卓正医疗的“信任变现”模型：为何不打广告，却年入10亿？_老虎社区_美港股上老虎

卓正医疗的“信任变现”模型：为何不打广告，却年入10亿？

牧云观察02-06

下午三点，李静抱着高烧的孩子，在某三甲医院儿科门诊等了整整三个小时。当终于轮到她时，医生用五分钟完成了问诊、听诊、开药的全过程。“医生，孩子为什么反复发烧？”“病毒感染，回家按时吃药。”还没来得及问第二个问题，下一位家长已经挤了进来。这是中国中产父母再熟悉不过的场景。一年后，李静成了卓正医疗的会员。同样的儿科门诊，挂号费500元，预约制不用排队，医生跟她聊了30分钟，仔细解释了病情发展和家庭护理...

网页链接

免责声明：本文观点仅代表作者个人观点，不构成本平台的投资建议，本平台不对文章信息准确性、完整性和及时性做出任何保证，亦不对因使用或信赖文章信息引发的任何损失承担责任。

暂无评论

热议股票

7x24

全部

{"i18n":{"language":"zh_CN"},"data":{"share":"https://www.laohu8.com/m/news/2609588334?lang=zh_CN&edition=full","thumbnail":"","is_english":false,"pubTime":"2026-02-06 01:03","share_image_url":"https://static.laohu8.com/9a95c1376e76363c1401fee7d3717173","id":"2609588334","market":"hk","top_or_hot":-1,"title":"卓正医疗的“信任变现”模型：为何不打广告，却年入10亿？","media":"牧云观察","content":"<div>\n<p>下午三点，李静抱着高烧的孩子，在某三甲医院儿科门诊等了整整三个小时。当终于轮到她时，医生用五分钟完成了问诊、听诊、开药的全过程。“医生，孩子为什么反复发烧？”“病毒感染，回家按时吃药。”还没来得及问第二个问题，下一位家长已经挤了进来。这是中国中产父母再熟悉不过的场景。一年后，李静成了卓正医疗的会员。同样的儿科门诊，挂号费500元，预约制不用排队，医生跟她聊了30分钟，仔细解释了病情发展和家庭护理...</p>\n\n<a href=\"http://gu.qq.com/resources/shy/news/detail-v2/index.html#/?id=nesSN20260206010449a4811016&s=b\">网页链接</a>\n\n</div>\n","source":"tencent","html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>卓正医疗的“信任变现”模型：为何不打广告，却年入10亿？</title>\n<style type=\"text/css\">\na,abbr,acronym,address,applet,article,aside,audio,b,big,blockquote,body,canvas,caption,center,cite,code,dd,del,details,dfn,div,dl,dt,\nem,embed,fieldset,figcaption,figure,footer,form,h1,h2,h3,h4,h5,h6,header,hgroup,html,i,iframe,img,ins,kbd,label,legend,li,mark,menu,nav,\nobject,ol,output,p,pre,q,ruby,s,samp,section,small,span,strike,strong,sub,summary,sup,table,tbody,td,tfoot,th,thead,time,tr,tt,u,ul,var,video{ font:inherit;margin:0;padding:0;vertical-align:baseline;border:0 }\nbody{ font-size:16px; line-height:1.5; color:#999; background:transparent; }\n.wrapper{ overflow:hidden;word-break:break-all;padding:10px; }\nh1,h2{ font-weight:normal; line-height:1.35; margin-bottom:.6em; }\nh3,h4,h5,h6{ line-height:1.35; margin-bottom:1em; }\nh1{ font-size:24px; }\nh2{ font-size:20px; }\nh3{ font-size:18px; }\nh4{ font-size:16px; }\nh5{ font-size:14px; }\nh6{ font-size:12px; }\np,ul,ol,blockquote,dl,table{ margin:1.2em 0; }\nul,ol{ margin-left:2em; }\nul{ list-style:disc; }\nol{ list-style:decimal; }\nli,li p{ margin:10px 0;}\nimg{ max-width:100%;display:block;margin:0 auto 1em; }\nblockquote{ color:#B5B2B1; border-left:3px solid #aaa; padding:1em; }\nstrong,b{font-weight:bold;}\nem,i{font-style:italic;}\ntable{ width:100%;border-collapse:collapse;border-spacing:1px;margin:1em 0;font-size:.9em; }\nth,td{ padding:5px;text-align:left;border:1px solid #aaa; }\nth{ font-weight:bold;background:#5d5d5d; }\n.symbol-link{font-weight:bold;}\n/* header{ border-bottom:1px solid #494756; } */\n.title{ margin:0 0 8px;line-height:1.3;color:#ddd; }\n.meta {color:#5e5c6d;font-size:13px;margin:0 0 .5em; }\na{text-decoration:none; color:#2a4b87;}\n.meta .head { display: inline-block; overflow: hidden}\n.head .h-thumb { width: 30px; height: 30px; margin: 0; padding: 0; border-radius: 50%; float: left;}\n.head .h-content { margin: 0; padding: 0 0 0 9px; float: left;}\n.head .h-name {font-size: 13px; color: #eee; margin: 0;}\n.head .h-time {font-size: 11px; color: #7E829C; margin: 0;line-height: 11px;}\n.small {font-size: 12.5px; display: inline-block; transform: scale(0.9); -webkit-transform: scale(0.9); transform-origin: left; -webkit-transform-origin: left;}\n.smaller {font-size: 12.5px; display: inline-block; transform: scale(0.8); -webkit-transform: scale(0.8); transform-origin: left; -webkit-transform-origin: left;}\n.bt-text {font-size: 12px;margin: 1.5em 0 0 0}\n.bt-text p {margin: 0}\n</style>\n</head>\n<body>\n<div class=\"wrapper\">\n<header>\n<h2 class=\"title\">\n卓正医疗的“信任变现”模型：为何不打广告，却年入10亿？\n</h2>\n\n<h4 class=\"meta\">\n\n\n2026-02-06 01:03 北京时间&nbsp;&nbsp;&nbsp;<a href=http://gu.qq.com/resources/shy/news/detail-v2/index.html#/?id=nesSN20260206010449a4811016&s=b><strong>牧云观察</strong></a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<div>\n<p>下午三点，李静抱着高烧的孩子，在某三甲医院儿科门诊等了整整三个小时。当终于轮到她时，医生用五分钟完成了问诊、听诊、开药的全过程。“医生，孩子为什么反复发烧？”“病毒感染，回家按时吃药。”还没来得及问第二个问题，下一位家长已经挤了进来。