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$天睿祥(TIRX)$

天睿祥收购的战略逻辑

天睿祥控股有限公司（TIRX）专注于财产和意外伤害保险经纪业务，公司目前正通过将数据和技术整合到其产品中，战略性地扩展至增值型健康保险服务领域。收购Ucare Inc.（又名艾登科技）加速了这一扩张，同时对天睿祥现有的多险种保险经纪平台进行了补充。Ucare带来了专有的人工智能驱动型分析、医疗数据基础设施和基金监管能力。合并后的实体使天睿祥能够提供更智能、更合规的健康险解决方案，并助力其在中国不断发展的医疗健康领域发挥更大作用。整合将释放四个关键的协同效应：符合政策导向的健康险增长、市场覆盖范围扩大、风控能力增强，以及通过SaaS经常性收入创造的全新新变现机会。

· 布局政策驱动的健康险扩张： 2024年初，包括北京和天津在内的中国多个主要城市公布基本医疗保险基金出现显著赤字，主要原因是人口老龄化和医疗成本上升[6]。为应对这些缺口，监管机构呼吁扩大商业保险参与度，以缓解财政压力并提高保障水平[7]。因此，平安等头部保险公司2024年寿险及健康险新业务价值增长了28.8%，反映出消费者对补充型保险产品的需求激增[8]。

天睿祥认识到这一宏观转变，认为健康险既是增长机遇，也是具有战略意义的社会责任导向，将其经纪业务的扩张与中国医疗改革重点保持一致。Ucare Inc.凭借其人工智能驱动的分析能力、医疗风险建模和基金合规能力，很好地补充天睿祥的分销平台，使公司能够在中国不断变化的医疗融资框架下，更好地支持保险公司进行产品设计、定价、销售和智能风险管理。

· 扩大市场覆盖范围： 天睿祥可立即接入Ucare广泛的医院网络和实时数据流，显著扩大其在医疗服务方生态系统中的影响力。反之，天睿祥的经纪关系和分销网络为Ucare提供了高效接触商业保险公司的途径，使其分析工具能在省级支付方和医院附属保险计划中得到更广泛的运用。值得注意的是，在Ucare服务的4,000多家医院中，很多已经参与地方医保支付改革试点，天睿祥可借此引入综合健康险产品。

· 增强风险控制： Ucare的AI驱动型分析功能涵盖理赔对账、欺诈检测和治疗模式分析，可以整合到天睿祥的核保和基金管理流程中，使保险公司能够更全面地了解患者护理和理赔活动，符合支付方分析的最佳实践。在运营层面，天睿祥可以利用Ucare平台在理赔支付前标记异常计费或过度治疗，而不仅仅依赖事后审计，这种前瞻性成本控制正变得愈发关键：中国医疗监管机构加强了执法力度，国家医保局报告称，2024年通过人工智能监控追回了人民币275亿元被滥用的资金[9]。Ucare能够通过自动化实时检测欺诈、浪费和滥用，直接支持这些监管目标。

· 更广阔的变现途径： 通过此次收购，天睿祥能够借助Ucare盈利性强且可扩展的SaaS平台，在传统佣金经纪模式外实现收入来源多元化。2024财年，Ucare实现营收540万美元，毛利率达到90%的超高水平且实现了净利润[10]，充分展现出其基于订阅模式的运营效率和财务韧性。通过将Ucare整合进其生态系统，天睿祥获得了可重复、高利润率的收入来源，与经纪业务形成互补。同时，Ucare也能受益于天睿祥广泛的全国支付方关系网络和分销渠道，助力其拓展绩效挂钩型合作，分享保险公司和医疗基金所实现的成本节约。这种双向协同效应增强了两方的变现能力：天睿祥得以向数据驱动的健康服务价值链上游延伸，而Ucare则深化了其商业影响力，并通过嵌入保险公司渠道加速市场渗透。

总体而言，收购 Ucare 标志着 TIRX 从传统保险经纪业务向科技赋能平台转型的重要一步，该平台致力于连接支付方、服务提供方与数据资源。通过整合 Ucare 的医疗数据分析与基金管理工具，TIRX 实现了价值链的上移——这与美国市场的趋势相呼应，面对支付模式改革与成本压力上升，保险公司正积极布局护理分析、数字健康基础设施及高级风险管理[11]。这一整合平台显著强化了 TIRX 在中国健康保险生态系统中的战略地位，不仅帮助客户更有效应对理赔监管日趋严格的环境，也开辟出可规模化、高毛利的新收入来源。此次交易契合国家医疗改革方向，不仅提升了公司的成长潜力，也增强了其在快速数字化保险市场中的战略价值。

来源: 公司材料，美国证券交易委员会备案文件.

