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$润歌互动(02422)$  

一、战略方面

（一）可否介绍一下未来2422战略方向、落地措施以及时间计划表（听说领导加班讨论）未来保持现有的几个业务板块，在原有领域继续耕耘，即广告营销、虚拟商品采购及交付、IT服务及解决方案。收购兼并广告投放/广告分发、虚拟商品采购及交付标的，扩大业务规模，提高市场占有率。以彩票为切入点，开发及运营SaaS企业营销服务平台，助力新零售崛起，建立拥有跨行业的庞大零售用户网络及流量成为自带流量的SaaS企业营销服务平台，有效变现跨行业的庞大零售用户网络及流量。

1、全方位布局中国彩票行业

（1）福彩行业①彩票安全设备继续向全国市场扩张。②通过投资xx彩票标的，进入福彩行业门店运营、打通彩票中心彩票券合规核销能力。③利用集团大企业客户资源，利用彩票行业能力赋能企业营销服务，打造高门槛企业营销服务能力。④提升彩票行业线下销售场景彩票销量，通过企业购买彩票券，提升企业购买彩票的销量。

（2）体彩行业①通过投资、并购彩票行业特色服务企业、推动集团福彩行业解决方案进入体彩行业。②完成对体彩、福彩大部分门店的覆盖。

（3）彩票业务国际化①利用香港特别行政区的政策机遇，推动彩票行业WEB3.0全球化布局。

2、积极进入中国烟草行业

（1）抓住烟草门店数字化升级的机会，把集团在彩票门店的解决方案复制到烟草门店。

（2）抓住国家电子烟政策落地的机会，快速高调进入电子烟营销服务领域，并利用中国制造在电子烟的全球领导地位，进入全球市场

（3）深耕烟草行业，推动烟草行业国资投资平台投资润歌

3、未来发展

（1）成为中国彩票行业营销服务最大的服务商（2）成为中国零售行业有突出贡献的企业（3）成为全球彩票行业利用WEB3.0技术深度参与的平台运营商4、短期规划2022年11月份—12月份：

线上营销方式突破：投资某彩票领域标的，引进彩票领域领军人物、上线天猫超市彩票券、移动积分兑换彩票业务；线下营销方式突破：客如云线下门店彩票券业务上线、餐饮赋能新零售项目；继续拓展企业营销服务：投资某广告位变现领域标的，寻求广告分发以及权益商城搭建的业务合作，实现投资标的与业务的协同效应。同时上线，中国移动权益业务；预估2022年全年税后净利润超过7000万人民币，利润较上年再次实现增长。2023年第一季度：线下营销方式进一步的创新突破：积极拓展体彩线下门店资源，寻求体彩领域的线下社会渠道运营的可能性，在社区团购领域上线彩票权益圈团购业务，进军门店私域流量电商；继续拓展企业营销服务：微信+银行立减金项目产生规模收益、中国移动权益业务产生规模收益；寻求公司业务全球化突破的可能性：拟投资彩票内容咨询类公司，布局体彩行业。

（二）总部、各职能公司（体系内外）、各区域（省市）公司的管理与协同模式

润歌互动公司总部位于杭州市富阳区，杭州有三家子公司，分别是杭州润歌网络有限公司，这家公司是成立最早的境内运营主体，早期是从事营销推广业务（包括电话营销、短信营销的传统增值电信运营商业务）和虚拟商品交付业务，截至目前，杭州润歌新增了广告分发业务和IT解决方案业务，杭州润歌在整个上市公司体系内，因为成立时间最久远，技术研发人员比重高，所以承担了部分研发任务以及所有子公司的后端管理任务（包括财务、法律合规、行政管理、后端支撑等）。

杭州润歌网络有限公司下有四个子公司、两个孙公司以及一个分公司，这几个公司主要是用于开展各分项业务以及承担部分研发工作。杭州润升网络有限公司主要负责虚拟商品交付业务，类似一些GMV特别高，毛利率较低的话费和油卡业务就会放在这家公司进行运营。海南润歌网络科技有限公司以及深圳润歌网络科技有限公司主要负责营销推广中的广告投放业务，主要基于海南有对我们业务发展较为有利的税收政策，同时深圳子公司离一些我们的核心客户（腾讯）距离近，便于双方沟通以及业务推进。西安天泰创新科技有限公司以及云彩通科技（北京）有限公司，包括我们拟收购的标的公司都是从事彩票相关业务，但是业务的侧重点又各有不同。其中，西安天泰负责IT解决方案服务业务中的彩票系统及设备解决方案服务，西安天泰已经与全国25个省份的福彩中心建立业务联系，通过这种强联系，我们更容易开展我们的彩票社会化渠道运营、数字彩票等创新业务。拟收购的标的是在全国范围内从事福彩的社会化渠道运营以及彩票营销工作。云彩通主要是作为我们彩票创新业务的试点公司，因为云彩通下面有几家彩票门店，当公司有创新业务模式时，可以直接在这些门店先进行实验。还有一家最近新成立的投资公司，是浙江润歌股权投资有限公司，主要是公司的投资平台，后期的一些投资项目，由这家公司作为持股平台去投资。杭州润歌上海分公司的主要职能是公司新项目的研发和探讨，承接saas平台的研发工作。

