来源 | 东哥解读电商 作者 | 金珊 辛巴的闹剧可能要结束了。 怼天怼地的辛巴，一直处在舆论的中心。大骂快手，炮轰抖音，爆料刘畊宏也卖过假燕窝，怒怼董宇辉“谷贱伤农”...作为头部主播，辛巴的所作所为也一直被快手所宽容。 但现在，快手似乎不想忍了。近日，辛巴在直播中又拿出了“熟悉的配方”。据了解，辛巴团队原本准备了5万辆的婴儿推车，但直播中粉丝仅下单1万多单，付款的更不到一半。在业绩表现不佳后，辛巴情绪逐渐失控，开始怒骂“快手是一个垃圾平台”。 快手迅速反应，对辛巴大号和徒弟账号进行了“五连封”。 这本质是大主播和平台之间又一次博弈。快手正在去头部化，对辛巴又爱又恨；辛巴的主阵地在快手，不甘心被分走更多流量。从快手有底气地反击来看，辛巴这次可能真的玩脱了。 此前疯狂小杨哥也跌出了2月的短视频直播带货达人榜前20。去头部化后的主播销售能力不如从前了，大主播将何去何从？ 快手不忍了，辛巴惨遭“五连封” 大主播的气，快手不想再受了。 4月20日，辛巴用大号辛巴辛有志开启直播带货，联动知名母婴品牌“好孩子”推出母婴专场。刚刚开播时，辛巴的状态还不错。 但在开播几个小时之后，或许是评论区负面言论和业绩不达预期，辛巴的情绪逐渐失控。他说到，“我高估了自己的能力，这相当于一场跌落神坛的直播。” “破防”后的辛巴借酒劲开始炮轰平台和其他主播。 辛巴称俞敏洪给自己的直播使绊子，并且大骂快手平台，怒怼“太原老葛”和马洪涛等情感主播借剧本碰瓷。"快手，你就是个垃圾平台！收着‘保护费’，却纵容这些碰瓷主播胡作非为！" 隔空喊话太原老葛："你毕竟你们是快手赖以生存的‘五亿保护费’金主！我也不去抖音那边，此生除了快手也不服务任何平台！" 很快辛巴就因这些过激言论被快手以违反社区规则为由封禁。据悉，这场号称能冲到5亿GMV的带货直播，最终以6787万的销售额惨淡收场。 然而已经上头的辛巴并不想善罢

来源 | 东哥解读电商 作者 | 金珊 2024年尚未过半，美团已经开启了今年第四次组织架构调整。这对美团来说并不常见。毕竟上一次进行大规模组织架构调整的时间还是2017年。彼时的美团已经打赢百团大战，外卖业务处在下半场竞争的关键时期。 时隔6年，频繁的组织架构变革，也代表美团的“焦虑”。为应对抖音、快手，在下沉市场争夺更多增量，美团不得不提高效率。 强化核心商业板块，“少壮派”上阵 距离上次调整仅过去一周左右，美团的组织架构出现了详细调整。4月18日，美团CEO王兴发布了内部邮件，宣布了新一轮架构调整，具体内容如下： 1.美团平台、到店事业群、到家事业群和基础研发平台合并成为核心本地商业板块，王莆中任核心本地商业的CEO; 2.不再设置到店事业群和到家事业群，两个事业群原下辖各部门调整为直属于核心本地商业，美团平台和基础研发平台不变；各平台各部门负责人继续汇报给王莆中。 3.成立核心本地商业人力资源部，任命宋晓冬为负责人，实线汇报给王莆中、虚线汇报给穆荣均，刘梦调任公司人力资源平台；成立核心本地商业财务部，任命杨子良为负责人，实线汇报给陈少晖、虚线汇报给王莆中。 这已经不是今年以来美团第一次调整。 第一次调整在今年2月，主要包括对到家事业群、到店事业群、美团平台、基础研发等进行整合，共同向美团高级副总裁王莆中汇报等。 第二轮调整在今年3月，美团以内部信形式宣布新一轮业务负责人的轮岗任命计划。其中，美团副总裁魏巍将负责到店餐饮事业部，外卖履约平台负责人岗位由章若愚接任，而校招应届生出身的薛冰则成为了外卖事业部负责人。 第三轮在4月10日，主要是针对外卖业务进行调整，外卖事业部下，撤销直营业务部转而成立城市经营部，同时成立连锁业务部、供给探索部，部门负责人向外卖事业部负责人薛冰汇报。 四次组织架构调整透露出两大明显的信号，一是组织架构更加扁平化、精细化，“少壮派”上任；

