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SaaS 公司创始人容易犯错的 6 个核心指标

SaaS 的衡量指标可能远比人们想象的还要复杂。如果一部分收入不再有了，怎么办？如果客户付钱了，但产品却从未进行交付，怎么办？如果某个客户流失了，但却签了年度合同，怎么办？这些会是我们 NPS 的一个小插曲吗？

1. ARR = 12*MRR。ARR 和 MRR 并不是真正的 GAAP 指标，MRR 是指当月经常性收入，ARR 是对未来 12 个月的预测，因此ARR 是 MRR 的 12 倍。如果开始进行统计，但却未将某些客户计算在内（如 ARR 或 MRR），这会让人感到困惑。

确保 ARR = 12 * MRR。

最不济的情况下，可以将当月的GAAP 收入算作为 MRR，然后乘以 12 作为 ARR。

2. 没有所谓的“Burn Rate”。虽然这听起来比较少见，但事实并非如此。“Burn Rate”是另一个非 GAPP 但很重要的 SaaS 衡量指标。它能准确地反映出有多少现金流出。因此，它应该是净收入，而不是毛收入，应该统计的是：

本月 / 期间收到的现金总额；
本月 / 期间流出的现金总额；
净消耗（收到的现金减去支出的现金）

简单来说，“Burn Rate”应该与上月公司银行账户减少的金额一致。甚至可以在公司的董事会文件中附带一份银行对账单的副本。

许多创始人会将上述第二条称为“Gross Burn Rate”，或者将总运营费用与“Gross Burn Rate”混淆，这也会让人感到困惑。

Burn Rate 指明的是：公司账上还有多少现金，还可以维持多少时间。并与零现金日匹配（Zero Cash Date），因为所有投资者都应该知道公司的钱什么时候会花完。

简单来说，现金 / Burn Rate = 零现金日的月数。

3. 如果公司的现金收款 < MRR，那么以此为计算的 MRR 是错误的。虽然一直会有很多人在这一点上质疑，但他们往往会在几个月后承认这才是正确的计算方式。

这就是 SaaS，如果公司业务正在增长，那么每月的现金回款至少应该超过 MRR。最理想的情况是，现金回款至少是 MRR 的 110%。

当某家初创企业的现金回款低于其 MRR 时，公司就应该“拉响”红色或黄色警报。这说明公司在财务、指标设定、定期报告或回款方面有一些重要的东西被忽视了。

它几乎总是会导致收入的下降。

如果现金回款低于 MRR，那么收入质量存在比较大的问题，需要赶紧调整，否则会变得越来越糟。

4. 投资者获得的定期更新数据越晚，表明公司这个月就越糟。这就是 SaaS，每当月底时，如不清楚公司的所有费用，也至少应该知道大致的 MRR。最优秀的 SaaS 公司 CEO 几乎总能够快速地提供给投资者最新的数据表现。至少有一个重要指标能够快速更新，数据更新时间越久，这个月就越糟糕。

公司缺乏透明度同样会让人都感到担忧。

公司需要在月末的 72 小时内至少进行一次基础数据的快速更新。

5. 没有“不计入”的流失。经常会有一种说法，甚至是在 ARR 高达 2000 万美元的公司中也会出现，一两个大客户的流失“不计入”，因为这可能只是产品不适合了，或者出现了其他竞争对手，或者他们只是“早期客户”等等。但这种情况接着还会发生，如果公司不想在未来再失去另一个大客户，就不能“不计入”，公司需要重视它。

如果不喜欢大客户的流失所导致的流失率，那么整个公司都应该反思，因为这种反思会使公司在未来做得更好。

不要试图掩盖它。

6. NPS 比想象的要低。NPS 是最有效的指标之一，必须对其进行衡量。NPS 是公司的核心 KPI。如果 NPS 在每个季度都能得到提高，那么流失率就会下降，留存率就会提高。

不要对超高的NPS（60+）抱有过分自信。超高的 NPS 通常是有人为的干扰因素。随着规模不断扩大，NPS 很少能保持那么高，特别是样本足够多的话。