这一次，老虎证券带着虎友们走进引领智慧微出行的$小牛电动(NIU)$ ，深度对话小牛电动CEO李彦、CFO张鹏
公司介绍
小牛电动（Niu Technologies），成立于2014年，是全球领先的智能城市出行解决方案提供商，公司致力于为全球用户提供更便捷环保的智能城市出行工具，改变出行，让城市生活更美好。
下面给大家整理了活动当天云米CEO分享内容和问答环节
CEO分享业务发展
第一个开创智能锂电的两轮电动车品牌
小牛电动是第一个开创智能锂电的品牌。之前雅迪爱玛也做过锂电两轮电动车，但如果考虑到智能方面，小牛则是真正意义上的第一个。
五年内成为影响力第一的城市出行品牌
小牛电动的公司使命是：改变出行，让城市生活更美好。愿景是通过设计和科技，希望五年内成为影响力第一的城市出行品牌。城市里打拼的年轻人中有很多人不愿意骑两轮电动车，但如果你做出的车是智能锂电，还有调性，设计感强，那就不一样了。而我们的使命们一直想做两轮出行，这种产品能够让城市出行更简单，让城市出行更美好。
现在看起来选择小牛电动出行有两方面优势，一不堵车，像两轮电动车全是骑在辅路上，基本不堵车。二成本低廉，从成本上来看，骑车的成本比公交地铁都要便宜。小牛的车最便宜才不到4000块钱，而他能用四年。平均一年才900块钱，就算一年出行200天，900块钱除以200天相当于4块5一天，北京的地铁单程就四块了。所以你真的要算起来的话，选择小牛电动作为出行方式的成本很低。
小牛主要是做品牌，品牌支撑点是设计和科技
公司最重要的是品牌，当然品牌是需要产品支撑的，需要服务支撑的，需要销售支撑的。但品牌里面含的最大的两个支撑点，实际上是设计和科技。而恰巧在这两个点方面，小牛电动一直都有投入。
再说到产品，在两轮出行命题作文里面怎么把能效做到最好？怎么把智能做到最好？两轮车人机互动跟汽车人机互动不一样，我们专门招了一堆人在做这个事情，很多我们的设计人员来源于汽车行业，因为以前电动两轮车里面鲜有人做BMS，智能这块是从智能电子行业挖的资源，2013年2014年有很多人做智能创业相关。
去欧洲不是冲量，核心目的是赚钱
现在北京是总部，软件研发产品研发市场营销都在这边，常州是生产基地。全球182个城市，1005家体验店。北京现在能有47家，上海现在有74家，算是比较多的，然后杭州南京大概三四十家。
进军欧洲的早期是有给一些补贴，但是现在没补贴也卖的很好。比如我们车在巴黎能达到400到1000欧元补贴。这部分补贴不归车企，主要还是给消费者，相对来说，车企定价也可以更高一点。一开始去海外不是为了冲着销量，因为中国市场足够大，来冲这个量。去欧洲核心目的是为了赚钱。我们欧洲毛利为什么比国内好？因为小牛电动在欧洲出的配置较高，定价也会更高，利润空间也会更大。
数据竞争力和共享电动摩托车
我们现在已经累计骑行34亿公里，大概是90多TB的数据存在。现在的全球数据敏感性，实际上还挺关键。欧洲开始搞GDPR之后，我们就立马开始请了一个律所，花了半年时间把GDPR捋清。中国好多企业因为这个事情就退出欧洲了，尤其是制造智能硬件的公司，因为你不符合GDPR，在欧洲卖，立马被罚款。但我们找到一个欧洲律所给我们一条一条改，比如说开机后会询问是否授权收集数据等内容，然后所有欧洲的数据只能存在欧洲的服务器上，而且不能用于商业用途。
在国内我们确实收集了很多数据，这些数据实际上用来干吗？
第一个，用于我们产品的消费升级，这些升级全是靠数据来支撑的。比如根据用户的骑行习惯，充电放电习惯，我们知道电量低到20%充电的用户只有20%，大部分人都在电量到30%的时候就已经开始充电了。根据用户的充电习惯，推测用户电池能用多久。因为锂电池是这样，真正一次性用光再充，对电池是很伤害的。如果你用到百分之五十百分之八十就开始充，实际上对电池的循环次数能更长一些。
