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01变革者生，守旧者亡 还清晰记得，今年年度规划会议董事长的发言： “最近，我问了很多同行，2020年都过得不好。有发不出工资的，还有闭店的。公司的咨询老师也很关心我们的经营情况，我回答老师：今年我们过得还不错，不但没有闭店，收入反而增长了不少！” 回想起2020年4月份，大家看着近乎枯竭的现金流，以及门店和中心几乎为0的收入，真切感受到公司已经到了生死的边缘。 但是没想到，绝境反而激发了我们的变革潜力。 线下门店暂时开不了，我们就开拓线上商城；线下活动做不了，我们就做线上引流、线上裂变。 公司大胆引进新产品；把权力下放一线，千店千面，充分调动各门店的主动性。 结果，在闭店3个月的背景下，我们全年营收增长30%多，新客营收增长更是接近100%。 现在想来，虽然疫情曾给我们带来伤害。但是最终，它也推动了公司的变革：从线下走到线上，从管控走向赋能，从保守走向创新。 或许，这正是时代给我们的启示：变革者生，守旧者亡。 02传统企业的变革 记得2年前，我加入创业公司的初衷：数字化正席卷世界，未来没有传统企业，只有数字化企业。 近2年的创业公司生涯，无数次试错和反思，无数次公司高层讨论和思维碰撞，让我看清了变革的内核：理念和方法的创新。 1、正在消失的传统企业 怎么定义传统企业？ 传统企业并不是指从事传统业务的企业，而是那些仍然使用传统方法经营业务、管理员工的企业。 比如美的。虽然仍然经营家电业务，但是美的对人才的管理、对产品的创新、对客户的服务，都已经越来越互联网化。 以至于，美的董事长方洪波在接受采访时说：“在将来的某一天，……，美的可能就是一家互联网公司”。 回顾2020年，为什么我们能够突破困境，在严峻的行业形势下脱颖而出？ 其实就在于我们敢于突破传统经营思维，敢于创新和激活员工。 对于那些仍然使用传统理念经营的企业，我认为，最可怕的并不是疫情。而是他们无法适应这个快速变化、

对于大部分SaaS公司来说，产品标准化程度决定了企业的生死。今天，我们就站在产品经理的角度，来看看SaaS从0到1的标准化设计应该怎么做。 限于篇幅，本文对如何画流程图、如何制作原型等基础技能就不再敷述，侧重阐述实现SaaS标准化设计的要点。 为便于大家理解，本文会以一个案例为线索，一步一步演示如何从0到1设计一款SaaS产品。 01SaaS与自用系统的差异 虽然同为B端产品，SaaS与自研系统的差异却非常明显。 从根本上来说，SaaS产品需要服务于众多企业：少则几十家，多则几万家。因此，对业务的包容性需要很强。代价则是产品迭代速度相对缓慢。 自研系统由于只服务于一家企业，强调的是贴身服务，因此对产品包容性要求较低，但是很强调迭代的速度。 虽然SaaS和自研产品的逻辑是类似的，但是对产品经理能力的要求却有一定差异。 具体可以参考下图： 内部B端产品经理更多是辅助角色。因此比较强调深入参与和支持业务，通过协调甚至推动业务部门，达成公司目标。 SaaS产品经理就不一样了。因为负责商业化产品，是公司实现营收和盈利的核心环节，所以比较强调产品本身的架构能力和设计能力。 我个人认为，衡量SaaS产品经理的优劣，其中一个重要的标准就是：当用户数不断增加，产品功能会不会被推翻或大幅修改，即能不能多做加法，少做减法和改法。 02标准化的意义 产品标准化对SaaS公司至关重要。 曾经听某知名SaaS公司大区总监说，某个百万级项目谈得非常好，约定4个月交付上线。 结果到了第3个月，客户要求推倒重来，按客户实际业务重新开发。这位销售总监抱怨道：“前面谈得好好的，就用标准化产品。但到项目后期，客户却说产品满足不了业务需求。真是搞不懂。” 这就是典型的产品能力支撑不了销售能力。如果这样的项目很多，SaaS公司就很难盈利。 具体来说，SaaS标准化有以下三个重要意义： 1、降低边际成本 SaaS公司最

