这家央企如何做到逆势增长37% ？

近期房地产企业生存越发艰难，同比去年绝大多数房企的业绩都出现了不同程度的大滑坡。但是在如此惨淡的行情下，百强央企开发商中建三局地产在2022年上半年实现了193亿元的销售额，与2021年同比上升了37%，荣登全国房地产销售业绩排行榜第40位，创下历史同期最高水平！中建三局于旗下子公司，中建壹品业绩亦在今年取得了亮眼的业绩，助力中建三局地产取得了武汉市2022年1-8月房企销售业绩TOP3的佳绩，中建壹品自己也荣登2022中国房地产公司品牌价值TOP（央企）榜单。它是如何做到的呢？有哪些经验值得行业学习呢？下面，明源君就为你详细分享一下中建壹品的逆势增长之道。

“建造+交付”双轮驱动，夯实营销地基

随着房价快速上涨时代的结束，购房者越发理性和专业，回归产品本身，房企竞争也逐渐变为产品为王。黑铁时代，中建壹品通过“建造+交付”双轮驱动，打造高品质产品，夯实营销地基，助力业绩逆势增长！

1、品质力：细节+工艺铸就品质，政府+市场双重认可

产品是营销的基础，没有高品质的产品，一切营销动作都只是空中楼阁。中建壹品继承了中建所代表的中国顶级建筑水平基因，并秉承央企责任担当与国匠建筑初心，一直以来都非常注重产品品质。

以中建三局打造的首批精益建造示范项目之一中建·铂公馆为例，该项目从地基打造到建筑标准，从建材遴选到施工管控，凝练100余项精工细节、8大建筑工艺工法，5维优化体验。严苛标准铸就高品质产品，使得该得以多次承接国家级、省市级观摩会，更受到市场的广泛认可，该项目首开400余套半小时售罄，劲销8.6亿元，后期多次开盘即售罄的佳绩便是最好的证明。

2、交付力：三级协调机制保交付，提升交付品质与服务

在房地产行业频繁暴雷甚至出现停贷潮的今天，能否如期交付成为购房者买房时最重要的考量因素之一。中建壹品通过“交付力〞多维度呈现展现中建壹品产品力、业主口碑、物业服务，提升购房者安全感与信任感，进而促进业绩的增长。

保交付，不仅仅是中建壹品肩负“保交楼、保民生、保稳定”的央企责任，更是其硬核实力的体现。

为了不负交付使命，中建壹品建立了房屋交付“公司-分公司-项目”交付工作协调沟通机制和验房师陪同制度，确保交付品质和体验。此外，中建壹品还把前沿科技引入交付环节，引入明源云客移动验房和在线交房，推行交付信息化管控。

通过移动验房，中建壹品提前对150多项行业标准进行专项检查，然后进行模拟验收，再进行多轮分户验收，严控交付品质。

通过过在线交房，采取“线上预约，错峰交付”的方式，实现客户在线预约、在线签约、在线缴费、在线验房、在线交房全流程，减少客户时间精力成本。同时，限额控制每日预约人数，减少线下集中交付压力，提升客户体验。

2021年1月至2022年7月，中建壹品不负使命，在4座城市共楼盘项目交付16个，交付批次23次，交付户数16886户，交付面积约195万平方米，用数据佐证了央企中建壹品的硬核交付力！

以科技研发为支撑，加速营销数字化升级

作为国内知名的科技型房地产开发企业，中建壹品不仅最前沿的科技引入交付环节，更是深度嵌入到整个房地产开发全过程中，赋能全程提效，成为其业绩逆势增长的有力支撑。

1、科技赋能产品研发，加速向科技型房企转型

上面我们说过，产品是营销的基础，中建壹品的科技研发最重要的应用领域就是赋能产品，通过前沿科技打造智慧社区、科技住宅以及产品建造。

（1）智慧社区

结合近些年的最前沿科技，中建壹品打造首个智慧社区：中建星光城。中建星光城内置532个监控设备，同时项目配置数字化大屏建立高效率、全方位、全天候、立体化的监控系统，用科技手段为业主筑起一座平安防护墙。