然后我们有所有用户骑行的热力图和停车的热力图。这个好处是什么？就比如说我们线下开店，我们线下店一般不完全为销售，更多的是是服务功能。当初开店的逻辑是什么呢，用户车坏了不知道去哪修，我们会根据哪个区域用户分布密集，选择开门店。
第三个，共享这个事情做了快三年了。从17年开始搞，18年有些成型方案，19年真正开始起来了。全球那个时候摩拜OFO特别火，自行车开始共享了。做摩托车共享肯定选择共享电动摩托，因为油车很难做，往油桶加油是很麻烦的事情，但换个电是很容易的。我们目前可以提供车，手机可以解锁尾箱直接做完，后台的数据管理方案，以及电池电量，换电数据等服务。目前在11个国家有13家两轮电动车共享运营商。
国际市场综述
全球市场现在核心不是替代电动车市场，没有电动车市场，只有摩托车市场。南亚就印度1800万辆，剩下都很小，东南亚再加上欧洲南美，整个加在一起有4000万辆。4000万辆的市场我们就想问，这些市场有没有可能出来本地品牌，变成未来抢手的。
欧洲跟美国不可能，市场太小。欧洲有本地品牌，但做两轮电动车的成本很高，因为做不下来嘛？我在欧洲卖2万台，他在欧洲可能卖1万台，看似是我规模一半，但我靠着中国三十几万台出货支撑了供应链，我成本比他低很多。所以欧洲跟北美基本上是出不来的，唯一可能出来的是哪里？
实际上是印度。东南亚这个市场，被传统的本田跟雅马哈一个占75%市场份额，一个占25%市场份额，在摩托车市场基本上是统治地位了，他们是不会转型的。唯一可能是印度，印度有几个本土企业，雅马哈本田也都在那边，印度市场是有可能有机会来做转型。
再讲品牌，我觉得小牛电动的核心肯定是一个产品公司。所以我们每年都会推新产品，今年实际上因为新国标，已经把我们原先的产品计划打乱了。然后第二个我觉得是技术研发，我们技术核心还是围绕着数据、智能、自动驾驶。加自动驾驶，我们之后计划推出出能够支持自动驾驶的产品。
财务数据概述：
从2016年到2018年，公司销量增长非常快，2016年数据是8万台，2018年是34万，翻了四倍。我们今年的上半年的销量达到了17万台。收入从2016年的4个亿，涨到了2018年的15亿。
毛利率之后我们看净利润，公司虽然成立刚五年，我们已经开始盈利了。我们在2016年是-44%的净利率，2018年-3%已经接近于盈利。那2019年上半年，我们已经实现了正的8%的一个盈利水平。税后净利润达到了接近7000万人民币，相当大规模的一个盈利水平。整个资产负债表，以及现金流量表，都非常健康。
问答环节
问题1 ：在下沉二三线城市过程中与其他品牌电动车相比优势在哪？
先讲现状，目前来看小牛电动对于下行市场的探索是不够的，我们总共有一千多家店，覆盖182个城市，几乎可以把线级城市都覆盖掉，但是如果从销量的集中来看，销量集中前二三十个城市，占了我们销量的70%。受新国标影响，整体电动两轮车市场的需求在萎缩，尤其是在严管城市极为很明显的，非严管城市销量正常，小牛电动的销量主要集中在严管城市，而传统品牌电动两轮车没有那么集中在严管城市，而我们在这种情况下还能增长，是很不容易的。
我觉得是进军下沉市场不是靠渠道下沉，还是得靠产品下沉，三线及以下城市也有消费升级的概念，所以我们最看重两点，
第一个是随着新国标的严管，现在是省会城市都是在严管，一线严管，省会城市也逐渐加入了严管的行列，目前三线及以下城市还没有完全严管起来。那第一个我觉得随着严管在往下走，严管会把整个的平均价格拉上来，因为以前买铅酸电池确实便宜，使用成本不会拉上来，因为铅酸的话是你是一年一块电池，对消费者使用成本不会拉上来，但是对那个产品购买价格平均价格会拉出来，平均价格拉上来说对小牛是有利的。所以小牛电动进军下沉市场首先是跟着严管走，哪个城市开始严管了，哪怕一开始市场会有萎缩，但是小牛的市场份额会迅速的提升。
