社区

运营商

女士们，先生们，下午好，欢迎来到Lyft $Lyft, Inc.(LYFT)$ 2019年第三季度收益电话。此时，所有参与者都处于仅收听模式，以防止任何背景噪音。稍后我们将进行问答环节，届时将给出指示。[操作员说明]谨此提醒，正在录制此电话会议。电话会直播地址

我现在想将会议移交给投资者关系副总裁Catherine Buan。您可以开始。

凯瑟琳·布安

谢谢。下午好，欢迎来到截至2019年9月30日的Lyft收益电话。我是Catherine Buan投资者关系副总裁。今天与我一起讨论Lyft业绩的是我们的联合创始人兼首席执行官Logan Green；联合创始人兼总裁John Zimmer；兼首席财务官Brian Roberts。洛根（Logan）和约翰（John）将提供有关我们业务和主要计划的最新信息，然后布莱恩（Brian）将审查我们的第三季度财务业绩并提供最新指导。该电话会议将通过我们的投资者关系网站investor.lyft.com上的网络广播发布。

我想借此机会提醒您，在电话会议期间，我们将做出前瞻性声明，包括与我们的业务的预期业绩，未来财务业绩，战略，长期增长和总体前景有关的声明。这些陈述受到已知和未知风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与电话会议中预计或隐含的结果大不相同。

特别是，2019年3月29日提交给SEC的首次公开募股最终招股说明书中所包含的``风险因素''中所述的因素，以及8月13日提交给我们的2019年第二季度10Q表格中所包含的风险因素中所描述的那些因素，2019年以及我们将于2019年第三季度提交的10Q表将于2019年11月14日提交。

您不应将我们的前瞻性陈述作为对未来事件的预测。我们在此次电话会议上所做的所有前瞻性陈述均基于截至当日英雄的假设和信念，Lyft除法律要求外，不承担更新任何前瞻性陈述的义务。

我们今天的讨论将包括非GAAP财务指标。这些非GAAP措施应作为我们GAAP结果的补充，而不是替代或孤立于我们的GAAP结果。有关我们的非GAAP财务指标的信息（包括我们的历史GAAP与非GAAP结果的对帐），可以在我们的收益发布中找到，该报告随我们今天在SEC提交的8K表格一起提供，也可以在我们的投资者关系网站上找到在investor.lyft.com。

我现在想将电话会议移交给Lyft的联合创始人兼首席执行官Logan Green。洛根？

洛根·格林（Logan Green）

谢谢，凯瑟琳。大家下午好，感谢您今天加入我们的通话。自成为上市公司以来，第三季度是连续第三季度表现出色。收入同比增长63％。活跃骑士增长了28％。每个Active Rider的收入增长了27％。贡献率创历史新高，超过50％。我们的顶线发展势头以及我们在核心业务中采取战略举措所取得的成功导致了32个百分点的改善，并调整了EBITDA利润率。

正如我们所说，就在上周，我们预计2021年第四季度的调整后EBITDA为正。我们认为这比共识预期要早一年。显然，我们专注于实现盈利增长。

我们本季度的结果证明了这一点。当我们接近这个里程碑时，我们关注了三个关键主题。首先是产品创新。第二是有利可图的增长。第三是经营杠杆。John，Brian和我将在这三个领域中的每一个方面进行我们的倡议。

我们的北极星将使Lyft成为人们在所有相关运输方式上比较时间和金钱的最快，最安全和最准确的方式，并允许用户轻松地在我们的平台上完成交易。通过实现这一愿景，我们将有能力将数万亿美元的私家车拥有市场转变为运输即服务模式。

产品创新是构建全球最佳运输网络的起点。这就是我们有能力在正确的时间向正确的客户交付正确的产品的能力。解决该公式规模问题，可以提高用户参与度，并提高我们市场中的利用率。通过这样做，我们可以为用户提供最佳服务，并为Active Rider带来最大的收益。

几周前，我们重新设计了我们的应用程序，目的是更好地展示平台上可用的所有运输方式；经典游乐设施，共享游乐设施，自行车，踏板车和公交车。通过展示所有这些模式，我们可以为骑手提供适合他们特定旅行的正确选择的更好选择。自推出以来，我们已经进行了严格的测试，并且在乘车共享，自行车，踏板车和公共交通中也看到了更多的参与。

这强调了我们通过多式联运网络的广度来推动整个平台上更高参与度的能力。我们相信这种参与将转化为每位Active Rider加班收入的增加。

我们还在核心乘车共享中引入了新产品，例如Shared Saver。自从今年早些时候推出以来，Lyft Riders已经完成了超过1000万次“共享节电器”旅行。提醒一下，我们的共享服务器产品让骑手通过等待几分钟或步行几个街区，可以在共享骑行中获得更优惠的价格。这些额外的时间允许创建更多的最佳匹配，这些匹配创造了我们可以传递给骑手，驾驶员和我们的底线的价值。

我们将继续看到Shared Saver在获利和整个系统效率方面的改进。为了说明这在我们的平台上是什么样子，现在我们可以以7美元的价格提供共享的Saver乘车，而不是9美元的共享。通过提供一个新的价格点，我们能够在保持利润率不变的情况下吸引更多需求。对我们的基础技术Lyft匹配平台的投资使这一切成为可能，这使我们能够轻松启动新模式并提高匹配效率。

现在，我们将成功使用Shared Saver的元素并将其应用于新版本的Lyft Classic Rides。通过这种新模式，骑手只需等待几分钟即可与驾驶员配对，从而可以降低经典私人Lyft的价格。与Shared Saver一样，我们希望这种新模式可以为骑手，驾驶员和我们的业务带来类似的好处。我们已经在与一小群用户一起测试这种新模式，以便在未来几个月内继续关注有关此信息的更多信息。

同样，在rideshare中，我们继续扩展了新的机场接机功能Fast Match。这样可以在机场和大型活动场所等大批量地点提供更快，更高效的接送服务。因此，我们将您带到一个明显标记的Lyft Pinkup区域，而不是在忙碌的接客区域寻找您的司机，司机在该区域排队，乘客可以乘坐下一辆可用的汽车。在我们启动了“快速匹配”的机场中，我们发现骑手等待时间减少了，新的骑手激活次数也增加了，这反过来会随着时间的推移提高每个Active Rider的收入。

