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提问1：我有两个问题。一个是京东和其他电子商务公司正专注于捍卫市场份额，重新点燃增长，这是日益零和的电子商务市场的关键焦点。那么，管理层将如何在未来一年推动增长与绝对利润或利润增长之间的平衡？有了这些，再加上利润和现金流的产生，我们在2023年看到了12亿的定期股息。

我们看到，2023年，京东的自由现金流接近60亿美元。那么，考虑到未来几年强劲的自由现金流，我们是否有进一步提高股东总回报的空间？非常感谢。

回答：

CEO

关于增长和利润的问题是一个很好的问题。2023 年，在关注业务健康发展的同时，我们做出了很多努力并采取了行动，以进一步增强我们的用户体验、低价思维和平台生态系统。

例如，去年，我们加大力度推出或扩大了一系列差异化的购物和客户服务，如我们的价格保证服务、退货和换货的免费上门取货服务，这项服务从我们的1P业务扩展到了我们的3P业务，以及无退货退款服务等。我们已经看到第四季度购物用户的加速增长，尤其是新用户的数量，我们预计第一季度的增长趋势将继续。同时，我们利润的大幅下降，也反映出我们努力保持增长与收入和利润之间的平衡。此外，我们继续优化采购成本，扩大低成本产品的范围。

此外，我们还推出了一系列措施，包括100亿元的折扣计划、9.9元的免费送货通道以及降低免费送货的订单价格门槛。我们的目标是以实惠的价格提供高质量的产品，以增加用户的购买频率。我们相信，用户体验的不断改善将促进用户的健康增长和购买频率，进而有助于我们增加业务规模和市场份额。因此，从平台生态系统的角度来看，我们看到越来越多的新商家加入京东生态，活跃商家的数量也在加速增长。

我们极力提高平台上产品的多样性，驱动用户数量和订单数量的加速增长。因此，在2024年，我们将优先改善用户体验、价格竞争力和平台生态系统。我们将坚定不移地在这些关键领域努力，相信我们将继续占领市场份额。所以，在这里，我想再次强调，我们的商业模式决定了商业效率来自于提高商业规模和技术发展。

因此，通过这些努力，我们获得了更多的收入，可以用来提升用户体验。这反过来又导致用户参与度、购买频率的增加和用户的增长，进一步驱动业务规模的增长。这构建了一个可持续的良性循环，尽管它可能不会对利润产生重大影响。这是我们不断与投资者沟通的要点，也是我们商业模式的逻辑。

因此，利润是我们不断扩大的市场地位和持续为用户创造价值的自然结果。在季度周期内，我们的管理团队将努力在投资和增长之间保持平衡和良好的步伐，同时为股东创造良好的回报。非常感谢。

CFO

谢谢你询问我们的股东回报。我想借此机会向投资者介绍我们目前的想法和行动。首先，京东专注于业务的长期健康发展，以健康的规模扩张和利润及现金流的稳定增长为目标。

除此之外，我们致力于长期股东回报，并将继续以各种方式回馈股东。我们的资产负债表稳健，我们相信保持股东的良好回报和对我们业务的持续投资并不矛盾。我们刚刚宣布了12亿美元的年度现金分红。这要归功于去年的快速盈利增长，为我们的股东带来了丰厚的回报。

因此，在过去的三年里，我们总共返还了42亿美元的股息，我们计划继续支付年度股息，与股东分享公司的价值创造。此外，我们的董事会已经批准了一项新的回购计划，在未来三年内回购价值30亿美元的公司股票。我们将坚决执行回购，并定期与投资者沟通。我们相信，投资者会认可该公司为与股东分享其价值所做的切实努力。

提问2：谢谢管理层回答我的问题。我的第一个问题是关于平台生态系统。我们一直在投资建立我们的3P生态系统。从商家总数和活跃度来看，我们收到了非常好的效果。

管理层能否与我们分享，在什么情况下，我们将开始加速3P商户的商业化变现？2024年，我们的3P战略有什么变化和更新吗？我的第二个问题是海外问题。我们看到很多电子商务平台在海外投资。管理层能否与我们分享您对我们海外扩张的想法？非常感谢。

回答：

CFO

谢谢你，肯尼。关于平台生态系统的第一个问题，正如我之前提到的，京东的平台生态系统包括我们的自营模式和第三方模式，相互补充，为创造良好的用户体验做出贡献。我们的净推荐值得分在第四季度有了显著提高。

对于1P和3P，我们一直将平台生态系统作为长期战略方向进行投资，因此我们的3P业务发展仍有很大的改进空间。我们的第一步是增加商家的数量和他们提供的产品。我们需要吸引更多的商家，帮助他们在平台上取得成功，以丰富平台为购物者提供的产品，并在整个平台上促进积极的商业竞争。在过去的一年里，我们加大了招聘商户的力度，简化了他们的入职流程，并为中小商户提供了更多的支持和费用减免。