增长举措

· 研发与技术: •：在经验丰富的创始团队继续掌舵的背景下，Ucare 将持续推进其以AI驱动的医疗健康分析平台。公司计划整合先进的自然语言处理（NLP）工具，如 DeepSeek 及类似 OpenAI 的大语言模型，从电子病历（EMRs）及医生诊疗记录等非结构化临床数据中提取结构化洞察。这些技术将支持包括病历语义分析与异常行为识别等应用，并将接受网络安全与合规性审查。未来的研发工作还将聚焦于扩展医学知识图谱（例如整合基因数据与理赔数据）及加强数据安全基础设施，以保障更广泛健康数据应用场景下的合规性。

· 销售目标：Ucare 计划迅速扩大其在中国的医院与保险机构客户基础。在现有4,000余家医院及覆盖超过200万患者的基础上，Ucare 计划未来五年是覆盖约4亿人（约**国总人口的30%）。业务增长将依托区域政策推动及通过 TIRX 保险经纪渠道带来的分销协同效应。Ucare 还计划深化与国家及省级医疗部门的合作，将其AI分析平台纳入中国医保体系（功能上类似于美国的 Medicare），以提升医保基金监管能力，发现异常行为，推动合规与效率的全面提升。

· 产品路线图：Ucare 已部署一系列成熟的市场化模块，包括服务于区域支付方的基金监管仪表盘、服务于医院的临床路径分析工具，以及服务于CRO与生物制药合作伙伴的罕见病筛查与患者划分工具。基于这一基础，公司计划通过进一步整合EMR数据、拓展语义分析功能以及向商业保险机构拓展应用场景，持续增强平台功能。这些产品升级紧扣中国医疗改革的核心方向，不仅强化了 Ucare 在机构客户中的战略价值，也为TIRX在并购后创造了重要的交叉销售与商业化机会。

· 区域拓展：为实现全国性扩张，Ucare 计划在未来五年追加投资人民币1亿至2亿元，重点覆盖中国中部（如湖南、湖北、安徽）与北部（如河南、山东、吉林、内蒙古、甘肃、宁夏）等医保IT试点推行区域。这些地区人口基数大、地方医疗政策支持力度强。本轮扩张与 TIRX 的战略方向高度契合，为其保险经纪渠道带来协同增益，也为深入布局中国医疗健康市场提供了重要契机

市场概览

美国通过支付改革与数字化基础设施投资的紧密结合，树立了医疗信息化的全球标杆。早在1983年，美国国会就为医院推出了Medicare下的DRG方面的付费系统[12]，推动医疗机构加强成本核算与临床文书整理。这一改革为2009年HITECH法案的实施奠定了基础，该法案投入约350亿美元作为激励，用于加速电子病历（EHR）的普及。截至2021年，美国96%的医院和76%的基层诊所医生已采用认证EHR[13]，形成了一个成熟的营收管理、临床数据分析和基于云的SaaS生态系统[14]。目前，美国医疗软件市场（包括收入周期管理、数据分析、云平台等）已高度成熟，主要厂商包括主流EHR供应商（如Epic、Cerner/Oracle）以及大型SaaS平台运营商（如Waystar、Change Healthcare、Epic Cloud等）。

中国正沿着类似路径加速医疗信息化发展。自2018年以来，国家医保局（NHSA）启动为期三年的DRG/DIP支付方式改革试点，在重点城市推动按病种分值付费，并为全国推广做准备[15]。与此同时，中国对医疗信息化的需求快速增长：2023年，医疗IT系统市场收入达125.4亿美元，预计到2030年将增长至345.6亿美元，年复合增长率达到15.6%。增长动力来自于EHRs、收入周期管理平台及面向三甲医院与区域医疗网络的综合医院信息系统的广泛部署[16]。

“电子病历（EHR）普及率路径”中美对比图（2007–2024年）美国市场自DRG推动的医疗IT投资（HITECH激励措施）以来，HER普及率实现了快速跃升；而中国则在近几年借助“互联网+医疗健康”与“健康中国2030”等举措，实现了加速追赶。