01SaaS平台时代的来临 2020年的疫情，改变了太多事情。 全民强制隔离，“帮助”SaaS公司几乎0成本完成了对企业的数字化教育。 毫无疑问，数字化转型将成为企业服务市场未来数年的热点，SaaS市场即将进入爆发期。 当市场需求井喷，接下来的发展重点将是解决供应端的效率问题。 从本质上来说，效率问题可以分为两类： 1）交易效率 企业去哪里寻找SaaS厂商？如何才能低成本匹配到合适的厂商？ 2）交付效率 如何快速上线？如何低成本满足个性化需求？如何打通多个SaaS系统？ SaaS平台生态的建立，将有效解决交易效率和交付效率问题。因此我认为，中国SaaS平台时代已经来临，各大平台的争霸赛，即将进入白热化阶段。 02低代码的战略意义 2015年被标记为中国SaaS的“元年”，这样的说法虽然不够严谨，但是客观上反映了在移动化、社交化的东风下，SaaS市场进入了百花齐放的时代。 但是，二次开发成本高，系统集成困难，客户缺乏开发主动权等问题，一直困扰着中国SaaS行业，是SaaS完成对传统软件颠覆、成为市场主流的最大阻力。 钉钉6.0发布“低代码平台”的第二天，微信即公开跟进。其核心原因就在于， “低代码”战略正是中国SaaS的“解药”。微信如果不及时跟进，将有可能让钉钉占据有利的市场位置。 具体来说，低代码战略的威力，源于以下三个方面： 1、规模效应 “低代码”能力是SaaS企业的普遍需求，但是对于大部分SaaS创业公司而言，自建昂贵的“低代码”平台并不合算，也不现实。由平台型公司来提供廉价甚至免费的“低代码”能力，一方面可以吸引大量SaaS创业公司迁入平台，甚至激发更多的SaaS创业；另一方面海量的用户也可以摊薄平台成本，从而形成平台的规模效应。 2、网络效应 由于“低代码”平台提供了统一的开发环境和工具，同时也给客户提供了自主开发的能力，会导致客户倾向于选择平台上的SaaS厂商

今天编译的文章来自于一篇经验分享，关于SaaS业务的经验总结。 让我们开始吧。 以下是经营成功 SaaS 业务的关键规则。 1. 40法则——找到增长和盈利的契合点 这也许最著名的 SaaS 法则就是40法则。 这个方法是一个简单的计算，可以帮助你快速、轻松地理解 SaaS 业务的健康状况。这个规则是：企业年收入增长率加上利润应该等于40% 。例如，如果一个公司的增长率是20% ，那么利润应该是20% ，或者如果增长率是40% ，那么收支平衡是绝对没问题的。或者任何其他的数字组合，只要增长率和利润等于40% 。下面的图表显示了一些行业领先的 SaaS 公司已经达到了40%的规则。 这个规则迷人的原因是它考虑到了成长和盈利的双重挑战，并且可以应用于任何成长阶段。为什么成长阶段很重要？有时候为了追求增长而大量投资对于一个公司来说是正确的选择，特别是在一个赢家通吃的市场。但是在其他时候，特别是在更成熟的市场，赚钱和利润可能是正确的选择。40%法则适用于两种情况，以及介于两者之间的所有情况。 ##2. 3和10法则——任何情况都会打破你的成长 你的经营方式将随着你业务的增长而发生根本性的改变，意识到这一点非常重要。只有50名员工的公司在成长为500名员工时会嘎吱作响，在成长为5000名员工则会崩溃。随着你的成长，你将需要新的流程、人员、剧本和额外的管理层。 简而言之，3和10法则意味着，当一家公司的规模扩大到原来的三倍时，一切都会崩溃。当事情变得特别麻烦的时候，员工的数量是3个、10个、30个、100个、300个和1000个——在公司人数达到这些里程碑之前，你需要重新考虑你的运作方式。试想一下，在一个拥有10个人的公司，领导者所需要的技能和特质是非常不同的。事实上，在一个拥有1000人的公司，这可能是一个潜在的弱点。 3. LTV: CAC 需要达到3:1(或更高) 在 SaaS