这是中国中产父母再熟悉不过的场景。一年后，李静成了卓正医疗的会员。同样的儿科门诊，挂号费500元，预约制不用排队，医生跟她聊了30分钟，仔细解释了病情发展和家庭护理...</p>\n\n<a href=\"http://gu.qq.com/resources/shy/news/detail-v2/index.html#/?id=nesSN20260206010449a4811016&s=b\">网页链接</a>\n\n</div>\n\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","isBrief":false,"type":0,"news_type":1,"symbol":"02677","symbol_name":"卓正医疗","start_time":0,"source_url":"http://gu.qq.com/resources/shy/news/detail-v2/index.html#/?id=nesSN20260206010449a4811016&s=b","article_id":"2609588334","we_media_id":null,"thumbnails":[],"rights":{"source":"tencent","url":"http://gu.qq.com/resources/shy/news/detail-v2/index.html#/?id=nesSN20260206010449a4811016&s=b","rn_cache_url":null,"customStyle":"body{padding-top:10px;}#news_title{font-weight:bold;#titleStyle#;}#news_description span{font-size:12px;#descriptionStyle#;}.footer-note{#statement#}","selectors":".mod-LoadTzbdNews, body","filters":".relate-stock, .hot-list, .recom-box, .wx-sou","directOrigin":true},"url":"https://stock-news.laohu8.com/highlight/detail?id=2609588334","pubTimestamp":1770311000,"columns":[],"sourceInfo":{"source_id":"tencent","name":"腾讯"},"weMediaInfo":null,"summary":"一年后，李静成了卓正医疗的会员。2026年2月6日，卓正医疗登陆港交所。她的孩子5岁，是卓正的“老客户”。儿科成为卓正完美的“信任入口”。在医疗这样的信任密集型行业，最好的营销就是提供超出预期的价值。卓正的387名全职医生，平均拥有15年执业经验，80%来自三甲医院。卓正很早上线了互联网医院，但其技术应用是克制的：线上服务作为线下补充，而非替代。","collect":0,"end_time":0,"defaultTopTitle":"qq.com","property":[],"viewcount":null,"language":"zh","relate_stocks":{"02677":"卓正医疗"},"translate_title":"Zhuozheng Medical's \"trust realization\" model: Why don't you advertise, but earn 1 billion a year?","themeId":null,"isJumpTheme":false,"ttsUrl":null,"symbols_score_info":{"02677":1.5},"content_text":"下午三点，李静抱着高烧的孩子，在某三甲医院儿科门诊等了整整三个小时。当终于轮到她时，医生用五分钟完成了问诊、听诊、开药的全过程。“医生，孩子为什么反复发烧？”“病毒感染，回家按时吃药。”还没来得及问第二个问题，下一位家长已经挤了进来。这是中国中产父母再熟悉不过的场景。一年后，李静成了卓正医疗的会员。同样的儿科门诊，挂号费500元，预约制不用排队，医生跟她聊了30分钟，仔细解释了病情发展和家庭护理细节，最后开了总价48元的药。从“排队三小时，看病五分钟”到“预约就诊，半小时深度沟通”，李静愿意为这中间的差异支付溢价。她不是个例。2026年2月6日，卓正医疗登陆港交所。这家从深圳50平米小店起步的诊所，如今在中国11个城市拥有17家诊所和2家医院，年营收近10亿元，服务超过90万人次。更令人惊讶的是其数据：营销费用占收入比重不到2%，远低于行业平均的10%-40%；会员续费率高达67%，每户会员年均消费超过6次。