来源：美国EHR普及率数据来自美国国家健康信息技术协调办公室《美国医院电子病历普及研究报告》，2007–2021年；中国EHR普及率数据来自Grand View Research《中国医疗信息系统市场展望报告》，2024年。

中国本土SaaS/云服务市场也在快速扩张。2023年，中国整体SaaS市场规模约为580亿元人民币（约合80亿美元），同比增长约23%[17]。这一增长反映出企业数字化转型趋势强劲，医疗与保险行业亦不例外。越来越多的医院与保险机构正在将计费、理赔、数据分析等功能迁移至基于云的订阅式软件平台。IDC等研究机构预计，中国云计算与数据服务市场将持续保持高增长。因此，TIRX的SaaS与医疗信息化解决方案正面向一个不断壮大的市场——即那些正在从传统IT系统向现代SaaS架构迁移的中国机构。

中国的商业健康保险市场为 TIRX 带来广阔的增长机会。当前商业健康险总保费已突破9,000亿元人民币，覆盖人群约为2–3亿人，预计到2030年将以约12%的年复合增长率增长，达到近2万亿元人民币。该保费市场涵盖从低价的公私合作补充险（如“惠民保”），到中端医疗保险与重大疾病保障等多种产品层级。与此同时，中国的医疗总支出占GDP的比重已达7.19%，仍低于美国约17%的水平，人均医疗支出仅为约900美元，而美国则高达11,172美元。当前商业保险仅覆盖中国医疗费用的约7%，而其余医疗费用主要由基本医保与个人自费承担。随着居民可支配收入提升和人口老龄化加剧，公众对于降低自付比例、提升保障水平的需求日益强烈，为商业健康保险市场的增长与产收入提升和人口老龄化加剧，公众对于降低自付比例、提升保障水平的需求日益强烈，为商业健康保险市场的增长与产品创新带来了强劲的推动力。

注释: 1.假设中国个人保险市场按保费规模计的年复合增长率为7.5% (2021-2035)。

来源: BCG Analysis, “What’s Next for China’s Personal Insurance Market”, September 2024.

在此背景下，TIRX面临的可服务市场空间极为广阔。通过收购Ucare，TIRX在医保数据与增值服务方面的能力大幅增强；而2024年对Peak Consulting Services的收购则为公司带来了香港及海外保险经纪牌照，使TIRX在捕捉中国万亿人民币级内需增长的同时，具备拓展香港及亚太市场的独特优势，结合本地化专业能力与国际化分销网络。

最后，更广泛的全球趋势也进一步印证了TIRX的发展策略。全球保险科技（InsurTech）市场正在快速增长，预计将从2024年的约260亿美元跃升至2030年代中期的约6,100亿美元，年复合增长率达约37%（见下方左图）[18]。这一市场涵盖数字化保险分销、人工智能承保、数据分析平台等多个领域。同样，全球医疗健康分析市场（涵盖健康保险与临床数据）亦呈现类似增长趋势，从2023年的约430亿美元起步，预计年增长率约为21%[19]。保险科技与医疗数据分析的结构性增长趋势表明，TIRX的发展空间广阔。公司定位于保险经纪与健康IT/SaaS的交汇点，紧跟全球保险与医疗服务数字化、数据驱动的发展潮流。

Sources： Precedence Research，《保险科技市场规模、份额与趋势：2025–2034》，2025年1月27日（上图）[20]；Grand View Research，《医疗数据分析市场规模、份额与趋势分析报告：按组成、类型、交付模式、应用、终端用户及地区划分，细分预测，2024–2030年》（下图）[21]。

从保险经纪转向平台化：TIRX在AI驱动保险生态中的竞争优势

TIRX正积极布局于由保险科技驱动的行业变革浪潮之中。全球范围内，保险经纪行业正加速采用数字工具、数据分析与人工智能，以优化保单管理、理赔流程及客户互动体验。嵌入式保险和平台化商业模式不断扩展，经纪商也愈发倾向与科技提供商合作，实现产品个性化与运营效率提升。在保险需求增长与数字化采纳率提升的双重推动下，全球保险经纪市场预计将从2022年的约990亿美元增长至2027年的1,300亿美元[22]。麦肯锡专家亦指出，AI 和数据平台正在重塑代理人/经纪渠道与终端客户之间的互动模式，推动生产力与分销效率实现“跨越式提升”[23]。TIRX的收购与发展战略正与上述趋势高度契合。例如，将 Ucare 的医疗数据分析能力整合进其经纪平台，有助于强化公司以数据为驱动的服务模式，顺应行业向基于分析的风险评估与客户细分的转型方向。简而言之，TIRX 正在从传统经纪商，转型为“AI 赋能的保险科技平台”，通过数据与技术的融合，把握数字保险市场日益增长的机遇。