整个上市板块下的公司主要分布在杭州、西安、深圳和海南几个区域。我们拟投标的（彩票运营公司）的区域分布更广，它的主要业务模式也是和每个福彩中心拿下社会化渠道运营的授权，然后在授权省份内进行彩票营销运营以及销售等工作，主要的区域范围为宁夏，陕西，山西，黑龙江，湖北，福建，天津，重庆，广西。拟投标的未来将逐步在西安天泰已开展业务领域，进一步深耕，挖掘更广地域范围的彩票营销业务。

（三）对比其他彩票行业的上市公司（准上市公司），2422的定位与发展战略有何异同

彩票产业链上游包括彩票政策制定、彩票发行、彩种及游戏研发、彩票信息系统开发等环节，代表龙头企业为亚博科技、鸿博股份、天音控股、御泰中彩。

彩票产业链中游为彩票的生产环节主要从事彩票印制，彩票物流配送及物联网系统服务等，代表的龙头企业为安妮股份、亚博科技、东港股份、鸿博股份。彩票产业链下游为彩票的销售环节，分别为下游集中于彩票销售及资讯服务服务，包括彩店运营、彩票平台运营及营销、为投注站提供营销等服务，代表的龙头企业为鸿博股份、天音控股等。

2422与传统的彩票上市企业不同，2422目前具备三大主营业务，即营销及推广、虚拟商品采购及交付、IT解决方案服务，我们能透过独特的手法渗透至彩票行业中。

三种业务交叉协同，通过在线渠道针对彩票买家进行精准营销，实现流量变现，同时助力各地区福彩中心提升销量；彩票数字化营销助力商户、网点提升运营效率、客户管理的同时为其带来额外的收益；通过彩票把更多商家及个人消费者引流至润歌生态圈，同时拉动彩票销售。

在彩票的营销领域，润歌将三大业务与彩票进行异业结合，这种经验将会复制到其他领域，如烟草、快消品等领域，这种线上线下精准营销、跨行业快速复制、将营销、虚拟商品、IT解决方案同时结合的独特手法是与其他彩票公司不一样的地方。

（四）各省市未来布局的计划（牌照、业务）

目前02422的彩票业务已与25个省及自治区建立了良好的业务合作关系，凭借着2422专业的服务、优秀的技术研发能力获得了各地区福彩中心的青睐，在各省市的彩票业务竞争中崭露头角，未来将继续提升服务品质，在服务好现有客户的基础上，将业务逐步扩展至全国。

线上营销方式突破，逐步上线彩票营销券线上交付渠道，与大型的社区团购运营商合作，在线上上架彩票营销券团购业务，与阿里天猫合作，在天猫的积分商城积极上线彩票营销券业务。

线下营销方式突破，线下门店彩票营销券业务，已经上线客如云彩票营销券业务，现在与美团探讨彩票营销券上线的业务可行性，未来将与更多掌握线下门店资源的大型互联网公司合作，力图彩票营销券业务覆盖门店数突破30万家，覆盖更多新业态新零售行业。

二、业务方面

（一）是否有彩民的画像数据，针对该数据如何跟营销、广告应用

1、公司目前在彩票业务运营中，通过彩票数字化营销、兼营网点营销、福彩中心承接彩票建设项目等过程中，公司不断积累了彩民的画像数据。

2、目前探索通过服务B端商家、彩票直营及兼营网点，助力商家收入增长，同时实现彩票销售额的增长。为彩票行业拉新促活提升消费者对彩票的理解、认知，为商家提供拉新、促活的营销工具。将彩票各直营、兼营门店作为线下流量的入口，接入润歌的SaaS营销服务平台，将线下流量导入到线上，将线上流量精准分发触达至各个彩票网点。