作者 | 李成东 东哥笔记127期： 东哥属于理财投资比较激进类型的，26岁去企鹅那年，就拿出来十几万做了笔天使投资，也就是身价的一半。 且投资了一个自己完全不熟悉的领域，技术公司，这家公司现在还在。中间几次差点死掉，还有两次帮忙借钱续命。账面是赚的，实际上至今没有回报。 因为见的创业公司，可以说是数以万计了，不建议普通人做早期项目的股权投资。死的连渣渣都没有！ 每个人只能赚自己能力边界的钱，不要想赚概率的钱，因为大概率是赔钱！ 选择任何职业，我们要追求大概率成功。如果一个职业是小概率成功，那就要看你是否足够聪明足够努力以及是否有足够的运气了！ 01 增加机会次数，不等于增加成功概率 每个人的精力都是有限的，但可以做的事情非常多，有一些是机会有一些是陷阱，即使都是机会，因为投入精力的不同差别也非常大。有得便有失，有的放矢，做好取舍非常重要。什么都想试一下的，最终可能一无所获！增加机会次数，并不等于增加成功概率。 人生总共有七次机会，前两次机会因为太年轻根本抓不住，甚至没看到。后面两次机会，因为在50岁、60岁才看到，但已经没有冲劲和冒险能力了。因此我们的人生也就三次可以抓住的机会，创业者一定要做大概率成功的经营决策。 我们创业跟投资概率学不一样，做风险投资，投十个有那么两三个成功就够了，但我们创业者的身家都在自己的企业中，我们赌不起，每次决策不可太冒险，也不可太激进。 最快的成功方法是什么？相信大家都看过稻盛和夫的书，他讲过，最快的成功方法是保持对一件事情的专注，不停地重复，不停地钻研，只要看透时间的复利效应，每一个人都是一个小领域的佼佼者，怕的就是你在各个领域之间徘徊游荡。 02 “四两”也许拨不动“千斤” 很多出版社找我出书，也有好多朋友劝我出书，有人出书为“扬名立万”，然后“方便开展业务”，这也是客观需求。。。但自觉功力不够，出书，还是要本着“

来源 | 东哥解读电商 作者 | 金珊 刘强东“亲自”下场做直播了。 4月16日下午6点18分，刘强东的数字人形象“采销东哥”开启了首场直播。在京东家电家居、京东超市采销两大直播间上线。这一时间点和直播间中的商品折扣，也是为即将到来的“618”大促预热。 虽然“采销东哥”的形象只上线了半个小时，但直播间的成绩单让人惊喜。 据京东超市披露，采销东哥AI数字人上播30分钟，直播间观看人数破千万；近1小时观看量超2000万，直播时段用户平均停留时长达到日常均值的5.6倍。在40分钟内，直播间整体订单量破10万。 刘强东亲自下场，京东直播这次能成功吗？ 京东放不下内容 “最近几天，我天天跟咱们京东超市的采销主播们取经，学习直播经验。大家都说，东哥你话术再精妙不如把价格打到底。现在京东百亿农补活动正在进行中，我只能说京东超市就是便宜。”采销东哥在直播间中说道。 图源：网络 整个直播过程中，“采销东哥”发了多轮红包雨以及“1分钱包邮福利品”，直播间内有可生食鸡蛋，酸奶。牛奶等日常品类，也有京东占优势的家电，例如上架的商品，海信激光电视星光s1。 虽然“采销东哥”也因为声线变化突兀、时有卡顿、偶尔会抢先发话、情绪过于平缓等问题被观众诟病，感觉缺少了一些灵魂。上线半个小时左右，就由真人采销直播接替继续直播。但刘强东本人已经许久没有在公开场合露面，加上直播间的商品的价格优惠，还是吸引了不少消费者下单。 据京东披露，在40分钟内，直播间整体订单量破10万。 采销东哥背后用的正是京东云自研的言犀大模型。据报道，为了还原最真实的“东哥”，技术团队通过给大模型“喂”演讲素材、闲谈甚至包含刘强东本人的旅行经历、不断优化，最终形成现在的AI数字人“采销东哥”。按照直播的画面来看，“采销东哥”的数字人形象还有很大的优化空间。 今年以来京东的多项大动作都在说明，京东无比重视内容生态。京东在3月中旬

来源 | 东哥解读电商 作者 | 金珊 阿里在变革和动荡中持续反思。 继蔡崇信在采访中坦言“阿里落后了”之后，退休已经五年的马云在内网首次发长篇分享，肯定了过去一年的变革。 马云表示，“这几天不少人给我发了Joe接受采访的视频，有人对我说，这个视频对我们过去错误的坦承，尺度很大。是的。感谢Joe的勇气和担当，有错误不可怕，没有人不犯错，真正可怕的是不知错、不认错、不改错。” 4月10日，阿里美股股价应声大涨2.2%，港股大涨4.9%。时隔一年马云再度发声，阿里巴巴也来到“关键时刻”。 阿里“困于”时代和友商 “让天下没有难做的生意”一直是阿里巴巴的使命。 阿里巴巴真正的用户是谁，消费者还是商家？面对这个问题，阿里承认了过去的错误，重视用户的价值。 “阿里落后了，因为我们忘记了真正的客户是谁。我们的客户是使用我们的app进行购物的用户，而我们没有给他们最好的体验。某种程度上我们有点自食其果。”，阿里巴巴董事长蔡崇信在挪威主权财富基金发布了其首席投资官Nicolai Tangen的对话中表示。 阿里巴巴见证了整个电商从萌芽到高速发展的过程。在完成早期的用户和商家积累之后，阿里开始思考发展的新方向。 电商的重心向天猫倾斜，线下也开始了新零售的战略。未来消费升级也一直是当时主要的声音。 下沉市场给了拼多多发展的空间。淘宝也曾推出淘特app进行防御，但淘特没有给淘宝带来明显的业绩增长，最终也退出了历史的舞台。 从下沉市场走出的拼多多，市值也短暂超过了阿里。今年3月，拼多多美股市值触及1978亿元，超过阿里巴巴。阿里员工也曾在内网发帖称，“谁都没想到,曾经那个不起眼的“砍一刀”,现在快成“老大哥”了!”。 除了拼多多，还有京东，发展势头正猛的抖音。作为电商的开创者，曾经打折望远镜都找不到对手的阿里，现在面临来自四面八方的竞争。 “这一年最核心的变化，不是去追赶KPI，而是认清自己