尽管 TIRX 当前的业务规模仍较小，但其正通过战略性收购迅速提升综合能力。收购 Ucare 与 Peak Consulting 展现了公司在健康保险及跨境分销领域的明确布局。这一方向与宏观趋势高度一致——健康险合作方日益依赖数据分析工具来控制成本、提升表现，并通过数字化平台触达客户。TIRX 管理层指出，责任险与健康险佣金收入的增长已在一定程度上缓解公司亏损[24]，这也符合保险行业当前普遍聚焦高价值细分市场与数据驱动型承保模式的发展方向。

通过整合 Ucare 的健康数据与 AI 工具，TIRX 旨在推出更“智能”的保险产品 （例如定制化的健康/寿险方案、预测型承保服务），类似于西方保险公司围绕理赔数据或临床数据打造服务生态的方式。此举恰逢中国监管机构与保险公司鼓励数字健康数据应用与更精细化风险建模的关键时期，进一步强化了 TIRX 的技术能力。

相较于中国同行，TIRX 是保险科技创新领域的“后来者”，但进入节奏快速。中国已有多家保险中介机构率先拥抱科技转型。例如，慧择（NASDAQ: HUIZ）已将 AI 系统“DeepSeek”集成至其客户App，提供7天 24 小时个性化保险咨询与推荐服务[25]。慧择的业务规模远超 TIRX，其 2024 年营收约为人民币 12.5 亿元（约合 1.71 亿美元）[26]。智能未来有限公司（NASDAQ: AIFU，前身为 FANH）也提出以 AI 为核心的发展战略。2024 年，其与百度合作开发了面向代理人的 AI 保险销售助手“度小保”，进一步反映出管理层的看法“AI 机器人将成为最优秀的独立经纪人” [27]。其他中介机构（如明亚保险）也在推动个人保险的数字化分销，而传统机构如江泰保险则拥有庞大的线下网络。在这一竞争格局下，TIRX 的差异化策略在于将保险经纪业务与医疗数据分析深度结合。收购Ucare表明公司聚焦于医疗与医院理赔数据领域，这一点在多数同业中并不常见。同时，TIRX 正积极拓展海外市场（如香港），而多数竞争对手仍专注于国内规模扩张。公司认为，在与慧择，智能未来和明亚等公司竞争中，TIRX 的“小而精”创业型架构与专向服务能力使其在快速变化的市场中更具灵活性和响应速度。相较于依赖规模和产品线广度的大型同行，TIRX 正在开辟一条小众的独特路径：作为一家敏捷、具备技术能力、专注医疗保险领域的保险中介。

相比之下，全球保险经纪巨头（如Marsh McLennan、Aon、Willis Towers Watson、Gallagher 等）虽然在全球市场中占据主导地位，但其商业模式仍相对传统。这些公司年营收通常达到数百亿美元，例如Marsh McLennan2024 年的营收约为 190 亿美元，配备庞大的服务团队与风险管理运营。尽管它们正积极投资于数字工具与数据分析（例如，WTW自建专属风险模型，Aon开发数据平台），但其定位依然主要为保险中介，而非全栈式的科技服务商。

值得注意的是，全球四大保险经纪公司都不拥有医疗服务或理赔网络，这限制了它们整合支付方与医疗服务提供方数据的能力。相比之下，TIRX 采用的是更接近“医疗垂直整合商”的战略路径。其小规模与以客户为中心的运营模式，使其比大型机构更具响应速度。总体而言，虽然全球巨头拥有规模与品牌优势，TIRX 则通过专注责任险与健康险、强化数据分析能力、以及与保险科技企业建立合作关系，构建了差异化竞争力。其定位更接近一家技术赋能的“精品型”经纪平台，而非大型咨询型中介。

