埃森哲有一份报告是关于B2B行业数字化转型的，有一部分讲了B2B业务中的老问题和新挑战，其中最大的痛点就是“如何高效获客”。
这也是我们在与客户沟通过程中比较常见的问题，他们会关心如何增加更多粉丝，如何让用户留资，如何去转化成交。于是，今天就从“如何高效获客”这个Top1难题入手讨论。
B2B获客的关键是什么？
有人认为获客很简单，就是让流量进来，通过漏斗模型查看留资率和转化成交率。但前提是如何让流量进来呢？因此，在介绍如何高效获客之前，我们先聊一聊什么是获客。
其实，对于B2B企业而言，一个很明确的结论就是：获客的关键是内容！
举例来说，你还记得第一次买相机是什么场景吗？你是如何进行决策并最终购买的？一般情况下，购买相机前，消费者会对比品牌和型号，看很多资料和评价，甚至去寻找测评视频考察出片效果，或者找周围摄影师了解相机的使用反馈等等。然后，再结合自身预算及拍摄需求，最终决定购买。可见，这次购买行为不是一时冲动，而是经过谨慎调研后的最终决定。
“买相机”作为高客单价行为，和B2B企业获客成交非常类似。并且，B2B行业的购买行为周期只会更长，因为它不是一个人的决定，而是一个企业的决定，是需要经过多轮讨论才能最终完成的。
相关数据显示，94%的B2B人员和81%的顾客（B2C）会在购买前进行网上搜索，所以在用户搜索的过程中，内容发挥了重要作用，让用户最终下定决心去购买。
B2B企业想要获客，首要考量因素就是内容做的好不好。一个能够持续稳定获客的B2B企业一定拥有出色的内容输出能力。好的内容不仅能够降低营销成本，还能极大增加客户信任感。
B2B内容如何具体落地？
了解获客的关键是内容后，关于内容如何具体落地，有以下两点主要方式：
1. 创建内容
关于创建内容，如果人力成本有限，推荐首先保持推送内容的频率 ，其次需要准备好客户案例和产品资料。可能很多B2B企业对于如何写文章无从下手，建议在写文章前先梳理好核心关键词，然后根据业务关键词去创建内容，就会事半功倍。
2. 让内容呈现在客户面前
当客户在搜索调研时，可以通过SEO或SEM两种形式，让企业相关内容及时出现在客户眼前。但广告效果不稳定、获客成本高，因此对于B2B企业而言，最有效也最能满足高效获客需求的就是SEO了。
SEO包含站内优化和站外优化，站外渠道诸如知乎、微信推文、媒体报道、口碑营销等。利用SEO优化可以让内容排名更靠前，客户点击查看的机会也更大。
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B2B企业如何高效转化？
最后，需要讨论怎样算是高效转化？我们要打破一个认知：不是所有线索都是精准客户。B2B企业不需要花费太多精力在没有需求或预算不匹配的客户上，最核心的是要关注那些有需求但犹豫中的客户，而这部分客户也占了绝大部分。
高效转化意味着：找出那些有需求的目标客户，并用最短的时间培育成交。
绝大部分用户在购买前，往往会先沉浸观察一段时间。很多B2B企业，在面对95%的公众号沉没粉丝时都无可适从，不知道该如何转化他们。
这时，就需要营销技术工具引导并识别出他们的需求，并利用营销自动化SOP长期培育，筛选高互动客户，然后让销售介入转化成交。
iParllay爱信来便可以提供以上技术支持，帮助B2B企业在客户一开始关注公众号时，就标记出其渠道来源，以及通过什么内容而来，并且识别他的需求。
另外，最核心的一点是，B2B客户购买的并不只是一个工具，而是真正可以落地的解决方案。所以iParllay爱信来也会通过最佳实践经验，协助客户完成整个流程的高效获客设置。
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