作者 | 李成东 东哥笔记126期：鲨鱼是海洋生物食物链的顶端，人类是所有食物链的顶端，中国人是人类食物链顶端。中国人的未来，前途一片光明！ 两周前在肯尼亚，从内罗毕的机场出来，行进的路边有很多的大鸟，同行的几个湖南企业家说，怎么炒着会更香更好吃。接待的朋友说，肯尼亚是禁止狩猎的，当地人也不吃野生动物。我想说，肯尼亚人肯定是没有挨过饿，不然靠禁是不可能禁的住的。 不过，在肯尼亚的安博塞利公园确实感受到了，动物与人类的亲近，仅相隔几米的大象穿过马路，无视人类的存在。 言归正传，还是谈一谈中国经济未来的问题，我们企业的未来问题，以及我们个人的未来的问题。 虽然有美国搞拉帮结派，搞地缘政治围堵中国，国内强化“安全”，扰乱了市场秩序，反而引发企业家的焦虑。疫情之后，经济不振，信心不足，中国企业加速全球化。但我的结论是很清晰的，未来的中国人和中国企业前途是非常光明的，将处于全球食物链的顶端。 我记得十年前有一张日本人规划的产业链布局的图，叫做“雁型模式”。 即在西太平洋地区，各国的经济发展像雁阵一样有序;日作为领头雁，亚洲四小龙为第二梯队，泰国、菲律宾、马来西亚、印度尼西亚等国家为第三梯队。 但最近十年已经发生了改变，即中国成为东亚东南亚绝大多数国家最大的贸易伙伴，也是最主要的投资合作伙伴。中国并不会停留在最低端的来料加工的制造业角色，中国人中国企业一定是往微笑曲线的两端走。 两周前去肯尼亚考察了一周时间，在疫情之前肯尼亚有八九万中国人，在整个非洲大陆就有200多万，尼日利亚最多，有百万以上。而在2000年，也就是10万人的规模量级。有一部分人是跟随基础设施建设去的工人，但很多工人也转变成了创业者。 比如肯尼亚第一大电商kilimall之前是华为在肯尼亚负责M-PESA支付项目的，完成以后离职开始了自己的非洲创业之路。中国人在非洲从事的业务有很多，从基建（修高速/铁路），搞

来源 | 东哥解读电商 作者 | 金珊 菜鸟没有如期上市。 近日，阿里巴巴撤回了菜鸟的上市申请。阿里巴巴集团公告称，其物流子公司菜鸟智能物流网络有限公司已撤回在香港证券交易所的首次公开募股和上市申请。 从一年前的“1+6+n”的组织架构改革，到现在主动放弃资本市场上市。阿里的策略再次发生改变。阿里开始“瘦身”，逐渐把资金和资源集中在电商和云计算，对其他业务收缩。 菜鸟不“单飞” 菜鸟撤回了IPO。 一年前，阿里巴巴刚刚宣布了“有史以来最大的组织架构变革”，宣布构建“1+6+n”的改革。“逍遥子”张勇也曾表示，“条件成熟一个，上市一个”。彼时菜鸟首个正式进入IPO进程的业务集团，向港交所递交了招股书。菜鸟也被认为是最可能先上市的公司，被寄予厚望。 但现在一切再次发生变故。在今年2月的电话会议上，阿里巴巴转变了口风。阿里巴巴集团主席表示，阿里巴巴不急于让菜鸟、盒马进行IPO，“我们会去考虑不同业务的单独融资，但是我们不会操之过急。” 直到3月26日，“靴子落地”。阿里巴巴集团公告称，其物流子公司菜鸟智能物流网络有限公司已撤回在香港证券交易所的首次公开募股和上市申请。 资本环境没有改善是一大原因，现在或许不是菜鸟上市的好时机。 根据Wind数据显示，港交所2021年的募资能力达到顶峰，但2022年港股募资额缩水三分之二，其中IPO募集资金1046亿港元，同比下降68%；2023年港股募资额同比下滑40%，其中IPO募集资金463亿，同比下滑56%。 上市变得越来越难。随着资本环境变差，菜鸟的估值也在下滑。 在2023年胡润发布的全球独角兽榜上，菜鸟以1850亿元的估值跻身前十。 为“安抚”股东，阿里巴巴宣布回购菜鸟股权。计划以每股0.62美元的价格要约收购菜鸟少数股东的所有股权和员工已归属的股权，总对价高达37.5亿美元。这也反应当前菜鸟估值为103亿美元，折合人民币约74