钉钉6.0的发布，意味着国内几大SaaS巨头的战略，都将陆续向着低代码平台方向转变。大平台战略方向的明确，将有利于开发者和用户向平台的进一步聚集，并最终形成网络效应，大大降低SaaS开发的成本。这也是为什么钉钉6.0一发布，我就断定企业微信、飞书等平台会跟进。 我预计，依托于大平台进行创业将迎来一波新的高潮，SaaS全面颠覆传统软件指日可待。 那么，在进入黄金期之后，SaaS行业又会发生什么变化？新的创业机会又在哪里？要回答这一系列问题，首先得从一个ERP时代的小故事谈起。 01 “ERP只是一个软件” 十年前，我参与了Oracle公司主导的一个ERP实施项目。项目金额数百万，客户领导非常重视。 对于客户来说，实施ERP的原因很简单：希望通过系统的实施，驱动公司流程再造，解决深层次的管理问题。因此，他们对Oracle团队寄予厚望，希望项目组拿出管理变革的方案。 然而，事实证明，项目组并没有帮助这家企业进行变革的能力。经历多次令人沮丧的争吵后，项目经理不得不告诉客户：ERP只是一个软件，不要指望它能够带来管理变革。 这个项目还是如期上线了，虽然一直正常运行，但最终也没有给企业管理水平带来质的提升。 这个小故事至少说明了两点： 1、客户要的并不是软件，而是解决经营问题 2、上一套软件，并不是解决问题的充分必要条件 这两点，是ToB软件永远摆脱不了的宿命。 02 SaaS的危机 历史不会简单的重复，但总是惊人的相似。 ERP也曾经辉煌过。 在2000年，部门级系统在企业内部割据一方，形成事实上的信息孤岛。加上国外的精益生产、业财一体化等思潮在国内形成，一时间，“上ERP找死，不上ERP等死”被奉为名言。SAP、Oracle等软件公司，甚至IBM、埃森哲等咨询公司都迎来了在中国发展的黄金期。 而当下，SaaS正在经历ERP的辉煌。 以ERP为代表的传统软件，技术架构和产品设计理念落

钉钉6.0的发布，意味着国内几大SaaS巨头的战略，都将陆续向着低代码平台方向转变。大平台战略方向的明确，将有利于开发者和用户向平台的进一步聚集，并最终形成网络效应，大大降低SaaS开发的成本。这也是为什么钉钉6.0一发布，我就断定企业微信、飞书等平台会跟进。 我预计，依托于大平台进行创业将迎来一波新的高潮，SaaS全面颠覆传统软件指日可待。 那么，在进入黄金期之后，SaaS行业又会发生什么变化？新的创业机会又在哪里？要回答这一系列问题，首先得从一个ERP时代的小故事谈起。 01“ERP只是一个软件” 十年前，我参与了Oracle公司主导的一个ERP实施项目。项目金额数百万，客户领导非常重视。 对于客户来说，实施ERP的原因很简单：希望通过系统的实施，驱动公司流程再造，解决深层次的管理问题。因此，他们对Oracle团队寄予厚望，希望项目组拿出管理变革的方案。 然而，事实证明，项目组并没有帮助这家企业进行变革的能力。经历多次令人沮丧的争吵后，项目经理不得不告诉客户：ERP只是一个软件，不要指望它能够带来管理变革。 这个项目还是如期上线了，虽然一直正常运行，但最终也没有给企业管理水平带来质的提升。 这个小故事至少说明了两点： 1、客户要的并不是软件，而是解决经营问题 2、上一套软件，并不是解决问题的充分必要条件 这两点，是ToB软件永远摆脱不了的宿命。 02SaaS的危机 历史不会简单的重复，但总是惊人的相似。 ERP也曾经辉煌过。 在2000年，部门级系统在企业内部割据一方，形成事实上的信息孤岛。加上国外的精益生产、业财一体化等思潮在国内形成，一时间，“上ERP找死，不上ERP等死”被奉为名言。SAP、Oracle等软件公司，甚至IBM、埃森哲等咨询公司都迎来了在中国发展的黄金期。 而当下，SaaS正在经历ERP的辉煌。 以ERP为代表的传统软件，技术架构和产品设计理念落后，

