时间：2021年10月29日10：30-11：30
核心要点
1. 整体来看营业额环比显著改善，21H1从42亿元降至24亿元，Q3同比增91%，
2. Club Med5月份以来海外重启后旅游需求韧性强，21Q3容纳能力恢复度72%（比19同期，下同），营业额恢复度75.5%，入住率64.8%/-2.3pct，平均房价1387(元/间）/+17%。
3.亚特兰蒂斯全面运营预计可恢复至19年同期水平，19年全年营收13.3亿元，21Q1-3营收已达12亿，四季度在外部疫情逐渐控制及内部优化精准营销下对经营情况持乐观态度。
4. 复游城稳步推进，丽江复游城国庆开业第一周入住率80%市场反馈良好；太仓复游城预计2023年营业，太仓项目含华东地区最大的滑雪场项目，在丰富的游乐资源、优势点位的综合优势下有望成为公司旗下又一爆款景点。
一、公司情况更新
上半年从20年的42亿降到了24亿，21Q3营业收入同比增长91%。，具体来看：
Club Med
2020、2021度假村业务受疫情影响比较大，主要是因为海外旅游受影响，2019年海外旅游运营收入占收入比重87%，去年全球疫情爆发以及今年上半海外的旅行限制的封锁情况下，影响比较大。从今年5月份开始，海外开始重启。海外的情况，2020年1、2月雪季业务正常，3月底经历了全球度假村关闭一个礼拜。国内融资了68亿，才度过难关。20年夏季有小高峰，海外开了一部分之后，最高容纳能力只40%左右。
1）入住率方面。21q3Club Med容纳能力恢复到了19年同期的72%，全球所有度假村的平均入住率达到了64.8%（床位计），距19年只相差2.3pct，反映了疫情之后需求的韧性。21q3分区域看，欧洲很多度假村的入住率已经超过了19年同期，美国更是超19年同较多，亚太地区因疫苗推广进度拖累了入住率。
2）单价方面。21q3全球度假村单价（平均每日床位价格）已经达到了1387，较19年同期增长了17%。经我们分析得出结论消费者更多是出于疫情的考量而不是价格，疫情顾虑得到消除之后，对价格反而不敏感，与需求被压抑了需要释放也相关。近两年，我们新开了更多星级品质度假村，定价能力更高，同时淘汰单村业务表现后20的度假村。在这样的策略下，Club Med营业额较2019年恢复了75.5%，净利润已经超过了19年同期。
3）预定方面。今年下半年的预定情况来看，已经恢复到了19年同期的84%左右。最新一周的预定数据显示和19年差距进一步收窄。雪季对Club Med最重要，雪季的预定会表现在明年上半年的预定上面，截止到16号，雪季累计预定量已经恢复到了2019年同期95%，差距只有5pct。最近4周预定同比上2019同期超30%、40%，表明海外旅游市场对雪季信心明显增加。
疫情期间，我们，1）优化产能结构。增加高星级产能，淘汰低星级产能，改善产品组合。2）削减人工。调整固定成本，总部削减员工200人左右。Club Med欧大区客源的占整体收入的50%以上。
目前海外主要客源地全剂量疫苗注射已超过70%。海外基本以对大流感的态度对待疫情，所以边境、旅行线路等都在逐步的放松，美国一直对11月2号之后只要注射过疫苗的，就可以进入美国境内。领先全球市场。目前就全球旅游市场看，行业整体在美洲、欧洲仍然没恢复一半，亚太则更差，截止8月我们相当于跑赢行业5、60pct，入住率跑赢12~14pct，比行业情况好很多。
亚特兰蒂斯
三亚的亚特兰蒂斯是我们在旅游目的地三个项目当中，唯一一个全面运营的。从18年的4月份开始运营，19年是第1个完整年度，19年收入13.1亿。酒店收入占55%，门票收入、餐饮收入和其他各项收入占45%。