十三·东哥饭局第100期（北京站），本期饭局主要讨论了非洲搞钱的机会！ 包括：非洲国家的外汇体系、檀香木资产全球现状、海关效率，非洲市场商业模式和地域选择等、政府采购机会、以及非洲劳动力的文化和管理等一些列话题。 注：以下内容为脱敏干货梳理 1非洲国家的外汇管制与市场机遇 非洲埃塞俄比亚、苏丹、埃及这几个国家外汇管制非常严。 其他不外汇管制的国家，是可以进的。 通过外汇结算的帐期，也有机会多赚50%的利润。 2檀香木的全球市场现状与种植技术 高端香水中的留香剂就是来自檀香，全球檀香木的供应量极为有限，导致其价格昂贵。 目前，全世界没有香檀的种植技术，但是臭檀有。全世界范围内年产也就一两百吨，主要产自澳大利亚西部。 市场上流通的许多所谓的檀香产品实际上是使用工业合成的檀香味剂，而非真正的檀香木制品。庄总拥有非洲最多的檀香木资源。 3不同国家的海关政策效率比较 海关政策和国内物价有着重要的相关性。 美国的海关效率最高，美国人买东西最便宜。 德国海关查的严、效率低。德国是欧洲大陆第一个能收电商税的国家，所以它政府还是有执行力的。做欧洲市场，第一选择是比利时，第二选择是荷兰，第三是德国，比利时、荷兰海关比较好，德国是因为国家体量大，所以效率相对可接受。 4非洲三轮车的市场机会 三轮车作为一种实用的交通工具，在非洲市场具有潜在的商业价值。重庆作为三轮车的重要制造基地，拥有成本优势和生产技术优势，为出口非洲市场提供了基础。非洲有一个公司APSONIC专门做三轮车的，做的很大，这次还赞助了非洲杯活动。 5非洲市场的潜在风险与地域选择 一些非洲国家对外来投资有严格的限制，有的不允许外资注册公司或对某些行业实行贸易限制。 北非的经商环境不如西非，如果想做欧洲市场，可以考虑北非埃及。如果想做非洲市场，西非、中非、东非这一个链条就够了，东非对中国来说贸易链条更成熟，同时西非赚钱机会更大。 6非洲

海豚社新消费50人论坛第16期合影 3月23日，海豚社携手超粮集团共同举办了新消费50人论坛第16期活动。超粮集团CEO庄亮总现场介绍了自己在非洲20年经历和非洲市场的机遇与挑战。 以下内容为观点提炼，供大家参考学习。（活动现场资料、视频，海豚社会员可私信东哥助理莎莎免费领取） 1非洲市场的挑战和痛点 中非贸易，尤其是小众产品贸易存在几个痛点：违约率高，产品质量不标准、资金周转慢、缺乏金融工具。 非洲运输不好，交通工具也不多，每一个环节中间都可能会出现各种问题，另外它也没有好的加工设备，所以产品标准化特别差。 2得外汇者得天下 外汇与利润的关系：外汇对产品成本和售价有着直接的影响，掌握外汇可以带来更高的利润空间。 非洲市场潜在利润：非洲市场的利润率相对较高，可以达到60%至100%。 外贸与走私：在非洲市场挣钱的主要方式是外贸和走私。外贸需要正规手续和足够的外汇储备，而走私则是一种高风险高回报的方式。 3得小宗者得外汇 非洲拥有丰富的矿产资源，但由于缺乏基础设施，这些资源往往难以开发和运输。这导致了资源的开采和出口受限。 非洲的人力成本相对较低，但缺乏工业化基础，人力资源未能有效聚集和利用。农产品成为非洲可以利用的出口商品之一，价位适中且不需要高成本的运输。 4非洲农业发展机遇与中国农产品转移趋势 目前，非洲正逐渐成为中国及其他国家小宗农产品转移的目标地区。随着中国经济的发展和农业政策的调整，中国对小宗农产品的种植正在减少，转而更多地依赖进口。这一趋势为非洲国家提供了发展农业出口、增加外汇收入的机会。 5关于坦桑尼亚 坦桑尼亚是非洲最民主的国家，有钱且稳定。 非洲沿海天然气资源丰富，坦桑尼亚拥有50万亿立方的天然气储量，是世界上最大的天然气田之一。 6管理非洲业务的组织体系 庄总在经营非洲市场时采用了合伙人模式。他将市场分成了多个区域，并在每个区域找到了不同的合

作者 | 李成东 东哥笔记125期： 一般人印象，世界最危险的地方在非洲，战乱和病毒，非洲最危险的在索马里，黑鹰坠落电影加上索马里海盗，让人印象深刻。 我有个十几年的朋友，在非州很多国家搞农业，其中重点国家之一包括索马里，和总统关系挺好。 后来有一个朋友来聊，他们在非洲搞产业园现在已经在加蓬，刚果金，刚果布，科特迪瓦等12个非洲国家都有自己的产业园。和当地政府合资建的产业园，产业园里有一栋楼，一条龙服务，海关，税务，工商，移民，办矿证，生产证，环保证，总之一条龙搞定，甚至上游木材矿石农产品等原料，公路及海运都能帮助搞定！ 确实效率比我想象的要高得多，秒杀我大东北，我南方城市也没有几个能做到啊！以中国南方城市为样板，但是走得更远。 非洲做几百亿的生意机会不太多，但做几千万做几个亿的生意还是有不少机会，然后还有不错的利润空间。且没有那么卷。所以东哥说，如何差异化竞争，如何定义你的下一个战场，也是杰出CEO的一项能力。 3月20日东哥出行非洲，所见所闻做个笔记，分享整理一下。首先不要想太多了，先来玩一趟再说.... 01 落地非洲，到了肯尼亚，内罗毕有600多万人口，到了内罗毕东非最好的商场，一铺难求，是印度人的。印度人是120年前跟随英国人来到肯尼亚，英国人走了，印度人留下来了，不像中国人有念乡情节。 所以印度人在肯尼亚是非常有影响力的，不管是商界还是政界。英国首相是印度裔，是七八十年代肯尼亚印度裔人移民到了英国，还有大家熟知的美国总统奥巴马。 内罗毕是一个非常国际化的城市，世界五百强有一半多在内罗毕设立非洲总部。微软google等在肯尼亚都有超千名员工，月薪几千美金的工程师。所以非洲人并不笨！ 肯尼亚没有什么矿产资源，铁矿铜矿石油都没有，只有自然动物，每年来这里的欧美游客非常多。肯尼亚的战略就是发展人力资源，肯尼亚比多数非洲国外汇储备多！就是得益于侨汇，肯尼亚人在海