第二个我们今年推出了低端品牌GOVA，对于小牛这个品牌，降价是挺难的，因为降价涉及到把成本再压缩，就目前来讲只能牺牲质量才能压缩成本，或者牺牲续航，
我们当然今年推出了低端品牌GOVA，我们的设计质量还是过关的，不过我们把智能这块儿给砍掉了。在小牛的主系列，我们是要数据要智能，这些东西都需要的。但是确实有一批用户，他们会觉得说可能智能对他们来讲不是一个最关键的，那但智能本身也是有成本在的，但是我们把智能砍掉了，这样能把价格往下探了一些。
不过GOVA目前还是在尝试期，刚发货几天，我们希望这个能够帮助小牛进军下沉市场，至于说什么时候能真正下到567线市场，我觉得对于小牛来说是不会的，在中国市场，我认为就整个3000万辆市场里面，小牛电动针对中档位以上。中档位以下的那个市场目前来看，还是放给其他人去做。
问题2中国实施了一项名为“中国电动自行车安全技术规范”的新规定。新法规规定，所有重量超过55公斤和/或速度为25公里/小时的自行车现在都被归类为机动车，并且需要注册车牌，驾驶执照和保险。想请问一下新政对于小牛电动的影响？
我们二季度的销量低于之前给出的预期，我们原本预期销量会高于之前预期的上限，而目前来看二季度的销量比下限还要低。新国标政策对我们肯定有这个影响。不现在看不出来，现在市场在复苏，但是新国标刚推出来的时候，前一两个月吧，整个电动两轮车市场，像是南京，北京这些基本都萎缩了80%。 就比如南京一个月卖2万辆车，他那个月就卖了4000台。对于想要换车的人来说，还是持有观望态度，静待政策进一步落地。
问题3: 请问小牛电动车是否考虑投入资金或团队解决续航问题，是否考虑提供换电服务？或者设置充电桩？
我们首先来谈谈锂电池和铅酸电池，二者在同样一度电的能效是一样的。但铅酸1度电之所以比锂电池差主要是因为铅酸太重了。锂电1度电相当于7公斤，
整车如果55公斤的话，这个电池是7公斤，而铅酸1度电是30公斤，无缘无故又多了二十几公斤相当于多背了1/4个人在那儿。这个导致续航差，但是从电本身的使用能效上是差不多的。
那我们谈到我们这个续航，我们实际上研究了一阵子换电的问题，但是根据我们的大数据，我们每天骑行超过20公里的用户不到30%，就是超过70%用户每天骑行是在20公里以内的。 而我们现在最低款的是48v14ah的相当于是0.6度电，那款车基本上是充电一次可以跑到大概在35到40左右，就是满足用户两天充一次电。
由于那个电池包很轻的，很多用户选择拎回家进行充电，所以呢我们的很多用户并不习惯或者需要专门骑到一个地方进行换电。相比在家充电，换电会作更麻烦，还得让各路专门去换电，那边有没有电池还不知道。所以对于普通消费者来讲，我觉得换电这个事情逻辑不存在。
但对有一波人换电是需要的？就是外卖，平均外卖小哥一天要跑750公里，所以外卖小哥具备换电需求。以美团外卖来说，每个省都有自己的承包商，承包商会进行电池管理，集中充电。
第二部分就是现在易骑电力或者易换电，这几家在各地铺柜子，然后卖车给外卖小哥，然后再收一个比如说是月费199，可以无限换电。 我们很看好这个模式，如果要去做的话，我们会那个副牌做，给类似易骑电力这种公司卖车，或者与它们合作售卖这种换电服务，不过我们本身不会花费大量精力投入该领域。
问题4 小牛电动与传统电动两轮车相比优势有哪些？
第一点技术点上确实是有差距，因为我们对锂电这个事情做了很久了，我们从2015年就开始做锂电，电芯的理解，BMS的设计甚至领先现在电池的厂家。
另外小牛是实时收集数据，所以时时在更新。这一点是跟传统企业不一样，以前的技术领先性，就是我做了这一代技术了，别人可能有跳跃的对吧？而现在我们是时时在收集用户的数据，然后再反推说我这个东西哪做的不对应该改，所以导致小牛是时时在变化的，而传统企业并没有做数据收集，所以小牛的核心的竞争力是在数据。