3、结合新零售的业务逻辑为每个彩票网点注入新的活力，提升网点的收入，助力销量增长（例如彩票网点兼营团购、润歌提供各项营销工具）。

（二）经济景气度与彩票销售量的关系

2015年彩票互联网发行受到监管，彩票销售规模出现了负增长；全国彩票销售规模在2018年达到5114.76亿元历史最好成绩之后开始下降，同时受新冠疫情部分影响，各地彩票市场均出现不同程度下滑，体彩市场规模已超越福彩规模，南方销售额好于北方，东部沿海销售额远超过西部，彩票市场面临改革创新的新局面。我国区域经济发展不平衡，市场发展好，经济发展快的地区也是彩票销量比较大的地区，受制于传统彩票的营销手段，彩票销售目前陷入了增长瓶颈。在传统研究中“经济越低迷彩票越好卖”，但是我国经济目前仍处于持续稳健增长阶段，受制于新冠疫情及彩票营销渠道（直营、兼营店）的制约原因彩票销量出现下滑，我国的彩票销售市场仍有很大空间尚未开发。

（三）兼营业务的具体介绍（市占率、牌照计划、实施安排）

彩票的渠道发展的趋势是从专营化向兼营过度，专营受人工跟房租影响、生存压力变大，市场会逐渐形成兼营化道路。国家2020年开始在政策、技术、市场上在推动兼营发展中福彩、中体彩计划5年规划200万兼营网点。新型的兼营渠道从17年率先在宁夏自治区试点，采用的模式是满足国家政策合规前提下，由彩票机构提供彩票设备、招募邀请第三方公司社会化运营，包括网点开拓、建设、培训、营销、服务等，逐渐演变成第三方兼营运营服务的模式，取得了良好的效果。自2018—2021年公司逐渐开展湖北、陕西、黑龙江、陕西、福建等省份兼营渠道运营服务，逐渐打造了一套符合中国彩票兼营渠道发展的运营团队、运营服务体系、运营技术支撑平台的体系同时服务兼营网点10000家，主要覆盖涉及包括中小超市、便利店、烟酒店、洗衣店、药店、等26种商业场景和形态，为广大群众提供了更便利的购彩渠道。未来公司将从3个方面把握渠道发展趋势、全国开始15个省以上的兼营发展、计划目标服务兼营网点100000+、覆盖社会更多的商业业态行业，在覆盖彩票销售渠道的基础上，夯实终端网点的联系，在彩票销售运营基础上延展终端门店增值赋能服务，最终实现规模化+新零售的形态。

（四）自动彩票售卖机业务的组织架构、运营模式?

自动彩票售卖机业务形态以商业综合体、人流聚集的高度场景为市场契机通过自助彩票销售的形式发展的一套新渠道彩票销售模式，公司获取福彩中心你的销售授权，由福彩中心提供或由公司自己提供设备（公司具备具备彩票销售机设备的成熟的研发及生产能力），由公司进行社会化运营的模式，公司在运营服务上具备优势。

（五）2B业务试点（陕西？）开展具体情况以及原业务板块协同效果

本次合作以陕西省线下门店为试点，润歌互动通过搭建彩票营销券的运营技术平台，为入驻客如云收银系统的商户提供营销配置、活动管理、权益分发等功能，助力商户开展彩票营销活动的业务。

上述业务内容的实施，需要润歌营销及推广服务的的基础、权益分发需要润歌在虚拟商品领域的成熟经验、打通福彩中心、客如云、润歌平台需要公司先进技术开发能力。能够得到彩票中心的授权，彩票营销券的分发皆符合国家相关政策规定，需要润歌多年来在彩票领域的耕耘，对彩票政策的熟练掌握运用保证业务的合法合规。

三、并购方面

（一）拟并购标的计划以及标的公司基本情况及商业模式一家经营彩票零售业务的企业，其在全国多个省级福彩中心获取牌照，具备社会化彩票网点开拓、建设、培训、营销、服务能力，目前经营着全国各级中心的多家网点工作。标的通过为福彩中心提供服务，收取营销服务费、维护费、彩票销售返点、社会化网点运营等获取收入。同时该家公司管理层为行业领军人物，全国各级福彩中心均具备良好的业务合作关系。

（二）拟并购标的公司与2422的战略及业务协同效应，如何支撑2422做强做大并购标的业务逻辑为彩票的下沉市场环境，底层业务逻辑为彩票网点零售。2422未来在扩展广阔的营销网络时，彩票网点必将成为不可或缺的一环。通过收购标的公司在彩票网点的运营、维护、扩展的能力，建立庞大零售用户网络及流量入口，才能实现SaaS企业营销服务平台的成功运营。

（三）实施并购计划前，标的公司与2422的业务关系业务上与公司无任何方面的业务及竞争关系，公司的西安天泰子公司为软件安全系统的软硬件服务商，并购标的为各地福彩中心的社会化运营商，主要服务于福彩中心开拓及维护销售网络。

