多知网第20期OpenTalk在武汉成功举办，在会上，北京新东方优能中学部总监、东方优播网络科技公司CEO朱宇(笔名“小狼”)分享了教育培训能保持长期高速增长的方法论和东方优播利用在线单身小班模式发展低线城市的秘诀。 核心观点： 1、一家公司创办五年以上能很好地生存下去，还能保持一个较高的增速，有较好的利润率和较好的口碑，一定是一开始做好了战略设计，包含四个层面，分别是定位、获客、留存和生态。 2、定位包含四个属性：一致性、规模性、垄断性和持续性。 3、获客方式有第一流量导向、第二名师导向、第三销售导向、第四社群导向。随着家长越来越成熟，决策过程越来越慢，不得不经过从上往下的过程。家长非常成熟的时候，基本上只能靠社群的方式做长线的服务，构建信任，才能产生一个很好的效果。 4、获客不是最主要的，最主要的是获得的用户是否符合定位，这一点是很多培训机构忽视的地方，谁能把这个事情想得清楚，谁就能发展得最快。因此，筛选比获客的量更重要。 5、留存考验教培产品的价值，一般有四方面：第一个叫课程内容导向，第二叫课堂体验导向，第三叫学员管理导向，第四叫教学理念导向。 6、最后一个即建立生态，生态的作用是系统性地降低成本风险。简单来说分成纵向的生态和横向的生态，纵向的生态是系统性降低成本，横向生态是系统性降低风险。 7、未来互联网教育有两个机会，分别是高线城市和低线城市。在高线城市，要解决高线城市中低收入人群的价格问题。在低线城市中，要解决低线城市中高收入人群的资源问题。 以下为朱宇分享全文： 今天特别高兴能够来到武汉的多知的OpenTalk现场来跟大家做分享，其实我跟多知网的OpenTalk有非常深远的渊源，咱们这是第20期的OpenTalk了，多知网的第一期OpenTalk第一个分享嘉宾就是我，我还记得是在2015年4月5日。 大家知道我做的东方优播公司，在武汉成立了师资的培训和管理中心
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决定一家教育培训公司命运的四个层面（上）
决定一家教育培训公司命运的四个层面（上）
教育培训行业观察与思考（一）：什么是教育培训机构的生存根本？
2010年多家中国教育培训机构在美国上市，这引发了投资者对这个行业，特别是课外辅导行业的关注。 但大多数普通的投资者对这个行业的运营模式以及实际发展情况知之甚少，基本上只是根据自身了解到的大机构口碑传闻以及几篇广泛流传的概括性文章来获取一些粗略信息。 而事实上这个行业发展变化之大、改革速度之快、竞争之激烈、运营之混乱是超出大家的想象的，甚至是从教育机构离职超过半年的员工可能就完全不了解老东家的策略转变与制度安排。 这么一个从3000年前孔子办私塾开始就有的行业，突然以新兴崛起行业的姿态出现在世人面前，反而让人有些摸不着头脑。为了让网友们更好地了解这个行业的最新发展情况，我将陆续发布文章分别从教育培训行业的基本发展模式、教育培训行业的教学管理现状、教育培训业的未来发展趋势三个主题出发，以学大、好未来、新东方为主要案例，结合国家相关政策以及境外教育培训行业的情况尽力为大家呈现一个真实的行业现状。 为什么学大的菁英学堂办不起来？为什么好未来的文科项目发展缓慢？为什么新东方优能中学的高中项目做得比初中项目大，而一般其他机构是完全相反的？ 看似同质化的行业竞争其实各机构拥有的核心竞争力和运作策略制度大不相同，这导致这些大型培训结构在渗透进入这个行业的其他细分市场时会产生巨大的阻力。而他们的运作策略以及发展模式几乎都与该机构刚创始时的业务模式以及创始人的个人风格密切相关。 这也许是某种意义上的“基因决定论”。基因无所谓绝对的好坏，存在即是合理的，某种基因能留存下来说明它一定有某种适应能力。 教育培训业的发展模式也是如此。 先问大家一个问题，什么是教育培训机构的生存根本？ 大部分人肯定会告诉我，是优秀的师资力量和较高的教学水平。其实无论哪个行
教育培训行业观察与思考（三）：新东方模式