然后呢，是外观设计，外观非常非常重要，它的外观甚至就是工业设计感甚至超过手机。或许别人不知道你用的是什么牌子的冰箱电视，但当你骑车在外面的时候，整条街上的人都知道你骑的是什么车。外观设计对电动车是非常重要的，相比于传统企业，小牛更重视外观设计。
问题5 小牛是否计划进入EV电动汽车行业？
我认为进入电动汽车行业首先融资能力得足够强，至少融80亿起步才敢进入这个领域，我认为电动汽车领域在前期都是烧钱的，现金流一定不是正的，利润也不是正的。作为上市公司，考虑到财务状况，小牛目前不考虑进入电动汽车领域。还有一个核心问题，我们目前主要关注1，2线城市单人中短途出行。
至于共享电动车，实在挺难做的，很难做的原因是作为独立的企业基本上没戏，因为资本已经在中国资本已经完全放弃共享，因为靠靠单车赚钱的就没几个人赚到钱。而共享电动车的场景目前跟共享单车是一样的，因为做的车都是小小的，电池不足以支撑远距离出行，也就是从这边骑到地铁站，然后去坐地铁，使用场景与共享单车一样，而且数量不够，这个我觉得作为共享电动车作为单一公司挺难做的。如果共享电动车真的做起来了，也主要是对低端电动车有影响，而小牛主打高端市场，反而会有利于销量的增长。
问题6 二季度（不按通用会计准则下）小牛电动净利润为5410万元（去年同期亏损3390万元），连续两个季度实现盈利，二季度调整后的净利润为1460万元，净利润率为10.2%，比去年同期增加了19个百分点，去年同期该数字为-8.8%。同时，公司毛利率同比增长8.6个百分点至23.7%，这种表现具有持续性吗？促进增长的原因有哪些？
首先，净利润率也好，还是毛利也好，我们的数据并非是一次性的，其实都是企业运营带来的。 所以从这个角度来说，它是有持续性。它并不是说因为我们做一次并购，或者有资产的重新评估，所带来暂时的提升，而是由企业运营带来的。那为什么有这样的一个提升？有几方面的原因？
第一点是因为我们的收入组合的变化越来越有利于我们提升毛利率。我们的产品可划分成三条线，
- 一条线是我们在中国销售的两轮车，
- 一条线是我们在海外销售的两轮车，
- 另外一条线就是我们销售的周边产品，
那在海外销售的两轮车，因为我们单价比较高，所以毛利率非常高，一般是30到35之间，远远高于平均20的水平，所以海外我们车卖得越多，那我们整体毛利率增长就越快。其二就是我们在周边产品推荐上，这些服务上，包括提供的智能服务，这边的毛利率费在40到50之间，那这也是体现了我们整个品牌的一个形象，这部分收入在二季度的时候达到了整个收入占比达到了15%，所以这一部分收入提升也有利于我们这个毛利率和净利润率的提升。我们刚才提到的毛利率，与去年同期相比增长8.6个百分点，其中有四个点都是来源于这两个方面——海外收入以及周边产品收入增加。
另外的一部分就来源于我们采购成本的下降，这也归功于我们对整个电池，车体，整个供应链的这个趋势更加深入了，同时也有规模效应。所以我们在今年上半年的时候，从电信成本，车架成本各方面成本，这部分成本采购成本下降就帮我们提升了整体毛利率。
但同时我们也要告诉大家，就是整个两轮车的销售是有比较强的季节性，尤其我们有海外这个情况存在，一般来说，我们海外的旺季是在一季度二季度和四季度。
三季度是海外销售的一个淡季。因为我们在路上是一个时间，我们海外的收入3季度运到欧洲，美国那边已经快过圣诞节了，也比较寒冷，大家就不倾向于买车了。所以三季度是我们海外的一个淡季，是国内销售的一个旺季。那在收入组合上自然三季度来说，我们海外的收入就占比小一点，国内就会多一点，这样对毛利是有一个整体上往下走这么一个情况。但是就像我说它只是一个季节性，所以归功到底，我觉得我们的毛利提升是跟运营直接相关的，也有比较强的一个持续性。
问题7 想问这个内销和外销情况
