极速暴富：从微商到直播，薇娅、辛巴们那些事儿_老虎社区_美港股上老虎

极速暴富：从微商到直播，薇娅、辛巴们那些事儿

雷锋网2021-12-21

“十万流水，九万刷单，税怎么交？” 两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。” 初瑞雪和散打哥的快乐合作先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。初瑞雪是一个神人。初瑞雪在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个...

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VIP001
·2021-12-21
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jammyXP
·2021-12-21
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Sam Ang
·2021-12-21
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Jet2017
·2021-12-21
不靠关系，买卖自由，值得赞扬
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猛逃
·2021-12-21
有点乱[财迷]
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跟你们一起
·2021-12-21
逃税漏税得好好查一下，也得规范一下行业了。
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别打扰我的发财梦
·2021-12-21
当时看薇娅吹自己赚95亿的时候就觉得快了，当所有的嫉妒都喷涌而出时，就该垮了，国家不搞你别人也会告你，赚钱还是得慢一点，太快了容易遭人嫉恨。
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收起
- touhouM1:
  当你做到垄断阶段的时候，你的末日要来了。自己吃饱不管别人死活就是这个意思
  2021-12-21
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- 拒绝游泳的鱼:
  罚了那么多钱，人家还有几十数百亿亿，还是富的流油
  2021-12-21
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origin_luke
·2021-12-21
从没买过这些带货的
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Doraemi
·2021-12-21
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AQ2006
·2021-12-21
人傻钱多
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shaoyi
·2021-12-21
哪个行业顶尖选手没有这么多钱？
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无处不在1133
·2021-12-21
这种有流量？
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dhy20535352
·2021-12-21
所以少数人致富大多数人失业的方式好吗
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阿野一也
·2021-12-21
懒得看这种文章，但我就想问一句，能不能整整那个叫辛巴的
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雨幕星辰
·2021-12-21
辛巴卖假货当然赚钱
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“恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","kind":null,"is_publish_news":null,"is_publish_highlight":null,"is_publish_live":null,"is_publish_wemedia":null,"editions":null,"symbols":[],"gpt_button":1},"commentList":[{"id":691039502,"gmtCreate":1640096110981,"gmtModify":1640096110981,"author":{"id":"3554713599194391","authorId":"3554713599194391","name":"VIP001","avatar":"https://static.tigerbbs.com/f444457d7fb98b04a32b37bf593ee769","vip":1,"crmLevel":2,"crmLevelSwitch":0},"htmlText":"好文","listText":"好文","text":"好文","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/691039502","repostId":1188032535,"repostType":2,"repost":{"id":"1188032535","pubTimestamp":1640060126,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/1188032535?lang=&edition=full","pubTime":"2021-12-21 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“恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n</blockquote>\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/6396257f8f479d90eccb3d8aa12a3680\" tg-width=\"550\" tg-height=\"485\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/ec33ffdbe22d204ffaa46e20460c1af8\" tg-width=\"550\" tg-height=\"385\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/d69e6ad072dfc4d0fb277e2f8a01b3d6\" tg-width=\"550\" tg-height=\"341\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/477c9a11124f6900f4e8a75d47e8b27c\" tg-width=\"550\" tg-height=\"311\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","source":"lfw","collect":0,"html":"<!DOCTYPE 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href=https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ>雷锋网</a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<div>\n“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个...\n\n<a href=\"https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ\">Web Link</a>\n\n</div>\n\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/50581a9807bebfd364485062af7038d4","relate_stocks":{"BK4513":"直播概念"},"source_url":"https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ","is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/e9f99090a1c2ed51c021029395664489","article_id":"1188032535","content_text":"“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个套路：\n\n “恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","news_type":1},"isVote":1,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false,"reportStatus":false,"tweetType":1,"langContent":"CN"},{"id":691001617,"gmtCreate":1640092919707,"gmtModify":1640092919707,"author":{"id":"3545213619877372","authorId":"3545213619877372","name":"jammyXP","avatar":"https://static.tigerbbs.com/e0c704fef7ac2a8deec2325a443b74e0","vip":1,"hat":"https://static.tigerbbs.com/acebb9722806729a38c10fe7cde46b94","crmLevel":5,"crmLevelSwitch":0},"htmlText":"好文","listText":"好文","text":"好文","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/691001617","repostId":1188032535,"repostType":2,"repost":{"id":"1188032535","pubTimestamp":1640060126,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/1188032535?lang=&edition=full","pubTime":"2021-12-21 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“恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n</blockquote>\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/6396257f8f479d90eccb3d8aa12a3680\" tg-width=\"550\" tg-height=\"485\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/ec33ffdbe22d204ffaa46e20460c1af8\" tg-width=\"550\" tg-height=\"385\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/d69e6ad072dfc4d0fb277e2f8a01b3d6\" tg-width=\"550\" tg-height=\"341\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/477c9a11124f6900f4e8a75d47e8b27c\" tg-width=\"550\" tg-height=\"311\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","source":"lfw","collect":0,"html":"<!DOCTYPE 