7月份，三亚特兰蒂斯创造了开业以来最高的单月记录2.33亿，入住率就是达到了96%，就是在7月最后一周南京疫情爆发有一些取消的情况下达到的业绩，7月份是我们的历史新高。受7月底南京疫情，21Q3同比下降25%，比2019下降2.4%，三亚当地的其他酒店基本21Q3下降40%，我们的情况算很好的，下降的主要原因还是20年Q3基础高造成的。2020Q3，1）自贸港政策。政策原因20年下半年整个三亚一房难求，所有三亚酒店的定价能力和入驻表现都有提升，所以20下半年基础就高，做了接近9亿的营业额。2）恢复性旅游需求释放。20上半年中国人基本上都在家里，7月份开了跨省游，也是监管层的释放的信号，希望经济有一些恢复，而在去年的情况，无法出境旅游，海南风光独特不可替代，受游客青睐。
21Q1-3，三亚特兰蒂斯营收12亿左右，距离2019年只有1.3亿的缺口，两个月应该可以做得到的。近期因为内蒙古疫情与清零政策等，是会受一些影响。但我们仍然觉得三亚亚特兰蒂斯还是很受欢迎的。针对目前的情况，我们通过1）客源地营销。长三角、北京等地客源比重减少的情况下，可对向南方低风险地区进行定向营销包机旅行。2）弹性房价。房价较去年同期或者整个三季度都是有一些折扣的，针对于大众富裕层、小康富裕层。3）针对客群年龄结构营销。年轻人对疫情顾虑少一点，还有退休老人，收入相对稳定，针对这两个群体会做一些淡季营销。我们的预期是只要疫情控制，需求提升很快，冬奥加持后中旅行限制会放松，另外中国85%全剂量注射目标计划已经覆盖到2亿多的青少年群体。
同样一个品牌，同样一个管理方迪拜的亚特兰蒂斯做到了6.25亿美金，也就是40亿人民币。海南也都在升级商业旅游零售供给体系，有希望形成集群效应的话，未来会有更多的人流和购买力。
复游城
丽江复游城项目。从今年4月开始开启它的地产预售，其中运营的一部分就是丽江地中海俱乐部，9月25日开业，在国庆的第一周已开出来的150间房有80%的入住率，预计明年就可以盈利。明年我们还会再开出一部分商业街和其他的一些运营设施，所以这个项目在往前推，是一个纯的新增量。
太仓复游城项目。运营部分要到2023年下半年，集中把它的商业街、滑雪场和运动公园集中开出来，预售在去年的7月18号开始，累积到现在已售的货值在23~24亿人民币之间。近期的一些房产新政，包括开发商供给侧的约束、房地产税的影响，但对我们来说影响不大。项目的主流户型是109平，而且太仓本身是苏州下面的，消费能力极强，而且根据上海从2011年实施到现在的房地产税的政策，60平作为免征额，超过人均60平部分还有减项，对于购买者来说税金总额一般不太会太高。从购房者的角度去看，无论是资本利得还是租金回报，平衡房产税，不会影响到消费者的购买决策，更多的还是看这个项目未来的增长前景。
中国长江以南靠天然降雪是不能构成滑雪条件的，整个长三角1.5亿人大家要去滑雪，现在只有几个的选择，一是绍兴的乔波，是一个偏运动级的雪场，玩乐不多，坐高铁比较远；二是无锡的融创雪场，不大。我们这个项目会是华东地区未来最大的滑雪场之一，可能在量级上面齐平的就是会在临港造的那个冰雪之星。
我们这个项目的一个亮点在于1）游乐资源丰富。它不仅仅是一个滑雪场，在里面的造景叫阿尔卑斯雪世界，是充分模拟了阿尔卑斯，包括自然地貌、小镇的建筑和设计风格也都搬过来，在当地有一条类似于南京路商业街一样长度的商业街。在运动公园里面有室内的水世界并准备造一个亚洲室内最深的人造潜水点，模拟了一些自然潜点，20多米深，最深人造潜点。2）区位便利。这个项目它最主要的优点就是区位非常的好，它毗邻嘉定，从沪通高铁的太仓南站下来到雪世界只需要600米左右。今年年底也准备交房，大概交房量是在15~17亿之间，累计货值已经签了大概20多亿，剩余的一部分会在明年交。
二、Q&A
Q: 亚特兰蒂斯回头客情况怎么样？计划怎么提升人气？
