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客户线索关乎销售业绩表现，只有更多的优质线索才能带来更多的业绩。目前获得客户线索的渠道有很多，但从我们与很多客户的沟通中发现，无论是传统行业还是互联网B2B企业，在数字化转型中都会面临一个问题：渠道太多，如何统一管理销售线索？

今天，我们就来聊一聊B2B企业统一管理所有渠道线索的秘诀。

为什么要统一管理线索？

在疫情和数字化转型浪潮的双重影响下，传统意义上的B2B营销业务也在不断突破流程长、重线下、透明度低等固有模式，深刻地向着数字化营销模式进行转变。

但数字化营销对于企业而言，需要面对全渠道运营的挑战，如：官网、微信、直播平台、营销活动、邮件、内容SEO等渠道，这也意味着获客线索变得更为分散了。

通过埃森哲的报告我们也可以看出，在B2B客户最终成交之前，数字化营销需要经历线索识别、分析、培育、个性化跟进、转化等一系列步骤。而在这之前，“统一线索管理池”是一切营销工作的起点。

资料来源：埃森哲分析

那么，如何搭建统一协调的客户中台，以便于管理所有渠道的线索收集，则成为了客户培育和转化之前的关键工作。

如何收集所有渠道的线索？

目前，在中国的B2B数字营销市场，主要有两种形式来进行客户线索收集，分别为“表单收集”和“添加企业微信” (其他也有诸如百度广告、直播等形式)。

1） 表单收集

在之前，爱信来iParllay发布过一篇关于分享表单工具的文章，推荐了许多免费好用的产品，旨在帮助营销小伙伴提升线索收集效率。（详情请戳下图）

以下我们将以爱信来iParllay自主开发的免费表单工具为例，向大家介绍表单工具在线索获客场景中的最佳实践：

- 表单分类

其实，表单落地页也是有不同作用的，包括：留言咨询、资料下载、活动报名等，并且不同作用的表单所收集到的线索是有强弱之分的，如“留言咨询”表单就比“资料下载”更为重要，销售人员应第一时间进行跟进。

爱信来表单工具支持打分和标签功能，可以帮助线索分层，方便后续对不同表单所收集到的客户进行自动化营销。

爱信来表单管理功能

- 区分渠道来源

在实际数字化营销工作中，由于多渠道运营的特点，我们往往会将同一个表单（例如资料下载）放置在不同的渠道中，但这很不便于我们了解每个渠道的营销效果。

爱信来表单工具中“直接复制已有表单”的功能，很好地解决了这个问题，通过备注命名将表单放在不同的营销渠道上，极大地减少了营销人员重复创建表单的工作，而且还能区分和监测渠道营销效果。

爱信来表单复制功能

- 了解表单表现

在以往我们和客户的聊天中发现，很多营销小伙伴会简单的觉得，创建完表单获客就完成了，但这其实才是获客的第一步，因为我们并不了解所创建的表单对于客户来说是否是有吸引力的，因此，转化率的多少也无从得知。

对于表单质量评估的难题，爱信来表单支持相关数据分析，如：访问次数、提交人数、转化率等，还可以生成表单提交趋势图，全面了解表单表现。更进一步，还可以通过A/B测试来选择更佳的表单落地页。

爱信来生成表单提交趋势图

2）添加企业微信

由于中国B2B市场更倾向于社交化营销的特点，很多企业也会选择直接通过企业微信对客户进行个性化服务。但在实践过程中，客户反馈到“无法确切知道客户是从哪个渠道添加了销售的企业微信”，可能是微信公众号、线下活动、或者直播等渠道。而这也成为了B2B企业衡量数字营销工作效果的难点。

针对这一点，爱信来支持生成企业微信员工活码，同一个员工的企业微信号可以生成不同渠道的智能码，这就实现了对每个渠道的获客效果进行监测。此外，还配有批量添加好友、欢迎语设置、新客培育SOP等诸多实用功能，可以有效提升客服与客户之间的沟通效率。

爱信来生成智能码

如何统一管理所有线索？

无论客户线索来自于表单还是企业微信，甚至于公众号、百度广告、线上直播等，爱信来都能帮助B2B企业构建统一的线索池。这也是我们全渠道线索管理的意义所在：只需使用一个爱信来客户中台 = 同时管理（渠道表单 + 企业微信 + 百度广告 + 直播 + ...）

爱信来已集成B2B营销核心应用和平台

当然，爱信来客户中台的功能不仅仅局限于收集、查看线索，作为一个强大的B2B营销自动化SaaS产品，它还支持查看线索轨迹、线索分配和销售跟进等功能。

爱信来客户档案管理功能

以客户档案管理功能为例，点开客户线索详情页，我们可以看到详细的个人信息、互动轨迹、用户渠道来源等。并且可以通过分配所属人员进行销售跟进，在销售过程中还可以手动添加“跟进记录”方便后续同事对接或服务。

爱信来客户跟进记录添加功能

结合爱信来营销自动化工具，还可以对不同评分或标签的线索进行个性化营销，提升转化率，实现了B2B营销人员的“一站式”从获客到销售转化流程。此外，如果企业在使用HubSpot和ZOHO工具，爱信来也支持一键同步。

 结语

埋头于多渠道营销获客的小伙伴们，不妨也停下脚步看看线索管理是否到位，珍惜每一个来之不易的线索，相信爱信来可以帮助你的全域CRM统一管理，更好获客转化！