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“恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","news_type":1},"isVote":1,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false,"reportStatus":false,"tweetType":1,"langContent":"CN"},{"id":693701179,"gmtCreate":1640072833391,"gmtModify":1640072833509,"author":{"id":"4095237511427410","authorId":"4095237511427410","name":"Sam 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height=\"auto\">初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个套路：\n<blockquote>\n “恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n</blockquote>\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/6396257f8f479d90eccb3d8aa12a3680\" tg-width=\"550\" tg-height=\"485\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/ec33ffdbe22d204ffaa46e20460c1af8\" tg-width=\"550\" tg-height=\"385\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/d69e6ad072dfc4d0fb277e2f8a01b3d6\" tg-width=\"550\" tg-height=\"341\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/477c9a11124f6900f4e8a75d47e8b27c\" tg-width=\"550\" tg-height=\"311\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","source":"lfw","collect":0,"html":"<!DOCTYPE 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href=https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ>雷锋网</a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<div>\n“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个...\n\n<a href=\"https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ\">Web Link</a>\n\n</div>\n\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/50581a9807bebfd364485062af7038d4","relate_stocks":{"BK4513":"直播概念"},"source_url":"https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ","is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/e9f99090a1c2ed51c021029395664489","article_id":"1188032535","content_text":"“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个套路：\n\n “恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","news_type":1},"isVote":1,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false,"reportStatus":false,"tweetType":1,"langContent":"CN"},{"id":693703933,"gmtCreate":1640072651465,"gmtModify":1640072651465,"author":{"id":"3460824243893799","authorId":"3460824243893799","name":"Jet2017","avatar":"https://static.tigerbbs.com/c11ae55ec0562345c2b3032207464065","vip":1,"crmLevel":4,"crmLevelSwitch":0},"htmlText":"不靠关系，买卖自由，值得赞扬","listText":"不靠关系，买卖自由，值得赞扬","text":"不靠关系，买卖自由，值得赞扬","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":1,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/693703933","repostId":1188032535,"repostType":4,"repost":{"id":"1188032535","pubTimestamp":1640060126,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/1188032535?lang=&edition=full","pubTime":"2021-12-21 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“恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n</blockquote>\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/6396257f8f479d90eccb3d8aa12a3680\" tg-width=\"550\" tg-height=\"485\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/ec33ffdbe22d204ffaa46e20460c1af8\" tg-width=\"550\" tg-height=\"385\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/d69e6ad072dfc4d0fb277e2f8a01b3d6\" tg-width=\"550\" tg-height=\"341\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/477c9a11124f6900f4e8a75d47e8b27c\" tg-width=\"550\" tg-height=\"311\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","source":"lfw","collect":0,"html":"<!DOCTYPE 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href=https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ>雷锋网</a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<div>\n“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个...\n\n<a href=\"https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ\">Web Link</a>\n\n</div>\n\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/50581a9807bebfd364485062af7038d4","relate_stocks":{"BK4513":"直播概念"},"source_url":"https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ","is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/e9f99090a1c2ed51c021029395664489","article_id":"1188032535","content_text":"“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个套路：\n\n “恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","news_type":1},"isVote":1,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false,"reportStatus":false,"tweetType":1,"langContent":"CN"},{"id":693440453,"gmtCreate":1640069668181,"gmtModify":1640069668181,"author":{"id":"3518527627041174","authorId":"3518527627041174","name":"猛逃","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","vip":1,"crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0},"htmlText":"有点乱[财迷]&nbsp;","listText":"有点乱[财迷]&nbsp;","text":"有点乱[财迷]","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":2,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/693440453","repostId":1188032535,"repostType":4,"repost":{"id":"1188032535","pubTimestamp":1640060126,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/1188032535?lang=&edition=full","pubTime":"2021-12-21 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“恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n</blockquote>\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/6396257f8f479d90eccb3d8aa12a3680\" tg-width=\"550\" tg-height=\"485\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/ec33ffdbe22d204ffaa46e20460c1af8\" tg-width=\"550\" tg-height=\"385\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/d69e6ad072dfc4d0fb277e2f8a01b3d6\" tg-width=\"550\" tg-height=\"341\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/477c9a11124f6900f4e8a75d47e8b27c\" tg-width=\"550\" tg-height=\"311\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","source":"lfw","collect":0,"html":"<!DOCTYPE 