$快手-W(01024)$ 来源 | 东哥解读电商 作者 | 金珊 快手逆袭。 近日，快手集团发布了业绩公告。Q4总营收326亿元，同比增加15.1%。经调整利润为43.6亿元，占总收入比例为13.4%，去年同期为亏损0.2%。2023年收入1135亿元，同比增长20.5%，经调整利润为102.7亿元，占总收入比例为9.1%，去年同期为亏损6.1%。 仅仅一年，快手在保持20%左右的增速下，从亏损58亿元扭转为盈利103亿元，打破了成长性和亏损的谣言。但股价和业绩的表现相反。 财报当天股价微跌1.9%，3月22日股价报收49.0港元，继续跌了4.4%。业绩扭转同时，快手踩中了电商下沉市场和短剧爆火的风口，为何资本市场并不买账？ 业绩一览：持续盈利 Q4总营收325.6亿元，同比增加15.1%。经调整利润为43.6亿元，占总收入比例为13.4%。经调整EBITDA为61.3亿元，占总收入的18.8%。 Q4在线营销服务收入182.0亿元，同比增加20.6%；直播业务收入100.5亿元，与去年同期的97.2亿元基本持平；其他服务收入43亿元，同比增加36.2%。 Q4销售成本153亿元，同比微降1.0%。毛利173亿元，同比增加34.3%，毛利率从2022年同期的45.5%提升至2023年Q4的53.1%。销售及营销开支102亿元，同比增加4.7%，占收入的百分比从34.4%减至31.3%。行政开支752百万元，同比减少27.3%。研发开支33亿元，同比减少4.4%。 Q4录得经营利润36亿元，经营利润率为11.1%，而2022年同期则录得经营亏损12亿元，经营利润率为负4.4%。 2023年Q4快手应用的DAU和MAU分别达到3.825亿和7.004亿，同比分别增长4.5%和9.4%

$美团-W(03690)$ 来源 | 东哥解读电商 作者 | 金珊 3月22日港股盘后，美团发布了业绩公告。总体来看，保持营收和利润双向增长的趋势。 2023年Q4美团收入737亿元，同比增长22.6%，略超出彭博社一致预期的21.1%。非GAAP下经调整溢利净额为44亿元，去年同期为8亿元，占总收入比例从去年同期1.4%上升至5.9%。2023年收入2767亿元，同比增长25.8%。非GAAP下经调整溢利净额为233亿元，去年同期为28.3亿元，占总收入比例从去年同期1.3%上升至8.4%。 本地生活赛道热闹起来。抖音、高德、小红书和快手等平台陆续加入，想要从中分一杯羹。本地生活“老大哥”美团守擂成功了吗？ 业绩一览 美团集中火力在外卖、闪购和到店酒旅的业务上，不赚钱的社区团购等新业务收缩。 在财报中，美团明确表示，社区电商2024年的目标是大幅减少经营亏损。未来计划提升商品加价率并降低补贴，更加关注用户自然留存率的长期增长。 2023年Q4美团收入737亿元，同比增长22.6%。非GAAP下经调整溢利净额为44亿元，去年同期为8亿元，占总收入比例从去年同期1.4%上升至5.9%。 具体来看，核心本地商业主要包含外卖和闪购、到店、酒旅和民宿交通票务。核心本地商业分部的收入551亿元，同比增长26.8%。新业务包含美团优选、美团买菜、出行等。新业务分部的收入186亿元，同比增长11.5%。Q4即时配送交易单数为60.5亿单，同比增长25.2%。 在业绩增长的同时，也开始降本增效。除了营销费用在面对竞争时不得不上涨外，其他费率保持下降的趋势。 销售成本487亿元，同比增长12.7%，占收入百分比由71.8%下降至66.1%。销售及营销开支167亿元，同比增长55.3%，占收入