中建星光城还引入了湖北省首家24小时政务服务一体机，打造社区版“政务服务窗口”。此外，社区还可以预约物流送货机器人“星光兄弟”的自动配送服务，打通社区最后一百米物流通道。而且，小区内还设有健康小屋，一次可以检测20余项健康指标，并实现线上问诊，全方位为业主提供便利贴心的社区服务。

（2）科技住宅

如果说智慧社区是中建壹品通过科技研发为产品外部提供的赋能。那么科技住宅就是中建壹品对产品进行的内部赋能。为此，中建壹品特别组建了科技地产设计研究院，打造“绿色康居八大系统”、“智慧乐居十大系统”，加快了构建完整的科技地产产品体系，因此成为了备受尊敬的科技型地产标杆企业。

中建·御景星城项目就引入了“智慧乐居十大系统”，为业主提供“恒温、恒湿、恒氧、低噪、适光、无霾”的绿色人居体验。而且该项目首创华中地区“BIM+精装修科技住宅”体系，使建筑节能率达到70%。该系统运行相比传统电锅炉，节省60%以上能量，同工况运行能耗仅为普通中央空调的50%。有效构建绿色低碳体系，持续改善环境质量。

（3）科技研发

为了更高效的打造高品质产品，中建三局自主研发了空中造楼机、桥梁造塔机、住宅造楼机等硬核装备，擦亮“中国智造”的靓丽名片。

这些年来，中建三局研发经费投入年增长率均超30%，已累计获国家科技进步奖15项，主参编国家技术标准27项，授权国家专利2659项。荣获15项国家科技进步奖，300余项鲁班奖，真正做到用科技赋能筑造好品质。

2、数字营销平台升级，重构智慧营销体系

好产品还需要好的营销，才能把高品质兑换成中建壹品逆势增长的亮眼业绩。中建壹品把前沿科技引入营销板块，实现营销全流程全体系的数字化升级，对外提升客户获客效率和客户经营，对内赋能营销降本增效。

（1）掌上购房平台

自2020年疫情暴发以来，地产营销主战场逐渐全面向线上转移。线上获客已经逐渐成为黑铁时代房企生存的必备技能。今年上半年中建壹品抢抓重要节点，启动10城29盘联动促销 ，打造“五‘壹’嗨购节”。

嗨购节线上直播最高热度达到了115万，实现百万流量的引爆。然后中建壹品把这些流量引导沉淀在“中建壹品幸福家”掌上购房平台，实现公域流量的私域沉淀。

客户通过“中建壹品幸福家”，可以在这里实现看房、咨询、选房、了解优惠政策、参与丰富活动，为客户提供便捷的购房服务。

（2）会员经营平台

市场惨淡，新客一客难求，行业越来越注重存量客户的经营。因此，中建壹品的营销并未止步于成交，而是通过会员平台实现客户关系的持续经营。

通过会员平台，中建壹品的客户可以享受会员专属的活动与各项福利，还可以享受会员积分和好礼兑换。通过会员平台对存量客户的持续营销，为全民营销老带新打下了坚实的基础，进而助力做强自渠，为业绩提升提供助力。

（3）费用系统和销售系统

中建壹品营销体系不仅对外的客户端，进行了数字化升级，对内的管理端也进行了数字化升级，比如费用系统和销售系统的使用。

地产持续寒冬，房企生存艰难，资金即血液，控费用事关生死存亡！中建壹品通过费用系统，可以根据市场行情实现控制成本，通过财务一体化，业务提效，加速回款；通过佣金在线化，在线控费用；最终，从预算编制、过程管控到效果监控，全程动态严控费用，让预算编制有依据、让费用控制有抓手、让费效追踪有闭环！

中建壹品通过销售系统可以对房源、客户有全局性的了解，通过数据统计可以为营销管理决策提供依据，助力科学决策；通过数据分析可以找出销售问题所在，助力针对性的制定营销策略；通过售楼处系统可以赋能总部对项目的管控，加强支持和强力推动，提升项目执行力。