早期的成功尤其令人鼓舞，因为机场游乐设施和骑手对我们的业务而言具有更高的价值。Fast Match现在在5个机场进行直播，包括最近在圣地亚哥和洛杉矶推出的航班。我们将在11月推出新奥尔良，并正在积极讨论将该功能扩展到全国各地的更多机场。

对于踏板车，我们将最新模型的推出范围扩展到包括迈阿密和奥斯丁在内的13个市场。这种新的硬件具有更大的车轮和更好的品牌，乘坐起来更舒适。我们已经看到消费者对这些踏板车的强劲需求，与以前的型号相比，新型号每天的出行次数更高。这款新型踏板车还具有更好的耐用性和更长的电池寿命，我们希望这将有益于我们的利用率和底线。

正如我们之前所说，我们的长期竞争是个人拥有汽车。如今，个人交通支出已用于购车，汽车保险，汽油维护，维修，停车等。我们相信，Lyft可以在未来为您提供所有交通工具，成为适合您需求的会员计划。

在测试了去年的几种订阅计划之后，我们在本周宣布的Lyft Pink方面向前迈进了一步。该月度会员计划提供了优惠的价格以及其他好处，例如免费骑自行车和骑踏板车。通过为消费者提供更多价值，我们相信Lyft Pink将推动与Lyft的更大互动和忠诚度，最终随着时间的推移增加每位Active Rider的收入。

现在，我将交给约翰谈谈我们与企业合作伙伴关系的发展势头，以及我们为驾驶员社区提供服务的新方式。

约翰·齐默

谢谢洛根。在与名为Lyft业务的企业合作的过程中，我们看到了很多动力。正如我们之前讨论的那样，企业客户现有大量预算来应对员工和客户的运输挑战。但是历史上不得不使用通常是零散的，更昂贵的选择。任何为员工，客户，患者或学生提供运输的组织都可以与Lyft合作。我们认为，仅此一项就可创造250亿美元的可乘机遇。

我们的企业业务是高增长，高价值的，并且是增量骑手和增量骑行的良好来源。我们确定哪些公司的运输是客户旅程不可或缺的，或者对于他们自己的员工如何完成工作很重要。然后，我们与这些组织合作，以在成本和骑手体验方面提供竞争优势。

此外，我们的使命，价值观和品牌是迪士尼，AT＆T，三角洲和州医疗补助机构等组织选择与Lyft合作的重要原因。本季度，我们还扩大了与领先的差旅费用和发票管理解决方案SAP Concur的合作关系。我们的新集成使旅程可以直接输入到Concur费用报告系统中，并帮助Lyft在企业及其员工中建立偏好。在仅第一个月的时间里，我们已经看到拥有200,000多名员工的公司已开始大量采用该功能。合作伙伴很高兴看到这种集成，并且由于我们提供了这种集成，我们的销售周期大大加快了。

谈到医疗保健，每年在非紧急医疗运输上花费数十亿美元。医疗保健组织通过赞助病人的游乐设施以确保他们的任命而每年节省数百万美元。本季度，我们很高兴能与合作伙伴和州医疗补助计划共享Lyft的工作，使我们能够在其他5个州为医疗补助受益人提供乘车服务，使我们的服务范围扩大到6个州。Lyft在这六个州居住着大约900万医疗补助会员，因此有机会改善数百万服务欠缺的美国人的医疗服务。这也建立了我们业务的重要组成部分，并释放了宝贵的旅程。

重要的是要注意，这些举措不仅使患者受益，而且在非高峰时间为他们带来更多乘车，也使驾驶员受益。随着我们推出更多计划，向学生提供大学补贴的深夜校园游乐设施，我们的大学战略也在不断发展。

与大学签订合同可以推动大量的出行。例如，我们在南加州大学的计划去年平均每月完成12万次游乐设施，所有这些游乐设施对学生和教职员工都是免费的。在今年回到学校的季节中，我们在俄亥俄州立大学，杜克大学和约翰·霍普金斯大学等主要学院推出了新课程。

这些计划除了为当今创造了绝佳的商机之外，还为我们提供了重要的机会，可以与下一代Lyft车手建立牢固的关系。这特别令人兴奋，因为我们相信下一代将越来越多地希望不再拥有汽车，而是依靠运输即服务。

除了这些企业关系之外，我们还建立了战略合作伙伴关系，例如我们与Delta的产品集成。自从我们与达美航空建立独家合作伙伴关系以来，已经过去了两年多，这帮助我们引入了新的骑手并吸引了现有的骑手。

超过120万的骑行者已经将其Lyft与“天空里程”帐户建立了联系，我们发现这些用户的支出大幅增加。像这样的伙伴关系增强了骑行者的体验，并巩固了Lyft作为旅行生态系统重要组成部分的作用。从产品创新到战略合作伙伴，您可以看到，我们正在寻找明智且有意义的方式来扩展其业务的需求方。

转向供应方，我们正在为驾驶员创造独特的机会，使他们获得更多的收入并减少开支，以便他们增加实得的收入和Lyft的偏好。几周前，我们推出了新的Lyft奖励计划，该计划允许合格的驾驶员赚取可兑换Lyft乘车积分或现金奖励的积分。驾驶员和合格的眼泪还可以通过符合条件的AT＆T无线计划和路边援助的特殊节省来减少驾驶费用。

我们设计的程序旨在将奖励重点放在高峰时段，这是驾驶员赚取最多的时间。这是调整激励措施的好方法，因为这也是企业从增加驾驶时间中获得最大利益的时候。我们已将该计划推广到11个主要市场，包括丹佛，芝加哥和华盛顿特区。我们期待在此计划的基础上增加驾驶员的保留率以及他们对Lyft的亲和力。

我们提高驾驶员实付报酬的另一种方式是通过继续推出Lyft Direct或免费，银行账户和借记卡，使驾驶员能够立即获得报酬。除了将Lyft Direct借记卡扩展到更多驾驶员之外，我们还将Lyft Direct借记卡与我们新的Lyft奖励计划相集成，以提高某些收益，包括当合格的驾驶员使用Lyft Direct借记卡付款时的汽油返还。