琴棋书画只是少数人的闲情逸致，语数物化也只是基础教育的阶段产物，已经找不到哪一个课程能像英语培训那样可以贫富兼济，老少通吃。无论是为了通过考试、还是为了提高自身素质、亦或是获得一种生存技能，英语学习的需求总是无处不在。这就是为什么在上个世纪九十年代，当中小学生课外辅导需求还没被完全激发出来的时候，大多数做得不错的都是语言类培训机构；这也就是为什么在美国上市的第一家中国教育培训企业，是以做英语起家的新东方。 但如果问到，为什么在上世纪末如此之多的语言培训机构中能持续发展扩张，并最终做到行业老大的是新东方，有人会说是新东方重视英语课程的教学研发，有人会说是企业领导人的个人品质和魅力，还有人会说是新东方独有的激情幽默励志元素。 但这些其实都只是逆向推导出来的表象，并不代表这些条件具有充分性和必要性。 对于第一条，几乎所有的培训机构都不敢不重视教学研发，只是力度和能力有差别，在当时新东方也并非是做得最好的；对于第二条，恐怕也存在没品的领导人把培训机构做大的先例；对于第三条，新东方亦不是以卡耐基式激情励志的演讲来征服学员的第一家。 在那个时代，还有一个名气更大、品牌更响亮的“疯狂英语”。然而“疯狂英语”的创始人在尝试培养新教师时却屡遭失败，要不是新老师缺乏资质培养不起来，要么培养起来了就很快跳槽走人了。一气之下，疯狂英语便几乎变成了创始人的独角戏，在很长一段时间范围内都由自己亲自授课做讲座，既是老板又是员工。 如同我在前面两篇文章所说的一样，如果培训机构只是一个人在做，那就注定了其局限性，不可能做大做强。要想构建一个庞大的培训帝国，如何能留下优秀教师或者削弱教师的重要度必是所有的机构创始人不得不去解决的课题。 新东方创始人背景与上面的那个案例有很大不同，与学大、学而思的创始人
教育培训行业观察与思考（五）：需求创造论的实证
上一篇文章发布后出现了意料之中的争议与质疑，特别是关于“需求创造论”的内容，大部分网友都表示难以认可，所以请各位允许我再花一些笔墨作一段补充阐释作为本篇的开头。 有网友拿吃饭的需求和接受培训的需求作对比，其实并不合适，因为需求的性质并不相同。人不吃饭则无法生存，而人不接受培训可以照样很好地生活下去。 根据需求的性质不同，我大致将其分为三个层次： 第一个层次是作为生命活动保障的需求，是人类最基本的需求，也就是传统所说的衣食住行，无论哪个时代哪个国家，这几样需求都是必须的。 第二个层次是随着人类社会、经济、科技的发展，产生的使人感受到方便和舒服的需求。举个例子，吃饱饭是第一个层次的需求，而吃美味的饭则是第二个层次的需求。第二个层次需求的特点是不受文化、观念、信仰所影响，只要社会、经济、科技发展到一定程度，这种需求就会产生。 第三个层次是满足人群观念、意识、信仰的需求，奢侈品和嗜好品就属于这类需求的产品。这一层次需求的特点是，不一定随着社会的发展而出现，但会强烈受到社会文化、潮流、价值观的影响，且具有可替代性。再举例子，使用手机属于第二层次的需求，而使用iphone则是属于第三层次的需求。 从例子中可以看出，第一层次和第二层次的需求是无法受人为控制的，我们只能去生产顺应这两种需求的产品，谁能抢得先机谁就能获取胜利。而第三层次的需求则是可以被人为影响的，甚至是可以被人为“创造”的。最为经典的案例是1951年智威汤逊芝加哥公司为戴比尔斯公司营销的“钻石恒久远、一颗永流传”的广告语，将钻石与坚贞不渝的爱情联系到了一起，人为放大了钻石的需求，也使得戴比尔斯这家南非钻石商在往后的六十年中独占鳌头。 对于教育培训业而言，如上一篇文章所分析的，其实包含了教育业和培训业。教育业属于第二层次需求，但培训业细分领域
教培行业正遭受危机，是束手就擒，还是积极面对？
今日，在以“碰撞·演变”为主题的GET2018教育科技大会“培训机构突围之路”分论坛上，东方优播CEO朱宇（小狼）分享了题为《重重危机下的教育培训行业如何变革 》的演讲。 朱宇介绍了最值得投资的三类机遇：技术突破、消费升级、体制变革，同时针对技术能否取代教师、技术对教培行业的作用在哪里等问题分享了自己的看法。 以下是朱宇的演讲精选实录 正式开始之前我先介绍一下自己的情况。我在清华拿的本科，北大拿的管理硕士，在新东方待了10年半了，之前一直是兼职，直到2010年9月，我决定从清华博士退学全职加入新东方。我现在有两个身份：一个是北京新东方优能中学部总监，另一个是东方优播网络科技公司CEO。 当然更多朋友了解我可能是我写的作品，是我从2012年开始陆续发表的文章《教育培训行业现状分析》。除此之外，还有教培行业的四大发明：入口低价班、私播课、1对1窗口期、乐播课模式。 今天我做这个分享很忐忑，因为新东方就是靶子，在座的所有机构，大家有个核心的目标就是干掉新东方、颠覆新东方。但恰好这个时间选的很好，昨天晚上正好是新东方优能中学部的续班窗口期，从晚上8点开放报名到12点。大家大胆猜一下初一到高三，续三个月费用，昨天晚上4个小时续了多少钱？ 答案是昨晚4个小时我们续了2个亿，12万人次2个亿。所以我想表达，既使是我现在做线下的新东方最传统的板块，我们依然可以做出一个很好的成绩。所以我们仍然有很多方式帮助传统机构在打法上取得很好的成绩。那么，究竟怎样去做？ 最值得投资的三类机遇：技术突破、消费升级、体制变革 分析现在面临的威胁和危机，我想先分析一下到底投资人关注什么样的机遇。在历史长河中最值得投资的领域就三个：技术突破、消费升级、体制变革。 什么是技术突破？技术突破就是使你的生产成本大幅度低于以往成本。举个例子，生产一瓶水传统公司花5毛钱，新科技公司5分钱就可以生产。这样别人卖1块钱的时候