一个金融背景的创业者，如何在不被看好的医疗服务领域，建立起一个几乎不打广告却客流不断、不依赖医保却持续增长的商业体？一、切入点：为什么是儿科？王志远2012年在深圳福田开出第一家卓正诊所时，只设了两个科室：儿科和内科。这个选择背后，是对中产家庭焦虑的精准把握。徐雅的故事很有代表性。她的孩子5岁，是卓正的“老客户”。“第一次是因为孩子发烧，在公立医院等了四个小时，孩子难受得一直哭，我也快崩溃了。”徐雅回忆，“后来朋友推荐了卓正，虽然挂号费要500块，但可以预约时间，不用排队。”让徐雅真正成为忠实客户的，是一次常规儿保。“医生花了整整半小时，问孩子的生活习惯、饮食结构、睡眠情况，然后给了很具体的建议——不是那种‘多喝热水’的套话，而是可操作的方案。”这种体验的差异，源于两种完全不同的医疗逻辑。在公立医院，一个儿科医生一上午可能要接诊40-50名患儿，人均问诊时间被压缩到3-5分钟。医生必须在极短时间内做出判断，效率优先是必然选择。而在卓正，热门医生一天只安排10-15个预约，确保每个患者有充足的面诊时间。更关键的是其医学哲学：坚守循证医学，不做不必要的检查，非必要不用药。周叶的经历说明了这种坚持的价值。“孩子在卓正看病这几年，从没输过液。有次高烧39度，医生检查后说只是病毒感染，让回家多喝水、多休息，开了点退烧药。”周叶说，“如果去别的医院，可能就要打吊针了。”儿科成为卓正完美的“信任入口”。新手父母面对生病的孩子时，焦虑值最高、判断力最弱，但支付意愿最强。一旦在这里建立了信任，这种关系很容易延伸到其他医疗需求。数据证明了这一策略的成功：2025年1-8月，平均每3.4个就诊患者中就有一名儿童；儿科虽不是最赚钱的科室，但贡献了最稳定的家庭客源，2024年营收约2亿元。二、商业模式：299元会员费的秘密如果说儿科是获客入口，那么会员制就是卓正的“商业护城河”。这不仅仅是一张打折卡，而是一套精心设计的行为经济学系统。299元年费的设计包含了三个心理学原理：第一是沉没成本效应——付了年费，不用就觉得亏了；第二是价格锚定——八折优惠创造持续的“省钱感”；第三是家庭账户思维——一张卡覆盖6位家庭成员，完美契合中国家庭结构。这个设计的威力体现在数据上：会员续费率从2022年的42%攀升至2025年8月的67%；2024年，10.8万户会员贡献了近72万就诊人次，户均年消费超过6次。但真正让这个模式运转起来的，是科室之间的“组合拳”。儿科是引流产品：次均费用常年在820元以下，性价比感知强，降低了尝鲜门槛。皮肤科和齿科是利润引擎：皮肤科次均费用超过3000元，2025年前8个月营收1.35亿元，占总营收超20%。这些科室消费属性更强、毛利更高，有效拉高了整体盈利能力。从儿科到皮肤科、齿科、眼科、妇科，卓正的扩张遵循着清晰的逻辑：围绕一个家庭的全生命周期健康需求，提供一站式解决方案。徐雅的消费轨迹很典型：先是带孩子看儿科，后来自己在这里做皮肤管理，丈夫来洁牙，父母来咨询慢性病管理。“不知不觉，全家人的健康需求都在这里解决了。”三、增长引擎：为什么营销成本只有2%？在营销费用动辄占营收20%-30%的医疗服务行业，卓正2%的营销占比显得格外突出。这背后是一个商业模式的本质问题：增长是靠补贴拉动，还是靠产品驱动？卓正选择了后者。其低营销成本的实现，依赖于三个层次的信任传递：第一层：个人口碑。在妈妈群、育儿社区中，“去哪给孩子看病好”是最高频也最受信任的话题。一个满意妈妈的推荐，胜过十次广告投放。第二层：家庭裂变。一位母亲成为客户后，很自然会将服务推荐给丈夫、父母、朋友，实现低成本的家庭单元裂变。第三层：网络效应。当足够多的中产家庭选择卓正，它本身就成了一种“社交货币”——在这里就医意味着某种生活方式的认同。更重要的是会员制创造的锁定效应。高续费率意味着极低的客户流失成本，企业可以将资源集中于服务优化而非持续拉新。这揭示了一个本质：当产品本身足够硬核，它就能自我传播。在医疗这样的信任密集型行业，最好的营销就是提供超出预期的价值。四、团队密码：金融+产品+医学的黄金三角王志远的背景在医疗创业者中显得“非典型”：北大毕业，伦敦政治经济学院硕士，花旗、摩根大通8年副总裁经历。一个金融精英为什么要开诊所？这要从他的一次就医经历说起。早年在北京出差时，王志远因急性肠胃炎去医院，经历了繁琐的流程和冷漠的服务。“就在那一刻，我萌生了创业的想法——医疗不应该这样。”但他的独特之处在于，没有止步于“情怀”。他找来了两个关键搭档：施翼，前腾讯产品经理，负责用户体验设计；朱岩，协和医学院毕业，协和医院工作经历，负责医疗质量把控。这个“金融+互联网产品+顶级医疗”的组合，规避了医疗创业的两个常见陷阱：陷阱一：医生创业。精于医术，但往往困于商业和管理，诊所易陷入“手工作坊”模式。陷阱二：商人创业。精于算计，但容易将医疗过度商业化，损害专业信任。卓正的三人组合实现了完美制衡：金融背景确保商业模型的可持续性，产品思维优化用户体验，医疗专业守护质量底线。