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上周末，证监会关于公募基金降费降佣的规定，将会对卖方研究所的生态产生极为重大的影响。卖方研究所发端于1992年，在2000年正式以独立实体的形式开始市场化运营，目前已是第32个年头。回顾这32年不短也不算长的历史，发现卖方研究所大致可以5—7年为一个发展阶段，目前已行至第六代了。

在卖方研究服务发展的历程中，卖方首席分析师无疑是其中最耀眼、最受市场瞩目的存在。虽然卖方研究更像是职业生涯的中转站而不是终点站，但较高的起点和较宽的视野，确实是给了很多普通青年以实现人生跨越的机会。

卖方研究服务竞争压力大，人员流动快，代际更替间隔短，每隔几年卖方首席就走马灯似的更新换代。如果你从事卖方研究已经达五年以上，还没有进阶为卖方首席（或联席首席）分析师，那就应该思考自己是不是没有抓住当前时代的主线，或是反思自己是否应继续在卖方研究这条路走下去。

卖方首席分析师的画像在不同的阶段，具有明显不同的时代特征。

第一代卖方首席：现代金融领域的中流砥柱（1992年—1999年）

在2000年之前，随着证券交易所的成立，券商就开始成立了研究所。1992年，申银证券研究所是国内最早登记成立的证券研究机构。同年稍晚时，万国证券研究发展部也成立了。1995年，君安证券研究所成立，并率先举起了基本面研究的大旗。1998年底，君安研究所和其他三家研究所负责人在杭州开会，推动了证券研究服务与佣金挂钩的商业模式。

1998年，证券分析领域还发生了一件重要的事情，那就是《证券期货投资咨询管理暂行办法》及其《实施细则》的公布实施。从事证券分析工作的人员与机构开始实行资格审查，这标志着证券分析行业向正规化、专业化发展。

这一时期，可能还算不上严格的卖方服务，卖方首席的提法也鲜有人提，这时入行的年轻分析师们算是第一代分析师，很多人后来成为了在金融领域叱咤风云的大佬。这一时期培养的人才不算多，但质量很高，很多人走上了金融领域的领导岗位。

第二代卖方首席：卖方服务的探路者和奠基者（2000—2005年）

第一个开启卖方研究市场化发展的是申银万国证券研究所。1996年，申银证券和万国证券合并为申银万国证券后，申银万国证券研究所正式成立。2000年7月，申万证券研究所从母公司独立出来，并更名为上海申银万国证券研究所有限责任公司。市场化的卖方研究服务正式开启。

此时开展卖方研究服务无疑是超前的，因为在2000年初，现今的大买方们多数还未成立或刚刚才成立，连客户都还没有。同时，这个时期正处于史无前例的大熊市，无论是做卖方还是买方，都是比较磨砺人心的。但这批分析师们能力是很强的，现今的研究报告的格式和一些基础的研究方法论，主要是在这段时期逐渐打造成形的。

2003年，《新财富》杂志借鉴国际惯例，首次启动了由国内机构投资者投票评选的“最佳分析师”，卖方分析师的市场化评价体系开始逐渐形成。

第三代卖方首席：卖方研究的第一个黄金一代（2006—2010）

随着市场大牛市的开启，以及机构投资者的大发展，卖方研究服务迎来了第一个黄金时代。卖方首席们此时也迎来了薪资和名声同步大发展的年代。

由于市场发展太快，新成立的买方机构们的人才储备已经明显跟不上市场的发展，而卖方首席们很多都经历了前几年熊市的积淀，相较而言，无论是研究体系还是个股深度跟踪上，都远胜那些刚毕业的年轻的买方研究员们。至今还记得那时的卖方首席一般都喜欢说些暗语，比如某司或某产品用简略语或某种代号表示，以表示对该司的熟悉度，但也常常造成刚入行的小白的困扰。

那时知名的卖方首席们出来路演，那就是接受买方们膜拜和朝圣的时刻。卖方首席们往往都有一门独门绝技，比如高首席在宏观上有一些独特的观察视角，某些行业首席首先发现了一些预判行业景气度的指标，等等。