作者 | 李成东 东哥笔记124期： 东哥来教互联网创业公司第一条赚钱的绝招，就是放弃免费模式！ 恕我直言：互联网免费思维，坑死了大多数的创业公司！陷入了，只能靠融资维持发展的恶性循环。 培根说：专注于一种事业的野心比凡事都想占先的野心要好些；忙于事务的野心要比谋求人心的野心要好些，富于竞争精神挑选难题做的野心，对社会可能还会有某些益处。至于那种想把别人的一切抹成零，只允许自己成为唯一数字的野心家，才是最狠毒最可怕的。 东哥一直和创业者们聊的是，一定要赚钱，不要依赖融资。如果创业拿融资，对赌的不能拿，强制回购的不要拿，连带责任的不要拿。放弃野心，没有什么不得不拿的钱，不至于到生死存亡。当然如果公司属于生死存亡的情况，vc也不敢投的。 我有个投资朋友特别佩服马云，就是马云说了个事情。淘宝前面9年都是亏损的，然后第10年赚回了前面9年亏损的。 我觉得这不是一个好的榜样案例，大部分创业公司，即使是融资的，如果三五年不赚钱就有可能挂掉了。有些草根创业公司，能不能坚持一年都是问题。创业，还是要赚钱。能赚钱，就不要去亏钱做。马云牌鸡汤未必适合每家公司。 01 创业者融资了，最想做什么？ 当然是跑的更快。不然融资干什么？ 这是对的，但又不完全是对的。创业如同跑马拉松，跑的更快，是多快？准确的说，跑的比对手快才是最重要的，只要最后赢了就可以了。所以竞争策略取决于竞争对手情况，而不是拼了命的往前跑。 那创业者该如何融资？ 首先想清楚为什么融资？不是什么企业都需要融资及符合风险投资的需求； 其次要多少融多少，而不是越多越好。拿太多了，乱花钱死的快； 其三合理估值，不要透支业绩。 对于所有创业公司来讲，你能够不断融资吗？可以融资的企业，可以说是万里挑一的，能持续融到资的公司更少。所以做很多业务，驱动的底层逻辑，应该叫盈利驱动。是要以盈利的逻辑去做，以规模去做，如果你单纯为了规

$拼多多(PDD)$ 来源 | 东哥解读电商 作者 | 李成东、金珊 拼多多又一次杀疯了。 3月20日，拼多多集团于美股盘前发布了业绩公告。Q4总收入为888.8亿元，同比增长123%。本季度归属于普通股股东的非GAAP净利润为254.8亿元，同比增长110%。此前市场普遍预测，Q4营收780.5亿元，同比增长96.0%，拼多多再一次大幅超出市场预期。 2023年全年总收入为2476.4亿元，同比增长90%。归属于普通股股东的非GAAP净利润为679.0亿元，同比增长72%。业绩利好下，美股报收132.2美元，同比上涨3.5%，总市值约1756亿美元。 年初以来，拼多多的股价多次波动。这也反应了投资者背后的担忧，市值超越阿里巴巴后，拼多多是否已经到顶？国内电商陷入内卷，拼多多能守住吗？Temu在海外大杀四方后，还能继续保持超高速增长吗？ 拼多多这份答卷，回应了所有质疑。 国内和海外的双重爆发 营收持续高速增长，利润也没有受到国内竞争和海外扩张的影响。拼多多高效率打赢了这场攻防战。 这次业绩表明，一是国内主站的增长远没有见顶，拼多多抵御住了电商的价格攻势，并且“消费升级”成功反击；二是从增长引擎到扛起大梁，Temu对业绩拉动已经发生质的改变，未来会打开估值空间。 Q4总营收为888.8亿元，同比增长123%。Q4在国内外都是消费旺季，拼多多整体的业绩依然远超市场预期。具体来看，在线营销服务和其他收入（广告等）为486.8亿元，同比增长57%。交易服务收入（佣金）为402.1亿元，同比增长357%。 按照市场对Temu的收入口径推测，在线营销服务和其他收入主要来自国内主站，57%的增速远超线上大盘。2023年Q4全国网上零售额46066亿元，同比增长9.6%。 交易服务

作者 | 李成东 东哥笔记123期： 东哥新商业思维20讲里有个经营理念叫：滚雪球效应。 滚雪球效应，是说一旦你获得某种起始的优势，雪球会越滚越大，优势越来越明显。巴菲特有一句名言是，人生就像滚雪球，重要的事情是你要找到很深的雪，很长的雪道，这样的话。有了很长的坡，才能够迅速揽业务。 巴菲特说这个话，最核心领域是复利的逻辑，对我们创业公司来讲不着急着把公司做大，重要的是你的赛道可以，然后慢慢扎下来，总有机会越做越大。 老子曰：图难于其易，为大于其细。天下难事，必作于易。当年朱棣造反三年，四处奔波挣扎对抗朝廷围剿。智囊姚广孝建议朱棣直捣黄龙，疾趋京师，京师应天空虚，建文帝亡！创业也是如此，一定要从最容易的地方切入。单点突破，想法要简单，先满足用户核心痛点需求。 战略在市场不同时期的反馈是完全不一样的，在未充分竞争市场，做什么都是机会都是对的，在恶性竞争市场，公司应该谨慎选择扩张！ 01 专注滚自己的雪球 做零售和消费品品牌，不仅能做得很长久，也能做的很大。有人是不是认为做零售特别low，不高大上，做高科技特别牛？其实不是这样的，很多国家的首富都是做消费品和零售的，中国首富是农夫山泉的老板。做零售做消费品一点都不low。 这些公司有什么特点？聚焦下来很简单，就是持续专注核心业务，成为所在细分市场绝对领导地位的品牌。聚焦之后还做什么事情？并购。中国公司投资并购氛围不好，看到一个竞争对手品牌起来了，巨头不是想收购你，它喜欢成立一个事业部来模仿和打压你。如果已经是巨头，其实收购是长期最有效的手段，也是最安全的策略。 我记得十几年前，苏宁张近东讲京东的问题，那时候京东还很小，北京一年营业额已经几十个亿，如果那时候苏宁收购京东，是不是更安全一点？早些年腾讯投京东也是一样的，腾讯嫌京东太贵了，自己也做不起来，想办法收购易讯网打京东。结果越打京东越大，你越打对方实力越强。

