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采访｜刘雨琦

2014年，光伏发电技术，发一度电需要8块钱。8块钱的电，谁用得起？

时至今日，通过技术的突破和规模化措施，光伏发电头部企业的价格低至1毛钱，成为了当下最便宜的发电方式。这说明，能源问题不只是技术问题更是应用问题，只有“用起来”，才能真正推动产业链向前迈进。

当下的氢能产业发展与当年的光伏发电面临的难点一样，首先是产业链条长，从制、储、运、加氢，到氢燃料电池、氢能卡车整车制造，环节复杂，且成本高昂，导致市场上并没有大规模的应用场景，只有“四省十城”靠政策补贴驱动，外部没有真的形成闭环。

维纳集团董事长王顺冉认为：“当下的氢能和曾经的光伏一样，需要市场来‘拽’。中国光伏能做到世界顶尖的程度，是国电投一步步投入，调动市场、挖掘需求、平衡供给，最终达到的一个结果。”

有了光伏的经验作为参考，维纳集团看到了市场驱动在产业链条里的重要价值。

8月15日，陕西省氢能产业创新发展促进会暨秦创原氢能“两链”融合高峰论坛在西安西咸新区召开。会议中，陕西省发布了陕西氢能规划、政策措施及三年行动方案，正式成立陕西省氢能与氢燃料电池汽车技术产业联盟，并签署了《陕西碳中和产业投资基金合伙企业(有限合伙)》基金，计划在2024年补齐产业链基本短板，打造500亿元以上的氢能产业生态。

维纳氢能想成为产业链的“链接者”，自主研发维纳氢运系统，集氢站管理、氢车调度、驾驶员管理、运单管理、安全监管、碳追溯为一体的氢能运力平台，恰好解决了当前氢能运力管理普遍面临的“运力调配不合理、车务管理繁复、运输数据难利用、氢车运营经验少”的问题。

本期，光锥智能对话维纳集团董事长王顺冉、维纳氢能执行董事宋琦，聊一聊氢能企业如何通过撬动市场需求，推动产业链共同发展。

以下是采访实录，将围绕三个主要问题展开：

1.维纳氢能做氢能的整体思路是什么？有什么特别之处？

2.如何帮产业链，算明白“经济账”？

3.当前和未来氢能的机会在哪里？存在哪些挑战？

图：陕西省氢能产业创新发展促进会暨秦创原氢能“两链”融合高峰论坛 维纳集团董事长 王顺冉

图：陕西省氢能产业创新发展促进会暨秦创原氢能“两链”融合高峰论坛 维纳氢能执行董事 宋琦

1.光锥智能：维纳做氢能的大体思路是什么？从制、产、储、加、运、用的哪一个环节切入？

王顺冉：维纳走的是一条没人走过的路，我们在试图用计算的方式，平衡需求侧和供给侧。

以氢燃料电池的应用举例，当下市场氢能整车并没有找到合适的应用场景，没有市场整车制造厂商就造的少，自然不会大规模采购氢燃料电池，这样后面的环节都跑不起来。

这不能从制氢的源头往前推，而是要从终点往后推。

如果有补贴就可以驱动落地，但没有补贴的城市就没有动力。维纳想找到一个切入口，核心就是找到适用于氢燃料电池整车的场景。

目前有几大场景适用于氢燃料重卡：一是煤炭的短倒运输，二是钢铁的短倒运输，三是水泥的短倒运输，运输部半径不超过100公里，但是每天要跑好多趟，一个三四吨规模的加氢站能基本满足整个区域内所有车辆的需求。

但有两个前提条件：一个是氢价要足够低，二是需求量足够大，运营的效率要高。对比每公里燃油车和氢能车的成本，如果算出来比燃油车低，物流公司就愿意用。我们在陕西找到了大量氢能车低成本使用场景，以此作为切入口。

宋琦：维纳可以说是“第一个吃螃蟹的人”，我们在努力地联合所有的运力端、氢源端做站点建设，完成一个商业的闭环。

对于维纳来说，如果想做成这件事，光找到切口是不够的，而是要组成一个联盟，于是有了陕西省氢能与氢燃料电池汽车技术产业联盟，这里面有氢源、燃料电池、整车和使用端的各个企业，大家都各司其职，才有可能把经济模型在没有补贴的情况下跑出来。