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“恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","news_type":1},"isVote":1,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false,"reportStatus":false,"tweetType":1,"langContent":"CN"},{"id":693422175,"gmtCreate":1640066833721,"gmtModify":1640066833721,"author":{"id":"4088066745930590","authorId":"4088066745930590","name":"跟你们一起","avatar":"https://static.tigerbbs.com/b14e4153134946740161da35a1618b88","vip":1,"crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0},"htmlText":"逃税漏税得好好查一下，也得规范一下行业了。","listText":"逃税漏税得好好查一下，也得规范一下行业了。","text":"逃税漏税得好好查一下，也得规范一下行业了。","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":1,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/693422175","repostId":1188032535,"repostType":4,"repost":{"id":"1188032535","pubTimestamp":1640060126,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/1188032535?lang=&edition=full","pubTime":"2021-12-21 12:15","market":"sh","language":"zh","title":"极速暴富：从微商到直播，薇娅、辛巴们那些事儿","url":"https://stock-news.laohu8.com/highlight/detail?id=1188032535","media":"雷锋网","summary":"电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。","content":"“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/a4eb25ce3305826c6c74781560963093\" tg-width=\"550\" tg-height=\"550\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个套路：\n<blockquote>\n “恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n</blockquote>\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/6396257f8f479d90eccb3d8aa12a3680\" tg-width=\"550\" tg-height=\"485\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/ec33ffdbe22d204ffaa46e20460c1af8\" tg-width=\"550\" tg-height=\"385\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/d69e6ad072dfc4d0fb277e2f8a01b3d6\" tg-width=\"550\" tg-height=\"341\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/477c9a11124f6900f4e8a75d47e8b27c\" tg-width=\"550\" tg-height=\"311\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","source":"lfw","collect":0,"html":"<!DOCTYPE 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href=https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ>雷锋网</a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<div>\n“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个...\n\n<a href=\"https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ\">Web Link</a>\n\n</div>\n\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/50581a9807bebfd364485062af7038d4","relate_stocks":{"BK4513":"直播概念"},"source_url":"https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ","is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/e9f99090a1c2ed51c021029395664489","article_id":"1188032535","content_text":"“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个套路：\n\n “恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","news_type":1},"isVote":1,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false,"reportStatus":false,"tweetType":1,"langContent":"CN"},{"id":693460151,"gmtCreate":1640063558602,"gmtModify":1640063558602,"author":{"id":"3485835206376479","authorId":"3485835206376479","name":"别打扰我的发财梦","avatar":"https://static.tigerbbs.com/535b3fff1e8e2a0a29332e27783b30bb","vip":1,"crmLevel":6,"crmLevelSwitch":0},"htmlText":"当时看薇娅吹自己赚95亿的时候就觉得快了，当所有的嫉妒都喷涌而出时，就该垮了，国家不搞你别人也会告你，赚钱还是得慢一点，太快了容易遭人嫉恨。","listText":"当时看薇娅吹自己赚95亿的时候就觉得快了，当所有的嫉妒都喷涌而出时，就该垮了，国家不搞你别人也会告你，赚钱还是得慢一点，太快了容易遭人嫉恨。","text":"当时看薇娅吹自己赚95亿的时候就觉得快了，当所有的嫉妒都喷涌而出时，就该垮了，国家不搞你别人也会告你，赚钱还是得慢一点，太快了容易遭人嫉恨。","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":4,"commentSize":2,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/693460151","repostId":1188032535,"repostType":4,"repost":{"id":"1188032535","pubTimestamp":1640060126,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/1188032535?lang=&edition=full","pubTime":"2021-12-21 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“恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n</blockquote>\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/6396257f8f479d90eccb3d8aa12a3680\" tg-width=\"550\" tg-height=\"485\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/ec33ffdbe22d204ffaa46e20460c1af8\" tg-width=\"550\" tg-height=\"385\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/d69e6ad072dfc4d0fb277e2f8a01b3d6\" tg-width=\"550\" tg-height=\"341\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/477c9a11124f6900f4e8a75d47e8b27c\" tg-width=\"550\" tg-height=\"311\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","source":"lfw","collect":0,"html":"<!DOCTYPE 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href=https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ>雷锋网</a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<div>\n“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个...\n\n<a href=\"https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ\">Web Link</a>\n\n</div>\n\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/50581a9807bebfd364485062af7038d4","relate_stocks":{"BK4513":"直播概念"},"source_url":"https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ","is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/e9f99090a1c2ed51c021029395664489","article_id":"1188032535","content_text":"“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个套路：\n\n “恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","news_type":1},"isVote":1,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false,"reportStatus":false,"tweetType":1,"comments":[{"id":7064275,"gmtCreate":1640067638121,"gmtModify":1640067638121,"authorId":3453799794369800,"author":{"id":3453799794369800,"authorId":3453799794369800,"name":"touhouM1","avatar":"https://static.tigerbbs.com/df0e44b6a82732b5b44d1c9b1a5320ed","vip":1,"crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"individualDisplayBadges":[]},"repliedAuthorId":0,"objectId":693460151,"type":1,"supId":0,"prevId":0,"content":"当你做到垄断阶段的时候，你的末日要来了。