，往往在汉斯跺蹄子的数量接近答案时，提问者看起来会越来越高兴，而当他判断提问者兴奋到极点时，就会立刻停止跺脚。如果汉斯看不到提问者，他就会跺着脚胡乱猜测（这点令人印象深刻） 。 聪明的汉斯并不是想愚弄任何人，他只是想让人们开心。他的听众自欺欺人地相信他的“答案”，以为回答了他们一些事实，但实际上并没有。 这与企业在日常对消费者需求的调研中类似，如果直接或间接询问消费者“为什么购买某个产品”，回答大概率是不准确的，反而如果我们通过长期的外部观察与生活方式，加之科学化的分析研究，则有可能获得更加精准的洞察。 很多事情的背后，我们以为自己了解其中的原因，但其实挖掘的还不够深入，这也是为什么很多产品看起来明明是“解决了消费者的某个需求”，但真实落地的时候发现消费者根本不买单。 比如「年轻人喜欢无糖饮品/食品」背后的真实原因，如果原因有10级，我想大多数人至多回答到3级。 问：年轻人为什么喜欢无糖食品/饮品？ 答：因为无糖产品对身体好，更健康——这是第一级；往深推入，因为年轻人担心肥胖——这是第二级；再次深入，因为年轻人开始养生——这是第三级；能回答出这三个深度的原因，就想做出「解决消费者需求的产品」还远远不够。 我们都知道现在年轻人

本文已获得伟大航路咨询公众号（ID:wdhlzx）官方授权发表 引言 在本次文章中，我们提到了三个案例，TCL收购法国汤姆逊公司、与外资公司筹建了手机合资公司T&A，并推出TCL手机的失败案例；摩根大通以1.75亿收购了一家名为Frank的理财规划网站的失败案例；电视剧《狂飙》中高启强通过提升自己的能力成为建工集团1号位后的失败案例。 重点讨论了人为因素对于企业收购的重大影响，以下enjoy 对于资本来说，投资成功率意义重大，我们熟知的红衫、高瓴、IDG等国内头部资本，也并不是100%的成功率。就像咨询公司一样，每家资本公司也都有自己的投资“方法论”，同时为了更加了解项目，也会联系咨询公司做商业尽职调查，交付的内容主要分为行业研究和公司研究两部分；其中行业部分包括： （1）行业市场规模分析和核心增长因素； （2）行业产业链研究； （3）行业竞争格局和竞争对手对标分析； （4）行业政策研究等； 公司部分主要包括： （1）公司收入利润核实和分析【通常会附P&L表】； （2）公司的KSF分析（核心竞争因素）； （3）门店的UE拆解等； 如果是PE做尽职调查，会比咨询公司做的更深入，一般分为3个部分：业务尽职调查，财务尽职调查，法律尽职调查，这几种都会找第3方机构做专业的调查。 2003年，在香港的一次业务会谈中，时任TCL负责人的李东生偶然遇到了全球最大的电子产品制造商，法国汤姆逊公司的CEO 查尔斯·达哈利，双方刚刚坐定，达哈利便开门见山：“TCL有没有兴趣收购汤姆逊的彩电业务？” 汤姆逊是欧洲的“彩电鼻祖”，年销售额曾是TCL的3倍，占有12%的美国市场和8%的欧洲市场。放在李东生面前的就两个选择： 1、收购汤姆逊，促成“中国企业第一次兼并世界500强企业”的“大事件”； 2、“中国企业第一次全球化探索”； 如果不收购汤姆逊，不仅会错失机会而且还可能被竞