教培行业正遭受危机，是束手就擒，还是积极面对？
对话新东方“小狼”：在线教育市场至少可以再造10个“新东方、好未来”
在线教育会成为统一集中市场”这一设想，但又低估了教培行业本身的潜力。 疫情的催化让在线教育得到了前所未有的发展机遇，今年以来，多家教培机构获得融资，猿辅导在8月底融资12亿，融资完成后，估值达到130亿美元。在资本市场，在线教育概念股获得了极高的估值，其中，跟谁学市盈率达到600多倍，网易有道、51talk股价翻番。 如今，国内线下教学全面恢复，线上教学迎来了第一次“教学成果大考”。面对机遇期，互联网教育公司交出了怎样的成绩单？当前的在线教育是否被资本市场高估？是否存在泡沫？ 近日北京新东方优能中学部总监、东方优播网络科技公司CEO朱宇（小狼）接受了蓝鲸教育的深度专访。 在东方优播CEO朱宇看来，互联网教育公司在疫情期间的表现并不尽如人意。他给互联网教育在过去5年的整体表现打90分，同时认为其在疫情期的表现要低于90分。那些失去的分数扣在了“互联网人的傲慢上”，以及“线上【轻】的教学服务模式，远远不如从互联网进化而来的较【重】的模式所带来的效果”。 对于在线教育是否存在泡沫，朱宇认为，如果市场认为在线教育最后会成为统一集中的市场，在这点上是高估了；但是对教培行业本身的潜力，又低估了。 在《新东方“小狼”：“教培+互联网”，在四大矛盾之间寻找共存模式》中，朱宇提到互联网+教育，更符合教育的属性，而不是互联网属性；互联网教育行业的烧钱战短期之内不会停息；互联网教育的模式会越来越重。 本文就具体问题，以对话的形式将“小狼”对于在线教育的深度理解进行呈现。 本文观点提要： 1. 互联网教育在过去5年的整体表现可以打90分，那10分扣在了互联网人的傲慢上；疫情期间的表现不如过去5年。 2. 资本市场高估了“在线教育会成为统一集中市场”这一设想，但又低估了教培行业本身的潜力。 3. 互联网教育市场至少可以再造10个“新东方、好未来”。 4. 教培行业大格局已定，线上线下混学基本常态化，
$跟谁学(GSX)$[思考] [思考] [思考] [思考] [思考] [思考] [思考] [思考] [思考] [思考] [思考] [思考] [思考] [思考] [思考] [思考] [思考] [思考] [思考]
三见客之小狼：教培业产品的本质是信任-上（2014年演讲）
在的“三见客”沙龙活动中，小狼毫无保留地分享了自己对教育培训产品的本质的思考与理解，并披露了诸多新东方优能中学部的内部数据和管理模式来举例，，以下为精彩的演讲实录。 以下为分享实录： 2004年高中保送清华，没事干就去做了家教，一直做到大学，大四又推直博，就来新东方当兼职老师，于是上了新东方贼船就下不来了。在清华读博的时候在新东方的参与越来越多，由于兼顾不了，2010年9月从清华博士退学，全职在新东方做。 全职之后接下来四年时间，我觉得自己运气特别好，当初做这个决定也特别正确。因为这四年时间正好是新东方的K12，特别是北京优能处在一个发展最迅速、变革也最激烈的时期。你可以看到它从在这个市场里面没有什么声望、没有什么影响开始成长，当时北京优能2011年财年的收入是5000万多一点，到现在是3个亿多一点，三年时间翻了六倍， 终于可以跟北京学而思在中学班级业务量级上基本持平。当然学而思在各个方面上还比我们强很多，是我们值得尊敬的一个竞争对手。 这三年的变化让我积累了很多的素材，你会发现处在一个极具变革，极具发展的环境中，你能看到大量现象，有很多现象是你待在一个陈旧的、一成不变的企业里很难看到的。但是你如果在一个高速发展、膨胀的环境中，是非常容易看到的。大家能看到我在网上写的那十二篇文章（传送门：【精华】教培行业17篇干货大放送），都是我这四年时间一点点琢磨思考出来的结果。 Part 1 案例分析：优能三年翻六倍背后的原因 今天的分享和我四年的工作经历有一定的关联，举个例子，这四年的时间其实新东方的老师已经发生了很大改变了。 我想问一下大家，你们印象中的传统的新东方老师应该是个什么样的形象？ （观众：能忽悠，讲段子）还有激情、励志、幽默，这些都是传统的新东方大
三见客之小狼：教培业产品的本质是信任-上（2014年演讲）
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