这个时候的卖方首席们大多还是以自己写报告为主，并且经常深入一线去亲自调研，业务能力都是很强的。

新财富的影响力在扩大，但卖方首席们还未足够重视，拜票是不需要有的。一些卖方首席们还能兼任所覆盖的上市公司的独立董事。这批卖方首席们普遍比较骄傲，在2010年之后，就陆续转型，或是做管理，或是做私募，或是做PE，或是去上市公司，等等，出路很多元化。

第四代卖方首席：新财富的加持已是必不可少（2011—2015）

这个时候的卖方竞争日趋激烈，坐北朝南式的卖方服务已不适应时代。卖方首席们需要有更多的标签来证明自己的实力。新财富的评选被日益重视。而率先重视新财富评选，并摸清评选规则的人，就会率先成为摘果子的人。

除了新财富评选外，随着买方研究力量的增强，仅仅依靠方法体系或某类前瞻指标上的忽悠，已经无法更好的拿到派点了。于是，一些善于把握产业大势的卖方首席们，主动做起了产业界和金融界沟通的桥梁，有些号称在产业界成立了“某某产业几百人大会”，并贩卖相关的产业信息。这一做法大获成功，既获得了派点，又赢得了新财富选票。

第五代卖方首席：时代的精英还是市场的噪音？（2016—2021）

此时，卖方研究服务的套路已经相当成熟了。能在新财富上榜的卖方首席们，不仅身价暴涨，而且在研究所内的行政级别上也会被大力加持。首席分析师的头衔已经无法满足要求了，所长助理、副所长、所长甚至副总裁，都在被一一加在抬头上。

新财富带来的好处是明显的，但上榜的竞争压力却与日俱增。各个首席们为了拉票使出了各种手段。新财富的拉票乱象频出，逐渐引起了公众的反感。

而那些新加入卖方的年青人，很快就窥见并掌握了成为卖方首席的套路，逼宫、撕逼、上位，首席更换更加频繁。尤其是伴随着2020年的大牛市，以及上市公司数量的增多，卖方分析师队伍也迎来了快速的扩充。一批年轻的首席们升格成为了所长，更年轻的一批九零后们则升格成为了首席。

在一些中大型券商研究所内，一些大的行业的分析师队伍超过了两位数。此时的行业首席分析师更像是一个管理者，研究报告已经很少自己亲手写了，管理下属分析师和在外应酬似乎才是首席们的主业。

报告很多，路演很多，会议很多，观点很多。看一些卖方首席的朋友圈，不是展示在凌晨出差亚非拉欧美的路上——以示勤奋，要么就是在晒某支个股的涨停板——以示能力。非常辛苦，也非常地正能量。

似乎只有某群里的偶尔一声：“啊，领导你怎么还在？这票你居然还没出啊？”才反映出基金业绩的拉胯是和首席们无关的。

第六代卖方首席：大变局？（2022—？）

市场的剧烈波动往往意味着大变局，政策的加持会加速变局的演进。关于降费降佣的规定，无疑是个里程碑式的政策，对于卖方研究服务领域影响深远。

首先，在法规上明确了卖方研究通过主动权益基金的佣金获取收入的合法性。相比于券商的财富管理业务，这算是对卖方研究的额外加持了。

但这个加持是短暂的。这次佣金率的降幅可能是在30%以上，并且未来佣金率迟早会继续降低到小于万三。随着ETF基金的持续发展，主动权益基金的占比也会逐渐减少。卖方期望通过佣金来获取收入，蛋糕只会越来越小。

所以这次法规只是给了卖方服务一个转型的缓冲期，卖方需要从佣金派点模式找到新的商业模式。如果机构客户愿意从基金资产之外，主动拿自有资金来购买卖方服务，可能卖方的转型才真正成功。那时，或许对于卖方首席的画像又会呈现出新的时代特征。或许，那时卖方首席们面庞不再仅仅是年轻的，卖方可能也不再是职业生涯的中转站。