现在，大约40％的驾驶员都可以使用Lyft Direct，而且我们看到了行驶时间的增加。我们还一直在为应用程序中的驱动程序启动一些创新功能和工具。例如，我们已将本地事件指南集成到应用程序中，因此驾驶员可以快速确定高收入机会。在过去的六个月中，我们总共推出了14种新功能和工具，这些新功能和工具共同改善了人们的情绪，并增加了使用Lyft驾驶的可能性。在我们的业务中，我们将不断创新和执行，以确保我们成为驾驶员，车手和合作伙伴的明确平台和首选品牌。

我现在将其交给Brian。

布赖恩·罗伯茨

谢谢，约翰。大家下午好。我们第三季度的财务业绩非常出色，突出了我们的战略重点，平台杠杆作用和强大执行力的影响。在第三季度，我们专注于推动强劲的收入增长，同时大大加快了我们的获利能力，结果显然是不言而喻的。

收入同比增长了63％，即使在战略增长计划中投入了更多资金，我们仍将调整后的EBITDA损失比上年减少了一半以上，这说明基础业务的实力。在调整后的EBITDA利润率基础上，由于我们的利润率同比提高了32个百分点，因此影响更加显着。即使是连续趋势也代表了卓越的执行力，第二季度和第三季度之间的利润率提高了10个百分点。

现在，让我们深入探讨这些重要趋势背后的细节。该季度的总收入增加到9.56亿美元，比去年同期的5.85亿美元增长了63％。在Active Riders和每个Active Rider收入增加的推动下，收入增长保持了平衡。我们在第三季度结束时创下了创纪录的2230万美元主动骑手，同比增长28％，其中大多数新骑手增长是有机推动的。每个Active Rider的收入同比增长27％至$ 42.82。这两个收入驱动因素均超出了我们的预期。

在继续之前，我要指出的是，除非另有说明，否则所有遵循损益表的衡量标准都是非公认会计准则，并且不包括基于股票的薪酬和其他特定项目。我们的收益发布中可能会发现历史GAAP与非GAAP结果的对帐，该收益表随我们今天在SEC提交的8-K表格一起提供，可在我们的投资者关系网站上找到。

这包括贡献，定义为收入减去收入成本；进行调整，以排除无形资产的摊销，与股票薪酬相关的费用以及监管机构要求的历史期间应计入的保险负债变动。

第三季度的贡献为4.79亿美元，创历史新高，同比增长82％。由于我们继续关注费用杠杆和改善货币化，第三季度的贡献率为50％，符合预期，高于去年同期的45％。

现在，作为提醒的贡献，不包括监管机构要求归因于历史时期的保险负债变动。本季度我们经历了8700万美元的不利发展。这种不利发展的绝大部分与我们移交给旅行者作为第三方保险理赔管理人之前的理赔期有关。为了减少未来的潜在波动，我们正在探索将某些传统保险索赔出售给第三方。

就本季度而言，不包括历史上不利的发展，我很高兴地报告，第三季度乘车共享所需的保险费用在收入中所占的比例比第二季度要低，并且从10月1日开始，除了与XL和Travelers的现有成功合作伙伴关系外，我们还增加了进步和州级农民合作伙伴，这些合作伙伴共同承担着关键州的保险风险。我们希望保险合作伙伴的规模和世界一流的流程将帮助我们进一步降低成本，风险敞口和波动性。我们预计第四季度乘车共享所需的保险成本将低于第三季度。这是我们现在预计第四季度贡献率将扩大到52％的关键原因，

让我们转到运营支出。第三季度的运营和支持费用为1.41亿美元，占收入的15％，比去年同期提高了一个百分点，好于指导。我们将继续专注于提高效率以推动运营和支持内利润的改善。

研发费用为1.3亿美元，占收入的14％，比去年同期增长1％，但好于指导。我们在研发方面的投资正在释放机遇，以增加收入增长并提高成本效率。研发还包括我们的自主开发计划。

现在，当我们在八月份报告第二季度时，我描述了第二季度的销售和营销杠杆确实是非常出色的。尽管在第三季度向他们出售了营销手段，但在收入中所占的百分比却是非常卓越的，第三季度的销售和营销率为16％，而去年同期为41％，下降了60％或以下。 25个百分点。我们通过利用健康的市场环境来减少息票事件并提高运营杠杆率，从而发挥了许多强劲的业绩。话虽这么说，相对于我们的指导而言，某些出色的表现是由某些销售和营销投资进入第四季度推动的，其中包括我们即将在温哥华推出的产品和新的品牌推广活动，以支持我们的应用程序重新设计。

总务和行政费用为2.02亿美元，占收入的21％，比去年同期的20％有所增长，但比指南高2个百分点。我们的收入超出预期，加上极强的支出杠杆，导致调整后的EBITDA相对于我们的预期大大超过了预期。

我们第三季度的调整后EBITDA亏损为1.28亿美元，而去年同期为亏损2.63亿美元，指导亏损为1.9亿美元至2.1亿美元。请记住，我们在上次电话会议期间也大大提高了指导。

调整后的EBITDA利润率大幅提高，从上一年的亏损45％下降至13％，同比增长32个百分点。我们对第三季度的费用管理感到非常满意，这有助于实现这一重大目标。如前所述，我们专注于推动盈利增长。

截至9月30日，Lyft拥有超过31亿美元的无限制现金等价物和无债务的短期投资。随着我们调整后的EBITDA亏损的迅速改善，我们的流动性头寸仍然非常强劲，我们仍然相信我们的资金已经远远超过全部。

综上所述，第三季度是一个出色的季度，在收入和利润方面均大大超过了我们的指导。基于我们不断的执行力和健康的市场环境，我们将进一步提高2019年的指导水平。就我们的前景而言，让我从收入入手。对于2019年第四季度，我们预计收入将在9.75亿美元至9.85亿美元之间，比我们先前的指导所暗示的水平高出约5％。我们现在预计2019年全年收入将在35.7亿美元至35.8亿美元之间，年增长率为66％。

现在转向调整后的EBITDA。我们第三季度的结果有助于证明我们在模型中的优势以及我们专注的执行力。在我提供指导之前，我们要提醒投资者第四季度存在季节性不利因素。由于天气影响我们共享单车和踏板车网络的使用，我们调整后的EBITDA亏损将在第四季度环比增长，而12月下半月的乘车共享速度异常缓慢。但是，我很高兴地报告，我们预计调整后的EBITDA亏损将比去年同期显着改善，并且将大大好于我们先前的预期。