目前，在我们的经济模型下，使用氢能重卡跑短倒物流比燃油电池的成本能低5%左右，虽然陕西省的能源情况比较特殊，但也是这三类使用场景的密集区域，具有示范作用。

2.光锥智能：维纳还有哪些具体的战略规划？上述提到的联盟该如何发挥其最大的作用？

王顺冉：从定位来说，维纳是一个服务商的角色。

如何让产业链的每个环节、角色达成共识，需要算一笔经济账。

怎么帮大家算账？我们清楚地了解物流公司的成本构成，能源成本40%，过路费20%，管理费用10%，人员工资15%，剩下的15%就是车的摊销和保险维修。我们把物流公司的成本对应到氢能公司，氢能产业里面，车该是多少钱，能源该是多少钱，都会算出一个数。

这时候问题就来了，现在的氢能成本结构还降不到这个数字。比如一辆氢能重卡的售价是120万，但只有降到80万，才有可能做到基本的成本持平，那这40万怎么办？四省十城的示范城市有补贴，可以降低一部分，对于没有补贴的省，我们的办法是，和大家谈，整车厂能不能让部分利，氢燃料电池能不能垫一部分钱，氢源厂商能不能再把氢气价格降下来，这样的“补贴”不是毫无意义的，而是大家合力把氢能产业链发展起来，所有人才有未来。

互联网为了抢市场，常常会搞“补贴大战”，氢能产业“搞补贴”则是要先把行业带动起来。

宋琦：我补充一点，这样的认知其实是在不断迭代的，所以维纳的另一个任务是不断试错，找到最优解。这方面我们有试错的经验，能用最低的成本试错、快速迭代，最后生成经验，再把它推到整个产业。

我们的每一个认知，要去验证，这里面试错的方向是从实践以及模型测算得来，所以我们现在算专业的研究型团队、探索型团队、实验型团队。

3.光锥智能：陕西省特殊在哪里？为什么您认为这个经济闭环在陕西有可能跑的通？

王顺冉：首先，陕西省是副产氢大省，陕西有200万吨的工业副产氢，产量大意味着氢价能够做到足够低，平均每公斤氢价在25元左右，在长三角地区氢价70多元，珠三角地区80多元，京津冀60多元，对比下来陕西的氢价是非常低的。

另一个前提，就是需求侧。在全国范围内，陕西的北部、内蒙的南部，山西的西部，甘肃和宁夏的东部，在这一片矿脉上有大量的矿、大量的钢铁厂和水泥厂，这几个区域有四、五百万辆商用重卡车，全中国也就七百万辆，这是大规模的需求集中地，陕西刚好满足我上面说的两个前提：氢价足够低，需求量足够大，剩下维纳要做的，就是如何提高整体的运营效率。

宋琦：第一，能源成本低。成品油国家收25%的消费税，再加3%的增值税，氢能目前没有这个问题，所以产生的价值会更高一些。

第二，当地有现成的物流场景。根据我们测算，做一个基础的氢加油站，就能实现氢能重卡的基本性能。这样一来成本低，大家也愿意跑。

维纳也会在中间“添把柴、加把火”。维纳氢能将助力陕西省在2025年前形成若干个万吨级车用氢气工厂，建成投运加氢站100座左右，力争推广各型燃料电池汽车1万辆左右，全产业链规模达1000亿元以上。

4.如果物流公司采用新能源车，成本能够节省多少？有哪些政策利好？

王顺冉：我刚说的三大市场，工业品物流的钢铁、煤炭、水泥都是高耗能、高污染的行业，他们有减碳的压力，需要可持续性、可再生能源的使用。

去年整个电力系统进入了碳审计环节，交通行业没进前三，预计今年、明年能够进入，这一定是未来的大趋势。

如果一个物流公司全是柴油车，就一定要去买配额，这样即便氢能和燃油车的成本打平，但用新能源可以减碳税。而且使用新能源整车会积累碳积分，柴油车一年排1700多吨的二氧化碳，用氢能之后这个数字会变为0，那就会获得1700吨的碳积分，碳积分可以在市场上流通买卖，这又节省了一部分成本。

5.这里面有一个终极问题，为什么物流公司要用氢能重卡？除了政策驱动，还有哪些市场驱动的原因？如果找不到这个原因，那经济闭环就跑不起来。

王顺冉：2020上半年全国疫情的时候，维纳在做一件事：和大量的传统能源供给企业深度沟通，找到物流公司真正的诉求。

我们发现物流公司最大的痛点在于，整个成本结构是极其不合理的。能源成本占了可能40%多，但是这块儿并没有发票，导致好多物流公司都要缴纳高额的所得税，这让他们不得不去贴票，还要面临被罚款的风险，这是恶性循环。

我们在想，有没有一种可能让这些企业都能合规的、安全的、合理的把利润挣到？

结果是必须从成本侧改变，最大的一部分是能源。如果从老能源替换到新能源，成本上能够做到和传统能源持平的情况下，传统能源没有路权，这让新能源的优势可能会多出20%-30%，氢能有这样的机会节省这部分成本，且我们提供全套合理合规的发票，让物流公司做好成本优化，节省了一大笔隐形费用，这是市场驱动力。