自己吃饱不管别人死活就是这个意思","text":"当你做到垄断阶段的时候，你的末日要来了。自己吃饱不管别人死活就是这个意思","html":"当你做到垄断阶段的时候，你的末日要来了。自己吃饱不管别人死活就是这个意思"},{"id":7064273,"gmtCreate":1640067593898,"gmtModify":1640067593898,"authorId":3472098980994884,"author":{"id":3472098980994884,"authorId":3472098980994884,"name":"拒绝游泳的鱼","avatar":"https://static.tigerbbs.com/52fff20daaba255185a5f3bd46574b0f","vip":1,"currentWearingBadge":{"badgeId":"35ec162348d5460f88c959321e554969-3","templateUuid":"35ec162348d5460f88c959321e554969","name":"传说交易员","description":"证券或期货账户累计交易次数达到300次","bigImgUrl":"https://static.tigerbbs.com/656db16598a0b8f21429e10d6c1cb033","smallImgUrl":"https://static.tigerbbs.com/03f10910d4dd9234f9b5702a3342193a","grayImgUrl":"https://static.tigerbbs.com/0c767e35268feb729d50d3fa9a386c5a","redirectLinkEnabled":0,"hasAllocated":1,"isWearing":1,"stampPosition":0,"hasStamp":0,"allocationCount":1,"allocatedDate":"2021.12.21","exceedPercentage":"93.23%","individualDisplayEnabled":0,"individualDisplaySort":0,"categoryType":1100},"crmLevel":8,"crmLevelSwitch":1,"individualDisplayBadges":[]},"repliedAuthorId":0,"objectId":693460151,"type":1,"supId":0,"prevId":0,"content":"罚了那么多钱，人家还有几十数百亿亿，还是富的流油","text":"罚了那么多钱，人家还有几十数百亿亿，还是富的流油","html":"罚了那么多钱，人家还有几十数百亿亿，还是富的流油"}],"langContent":"CN"},{"id":693485917,"gmtCreate":1640062958275,"gmtModify":1640063826843,"author":{"id":"4092705434644310","authorId":"4092705434644310","name":"origin_luke","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","vip":1,"crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0},"htmlTex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“恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n</blockquote>\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/6396257f8f479d90eccb3d8aa12a3680\" tg-width=\"550\" tg-height=\"485\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/ec33ffdbe22d204ffaa46e20460c1af8\" tg-width=\"550\" tg-height=\"385\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/d69e6ad072dfc4d0fb277e2f8a01b3d6\" tg-width=\"550\" tg-height=\"341\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/477c9a11124f6900f4e8a75d47e8b27c\" tg-width=\"550\" tg-height=\"311\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","source":"lfw","collect":0,"html":"<!DOCTYPE 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href=https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ>雷锋网</a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<div>\n“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个...\n\n<a href=\"https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ\">Web Link</a>\n\n</div>\n\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/50581a9807bebfd364485062af7038d4","relate_stocks":{"BK4513":"直播概念"},"source_url":"https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ","is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/e9f99090a1c2ed51c021029395664489","article_id":"1188032535","content_text":"“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个套路：\n\n “恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","news_type":1},"isVote":1,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false,"reportStatus":false,"tweetType":1,"langContent":"CN"},{"id":693486771,"gmtCreate":1640062605123,"gmtModify":1640062626245,"author":{"id":"4095304727445630","authorId":"4095304727445630","name":"Doraemi","avatar":"https://static.tigerbbs.com/10c43206723220f2f2a9d8e027811291","vip":1,"crmLevel":2,"crmLevelSwitch":0},"htmlText":"阅","listText":"阅","text":"阅","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":2,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/693486771","repostId":1188032535,"repostType":4,"repost":{"id":"1188032535","pubTimestamp":1640060126,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/1188032535?lang=&edition=full","pubTime":"2021-12-21 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“恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n</blockquote>\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/6396257f8f479d90eccb3d8aa12a3680\" tg-width=\"550\" tg-height=\"485\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/ec33ffdbe22d204ffaa46e20460c1af8\" tg-width=\"550\" tg-height=\"385\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/d69e6ad072dfc4d0fb277e2f8a01b3d6\" tg-width=\"550\" tg-height=\"341\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/477c9a11124f6900f4e8a75d47e8b27c\" tg-width=\"550\" tg-height=\"311\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","source":"lfw","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>极速暴富：从微商到直播，薇娅、辛巴们那些事儿</title>\n<style type=\"text/css\">\na,abbr,acronym,address,applet,article,aside,audio,b,big,blockquote,body,canvas,caption,center,cite,code,dd,del,details,dfn,div,dl,dt,\nem,embed,fieldset,figcaption,figure,footer,form,h1,h2,h3,h4,h5,h6,header,hgroup,html,i,iframe,img,ins,kbd,label,legend,li,mark,menu,nav,\nobject,ol,output,p,pre,q,ruby,s,samp,section,small,span,strike,strong,sub,summary,sup,table,tbody,td,tfoot,th,thead,time,tr,tt,u,ul,var,video{ font:inherit;margin:0;padding:0;vertical-align:baseline;border:0 }\nbody{ font-size:16px; line-height:1.5; color:#999; background:transparent; }\n.wrapper{ overflow:hidden;word-break:break-all;padding:10px; 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href=https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ>雷锋网</a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<div>\n“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个...