本文已获得伟大航路咨询公众号（ID:wdhlzx）官方授权发表 关注伟大航路咨询公众号（ID:wdhlzx）获得报告 摘要 新冠疫情措施进一步优化，影响了每一位中国消费者的生活，带来了更多新的挑战，也带来了新的机遇。 调研发现： 食品饮料的购买行为、食用方式、认知理念普遍受到影响。 “阳康”后消费者正在改变他们的饮食习惯 自疫情政策调整为“放开”后，消费者对于外出比以往更加谨慎，调研显示，近9成的消费者在“放开”后的一周内没有出过门，几乎所有用品都是在网上进行，买菜、零食、饮料、防疫卫生用品、生活必需品等，这在“放开”之前是没有过的。 不少消费者表示自己曾有过“隔离”的经历，有的是“密接”、有的是“无症状”，但在隔离期间有人送饭有人送水，自己每天几乎不用担心生活方面的问题，但在“放开”后，买药、买菜、买物资都成为自己必须做的事，要为了抢到菜、药、饮料、水果等定闹钟，上不同平台对比价格、新鲜度等，这种经历令其一生难忘，也表示不想再经历一遍了。 “放开”后居家的时间被迫拉长，也给了消费者更多宅家的空闲时间，但这次与“放开居家”与隔离居家不同，前者是主动居家，后者是被动居家，在家的心态也有所变化。 数据来源：伟大航路咨询统计研究 封锁，屏蔽、居家办公的限制，是优化之前的常态，在新十条出台后，这一现象发生了翻天覆地的变化。“小阳人”成为新的热词，“喜洋洋、美洋洋、懒洋洋”逐渐成为人们随口开的玩笑。 “天选打工人”从侧面体现出“小阳人”数量之大，由此也引发出广大普通消费者对于生活观念的转变；在中国，我们正在目睹食品饮料的购买、消费行为及食用方式的重大变化。 我们在2022年12月15日到12月31日对国内一线城市（北上广深）与二线三线部分城市（重庆、成都、青岛等）的2236名消费者进行了线上调研与访谈，不同地区与年龄之间存在差异，但以下总体趋势是普遍共有的： ·相较于其他品类，食品

本文已获得伟大航路咨询公众号（ID:wdhlzx）官方授权发表 之前看到某个新消费大会上，主办方在一个讨论环节邀请了新锐品牌创始人，专家，组成讨论小组，来探讨新消费品牌的成长之路；每次当新锐品牌创始人说完自己是如何用某个方法做成功某件事时，主持人都会请专家来解释这种现象，一来一往。 我一直都想不通为什么要以这种：“一个人表达+另一个人解释”的形式来讨论，是为了让观众更加明白？还是只是觉得有必要请个专家来“坐镇”，显得权威。 很明显，专家有“马后炮”嫌疑，而且是快速反应的那种，不论创始人说什么，他都可以自圆其说，试问我自己也可以做到。但我始终不得其解，为什么要这样做？我甚至都在幻想如果我是创始人，可能都会鄙视这种纸上谈兵的专家，什么事都解释的道貌岸然，那为什么你自己不去做一做，我现在做成功了，你在这里侃侃而谈，好像是提前就已经看到了。 创始人在创业路上九死一生，不如专家在台上一张嘴来的精彩、专业。 后来我才明白，这种“组合模式”是主办方为了“场面”做的安排，创始人发表自己的创业经历，专家来解释这种“成功背后的原因”，一场看似“专业+精彩创业经历”的“盛会”就此展开。观众听的津津有味，创业者与专家讲的也如痴如醉，酣畅淋漓。 这种主办方往往都是一些媒体平台，为了获得更多人的关注。甚至也会做所谓的“投资”，即利用平台长期曝光，只须一点资金即可入股，目的就是为了获得投资，一起分羹；赚的是“融资钱”，不是“卖货钱”，所以很多品牌你可能根本就没看到过出街，他们就已经获得融资。 这种情况不止媒体，有些打着投资的投资机构亦是如此，很少见投资哪个企业，倒是经常搞“创业路演”，把创始人包装的看起来很“专业”，懂的很多，今天讲投资方法，明天讲创始人初心，甚至涉及到了很多专业知识，如“品牌如何年轻化”？在视频号上吹水，其认为品牌年轻化就是产品、设计年轻化，再卖给年轻人就OK啦。 EM......