对于第四季度，我们预计调整后的EBITDA亏损将在1.6亿美元至1.7亿美元之间，而去年同期为2.51亿美元。与我们之前的预期相比，增加了7500万美元至8000万美元，增幅为31％至33％。我们现在预计2019年全年的调整后EBITDA亏损将在7.08亿美元至7.18亿美元之间，而此前的预期为8.5亿美元至8.75亿美元。强劲的增长以及这种加速盈利的道路令我们倍受鼓舞。值得注意的是，在过去两个季度的电话会议中，我们预期的2019年调整后EBITDA亏损改善了约4.5亿美元或约39％。

我们认为市场正在低估我们的库存。今年，我们有望实现66％的年度收入增长，这使我们成为收入规模增长最快的公共​​科技公司之一。我们不断优化我们的增长和杠杆平台，同时也受益于日益理性的市场。这导致减少了激励支出，总体上降低了销售和营销费用。

正如John所说明的，我们正在与企业和巨大市场（例如公司差旅和医疗保健）一起取得巨大进步。正如Logan强调的产品创新（例如Fast Match，Shared Saver和我们的新应用程序设计）一样，它们解锁了新的用例并增加了使用率。所有这些使我们能够在加速盈利的同时继续推动行业领先的收入增长。

因此，让我将其转回洛根。

洛根·格林（Logan Green）

好，谢谢，布莱恩。我对我们业务各个方面在第三季度的强劲表现和势头感到非常满意。我们将继续推动行业领先的收入增长，同时加快实现盈利的道路。展望未来，我将重申我们关注的三个主题。产品创新，可盈利的增长和运营杠杆。

在产品创新方面，我们将继续创新，在适当的时间为正确的人提供正确的乘车体验的产品和功能，并将继续开发新的用例。随着我们朝着有利可图的增长迈进。无论是通过LX Black这样的高价值模式还是通过Lyft商业合作伙伴提供的商务旅行用例，我们都专注于高价值的游乐设施。正如Brian所强调的那样，我们专注于运营杠杆，并不断提高整个企业运营效率的杠杆。

在提出问题之前，我想简单地回顾一下我们的工作如何与我们的使命联系在一起，以世界上最好的交通改善人们的生活。研究表明，长时间上下班是阻止失业者获得可持续就业的最大因素。

为了帮助解决这一问题，我们最近在30多个城市启动了“就业机会”计划，为求职者提供免费或打折的乘车服务，并提供了三个重要的窗口，工作培训计划，面试以及工作的前三周。我们正在通过与致力于劳动力发展的几个领先的国家和地方组织建立合作伙伴关系来实现这一目标。持续投资于所有社区的交通便利，这是我们作为公司的社会回应稳定及其价值核心的一部分。

凯瑟琳·布安

谢谢，洛根。至此，我们将继续进行问答。操作员？

问答环节

谢谢。[操作员说明]我们的第一个问题来自巴克莱的Ross Sandler。您的线路是开放的。

身份不明的分析师

大。大家好，谢谢提出问题。这是Deepak对Ross的追求。因此，如果您正在关注EBITDA的连续改善，我了解到一些营销成本已进入第四季度。您可能要比您所讨论的2021年第四季度早得多实现EBITDA盈利能力，并且特别要考虑与企业非骑乘共享相关的成本。在2021年第四季度之前保持EBITDA为负的投资计划中有什么？以及我们应该如何看待2020年获利能力的提升步伐？

然后只是一个管家问题。快车，自行车和踏板车对收入和相关成本有何贡献？非常感谢你。

布赖恩·罗伯茨

当然。这是布莱恩。所以你是对的。作为一家上市公司，我们已经连续三个季度表现出色。我们正步入非常强劲的年终。就是这样，我们实际上正处于2020年预算的中间。因此，现在真的没有理由猜测任何超出我们已经说过的关于第四季度盈利目标的内容。

我认为重要的是要牢记我们的目标是合并调整后的EBITDA，因为我们是一家分部公司。正如我们之前所说，我们正在为重大投资提供资金，以推动长期增长。乘车共享的优势使我们能够加快实现盈利的道路，但我们致力于对较新的举措进行明智的投资，这些举措将推动增长并创造共享的长期股东价值。再说一次，就我们交付的利润而言，本季度的势头非常出色。

再次就其他问题而言，我们是单个细分受众群，因此我们将不再提供。

身份不明的分析师

好吧，那很公平。非常感谢。

运营商

谢谢。我们的下一个问题来自Jefferies的Brent Thill。您的线路是开放的。

布伦特·希尔（Brent Thill）

下午好。洛根，您有许多新举措。我很好奇，如果您只是想突出一下自己在开展业务时最兴奋的事，Lyft Pink，正在发生的新事物，自动驾驶，对您特别重要的事物，也许会更快地吸引您比您最初想象的要好？谢谢。

洛根·格林（Logan Green）

是的，非常感谢。所以，是的，我想谈一谈Lyft Pink。昨天刚刚结束，我们感到非常兴奋。它是全新的，我们将在年底前进行非常有控制的推广。去年，我们在订阅领域进行了很多试验。

我们每月只需支付299美元即可获得通行证。对于我们这类最常使用的用户来说，这很棒，但这并不是大众市场的产品。然后，我们在市场的不同部分进行了很多试验。Lyft Pink达到了顶峰，Lyft Pink的会员计划为每月19.99美元，可为您提供15％的折扣，并提供许多其他形式的整体体验，包括惊喜升级，机场首选皮卡，免费自行车和踏板车游乐设施。

而且我们计划继续对此进行投资，并对此进行改进。因此，我认为，成为会员真正令我感到兴奋的是，它真正使我们的业务与客户保持了一致，并且我认为这将提供一种很好的机制，将我们的业务中的各个部分与乘车共享，自行车联系起来和踏板车等等，随着我们逐渐发展成为运输即服务的多模式愿景。