\n\n<a href=\"https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ\">Web Link</a>\n\n</div>\n\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/50581a9807bebfd364485062af7038d4","relate_stocks":{"BK4513":"直播概念"},"source_url":"https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ","is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/e9f99090a1c2ed51c021029395664489","article_id":"1188032535","content_text":"“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个套路：\n\n “恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","news_type":1},"isVote":1,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false,"reportStatus":false,"tweetType":1,"langContent":"CN"},{"id":693486654,"gmtCreate":1640062524172,"gmtModify":1640063806122,"author":{"id":"3530155519283920","authorId":"3530155519283920","name":"AQ2006","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","vip":1,"crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0},"htmlText":"人傻钱多","listText":"人傻钱多","text":"人傻钱多","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":1,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/693486654","repostId":1188032535,"repostType":2,"repost":{"id":"1188032535","pubTimestamp":1640060126,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/1188032535?lang=&edition=full","pubTime":"2021-12-21 12:15","market":"sh","language":"zh","title":"极速暴富：从微商到直播，薇娅、辛巴们那些事儿","url":"https://stock-news.laohu8.com/highlight/detail?id=1188032535","media":"雷锋网","summary":"电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。","content":"“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/a4eb25ce3305826c6c74781560963093\" tg-width=\"550\" tg-height=\"550\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个套路：\n<blockquote>\n “恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n</blockquote>\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/6396257f8f479d90eccb3d8aa12a3680\" tg-width=\"550\" tg-height=\"485\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/ec33ffdbe22d204ffaa46e20460c1af8\" tg-width=\"550\" tg-height=\"385\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/d69e6ad072dfc4d0fb277e2f8a01b3d6\" tg-width=\"550\" tg-height=\"341\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/477c9a11124f6900f4e8a75d47e8b27c\" tg-width=\"550\" tg-height=\"311\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","source":"lfw","collect":0,"html":"<!DOCTYPE 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href=https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ>雷锋网</a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<div>\n“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个...\n\n<a href=\"https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ\">Web Link</a>\n\n</div>\n\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/50581a9807bebfd364485062af7038d4","relate_stocks":{"BK4513":"直播概念"},"source_url":"https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ","is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/e9f99090a1c2ed51c021029395664489","article_id":"1188032535","content_text":"“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个套路：\n\n “恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","news_type":1},"isVote":1,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false,"reportStatus":false,"tweetType":1,"langContent":"CN"},{"id":693488555,"gmtCreate":1640062347681,"gmtModify":1640062347681,"author":{"id":"3478082474481871","authorId":"3478082474481871","name":"shaoyi","avatar":"https://static.tigerbbs.com/692248408caf71938674db1f92463593","vip":1,"crmLevel":4,"crmLevelSwitch":0},"htmlText":"哪个行业顶尖选手没有这么多钱？","listText":"哪个行业顶尖选手没有这么多钱？","text":"哪个行业顶尖选手没有这么多钱？","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":1,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/693488555","repostId":1188032535,"repostType":4,"repost":{"id":"1188032535","pubTimestamp":1640060126,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/1188032535?lang=&edition=full","pubTime":"2021-12-21 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“恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n</blockquote>\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/6396257f8f479d90eccb3d8aa12a3680\" tg-width=\"550\" tg-height=\"485\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/ec33ffdbe22d204ffaa46e20460c1af8\" tg-width=\"550\" tg-height=\"385\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/d69e6ad072dfc4d0fb277e2f8a01b3d6\" tg-width=\"550\" tg-height=\"341\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/477c9a11124f6900f4e8a75d47e8b27c\" tg-width=\"550\" tg-height=\"311\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","source":"lfw","collect":0,"html":"<!DOCTYPE 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href=https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ>雷锋网</a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<div>\n“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个...\n\n<a href=\"https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ\">Web Link</a>\n\n</div>\n\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/50581a9807bebfd364485062af7038d4","relate_stocks":{"BK4513":"直播概念"},"source_url":"https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ","is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/e9f99090a1c2ed51c021029395664489","article_id":"1188032535","content_text":"“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个套路：\n\n “恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","news_type":1},"isVote":1,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false,"reportStatus":false,"tweetType":1,"langContent":"CN"},{"id":693483785,"gmtCreate":1640061897544,"gmtModify":1640061897544,"author":{"id":"3505100821443991","authorId":"3505100821443991","name":"无处不在1133","avatar":"https://static.tigerbbs.com/d518447d87b7c6e15774f67bcbb5a295","vip":1,"crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0},"htmlText":"这种有流量？","listText":"这种有流量？","text":"这种有流量？","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":1,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/693483785","repostId":1188032535,"repostType":4,"repost":{"id":"1188032535","pubTimestamp":1640060126,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/1188032535?lang=&edition=full","pubTime":"2021-12-21 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“恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n</blockquote>\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/6396257f8f479d90eccb3d8aa12a3680\" tg-width=\"550\" tg-height=\"485\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/ec33ffdbe22d204ffaa46e20460c1af8\" tg-width=\"550\" tg-height=\"385\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/d69e6ad072dfc4d0fb277e2f8a01b3d6\" tg-width=\"550\" tg-height=\"341\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/477c9a11124f6900f4e8a75d47e8b27c\" tg-width=\"550\" tg-height=\"311\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","source":"lfw","collect":0,"html":"<!DOCTYPE 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“恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","news_type":1},"isVote":1,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false,"reportStatus":false,"tweetType":1,"langContent":"CN"},{"id":693483063,"gmtCreate":1640061780839,"gmtModify":1640061780839,"author":{"id":"3489453281743380","authorId":"3489453281743380","name":"dhy20535352","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","vip":1,"crmLevel":3,"crmLevelSwitch":0},"htmlText":"所以 少数人致富 大多数人失业的方式好吗&nbsp;","listText":"所以 少数人致富 大多数人失业的方式好吗&nbsp;","text":"所以 少数人致富 大多数人失业的方式好吗","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":3,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/693483063","repostId":1188032535,"repostType":2,"repost":{"id":"1188032535","pubTimestamp":1640060126,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/1188032535?lang=&edition=full","pubTime":"2021-12-21 12:15","market":"sh","language":"zh","title":"极速暴富：从微商到直播，薇娅、辛巴们那些事儿","url":"https://stock-news.laohu8.com/highlight/detail?id=1188032535","media":"雷锋网","summary":"电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。","content":"“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/a4eb25ce3305826c6c74781560963093\" tg-width=\"550\" tg-height=\"550\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个套路：\n<blockquote>\n “恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n</blockquote>\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/6396257f8f479d90eccb3d8aa12a3680\" tg-width=\"550\" tg-height=\"485\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/ec33ffdbe22d204ffaa46e20460c1af8\" tg-width=\"550\" tg-height=\"385\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/d69e6ad072dfc4d0fb277e2f8a01b3d6\" tg-width=\"550\" tg-height=\"341\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/477c9a11124f6900f4e8a75d47e8b27c\" tg-width=\"550\" tg-height=\"311\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","source":"lfw","collect":0,"html":"<!DOCTYPE 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href=https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ>雷锋网</a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<div>\n“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个...\n\n<a href=\"https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ\">Web Link</a>\n\n</div>\n\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/50581a9807bebfd364485062af7038d4","relate_stocks":{"BK4513":"直播概念"},"source_url":"https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ","is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/e9f99090a1c2ed51c021029395664489","article_id":"1188032535","content_text":"“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个套路：\n\n “恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","news_type":1},"isVote":1,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false,"reportStatus":false,"tweetType":1,"langContent":"CN"},{"id":693480641,"gmtCreate":1640061421361,"gmtModify":1640061421361,"author":{"id":"3465872451046293","authorId":"3465872451046293","name":"阿野一也","avatar":"https://static.tigerbbs.com/522c05c54c1d13f3682a21358b1ce45c","vip":1,"crmLevel":3,"crmLevelSwitch":0},"htmlText":"懒得看这种文章，但我就想问一句，能不能整整那个叫辛巴的","listText":"懒得看这种文章，但我就想问一句，能不能整整那个叫辛巴的","text":"懒得看这种文章，但我就想问一句，能不能整整那个叫辛巴的","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":5,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/693480641","repostId":1188032535,"repostType":2,"repost":{"id":"1188032535","pubTimestamp":1640060126,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/1188032535?lang=&edition=full","pubTime":"2021-12-21 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“恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n</blockquote>\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/6396257f8f479d90eccb3d8aa12a3680\" tg-width=\"550\" tg-height=\"485\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/ec33ffdbe22d204ffaa46e20460c1af8\" tg-width=\"550\" tg-height=\"385\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/d69e6ad072dfc4d0fb277e2f8a01b3d6\" tg-width=\"550\" tg-height=\"341\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/477c9a11124f6900f4e8a75d47e8b27c\" tg-width=\"550\" tg-height=\"311\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","source":"lfw","collect":0,"html":"<!DOCTYPE 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href=https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ>雷锋网</a>\n\n\n</h4>\n\n</header>\n<article>\n<div>\n“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个...