A: 在这个品牌的连锁系统里面再去复购，从全球来说大概有40%。1）内容提升。亚特接下来的这个方向是增加内容，现在晚上的秀还有很大的空间要提升。我们从英国请回了一些在演艺、影像、IP打造上的专家，现在这个团队再重新梳理秀。2）营销模式。购买的房价里面会含了水世界、水族馆，、夜间秀，先保证基础的人气，然后再向非住建客人去做重点推销。3）深挖消费者需求。有很多旺盛的消费力，没有地方去消费，就比如说西餐厅，因为三亚本身是没有什么好的西餐，我们有一个西餐厅是从米其林餐厅是引进过来的，但是我们自己在运营，这个餐厅一直有很多人排队，要等店长打电话给客人，有时候要8点才能吃上，客单大概是300、400。今年还会引进一些优质的意大利餐厅，和西餐厅做一些区隔，改进整个餐饮部分的收入。以2019年13.1亿看，大概 19~20%是来自于餐饮收入，这一部分还有空间再提升。
客房的单价在疫情期间确实是被扰动的，所以它不是很值得参考，我们觉得更多的可以期待明年一季度后，如果中国会放松相关的旅行形式。在正常情况下，亚特有持续在收入提升和利润改善的一个空间。亚特的业务是非常赚钱的，举7月份单月的例子，做了2.33亿的收入，ebitda做了1.5亿左右。
Q: 亚特兰蒂斯一直是三亚的标杆，优势主要是在哪？
A: 亚特最主要的可以把吃住玩行购的休闲度假的属性与度假区相结合。1）IP知名度。亚特兰蒂斯的水乐园和水世界是强IP，在全球都是被认可的，同时我们有自己的特色中高层建筑。2）餐饮丰富。三亚酒店的餐饮是不太行的，都是当地厨师，没有去做过很多的国际餐饮。而我们20多家餐饮选择。3）配套体系完善。主题乐园的综合性建设完善，举办走秀、建设儿童托管，给消费者体验非常人性化。
Q: 关于club med新资产的运营模式，能不能给我们简单介绍一下？
A: club med是一个休闲类的引领者，休闲核心的优势就是不建在城市，而建在青山绿水的地方，一开始很难找到业主，得自己先建，历史上都是自建的，后来开始转成租赁模式。我们中报里63家有14家是自有的，这个是历史上带下来的，从2015年我们控股收购它之后，就没有再去自建过，除了现在丽江、太仓是属于复游的资产。club med的租赁其实是最多的，我们在欧洲通常会签一个12~15年的长租，来确保在这段时间里经营的稳定性。如果12~15年到期，发现这个地方已经老了而且业主不愿意翻新的话，我们可能在这个地方附近再开一个新的，重新增加定价能力和成本组合。
在中国，我们决定用管理最轻的模式，模式就是基础的费用加奖金，营销也是我们来做，所以我们总的佣金上来就收到30%以上，比行业要高很多。对于业主来说，如果和假日酒店做，年平均ADR可能只有500，和club med做城市周边都能卖1200，一价全包的话一个房间基本上是2200~2500的水平。在收入翻4倍的情况下，收取管理费就很合理了，所以我们中国现在的8家都是管理费模式，到23年计划增加到15~16家左右。中国是现在全球休闲度假的一个高增长市场，同时club med在中国还有很大的潜力，一价全包的模式非常吸引人。除了一价全包模式外还有Joyview即房费加早餐的，大概在1000出头，从模式上来看以后还是会倾向于往轻模式做。
Q：新增大概7家左右，这部分已经签约了吗？
A：对，很多在建。今年的12月份到1月份，长白山会开出来。太湖度假村被征为奥运村，还有两个滑雪村，千岛湖明年春季会开，还有汕尾、黑龙滩都会开。
Q：针对就是中国游客的营销有没有一些升级？
A: 有的。1）优惠房券。我们会卖优惠房券，安吉一个村就卖了2000多万，可以锁定消费者意愿，具体哪天可以再约，但优惠房券还是坚守原来的价格底线。2）与头部主播合作。我们也尝试了与头部的主播合作直播营销亚特拉大以及club med。3）引导性营销，推出面向于大众富裕层的偏观光的产品，在低风险地区做包机相当于团购。4）岛民专促，主要是为了做人气。5）做回访。对于之前取消预定的消费者进行回访，有针对性地营销。
Q：从我们公司内部来讲，club med疫情恢复之后，会更注重国内还是海外的增长？
A: 中国的增速会更快。23年底建成16家的计划里，中国占了一半，以后更多会做城市周边地区，总体中国的布局是加重的，但不是说放弃海外。因为海外消费力更高，消费习惯相比更加好。
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