以守正创新为内核，勇敢变革收获管理红利

所有的营销策略都必须有一支守正创新营销铁军来执行，并不断自我强化和开拓创新，才能在淡市之中实现业绩的可持续增长。

1、守正：营销有所持，方能以不变应万变

黑铁时代，房地产市场情况瞬息万变，中建壹品始终坚持以产品为先、坚持笃学不倦、坚持企业使命，才能在纷乱之中以不变应万变。

（1）坚持产品为先

房地产行业一直以来，营销只管卖，并不管拿地和卖完之后的事情。但是中建壹品一方面要求营销前置，深度介入拿地阶段，这样才能正在打造出符合市场需求的产品，进而实现快速去化，助力业绩增长。另一方面，营销还要介入项目后评估阶段，比如对产品策划、营销团队建设、组织管理、营销机制、销售业绩等进行复盘，总结应验和不足之处，对营销进行持续迭代。

（2）坚持笃学不倦

业绩要实现逆势增长就需要一支战斗力爆表的销售队伍。为此，中建壹品专门搭建了五级金字塔培训体系、三级考核体系，通过以“赛”练兵，以“训”强体，以实现“因岗施教”、“高效拉练”，打造了一支有战斗力、有韧性的销售铁军。

比如今年上半年中建壹品就成功举办“鹰眼大赛”，并精心打造的“金牌课堂”，开展了“壹品销冠分享会”“案场经理课堂”等培训10期，优化上线渠道培训课程15门，近期又重点打造了培训品牌“壹品讲堂”，旨在夯实营销人员的专业技能，为业绩逆势增长提供了团队保障。

（3）坚持企业使命

中建壹品营销人卖的不仅仅是房子，而是不断拓展幸福空间的使命。营销人应该把中建壹品的精工产品、贴心服务和高品质生活传递出去，让更多人选择中建壹品，让中建壹品的幸福空间得以拓展。

2、创新：营销组织升级变革，重塑营销战斗力

环境在变，行业在变，既要有所坚持，又要有所改变，营销也需要不断创新，才能适应新的不断变化的环境。

（1）考核制度创新

中建营销的营销考核，并不是唯结果论，而是采取多维度考核模式，既关注销售结果，也关注销售过程。

比如对分公司每月执行的飞检，就是从销售团队整体接待、物业服务展示面、案场销售道具运用、案场管理合规性4个部分对团队进行标准化考核。

项目营销管理团队每月执行的月度考核，是把销售经理和主管的管理能力、销售个人的销售能力等均纳入团队季度评定，结合业绩指标完成的维度，综合确定下季度的岗位级别及薪酬标准。

（2）渠道模式创新

房地产行业进入寒冬以后，整个行业对渠道分销越发依赖。而中建壹品始终坚持以自销团队作为销售业务基石，专门组建了自渠团队建设，以电 call竞品拦截、社区拓展 商圈拓展大客户拓展等方式进行精准拓客，线上线下双线发力增强自主获客，旨在实现销售业务的“自产自销”。

（3）人员模式创新

一直以来房地产行业的企业总部都是以管控为主，但是，现在市场瞬息万变，需要让“让听得见炮声的人呼唤炮火”，因此中建壹品总部人员需要下沉项目亲临一线。一方面，可以掌握最一手的市场信息，便于决策。另一方面，总部人员从管控型向赋能型转型，能真正帮助项目提升业绩。

结 语：

黑铁时代，央企中建壹品始终建议以产品为先，用建造+交付双轮驱动品质力，以科技为支持，赋能产品提升，加速数字化营销体系构建，用守正创新为内核，不断变革成长，收获管理红利。产品、营销、管控三方发力，共同助力中建壹品业绩的逆势增长。同时加速中建壹品从传统型房企向科技型房企转型，从区域性房企向全国性房企转型，并加快了向高质量“千亿地产”目标挺近的步伐！