到目前为止，我们平台上的有效商家数量接近100万，达到了我们去年年初为自己设定的目标。活跃商家的数量有所增加。越来越多的新商家正在我们的平台上寻找有效的商业方式，并继续发展。同时，我们也收到了用户的积极反馈。

3P平台上的购物用户数量和订单量持续增长，3P的用户NPS也在增长。我们的3P和整体GMV都已逐渐进入健康增长的轨道。打造京东独特的平台生态系统是一项长期工程。我们仍处于早期阶段。

我们的重点不是短期内3P的快速商业化变现。相反，我们在2024年的首要任务将是吸引更多的商家，特别是产业带的中小商家，以丰富我们的产品供应，同时，我们将继续促进商家增长、平台的治理和运营工具。我们还将进一步优化流量分配机制，为商户创造清晰的增长路径和更好的营商环境。并在3P平台上提供更好的用户体验，带动我们1P和3P业务的蓬勃发展。

我们相信，平台生态系统提供广泛的优质商品，提高用户产品匹配的准确性，我们可以吸引更多的用户，满足多样化的需求。这将创造一个良性循环，帮助商家取得成功，自然而然地，3P货币化将增加。这种良性循环将成为我们长期收入和利润增长的关键驱动力之一。我们现在的状态很好，短期内不急于增加商业化，但从长远来看，我们稳步改善的趋势保持不变。

此外，我们的市场和营销收入在第四季度出现了短期波动。这主要来自于平台生态系统的开发，我们推出了一系列支持举措，包括为新商户提供佣金支付服务，以及在某些类别和项目中积极减少佣金，导致佣金收入下降。

此外，第四季度广告收入增长略有放缓，原因是与前一年相比，春节大促销活动开始较晚，以及12月人们的囤积行为推动了前一年的亮点。随着第一季度季节性因素的缓解，我们预计广告收入将恢复健康增长。总体而言，展望2024年，随着用户和流量的改善，我们预计我们的广告收入增长将逐步加快。非常感谢。

让我分享一些我们海外业务战略的想法。首先，我们始终着眼于建立海外的影响力。鉴于不同于其他平台的商业模式和优势，我们的全球化方式——全球扩张也将不同。我们的目标是利用竞争优势建立国际影响力。众所周知，京东的商业模式建立在供应链能力之上，以用户体验为中心。供应链是我们国际业务发展的基石，我们将继续聚焦于此，扩大在全球市场的影响力。

举几个例子，对于京东零售来说，我们的出境电商平台正在积极改善购物体验，为全球用户提供优质的产品和服务。同时，也协助中国企业将业务和品牌拓展至海外市场。所有这些努力仍处于早期阶段。同时，我们也在加大入境跨境业务的力度。目前，京东全球购已在全球建立了三个直采中心，以提高跨境供应链效率，为中国消费者提供更丰富的进口产品和更低的成本，同时确保产品安全。

京东物流已经建立了强大的海外供应链，从仓储开始，扩展到整体供应链服务。目前拥有近百个海外直营仓库，管理面积近90万平方米。这使得京东物流能够服务大量的海外客户以及进军海外的中国品牌。

此外，京东地产正在拓展东南亚和欧洲业务，重点关注越南、印度尼西亚、新加坡、英国和荷兰等市场。其客户包括国际物流和快消品巨头以及走出去的新兴中国企业。正如我所提到的，无论是京东物流还是京东地产，它们更多的是面向尚未产生强烈印象或体验的客户提供的企业服务。

所以我们还在欧洲推出了一个名为Ochama的全渠道零售平台。该业务利用京东先进的自动化物流技术和全球供应链能力，为欧洲 24 个国家的客户提供高品质的购物体验。Ochama 不仅服务于欧洲本土品牌和商家。这也为中国品牌和商家拓展海外业务提供了可靠的途径。但可以肯定的是，Ochama 仍处于孵化阶段。

接下来我们会继续围绕这些领域、我们擅长的业务布局，拓展我们的全球能力。

提问3：鉴于消费偏好的转变以及宏观情绪下的理性消费行为，京东是否需要或计划调整任何具体策略来满足需求转变？如果是这样，变革和增长举措可能是什么？管理层对今年中国整体零售额增长的预期是什么？京东能跑赢整体零售额增长多少？京东是否会再投资于一线城市积极增长的新用户？这主要来自额外补贴还是产品供应的改进？您是否为今年计划获取的新客户数量设定了目标 KPI？

回答：

正如你所说，我们看到消费者的消费变得更加理性。他们注重产品的质量和成本，看重价格合理的优质产品。同时，他们也很注重购物体验。因此，去年我们采取了积极措施来应对消费趋势，在努力为消费者用户提供更好的购物体验和差异化服务的同时，我们扩大了平台生态系统。

