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说到内容获客，B2B企业营销应该向B2C吸取经验，因为C端消费者对内容更加敏感，因此，B2C领域对于如何做出更吸引用户的内容更有话语权。

而小红书作为C端内容最受欢迎的社区之一，其对用户的种草能力十分强大，所以这篇文章我们透过小红书，来挖一挖B2B企业如何能够输出“种草型爆款”，实现内容获客。

一、B2B的内容价值在哪里

首先，很有必要聊一聊B2B内容价值的重要性，因为当前存在很大一部分B2B企业还属于「推销获客」，将更多的预算和精力花费在广告上，忽略了内容的产出。

1.降低营销成本

特别是当前疫情紧张的背景下，传统的线下展会几乎难以展开，企业营销预算缩减，内容营销成了每一个B2B营销人的必备技能。

以HubSpot为例，从创建以来一直以“集客营销”理论布局内容，每天依靠内容获取58W免费流量，收获累计超过113000名客户。

行业一个UV平均2-3元，那么HubSpot的内容相当于每天能为企业贡献150万的价值。同样的，爱信来iParllay深耕内容营销5年，70% leads也来源于此，这也大大节省了广告预算。

2.得到用户的信任

除了大幅降低营销成本以外，B2B内容还承担了客户培育，积累口碑，打造专业印象，降低转化门槛和缩短沟通周期的重要作用。

医生和患者的关系如同B2B企业内容获客，当你的潜客遇到问题（患者）时，他们会查找解决方案（医生咨询），而一篇“正中下怀”的内容（医生诊断）则会推动客户完成转化（买药）。

商业的本质是满足需求，“客户需要的是墙上的洞，而不是一个钻孔机”，内容则帮助客户理解他们能确切地获得什么效果。

二、跟着小红书，

输出“种草型”爆款内容

通过梳理小红书平台，我们发现了以下7个内容营销要点：

1.选题

- 梳理关键词，将行业和产品核心关键词整理成一个选题库；

- 站在用户角度去讨论和思考他们可能会遇到什么问题；

- 和产品结合，适当“蹭热点”，有助于提升点击率；

- 看行业其他爆款内容是怎样的，分析关键词和观点。

比如在小红书上搜索“猫粮”，我们会发现排名最前的4篇内容都是“猫粮合集”，因为爆款内容是有共通性的。

*配图来源小红书截图

2.封面图

突出“痛点”，将内容想要解决的问题直接突出，放在封面图上，可以是配图或者文字，会更加吸引用户的点击欲望。

*配图来源小红书截图

3.标题

在确定公众号文章标题时，可以适当活泼，参照一些爆款内容标题，比如我们的某个紧固产品客户在输出文章时，就可以取这个标题：《论一颗螺丝得承受多大的压力》。

但是，这类标题千万不要放在知乎或者官网上使用，不利于内容SEO，考虑到用户搜索，用于SEO的B2B内容营销应该更加直接，比如：如何优化您的产品紧固方案。

4.转化引导

很多B2B营销人发布微信文章时，往往忽略了添加CTA转化，这其实也关闭了用户成交的可能性。

文章中的CTA转化，可以是销售人员的联系二维码，或者引导用户通过表单下载电子书留资等。

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为B2B企业提供了免费表单和客户中台CRM功能

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5.品牌视觉设计

一个有设计美感的内容是更有吸引力的。对于B2B企业的微信内容来说，文章排版其实也十分影响用户的阅读体验，甚至潜移默化地会左右到对用户对品牌的印象。

6.输出不同的内容类型

小红书上的内容是多样化的，对于B2B企业来说，从用户角度出发也应该要准备多种获客内容，比如：客户案例、行业解决方案、行业白皮书，产品讲解视频，在线研讨会等。

当然这还取决于B2B企业内容运营人员的精力分配。不过在这些内容里，最优先要准备行业解决方案和客户案例，因为这有助于推动目标客户决策层。

7.兴趣推荐

小红书社区兴趣推荐机制有利于吸引用户点击。同样对于B2B营销来说，只有了解用户兴趣行为，才能够提供更精准的内容和转化，也有利于后续销售的跟进。

比如，一个经常在公众号上互动、下载资料、进入官网的粉丝，那么他很可能对你是更有兴趣的，这时候我们就可以针对这类粉丝提供在线研讨会，或者如果有产品的企业，则可以发送优惠券引导购买。

而iParllay可以帮助客户识别普通粉丝和活跃粉丝，并对他们的互动行为进行追踪记录和积分，通过营销自动化对粉丝进行客户旅程阶段分组和引导转化。

结语

虽然B2B内容营销较B2C而言更偏专业输出和理性内容，但这并不意味着B2B内容营销就是枯燥乏味的。掌握小红书上的爆款策略，打造“种草型”内容，也可以让B2B企业的内容营销鲜活有趣。

END