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近年来，随着房地产市场进入深度调整期，房企积极探索新发展模式，房地产代建领域获得了较快发展，房企纷纷成立代建平台，抢占新蓝海。面对新变化，优秀代建企业持续夯实自身实力，加强在代建领域的新探索，以期赢得市场青睐。在此背景下，中指研究院推出“房企代建新探索系列访谈”，通过对20家左右房地产代建企业高层进行访谈，观察房地产代建企业新做法，供行业借鉴。

2021年5月，中原建业于港交所敲钟上市，成为国内代建第二股。同年中原建业启动大中原战略，先后成立河北、山西、陕西、海南、新疆等城市公司，不断拓展业务范围。2022年，中原建业城市合伙人模式成功落地，成为中原建业未来发展的重要增长极。2023年9月，中原建业正式对外发布全新的代建信赖体系——中原建业代建C平台，这也是中原建业在品牌溢价能力、管理红利能力不断叠加的基础上，进行的一次革新化的探索和尝试，包含信赖、链接、利他三大内涵，是中原建业面对未来市场，构建的新模式和新逻辑。

近日，中原建业执行总裁王军先生接受了中指研究院的专访，我们节选部分访谈实录如下：

中指研究院：2021年以来，房地产代建快速发展，特别是2022年以来，房地产企业纷纷成立代建平台，代建行业竞争日益激烈。中原建业作为大中原地区代建第一股，您认为在当今激烈的市场竞争中，优势有哪些？

王总：我认为，中原建业的优势主要包括以下几点：第一，战略优势：依托建业集团省域化战略，目前我们的产品覆盖河南122县及县以上城市，积累了良好的美誉度与用户口碑。中原建业持续在大中原区域发力，已逐步实现大中原区域三、四、五线城市市场的覆盖。第二，管理优势：目前中原建业在全国119个城市有代建项目，266个在管项目，在管面积3171万㎡，积累了成熟的营销、管理团队，目前已形成项目的全流程精细化管理体系，在这套体系中，我们对项目运营过程中关键环节关键工作进行高效管理系统管理，同时对项目进行分类分级分项管理、推动项目高质发展。第三，成本控制及产品优势：中原建业专注于大中原区域三四线市场，针对不同客群打造了集城市置业、功能改善、品质改善、定制奢享等客户需求于一体的产品。依托建业集团30余年的产品打造经验，对产品成本进行合理控制，推出的府系、城系、半岛系、城邦系等产品备受市场欢迎，引领当地市场的发展。第四，服务优势：中原建业从多年代建经验中总结建立成体系的委托方服务机制，包括双向汇报机制、周/月度例会、合作方座谈会、满意度调查等服务，这些服务优势贯穿合作全流程，助力合作稳步推进。第五，合作伙伴优势：中原建业拥有超200位合作伙伴，重复合作率在68%左右，合作伙伴在当地均有着较强的资源整合能力、影响力及号召力，能持续开展长期稳定合作。第六，合伙人制度优势：中原建业独有的城市合伙人理事会制度旨在从项目融资到土地资源投拓，嫁接成员企业优势项目与资金，携手共赢，促进合作高效开展。

中指研究院：对于中原目前的业务来说，那么客户类型有哪些？除了政府委托方，还有哪些？各类型客户委托规模占比是多少？

王总：截止到目前，中原建业的签约面积已经突破了5000万平方米。按业务类型我们的项目又分为商业代建项目、政府代建项目、资本代建项目和管理咨询项目。我们的委托方除了中小企业主，也有政府城投公司、还有AMC机构、金融机构等。目前商业代建的体量占比约为90%，政府代建约为8%，另外我们还有一些资本代建项目和纾困类项目。

中指研究院：2021年以来，地方城投和国资托底拿地显著，这也是当前部分代建比较关注的代建机遇，中原建业此类代建项目如何？在项目选择时，标准或者红线是什么呢？

王总：面对城投托底的现象，早在2022年年初，中原建业就已确定重点发展政府类代建业务，并形成传统代建模式、合资平台模式、股权交易模式三大政府代建模式，很好的解决了城投公司在开发过程中对于资产保值、带资进场、快速变现的合作诉求；进入2023年以来，中原建业与省内外近150家城投公司建立联系，并在政府代建模式上，不断创新。比如在政府代建项目中，首次创新合资平台模式，深度嫁接中原建业合作伙伴资源，黏合中原建业、政府、合作伙伴三方关系。

在项目选择时，中原建业始终坚持“好人好地、实地调查、四个认同”三大原则，“好人好地”主要是指以专业尽职调查为基础，选择信誉好、实力强、认同建业理念的合作伙伴；以可行性研究评审为基准，选择位置优越、权属明确、价格合理、易于快速开发的宗地。“实地调查”所有项目选择必须经过实地考察和调研，所有合作方选择必须经过详尽的尽职调查，所有项目选择必须经过可行性研究充分论证。“四个认同”就是文化认同、战略认同、标准认同、计划认同。通过对以上三个原则的坚持和践行，以确保合作规避项目风险、保证项目运营。同时，我们也会对合作伙伴做出“三个确保”的承诺，确保每个项目都成功、确保合作可持续、确保每个合作方都满意。

中指研究院：面对激烈的市场竞争，部分代建企业创新了服务或者合作模式，我们也看到，中原建业去年底成立了“城市合伙人”模式，也是行业首创，请具体谈一谈“城市合伙人”模式。

王总：顶层的制度设计能力，往往决定了企业发展的视野和格局。2022年12月，中原建业成立了“城市合伙人理事会”，以一种全新的商业制度模式，开阔了代建合作的想象空间。中原建业城市合伙人理事会是由入会企业本着平等互利的原则，以共同遵守理事会章程而构建的行业组织；由优秀的城市运营、城市服务领域的企业组成，实行成员推荐制和邀请制；合伙人具备信息共享、联合培训、联合采购、联合投融资等职能。