\n\n<a href=\"https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ\">Web Link</a>\n\n</div>\n\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/50581a9807bebfd364485062af7038d4","relate_stocks":{"BK4513":"直播概念"},"source_url":"https://mp.weixin.qq.com/s/fjwdA-y39s1MglHoboMgxQ","is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/e9f99090a1c2ed51c021029395664489","article_id":"1188032535","content_text":"“十万流水，九万刷单，税怎么交？”\n两年前，一个资深从业者这样问雷峰网，他最后留下一句话“直播这事儿有原罪。”\n初瑞雪和散打哥的快乐合作\n先定调，没有初瑞雪就没有辛巴。\n初瑞雪是一个神人。\n初瑞雪\n在辛巴的直播间里，她是大嫂，是小女人；但是在一众微商小姐姐那里，初瑞雪是姑奶奶，是祖师爷。\n相信很多人都在自己微信里刷到过那个“经典款朋友圈”——配图是自己某个做微商的朋友站在奢侈品面前，文字基本是这个套路：\n\n “恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","news_type":1},"isVote":1,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false,"reportStatus":false,"tweetType":1,"langContent":"CN"},{"id":693480060,"gmtCreate":1640061350469,"gmtModify":1640063644697,"author":{"id":"3581318235329960","authorId":"3581318235329960","name":"雨幕星辰","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","vip":1,"crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0},"htmlText":"辛巴卖假货当然赚钱","listText":"辛巴卖假货当然赚钱","text":"辛巴卖假货当然赚钱","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":3,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/693480060","repostId":1188032535,"repostType":2,"repost":{"id":"1188032535","pubTimestamp":1640060126,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/1188032535?lang=&edition=full","pubTime":"2021-12-21 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“恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n</blockquote>\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/6396257f8f479d90eccb3d8aa12a3680\" tg-width=\"550\" tg-height=\"485\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/ec33ffdbe22d204ffaa46e20460c1af8\" tg-width=\"550\" tg-height=\"385\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/d69e6ad072dfc4d0fb277e2f8a01b3d6\" tg-width=\"550\" tg-height=\"341\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n<img src=\"https://static.tigerbbs.com/477c9a11124f6900f4e8a75d47e8b27c\" tg-width=\"550\" tg-height=\"311\" referrerpolicy=\"no-referrer\" width=\"100%\" height=\"auto\">李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","source":"lfw","collect":0,"html":"<!DOCTYPE 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“恭喜自己，一年努力卖面膜，今日喜提迈巴赫”、“19岁女生，白手起家卖燕窝，3月喜提保时捷”、“XX小姐加入微商三个月，通过自己努力喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭，只为让团队家人都有位置做”……\n\n事实上，“喜提体”就是微商鼻祖初瑞雪的杰作。\n只不过，当年她真的给车。\n初瑞雪的逻辑是这样的：\n她发展的对象群体是四五线年轻女性，那个时期微信红利刚刚爆发，这群人中能有自己车的人很少，所以她在某年春节前定下这样的规则：\n微商姑娘们如果从自己这里拿100万的货，也就可以开自己一辆车，不过这个车只有使用权没有财产权，如果货卖完了，这个车才会真的送给她。\n开了车回县城或者小镇的微商姑娘肯定会引来同龄人的钦羡，一起混过的同学朋友就会不自觉地向她打听发财之道，然后也会跟着从她那里拿货，如此循环往复，雪球越滚越大。\n初瑞雪就是靠着这招发展下线，称霸微商界的。\n据说，初瑞雪崛起早期深受某浙江企业大佬的提携，所以才能够搞得起供应链，才能配齐各种乱七八糟的压货。\n而且，初瑞雪目光也很长远，她不肯受制于人，在渠道上更不肯受制于微信，在微信红利见底之前就已经跳出了微商战场。\n初瑞雪找到的第一个合作对象是散打哥。\n散打哥何许人也？快手“家族制度”的创立者。\n直播主播圈甚至有一种说法，是散打哥最先将快手这个平台APP捧红。（这个观点有争议，雷峰网更支持推荐算法加持说，具体逻辑可见《沸腾新十年》。）\n所谓“散打”，其实就是“段子”，散打哥早年以拍段子炒作起家。\n散打哥\n2012年之前，散打哥通过发布网络虚拟广告赚到了第一桶金。2012年之后，他先是创办科技公司，之后又去某视频APP公司担任项目负责人，正式接触直播。\n在此期间，他将自己的同乡陈山包装成富二代拍摄短视频进行炒作。陈山因为患有地中海贫血症，所以身材短小、头大龅牙，言行举止十分浮夸。\n散打哥通过乡谊关系找到了村里出去的有钱人进行资金支持，然后用豪车美女搭配陈山，炒作其背后有10亿身家。如此一来，巨大的反差引起了人们强烈的猎奇心里，陈山被打造成了拥有1000万粉丝的“宇宙级网红”。\n2014年的时候快手刚刚改名，还没来得及推广新的品牌，散打哥凭借简单粗暴的炒作为快手带来大量下沉用户，有从业者认为正是该事件使快手在下沉人群中“一炮而红”。\n正如抖音从歌舞唱跳起家，所以在很长时间内，抖音上充满了各种洗脑神曲视频。\n而散打哥的段子视频也为快手早期的创作者们起到了示范作用，在快手早期，上面充斥着各种粗暴、荒诞、猎奇的作品。\n因为散打哥和陈山早期合作时，陈山曾经盗窃过散打哥公司的软件售卖，这让散打哥有一种被背叛的感觉。\n散打哥的解决方式是，以散打哥的名义走到前台，毕竟只有自己不会背叛自己。\n他的具体方操作方式是：注册散打哥账号后，疯狂给陈山的直播间刷礼物，用价值百万的游轮、跑车、火箭淹没陈山直播间，为自己打造富二代人设，同时指挥陈山，在直播过程中引导粉丝关注自己的散打哥账号。\n当然，散打哥打赏出去的钱左手进、右手出，粉丝转移到自己账号了，钱并没有转移。\n当其他快手玩家们还在争相拍“段子”的时候，散打哥已经开创了“秒榜”的玩法。后来，罗永浩首场直播时，竟然有大佬一把打赏百万也是这个原因。\n正所谓，穷人在十字街头舞十把钢钩，钩不住亲人骨肉；富人在深山老林耍刀枪棍棒，打不散无义宾朋。\n在快手的用户氛围里，粉丝未必真的喜欢主播，但一定喜欢出手阔绰的“榜一大哥”。\n这一点正好被主播们利用，真正的“秒榜”集大成者初瑞雪和辛巴登场了。\n在后来散打哥被封半月举办回归首秀的时候，据说初瑞雪给他刷了120万人民币，当然这仍然是“秒榜”的老套路，初瑞雪的粉丝迅速从57.8万猛涨到145.5万。\n按照散打哥的说法，初瑞雪给他打赏100万，他反还50万来看，这又是一次复制黏贴粉丝的游戏。\n再后来，辛巴在初瑞雪直播间一掷百万，塑造了“老板很阔很霸气”的人设，成功引起她的注意，最终网恋奔现。\n初瑞雪的百万粉丝，成了辛巴之后进军快手直播的基础。\n张大奕和薇娅的黄金时代\n在初瑞雪正打算深度串联小姐妹，开拓微商新打法，以直播为抓手，对用户进行高频触达，发掘卖货新战场的时候，张大奕已经在蘑菇街开始了第一次直播带货。\n准确的说，张大奕所进行的并不是直播带货，而是红人带货甚至是明星带货。\n相比成名于卖货平台的后来人，张大奕在带货之前就已经以模特身份获得了很高的知名度。\n从2009年起，张大奕凭借甜美的外表，多次为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，并作为模特登上《瑞丽》、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志。\n5年以后，27岁的张大奕在一次服装拍摄中被冯敏看中，被其扶上合伙人的位置。当时34岁的冯敏已经久历商海沉浮，不仅有自己的服装厂，而且开淘宝店也已经三年。他的淘宝店“莉贝琳”虽然有些名声，但却没有客户凝聚力，扶持网红成了他的选择。\n在开设“吾欢喜的衣橱”淘宝店后，二人又在当年成立了如涵控股，冯敏作为创始人出任董事长，并且拿到了软银赛富的A轮融资，不久又获得了包括君联资本在内的1200万B轮融资。\n事实上，张大奕在两年前就已经开始尝试通过短视频带货，她的一条卖围巾的视频让商品开售即卖完，引起了业界的注意。\n2016年淘宝在蘑菇街开通直播功能后一个月也上线了直播，尽管当时并不被人看好，但张大奕再次以4小时2000万的销售额创造了直播销售奇迹。\n在纪录片《网红》中，她说出了那句“2016绝对是张大奕的时代”。\n这一年，阿里巴巴以3亿元入股如涵控股直接助推其估值暴涨15倍，达到31.3亿元，成为中国网红电商第一股。\n但在近年真正直播带货大热之时，张大奕反而没了声量，究其原因，核心还是在于张大奕的带货并不是真正的直播带货。（必须跟蒋某凡没关系……）\n首先，张大奕的带货流量主要来自于微博导流，并不是凭借低价、源头好货等原因吸引来的淘宝原生流量，淘宝店只是其变现平台；\n其次，如涵控股的发展路线是扶持更多网红，利用网红打造淘宝店，走一条先有网红，再有品牌的道路，这也是冯敏扶持张大奕的模式。\n目前市场已经证明，持续打造网红并不是一条可持续道路；\n再就是，张大奕之前的直播并不像李佳琦、薇娅等人持续进行，甚至可以说是像做活动一样偶尔为之，她本人表达过直播累、转化率低这样的观点，可见如涵并未将直播带货放在重点上。\n前淘宝直播运营负责人赵圆圆认为，张大奕的突出作用是，在2016年对直播带货起到了很好的扫盲示范，让很多人觉得直播带货有搞头。\n2016年，真正all in直播，将直播带货做成体系的还是薇娅。\n左：薇娅\n按照赵圆圆的说法，“当时淘宝直播最大的问题就是没有一个基础的运营模式，先干什么，后干什么，是卖垂类，还是卖全类目，没有统一的指导，小主播直播上来就摆大品牌，根本卖不掉。”\n但是薇娅却在2017年做成了，为淘宝直播带来了一次小爆发。\n相比于其他主播靠抽成赚钱，薇娅本身就是老板娘，她自己在广州有工厂，公司主要控制人分别是其丈夫董海锋以及弟弟黄韬，所以无论是在低价货源、选品决策、还是在仓储方面，薇娅都有一言而决的权力。\n薇娅出身安徽经商之家，19岁那年就和当时的男朋友董海峰在北京开店赚到了第一桶金，之后在西安开了7家门店，最好的时候单日交易额就超过40万元，其对供应链的熟悉程度，对于销售技巧与议价谈判的能力都远远超出常人。\n更重要的是，薇娅有all in的决心，就像是其在2011年决定做电商之后就关掉所有门店奔赴广州一样，她非常敢于投入。\n这一年，淘宝直播上线，直播小二给正在做天猫女装的薇娅夫妇打去了邀约电话，并且告诉他们可以把淘宝直播作为小店流量入口，这给了他们很大的吸引力。\n但是，薇娅重投直播之后，并没有把直播当成小店的附属，反而一切以直播为中心。\n薇娅第一场直播带的货都是自己店铺中的产品，从第二场开始，她就已经在收集产品需求。