因此，我对这项工作现在公开感到非常兴奋。就是说，它显然已经上市了一天，所以我们还没有关于该程序的任何数据。但是很高兴继续从中学习并不断改进。

在自治方面，这是另一个令人兴奋的业务领域。我们已经与Waymo建立了试验计划，现在位于大都会凤凰城地区。真正的Lyft客户将打开Lyft App，您可能会被无人驾驶Waymo车辆接载。我们真的很兴奋，了解了很多用户体验。我们与Waymo的关系很好。

通过Aptiv，我们还达到了75,000个游乐设施的里程碑。到目前为止，我们已经与Aptiv建立了良好的合作伙伴关系。并已在拉斯维加斯通过网络部署了他们的汽车。因此，我知道AB领域还处于初期，当然也包括所有的研发，但是我们看到许多程序都在取得令人振奋的进展。而且，我们非常有信心，将所有在市场上推广的第一批人都可以在现有网络上部署他们的车辆。因此，我们认为我们处于一个非常好的位置。

约翰·齐默

我们真正感到兴奋的另一件事是，洛根（Logan）在我们的所有三个收益电话中都谈到了我们所说的匹配平台，或者在正确的时间为正确的人提供了正确的产品或正确的乘车路线。我认为可能不太了解或赞赏。但是正如洛根在评论中所说的那样，要能够有多个价位。当我们开始时，我们有一种乘车类型，一种价格点，现在有几种。

因此，开仓时给出的示例是，您可以以相同的保证金配置文件获得7美元的乘车费用和9美元的乘车费用。这是非常强大的。而且，要更好地针对这些游乐设施，在合适的时间找到合适的人，提高我们的效率，提高我们的转化率，这确实是一个很大的重点领域。

布伦特·希尔（Brent Thill）

谢谢。

运营商

谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的Doug Anmuth。请问您的问题。

道格·安穆斯（Doug Anmuth）

感谢您提问。抱歉，我可能仍然只是直接对脚本发表评论。但是，您能帮助我们在4Q指南上多一点了解吗？您是否可以提供所有Active Rider的细分以及每个Active Rider的收入？然后，您是否还可以帮助我们弥合您的3季度表现和4季度前景之间的差距，以及Logan上周谈到的21季度4季度的EBITDA利润？谢谢。

布赖恩·罗伯茨

当然，谢谢道格。这是布莱恩。因此，在我猜测我们的前景细节之前，我只想再说一遍，我们对第三季度的业务表现感到非常兴奋。就我们平台的运营杠杆和不断增长的市场合理性而言，我认为这是一个很好的演示季度。

在指导方面，让我更具体地回答您的一些问题。根据我们的执行力和行业趋势，就货币化而言，我们在第三季度的主要期望方面有两个收入驱动因素。我们预计第四季度每位Active Rider的收入将比之前的预期继续增长。因此，我们现在预计每位Active Rider的第四季度收入将增长到43美元至43.25美元之间，同比增长19％至20％，高于我们之前的预期16％。

现在，就“积极骑手”而言，我们的社区在第三季度与第二季度相比增长了500,000，远远超出了预期。正如我在准备发言中提到的，在第四季度，我们在自行车和踏板车以及乘车共享方面确实遇到了季节性的不利因素。但是，我要说，基于预计的行业增长和我们目前的势头，我们预计第四季度有2270万至2280万活跃骑手，高于我们之前的预期2230万至2240万。因此，这增加了40万，意味着同比增长22％至23％。再一次，这比我们之前的大约20％的指导要高。

让我转移到支出上，首先我要提醒大家，除非另有说明，否则所有遵循的损益表衡量标准均非公认会计准则，不包括基于股票的薪酬和其他特定项目。现在，正如我前面提到的，我们在第三季度成功地利用了成本，并继续看到市场环境改善的证据。

因此，让我花点时间与您谈谈第四季度的一些关键项目。现在，我们先前曾预计第四季度的贡献率将比第三季度下降一个百分点。我们现在预计，在动能和成功利用保险费用的空间中，该贡献率将在第四季度增加到52％。因此，这比我们先前的预期提高了三个百分点。

现在，正如我提到的，为了减少未来的潜在波动性，我们正在探索出售某些传统保险理赔。如果我们完成销售，则交易将包括费用和支出，因此出于会计目的，此现金成本将记录为收入成本。考虑到这本质上是非经常性的，如果我们在第四季度完成交易，我们希望将调整后的EBITDA的支出和贡献标准化，以使上一期间具有可比性。因此，今天的指导非常清楚，不包括这种潜在的非经常性支出。

现在，尽管我们在自行车和踏板车等领域进行了投资，但我们在第三季度的运营和支持费用占收入的15％，比第二季度提高了近2个百分点。因此，展望未来，我们预计我们对成本效率的关注将推动支持业务的进一步减少，因为第四季度收入的百分比将达到14％。因此，与我们之前的16％的指导相比，这提高了两个百分点。

研发占收入的百分比好于第三季度的预期。随着我们对核心平台，新的战略增长计划和基本功能进行投资，我们预计第四季度研发占收入的百分比将增加。但是，我们预计第四季度的研发将占收入的15％，这比我们之前的指导要好得多。

第三季度，我们在销售和市场营销中发挥的杠杆作用再次非常出色。正如我所提到的，第三季度实现的16％的增长确实包括了在温哥华推出品牌的收益，然后被推到第四季度。我们预计第四季度的销售和营销收入将占收入的大约19％，其中包括温哥华的额外1％，然后是第三季度之后的展期品牌。尽管我们将一些费用转移到了第四季度，但仍比我们之前的指导要好1个百分点。因此，我认为这正说明整体市场环境正在改善。

仅作参考，销售和市场预期为19％，而去年同期为33％。因此，这比去年减少了40％。最后，通过我们为支持我们的新战略计划以及为股票准备就绪而进行的投资，我们继续预计第四季度的行政管理费用占收入的百分比将相对于第三季度有所增加。但是，我们现在预计第四季度的G＆A支出占收入的百分比将为23％，比我们之前的指导要好。

对于第四季度，我们预计资本支出约为收入的5％。这比我们以前预期的要低，因为我们现在意识到季节性确实会影响部署。我还应该提到第三季度的资本支出比指导要好。然后，对于第四季度，我们还预计折旧和摊销将占收入的大约3％。