中原建业城市合伙人理事会的竞争力不仅在于资金的整合与调度能力，更重要的是产品和服务的能力。中原建业合伙人理事会将利用信用和融资手段，为成员企业打通项目库、资金库，嫁接资源，同时为客户打造优质产品，提供优质服务。最终使中原建业的品牌在大中原区域迅速巩固、拓展、生根、开花。截至目前，我们从190位合作伙伴中，挑选了13位城市合伙人，成立了10家合资公司，这13位合伙人都是当地地产业的佼佼者，为当地经济的发展、城市建设都做出了突出贡献。

可以说，城市合伙人是中原建业未来发展的基本盘、是中原建业与各级政府联系的重要纽带、是中原建业利益的重要守护者、是中原建业新拓展项目的重要增长极。城市合伙人理事会对中原建业扩大在全省全国的知名度和影响力意义巨大，对整合资源、推动发展有较大助力作用。

中指研究院：另外，我们观察到，中原建业有一个代建C平台，也是代建领域的一些创新性实践，那么请具体谈谈中原建业的代建C平台以及一些业务模式创新。

王总：2023年9月24日，中原建业正式对外发布全新的代建信赖体系——中原建业代建C平台。中原建业代建C平台是中原建业在品牌溢价能力、管理红利能力不断叠加的基础上，进行的一次革新化的探索和尝试，包含信赖、链接、利他三大内涵，是中原建业面对未来市场，构建的新模式和新逻辑。

中原建业代建C平台将联合信托资金、AMC机构、代销机构、行业智库、建筑总包单位等优质资源，链接并打造制度合伙平台、金融链接平台、数字化管理增效平台、供应链赋能平台、智库分享平台，在片区开发、资本代建、政府代建、纾困项目盘活等方面创新合作模式，形成平台合作优势。

中原建业代建C平台秉持“以利他思维，实现合作共赢”的理念与价值导向，深度链接每一位利益相关方、合作伙伴、平台成员，以合作创造价值，共同赢取业主、政府、资本市场、合作方、客户以及行业的信赖。

在业务模式创新方面，自2022年以来，中原建业就主动出击，积极调整战略部署，创新业务发展模式，通过问题项目盘活、一二级联动开发、供应链融资等方面进行业务创新，提升代建能力，创造合作价值，赢取合作信赖。我们的一些创新主要表现在：

①问题项目纾困：针对问题项目，中原建业充分利用自身代建优势，与政府项目纾困专班、金融机构共同形成问题项目盘活方案，在项目复工复产、形象重塑、营销重启等环节有效发力，将受困房企资产盘活，实现流动性好转，最终实现项目顺利交付。项目实现正常运转并盈利后，出资方按约定模式取得项目收益。

②一二级片区开发：中原建业立足于片区一二级整体有序开发，通过整合政府平台、金融机构、合作方等多方资源，介入片区一级整理，为合作方一级整理提供专业指导和金融支持；在二级开发过程中，中原建业提供全流程代建业务，促进项目快速变现，从而实现片区一二级持续、滚动开发。

③创新合资平台：2022 年，中原建业首次提出合资平台创新业务发展模式，中原建业按一定股权比例与平台公司成立合资公司，针对平台公司名下土地或已锁定未获取土地，由合资公司进行代建管理。

④供应链融资模式：中原建业通过下沉市场，建立起一套完善的供应链体系，为合作方提供最同类型、同质量的条件下，最优惠的商贸价格；同时为有资金需求的委托方及代建项目寻找相匹配的金融机构或资本方，提供金融服务，确保项目稳健运营。

中指研究院：面对变化的市场，您认为当前房地产代建的风险有哪些？有哪些防范措施？

王总：我认为主要有以下两点风险，第一，部分中小合作方，资金渠道单一，合作项目面临资金周转难以交付等问题；第二，纾困类项目存在原有债权处置不清，影响项目开发及服务费收取等。其他如，行业竞争市场不规范，影响合作签约及收费标准。

风险管控层面，中原建业始终坚持“好人好地、实地调查、四个认同”三大原则，规避项目风险、保证项目运营。中原建业通过对前期项目及合作方的多次及多级的可研评审会分析项目风险与收益，以及在项目当中的三级管理架构及对项目公司人、财、物的全面操盘和多环节把控，确保项目高质量高效率完成。中原建业也不断联合中指院等行业机构，加强行业相关标准制定、资质认定等工作，推进代建行业健康发展。

中指研究院：面对当前的代建形势，中原建业未来的机遇与挑战有哪些？

王总：目前，代建领域已成为品牌房企“必争之地”。据公开报道不完全统计，截至2022年底涉足代建业务的品牌房企已超70家。我国的代建行业仍处于发展阶段，但随着各方持续涌入赛道，行业竞争将不断加剧，代建领域也将迎来新的格局。中原建业将持续以河南省为基本盘，不断推进大中原战略，拓展省外代建机会；并持续以商业代建为基础，加强在政府代建、资本代建方面的业务拓展。

同时，关注政府在安居保障房、纾困“保交楼”、赋能城市更新等领域的政策发布，寻求代建机会。

中指研究院：感谢王总的分享，最后，房地产代建方兴未艾，您对于行业发展有什么建议？

王总：代建目前在国内的发展仍处于初级阶段，缺乏相应的政策支持和行业标准。代建企业不仅要塑造自己的专业能力，也要塑造自己的代建品牌和核心竞争能力。同时加强服务意识、注重人才培养和人才梯队的建设。

最后，希望行业更规范、更稳健、企业间增加交流、机构多组织行业的学习和探讨，共同为推动行业进步积极贡献力量。