四、引战方面

（一）是否有引入重要合作伙伴作为战略投资者的计划（阿里系、中烟）

公司在发展经营中会持续积极对接重要合作伙伴作为战略投资者，对于能够与2422业务相互结合实现共赢的局面的投资者或能助力公司再创新高的战略投资者，2422秉承这开放、合作、学习的心态与各方会保持良好接洽，共同探讨企业发展之路阿里系在接洽，其他暂时不方便透露。

（二）是否有引入区域合作伙伴作为战略投资者的计划（地方国资、京东、银行）

公司在发展经营中会持续积极对接重要合作伙伴作为战略投资者，对于能够与2422业务相互结合实现共赢的局面的投资者或能助力公司再创新高的战略投资者，2422秉承这开放、合作、学习的心态与各方会保持良好接洽，共同探讨企业发展之路。是否引入地方国资、京东、银行暂时不方便透露。

五、财务方面

（一）2422各板块业务未来分类的预测

2422预测将继续保持现有的业务板块即营销及推广服务、虚拟商品采购及交付、IT解决方案服务，业务将继续保持稳定发展，未来将伴随公司在彩平领域的持续投入，与彩票中彩票相关收入,如数字化彩票营销、彩票营销券、彩票IT解决方案有望实现迅速增长。

（二）拟并购标的财务情况与预测

拟并购标的在公司的彩票板块未来会成为重要组成部分预计2024年完全并入公司体系，保守估计将为公司贡献净利润不少于1000万元。随着公司在彩票领域的迅速发展，未来将成为公司在彩票领域不可或缺的一部分，利润贡献将逐步上升至3000万元以上。

六、风险方面

（一）2B业务试点进展不达预期的解决措施；1、全新营销手法的出现必将经历一个发展的过程，试点业务是2422在彩票营销领域做出的一个创新业务，必然面临很多不确定的因素。

2、能够得到福彩中心的授权及认可，彩票营销券的分发皆符合国家相关政策规定，是润歌在该领域取得的一个领先优势，在数字化彩票营销中2422占领先机。

3、如果试点不达预期，公司会迅速总结经验、调整节奏，但公司坚信数字化彩票营销是一件利国利民的事情，是未来彩票销售领域不可或缺的一环节，公司将持续研发业务，保持在彩票营销事业的先进研发水平，持续探索营销技术在彩票领域的各项应用。

（二）互联网售彩政策重开的风险及应对措施；

1、互联网禁彩的必然性：彩票做为一种极特殊的“商品”，存在博弈及公益的性质，故彩票销售渠道应同烟草等一样区别于其他商品。如允许网络销售，会引起诸如网上博彩、未成年人购彩、公益资金分配不均等各种各样政府监管及社会民生问题，不仅严重危害彩票行业的良性、健康发展，还扰乱了正常的社会经济秩序，损害了政府的公信力。正是由于互联网售彩还存在前述诸多问题，自2015年来，互联网售彩已经被财政部等政府部门单位严厉禁止，该项政策重开的可能性极微。

2、互联网售彩政策重开风险：一旦开启了网络售彩业务，做为彩票业务相关企业考虑到的风险主要在于，互联网售彩会削减实体彩票店的销售市场和当地份额。

3、公司的应对措施：①公司彩票业务是通过与各省各地彩票中心合作进行，双方签署的合同期限均为3年及以上，合作期限长且发展稳定。故互联网售彩政策如施行，虽会削减线下门店的销售市场，但是短期内对公司彩票业务并无直接影响。②从长期发展的眼光来看，政策施行以后，公司有足够的时间转变发展战略，作出应所措施。在于公司深耕营销行业多年，具有丰富的营销策略及资源。公司可将线上售彩与虚拟商品销售业务结合。相较于其他企业，润歌互动既累积了丰富的彩票业务资源，同时又有稳定的营销渠道关系，因此预期能迅速占据各大互联网售彩点，在拓展虚拟商品组合的同时发展网售彩票业务。

（三）壁垒风险：目前跟各省市衔接业务以合同形式落地的计划及潜在的廉政扩张风险

彩票受到国家的严格监管，彩票行业的发展也与政策的变化息息相关。彩票行业的本质就是公开透明，公司目前在开展、对接的全部业务及合同均符合国家的各项政策、法规，不存在廉政扩张风险。彩票市场前景广阔，从政策上来看，彩票社会化运营已成为行业发展的必然趋势，2422在该业务发展过程中始终处于领先，无论是对政策的理解还是技术层面的操作，公司都能够顺应行业、政策进而全面发展。