看完钉钉6.0发布会，我长舒了一口气。 本次发布会有三个重要功能发布，分别是： 1）推出钉钉宜搭等低代码开发工具，让不懂代码的用户也能快速开发新应用； 2）推出角色工作台，让不同角色拥有自己的专属工作台； 3）推出全新协同办公套件，“以事为中心”整合协作类产品。 其中最重磅的，无疑是低代码开发工具的推出，以及全面开放底层能力和1300个API接口。这意味着，钉钉基本不会再碰新的行业SaaS，而全面转向向ISV（服务商）技术赋能，以及向企业用户技术赋能。 012018年的往事 这让我想起2018年刚参加完钉钉的秋冬发布会，我写了一篇文章《钉钉的困境》，在里面我写到： “到目前，钉钉的注册用户已经突破1亿，平台上ISV超过10万；但是，钉钉一直没有盈利，甚至没有公布盈利的方向和计划。虽然现阶段是否盈利并不重要，但是，钉钉必须证明自己的盈利能力。因为，盈利才是公司价值的试金石。松下幸之助就曾经说过：合理利润的获得，不仅是商人经营的目的，也是社会繁荣的基石。 钉钉和蓝凌的战略合作，我身边的一些朋友直呼看不懂。表面上，这个合作可以帮助钉钉进一步探索盈利模式。但是，SaaS公司和传统软件公司的合作，真的能产生1+1>2的效果吗？ SaaS的特点是轻量级和标准化，所以，SaaS公司的打法本质上是以‘产品’为核心。极致的产品通过网络进行快速传播，这也是钉钉快速扩张的本质；但是传统软件不同，它的特点是复杂产品和定制化，传统软件公司的打法本质上是以‘项目’为核心，通过定制化满足客户需求，管理重点是项目进度和成本的控制。两种模式，从根本上来说就是南辕北辙的，两者简单的融合并不意味着优势的相互结合，反而是优势的共同消亡。 但是，钉钉可能确实找不到其他‘看起来有希望’的途径了。 SaaS的核心优势中，‘轻量级’意味着产品复杂度不够，无法满足深层次场景需求；‘标准化’则意味着用户对产品的修改权限

看完钉钉6.0发布会，我长舒了一口气。 本次发布会有三个重要功能发布，分别是： 1）推出钉钉宜搭等低代码开发工具，让不懂代码的用户也能快速开发新应用； 2）推出角色工作台，让不同角色拥有自己的专属工作台； 3）推出全新协同办公套件，“以事为中心”整合协作类产品。 其中最重磅的，无疑是低代码开发工具的推出，以及全面开放底层能力和1300个API接口。这意味着，钉钉基本不会再碰新的行业SaaS，而全面转向向ISV（服务商）技术赋能，以及向企业用户技术赋能。 01 2018年的往事 这让我想起2018年刚参加完钉钉的秋冬发布会，我写了一篇文章《钉钉的困境》，在里面我写到： “到目前，钉钉的注册用户已经突破1亿，平台上ISV超过10万；但是，钉钉一直没有盈利，甚至没有公布盈利的方向和计划。虽然现阶段是否盈利并不重要，但是，钉钉必须证明自己的盈利能力。因为，盈利才是公司价值的试金石。松下幸之助就曾经说过：合理利润的获得，不仅是商人经营的目的，也是社会繁荣的基石。 钉钉和蓝凌的战略合作，我身边的一些朋友直呼看不懂。表面上，这个合作可以帮助钉钉进一步探索盈利模式。但是，SaaS公司和传统软件公司的合作，真的能产生1+1>2的效果吗？ SaaS的特点是轻量级和标准化，所以，SaaS公司的打法本质上是以‘产品’为核心。极致的产品通过网络进行快速传播，这也是钉钉快速扩张的本质；但是传统软件不同，它的特点是复杂产品和定制化，传统软件公司的打法本质上是以‘项目’为核心，通过定制化满足客户需求，管理重点是项目进度和成本的控制。两种模式，从根本上来说就是南辕北辙的，两者简单的融合并不意味着优势的相互结合，反而是优势的共同消亡。 但是，钉钉可能确实找不到其他‘看起来有希望’的途径了。 SaaS的核心优势中，‘轻量级’意味着产品复杂度不够，无法满足深层次场景需求；‘标准化’则意味着用户对产品的修改权