因此，正如我所提到的，第四季度总计，我们预计调整后的EBITDA亏损将在1.6亿美元至1.7亿美元之间，而去年同期为2.51亿美元。这比上一季度末的先前预期提高了7500万美元至8000万美元，增幅为31％至33％。

对于2019年全年，我们现在预计我们的调整后EBITDA亏损将在7.08亿美元至7.18亿美元之间，而之前的预期为8.5亿美元至8.75亿美元，再次值得在过去两个季度电话会议中重复一遍，我们增加了我们预期的2019年调整后EBITDA亏损。我们已将其提高了4.5亿美元。

因此，这里显然有许多活动部件。希望我们已经回答了许多问题，以帮助您构建模型。我想以我们如何桥接2021年第四季度的方式回答您问题的最后一部分。我想指出三件事。我的意思是，我们将首先实现盈利，这是我们的重点。我们不做饭。我们不做卡车。我们100％专注于运输网络。我们专注于盈利性增长，只是推动平台规模扩展，以帮助释放新的用例，更多的商务旅行和这些更高价值的模式。

其次，可能听到一个反复出现的主题，市场变得越来越理性。折扣明显少于一年前。如果您看一下我们的销售和市场，收入占收入的百分比将从去年的41％下降到今年的16％，并且我们预计随着行业专注于实现盈利，这些市场状况将继续。

最后，也是最重要的是洛根谈到的产品创新。我们看到了不断改进产品的机会，并为骑手和驾驶员带来了新的更好的体验，并吸引了新的体验。

道格·安穆斯（Doug Anmuth）

谢谢你，布莱恩。

布赖恩·罗伯茨

当然。

运营商

谢谢。下一个问题来自瑞银的埃里克·谢里丹（Eric Sheridan）。您的线路是开放的。

埃里克·谢里丹（Eric Sheridan）

感谢您提出问题。我认为，我们继续从投资者那里获得的更大主题之一就是监管方面。就像我们今年在纽约和加利福尼亚经历的那样，我们能否仅更新您的观点，发展情况，以及您如何在适应法规的方法上解决这些发展情况？以及您如何在两个主要市场中更思考供应，定价或对监管的反应？这样我们就可以在那里设置水平。非常感谢。

约翰·齐默

谢谢，埃里克。这是约翰。提醒一下，我们平台上的驱动程序可以控制它们的运行时间和方式。这就是他们最看重的。Lyft司机中，约91％的人每周少于20小时，而76％的人每周少于10小时。因此，最近在加利福尼亚州进行的许多讨论都围绕着，我们如何才能更新已有数十年历史的劳工法，以创建一种新的模型，以保护驾驶员想要的这种灵活性，同时提供更多的利益和生产。

这就是重点。我们感到自豪的是，本周，我们提出了一项令我们兴奋的新举措，它提供了一个渐进式框架，其中包括最低收入保证，医疗津贴，职业意外保险以及针对歧视和性骚扰的附加保护，同时允许驾驶员保持独立性。

因此，我认为，就像我们成立之初一样。我们必须创建法规解决方案。因此，追溯到七年前的几年，没有针对乘车共享的监管类别。而且我们的团队非常成功。目前由前交通运输部长安东尼·福克斯（Anthony Foxx）领导，以创造这些新的运营方式，我希望我们能够做到这一点。

因此，我们正处于中间阶段，人们正在努力寻找这种新型工作的最佳模型。我们已经在这项计划中推出了一个新模型，并且已经完成了。我们对它的执行方式充满信心。然后，我们希望该模型可以推广到其他城市，并且该模型对我们的业务，驾驶员和车手都非常有用。

埃里克·谢里丹（Eric Sheridan）

谢谢。

运营商

谢谢。下一个问题来自瑞士信贷的Stephen Ju。您的线路是开放的。

朱Ju

谢谢。因此，似乎在过去的几个季度中，从外部来看，向商业客户提供Lyft的方式已经从大学感觉更临时的东西变成了针对更垂直的更正式的企业销售流程。

因此，您正在谈论的250亿美元的潜在预订额，就您当前的运行速度而言也是如此。那么，您能否谈谈销售周期有多长，以及从长远来看这可以占您的乘车百分比？谢谢。

约翰·齐默

谢谢。这又是约翰。因此，正如Brian先前所述，我们不会违反这项业务的承诺。但是我们可以说，我们预计这些垂直领域的增长将继续超过整体业务。因此，正如您在公司差旅，医疗保健和大学中提到的那样，我们的势头确实非常强劲。有一份经过认证的支出火花[ph]报告，该报告可跟踪员工的差旅和费用，并且我们最近已从今年早些时候的五家，甚至与排名第二的星巴克一起成为第三贵的供应商。

因此，我们看到了巨大的吸引力。如前所述，我们通过改进功能缩短了销售周期。销售周期的范围取决于垂直行业的类型。因此，医疗保健合作伙伴关系可能需要比公司更长的时间，但是由于与医疗保健经纪人之间通常存在独家关系，因此这些伙伴关系通常会锁定大量支出。因此，我们确实已经在该领域建立了立足点。现在，随着法规的变化，我们可以利用我们的资本化能力，以允许乘车共享以支持非紧急医疗运输。

朱Ju

谢谢。

操作员

我们的下一个问题来自RBC Capital Markets的Mark Mahaney。请问您的问题。

马克·马哈尼（Mark Mahaney）

因此，约翰，与星巴克的关系不大。我很惊讶，听起来很积极。想问你两件事。一，保险。我知道您之前已经讨论过这一点，但是只是从长期能力和针对这一点的角度进行讨论。然后，如果您还没有以现在考虑的价格来谈论定价，则可以将其作为长期实现该盈利目标的工具之一。谢谢。

布赖恩·罗伯茨

当然。这就是布莱恩。因此，让我从保险问题开始。我的意思是，今年，我们一直在投资我们的风险解决方案团队。而且，我们利用他们的技术技能和经验，可以做出更好的操作性产品变更，真正受益于数十亿英里的数据，从而减少了Lyft平台上发生事故的频率。因此，正如我前面提到的，我们现在预计乘车共享所需的保险费用将在第四季度低于第三季度。这也是我们现在将贡献利润率目标提高到52％的主要原因之一，这比我们之前的指导提高了3个百分点。