我们积极应对最新的消费趋势，与品牌商和商家紧密合作，共同开发新产品，更好地满足新的用户需求。总的来说，迄今为止的表现达到了我们的预期。而2024年，我们会坚持现有的策略，坚定不移地聚焦于执行和优化，不会做大的调整。

是的。我们将不断改善用户体验和服务，增强我们的核心竞争力，进一步巩固用户对我们快速交付和高质量声誉的认可。同时，我们也会优化采购成本，丰富我们的低价产品，让人们更好地感受到我们的价格竞争力。而在产品多样性方面，我们将继续扩大我们的商家基础，并提高我们平台上低价产品的丰富度。

2024年我们看到会有很多经济刺激计划和消费刺激政策出台，包括鼓励交易性消费等等。我们看到整体经济正在健康复苏，这会帮助我们业务的提升。所以总体来说，我们对今年整体零售额持乐观态度，有信心保持较快的增速，继续扩大市场份额。谢谢。

那么第二个问题关于用户增长，我们会积极推动用户增长和提高用户购买频率。过去一年和今年，我们把提升用户体验作为首要任务，实现高质量增长。我们将继续提高产品种类的多样性，推行低价策略，扩大低端市场用户的产品库，更好地满足他们的购物偏好。所以这帮助我们提升了用户产品、匹配效率和用户留存率。此外，我们不断加强服务，保障售中和售后用户的购物体验，例如退货的免费上门取货服务和较低的订单金额免费送货等。

我们认为补贴等营销活动都是用户运营的工具。这些措施在一定时期内具有某些特殊目的，应有针对性、有纪律地使用。

第四季度我们看到用户数量健康增长，包括新用户强劲增长，而现有用户保持稳定，来自低线城市的用户也实现了加速增长。用户购买频率呈现健康增长，尤其是现有用户。此外，自营和商城的NPS用户满意度均实现同比提升。

我们看到用户增长一直保持着这样的势头。今年，京东被选为中央广播电视总台春晚独家互动合作伙伴。展会期间，我们为观众提供了丰富多彩的礼物，接触到了广泛的新用户。展望全年，我们对用户增长充满信心。

提问4：我的第一个问题是关于2024年消费者的信心。我们应该如何思考不同品类的趋势？我的第二个问题是我们对竞争格局的看法。

回答：

谢谢托马斯的提问。2023 年，我们看到社会和经济已经恢复正常。尽管消费市场呈现复苏态势，但人们的消费能力和信心仍需提振。现在进入2024年已经2个月了，经济正走在复苏的轨道，随着经济刺激计划和消费促进政策的预期效果，我们相信消费复苏和扩张的势头将进一步巩固、加强。

2024年，我们的表现将跑赢整个市场；从更长远的角度来看，我们相信大多数人对美好生活的向往没有改变，我们的商业模式旨在提供更好的服务和更高性价比的优质产品，因此—这使我们在满足不同用户在各种购物场景的需求方面具有独特的优势。

从行业来看，我们看到网上零售额的比例相对于一些行业来说渗透率已经很高，而对于其他行业，比如商超、体育、家具、家居、汽车等行业，其线上销售渗透率仍有很大提升空间。

对于2023年的品类前景，我们坚持认为，尽管该行业去年面临挑战，但我们仍然是电子品类的市场领导者，并提供比该领域整体市场更快的增长率。因此，总体而言，我们有信心在这些品类中保持高于行业的增长速度，特别当你看到政府正在强力促消费并刺激电子产品和其他产品的消费时。因此，我们有信心保持这一品类的强劲增长。

今年商超品类的竞争预计将更加激烈，各家厂商采取不同的策略。京东的商超业务在过去的一年里经历了一些调整。包括聚焦核心业务、提升供应链能力、通过仓储网络改革提高履约效率等，这些策略正在逐步取得成效，商超品类呈现出增长复苏的积极态势。

而在时尚家居领域，这更多地取决于我们第三方商家的发展。由于我们独特的商业模式，我们培育这两个类别的方式将采用不同的方法。所以，到目前为止，我们的开放生态战略已经取得了一些初步成果，用户对京东时尚和京东家居的认知度越来越高。我们有信心，到2024年，这两个类别将继续实现健康增长。

那么关于产业竞争的问题，我们认为中国的零售消费市场广阔，各种平台和商业模式将并存。正如我们所看到的，京东是一家零售商。我们认为取得长期成功的关键是满足用户体验并与各种合作伙伴建立成功的合作。在这方面，我们将继续坚持我们的策略，继续扩大市场份额，我们乐观地认为我们过去一年所做的所有改变将逐渐显现出一些效果和成果。

同样在去年，我们不同的团队提出了创新的策略和技术来提高转化率并减少运营损失。因此，通过坚定执行既定战略，今年我们将继续在正确的轨道上取得成果。而京东，我们将自己定位为一家基于供应链的公司，我们有能力和优势来承受和应对不同的经济周期，并在今年取得良好的业绩。