$万物新生(RERE)$ 来源 | 东哥解读电商 作者 | 李成东、金珊 逆周期下，万物新生（爱回收）再次交出一份出乎意料的答卷，营收利润都远超预期。 3月12日，二手消费电子产品交易和服务平台万物新生（爱回收）集团（纽交所股票代码：RERE）发布业绩报告。2023年全年总营收同比增长31.4%达到129.7亿元；调整后的净利润（非GAAP）为2.3亿元，而2022年全年为5080万元。其中Q4取得non-GAAP经营利润8158万元，同比增长136%，连续六个季度实现经营利润，季度non-GAAP经营利润率从2022年同期的1.2%提升至2.1%。 当日美股盘后报收1.51美元，大涨26.9%。 此次营收增长远超预期，业绩实现爆发式增长，说明万物新生的多年沉淀，正逐渐开花结果。 逆周期下，营收利润双增 万物新生成立于2011年，已经形成了C2B+B2B+B2C的完整产业链闭环，旗下包含了C2B业务爱回收、B2B业务拍机堂、B2C业务拍拍、海外业务AHS DEVICE。 万物新生的营收增速超越二手行业及消费大盘。Q4总营收38.7亿元，同比增长29.9%。对比Q4同时期，全国网上零售额46066亿元，同比增长9.6%。 同时，2023年Q4手机和电脑厂商都发布了新品，新手机出货量增长的情况下，换机增加，在一定程度上助力万物新生的业绩快速增长。 万物新生的营收由两部分构成，1P业务包含自营产品的销售收入，3P业务包含为第三方提供服务而收取的服务费。自营业务确定性强，能给用户带来更好的体验，一直是万物新生的根基，也是业绩的增长引擎。 Q4的1P产品净收入35.2亿元，同比增长31.1%。3P服务净收入3.5亿元，同比增长19.7%。2023年Q4平台的商品交易数量为850万件，而2022

作者 | 李成东 东哥笔记122期： 传说古希腊哲学大师苏格拉底的三个弟子曾求教老师，怎样才能找到理想的伴侣。 苏格拉底没有直接回答，却带弟子们来到一片麦田，让他们每人在麦田中选摘一支最大的麦穗，不能走回头路，且只能摘一支。第一个弟子刚走几步便迫不及待地摘了一支自认为是最大的麦穗，结果发现后面的大麦穗多得是，懊悔不已;第二个弟子一直左顾右盼，东瞧西望，认为麦穗不够大，一直到了终点才发现，前面最大的麦穗己经错过了，当不知不觉快走出麦地时，赶紧随便摘了一支。第三个弟子把麦田分为三份，走第一个1/3时，只看不摘，分出大、中、小三类麦穗，在第二个1/3里验证是否正确，然后选择了大麦穗中的一支美丽的麦穗。 虽然都说中国男人比女人多，但女人找老公，并不比男人找老婆容易，其实是不平等的博弈。如果说婚姻是交易，女人的资产议价能力从25岁就开始衰减了，而不是30岁。男人刚毕业，如果不是父辈，基本是零，22岁大学毕业，25岁才算起步，30岁可能才能看到点资产实力。女人找老公，就是一个风险投资。男人有钱（一般有钱就可以），再老都能找到年轻的老婆。但女人老了，有钱，也不大可能找年轻的男人，主要是传统社会文化环境下自己都难以接受。 所以苏格拉底说的并不完全对，因为找伴侣这个事儿，男人和女人还都不一样。男人走的麦田要长的多，而女人走的麦田要短得多，决策压力要大得多。男人越走，越有选择权。女人越走，选择越少。 01 什么在决定你的个人命运？ 去年清明回家扫墓，然后也是难得的见了二十年未见的初中同学，还有几位是小学同学。家里亲戚也好，老同学也罢，都问到了，有没有什么好机会。外部地缘政治，疫情冲击经济，叠加AI技术变革，搞的大家人心惶惶的，想躺平都不行了。 我说两个观点，可能对大家有一点点价值。个人收入高低，取决于外部和内在两部分。 外部宏观： 1、国强则自强，同样对工作岗位，在美国肯定比在中国