宋琦：另一方面是运输效率问题。用100辆车拉1趟和用10辆车拉10趟的效率是不同的。

首先是运营效率，100辆车一起拉货卸货，肯定要排队，用10辆车拉10趟，看似要来回往返，但是在短倒运输的场景里，往返的运营效率和100辆车是差不多的。

其次是管理效率，管理100辆车和管理10辆车的成本是不同的，很多物流公司的模式，都是和卡车司机合作，而卡车司机基本上就是一对夫妻俩或兄弟俩这样的个体户，不成规模，个体户抢单的模式要单独算账、结算，后链路很长。而如果采用氢能车，我们会和物流公司签署协议，只用这10辆氢能重卡车，系统自动派单发单，统一结算，会极大提高效率。

6.维纳是“第一个吃螃蟹的人”，完全没有参考对象，在这个过程中有没有遇到什么困难？最后是怎么解决的？

宋琦：跟这个行业的上下游和管理部门达成共识，是最难的。

联盟的成立意味着多方达成共识，这是一个好的开始。刚才我们算了物流公司的账、燃料电池的账、整车厂的账，其实我们把政府的驱动力也找到了。

陕西是传统的能源大省，煤炭产量位于全国前三，油气当量连续七年居全国第一。2021年，陕西省能源化工产业总产值超1万亿元，实现增加值6115亿元，占全省GDP 20.5%。

而中国的2030年碳达峰、2060年碳中和战略，让陕西面临着严峻的转型压力，能源产业链有庞大的碳中和转型需求。

我们成立了这个联盟，引入了很多先进企业落户陕西，像重塑、德燃、氢璞都落到了陕西，又带动了陕西的航天六院，把其他产业配套的企业引入进来，这是短期内就能够见效的，所以政府也很愿意帮助我们去完成这样的一件事。

王顺冉：人无远虑必有近忧。维纳当然也要考虑到企业未来的发展，即便我们最早期介入氢能产业，去组织、策划，但未来能源界一定会肯定氢能作为终极清洁能源的重要性，如果那时候中石油、中石化全面接入，那么对于维纳来说是很难受的。

所以我们在想，维纳的核心竞争力在哪？我个人认为还是效率。前段时间，势乘资本合伙人谢晨星帮我们引荐了自动驾驶公司宏景智驾。我们测算过，一个司机一年的成本大概20万左右，一辆车至少要配两个司机倒班就是40万，占总成本的15%。

如果替换成L4自动驾驶的设备，10万块钱，抵消了40万的成本，且每年只需要购买一次，还可以不断迭代，所以在物流成本上我们还有一次压缩成本的机会，就是自动驾驶。

从明年开始，我们交付的氢能重卡车全部部署了L4自动驾驶，目前法律上还没有完全通过，我们可以先不使用，如果高速NOA这样的功能被法律允许使用了，那时候司机的成本一年能节省75%，总成本也能节省10%左右，这是维纳之后的竞争力。

7.未来，氢能的发展会是怎样的路径？

王顺冉：目前通过一些信息和测算，让我们对这个市场更有信心。

早期氢燃料电池的功率偏小，这会导致“小马拉大车”，使车的氢耗偏大。但随着燃料电池技术的不断发展，更大功率的燃料电池出现以后，在整个物流行业里，能源成本能够从30%降至10%左右，对于行业的影响就会非常大。

其次，物流行业本身就是一个成本驱动的行业，谁便宜大家用谁，所以，经济性一旦出来，整个市场的趋势会非常快的展现出来。我个人会更乐观，这可能就是未来三四年会出现的事情。

宋琦：我认为当下还是要靠政策驱动，市场化驱动目前是很强硬的，在未来两到三年才会发生。我们要看的是未来的10年氢能的发展，坚持下去的动力是我们相信国家一定能把它做成，就像做锂电一样。

对于政府来说，其实这是一笔产业投入，它带动的是整个氢能产业的发展，维纳计划在2025年建成投运加氢站100座左右，氢燃料电池汽车1万辆，这个投入我们算了一下差不多是7亿元，但是带来的是全产业链规模达1000亿元以上。

尤其是有国家政策的情况下，标准是国家补贴18.7亿，地方政府配套18.7亿，是37.4亿。如果维纳通过7亿元的投入，在两年内维持现金流平衡，带动陕西省进入“4省十城”的城市示范群，获得37.4亿的补贴，产业链的盈利会在补贴之后发生。

这是未来的经济账，但是要现在算得明白，才能坚持下去。

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