这种顶层设计直接体现在运营细节上。卓正的387名全职医生，平均拥有15年执业经验，80%来自三甲医院。而且，医生没有开药、检查费用创收的指标——这一制度安排确保了“循证医学”原则不是口号，而是日常实践。五、时代机遇：为什么是现在？任何企业的成功都离不开时代背景。卓正的崛起，恰逢三个结构性趋势的交汇：第一，中产消费的理性升级。中国中等收入群体已超4亿人，他们的医疗需求正从“能看病”向“看好病”“舒适地看病”演变。他们不再盲目追求“最贵”，而是看重专业性、透明度和尊重感。第二，医保体系的“挤出效应”。卓正收入中医保占比仅约1%，这意味着它选择了一个不受医保控费直接影响的市场。随着医保压力增大，公立体系更加注重成本控制，反而为高端自费服务留出了空间。第三，技术赋能的正确姿势。卓正很早上线了互联网医院，但其技术应用是克制的：线上服务作为线下补充，而非替代。这种“线下为核心、线上为延伸”的模式，避免了纯互联网医疗的信任和盈利难题。资本用真金白银投票。腾讯、经纬、中金等机构持续加注，IPO前估值达5.1亿美元（约35亿元人民币）。资本看好的不仅是卓正单点的成功，更是其验证的“会员制家庭医疗”模式的可复制性。六、数据验证：从亏损到盈利的合理路径医疗服务是典型的重资产、长周期行业。卓正的财务轨迹提供了一个教科书般的案例：投入期（2021-2023年）：累计亏损8.26亿元。主要用于新诊所开设、市场培育和系统建设。转折点（2024年）：首次实现年度盈利，净利润8000万元。单店模型得到验证，规模效应开始显现。加速期（2025年）：月均利润超1000万元。成熟门店贡献稳定利润，增长进入快车道。与此同时，就诊人次从2022年的52.98万增至2024年的90.58万，三年复合增速约30%。重要的是，这不是靠补贴换来的增长，而是由口碑和复购驱动的有机增长。一个健康的“增长飞轮”已经形成：低营销成本 → 高会员续费率 → 多科室消费 → 稳定利润 → 扩张升级 → 强化口碑。七、边界与启示：模式的能与不能在肯定卓正成功的同时，我们必须看到其模式的边界：市场天花板：服务于家庭年收入20万元以上的中产家庭，这个市场虽在增长，但总量有限。过度扩张可能面临优质客户密度不足的风险。人才瓶颈：医疗的核心资源是医生。复制387名高水平且认同其理念的医生，速度必然受限。医生的培养周期远长于门店的装修周期。地域差异：中国医疗市场地域特征明显。在深圳成功的模式，复制到西安、南京需要深度本地化，而非简单粘贴。尽管存在这些挑战，卓正案例对其他行业的启示是深远的：启示一：会员制的本质是构建长期信任关系。它不只是预付打折，而是通过持续提供可靠服务，将一次性交易转变为长期托付。启示二：高端服务的核心是“专业尊严”。消费者支付的溢价，购买的不是奢华装修，而是专业的确定性、时间的尊重和决策的透明。启示三：从“流量思维”到“用户资产思维”。卓正关注的是“单个家庭的全生命周期价值”，而非单次就诊收入。在存量竞争时代，深度运营用户资产的能力将成为核心竞争优势。卓正医疗的故事，本质上是一场关于如何在最需要信任的行业系统性重建信任的实验。它没有发明新技术，也没有创造新需求，而是通过极致的用户洞察、精密的商业设计和坚定的价值坚守，在一个看似固化的行业，找到了差异化的生存空间。王志远曾在一次采访中说：“医疗不应该是个让人焦虑的事情。” 而减少焦虑的方法，不是制造更多的信息，而是提供更多的确定性。在这个意义上，卓正的成功超出了商业范畴。它提醒所有服务行业的从业者：最坚固的增长基石，或许始终是那份最初的专业、真诚与持久的耐心。当资本都在追逐“颠覆式创新”时，有时候，把最基本的事情做到极致，就是最好的商业模式。本文基于公开资料分析，不构成任何投资建议。数据来源：卓正医疗招股说明书、卓正医疗公众服务号等公开媒体。","kind":"news","is_publish_news":true,"is_publish_highlight":false,"is_publish_live":false,"is_publish_wemedia":null,"editions":null,"column":"","sentiment":"0","news_tag":"","news_rank":0,"symbols":[],"gpt_button":0,"need_auth":false,"code":"91000000","status":"200"},"commentList":[],"hasMoreComments":false,"newsSizeData":{"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"favoriteSize":0,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false},"isCrawlerRequest":true}