大概不太一样，比如说我们在一季度的时候，我们外销的收入占到我们收入的18%，二季度的时候占了27%了。那三季度四季度会下来一点，去年全年的平均的水平是10%，今年我们希望占到15%-20%。
问题8 对这个印度市场有规划吗？
印度市场有几个要点：第一个印度市场现在有一定补贴。我们跟印度还是蛮多交流力度，虽然政策对两轮电动车有补贴，但也有一堆限制，首先要向我们进入的市场就是说必须至少得在本地组装，整车进去的话，关税超过100%。
第二哪怕本地组装，本地生产的比例占整个的价值比还得超过50%。所以你还得研究所谓本地生产，就是说比如说你轮胎也得在本地买，需要进行市场调研。我们现在花时间在在研究事情，得这个研究透了，才觉得有没有机会进去。另外当地的摩托车厂商也在转型 。不过有小米，OPPO ，vivo这种成功的先例在，小牛进入市场还是有机会。
问题9 小牛觉得自己股价低估吗，如何评价上市来的股价表现？
我们去年上市的时候，股价确实有一定的压力，当时市场环境确实不是很好，美国当时发生股灾，同期上市的很多公司都叫停了，而我们仍然坚持上市，自然要承担由于资本市场不好带来的影响。
另外很多投资者不了解中国的两轮车行业，他们就要花一段时间说，这个两轮车行业里面，市场规范是什么样子的。能不能赚钱？传统厂商都是13，14，15这样的利润水平。我们说我们达到20，25到底能不能实现，所以他也需要去了解这个行业及当时情况。
今年解禁期过后，股价上涨，也得益于几点。第一点，我们确实作为公司角度来说，我们通过我们的两个季度财报，告诉了投资者说我们之前的盈利目标能够实现。 其二，其实上市之后，我们花很多时间与机构与投资者进行沟通，让投资者对我们更了解。
问题10 小牛电动在未来三年中的开店计划与营业额与利润预期，能否匹配接近雅迪股份的市值与2019年全年约50倍pe？
这个问题很好，首先对于资产估值来说，永远都是一个科学与艺术结合在一块。科技角度来说，有各种各样的估值方法，PE是一个维度还有PS，还有PB，还有DCF各种各样组织方式都会存在.
为什么存在？ 就是因为一个企业在不同发展阶段，它的竞争优势不一样，他的看的角度就不一样，所以如果单用PE去看一个公司，不是那么全面，因为对于小牛来说，还在一个非常快速发展的阶段，所以PE是一个维度，我们还会看PS，DCF。去年上市的时候，投行看我们都是按PS。收入水平和增长趋势。雅迪为什么看PE比较多？是因为它已经非常成熟了，收入是什么样子的，利润率什么样子？也是比较稳定。
另一方面，投资者在看一个股票的时候，他看更多的是未来，觉得这个公司未来会变成什么样。那因为买股票是我今天买的股票，我未来一年，两年，三年之后卖股票的时候能赚多少钱？这就为什么未来这更重要一点。一旦谈到未来就有很多东西。
作为小牛来说，首先它就的我们这个公司的毛利率净利率肯定会远高于雅迪。净利润率因为规模没完全上来，可能还有空间，这是其一。
其二，我们的智能这个东西，其实给企业带来非常多的想象空间，因为有这个数据，有了这个机型的很多的数据，不管是里程也好，还是他的消费习惯，这些东是我们的竞争优势，一般公司学不会，这是其二。
其三呢这就跟在给公司估值的时候的习惯有关。那作为一个投资者，他如果对这个企业了解更深入，这个企业更加透明公开，那他在给这个企业做估值的时候会给更多buffer，我们团队愿意跟投资者进行非常公开透明沟通。我们把我们业务盈利模式讲清，数据非常清晰，可以让投资者看出运营到底好不好？ 投资者会愿意给这个企业投资溢价。
而且我们的PE是Forward PE是基于未来的预测，如果按照花旗等投行给出的净利润1.4个亿的估值，我们的PE大概30倍，新日40-50倍，从市盈率来看，我们高于雅迪，低于新日，市盈率水平居中。
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