$京东(JD)$ 来源 | 东哥解读电商 作者 | 李成东、金珊 实施低价战略一年，京东业绩表现如何? 3月6日，京东集团在美股盘前发布了业绩公告。2023年Q4营收为3061亿元，同比增长3.6%，非美国通用会计准则下归属于本公司普通股股东的净利润为84亿元，去年同期为77亿元。2023年全年营收为10847亿元，同比增长3.7%。非美国通用会计准则下归属于本公司普通股股东的净利润为352亿元，去年同期为282亿元。 总体来看，京东Q4的营收增速出现拐点，季度和年度的利润在价格战下不降反增，超出华尔街分析师预期。在业绩利好的影响下，股价也一扫阴霾。3月6日美股收盘，京东报收24.91美元，同比大涨16.2%。京东究竟是如何做到的？ 同时电商行业除了低价，新一轮竞争已经悄然开始，服务成为新发力方向，这次京东能否应对？ 营收出现拐点，京东守住了 在2024年1月底的演讲中，我说了一个关键点。对京东来说，目前最重要的是守得住，才能攻的出去。同样是Q4，阿里核心商业/电商收入是下降了3%，这对阿里很危险。第四季度也是超出我预期的，因为流量侧，依然不是京东优势，在抖音和拼多多新势力冲击下，阿里京东流量都有所下滑。所以京东肯定是做对了一些事情。 京东Q4营收为3061亿元，同比增加3.6%，已属难得。自营的未必是价格最低的，所以2023年，京东更多的流量用于扶持第三方商家。自营肯定带来的收入会更高，同样的订单，如果分配给自营产品计入财报的营收会是全部的商品价格，但分配给第三方商家则只能计入5-20%佣金广告，相差80-95%。低价的战略不可避免让京东的业绩承压，好在Q4出现了拐点。 具体来看，3C品类的销售增长是主要的原因，同时日用百货重回正向增长没有“拖后腿”。Q4商品收入2465

$唯品会(VIPS)$ 来源 | 东哥解读电商 作者 | 李成东 有了天猫、京东，谁还用唯品会？ 这次唯品会的财报，我们或许能看到一些不同的答案。 折扣零售的“翻红” 唯品会上周发布的23Q4及全年业绩，还算稳健。 2023全年，唯品会净营收1129亿元，同比增长9.4%；全年GMV突破2000亿，达到2080亿，同比增长18.7%；高价值SVIP活跃用户同比增长13%。受益Q4天气多地骤冷，穿戴需求增长，唯品会Q4净营收达347亿，同比增长9.2%；Q4 GMV同比增长21.9%至664亿。 回看整个2023，唯品会在多个季度都实现了相对稳健的业绩增长，这是折扣零售“翻红”的一个折射。而推动折扣零售发展的背后，不可忽视的是，大众消费观念的转变。 这一轮经济周期的重要特征之一，是理性消费主义的加速涌现。 消费者对性价比、质价比的偏好迅速提升。过去一年，各地的奥特莱斯商场，仓储会员店如Costco，折扣商超店，这类基于品牌的折扣商业模式，都迎来了不同程度的消费热潮。 报告显示，我国折扣零售行业市场规模在2021年已达1.62万亿。国泰君安预测，到2030年国内折扣零售行业市场规模望达到4.58万亿，2023-30年复合年均增长率CAGR约12.7%。 以奥莱为例，据奥莱领秀数据，2023年我国奥特莱斯行业整体规模预计超1600亿，近50家奥莱（不含港澳台地区）突破10亿大关，创新高。 唯品会全年业绩发布后，多家机构上调其目标价，其中，招商证券上调目标价至25.06美元每股。华泰证券指出，唯品会有望进一步提升其估值吸引力。 国泰君安表示，基于宏观消费环境的变化、新世代消费理念的更替、折扣零售赛道中各公司崛起等因素，折扣在国内正进化成一种主流的零售模式；并且并非仅仅单纯源自价格敏感型群体的

$Sea Ltd(SE)$ 来源 | 东哥解读电商 作者 | 金珊 SEA的苦日子还没过完。 3月4日，东南亚小腾讯SEA在美股盘前发布了业绩公告。财报显示，2023年Q4的SEA营收36.2亿美元，同比增长4.8%。经调整后的EBITDA为1.27亿美元，去年同期为4.96亿美元。 2023年全年GAAP总收入131亿美元，同比增长了4.9%。上市以来，首次实现年度盈利，经调整后的EBITDA为11.8亿美元，去年同期为亏损8.78亿美元。 受到业绩利好影响，3月5日美股盘后股价报收53.9美元，同比上涨5.58%。 首次年度盈利，电商高速增长，东南亚小腾讯SEA当真高枕无忧了吗？ 重启增长，“挤出的利润”难持续 SEA的业绩最大的亮点是证明自我输血能力。综合来看2023年的业绩，上市以来首次实现了年度盈利。营收总体增速不高，但主要是受到游戏的拖累，电商和金融服务表现不俗。 2023年全年GAAP总收入131亿美元，同比增长了4.9%。2023年全年净利润为1.627亿美元，去年同期净亏损为17亿美元。经调整后的EBITDA为11.8亿美元，去年同期为亏损8.78亿美元。 按业务板块来看，电商的GAAP收入为90亿美元，同比增长23.5%;金融服务部分的GAAP收入为18亿美元，同比增长44.0%；游戏部分的GAAP收入22亿美元，同比下滑43.6%。 这也并不能表明SEA万事大吉。总营收是在提高电商和金融服务板块来弥补游戏的下滑，利润的来源主要靠费用端的收缩。 2023年全年，总营收成本为72.3亿美元，同比下滑0.5%。总销售和营销费用28亿美元，同比下降了15.0%。一般和管理费用11亿美元，同比下降了21.1%。研发费用12亿美元，同比下降了15.4%。 在烧钱内卷的东南亚市场