让我仅举几个例子，然后我将介绍您的定价问题。我们正在增加对专有远程信息处理的投资，以监控驾驶行为，例如超速和令人心碎的驾驶，以及其他确实表明危险行为的驾驶习惯。显然，安全对我们和整个Lyft社区都至关重要。

我们还投资于预测分析以减轻欺诈性索赔。我们与Travellers的欺诈专家团队合作非常出色。由于旅行者与我们自己的内部团队合作所做的出色工作，我们今年避免了大量的欺诈损失。最后，就像我提到的那样，从10月1日开始，我们期待着进步的州农民合作伙伴，除了我们自己现有的成功合作伙伴关系之外，他们还将在主要州分担保险风险。

因此，我们希望保险合作伙伴的规模和世界一流的流程将帮助我们进一步降低保险成本，风险敞口和波动性。再次，正如我在第三季度所提到的，第三季度乘车共享保险的成本相对于第二季度和第四季度较低，我们预计将低于第三季度。因此，我们正在取得很大进展。我们对腕部解决方案感到非常兴奋，我们仍然认为我们有很多木头可以砍。

就您的问题而言，是长期盈利能力。再次，关于我们如何实现这一里程碑，再次，这是我们的重点。再说一次，我们不做饭，不做卡车，我们只专注于建立最好的运输网络。

市场上的这种合理性越来越高。因此，我们今天看到的优惠券事件比一年前减少，因此，越来越多的人为乘车支付全价。再说一次，这只是关于产品创新。因此，洛根提到了Shared Saver。这是我们今年早些时候推出的模式。今年，我们已经产生了超过1000万的Shared Saver游乐设施。因此，当我们创建这些新模式时，它确实为增长创造了巨大的杠杆。

马克·马哈尼（Mark Mahaney）

好的，谢谢布莱恩。

布赖恩·罗伯茨

当然。

运营商

谢谢。我们的下一个问题来自Evercore ISI的Benjamin Black。请问您的问题。

本杰明·布莱克

谢谢大家的提问。因此，您谈到了匹配算法的改进。如此好奇如何-这些改进如何影响共享乘车旅行的增长？就新共享产品的推出而言，我们在哪方面？尽管您对细分受众群用户的能力以及如何将组合转移到共享游乐设施最有意义地影响了模型。

其次，也许很快就参与度，想知道您是否可以对乘车共享平台中的参与度趋势有所了解？我认为上个季度，您提到过游乐设施的增长速度超过了Active Riders。只是想在那里获得更新。

洛根·格林（Logan Green）

是的这是洛根。在共享游乐设施和匹配平台上。我们推出了-我们已经在匹配平台上工作了一年多。我们从今年年初开始推出。而Shared Saver产品则建立在此之上。前面我们谈到了一些我们正在寻求的经典私人游乐设施的改进。

因此，我认为我们在从该平台中可以收获的迭代量和收益方面还处于初期。然后它将释放很多未来的持续增长。而且，每次我们进行1000次实验以找出正确的组合以及测试，变更和改进的速度时，我们只会变得越来越好，我认为这是一个很好的过程。因此，我们对来到这里感到满意。但我希望由此产生很多持续的价值。

布赖恩·罗伯茨

这是布莱恩，让我解决您的问题的第二部分。由于我们不报告行程，因此我们专注于收入，这最终会推动我们的损益。但是我要说的是，尽管进行了价格调整和优惠券的大幅减少，但我们仍将正确的频率保持在一个良好的水平，这导致销售和营销占收入的百分比达到创纪录的低16％。

如果您正在查看第三方数据；a，请记住可能会很吵；但是b，请记住，您实际上是在比较大幅折扣前后的时期。因此，如果您停止大量折扣，直到您放弃折扣，单位增长都会受到影响。而且，不仅优惠券在收入中所占的百分比比去年同期显着下降，而且平均乘车价格也因混合变动而正常化，同比也更高。

本杰明·布莱克

谢谢。

洛根·格林（Logan Green）

当然。

运营商

谢谢。下一个问题来自高盛的希思·特里（Heath Terry）。您的线路是开放的。

希思·特里

太好了谢谢。只想在早期围绕法规的评论中澄清一件事。洛根（Logan），请评论一下您的驱动程序以及它们工作的时间，类似于Uber所说的，您打算在2020年生效时不打算将AB 5应用于您的驱动程序吗？

约翰·齐默

嘿，这是约翰。是我对小时数发表评论的。我认为新的立法很明确，新的立法AB 5编纂并扩展了ABC测试，以对承包商进行分类。自去年四月以来，这已经生效。同样，这是一年半以前最高法院判决的汇编

我们专注于保持现状，并运行我之前提到的投票倡议。我们刚刚宣布的投票倡议获得了超过9000万美元的支持。这将是该国对独立承包商的第一项保护和利益，同时保留他们控制何时何地驾驶的能力。因此，这是未来几个月的重点。

希思·特里

好，太棒了。然后再说-当我们观察第三季度的增长时，您能否帮助我们分解一下定价在该季度收入增长中所起的作用，以使您能够将定价用于获利？给驾驶员更好的纸张？对整体增长产生了什么影响？在此过程中，您了解了更广泛的乘车生态系统中的某种总体需求弹性？

布赖恩·罗伯茨

当然。这是布莱恩。第三季度异常强劲。我再次认为，就我们平台的杠杆作用和市场日益增长的理性而言，这是一个很棒的演示季度。我认为这也仅显示了我们创新的影响并专注于盈利增长。我们不断创新，以在正确的时间向正确的客户提供正确的产品。这些新产品的功能吸引了新用户，而现有产品的活动却在增加。

因此，就如何将其转化为我们的财务业绩而言，我们有两个收入增长动力。主动骑行者和收益练习骑手的数量均超出预期。我只想说，同时评估Active Riders和每个Active Rider的收入非常重要。

因此，培养低价值的骑手要容易得多，反之，要培养更高的价值的骑手就难，每位骑行产生更多的收入，我认为是商务旅行者。因此，我们很高兴我们超出了这些驱动程序的两个期望。活跃骑手再次同比增长28％。我们期望有2200万。因此，我们很高兴在第三季度将Active Riders增长50万，增至2230万，特别是因为我们专注于推动改善的货币化并吸引更多有价值的车手。