定价是SaaS赚钱的核心表现。定价也是SaaS产品价值的体现。今天这篇编译的文章，将带你入门SaaS定价的方法。 每家 SaaS 公司可能各不相同ーー但几乎每家公司都犯了同样的错误，使公司处于危险之中: 它不了解自己的定价。 公司为了创造一个伟大的产品和吸引新的客户而倾注了大量的血汗和泪水。然而，大多数 SaaS 公司并不知道它们对客户的价值，也不知道如何最好地传播价值。 如果你的 SaaS 公司没有一个合适的定价策略，那么你将会丧失巨大的收入。你不知道你的客户是谁，你也不知道你是否正在用一个糟糕的定价包赶走他们，或者错过了通过你的产品或服务来提升你的成长的机会。 是的，明确定价策略对 SaaS 的成功至关重要，但这并不是那么困难。让我们深入探讨 SaaS 定价: 为什么它很重要，如何建立自己的杀手级定价策略，以及一些来自现实世界的优秀定价策略和模型的例子。 SaaS 的定价有什么不同？ 在基于订阅的定价模式中，客户定期为继续使用某项服务或产品支付费用。这意味着设定订阅价格的策略与为传统产品定价的策略有很大不同ーー持续的客户付费和复杂的产品包意味着 SaaS 公司需要更多地考虑它们的定价。 为什么锁定 SaaS 定价很重要 我们遇到的大多数 SaaS 公司都采取以下两种定价方式中的一种: 他们要么在创业时凭直觉定价，然后就忘了再看一眼。 或者，他们只是太害怕吓跑潜在客户，以至于无法做出必要的改变来保持业务的盈利和增长。 不过，如果你能克服对失败的恐惧，明确 SaaS 定价的好处是值得的。你不仅会比竞争对手(他们自己都不敢管理自己的定价)获得有价值的优势，你还会为你的公司开启新的增长和可持续发展之门。 获得竞争优势 你不是唯一一家为定价而挣扎的公司ーー与你竞争的SaaS 公司可能都出于同样的原因而避免优化定价。 通过优化定价，你将在市场上获得优势ーー而且每一点优化都很重要。

迈入2021年，相信各位产品大拿都开始进行明年的产品规划了。 那么，如何才能做出一份既打动高层，又能够落地的产品规划呢？文本将用一个实际的例子，还原年度产品规划的编制过程，供大家参考。 需要说明的是，本文的例子来自于一家健康管理服务企业。本文规划的产品，目前还主要用于企业内部，未来计划进行商业化。由于我曾经在互联网公司担任过信息化产品总监，也在SaaS公司负责过产品从0到1和从1到N，因此，本文的思路具备一定通用性。 01 去年复盘 年度规划首先需要对去年规划进行复盘。 复盘是一种高效的学习方式，只有善于复盘，我们才能够不断超越自己。同时，过去的不足，可能是未来前进的方向。 当然，公司更关注未来的计划，因此我们不用花费太多笔墨，简单总结即可。 比如，2020年的规划我们围绕着“all in 微信”的产品战略以及“4个在线”的目标进行系统建设，因此我也简单的从“4个在线”的角度进行复盘： 1、营销在线 2019年我刚到公司的时候，公司几乎所有的营销活动都在线下，除了线索质量低下，给员工造成的负担也很大。因此，在2020年的规划中，我明确提出将客户APP迁移到微信小程序，再基于微信开发获客小程序。 经过复盘，2020年我们几乎所有的营销活动都在线上进行。从结果来看，新客成交数量增长35%，金额增长22%，获客成本降低850元，并且贡献了公司接近三分之一的收入。 营销小程序 当然，美中不足的是，我们的玩法还是过于单一。由于客单较高(平均年消费2万以上)，又属于非刚需的健康类服务，因此营销方法上我们主要聚焦于老客户转介绍。在其他玩法上比如拼团、分销、秒杀等方面还比较欠缺。这将会作为我们2021年产品规划的方向。 2、客户在线 2019年我们的客户服务功能都是基于APP开发，但是客户使用率并不高。为了鼓励客户使用，公司每年都划拨了不少费用激励客户下载和使用。 2020年我提出将客户A