直播间里观众们对她用的化妆品、吃的蛋糕，只要是她暴露在镜头里的都非常感兴趣，她都一一满足，不断增加品类，直到把自己做成了淘宝直播平台上唯一的全品类销售主播。\n在视频《薇娅的女人》里，有粉丝这样形容自己信任薇娅的原因：“薇娅也是当妈妈的人，年纪也跟我差不多。怎么说呢，就是觉得我们有点像吧。”\n淘宝直播平台的第一任负责人，薇娅的发掘者古默也曾指出，从一开始薇娅就把粉丝当成了闺蜜，建立的是信任关系，不全是买卖关系。\n比起以打赏为主要收入的年轻主播们，已经步入中年的薇娅更得宝妈们的信任，熟悉流量的人应该知道这背后的巨大价值。\n薇娅本人也在刻意营造这种氛围，在一次早期与某美妆品牌的合作过程中，对方要求把广告语口播五次以上，并且要念“本次直播由XX冠名”，薇娅拒绝了这个需求，最终换成了一种口语的表达方式。\n薇娅的流量是一点一点攒起来的，如果说有什么机遇，那就是2017年2月淘宝直播与天猫直播合并。\n在此之前，淘系直播主要分为天猫和淘宝直播两条路。\n天猫直播重品牌，只有三年以上的天猫旗舰店商家可以没有任何门槛开通，其他商家开通就非常困难，主打的也是品牌促销路线，在用户观看直播的过程中会收到优惠力度较大的券，但如果不及时用掉就会过期，售卖商品客单价也较高；\n而淘宝直播则是导购路线，只要是淘宝达人都可以申请开通直播，主要是为了给顾客介绍产品和解答问题，售卖商品也都较为便宜。\n天猫直播和淘宝直播合并后，两块业务完全打通，淘系直播更强调内容生产者的运营能力，官方不会再向以前一样简单把流量给到内容生产者，只有好内容才有好流量。\n换一种视角来看，就是“强者恒强”，淘系流量倾斜头部主播趋势已成，薇娅在关键时刻脱颖而出，很好的抓住了这次机遇。\n2017年10月，薇娅刷新直播卖货记录，一次直播为某品牌带货7000万。\n后来古默从淘宝跳槽，成为了薇娅的专属经纪人。\n这一年，前文提到的赵圆圆加入阿里，在淘宝心选短暂任职后迅速轮岗负责淘宝直播运营，开始大力对外PR淘宝直播业务。\n直播带货这件事，才算真正开始。\n李佳琪和辛巴的两种态度\n据说，90后辛巴之前有个外号“纸尿裤大王”，他曾经在日本留学期间垄断了花王纸尿裤，也是第一个将花王纸尿裤引进中国的企业家。\n辛巴\n但这件上说白了就是倒买倒卖，倒卖过味精的王石和倒卖过娃哈哈的钟睒睒应该直呼内行。\n即便是倒卖花王纸尿裤，其实早就有留学生这么干。当时日本商店限购，辛巴找了很多厨师、阿姨之类的人去店里买，然后自己统一收了往国内发货，他后来被日本判刑为“非法用工”就是这么来的。\n辛巴被释放后回国，老爹给他找了个农村媳妇，帮他开了饭店，指望他过安稳日子。\n不过辛巴心思活络，很快搭上了做进出口贸易的大佬，之后创业做起一款叫棉密码的卫生巾产品。\n辛巴知道流量很重要，于是先研究YY直播，后研究快手，发现快手上大量下沉人群聚集，于是将快手锁定为目标阵地，但耕耘两年粉丝也不是很多。\n为了获得更多流量，辛巴经常出入直播大号，就是这时候认识上了1986年款的初瑞雪，之后借债刷了几十万打赏后，毅然离开小家，勇敢奔向直播+微商的大家庭怀抱。\n后来初瑞雪淡出，辛有志以“辛巴”ID成功出道，并通过秒榜方式成功获得数千万粉丝，在快手直播间里，他四落四起的传奇创业故事大大巩固了粉丝忠诚度。\n辛巴迅速成为仅次于散打哥的快手二号红人。\n辛巴与初瑞雪的结合更接近于某种大企业联姻，辛巴通过其家庭成员控股了包括广州辛选供应链有限公司、广州辛选网络信息科技有限公司、广东志翼科技有限公司、杭州辛橙信息科技有限公司在内的7家公司，而初瑞雪作为微商品牌CBB创始人也控制有13家公司。\n快手开始进军电商领域时，辛巴在初瑞雪的支持下直播带货，半年时间从12万一路卖到1.2亿。\n从这个角度来看，辛巴进军快手从一开始就是奔着带货去的。\n相比于初瑞雪、散打哥为各种品牌带货，辛巴选择的带货模式是最重的，他没有单纯的赚坑位费和提成，而是选择卖贴牌产品，也就是所谓的“辛巴严选”。\n从这种类似“网易严选”的模式来看，辛巴的愿景远远超出一般网红。\n2018年，辛巴严选GMV超过100亿元，在多项单品上保持第一。第二年，辛巴泰国带货，打出“卖空泰国”的旗号，六小时创下1.8亿元交易记录，被泰国亲王亲自颁发荣誉奖章。\n散打哥的火主要是在快手圈内，而辛巴则成功破圈，方式也非常快手——一场众星云集，同时直播带货的世纪婚礼。\n同一年，辛巴在和初瑞雪花费5000万在北京奥林匹克体育中心，也就是2008年奥运开幕式举办地鸟巢办了一场婚礼，这场婚礼请了包括成龙、王力宏、张柏芝、邓紫棋、胡海泉、迪克牛仔在内的42位一线艺人。\n尽管二人早已结婚，但辛巴仍然给了初瑞雪一场梦幻般的婚礼——全程直播带货，穿插明星演唱会，偶尔插播婚礼仪式。\n在这场带货婚礼演唱会中，辛巴官宣收徒韩佩泉，也就是那个“你的报应就是我”的魔音使者，从此辛巴818家族走上了快手的舞台。\n这场婚礼演唱会最终让辛巴严选带货1.3亿元，婚礼中的多样物品都被卖空，辛巴账号涨粉241万，并且持续登顶热搜成为国民街谈巷议的事件，辛巴成功破圈。\n在快手直播带货破圈的同时，淘系直播也迎来了第一个破圈主播，那就是阿里挚爱的李佳琦。\n2018年双十一，李佳琦和马云比赛直播卖口红，在白衣Jack马还没把双唇涂红的时候，李佳琦就已经在5分钟内卖掉了1.5万支口红。\n现在仔细想想，“口红一哥”的称号其实是阿里给的。\n李佳琦的崛起之路大致可以拆出四次机遇，其中有三次都是阿里给的。\n李佳琦\n加入欧莱雅是第一次机遇。\n92年出生的李佳琦大学读的是南昌大学舞蹈专业，他从大三开始在欧莱雅柜台实习担任彩妆师，用了三年时间成为当地柜台最专业的的导购，据说他的销售提成比大部分女员工都要高。\n加入美ONE是第二次机遇。\n将李佳琦扶起来的美ONE在2016年初就已经拿到了阿里系资本湖畔山南的天使投资，并且响应淘宝直播的路线，提出了“BA网红化”战略，即将专柜导购（Beauty Adviser）打造成带货网红的战略。\n在资本的加持下，美ONE开始与欧莱雅合作，选拔了包括李佳琦在内的200多名BA进行培训，三个月后所有人都退出回到线下做销售，只有李佳琦选择继续留下做直播。\n这里面的原因除了李佳琦足够优秀，更主要的是对于其他人来说，线下导购会有一份稳定收入，而直播则是不被看好的新兴事物。\n在只剩李佳琦一个IP的情况下，美ONE自然把所有资源都投入给他，李佳琦因此获得了超出普通主播的更多扶持。\n尽管如此，李佳琦开播之后很长时间还是观众寥寥，他也萌生了退意。\n为了挽留李佳琦，美ONE老板为他争取了三天曝光，这是李佳琦的第三次机遇。\n现在的官方说法是，淘宝当时最赚钱的都是女性主播，比如薇娅、张大奕等，为了平衡生态，淘宝有意扶持男性主播，于是给李佳琦一个三天的流量推荐。小道消息却是，美ONE一直能在淘宝内部拿到流量扶持。\n李佳琦在这三天里每天直播6个小时，从晚7点到早1点，拼进了全力，观看人数迅速从2000人暴涨到5000人，自此一飞冲天，后来这个直播日程也被延续了下来。\n在美ONE做好供应链和流量倾斜的同时，李佳琦的勤奋自然也是有目共睹，一年直播389场，6小时试380支口红。\n按照他自己的说法就是，淘宝主播60000多人，平均一天直播10000多场，如果你休息了，你的粉丝就会被其他9999场直播吸引走，他就再也不来看你了。\n尽管如此，李佳琦距离薇娅还是有很大的差距。\n就在此时，淘宝直播运营负责人赵圆圆被美ONE老板请到了公司，这是李佳琦的第四次机遇。\n当时，赵圆圆看到了李佳琦身上的明星特质，于是建议他应该将定位变成“全域网红”，可以去抖音圈粉导流入直播间。\n现在很多人评价李佳琦时用“爆红”两个字，实际上这只是李佳琦“破圈”的一个表现。\n2019年抖音凭借3.5亿日活超越快手，成为短视频赛道的第一名。李佳琦搭上抖音崛起的高速列车，2个月涨粉1400万，到当年10月粉丝数达到3300万。\n与此同时，李佳琦的直播间粉丝数也一路暴涨，半年时间内翻了5倍，距离薇娅只有一步之遥。\n这背后的原因还有一个，就是淘宝运营的“超级IP”计划，简单来说，凡从淘宝外给直播间导流的网红，淘宝都会给他更多流量加权，李佳琦成了这项计划最大的受益者。\n根据36氪的报道，某第三方数据监测机构观察，李佳琦淘宝内80%的涨粉都是薇娅的粉丝。\n从数据来看也是如此，淘宝直播的DAU为900万，也就是说只要主播们的粉丝超过500万就必然会互相侵蚀，所以李佳琦和薇娅的矛盾也不可避免。\n薇娅有议价能力，有丈夫和弟弟把持工厂和供应链，能拿到低价好货，而李佳琦则是挟用户以令商家。\n比较典型的案例就是“百醇礼盒”和“兰蔻”，在李佳琦直播的过程中，有人爆出薇娅那边给到了更低的价格，李佳琦当场发飙，让粉丝全都去退货给差评，并表示要在直播间永远封杀。\n全网最低价是李佳琦不能触碰的底线。\n在此之后，尽管李佳琦的直播间粉丝数仍然不如薇娅，但他却成为了第一个“破圈”的家喻户晓的超级网红主播。\n罗永浩的结局可能是最好的\n其实，网红直播带货本来没有老罗什么事？直到他欠了6个亿，直播成了他最快的变（huan）现（qian）手段。\n现在张大奕凉了，薇娅被查了，辛巴跟快手打起来了，李佳琦瑟瑟发抖……网上已经开始流传他补税的谣言。\n主播们树大招风，要么跟平台有官司，要么自己有税务官司，为什么老罗能置身事外？原因也是他欠了6个亿。\n为什么这么说？这里可以细细捋下。\n作为第一代中国互联网网红，罗永浩在入场之前就已经成了各家平台争抢的香饽饽，这里面投入最多、决心最大的自然是抖音直播。\n事实上，罗永浩入场前最倾向的反而是淘宝直播。\n2020年初，罗永浩顶着疫情飞临杭州，最先拜访的就是薇娅在杭州的公司。\n薇娅的公司阿里园区内足足占了十层楼，场面极其壮观，让罗永浩非常吃惊。\n当天下午，罗永浩等人见到了淘宝直播的负责人，他本来是期望对方能聊下合作的事，但淘宝方却并没有表现出足够的意愿，毕竟淘宝直播已经有了李佳琦、薇娅等头部KOL，按照上文所述，淘宝直播的流量策略是强干弱枝的，已经没有合适老罗的位置了。\n这一次杭州之行，罗永浩没有见到哪怕一位淘宝一线大佬，他的期望落空了。\n就在此时，被字节跳动收购的锤科曾经的员工找到了老罗，他们已经在抖音任职，所以极力撮合。\n罗永浩与抖音沟通立刻得到了头条高层的重视，在3月组织升级中刚刚被提为字节跳动中国CEO的张楠亲自下场对接，多次开会都要视频连线参与。在疫情形势极为严峻的北京，这已是表达重视的最好办法。\n从某种角度来看，这次合作罗永浩带的最值钱的货就是抖音直播，在淘宝直播和快手直播大火的2019年，抖音一直缺席。抖音直播也太需要罗永浩这样一个话题人物了。\n2019年4月初，罗永浩直播的消息开始在网络流传，快手和淘宝也反应过来，于是赶紧派人截胡，网上开始出现淘宝8000万重金邀约，宿华亲自带队1亿元挖人的传言，尽管后来被各家辟谣，但有一件事是不用怀疑的，直播界确实上演了三强相争的局面。\n据说当时抖音除了给6000万签约费，还愿意在流量方面给出巨量的资源扶持——包括APP开屏展示、广告位、推荐位、内容保量在内，至少曝光3亿次。\n雷峰网后来从多信源得知，签约费数字未必准确，但资源倾斜确实非常庞大。\n在反复衡量用户和平台之后，罗永浩最终仍然选择抖音。\n后来抖音也兑现了条件，在罗永浩注册抖音账号之后，发出的每一条视频几乎都得到了流量资源狂推。4条预热视频发完粉丝数就暴增250万，一个月以后粉丝总数达到1132万，与罗永浩深耕近十年的微博粉丝数接近。\n老罗用了近3年时间，终于将他的债务还了十之八九，他在直播间的出场次数越来越少，他的“交个朋友”公司直播流水也越来越差，不过他已经不在乎了。\n辛巴之所以会与快手平台势同水火，主要原因是他一直试图摆脱对快手平台的依赖，他甚至曾经用N倍高薪从网易等大互联网公司挖人，自建辛有志严选，内部甚至有“叫板淘宝”的野望，但是始终没有做成气候。\n快手在突破3亿日活后，也已经不愿意再容忍以辛巴为代表的“六大家族”，于是大力削藩，将平台上的私域流量转变为公域流量。\n辛巴等人想到的解决办法就是利用自己的资金优势，通过砸钱将流量再买回去，大大违逆了快手的战略，双方矛盾由此不断升级，才有了今天的官司。\n而相比于对直播带货雄心勃勃的辛巴，老罗更像是抖音平台上的打工人，他多次公开表示，直播带货不是他理想和热爱的方向。\n而相比于偷税漏税的薇娅，众所周知，罗永浩负债6亿，他所赚到的每一分钱都没有进入自己口袋，全部都留在公司账上，而且他选择的是债转股的方式偿还债务。\n也就是说，决定主播生死的所得税执行税率是高还是低，最终也查不到老罗这个负债累累的人身上。\n后记\n直播带货崛起后，微商凉了，“喜提豪车”成了和杀马特一样的人类沙雕行为，受到社会舆论的嘲讽。电商扶持起了网红，完成了从朋友圈带货到快手直播带货的转变。\n初瑞雪结婚那天，连微商鼻祖都不再做微商了。\n当时大家慨叹，世界真的变了。\n现在看来，世界没变，做直播的怎么还是那群人。","news_type":1},"isVote":1,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false,"reportStatus":false,"tweetType":1,"langContent":"CN"}],"hasMoreComments":true,"newsSizeData":{"likeSize":66,"commentSize":0,"repostSize":0,"favoriteSize":50,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false}}