然后，每位Active Rider的收入同比增长27％，达到42.82美元，比第二季度的22％增长有所提高，超出了预期。因此，正如您提到的那样，除了6月目标价格调整外，我们还继续改进定价算法。我们向John所说的这些更高价值的游乐设施和模式获得了更有利的混合转变。我们推出了更加有效的驾驶员激励措施。因此，总体而言，这是帮助我们实现收入增长63％的原因，高于我们预期的55％。

希思·特里

很好，谢谢你，布莱恩。

布赖恩·罗伯茨

当然。

操作员

谢谢。下一个问题来自德意志银行的Lloyd Walmsley。您的线路是开放的。

劳埃德·沃尔姆斯利

谢谢，请问两个问题。首先，您能否谈谈市场在驾驶员供应方面的面貌，以及您是否正在逐渐变得对驾驶员或汽车类型的入职选择越来越多，是否需要继续投资？诸如Express Drive程序之类的事情？

其次，关于季节性，您谈到了自行车和踏板车如何随着天气变冷而降低。但是，您能否给我们一个关于其如何影响第四季度乘车和收入的感觉？然后，由于我们的假期较短，从感恩节到圣诞节之间的天数，我们是否应该考虑的事情正在影响消费者对乘车游览的使用？您可以分享的任何颜色都很棒。

约翰·齐默

当然，谢谢你的提问。这是约翰，我将首先介绍有关驱动程序的问题。从一两年前的日子开始，我们已经走了很长一段路，那时我们的成长因需要购买更多司机而受到限制。现在，我们可以像您提到的那样更具选择性，并且确实有一些市场，我们已经限制了汽车的类型，可以在此进行额外的筛选，并且对可以进入平台的驾驶员数量进行限制，以使我们不会没有入职费用。这样，驱动程序可以赚更多的钱，并在平台上保持更好的状态。

因此，在驱动程序供应方面，我们处于健康状态。您还提到了Express驱动器。我们仍然认为，投资Express Drive是有意义的，这是能够管理车队的一项重要功能。而且-我们有合理的理由-我们可以通过Express Drive独立运营以及在未来实现盈利的业务。

布赖恩·罗伯茨

当然，这是布莱恩。让我谈谈季节性。因此，我们击败了第三季度5％。而且我们将指导提高了5％。因此，这转化为我们预期的第四季度收入增长率的跳跃。现在，我们将第四季度收入增长的指导值从之前的38％增至41％，从去年的46％增至47％。

现在，就季节性而言，第四季度的季节性不利因素影响了我们的连续增长率。这不是新闻，而是我们先前的指导。因此，我只想分享一些其他信息来提醒大家。天气将影响我们共享自行车和踏板车的使用。我们可能-我们希望在第三季度和第四季度之间与自行车和踏板车相关的收入最多减少1000万美元。因此，这反映在我们的指导中。

对于乘车共享，12月下半月的乘车共享特别慢。然后正如您所指出的，这是一个非常奇怪的季节性设置。感恩节今年异常晚。对我们而言，这是从节日派对季节中消除了宝贵的一周。因此，通常会有三个星期的假期聚会。今年，压缩到两个星期。

劳埃德·沃尔姆斯利

谢谢。

运营商

谢谢。我们的下一个问题来自Raymond James的Justin Patterson。您的线路是开放的。

贾斯汀·帕特森

很好，非常感谢。伙伴关系对于客户获取工具的重要性如何？似乎该行业正越来越多地从优惠券转移到商业伙伴关系，以更有效地吸引高价值用户。

布赖恩·罗伯茨

谢谢你的问题。我认为这很重要，但是这样做的方式显然不仅仅是我们要使用的另一张优惠券。因此，我们在医疗保健领域所做的工作是与经纪人建立了独家合作伙伴关系，这些经纪人为患者提供运输服务，而这正是您将看到的明智的合作伙伴关系。

洛根·格林（Logan Green）

是的，这是洛根。我要补充一点，您在销售和市场营销中看到的许多优势还归因于这样一个事实，即我们的大部分新用户获取来自自然。因此，合作关系很重要，但是新用户的采用主要是由口碑和品牌知名度驱动的。

贾斯汀·帕特森

得到它了？谢谢。

操作员

谢谢。我们将回答JMP Securities的Ron Josey的最后一个问题。您的线路是开放的。

罗恩·乔西（Ron Josey）

大。感谢您接听电话。也许是Logan很快，您谈到了最近重新设计的应用程序发布带来的一些好处和参与率的提高。然后，您能否谈一谈哪些具体改变可能会导致参与度的提高？我知道，您谈到了其中包括的所有模式，但是可能导致参与度提高的其他任何信息也将有所帮助。谢谢。

洛根·格林（Logan Green）

是的是的，我们非常高兴能够推出重新设计的体验，并真正开始将这种多式联运即服务体验变为现实。想法的一部分是在底部的选项卡上，您只需单击一下，即可使用所使用任何模式的优化版本。因此，如果是公交，您单击进入，您会看到，公交用户不想打扰他们的目的地，他们只是站在那儿，他们知道公交车站在哪里或火车在哪里。他们只想看看火车何时到达。我们现在只需单击一下即可显示这些数据。

同样，在自行车和踏板车上，您也不一定要输入目的地。当您只是说，好吧，最近的自行车在哪儿，让我到那儿，然后让我解锁它时，体验可能会更加流畅。因此，我认为这真的是要消除使用这些不同模式之间的摩擦，并使比较时间和金钱变得很容易，以选择最佳模式。

我就像其他小作品一样，是新设计在小型设备上的性能更好。因此，我认为我们的那种先验设计占用了太多的屏幕，因为我们有附近的体验面。因此，新设计-更好地适应了较小的屏幕。因此，我认为正是这些东西的集合真正推动了全盘参与。

罗恩·乔西（Ron Josey）

超级有帮助。谢谢。

洛根·格林（Logan Green）

好吧。感谢您提出的所有疑问，也感谢您今天加入我们的通话。我们将在下个季度与大家交谈。

约翰·齐默

谢谢。

布赖恩·罗伯茨

谢谢。

运营商

女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。

这份记录可能不是100％的准确率，并且可以包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见