在全球范围内，联合医疗（UHG）旗下的Optum部门为TIRX的战略提供了一个具有参考意义的医疗健康样板。UHG自2022年以约130亿美元收购Change Healthcare后，已将其与OptumInsight（数据/IT子公司）整合，打造了一个统一的数据分析与科技服务平台[28]。UHG将该平台描述为提供“软件与数据分析、技术驱动服务及咨询”的核心引擎，旨在简化支付方与服务方的临床、行政与支付流程。Optum现已利用“数十亿条理赔交易数据”以及AI驱动分析，加快保单审批、优化医疗决策，并推动账单自动化。例如，Optum通过实时理赔数据提供临床决策支持、推动有效成本的治疗，并通过支付系统搭建近乎实时的“数字前门”，提升医疗机构的财务运作效率[29]。UHG管理层将这一垂直整合模式——整合支付方精算分析、服务提供方数据及患者信息——视为提升表现、降低成本并优化用户体验的核心路径。TIRX对Ucare的收购，正是在中国市场探索这一模式的“轻量级”版本。相较于传统作为保险产品中介的角色，TIRX正借助Ucare构建自主的数据分析能力，旨在从医疗健康数据中挖掘更高价值。简而言之，TIRX希望成为中国健康保险市场的“OptumInsight/Change”：一个将支付方数据、医疗服务分析与保险经济渠道整合为一体的AI赋能中心。

来源: Koyfin.

行业预测凸显了TIRX商业模式所处的有利增长环境。Grandview Research估算，2023年全球保险经纪市场规模约为2,870亿美元，预计在2030年以前将以超过9%的年复合增长率持续增长。保险经纪业务具备高度稳定且持续的收入特性，因而市场给予其溢价估值，EBITDA倍数常常达到两位数[30]。数字化进程加速推进，AI承保、健康数据分析以及物联网/远程信息处理技术的需求不断攀升，正在重塑财产险和健康险领域。同时，监管环境的变化（如国际财务报告准则第17号、隐私保护法规和价值导向医疗政策）也促使保险公司倾向于与具备技术优势的经纪商合作。整体来看，随着全球中产阶级保险渗透率的提升，保险经纪市场的总体可服务规模不断扩大，具备技术驱动能力的经纪商如TIRX具备较强竞争优势，有望赢得更大市场份额。

来源：Polaris Market Research, Insurance Brokerage Market Growth, Trends & Share, 2024-2032, 2024年10月.

财务

在收购Ucare之前，TIRX的财务表现波动较大。公司在2020财年实现最高收入325万美元，随后因竞争压力加剧及与保险公司合作关系中断，收入大幅下滑。截至2023财年，收入降至124万美元。但在责任险和意外险业务增长的带动下，2024财年收入回升至322万美元。尽管营收有所恢复，TIRX仍未实现盈利。其运营支出超过营收的两倍，2024财年净亏损接近400万美元。尽管面临上述不利因素，公司资产负债表依然稳健，未有重大债务，并持续获得股权融资支持。截至2024财年末，公司股东权益约为3400万美元，主要来自于过往的资金募集。为维持纳斯达克上市合规，公司分别于2022年和2024年实施了并股，并对迟延提交财报的通知作出回应。

来源: 递交SEC的TIRX 20-F 表格

2025年，TIRX收购Ucare，标志着公司战略的关键转折点。TIRX历来主要专注于非健康保险领域，如汽车险、责任险和商业财产险，如今正转型为一个双业务板块、数字化驱动的平台。Ucare带来了一个具有规模化和盈利能力的健康科技业务，拥有在中国不断扩展的合作伙伴关系，加速推动公司转向技术赋能的健康保险、产品多元化及地域扩张。两者的结合为TIRX带来了结构性变革和新的增长动力。

TIRX持有中国大陆及香港的保险经纪牌照，能够覆盖国内及部分海外市场。历史上，公司主要聚焦财产险，佣金收入主要来源于汽车险、责任险、意外险及商业险。2024财年，TIRX实现总收入320万美元，其中仅约0.2%来自健康相关产品。基于此表现，我们预计未来三年TIRX的传统业务将继续聚焦非健康险，同时逐步拓展至相邻领域。

为配合此战略方向，公司于2024年5月19日成立了全资美国子公司——天睿翔保险服务纽约有限公司，旨在推动非汽车财产险和长期寿险业务的发展，进一步巩固集团传统非健康业务，同时拓展地域布局。

相比之下，通过股权置换方式收购的Ucare完全专注于健康领域。其通过中国子公司运营，提供基于数据的健康风险管理解决方案，包括人口健康分析、精算建模、慢病预防工具和第三方管理（TPA）服务。Ucare的主要客户为国家健康保险机构、省级卫生主管部门及各类机构客户，牢牢扎根于中国快速发展的健康科技生态系统。