本文已获得伟大航路咨询公众号（ID:wdhlzx）官方授权发表 前言 过去这两年，“不确定”一直是人们热议的商业关键词。但是对于企业经营来说，更重要的是确定性。 不同于安踏等其他依靠多元化发展起来的集团，海底捞始终坚持着竞争大师迈克尔·波特的差异化战略，在产品、服务、体验上有自己独特的风格，这既是其安身立命的根本，也是与同行拉开距离的方式。 海底捞餐厅是集团主要收入来源，之所以称其陷入增长瓶颈，我们先来看几组数据： 自2017年开始截止2021年，海底捞餐厅营收分别是：106.4亿、169.7亿、265.6亿、286.1亿、411.1亿； 但在2021年，出现了上市以来首次的亏损41.6亿，主要原因是啄木鸟计划关店与提升员工工资导致，即便如此，除去亏损，其2021年营收为369.5亿，相比于2020年营收286.1亿来说，仍属于正向增长； 但关闭的300多家门店带来的损失还没有停止。 01主营业务陷入泥潭 尽管外界有人认为其扩张速度已经接近疯狂，目前在中国大陆仅有1310家店，与外界预期的3000家店仍距离较远，但我们认为，之所以没能达到外界预期，是因为错过了最佳的扩张时机 。 在上市之后犯了3个错误： 1、与疫情前最佳扩张时机失之交臂 2、错付了优质城市与消费者 3、疫情期间持续扩张，决策误判 1.与疫情前最佳扩张时机失之交臂 在疫情之前，查看百度指数可以清晰看到海底捞的声量有多大，这是对比海底捞、呷浦呷浦、小龙坎、巴奴火锅的百度指数数据，如果只看上面那张图，会发现蓝色线条（海底捞）的搜索量要比其他三家火锅品牌大非常多，而最高的两个时间点是2017年8月与2018年10月，分别是海底捞食品安全事件与上市时间点，即便如此，海底捞在平日的声量也一直保持在5000左右，第二大搜索量的小龙坎基本维持在1000左右； 下面这张图则清晰显示了苹果手机与这几家火锅品牌声量的对

本文已获得伟大航路咨询公众号官方授权发表引言不同企业增长战略总是在寻找不同因素，赛道还是能力？本文结合数据在足球的应用，航空公司对空中客运的研究、海底捞的增长策略等案例，并结合增长业务矩阵进行分析探讨，力图提供企业增长战略的多个角度。对于企业成功的核心讨论最多的就是：选择对了风口、赛道，还是能力？不论是初创企业还是百亿、千亿规模的企业，都会经历三个层面： 第一层面：确保并拓展核心业务的运作 第二层面：发展新业务 第三层面：开创未来业务机会规模不同，自然能力与资源也不同，我与规模6亿的老板交流，他每天除自身金牛业务（金牛业务指现金流高，但市场增长率低）之外，更多的则是不断地寻找新的业务机会，看新的风口。而规模70亿的老板则是更关心当下企业未来应该如何更好管理，其次是发展机会，是否有机会进入物联网？规模4百亿（海底捞）的老板则是关心如何在疫情之下进行扩张战略，如果不能扩展，则要及时止损，关闭经营不良的门店，等待时机，再次重启扩张计划。我举了3个不同企业规模的例子，这可能并不具备代表性，但却从侧面反应了规模不同的企业侧重点不同这个事实，而侧重点不同的原因不只是因为企业营收规模，更是在于企业创始人的认知与初心，同样规模的创始人很大程度上想法都不同。战略难落地，可能是前期研究不到位（除人员干扰因素外），下面我们以一个NASA请美国博思咨询公司做的研究为例子。一、主要研究内容（一）市场选择研究人员对UAM（城市航空交通）进行了筛选和排序，聚焦三类市场：机场空中巴士、空中出租车、空中救护车。（二）城市聚焦分析了十个城市，研究调查了针对三个UAM市场的联邦法案、联邦法规、州法律和地方法令、并明确了法律障碍及认证空白和途径。（三）法律与监管研究人员调查和分析了针对三个UAM市场的联邦法案、联邦法规、州法律和地方法令，并明确了法律障碍以及认证空白和途径。（四）社会